招商步驟及策略課件

直招廠家直接進(jìn)行間招輔助總經(jīng)銷商進(jìn)行直招廠家直接進(jìn)行間招輔助總經(jīng)銷商進(jìn)行1第一部分：廠家直接招商第一部分：廠家直接招商2招商步驟及策略中國.順德李鋒2012年7月23日招商步驟及策略中國.順德3

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)更需要招商，可以說招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路，任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)路渠道來傳遞出去，而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建而成，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)更需要招商，可以說招商是4有人認(rèn)為，招商無非就是尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，難道還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此，招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，不僅要好的產(chǎn)品，還要周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。招商步驟及策略5

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，下面我就從8個方面進(jìn)行與大家一同來分享……….

6綱要一、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；二、確定招商模式及策略；三、如何擬定招商方案、合同、協(xié)議、舉辦招商會；四、如何拜訪經(jīng)銷商；五、談判技巧及細(xì)節(jié)；六、如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作；七、如何量化考核經(jīng)銷商；八、如何層級管理經(jīng)銷商渠道；綱要一、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；7下面我們先看看兩個短片：（1）《亮劍》中的經(jīng)典結(jié)尾部分；（2）《人間正道是滄桑》的其中部分；下面我們先看看兩個短片：8一、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；1、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；a.市場和經(jīng)銷商的需要；b.傳統(tǒng)模式及思路難以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)及承載市場；一、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；1、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；92、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍首先建立班子；總的責(zé)任人執(zhí)行與管理者執(zhí)行者（核心骨干）執(zhí)行者（核心骨干）執(zhí)行者（核心骨干）執(zhí)行者（核心骨干）2、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍總的責(zé)任人執(zhí)行與管理者執(zhí)行者（核10定戰(zhàn)略（1）確定中長期目標(biāo)；（2）確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段；（3）制定目前目標(biāo)；（4）確定采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動作分解；（5）在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整；定戰(zhàn)略11帶隊(duì)伍關(guān)鍵問題如何管理好一個招商團(tuán)隊(duì)，能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，就要挖掘一個管理者技能水平；五個注意要點(diǎn)：（1）優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置；（2）建立崗位責(zé)任制的核心內(nèi)容；（3）完善和落實(shí)考評及激勵機(jī)制；（4）建立培訓(xùn)體系；（5）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)；帶隊(duì)伍12招商主要工作流程1、咨詢電話流程：2、申請表流程：3、資格確認(rèn)流程：副經(jīng)理或代表回答經(jīng)銷商提問填報登記表經(jīng)理申請表傳真郵寄招商部經(jīng)理綜合篩選分類簽訂資格認(rèn)定協(xié)議書交付協(xié)議金確認(rèn)有關(guān)細(xì)節(jié)經(jīng)理確認(rèn)資格綜合考評銷售總監(jiān)招商主要工作流程1、咨詢電話流程：副經(jīng)理或代表回答經(jīng)銷商提問134、合同簽訂流程：5、接待流程：開發(fā)人員初談報價簽訂合同經(jīng)理合同審核確認(rèn)細(xì)節(jié)銷售總監(jiān)再確認(rèn)細(xì)節(jié)再審總經(jīng)理交付貨款商務(wù)秘書建立關(guān)系客戶發(fā)貨經(jīng)銷商到站接站安排住宿招商部接待旅游安排接見總經(jīng)理銷售總監(jiān)安排返回送站聯(lián)系票務(wù)到達(dá)電話詢問禮儀問候4、合同簽訂流程：開發(fā)人員初談報價簽訂合同經(jīng)理合同審核確認(rèn)細(xì)14招商流程全國全國發(fā)布招商信息全國發(fā)布招商信息銷售與市場通頁宣傳資料經(jīng)銷商信息反饋電話咨詢經(jīng)銷商索要招商資料中國建材報中國涂料報招商政策郵遞申請表傳真申請表招商指導(dǎo)書經(jīng)銷商到達(dá)接站安排住宿排隊(duì)預(yù)約洽談篩選填報申請表招商流程全國全國發(fā)布招商信息全國發(fā)布招商信息銷售與市場通頁宣15簽訂經(jīng)銷商資格認(rèn)定協(xié)議書北確認(rèn)資格現(xiàn)金簽訂合同交付協(xié)議金確認(rèn)有關(guān)細(xì)節(jié)獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商合同書西南實(shí)地考察東綜合考評資金、資源成功經(jīng)驗(yàn)信譽(yù)網(wǎng)絡(luò)確認(rèn)有關(guān)細(xì)節(jié)支付貨款匯票信用卡簽訂經(jīng)銷商資格認(rèn)定協(xié)議書北確認(rèn)資格現(xiàn)金簽訂合同交付協(xié)議金確認(rèn)16購貨計(jì)劃經(jīng)銷商擬定首批進(jìn)貨合同生效簽發(fā)法人委托書發(fā)貨通知發(fā)貨部核實(shí)件數(shù)核實(shí)地域編號信息反饋貨物收到傳真、電話購貨計(jì)劃經(jīng)銷商擬定首批進(jìn)貨合同生效簽發(fā)法人委托書發(fā)貨通知發(fā)貨173、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理；一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的隊(duì)伍只能是一盤散沙，所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運(yùn)用各種技巧去招商，更重要的是團(tuán)隊(duì)要有凝聚人心的思想。