某集團顧客價值管理概述

營銷管理初級培訓

你怎樣理解營銷？先看一個故事：在古代中國的一個村莊，有個叫明華的年輕米商。加上他，村里一共有個米商。他整日坐在米店前等待顧客的光臨，但他的生意實在是太糟了。一天，明華意識到他必須要了解一下鄉(xiāng)親們，了解他們的需求和愿望，而不是單純地將米賣給那些來到店里的鄉(xiāng)親。他意識到，他必須要讓鄉(xiāng)親們買他的米時感到物有所值，而且比買其他幾個米商的米都合算。于是，他決定對銷售過程進行記錄，記錄下鄉(xiāng)親們的飲食習慣、訂貨周期和供貨的最好時機。為了進行市場調查，明華開始了走訪，他逐戶詢問：每個家庭中的人口總數(shù)；每天大米的消費量是多少碗；家中存糧缸的容量有多大。

針對所得到的資料，他向鄉(xiāng)親們承諾：免費送貨；保證定期將鄉(xiāng)親家中的米缸添滿。例如，一個四口之家，每個人每天要吃碗大米，這樣，這個家庭一天米的消費量是碗。根據(jù)這個測算，明華發(fā)現(xiàn)，該家庭米缸的容量是碗，接近一袋米，一缸米可以消耗天。于是，他決定每天為這個家庭送一袋米。通過建立這樣極有價值的記錄和推出的新服務，明華與顧客建立起廣泛而深入的關系，先是他的老顧客，然后逐步擴展到其他的鄉(xiāng)親們。他的生意不斷的擴大，以至于不得不雇傭別人來幫助他工作——一個人幫助記帳，一個人幫助他記錄銷售數(shù)據(jù)，一個人幫助他進行柜臺銷售，還有兩個人幫助他送貨。明華的主要職責就是與鄉(xiāng)親們不斷接觸，同時搞好與大米批發(fā)商的關系，因為當時米是非常緊缺的，只有為數(shù)不多的大米生產(chǎn)者。結果，他的生意蒸蒸日上。在這個故事中，我們能夠體會到營銷的一些戰(zhàn)術要素：與顧客（鄉(xiāng)親們）直接接觸，了解需求，建立關聯(lián)，提高轉換成本；建立與顧客相關的數(shù)據(jù)庫，熟悉每一個客戶的消費習慣、時間，不給競爭者機會；創(chuàng)建顧客導向的服務體系，一個完整的解決方案。方便顧客、固定顧客、加強與顧客的關系。同供應商（種大米的）聯(lián)系，穩(wěn)定貨源，降低成本，強化競爭優(yōu)勢。怎樣更好地理解“營銷”？有利益地滿足消費者的有效需求營銷的核心心就是：消費者者——營銷先先驅配林()成功企業(yè)的的經(jīng)驗在于于：顧客是企企業(yè)的上帝帝；顧客的喜喜愛是企業(yè)業(yè)的法律；；顧客的夢夢想是企業(yè)業(yè)成功的關關鍵。營銷思想的的核心內(nèi)容容市場顧顧客人購買力力購買愿愿望營銷思想的的核心內(nèi)容容需要欲望需求如何發(fā)現(xiàn)需需求？眼觀六路,耳聽八方方需要、欲望望和需求需要（）描描述了基本本的人類要要求。當人們趨向向某些特定定的目標以以獲得滿足足時，需要要變成了欲欲望()。。需求()是是指對有能能力購買的的某個具體體產(chǎn)品的欲欲望。馬斯洛的需需要層次理理論生理需要

對衣、食、住的需要

對安全、保護的需要

對愛情、歸屬的需要

對獲取尊敬、賞識的需要

對取得成績和自我發(fā)展的需要安全需要社會需要自我實現(xiàn)需要尊重需要需求的的八種種型態(tài)態(tài)有害需求————抵制制性營銷不規(guī)則需求求——同步步性營銷飽和需求————維持持性營銷需求衰退————恢復復性營銷過剩需求————限制制性營銷潛在需求————開發(fā)發(fā)性營銷無需求—————刺激激性營銷負需求—————扭轉轉性營銷需求狀況和和營銷者任任務、負需求產(chǎn)品重新設設計、降低低價格、更更為積極的的推銷方法法，改變市市場的信念念和態(tài)度、無需求將產(chǎn)品的好好處同人的的興趣聯(lián)系系起來、潛在需求求衡量潛在市市場范圍，，開發(fā)有效效的商品和和服務滿足足需求、下降需求求通過創(chuàng)造性性的再營銷銷扭轉趨勢勢、不規(guī)則需需求靈活定價、、推銷等手手段改變需需求的時間間模式、充分需求求保證產(chǎn)品質質量和消費費者滿意度度、超飽和需需求提高價格，，減少推銷銷活動和服服務，市場場剔除、不健康需需求減少供應，，大幅度提提價，宣傳傳他們的弊弊端市場營銷是是個人和集集團通過創(chuàng)創(chuàng)造、提供供和與他人人交換產(chǎn)品品和價值滿滿足需要和和欲求的社社會和管理理過程。（（菲力普··科特特勒）傳播商品服務貨幣信息行業(yè)（賣方的集合）市場（買方的集合）現(xiàn)代企業(yè)中中的市場營營銷營銷定義中中的基本概概念：需要、欲望望、需求產(chǎn)品、服務務、供應品品價值利益成成本利益功能利利益情感利利益成本金錢成成本時間成成本精力成本體體力成本交易市場營營銷與關系系市場營銷銷人類獲得所所需產(chǎn)品的的方式有：：自行生產(chǎn)產(chǎn)、強制取取得、乞討討、交換。。所謂交換是是指通過提提供某種東東西作為回回報，從別別人那里取取得所需物物品的行為為。交換至少有有兩方；每每一方都有有被對方認認為有價值值的東西；；每一方都都能溝通信信息和傳送送物品；每每一方都可可以自由接接受或者拒拒絕對方的的產(chǎn)品；每每一方都認認為與對方方交換是適適當?shù)幕蚍Q稱心如意的的。交易是交換換活動的基基本單元，，是由雙方方之間的價價值交換所所構成的行行為。交易至少有有兩個有價價值的事物物；買賣雙雙方所同意意的條件；；協(xié)議時間間和地點。。交易與轉讓讓不同，在在轉讓的過過程中，甲甲將某物給給乙，甲并并不接受任任何事物作作為回報。。交易的關鍵鍵在于談判判。關系市場營營銷可定義義為：企業(yè)業(yè)與其顧客客、分銷商商、經(jīng)銷商商、供應商商等相關組組織或者個個人建立、、保持并加加強關系，，通過互利利交換及共共同履行諾諾言，使有有關各方實實現(xiàn)各自的的目的。企企業(yè)與顧客客之間的長長期關系是是關系市場場營銷的核核心概念。。關系營銷無無需每次都都要談判，，而成為一一種慣性交交易。企業(yè)經(jīng)營導導向的演進進：生產(chǎn)導向產(chǎn)品導向推銷導向營銷觀念社會營銷觀觀念賣方市場環(huán)環(huán)境生產(chǎn)導向：：生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念銷售導向：：推銷觀念買方市場環(huán)環(huán)境市場導向：：市場營銷觀觀念社會市場營營銷觀念關系營銷觀觀念營銷不同于于推銷企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品推推銷和和銷售通通過擴擴大銷售獲獲利市場顧顧客需求求協(xié)協(xié)調調營銷通通過過滿足需求求獲利推銷觀念營銷觀念出發(fā)點中心方式目的個別客戶需需求客客戶價值、、企業(yè)核資資料庫管理理、用用戶戶戶占有率率心能力和合合作網(wǎng)絡協(xié)協(xié)同忠忠誠度度和終生價價值來實現(xiàn)現(xiàn)全方位營銷銷推銷與營銷銷的區(qū)別：：觀念顧客需要通過銷售獲獲得利潤起點重點點產(chǎn)品品終點點推銷營銷工廠市場整體營銷手段段推銷促銷通過滿足顧顧客獲利營銷觀念的的理論基礎礎是“消費費者主權論論”，在生生產(chǎn)者和消消費者的關關系上，消消費者是起起支配作用用的一方，，生產(chǎn)者應應當根據(jù)消消費者的意意愿和偏好好來安排生生產(chǎn)。