案例波導(dǎo)欲從上游開發(fā)采購(gòu)環(huán)節(jié)突圍

案例分析波導(dǎo)欲從上游開發(fā)采購(gòu)環(huán)節(jié)突圍靠做大渠道和銷量已經(jīng)不太奏效了，為了使“戰(zhàn)斗機(jī)”再度啟程，波導(dǎo)向上游的開發(fā)和采購(gòu)環(huán)節(jié)要效益，加強(qiáng)了對(duì)手機(jī)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的把控相對(duì)2003年的盛世輝煌，2004年國(guó)產(chǎn)手機(jī)行業(yè)無限失落。面對(duì)國(guó)外品牌的絕地反攻及自身種種問題困擾，國(guó)產(chǎn)手機(jī)遭遇了前所未有的質(zhì)疑與挑戰(zhàn)。一片迷茫的時(shí)候，一份來自國(guó)際權(quán)威市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)ICInsights的報(bào)告，給迷途中的中國(guó)手機(jī)業(yè)帶來了新的希望——2004年11月，ICInsights公布了2004年度全球十大手機(jī)供應(yīng)商名單，波導(dǎo)位列第八，這是中國(guó)手機(jī)品牌第一次擠進(jìn)榜單。波導(dǎo)能夠上榜，不僅取決于其優(yōu)秀的市場(chǎng)表現(xiàn)，還取決于其對(duì)整個(gè)手機(jī)行業(yè)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈的把控能力。新品推出對(duì)于手機(jī)制造商而言，新品推出時(shí)間的把握直接決定著其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2004年上半年對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商而言，無疑就是一場(chǎng)惡夢(mèng)。大范圍的核心元器件短缺，讓他們疲憊不堪。相反，利用國(guó)內(nèi)廠商的“悲情時(shí)刻”，跨國(guó)公司則成功地在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)上實(shí)施了絕地反擊，市場(chǎng)占有率重回50%以上。作為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的龍頭老大，波導(dǎo)也未能從元器件短缺的劫難中幸免。從2004年2月開始到五一前的兩個(gè)多月時(shí)間里，波導(dǎo)一直沒有推出新機(jī)型。而通常情況下，波導(dǎo)每月有三款以上的新機(jī)上市。這一切都是由于手機(jī)元器件缺貨造成的?！敖?jīng)過去年的教訓(xùn)，我們現(xiàn)在已經(jīng)增加了一定的備貨量來防止缺貨現(xiàn)象的發(fā)生，從目前的情況來看，一切正常?！辈▽?dǎo)股份有限公司公關(guān)部應(yīng)偉東說?，F(xiàn)在，對(duì)于新品推出時(shí)間的設(shè)定，波導(dǎo)早在一年前就做好了規(guī)劃。這個(gè)規(guī)劃是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期調(diào)研和詳細(xì)分析后制定的，波導(dǎo)在公司內(nèi)部專門設(shè)置了一個(gè)完備的預(yù)測(cè)體系?！拔覀儠?huì)在東北、華北、華南等比較典型的區(qū)域里設(shè)一個(gè)點(diǎn)，通過收集當(dāng)?shù)叵M(fèi)者、經(jīng)銷商以及運(yùn)營(yíng)商等各方面的意見，進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研。除了這些，我們還委托第三方的調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的預(yù)測(cè)分析，從而得出一個(gè)綜合報(bào)告來計(jì)劃我們的新品推出?！