3、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理；18一個優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備：一個核心；優(yōu)秀的員工；科學(xué)的管理；業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程及個人行為；業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策；一個優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備：一個核心；19file:///C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\桌面\最最版廣東鴻昌化工有限公司薪資待遇表（03版確定版）.doc桌面\最最版廣東鴻昌化工有限公司薪資待遇表（03版確定版）.docfile:///C:\Documents%20and%20S204、招商團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行完整、詳細(xì)的招商培訓(xùn)4大核心內(nèi)容:1、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)：企業(yè)發(fā)展史，產(chǎn)品情況；2、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止；3、招商專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等；4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位、合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對；4、招商團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行完整、詳細(xì)的招商培訓(xùn)4大核心內(nèi)容:21附帶銷售政策及附件經(jīng)銷商提貨價及保證金對策：市場類別年任務(wù)量首次進(jìn)貨量批價扣率市場保證金省級A400以上300.75B300----400200.753C150----300100.82地級A200以上200.752B150---200150.81C80----150100.850.8縣級A40以上100.80.5B20---4070.850.5C20以下50.90.5備注：根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、人口及市場發(fā)展水平，可以適當(dāng)上浮或下調(diào)。附帶銷售政策及附件經(jīng)銷商提貨價及保證金對策：市場類別年任務(wù)量22保證金制度最晚在簽訂合同的5日內(nèi)進(jìn)行；簽合同時最低交保證金額的30%為市場定金，或者直接交誠意金，在首批進(jìn)貨時以1.2倍的方式?jīng)_貨；經(jīng)銷商激勵政策首批進(jìn)貨激勵，達(dá)到多少給予直接返點(diǎn)5%；季度任務(wù)返點(diǎn)-----促使季度任務(wù)完成；設(shè)立市場紀(jì)律獎，經(jīng)銷商營銷支持；經(jīng)銷商售后支持；強(qiáng)有力的市場保護(hù)；對經(jīng)銷商不能完成銷售額目標(biāo)的處罰及措施；竄貨管理辦法及退貨制度；保證金制度23二、招商模式及策略1、招商目的-------快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)；2、確定自己的目標(biāo)招商群；優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商群體分為三種：競爭對手的經(jīng)銷商；關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商；有資金的潛在經(jīng)銷商；二、招商模式及策略1、招商目的-------快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)243、選擇洽談的招商方式；4、制定洽談的招商政策；3、選擇洽談的招商方式；25三、如何擬定招商方案、招商會本環(huán)節(jié)省略三、如何擬定招商方案、招商會本環(huán)節(jié)省略26四、如何拜訪意向經(jīng)銷商一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷合同；二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面的溝通；三、拜訪程序：1、通過市場搜素或者電話進(jìn)行3次以上的溝通；2、了解經(jīng)銷商的基本情況，有針對性的傳達(dá)我司政策及條件；3、讓客戶約定時間，進(jìn)行集中洽談；4、出發(fā)前的準(zhǔn)備；5、到達(dá)前的準(zhǔn)備，先了解市場比較知名的幾個品牌進(jìn)行了解市場，6、到達(dá)后，先讓代表發(fā)短信或者電話告知洽談的地點(diǎn)；7、赴約進(jìn)行正式洽談；四、如何拜訪意向經(jīng)銷商一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽27五、談判技巧與細(xì)節(jié)1、合同簽訂時的談判及細(xì)節(jié)；2、訂貨時的洽談細(xì)節(jié)；3、專賣店的裝修細(xì)節(jié)；五、談判技巧與細(xì)節(jié)1、合同簽訂時的談判及細(xì)節(jié)；28六、如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作1、參觀樣板市場進(jìn)行整體培訓(xùn)；2、我們運(yùn)用拜訪的時間進(jìn)行洽談及深入溝通；3、廠家自己內(nèi)部的營銷刊物；六、如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作1、參觀樣板市場進(jìn)行整體培訓(xùn)；29七、如何量化、考核經(jīng)銷商定量定性管理定量管理1、進(jìn)貨額考核；2、鋪貨率；3、經(jīng)銷商月度、季度銷售狀況；七、如何量化、考核經(jīng)銷商定量定性管理30定性管理1、價格執(zhí)行問題；2、沖串貨問題；3、商品的陳列狀況；4、促銷活動狀況；5、信息的傳遞及信息的反饋；6、公司人員的訪問狀況；定性管理31八、如何層級管理經(jīng)銷商渠道1、經(jīng)銷商的資料卡；2、分析經(jīng)銷商資料；3、經(jīng)銷商的訪問；4、通過其它渠道，如會議、座談；5、經(jīng)銷商的不同激勵機(jī)制；6、經(jīng)銷商的月度、季度、年度銷售回籠；7、市場違規(guī)及表現(xiàn)方面；八、如何層級管理經(jīng)銷商渠道1、經(jīng)銷商的資料卡；32第二部分：扶持地級客戶的招商第二部分：扶持地級客戶的招商33目錄一、縣鎮(zhèn)招商中期目標(biāo)制定二、招商隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)建設(shè)三、招商隊(duì)伍激勵機(jī)制建立四、縣鎮(zhèn)招商開發(fā)流程明確五、招商實(shí)戰(zhàn)中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)六、成功召開招商會議攻略七、招商完成后的后期鞏固目錄一、縣鎮(zhèn)招商中期目標(biāo)制定34