生產(chǎn)產(chǎn)者只要生生產(chǎn)出消費費者所需要要的產(chǎn)品，，就不但可可增加消費費者的福利利，而且可可使自己獲獲得利潤，，否則他們們的產(chǎn)品就就沒有銷路路。創(chuàng)造顧客價價值和顧客客滿意顧客價值是是指顧客感感知利益與與感知付出出之差。感知利益是是顧客從某某一特定產(chǎn)產(chǎn)品或服務務中獲得的的一系列利利益。感知付出是是在評估、、獲得和使使用該產(chǎn)品品或服務時時而引起的的顧客費用用。麥當勞的““”用質量()、服服務()、清潔潔()和和價值()達到到顧客滿滿意：、顧客花花錢就要要吃到優(yōu)優(yōu)質的飯飯菜；、顧客需需要得到到快速的的且優(yōu)質質的服務務；、顧客應應看到自自己的食食品的制制作過程程；、餐館服服務人員員始終微微笑。企業(yè)成功功秘訣、沒有顧顧客的存存在，公公司的財財產(chǎn)就沒沒有什么么價值。。、公司的的中心任任務是創(chuàng)創(chuàng)造和抓抓住顧客客。、顧客由由于優(yōu)質質的產(chǎn)品品和需求求的滿足足而被吸吸引。、企業(yè)的的任務就就是向顧顧客提供供優(yōu)質提提供物和和保證顧顧客滿意意?？蛻絷P系系管理前臺一張張網(wǎng)（客客戶關系系管理網(wǎng)網(wǎng))后臺一條條鏈（企企業(yè)資源源鏈計劃劃)對營銷的的理解:營銷是認認識、發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客客需求并并設法滿滿足顧客客需求的的過程；；營銷是顧顧客價值值認識、、創(chuàng)造、、實現(xiàn)和和管理的的過程；；營銷的起起點是市市場（顧顧客），，落腳點點也是市市場（顧顧客），，并且是是一個不不斷循環(huán)環(huán)的過程程；營銷是個個系統(tǒng)工工程，不不同層次次的營銷銷工作內(nèi)內(nèi)容可能能不同，，但總方方向是一一致的———市場場顧客；；營銷是個個管理過過程，與與其他管管理過程程的不同同在于，，尤其注注重計劃劃策劃，，營銷是是智力的的較量；；營銷是企企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)價值（（效益））的唯一一途徑；；什么是營營銷？這個世界界上有兩兩件事最最難：一件是讓讓別人把把他口袋袋里的錢錢裝到你你的口袋袋里來；；另一件件就是把把你頭腦腦里的思思想裝進進別人的的頭腦里里去，這這兩者結結合起來來就是營營銷。在商品經(jīng)經(jīng)濟發(fā)達達的社會會里，人人們每天天都被浩浩如煙海海的商品品所包圍圍，越來來越多的的商品鱗鱗次櫛比比的充斥斥著商場場的貨架架，令人人眼花繚繚亂，目目不暇接接。各行行各業(yè)的的競爭空空前激烈烈，市場場營銷在在人們心心目中的的地位也也越來越越重要。。從某中中意義上上，我們們甚至可可以說：：營銷學已已成為當當今世俗俗社會最最管用、、最常用用的思維維方式。。愛因斯坦坦有句名名言：你你能不能能觀察到到眼前的的現(xiàn)象，，不僅僅僅取決于于你的肉肉眼，還還要取決決于你用用什么樣樣的思維維，思維維決定你你到底能能觀察到到什么。。掌握營銷銷的思維維方式，，有助于于我們在在觀察事事物時有有意識地地去關注注那些肉肉眼看不不見的、、抽象的的、深層層的、間間接的、、長遠的的、精神神的方面面，通過過這種方方式來擴擴大我們們的思維維視野。。許多人人常常感感覺自己己思路狹狹隘，不不夠開闊闊，這主主要是因因為他們們觀察事事物和分分析問題題的角度度都局限限在于有有形的世世界，而而不知道道在有形形世界的的背后還還有一個個無限廣廣闊的無無形世界界。營銷的思思維方式式廣泛了解解深入分析析有效影響響準確預測測以人為本本洞察力強強雞為什么么要過馬馬路？拿破侖———不想想過馬路路的雞不不是好雞雞。錢鐘書———馬路路那邊的的雞想跑跑過來，，馬路這這邊的雞雞想跑過過去。王朔———無知的的雞無畏畏。施耐庵———許鴨鴨那廝過過馬路，，就不許許俺雞過過？亞里斯多多德———為了發(fā)發(fā)揮最大大的潛能能。任賢齊———對面面的母雞雞看過來來，看過過來…古龍———雞，馬馬路。悄悄無聲息息，那雞雞竟已過過去。果果然！鄧小平———不管管公雞母母雞，過過得了馬馬路就是是好雞。。超女———想過就就過，要要過的漂漂亮…銷售與人人生銷銷售，絕絕對是知知識的積積累，能能力的積積累，經(jīng)經(jīng)驗的積積累，時時間的積積累，人人脈的積積累。在在它的身身上，體體現(xiàn)著自自尊與自自卑，驕驕傲與低低微。它它絕對因因人而異異，不同同的銷售售人員代代表著產(chǎn)產(chǎn)品不同同的價值值。它既既是鴻毛毛，又是是泰山；；既是企企業(yè)的命命脈，又又是所謂謂“流浪浪漢”的的家。每每個人都都在感嘆嘆：它具具有如此此懸殊的的差別，，它具有有如此不不可攀登登的高峰峰，它具具有如此此難以逾逾越的峰峰嶺。銷售，不不是單一一的行為為，更不不是單一一的交易易過程。。它所體體現(xiàn)的絕絕對是人人生的全全部。如如果有一一天，你你可以傲傲視群山山，無所所畏懼；；如果有有一天，，你可以以高談闊闊論，揮揮發(fā)自如如；如果果有一天天，你已已經(jīng)沖破破蠶繭，，重見天天日，我我相信，，你已經(jīng)經(jīng)是人上上之人了了。這這就是銷銷售，這這就是無無數(shù)人心心中愛恨恨交織的的銷售。。銷銷售售是美好好的，它它是人生生的主題題，它是是強者手手中永恒恒的尚方方寶劍。。把營銷作作為一種種方法，，你前進進一步!把營銷作作為一種種思想，，你無法法停歇!休息分分鐘營銷理論論的框架架體系一、營銷銷資源分分析、分析（（宏觀環(huán)環(huán)境分析析）——我們們能做什什么，不不能做什什么？、競爭五五力量分分析（競競爭對手手分析））——我們們的市場場吸引力力有多大大？、分析（（自身條條件分析析）——我們們能做好好什么，，不能做做好什么么？、戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務單位位（競爭爭優(yōu)勢選選擇）——我們們的核心心業(yè)務和和優(yōu)勢是是什么？？