痹趯?duì)來年要推出的機(jī)型做好前期市場(chǎng)調(diào)研后，就進(jìn)入了產(chǎn)品研發(fā)階段，這時(shí)候波導(dǎo)會(huì)利用一年時(shí)間的周轉(zhuǎn)期委托研究院進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)，而研究院會(huì)拿出產(chǎn)品研發(fā)的一個(gè)方案，然后確定元器件的采購(gòu)、手機(jī)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)以及產(chǎn)品成本的核算?！耙豢町a(chǎn)品可以做到多大的銷量，材料成本是多少，銷售成本又是多少，我們都會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的計(jì)算，并會(huì)根據(jù)產(chǎn)量進(jìn)行有選擇性的投入。任何一款產(chǎn)品，如果未來市場(chǎng)銷量沒有進(jìn)行很好的評(píng)估，風(fēng)險(xiǎn)是很大的。”預(yù)測(cè)通常是很難做到十分精確的，因?yàn)橛泻芏嘧償?shù)存在。一年當(dāng)中，市場(chǎng)突然發(fā)生了變化而造成產(chǎn)品的積壓，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了更好的產(chǎn)品。“面對(duì)這些不確定的因素，波導(dǎo)會(huì)盡量從各個(gè)環(huán)節(jié)入手來把風(fēng)險(xiǎn)降至最低，但規(guī)劃是一年前肯定要做好的?！笔謾C(jī)的功能直接決定了銷量。波導(dǎo)同樣把產(chǎn)品功能的復(fù)雜程度做為產(chǎn)量預(yù)測(cè)的一個(gè)重要參數(shù)?！霸绞鞘歉叨硕说漠a(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)量越越小，，但其其附加加值會(huì)會(huì)很高高；而而中低低端的的產(chǎn)品品由于于售價(jià)價(jià)低，，銷量量會(huì)很很大，，在產(chǎn)產(chǎn)量上上自然然就會(huì)會(huì)高很很多。。一般般情況況下，，一款款通用用的產(chǎn)產(chǎn)品我我們的的產(chǎn)量量在幾幾十萬萬左右右，但但有時(shí)時(shí)會(huì)突突破這這個(gè)數(shù)數(shù)字，，達(dá)到到很高高的水水平，，比如如我們們的V10這款款機(jī)器器，市市場(chǎng)銷銷量突突破了了300萬萬大關(guān)關(guān)?！薄贝_定采采購(gòu)目目標(biāo)做好新新品規(guī)規(guī)劃的的各個(gè)個(gè)方面面后，，緊接接著波波導(dǎo)要要選擇擇合適適的供供應(yīng)商商。在供應(yīng)應(yīng)商的的選擇擇上，，波導(dǎo)導(dǎo)有一一個(gè)專專門的的評(píng)判判體系系。據(jù)據(jù)應(yīng)偉偉東介介紹，，波導(dǎo)導(dǎo)一直直致力力于選選擇最最好的的供應(yīng)應(yīng)商。。比如如某供供應(yīng)商商是給給MOTO、、諾基亞亞長(zhǎng)期期供貨貨的，，波導(dǎo)導(dǎo)會(huì)盡盡量與與它接接觸，，使其其能夠夠?yàn)椴ú▽?dǎo)供供貨。。但要要選擇擇一家家完全全符合合波導(dǎo)導(dǎo)心意意的供供應(yīng)商商，其其過程程也是是艱辛辛的。。“我們們一直直在尋尋找行行業(yè)里里面前前三名名的供供應(yīng)商商來供供貨，，這是是波導(dǎo)導(dǎo)的一一個(gè)硬硬性指指標(biāo)。。”有有了硬硬性指指標(biāo)，，才有有產(chǎn)品品質(zhì)量量。選選好一一家供供應(yīng)商商后，，波導(dǎo)導(dǎo)并不不馬上上與其其簽訂訂協(xié)議議，而而是要要了解解該供供應(yīng)商商以往往與別別的手手機(jī)廠廠家合合作時(shí)時(shí)的商商業(yè)信信譽(yù)，，以及及其自自身的的資質(zhì)質(zhì)，這這里面面包括括了質(zhì)質(zhì)量體體系、、供貨貨能力力等方方面的的因素素，然然后才才進(jìn)行行評(píng)估估考核核。在初步步符合合了波波導(dǎo)的的要求求后，，供應(yīng)應(yīng)商會(huì)會(huì)給波波導(dǎo)遞遞交樣樣本，，進(jìn)入入到小小規(guī)模模試用用期，，合格格以后后再進(jìn)進(jìn)入批批量試試用期期。在在完全全符合合這些些環(huán)節(jié)節(jié)之后后，雙雙方才才會(huì)確確立長(zhǎng)長(zhǎng)期的的合作作項(xiàng)目目?！