一、縣鎮(zhèn)區(qū)域招商目標(biāo)制定

1、地級市為單位的30天快速縣鎮(zhèn)招商計(jì)劃擬定；2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)招商開發(fā)目標(biāo)明確及任務(wù)分解；3、對該區(qū)域總經(jīng)銷商簽署區(qū)域縣鎮(zhèn)客戶的鴻昌產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場覆蓋率達(dá)到90%以上；4、建立健全對縣鎮(zhèn)客戶的短信管理系統(tǒng)，使鴻昌對縣鎮(zhèn)客戶管理和溝通實(shí)現(xiàn)無縫隙業(yè)務(wù)覆蓋；

一、縣鎮(zhèn)區(qū)域招商目標(biāo)制定

1、地級市為單位的30天快速縣鎮(zhèn)35協(xié)助該區(qū)域經(jīng)銷商建立縣鎮(zhèn)招商組，人員編制達(dá)4人；

二、招商隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)建設(shè)；

當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商區(qū)域經(jīng)理當(dāng)?shù)貓?zhí)行經(jīng)理招商代表招商代表招商代表協(xié)助該區(qū)域經(jīng)銷商建立縣鎮(zhèn)招商組，人員編制達(dá)4人；

二、招商隊(duì)36三、招商隊(duì)伍激勵機(jī)制建立1、當(dāng)?shù)貓?zhí)行經(jīng)理的激勵政策范本：（總經(jīng)銷支出）

(1)年度或者季度總?cè)蝿?wù)額（以進(jìn)貨額進(jìn)行核算）；

(2)年度或者季度總?cè)蝿?wù)額的5%作為對團(tuán)隊(duì)的激勵總額；2、招商會議/次的激勵政策范本（1）總共拿出招商會議/次的訂貨總額的2%，縣鎮(zhèn)招商代表每次的分配比例由當(dāng)?shù)貓?zhí)行經(jīng)理進(jìn)行，并與每次招商會議激勵前把分配比例進(jìn)行上交給當(dāng)?shù)乜偨?jīng)理，并備案。在每月的10日進(jìn)行發(fā)放。3、每月縣鎮(zhèn)招商代表的激勵政策范本

當(dāng)月銷售額的2%

開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)數(shù)＝地圖顯示網(wǎng)點(diǎn)數(shù)×7０％

+15天實(shí)際天數(shù)三、招商隊(duì)伍激勵機(jī)制建立1、當(dāng)?shù)貓?zhí)行經(jīng)理的激勵政策范本：（總374、年底或季度總銷售額的激勵政策（范本）縣鎮(zhèn)招商代表在此期間累計(jì)訂貨額達(dá)到1萬獎勵50元；縣鎮(zhèn)招商代表在此期間累計(jì)訂貨額達(dá)到2萬獎勵150元；縣鎮(zhèn)招商代表在此期間累計(jì)訂貨額達(dá)到3萬獎勵300元；4、年底或季度總銷售額的激勵政策（范本）38四、縣鎮(zhèn)招商開發(fā)流程明確