二、消費費者行為為分析——認識識市場，，細分市市場三、市場場細分與與定位——我們們的個性性與品牌牌資產(chǎn)四、營銷銷策略組組合（））——產(chǎn)品品、價格格、渠道道、促銷銷重點考考核核的知知識識點：：、營銷觀觀念、需要、、欲望、、需求、顧客需需求管理理、戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務單位位、分析析、波特競競爭五力力量分析析、分析、多元化化戰(zhàn)略、市場細細分模式式、消費者者市場的的變量、目標市市場選擇擇策略、市場細細分的標標準、原原則、產(chǎn)品的的三個層層次、擴大產(chǎn)產(chǎn)品組合合策略、產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略、品品牌戰(zhàn)略略、品牌延延伸、品牌市市場的強強度因素素、產(chǎn)品生生命周期期、新產(chǎn)品品開發(fā)方方法、商業(yè)分分析的內(nèi)內(nèi)容、新產(chǎn)品品構思、新產(chǎn)品品測試的的內(nèi)容、產(chǎn)品替替代的方方法、不同競競爭市場場的定價價策略、企業(yè)定定價的方方法、人員推推銷的優(yōu)優(yōu)點與特特點、營銷溝溝通方式式、服務的的特點單選某牛奶公公司認為為：牛奶奶含有豐豐富的營營養(yǎng)，能能夠增強強食用者者的體質質，中國國有億人人口，假假如有飲飲用，也也有億的的消費群群。于是是投資進進行了大大規(guī)模的的生產(chǎn)，，但市場場的反應應證明他他們的估估計是過過于樂觀觀了，他他們在制制定戰(zhàn)略略時主要要是犯了了下述哪哪種錯誤誤：、把需需要理解解為需求求、把需需求理解解為欲望望、把需需求理解解為需要要、把需需要理解解為欲望望單選美國福特特汽車公公司在世世紀年代代的口號號是“本本公司旨旨在生產(chǎn)產(chǎn)汽車””，“不不管顧客客需要什什么，我我的汽車車都是黑黑的”，，這是一一種什么么指導思思想的經(jīng)經(jīng)營活動動？生產(chǎn)導向向市場營銷銷導向產(chǎn)品導向向顧客導向向單選不同的需需求狀況況，需要要不同的的營銷任任務。根根據(jù)需求求狀況和和營銷任任務的不不同，可可分為八八種不同同的營銷銷管理。。那么新新飛冰箱箱廠推出出無氟、、無公害害環(huán)保冰冰箱，并并大力宣宣傳，屬屬于哪種種營銷管管理？、同步性性營銷、開發(fā)性性營銷、恢復性性營銷、限制性性營銷單選不管是否否愿意，，我們都都會面對對這樣的的事實：：有相當當一部分分消費者者可能對對某物有有一種強強烈的渴渴求，而而現(xiàn)在的的產(chǎn)品或或服務又又無法滿滿足這一一需求。。人們對對于無害害香煙、、安全的的居住區(qū)區(qū)以及節(jié)節(jié)油汽車車等的需需求正是是如此。。人們的的這一需需求屬于于？、負需求求、潛在需需求、充分需需求、不規(guī)則則需求多選營銷導向向是一種種企業(yè)經(jīng)經(jīng)營哲學學，它認認為：實實現(xiàn)組織織諸目標標的關鍵鍵在于確確定目標標市場的的需求和和欲望，，并且比比競爭對對手更有有效、更更有利地地傳送目目標市場場所期望望滿足的的東西。。它從工工廠出發(fā)發(fā)，以公公司現(xiàn)存存產(chǎn)品為為中心，，并要求求通過大大量推銷銷和促銷銷活動來來獲得贏贏利性銷銷售。這這種營銷銷導向是是基于以以下幾個個主要支支柱：、目標市市場、顧客需需要、整合營營銷、盈利能能力多選隨著市場場經(jīng)濟的的的不斷斷發(fā)展和和市場競競爭的不不斷加劇劇，關系系營銷愈愈來愈受受到營銷銷管理人人員的重重視，以以下關于于關系營營銷的論論斷，哪哪些是正正確的、關系營營銷意味味營銷商商要與每每一個都都顧客建建立關系系、關系營營銷意味味著營銷銷商必須須在管理理好產(chǎn)品品的同時時，處理理好與顧顧客的關關系。、關系營營銷趨向向于強調調長期性性，其目目標是為為顧客提提供長期期價值，，其成功功尺度是是顧客長長期和持持續(xù)的滿滿意。、關系營營銷可以以降低交交易的時時間和成成本，它它的最佳佳狀態(tài)應應是：交交易不需需每次都都進行磋磋商，而而是成為為一種慣慣例。多選顧客價值值感知利利益感知知付出。。如今，，許多公公司為了了創(chuàng)造顧顧客價值值，就推推出許多多措施來來提高感感知利益益，在顧顧客消費費過程中中，感知知利益可可以來源源于哪些些方面：：、企業(yè)形形象、相關服服務、產(chǎn)品、顧客和和供應商商之間的的關系判斷企業(yè)的目目的是贏贏得并保保留顧客客，因此此它只有有兩個主主要職能能——市市場營銷銷和創(chuàng)新新。營銷銷的基本本內(nèi)容是是吸引并并保留顧顧客以獲獲得利潤潤。判斷我國某洗洗衣機生生產(chǎn)廠家家的市場場營銷人人員在四四川地區(qū)區(qū)發(fā)現(xiàn)有有人用該該公司生生產(chǎn)的洗洗衣機來來清洗土土豆，于于是回公公司匯報報，公司司就專門門開發(fā)出出了可以以用來清清洗土豆豆的洗衣衣機投放放該地市市場。所所以，市市場營銷銷人員可可以經(jīng)過過調研和和觀察創(chuàng)創(chuàng)造需要要。判斷關系營銷趨向向于強調長期期性，其目標標是為顧客提提供長期價值值，其成功尺尺度是顧客長長期和持續(xù)的的滿意。關系系營銷意味著著營銷商必須須在管理好產(chǎn)產(chǎn)品的同時，，處理好與顧顧客的關系。。但與此同時時，營銷商也也不希望與每每一個顧客建建立關系，因因為事實上每每個企業(yè)都有有一些不受歡歡迎的顧客。。二、企業(yè)戰(zhàn)略略規(guī)劃什么是營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略?營銷戰(zhàn)略()是企業(yè)管管理者在現(xiàn)代代營銷觀念的的指導下，為為了完成企業(yè)業(yè)的任務，對對企業(yè)在一定定時期內(nèi)的營營銷拓展的總總體設想和規(guī)規(guī)劃。傳統(tǒng)戰(zhàn)略方向向：密集型增長一體化增長多元化增長現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略略：發(fā)展時間競爭戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略創(chuàng)新戰(zhàn)略拓展并捍衛(wèi)原原有業(yè)務尋找合適的業(yè)業(yè)務創(chuàng)造未來業(yè)務務戰(zhàn)略業(yè)務單位位().它是一項獨獨立業(yè)務或相相關業(yè)務的集集合體，但但在計劃工作作上能與公司司其他業(yè)務分分開而單獨作作業(yè)。.