拔覀儌?cè)谶x選擇供供應(yīng)商商、給給它們們提要要求的的同時(shí)時(shí)，反反過來來也給給它們們一定定的承承諾。?！睉?yīng)應(yīng)偉東東說，，“如如果雙雙方合合作得得好，，就會(huì)會(huì)形成成長(zhǎng)期期的戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作關(guān)關(guān)系。。特別別是一一些主主要的的供應(yīng)應(yīng)商，，波導(dǎo)導(dǎo)會(huì)把把很大大的采采購(gòu)業(yè)業(yè)務(wù)交交給它它們。。這樣樣就避避免了了競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手要采采同樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)間供供應(yīng)商商優(yōu)先先滿足足他們們，從從而給給波導(dǎo)導(dǎo)造成成損失失?！薄币话闱榍闆r下下，波波導(dǎo)會(huì)會(huì)把采采購(gòu)總總量的的60%———70%交給給主要要的長(zhǎng)長(zhǎng)期供供貨商商?！啊爱?dāng)然然，這這么大大的一一個(gè)比比例，，我們們并不不是交交給一一家供供貨商商，而而是兩兩到三三家主主力供供應(yīng)商商?！薄庇捎诘偷投说牡氖謾C(jī)機(jī)元器器件的的采購(gòu)購(gòu)大眾眾化一一些，，很容容易上上量，，所以以波導(dǎo)導(dǎo)在采采購(gòu)手手機(jī)通通用元元器件件的時(shí)時(shí)候與與其他他廠家家一樣樣，都都會(huì)通通過同同一個(gè)個(gè)供應(yīng)應(yīng)商或或渠道道進(jìn)行行大量量的采采購(gòu)。。而功功能復(fù)復(fù)雜的的元器器件比比如芯芯片的的解決決方案案則是是委托托別的的供應(yīng)應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行制制作。?！安少?gòu)購(gòu)的量量小，，供應(yīng)應(yīng)商出出的價(jià)價(jià)格自自然就就高，，并且且還不不是很很情愿愿去接接這個(gè)個(gè)單子子；相相反，，采購(gòu)購(gòu)量大大了，，雖然然供應(yīng)應(yīng)商很很高興興與你你合作作，但但必須須考慮慮終端端市場(chǎng)場(chǎng)能否否完全全消化化這些些產(chǎn)品品。””通常，，波導(dǎo)導(dǎo)在研研發(fā)一一款手手機(jī)時(shí)時(shí)會(huì)建建立一一個(gè)器器件庫(kù)庫(kù)，并并做到到標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，，易于于查詢?cè)儭！啊拔覀儌冊(cè)谧鲎鍪謾C(jī)機(jī)設(shè)計(jì)計(jì)的時(shí)時(shí)候，，就盡盡可能能推行行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的的元器器件。。這樣樣就可可以減減少元元器件件的品品種，，也就就降低低了成成本，，而且且便于于后期期的生生產(chǎn)、、管理理和售售后服服務(wù)。。”一般情情況下下，波波導(dǎo)會(huì)會(huì)把所所有符符合其其標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的元元器件件供應(yīng)應(yīng)商集集中到到一起起進(jìn)行行選擇擇，選選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)包包括了了：手手機(jī)功功能、、產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量保保證體體系、、系統(tǒng)統(tǒng)穩(wěn)定定、供供貨能能力等等方面面。把握未未來前期的的所有有工作作完成成以后后，最最重要要的是是對(duì)未未來市市場(chǎng)的的把握握。未未來手手機(jī)將將越來來越接接近于于一個(gè)個(gè)多媒媒體娛娛樂終終端。。在這這種大大趨勢(shì)勢(shì)下，，波導(dǎo)導(dǎo)還能能否再再次發(fā)發(fā)揮其其“戰(zhàn)戰(zhàn)斗機(jī)機(jī)”的的作用用呢？？