1、開發(fā)計(jì)劃明確及細(xì)分市場市場開發(fā)中必須以縣為單位進(jìn)行有效量化，落實(shí)到每天、每周、每半個月（一般以12天為一個開發(fā)周期）。區(qū)域南充縣級下達(dá)人責(zé)任人日期月份8月份意向網(wǎng)點(diǎn)數(shù)日期5號6號7號8號9號10號11號12號13號14號15號16號17號18號19號20號21號22號23號24號25號指標(biāo)數(shù)2個3個3個3個3個3個3個2個3個3個3個3個3個3個2個3個3個3個3個3個3個完成數(shù)日期段合計(jì)5號——11號12號——18號19號——25號指標(biāo)數(shù)20個20個20個完成數(shù)總合計(jì)數(shù)指標(biāo)數(shù)60個完成數(shù)四、縣鎮(zhèn)招商開發(fā)流程明確區(qū)域南充縣級下達(dá)人責(zé)任人日期月份8月392、開發(fā)人員分工，進(jìn)行開發(fā)責(zé)任的落實(shí)。如河南周口市場開發(fā)責(zé)任表地級縣級已開發(fā)數(shù)未開發(fā)數(shù)意向客戶數(shù)確保參會數(shù)確保參會訂貨客戶數(shù)確保訂貨額開發(fā)時間責(zé)任人組員周口項(xiàng)城縣（12鎮(zhèn)3鄉(xiāng)）0個15個12個12個11個8.25S5號至11號李鋒李鋒李國慶淮陽縣（6鎮(zhèn)13鄉(xiāng)）0個19個16個16個15個11.25S5號至11號賀東森賀東森王小賓鄲城縣（8鎮(zhèn)12鄉(xiāng)）5個15個12個17個16個12S5號至11號徐金文徐金文熊義勇沈丘縣（10鎮(zhèn)11鄉(xiāng)）13個8個5個18個17個12.75S5號至25號張億張億鹿邑縣（10鎮(zhèn)11鄉(xiāng)）0個21個18個18個17個12.75S12號至18號徐金文徐金文熊義勇太康縣（11鎮(zhèn)12鄉(xiāng)）7個16個13個20個19個14.25S19號至25號未定未定商水縣（10鎮(zhèn)12鄉(xiāng)）0個22個19個19個18個13.5S12號至18號李鋒李鋒李國慶西華縣（9鎮(zhèn)10鄉(xiāng)）0個19個16個16個15個11.25S12號至18號賀東森賀東森王小賓扶溝縣（9鎮(zhèn)8鄉(xiāng)）1個16個13個14個13個9.75S19號至25號未定未定2、開發(fā)人員分工，進(jìn)行開發(fā)責(zé)任的落實(shí)。地級縣級已開發(fā)數(shù)未開發(fā)合計(jì)數(shù)量（額）26個151個124個150個141個105.75S職務(wù)當(dāng)?shù)赝茝V人員河南縣鎮(zhèn)招商組組長審核鄭州分公司總經(jīng)理批示分銷助理備案簽名日期合計(jì)數(shù)量（額）26個151個124個150個141個105.3、開發(fā)工作推進(jìn)（一般周期為12天）（1）有縣級經(jīng)銷商的市場——讓縣級經(jīng)銷商共同參與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場工作；洽談注意事項(xiàng):◆擴(kuò)大和延伸鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的優(yōu)勢——品牌效益、綜合效益、攬攏油木工資源；◆所做模式的分析——店面+廣告+扶持；◆利潤空間——短期利潤+長期效益；◆開發(fā)人員所作出目標(biāo)及結(jié)果；◆所配合工作的實(shí)施；（2）縣級經(jīng)銷商不配合或者沒有開發(fā)、配送、服務(wù)能力者直接跳過縣級經(jīng)銷商做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；此環(huán)節(jié)盡量利用當(dāng)?shù)乜h級經(jīng)銷商的資源，進(jìn)行資源共享及共存，該地區(qū)總經(jīng)銷可以進(jìn)行先行開發(fā)，若當(dāng)?shù)乜h級經(jīng)銷商具備一定的能力且不影響縣城主攻市場的情況下，可以在后期進(jìn)行移交給當(dāng)?shù)乜h級管理；（3）沒有縣級經(jīng)銷商的市場——該地區(qū)總經(jīng)銷商直接做；此類情況難度比較大，這就需要開發(fā)人員拿出昂揚(yáng)的斗志和持之以恒的毅力；法則：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)+縣城市場開發(fā)同時進(jìn)行，進(jìn)行“城鄉(xiāng)結(jié)合”；3、開發(fā)工作推進(jìn)（一般周期為12天）42（4）以縣為單位的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)流程圖（4）以縣為單位的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)流程圖43（5）對每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)流程圖（5）對每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)流程圖44（6）客戶洽談流程◆與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶洽談六部曲第一部曲：了解門市的性質(zhì)，是自有還是租房；門市的規(guī)模及所賣貨品；貨品的初步價格；第二部曲：對品牌是否感興趣以及進(jìn)行品牌教育工作，進(jìn)行對比、比較，找出長短利益，挖掘他的需求點(diǎn)；第三部曲：根據(jù)他的需求點(diǎn)展開鴻昌的賣點(diǎn)、贏利點(diǎn)以及我們的優(yōu)勢；第四部曲：招商政策，利用統(tǒng)一時間，匯聚一起進(jìn)行會議營銷；第五部曲：每天群發(fā)短信，重點(diǎn)可以在晚上7點(diǎn)至9點(diǎn)進(jìn)行電話溝通；第六部曲：簽訂合同及收取市場保證金，只有這兩種方式進(jìn)行才能確保招商會議的簽單率；

（6）客戶洽談流程45五、招商實(shí)戰(zhàn)中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)1、贏利模式的分析——利潤是老板心里需求的核心；2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨(dú)立體系模式的分析——確保老板利潤的實(shí)現(xiàn)；3、美師傅會員模式的分析——利潤的長期保證；4、健全的服務(wù)體系——利潤的延伸者；5、廣告的拉動，品牌的知名度——個人人生價值的提升；五、招商實(shí)戰(zhàn)中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)1、贏利模式的分析——利潤是老板心里466、保證金收取攻略（1）、引出油木工在周邊鎮(zhèn)活動時，買到相同產(chǎn)品的不同價格從而導(dǎo)致油木工資源流失；（2）、引出買家在周邊鎮(zhèn)購買時，買到相同產(chǎn)品的不同價格從而導(dǎo)致買家資源流失；（3）、都想把周邊鎮(zhèn)生意全部統(tǒng)攬，卻又害怕周邊鎮(zhèn)的價位不統(tǒng)一的心理；然后講出公司的一些管控措施，自然引出保證金，由問題導(dǎo)出我們的原則和游戲規(guī)則；◆擔(dān)心保證金500元和市場管控不到位怎么解釋？怎么辦？（建議只收取500元就行）如果誰先違規(guī)，公司將違規(guī)者的市場保證金500元作為受到?jīng)_擊方的賠賞，如果當(dāng)?shù)劓?zhèn)級經(jīng)銷商不做了則解除合同關(guān)系，公司給予返還500元，前提：在合同不違約的情況下。6、保證金收取攻略（1）、引出油木工在周邊鎮(zhèn)活動時，買到相同477、年銷售套餐個別大客戶一年的銷售額能達(dá)到15萬左右，但在招商會議期間單批訂貨額估計(jì)最多在3萬元，但為了從長遠(yuǎn)考慮穩(wěn)固與發(fā)展此類客戶，可以把招商會議的招商政策與此客戶的年銷售額進(jìn)行掛鉤，延伸招商會議政策，定金在年底任務(wù)額完成時在進(jìn)行返還及禮品和政策的兌現(xiàn)。7、年銷售套餐個別大客戶一年的銷售額能達(dá)到15萬左右，但在招48招商會議組織（1）招商會議前一天的工作安排◆鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的再次邀請，確保人數(shù)；◆會議室的布置及音響、投影儀的調(diào)試；◆酒店門口的布置；◆餐飲的再次確定；（2）招商會議報道這天的工作安排◆人員的具體分工及落實(shí)；◆確?？蛻舻挠行?shù)，開發(fā)人員再次跟蹤客戶到位情況；（3）招商會議報道當(dāng)天晚上的工作安排◆按照各自所開發(fā)市場，落實(shí)到每個人進(jìn)行與客戶之間的溝通溝通的目的：一些不能在會議中能解決的問題；如保證金，合同，明天是否能訂貨多少；與客戶之間進(jìn)行寒暄，促進(jìn)明天的訂貨額；防止客戶流失，晚上就走；