它有自己的的競爭者。.它有一位經(jīng)經(jīng)理，負責戰(zhàn)戰(zhàn)略計劃、利利潤業(yè)績，并并且他控制了了影響利潤的的大多數(shù)因素素。通用電氣公司司把經(jīng)營的范范圍劃分為各各種戰(zhàn)略業(yè)務務單位戰(zhàn)略業(yè)務單位位分析方法波士頓咨詢公公司模型：市場成長—相相對市場份額額矩陣：、市場成長、相對市場份份額問題明星狗類金牛市場增長率市場相對份額額波士頓矩陣分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境境分析：優(yōu)勢／劣勢分分析（／)企業(yè)外部環(huán)境境分析：機會／威脅分分析(／)理想業(yè)務，麻麻煩業(yè)務，成熟業(yè)務，風風險業(yè)務。優(yōu)勢劣勢機會風險象限Ⅰ、集中經(jīng)營、縱向一體化化、同心多樣化化象限Ⅱ、集中經(jīng)營、橫向一體化化或兼并、放棄、清算象限Ⅲ、緊縮、多樣化、放棄、清算象限Ⅳ、抽資、同心多樣化化、復合多樣化化、合資經(jīng)營戰(zhàn)略聚類模型型圖制定企業(yè)增增長戰(zhàn)略、一體化增增長戰(zhàn)略（（一慣性發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略））企業(yè)充分利利用自己在在產(chǎn)品、技技術、生產(chǎn)產(chǎn)的優(yōu)勢，，同時生產(chǎn)產(chǎn)與原有產(chǎn)產(chǎn)品同處一一個領域的的不同階段段的產(chǎn)品，，使企業(yè)不不斷得到發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)略略。一體化增長長戰(zhàn)略通常常有三種選選擇（）后向一一體化戰(zhàn)略略企業(yè)通過收收購、合并并或兼并本本組織的原原材料供應應企業(yè)，擁擁有并控制制其供用系系統(tǒng)，實行行供產(chǎn)一體體化的一種種擴張的戰(zhàn)戰(zhàn)略。（）前向一一體化戰(zhàn)略略企業(yè)通過收收購、合并并或兼并與與本組織的的相關聯(lián)的的商業(yè)組織織或投資，，擁有并控控制其銷售售系統(tǒng)，實實行產(chǎn)銷一一體化、自自產(chǎn)自銷的的一種擴張張的戰(zhàn)略。。（）水平一一體化戰(zhàn)略略（橫向一一體化）企業(yè)通過購購買或兼并并競爭者同同類型的企企業(yè)，或者者在國內(nèi)或或國外與其其他同類行行業(yè)合資生生產(chǎn)經(jīng)營的的一種擴張張的戰(zhàn)略。。、多元化增增長戰(zhàn)略（（又叫多角角化、多樣樣化增長戰(zhàn)戰(zhàn)略）企業(yè)跨行業(yè)業(yè)進行多種種業(yè)務經(jīng)營營，盡量增增加經(jīng)營產(chǎn)產(chǎn)品品類和和品種，使使自身的特特長得以充充分發(fā)揮，，人力、財財力、物力力資源得以以充分利用用，且減少少風險，提提高整體效效益，使企企業(yè)不斷得得到發(fā)展的的戰(zhàn)略。多元化增長長戰(zhàn)略通常常有三種選選擇：（）同心多多元化戰(zhàn)略略（關聯(lián)多多角化戰(zhàn)略略）企業(yè)以一種種產(chǎn)品為中中心，充分分利用該產(chǎn)產(chǎn)品在技術術、特長、、專業(yè)經(jīng)驗驗等優(yōu)勢，，開發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)工藝詳盡盡，但用途途不同的新新產(chǎn)品，并并不斷向外外擴展業(yè)務務經(jīng)營范圍圍的一種擴擴張的戰(zhàn)略略。（）橫向多多元化戰(zhàn)略略（橫向多多角化）企業(yè)仍面已已建有的的的市場通路路，通過采采用不同的的技術開發(fā)發(fā)各種相關關新產(chǎn)品線線，增加產(chǎn)產(chǎn)品種類和和品種的一一種擴張的的戰(zhàn)略。（）綜合多多元化戰(zhàn)略略（集團多多樣化戰(zhàn)略略）企業(yè)通過收收購兼并、、合資或者者內(nèi)部投資資等方式，，擴大經(jīng)營營服務領域域，增加與與企業(yè)現(xiàn)有有的產(chǎn)品或或服務大不不相同的產(chǎn)產(chǎn)品或服務務的一種擴擴張的戰(zhàn)略略。單選戰(zhàn)略規(guī)劃的的目的是幫幫助企業(yè)選選擇和組織織它的業(yè)務務，確保公公司健康地地成長，以以下哪項不不是公司戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的的關鍵內(nèi)容容？、確立公司司的營銷組組合方案、把公司業(yè)業(yè)務進行有有效的組合合，以決定定哪項業(yè)務務需要建立立、保持、、收縮或終終止。、精確地測測定每項業(yè)業(yè)務的市場場增長率、、公司的定定位及其適適合性，精精確地估算算每項業(yè)務務的未來利利潤潛量、公司為了了實現(xiàn)其長長遠目標，，必須根據(jù)據(jù)其行業(yè)地地位以及目目標、機會會、技能和和資源對每每一項業(yè)務務確定一個個最有意義義的“戰(zhàn)略略方案”單選上海一自行行車廠生產(chǎn)產(chǎn)的一款電電動自行車車，銷售年年增長率為為，相對市市場占有率率為，給公公司帶來利利潤很少，，則該戰(zhàn)略略業(yè)務單位位屬于哪類類業(yè)務單位位：、明星類業(yè)業(yè)務、瘦狗類業(yè)業(yè)務、金牛類業(yè)業(yè)務、幼童類業(yè)業(yè)務單選原本經(jīng)營百百貨業(yè)的新新好百貨公公司，在商商場內(nèi)開了了一家美食食店，則該該多元化增增長戰(zhàn)略屬屬哪種類型型：、同心多元元化、橫向多元元化、同向多元元化、縱向多元元化多選戰(zhàn)略規(guī)劃一一般要定出出～年的發(fā)發(fā)展方向，，但也不是是一次完成成后就固定定不變的，，而是隨著著企業(yè)內(nèi)部部和外部環(huán)環(huán)境的變化化而不斷修修正，戰(zhàn)略略規(guī)劃的特特點是：、長期性、全局性、方向性、準確性多選合理有效的的營銷目標標應滿足以以下條件、層次化、數(shù)量化、現(xiàn)實性、一致性多選山東集團最最早是一家家玻璃器皿皿生產(chǎn)廠家家，隨著創(chuàng)創(chuàng)辦者和員員工的苦心心經(jīng)營，該該集團業(yè)務務涉及房地地產(chǎn)開發(fā)、、服裝、醫(yī)醫(yī)藥制造、、餐飲等多多個領域。。近年，隨隨著一些企企業(yè)改制，，該集團先先后收購了了家不同行行業(yè)的中小小企業(yè)。