“可能能在5年以以后，，多媒媒體手手機(jī)會(huì)會(huì)成為為我國(guó)國(guó)手機(jī)機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)的主主流，，但在在近一一兩年年內(nèi)，，大眾眾手機(jī)機(jī)還將將在手手機(jī)市市場(chǎng)中中占據(jù)據(jù)主導(dǎo)導(dǎo)地位位。””應(yīng)偉偉東說說，這這是因因?yàn)槲椅覈?guó)手手機(jī)市市場(chǎng)的的多重重性。。西部部地區(qū)區(qū)由于于整體體消費(fèi)費(fèi)水平平還沒沒有與與東部部沿海海地區(qū)區(qū)相協(xié)協(xié)調(diào)，，所以以多媒媒體手手機(jī)目目前在在我國(guó)國(guó)還局局限于于特定定的消消費(fèi)群群體。。但多媒媒體手手機(jī)的的應(yīng)用用是波波導(dǎo)未未來發(fā)發(fā)展的的一個(gè)個(gè)方向向，““這是是一個(gè)個(gè)趨勢(shì)勢(shì)，我我們肯肯定會(huì)會(huì)緊跟跟這個(gè)個(gè)潮流流?！薄眮碜允惺袌?chǎng)調(diào)調(diào)研公公司Gartner的調(diào)查查報(bào)告告顯示示，2004年年中國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)售出出手機(jī)機(jī)總計(jì)計(jì)6800萬部部，銷銷售量量同比比上漲漲了14%，約約占世世界銷銷售總總量的的12%。。做為為中國(guó)國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)最大大的手手機(jī)廠廠商，，2004年波波導(dǎo)的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額已由由10%下下降至至8.6%。面對(duì)日日趨飽飽和的的國(guó)內(nèi)內(nèi)手機(jī)機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)，波波導(dǎo)希希望每每年能能夠能能在國(guó)國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)有有20%-30%的的增長(zhǎng)長(zhǎng)，““新購(gòu)購(gòu)機(jī)的的需求求加上上消費(fèi)費(fèi)者日日益旺旺盛的的換機(jī)機(jī)訴求求，我我們認(rèn)認(rèn)為這這個(gè)增增長(zhǎng)目目標(biāo)是是基于于當(dāng)前前國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀狀的。?！苯鼛啄昴陙?，，波導(dǎo)導(dǎo)海外外市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)發(fā)展也也異常常迅速速。2003年年，波波導(dǎo)的的海外外銷量量還只只有50萬萬臺(tái)，，但到到了2004年年一下下子增增加到到了337萬臺(tái)臺(tái)。面面對(duì)呈呈幾何何級(jí)數(shù)數(shù)增長(zhǎng)長(zhǎng)的海海外市市場(chǎng)，，波導(dǎo)導(dǎo)在2005年年提出出了更更高的的目標(biāo)標(biāo)，““我們們決定定在去去年的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上再再翻一一番，，使之之成為為我們們未來來幾年年重要要的利利潤(rùn)增增長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)?！薄焙Ｍ馐袌?chǎng)已已經(jīng)成為波波導(dǎo)未來重重點(diǎn)開拓的的對(duì)象。從從整體的角角度來看，，國(guó)外的手手機(jī)品牌相相對(duì)國(guó)內(nèi)不不是很多，，競(jìng)爭(zhēng)也不不會(huì)像國(guó)內(nèi)內(nèi)這么激烈烈；另外，，國(guó)外市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展空空間比國(guó)內(nèi)內(nèi)要大許多多，除了歐歐美地區(qū)的的通