六、成功召開招商會議攻略

招商會議組織

六、成功召開招商會議攻略

49（4）招商會議第二天的工作安排◆邀請?jiān)诘诙斓綍目蛻簦弧粞埧蛻魷?zhǔn)時入會，防止客戶流竄；◆工作人員要互動，調(diào)動會場氣氛；◆關(guān)鍵是簽單環(huán)節(jié)尤為重要：先簽訂已經(jīng)談好的客戶，不能耽誤時間，這樣給正在猶豫的客戶給出一定的時間進(jìn)行考慮；講解政策，找出客戶擔(dān)心的問題點(diǎn)，解除顧慮，進(jìn)行簽單；在這個環(huán)節(jié)防止客戶悄悄溜走，開發(fā)人員要顧及自己所參會客戶；

（4）招商會議第二天的工作安排501、招商會議后續(xù)工作（1）配單工作及跟單工作；參會客戶沒有在會場進(jìn)行簽單，說明他還在顧慮什么，可以再次下市場把政策延緩2天；參會客戶所定貨品必須我們工作人員在下訪市場2天中把貨單明細(xì)配好；有些客戶能在會議結(jié)束后幾個小時內(nèi)配好單，做到效率最大化；（2）廣告及貨品、禮品的及時到位；這些及時到位會有助于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的提貨及增強(qiáng)合作的信心，不然他們會感覺到自己上當(dāng)受騙的感覺，以至于不再與本品牌進(jìn)行合作，而且他們還會四處宣傳，聯(lián)合起來，形成負(fù)面效應(yīng)。

七、招商完成后的后期鞏固

1、招商會議后續(xù)工作

七、招商完成后的后期鞏固

51漆功夫會議計(jì)劃擬定及執(zhí)行；以點(diǎn)帶面的打造樣板市場，并全面的復(fù)制到整個區(qū)域；2、招商后渠道的建設(shè)漆功夫會議計(jì)劃擬定及執(zhí)行；2、招商后渠道的建設(shè)52

祝各位：鴻業(yè)遠(yuǎn)圖！日益昌盛！健康快樂！美滿幸福！

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謝謝大家！

謝謝大家！

54直招廠家直接進(jìn)行間招輔助總經(jīng)銷商進(jìn)行直招廠家直接進(jìn)行間招輔助總經(jīng)銷商進(jìn)行55第一部分：廠家直接招商第一部分：廠家直接招商56招商步驟及策略中國.順德李鋒2012年7月23日招商步驟及策略中國.順德57

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)更需要招商，可以說招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路，任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)路渠道來傳遞出去，而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建而成，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)更需要招商，可以說招商是58有人認(rèn)為，招商無非就是尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，難道還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此，招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，不僅要好的產(chǎn)品，還要周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。招商步驟及策略59

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，下面我就從8個方面進(jìn)行與大家一同來分享……….