然然而收購后后這些企業(yè)業(yè)大多仍舊舊虧損經(jīng)營營，甚至影影響到主業(yè)業(yè)的財務狀狀況。一些些專家認為為這是不恰恰當?shù)亩嘣?jīng)營的的結果，的的老總也為為此十分苦苦惱。你認認為以下那那些情況適適合企業(yè)進進行多元化化經(jīng)營。、企業(yè)所在在的行業(yè)是是夕陽產(chǎn)業(yè)業(yè)，將逐漸漸被時代所所淘汰、企業(yè)所在在的行業(yè)進進入大批的的競爭者，，行業(yè)利潤潤十分微薄薄、企業(yè)具有有開拓新產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的資金金和人才儲儲備，決策策者有足夠夠的精力進進行新產(chǎn)業(yè)業(yè)的研究和和開發(fā)、企業(yè)所在在的行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品嚴重過過剩判斷所謂最佳業(yè)業(yè)務組合是是指能使企企業(yè)的業(yè)務務強項和弱弱項最好地地適應環(huán)境境所提供的的機會的業(yè)業(yè)務組合。。判斷波士頓模型型中，針對對“問題類類”業(yè)務應應該采取放放棄的政策策三、市場機機會分析、宏觀環(huán)境境的力量人文統(tǒng)計經(jīng)濟自然環(huán)境技術政治法律社會文化、微觀環(huán)境境企業(yè)內(nèi)部供應商營銷中間單單位顧客競爭者公眾、消費者購購買行為購買者決策策過程誰在購買（（)為何購買（（）購買什么（（）什么時候（（）什么地方（（）怎樣購買（（）影響消費者者購買的因因素文化因素社會因素個人因素心理因素、市場競爭爭邁克爾.波波特()識別出有有種力量：：同行業(yè)競爭爭者潛在的新參參加競爭者者替代產(chǎn)品購買者供應商。波特五力圖圖產(chǎn)業(yè)競爭對對手現(xiàn)有公司間間的競爭潛在進入者者新進入者的的威脅供方供方侃價實實力買方買方侃價實實力替代品替代產(chǎn)品的的威脅、營銷信息息系統(tǒng)的構構成營銷信息系系統(tǒng)（）由由人、機器器和程序組組成，它為為營銷決策策者收集、、挑選、分分析、評估估和分配需需要的、及及時的和準準確的信息息。內(nèi)部報告系系統(tǒng)內(nèi)部報告系系統(tǒng)是一個個報告訂單單、銷售額額、價格、、存貨水平平、應收帳帳款、應付付帳款等等等的系統(tǒng)。。通過分析這這種信息，，營銷經(jīng)理理能夠發(fā)現(xiàn)現(xiàn)重要的機機會和問題題。營銷情報系系統(tǒng)營銷情報系系統(tǒng)是使公公司經(jīng)理獲獲得日常的的關于營銷銷環(huán)境發(fā)展展的恰當信信息的一整整套程序和和來源。內(nèi)部報告系系統(tǒng)為管理理人員提供供結果數(shù)據(jù)據(jù)，而營銷銷情報系統(tǒng)統(tǒng)則為管理理人員提供供正在發(fā)生生的數(shù)據(jù)。。日本對中國國原油加工工設施的關關注年，中國政政府通過各各種渠道相相國際社會會傳遞這樣樣一種信息息－－中國國找到了新新的大油田田，從此擺擺脫了貧油油國的帽子子。年，《中國國畫報》第第期在封面面上登載了了一幅“石石油工人戰(zhàn)戰(zhàn)天斗地””為標題的的照片。－－－日本情情報人員從從風雪的大大小與石油油工人衣著著上得出中中國新發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的大油田田一定在東東北某地。。年，《人民民日報》以以“鐵人人精神”為為題的報道道文學，其其中有關人人拉肩扛將將轉機樹立立到井位上上的“新聞聞”使日本本人進一步步得出，大大慶油田一一定在北滿滿鐵路沿線線的一個四四等小站附附近公里周周圍。年，《人民民畫報》第第期的封面面是一幅““大慶的早早晨”的照照片。根據(jù)據(jù)照片中煉煉油塔的欄欄桿直徑，，日本人得得出大慶的的原油處理理能力遠小小于開采能能力。日本本人有了市市場機會。。年，中日邦邦交正?；?，中國國政府要求求日本政府府提供煉油油設施方面面的幫助，，大平正芳芳向周恩來來建議通過過國際招標標方式來操操作。結果果石油部發(fā)發(fā)現(xiàn)日本人人提供的圖圖紙是最附附合自己需需要的。日本人真的的很精明。。單選某公司以前前主要生產(chǎn)產(chǎn)塑料制品品，經(jīng)營狀狀況不理想想。后來注注意到，影影視作品及及電視廣告告中出現(xiàn)的的家庭居室室多使用各各色塑料百百葉窗，這這種現(xiàn)象漸漸成時尚。。于是公司司推出了各各種款式、、尺寸、顏顏色的百葉葉窗，取得得了不錯的的經(jīng)營業(yè)績績。該公司司的這一調調整是對下下列哪種環(huán)環(huán)境要素所所作的何種種反應？．對技術環(huán)環(huán)境的利用用與引導．對經(jīng)濟環(huán)環(huán)境的利用用與引導．對社會文文化環(huán)境的的適應．對經(jīng)濟環(huán)環(huán)境的適應應單選歷史上，福福特汽車公公司在向市市場投放經(jīng)經(jīng)濟實用的的艾德舍爾爾型汽車之之前，曾花花大力氣收收集了可能能得到的大大量統(tǒng)計數(shù)數(shù)字。所有有的數(shù)字都都顯示，這這種型號的的汽車正是是市場所需需要的?？煽僧敃r顧客客購買汽車車從量入為為出轉為憑憑愛好購買買這一情況況的變化，，卻被忽視視了。在這這種變化被被數(shù)字統(tǒng)計計捕獲到的的時候，為為時已晚———福特已已經(jīng)將這種種型號汽車車投放市場場而遭到了了慘重失敗敗。這個實實例說明的的什么？．對市場需需求的變化化，只要使使用適當?shù)牡慕y(tǒng)計方法法，本來是是能夠預測測到趨勢中中的各種轉轉變的，但但福特公司司因配備的的統(tǒng)計分析析人員反應應不靈敏而而遭致了失失敗。．福福特特公公司司的的失失敗敗主主要要是是因因為為其其市市場場研研究究人人員員過過于于倚倚重重可可量量化化的的數(shù)數(shù)字字，，由由此此阻阻礙礙了了他他們們?nèi)トビX覺察察現(xiàn)現(xiàn)實實中中出出現(xiàn)現(xiàn)的的變變化化。。．依依賴賴數(shù)數(shù)量量化化信信息息的的收收集集和和處處理理是是理理性性決決策策法法優(yōu)優(yōu)越越于于經(jīng)經(jīng)驗驗決決策策法法的的主主要要方方面面，，福福特特公公司司的的失失敗敗就就在在于于沒沒有有擯擯棄棄傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的經(jīng)經(jīng)驗驗決決策策法法。。．就就一一項項重重大大決決策策的的質質量量而而言言，，信信息息收收集集中中的的問問題題與與信信息息處處理理中中的的問問題題相相比比較較，，后后者者所所起起的的作作用用更更為為重重要要，，上上述述福福特特公公司司的的實實例例就就有有力力地地說說明明了了這這一一點點。。單選選營銷銷人人員員要要監(jiān)監(jiān)測測影影響響營營銷銷活活動動的的主主要要宏宏觀觀環(huán)環(huán)境境因因素素，，同同時時還還必必須須監(jiān)監(jiān)測測重重要要的的微微觀觀環(huán)環(huán)境境要要素素，，下下列列概概念念中中屬屬于于宏宏觀觀環(huán)環(huán)境境因因素素的的是是：：人口口競爭爭者者顧客客營銷銷中中間間單單位位多選選企業(yè)業(yè)在在進進行行市市場場調調研研時時，，為為了了節(jié)節(jié)省省時時間間和和成成本本以以及及充充分分的的利利用用現(xiàn)現(xiàn)有有信信息息的的目目的的，，往往往往不不是是進進行行直直接接的的市市場場調調研研獲獲取取市市場場數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，而而是是通通過過對對現(xiàn)現(xiàn)有有資資料料進進行行分分析析，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對對企企業(yè)業(yè)決決策策有有用用的的信信息息，，這這種種方方法法被被稱稱為為二二手手資資料料調調研研法法，，下下列列哪哪些些市市場場調調研研方方法法屬屬于于二二手手資資料料調調研研法法（（））.對對企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)收收集集到到的的銷銷售售、、財財務務等等數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)進進行行分分析析.向向行行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會組組織織購購買買其其行行業(yè)業(yè)分分析析報報告告.對對網(wǎng)網(wǎng)絡絡、、行行業(yè)業(yè)期期刊刊雜雜志志、、報報紙紙等等媒媒體體上上的的信信息息進進行行分分析析.通通過過進進行行人人員員訪訪談談法法，，收收集集目目標標調調查查對對象象關關于于特特定定問問題題的的反反應應信信息息多選選某超超市市為為了了更更好好的的進進行行商商店店陳陳列列，，為為消消費費者者營營造造更更好好的的購購物物環(huán)環(huán)境境，，需需要要了了解解消消費費者者對對現(xiàn)現(xiàn)有有商商店店購購物物環(huán)環(huán)境境的的態(tài)態(tài)度度以以及及了了解解消消費費者者的的購購買買順順序序和和習習慣慣，，在在超超市市的的各各個個出出口口和和入入口口安安排排了了市市場場調調查查人人員員對對光光臨臨購購物物的的消消費費者者進進行行詢詢問問調調查查，，這這種種調調查查方方法法會會有有什什么么缺缺點點（（））、成成本本比比較較高高Ｂ.訪訪問問人人員員可可以以在在訪訪問問過過程程中中使使用用圖圖解解資資料料.拒拒訪訪率率較較高高.受受訪訪問問人人員員的的主主觀觀影影響響比比較較大大多選選企業(yè)業(yè)在在進進行行市市場場調調研研時時，，經(jīng)經(jīng)常常要要用用到到問問卷卷調調查查法法，，在在設設計計問問卷卷時時，，一一份份好好的的問問卷卷，，應應該該能能夠夠（（））.能能夠夠提提供供必必要要的的管管理理決決策策信信息息Ｂ.盡盡可可能能的的詳詳細細，，包包含含所所有有可可能能需需要要的的信信息息.考考慮慮到到應應答答者者的的特特點點，，適適合合應應答答者者回回答答.考考慮慮數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)編編輯輯和和處處理理的的要要求求多選選在進進行行市市場場調調研研時時，，為為了了更更好好的的了了解解被被調調研研者者的的真真實實的的想想法法，，更更好好的的了了解解消消費費者者的的動動機機和和態(tài)態(tài)度度，，經(jīng)經(jīng)常常需需要要使使用用開開放放式式問問題題；；但但是是開開放放式式問問題題也也存存在在著著一一些些固固有有的的缺缺點點，，需需要要設設計計者者在在設設計計問問卷卷時時加加以以考考慮慮，，這這些些缺缺點點包包括括（（））.對對回回答答進進行行編編輯輯和和編編碼碼比比較較困困難難.受受訪訪問問員員影影響響比比較較大大.可可能能會會向向外外向向的的、、善善于于表表達達自自己己的的應應答答者者產(chǎn)產(chǎn)生生傾傾斜斜.應答者者可能用用自己的的生活語語言而不不是營銷銷語言來來回答問問題多選在市場調調查中，，不僅調調查對象象的無應應答會對對調研結結果產(chǎn)生生誤差，，在調查查對象的的回答問問題的過過程中，，也會因因種種原原因產(chǎn)生生應答誤誤差，下下列哪些些因素是是調查者者應答誤誤差產(chǎn)生生的原因因（）？？、調查者者想取悅悅調研人人員，因因此掩飾飾了自己己的真實實想法、因調研研者記憶憶錯誤產(chǎn)產(chǎn)生誤差差.調研者者不顧調調研人員員的感受受如實回回答問題題.對于敏敏感問題題的回答答希望得得到社會會的認同同戰(zhàn)略四、尋找找市場機機會和定定位市場細分分目標市場場選定市場定位位、確定細細分市場場的基礎礎、勾勒細細分市場場的輪廓廓、確定細細分市場場吸引力力的衡量量標準、選擇目目標細分分市場、為每個個目標細細分市場場確定可可能的定定位觀念念、選擇、、發(fā)展和和溝通所所挑選的的定位觀觀念企業(yè)按照照某種標標準劃分分顧客群群體市場細分分的作用用()有有利于企企業(yè)發(fā)掘掘新的市市場機會會()有有利于企企業(yè)對特特定顧客客群制定定營銷策策略()有有利于企企業(yè)揚長長避短，，取得競競爭優(yōu)勢勢市場細分分的概念念有效細分分的條件件：可衡量性性可接近性性可實施性性可贏利性性市場細分分模式奶油奶油奶油甜份甜份甜份同質偏好好擴散偏好好集群偏好好消費者市市場細分分的標準準(消費費者市場場變量)具體來說說，影響響消費者者市場需需求的因因素，即即用來細細分消費費者市場場的變量量，可概概括為四四大類：：地理區(qū)區(qū)域、人人口統(tǒng)計計、消費費者心理理和行為為。