60綱要一、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；二、確定招商模式及策略；三、如何擬定招商方案、合同、協(xié)議、舉辦招商會；四、如何拜訪經(jīng)銷商；五、談判技巧及細(xì)節(jié)；六、如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作；七、如何量化考核經(jīng)銷商；八、如何層級管理經(jīng)銷商渠道；綱要一、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；61下面我們先看看兩個短片：（1）《亮劍》中的經(jīng)典結(jié)尾部分；（2）《人間正道是滄?！返钠渲胁糠?；下面我們先看看兩個短片：62一、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；1、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；a.市場和經(jīng)銷商的需要；b.傳統(tǒng)模式及思路難以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)及承載市場；一、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；1、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；632、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍首先建立班子；總的責(zé)任人執(zhí)行與管理者執(zhí)行者（核心骨干）執(zhí)行者（核心骨干）執(zhí)行者（核心骨干）執(zhí)行者（核心骨干）2、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍總的責(zé)任人執(zhí)行與管理者執(zhí)行者（核64定戰(zhàn)略（1）確定中長期目標(biāo)；（2）確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段；（3）制定目前目標(biāo)；（4）確定采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動作分解；（5）在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整；定戰(zhàn)略65帶隊(duì)伍關(guān)鍵問題如何管理好一個招商團(tuán)隊(duì)，能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，就要挖掘一個管理者技能水平；五個注意要點(diǎn)：（1）優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置；（2）建立崗位責(zé)任制的核心內(nèi)容；（3）完善和落實(shí)考評及激勵機(jī)制；（4）建立培訓(xùn)體系；（5）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)；帶隊(duì)伍66招商主要工作流程1、咨詢電話流程：2、申請表流程：3、資格確認(rèn)流程：副經(jīng)理或代表回答經(jīng)銷商提問填報登記表經(jīng)理申請表傳真郵寄招商部經(jīng)理綜合篩選分類簽訂資格認(rèn)定協(xié)議書交付協(xié)議金確認(rèn)有關(guān)細(xì)節(jié)經(jīng)理確認(rèn)資格綜合考評銷售總監(jiān)招商主要工作流程1、咨詢電話流程：副經(jīng)理或代表回答經(jīng)銷商提問674、合同簽訂流程：5、接待流程：開發(fā)人員初談報價簽訂合同經(jīng)理合同審核確認(rèn)細(xì)節(jié)銷售總監(jiān)再確認(rèn)細(xì)節(jié)再審總經(jīng)理交付貨款商務(wù)秘書建立關(guān)系客戶發(fā)貨經(jīng)銷商到站接站安排住宿招商部接待旅游安排接見總經(jīng)理銷售總監(jiān)安排返回送站聯(lián)系票務(wù)到達(dá)電話詢問禮儀問候4、合同簽訂流程：開發(fā)人員初談報價簽訂合同經(jīng)理合同審核確認(rèn)細(xì)68招商流程全國全國發(fā)布招商信息全國發(fā)布招商信息銷售與市場通頁宣傳資料經(jīng)銷商信息反饋電話咨詢經(jīng)銷商索要招商資料中國建材報中國涂料報招商政策郵遞申請表傳真申請表招商指導(dǎo)書經(jīng)銷商到達(dá)接站安排住宿排隊(duì)預(yù)約洽談篩選填報申請表招商流程全國全國發(fā)布招商信息全國發(fā)布招商信息銷售與市場通頁宣69簽訂經(jīng)銷商資格認(rèn)定協(xié)議書北確認(rèn)資格現(xiàn)金簽訂合同交付協(xié)議金確認(rèn)有關(guān)細(xì)節(jié)獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商合同書西南實(shí)地考察東綜合考評資金、資源成功經(jīng)驗(yàn)信譽(yù)網(wǎng)絡(luò)確認(rèn)有關(guān)細(xì)節(jié)支付貨款匯票信用卡簽訂經(jīng)銷商資格認(rèn)定協(xié)議書北確認(rèn)資格現(xiàn)金簽訂合同交付協(xié)議金確認(rèn)70購貨計(jì)劃經(jīng)銷商擬定首批進(jìn)貨合同生效簽發(fā)法人委托書發(fā)貨通知發(fā)貨部核實(shí)件數(shù)核實(shí)地域編號信息反饋貨物收到傳真、電話購貨計(jì)劃經(jīng)銷商擬定首批進(jìn)貨合同生效簽發(fā)法人委托書發(fā)貨通知發(fā)貨713、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理；一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的隊(duì)伍只能是一盤散沙，所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運(yùn)用各種技巧去招商，更重要的是團(tuán)隊(duì)要有凝聚人心的思想。3、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理；72一個優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備：一個核心；優(yōu)秀的員工；科學(xué)的管理；業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程及個人行為；業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策；一個優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備：一個核心；73file:///C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\桌面\最最版廣東鴻昌化工有限公司薪資待遇表（03版確定版）.doc桌面\最最版廣東鴻昌化工有限公司薪資待遇表（03版確定版）.docfile:///C:\Documents%20and%20S744、招商團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行完整、詳細(xì)的招商培訓(xùn)4大核心內(nèi)容:1、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)：企業(yè)發(fā)展史，產(chǎn)品情況；2、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止；3、招商專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等；4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位、合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對；4、招商團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行完整、詳細(xì)的招商培訓(xùn)4大核心內(nèi)容:75附帶銷售政策及附件經(jīng)銷商提貨價及保證金對策：市場類別年任務(wù)量首次進(jìn)貨量批價扣率市場保證金省級A400以上300.75B300----400200.753C150----300100.82地級A200以上200.752B150---200150.81C80----150100.850.8縣級A40以上100.80.5B20---4070.850.5C20以下50.90.5備注：根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、人口及市場發(fā)展水平，可以適當(dāng)上浮或下調(diào)。附帶銷售政策及附件經(jīng)銷商提貨價及保證金對策：市場類別年任務(wù)量76保證金制度最晚在簽訂合同的5日內(nèi)進(jìn)行；簽合同時最低交保證金額的30%為市場定金，或者直接交誠意金，在首批進(jìn)貨時以1.2倍的方式?jīng)_貨；經(jīng)銷商激勵政策首批進(jìn)貨激勵，達(dá)到多少給予直接返點(diǎn)5%；季度任務(wù)返點(diǎn)-----促使季度任務(wù)完成；設(shè)立市場紀(jì)律獎，經(jīng)銷商營銷支持；經(jīng)銷商售后支持；強(qiáng)有力的市場保護(hù)；對經(jīng)銷商不能完成銷售額目標(biāo)的處罰及措施；竄貨管理辦法及退貨制度；保證金制度77二、招商模式及策略1、招商目的-------快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)；2、確定自己的目標(biāo)招商群；優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商群體分為三種：競爭對手的經(jīng)銷商；關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商；有資金的潛在經(jīng)銷商；二、招商模式及策略1、招商目的-------快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)783、選擇洽談的招商方式；4、制定洽談的招商政策；3、選擇洽談的招商方式；79三、如何擬定招商方案、招商會本環(huán)節(jié)省略三、如何擬定招商方案、招商會本環(huán)節(jié)省略80四、如何拜訪意向經(jīng)銷商一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷合同；二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面的溝通；三、拜訪程序：1、通過市場搜素或者電話進(jìn)行3次以上的溝通；2、了解經(jīng)銷商的基本情況，有針對性的傳達(dá)我司政策及條件；3、讓客戶約定時間，進(jìn)行集中洽談；4、出發(fā)前的準(zhǔn)備；5、到達(dá)前的準(zhǔn)備，先了解市場比較知名的幾個品牌進(jìn)行了解市場，6、到達(dá)后，先讓代表發(fā)短信或者電話告知洽談的地點(diǎn)；7、赴約進(jìn)行正式洽談；四、如何拜訪意向經(jīng)銷商一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽81五、談判技巧與細(xì)節(jié)1、合同簽訂時的談判及細(xì)節(jié)；2、訂貨時的洽談細(xì)節(jié)；3、專賣店的裝修細(xì)節(jié)；五、談判技巧與細(xì)節(jié)1、合同簽訂時的談判及細(xì)節(jié)；82六、如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作1、參觀樣板市場進(jìn)行整體培訓(xùn)；2、我們運(yùn)用拜訪的時間進(jìn)行洽談及深入溝通；3、廠家自己內(nèi)部的營銷刊物；六、如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作1、參觀樣板市場進(jìn)行整體培訓(xùn)；83七、如何量化、考核經(jīng)銷商定量定性管理定量管理1、進(jìn)貨額考核；2、鋪貨率；3、經(jīng)銷商月度、季度銷售狀況；七、如何量化、考核經(jīng)銷商定量定性管理84定性管理1、價格執(zhí)行問題；2、沖串貨問題；3、商品的陳列狀況；4、促銷活動狀況；5、信息的傳遞及信息的反饋；6、公司人員的訪問狀況；定性管理85八、如何層級管理經(jīng)銷商渠道1、經(jīng)銷商的資料卡；2、分析經(jīng)銷商資料；3、經(jīng)銷商的訪問；4、通過其它渠道，如會議、座談；5、經(jīng)銷商的不同激勵機(jī)制；6、經(jīng)銷商的月度、季度、年度銷售回籠；7、市場違規(guī)及表現(xiàn)方面；八、如何層級管理經(jīng)銷商渠道1、經(jīng)銷商的資料卡；86第二部分：扶持地級客戶的招商第二部分：扶持地級客戶的招商87目錄一、縣鎮(zhèn)招商中期目標(biāo)制定二、招商隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)建設(shè)三、招商隊(duì)伍激勵機(jī)制建立四、縣鎮(zhèn)招商開發(fā)流程明確五、招商實(shí)戰(zhàn)中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)六、成功召開招商會議攻略七、招商完成后的后期鞏固目錄一、縣鎮(zhèn)招商中期目標(biāo)制定88