影響消費費者購買買行為的的心理因因素動機認知學習：驅驅策力態(tài)度與信信念：科科學的見見解、偏偏見、迷迷信弗洛依德德的動機機理論赫茲伯格格的雙因因素論馬斯洛的的需求層層次論選擇性注注意選擇性理理解選擇性記記憶刺激物提示物反應影響消費費者購買買行為的的文化因因素中國人特特性：自私自利利、勤儉儉、愛講講禮貌、、和平文文弱、知知足常樂樂、守舊舊、馬虎虎（模糊糊）、堅堅韌及殘殘忍、韌韌性及彈彈性、圓圓熟老到到中國文化化特征：：廣土眾民民、多民民族融合合、歷史史悠遠、、幾乎沒沒有宗教教的人生生、歷久久不變的的社會、、停滯不不前的文文化、家家族制度度、學術術不向科科學前進進、缺乏乏民主、、道德取取代宗教教、國不不象國、、無兵的的文化、、孝的文文化、士士的文化化次文化：：民族次文文化、宗宗教次文文化、種種族次文文化、地地理次文文化影響消費費者購買買行為的的社會因因素社會階層層相關群體體家庭認同群體體崇拜性群群體影響消費費者購買買行為的的個人因因素年齡及生生命周期期階段：：單身、、新婚、、滿巢一一期、滿滿巢二期期、滿巢巢三期、、空巢一一期、空空巢二期期、鰥寡寡就業(yè)期期、鰥寡寡退休期期職業(yè)生活方式式經(jīng)濟狀況況性格和自自我觀念念活動興趣思想見解解生產(chǎn)者市市場的細細分標準準主要有有：（）使用用者狀況況（）經(jīng)營營狀況（）采購購方法（）情境境因素（）個性性特征、目標市市場策略略：無差異市市場策略略差異性市市場策略略集中性市市場策略略單一細分分市場產(chǎn)品專業(yè)業(yè)化市場專業(yè)業(yè)化選擇專業(yè)業(yè)化全部覆蓋蓋市場產(chǎn)品目標市場場市場細分分：：營銷：營銷是是在一個個時間內(nèi)內(nèi)，企業(yè)業(yè)對一個個顧客并并雙向互互動交流流。企業(yè)顧客顧客顧客…市場細分分企業(yè)顧客顧客顧客…：營營銷定制定制定制定制、定位（（）定位就是是對公司司的供應應品和形形象進行行設計，，從而使使其能在在目標顧顧客心目目中占有有一個獨獨特的位位置的行行動。定位的最最后結果果是成功功地創(chuàng)立立一個以以市場為為重點的的價值建建議書，，它簡單單明了地地闡述為為什么目目標市場場會購買買這產(chǎn)品品?！鞍偈滦滦乱淮薄保号c可可口可樂樂的競爭爭年，一個個名叫希希拉姆漢漢的美國國人把他他在北卡卡羅米納納洲紐約約伯恩藥藥店出售售的一種種“希拉拉德飲料料”改名名為百事事可樂。。但百事事可樂公公司于年年和年兩兩次宣告告破產(chǎn)，，它甚至至主動提提出將公公司賣給給可口可可樂公司司，但被被斷然拒拒絕了。。三十年年代，美美國經(jīng)歷歷了嚴峻峻的“涇涇濟大蕭蕭條”時時期?？煽煽诳蓸窐吠瞥隽肆艘淮僮宰詣语嬃狭蠙C，用用五分錢錢就可以以買到一一瓶盎盎司的可可口可樂樂。百事事可樂卻卻在此時時推出一一種盎司司的新型型瓶裝，，價格也也同可口口可樂一一樣，只只賣分錢錢一瓶，，“五分分錢買雙雙份”的的口號在在大街小小巷中回回蕩，百百事可樂樂銷售直直線上升升，漸漸漸成為僅僅次于可可口可樂樂的第二二號飲料料。但百百事可樂樂那外觀觀平淡無無奇的瓶瓶子上貼貼著標簽簽，搬運運中常將將標簽弄弄臟，給給人們留留下的印印象是：：這是一一種二流流軟飲料料。從年代開開始，百百事公司司推行了了新的戰(zhàn)戰(zhàn)略，共共包括兩兩個階段段。第一一階段從從年到年年，采取取了下列列措施：：首先要要改進百百事可樂樂的風味味；第二二，要重重新設計計并且統(tǒng)統(tǒng)一瓶子子和商標標；第三三，重新新設計廣廣告攻勢勢，改變變百事可可樂的形形象；第第四，集集中力量量占領可可口可樂樂忽視的的外賣市市場；最最后，挑挑選個城城市作為為特別推推銷的重重點，以以期提高高市場占占有率。。第二階階段包括括攻擊迅迅速發(fā)展展的售貨貨機和冷冷凍飲料料細分市市場，還還包括引引進新規(guī)規(guī)格的瓶瓶裝飲料料。最后后，百事事可樂公公司對那那些愿意意購買并并且安裝裝百事可可樂自動動售貨機機的銷售售商給以以資金援援助。不不到年，，百事可可樂的銷銷售額增增長了倍倍?！鞍偈滦滦乱淮薄钡亩ㄎ晃患拔幕瘍?nèi)涵百事可樂樂配方、、色澤、、味道都都與可口口可樂相相似，所所以百事事可樂在在質量上上根本無無法勝出出，百事事可樂選選擇的挑挑戰(zhàn)方式式是在消消費者定定位上實實施差異異化。百百事可樂樂摒棄了了不分男男女老少少“全面面覆蓋””的策略略，而從從年輕人人入手，，對可口口實施了了側翼攻攻擊。并并且通過過廣告，，百事力力圖樹立立其“年年輕、活活潑、時時代”的的形象，，而暗示示可口的的“老邁邁、落伍伍、過時時”。百事可樂樂完成了了自己的的定位后后，開始始研究年年輕人的的特點。。精心調調查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，年輕輕人現(xiàn)在在最流行行的東西西是酷，，而酷表表達出來來，就是是獨特的的、新潮潮的、有有內(nèi)涵的的、有風風格創(chuàng)意意的意思思。百事事抓住了了年輕人人喜歡酷酷的心理理特征，，開始推推出了一一系列以以“百事事新一代代”為主主題的廣廣告。當當代人往往往通過過其所消消費的產(chǎn)產(chǎn)品來彰彰顯自己己的個性性，“百百事新一一代”所所倡導的的生活理理念正符符合當代代人心底底暗藏的的消費需需求，突突出了年年輕人的的張揚個個性。在在“百事事新一代代”的廣廣告宣傳傳中“年年輕、活活力、自自由、挑挑戰(zhàn)、渴渴望”成成為了最最重要的的詞匯。。為了更更好的傳傳達這些些詞匯所所具有的的文化意意義和時時代精神神，百事事公司又又邀請多多位明星星成為其其品牌代代言人，，推出了了“百事事巨星””系列。。這些明明星利用用自身所所具有的的號召力力，將““百事新新一代””的魅力力演繹到到了極致致。單選文化公司在在售賣歌星星專輯時會會發(fā)現(xiàn)，不不同年齡段段的歌友對對這些專輯輯的偏愛是是不同的，，這種細分分市場模式式屬于：、同質偏好好、不規(guī)則偏偏好、擴散偏好好、集群偏好好單選有人發(fā)現(xiàn)手手表的購買買者分為三三類：大約約％側重價價格低廉，，％側重耐耐用性及一一般質量，，％側重品品牌聲望。。當時美國國各著名鐘鐘表公司大大多數(shù)都把把注意力集集中于第三三類細分市市場，競相相制造豪華華昂貴的手手表，并通通過珠寶商商店分銷。。惟有公司司慧眼獨具具，選定前前兩類細分分市場作為為營銷目標標，全力推推出一種物物美價廉的的“天美時時（）”牌牌手表，并并創(chuàng)造性利利用一般商商店大量推推銷，結果果獲得極大大成功，使使該公司成成為世界第第一流的鐘鐘表公司。。這種消費費者市場細細分的標準準是:、地理標準準、行為標準準、人口標準準、心理標準準單選微軟公司開開發(fā)的操作作系統(tǒng)是針針對所有計計算機擁護護都通用的的軟件系統(tǒng)統(tǒng)，這種目目標市場選選擇策略屬屬于：、無差異營營銷、差異性營營銷、分散營銷銷、集中營銷銷單選長虹集團為為了考察消消費者對于于彩色電視視尺寸的偏偏好，分別別對南京、、武漢、上上海、北京京、廣州等等地區(qū)的城城市居民進進行了調研研，請問該該公司來細細分消費者者市場的變變量屬于：：、地理標準準、人口標準準、心理標準準、行為標準準單選生產(chǎn)者市場場有著與消消費者市場場不同的特特點，因此此，生產(chǎn)者者市場也有有其不同的的細分標準準。以下哪哪項是對生生產(chǎn)者市場場細分時要要考慮，而而對消費者者市場細分分時不要考考慮的：、產(chǎn)品利益益、使用率、經(jīng)營狀況況、品牌忠誠誠度單選某餐廳經(jīng)過過調研后發(fā)發(fā)現(xiàn)，喜歡歡獵奇的顧顧客對能吃吃到恐龍肉肉充滿興趣趣，該公司司對此付出出了巨大努努力也沒能能實現(xiàn)向該該類顧客提提供服務，，該公司在在細分市場場時主要違違背了以下下哪個原則則？：、可衡量性性、可接近性性、可實施性性、可贏利性性多選影響消費者者市場需求求的因素，，即用來細細分消費者者市場的變變量，可概概括為四大大類：地理理區(qū)域、人人口統(tǒng)計、、消費者心心理和行為為，下面的的變量屬于于消費者行行為的是：：、態(tài)度、個性、使用者、產(chǎn)品利益益多選某公司針對對現(xiàn)代城市市家庭空間間小，使用用面積有限限的特點特特意推出了了針對城市市居住面積積較小的家家庭使用的的小體積冰冰箱，某公公司細分出出的這個市市場，具備備下列哪幾幾個條件：：、可衡量性性、可接近性性、可實施性性、可贏利性性多選以下市場細細分模式屬屬于集群偏偏好的有：：、家具市場場、汽車市場場、洗發(fā)水市市場、成人牙膏膏市場多選以下經(jīng)營者者細分消費費者市場的的變量屬于于行為標準準的有：、玩具公司司對不同年年齡階段兒兒童提供不不同類型的的玩具。、禮品公司司在不同的的節(jié)日對不不同的消費費者推出不不同的產(chǎn)品品、洗發(fā)水公公司分別推推出去屑、、增黑、亮亮澤、保濕濕功能的洗洗發(fā)水來滿滿足不同的的消費者、公司推出出鑲鉆石的的手機來滿滿足部分消消費者判斷采用集中營營銷策略通通常是為了了在一個較較小或很小小的細分市市場上取得得較高的，，甚至是具具有支配地地位的市場場占有率，，而不是追追求在整體體市場或較較大的細分分市場上占占有較小的的份額。判斷評估細分市市場，主要要考慮以下下三個因素素：細分市市場的規(guī)模模和發(fā)展前前景、細分分市場結構構的吸引力力、公司目目標和資源源。市場營營銷管管理過過程發(fā)現(xiàn)和評價價市場機會會細分市場———目標市市場——市市場定位發(fā)展市場營營銷組合策策略執(zhí)行和控制制市場營銷銷組合策略略從營銷環(huán)境境的變動中中去發(fā)現(xiàn)從對消費者者的分析中中去發(fā)現(xiàn)從對競爭者者的分析中中去發(fā)現(xiàn)婚姻與營銷銷在開始做營營銷時，都都會列出一一份營銷計計劃，寫出出詳細營銷銷步驟：第一步，計計劃與準備備——分析析目標客戶戶到底什么樣樣的客戶會會是我的客客戶？你在尋找伴伴侶或女朋朋友時，你你要求對方方的身高多多少？你喜喜歡對方是是什么職業(yè)業(yè)？什么學學歷？………假設你的要要求：身高高，職業(yè)教教師、公務務員、空中中小姐………已經(jīng)確定目目標客戶了了，目標為為身高的空空中小姐，，那么到哪哪去找呢？？當然最好好去機場，，或坐飛機機。在很多次的的航空行程程中，突然然發(fā)現(xiàn)了一一個你滿意意的空中小小姐，這個個時候你需需要做什么么工作呢？？第二步，接接觸客戶———樹立良良好的形象象很多人在接接觸客戶的的時候，往往往只注重重量上的成成績，而忽忽略了質上上的效果。。一些人往往往和很多多空中小姐姐都主動的的打招呼，，甚至四處處打聽她們們的聯(lián)系方方式，卻忽忽略了對方方對你的印印象。建立良好的的印象十分分關鍵。一一項調查中中證明，對對人的印象象有來于第第一印象。。所以你一一定要注重重你的穿著著和態(tài)度。。有一個良良好的印象象，使對方方對你一見見鐘情，那那么你接下下來的步驟驟就事半功功倍了。接接觸客戶戶、產(chǎn)品上上市也是一一樣。第三步，需需求分析——了解客戶戶需求這里要提到到很重要的的一點，也也是個前提提條件：她她有沒有結結婚，了解解對方有沒沒有購買要要求。在明確了對對方有采購購要求后，，再要考慮慮對方的需需求：對產(chǎn)產(chǎn)品的需求求，對廠家家有什么要要求等。她她喜歡什么么職業(yè)，喜喜歡什么性性格的人，，喜歡對方方有什么樣樣的家庭的的背景和氛氛圍。了解客戶的的需求要做做到十分詳詳細，然后后判斷，值值不值得你你投入。確確定需要投投入后，下下一步第四步，銷銷售定位———達到什什么結果這里就要根根據(jù)客戶的的要求制定定解決方案案，幫助客客戶解決問問題。通過和對方方上街的時時候手拉手手來確立關關系。適當當?shù)淖寣Ψ椒浇佑|你的的家人和朋朋友，在這這樣的接觸觸中，讓對對方了解你你就是她所所想要的。。你也要接觸觸對方的家家人及朋友友。如果以以結婚為前前提，那么么就需要了了解不同層層面的關系系。第五步，贏贏取定單———用決策策權理順關關系分析不同層層面的關系系，誰是使使用者，誰誰是采購者者，誰是決決策者。要要擅于用決決策權的影影響力理順順客戶間的的關系，并并使得他們們的意向達達成一致。。通過對對方方家人的多多次拜訪，，并能讓其其父母認同同你。這一一點很重要要，很多時時候決策者者往往是父父母，或者者父母是能能夠對真正正決策者產(chǎn)產(chǎn)生一定影影響的人。。特別是你你和你的競競爭對手實實力相當時時，那么你你和對方父父母的關系系能幫助你你最終取得得定單。這一點要認認真考慮一一下，很多多人都往往往在使用者者層面找不不到突破。。結婚了，很很多人以為為萬事大吉吉了。以為為做了這樣樣的認真分分析，所挑挑出來的伴伴侶是那么么的優(yōu)秀，，讓你滿意意，以后不不會發(fā)生什什么逆轉了了，這就大大錯特錯了了。第六步，跟跟進——提提供無微不不至的服務務產(chǎn)品定單確確定了，甚甚至產(chǎn)品已已經(jīng)到了客客戶手里，，所有款項項也一并算算清了。接接下來就要要做銷售的的最后一步步（也可以以理解為新新的一步））：跟進。。在銷售過過程中跟進進的重要性性，怎么強強調也不過過分?；橐錾钪兄械母M，，表現(xiàn)在你你必須在適適當?shù)臅r候候對它進行行一個保養(yǎng)養(yǎng)，比如周周年紀念、、日常旅游游、生日禮禮物等。當當出現(xiàn)故障障時，你應應及時主動動的去修復復，比如通通過雙方敞敞開胸懷的的對話，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題的的根本，采采取一些解解決措施。。五、管理產(chǎn)產(chǎn)品和品牌牌產(chǎn)品（）是是能夠提供供給市場以以滿足需要要和欲望的的任何東西西。產(chǎn)品在市場場上包括實實體物品（（）、服服務()、、體驗()、事件()