一、縣鎮(zhèn)區(qū)域招商目標(biāo)制定

1、地級市為單位的30天快速縣鎮(zhèn)招商計(jì)劃擬定；2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)招商開發(fā)目標(biāo)明確及任務(wù)分解；3、對該區(qū)域總經(jīng)銷商簽署區(qū)域縣鎮(zhèn)客戶的鴻昌產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場覆蓋率達(dá)到90%以上；4、建立健全對縣鎮(zhèn)客戶的短信管理系統(tǒng)，使鴻昌對縣鎮(zhèn)客戶管理和溝通實(shí)現(xiàn)無縫隙業(yè)務(wù)覆蓋；

一、縣鎮(zhèn)區(qū)域招商目標(biāo)制定

1、地級市為單位的30天快速縣鎮(zhèn)89協(xié)助該區(qū)域經(jīng)銷商建立縣鎮(zhèn)招商組，人員編制達(dá)4人；

二、招商隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)建設(shè)；

當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商區(qū)域經(jīng)理當(dāng)?shù)貓?zhí)行經(jīng)理招商代表招商代表招商代表協(xié)助該區(qū)域經(jīng)銷商建立縣鎮(zhèn)招商組，人員編制達(dá)4人；

二、招商隊(duì)90三、招商隊(duì)伍激勵機(jī)制建立1、當(dāng)?shù)貓?zhí)行經(jīng)理的激勵政策范本：（總經(jīng)銷支出）

(1)年度或者季度總?cè)蝿?wù)額（以進(jìn)貨額進(jìn)行核算）；

(2)年度或者季度總?cè)蝿?wù)額的5%作為對團(tuán)隊(duì)的激勵總額；2、招商會議/次的激勵政策范本（1）總共拿出招商會議/次的訂貨總額的2%，縣鎮(zhèn)招商代表每次的分配比例由當(dāng)?shù)貓?zhí)行經(jīng)理進(jìn)行，并與每次招商會議激勵前把分配比例進(jìn)行上交給當(dāng)?shù)乜偨?jīng)理，并備案。在每月的10日進(jìn)行發(fā)放。3、每月縣鎮(zhèn)招商代表的激勵政策范本

當(dāng)月銷售額的2%

開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)數(shù)＝地圖顯示網(wǎng)點(diǎn)數(shù)×7０％

+15天實(shí)際天數(shù)三、招商隊(duì)伍激勵機(jī)制建立1、當(dāng)?shù)貓?zhí)行經(jīng)理的激勵政策范本：（總914、年底或季度總銷售額的激勵政策（范本）縣鎮(zhèn)招商代表在此期間累計(jì)訂貨額達(dá)到1萬獎勵50元；縣鎮(zhèn)招商代表在此期間累計(jì)訂貨額達(dá)到2萬獎勵150元；縣鎮(zhèn)招商代表在此期間累計(jì)訂貨額達(dá)到3萬獎勵300元；4、年底或季度總銷售額的激勵政策（范本）92四、縣鎮(zhèn)招商開發(fā)流程明確

1、開發(fā)計(jì)劃明確及細(xì)分市場市場開發(fā)中必須以縣為單位進(jìn)行有效量化，落實(shí)到每天、每周、每半個月（一般以12天為一個開發(fā)周期）。區(qū)域南充縣級下達(dá)人責(zé)任人日期月份8月份意向網(wǎng)點(diǎn)數(shù)日期5號6號7號8號9號10號11號12號13號14號15號16號17號18號19號20號21號22號23號24號25號指標(biāo)數(shù)2個3個3個3個3個3個3個2個3個3個3個3個3個3個2個3個3個3個3個3個3個完成數(shù)日期段合計(jì)5號——11號12號——18號19號——25號指標(biāo)數(shù)20個20個20個完成數(shù)總合計(jì)數(shù)指標(biāo)數(shù)60個完成數(shù)四、縣鎮(zhèn)招商開發(fā)流程明確區(qū)域南充縣級下達(dá)人責(zé)任人日期月份8月932、開發(fā)人員分工，進(jìn)行開發(fā)責(zé)任的落實(shí)。如河南周口市場開發(fā)責(zé)任表地級縣級已開發(fā)數(shù)未開發(fā)數(shù)意向客戶數(shù)確保參會數(shù)確保參會訂貨客戶數(shù)確保訂貨額開發(fā)時間責(zé)任人組員周口項(xiàng)城縣（12鎮(zhèn)3鄉(xiāng)）0個15個12個12個11個8.25S5號至11號李鋒李鋒李國慶淮陽縣（6鎮(zhèn)13鄉(xiāng)）0個19個16個16個15個11.25S5號至11號賀東森賀東森王小賓鄲城縣（8鎮(zhèn)12鄉(xiāng)）5個15個12個17個16個12S5號至11號徐金文徐金文熊義勇沈丘縣（10鎮(zhèn)11鄉(xiāng)）13個8個5個18個17個12.75S5號至25號張億張億鹿邑縣（10鎮(zhèn)11鄉(xiāng)）0個21個18個18個17個12.75S12號至18號徐金文徐金文熊義勇太康縣（11鎮(zhèn)12鄉(xiāng)）7個16個13個20個19個14.25S19號至25號未定未定商水縣（10鎮(zhèn)12鄉(xiāng)）0個22個19個19個18個13.5S12號至18號李鋒李鋒李國慶西華縣（9鎮(zhèn)10鄉(xiāng)）0個19個16個16個15個11.25S12號至18號賀東森賀東森王小賓扶溝縣（9鎮(zhèn)8鄉(xiāng)）1個16個13個14個13個9.75S19號至25號未定未定2、開發(fā)人員分工，進(jìn)行開發(fā)責(zé)任的落實(shí)。地級縣級已開發(fā)數(shù)未開發(fā)合計(jì)數(shù)量（額）26個151個124個150個141個105.75S職務(wù)當(dāng)?shù)赝茝V人員河南縣鎮(zhèn)招商組組長審核鄭州分公司總經(jīng)理批示分銷助理備案簽名日期合計(jì)數(shù)量（額）26個151個124個150個141個105.3、開發(fā)工作推進(jìn)（一般周期為12天）（1）有縣級經(jīng)銷商的市場——讓縣級經(jīng)銷商共同參與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場工作；洽談注意事項(xiàng):◆擴(kuò)大和延伸鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的優(yōu)勢——品牌效益、綜合效益、攬攏油木工資源；◆所做模式的分析——店面+廣告+扶持；◆利潤空間——短期利潤+長期效益；◆開發(fā)人員所作出目標(biāo)及結(jié)果；◆所配合工作的實(shí)施；（2）縣級經(jīng)銷商不配合或者沒有開發(fā)、配送、服務(wù)能力者直接跳過縣級經(jīng)銷商做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；此環(huán)節(jié)盡量利用當(dāng)?shù)乜h級經(jīng)銷商的資源，進(jìn)行資源共享及共存，該地區(qū)總經(jīng)銷可以進(jìn)行先行開發(fā)，若當(dāng)?shù)乜h級經(jīng)銷商具備一定的能力且不影響縣城主攻市場的情況下，可以在后期進(jìn)行移交給當(dāng)?shù)乜h級管理；（3）沒有縣級經(jīng)銷商的市場——該地區(qū)總經(jīng)銷商直接做；此類情況難度比較大，這就需要開發(fā)人員拿出昂揚(yáng)的斗志和持之以恒的毅力；法則：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)+縣城市場開發(fā)同時進(jìn)行，進(jìn)行“城鄉(xiāng)結(jié)合”；3、開發(fā)工作推進(jìn)（一般周期為12天）96（4）以縣為單位的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)流程圖（4）以縣為單位的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)流程圖97（5）對每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)流程圖（5）對每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)流程圖98（6）客戶洽談流程◆與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶洽談六部曲第一部曲：了解門市的性質(zhì)，是自有還是租房；門市的規(guī)模及所賣貨品；貨品的初步價格；第二部曲：對品牌是否感興趣以及進(jìn)行品牌教育工作，進(jìn)行對比、比較，找出長短利益，挖掘他的需求點(diǎn)；第三部曲：根據(jù)他的需求點(diǎn)展開鴻昌的賣點(diǎn)、贏利點(diǎn)以及我們的優(yōu)勢；第四部曲：招商政策，利用統(tǒng)一時間，匯聚一起進(jìn)行會議營銷；第五部曲：每天群發(fā)短信，重點(diǎn)可以在晚上7點(diǎn)至9點(diǎn)進(jìn)行電話溝通；