模塊三渠道策略

模塊三分銷(xiāo)渠道策略教學(xué)內(nèi)容任務(wù)一分銷(xiāo)渠道概述任務(wù)二分銷(xiāo)渠道成員分析任務(wù)三分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)管理案例二、豐田公司的銷(xiāo)售網(wǎng)1950年，豐田公司債臺(tái)高筑，瀕臨破產(chǎn)，公司接受了日本中央銀行建議，將汽車(chē)生產(chǎn)公司與銷(xiāo)售公司分開(kāi)。石田退三主管生產(chǎn)公司，神谷正太郎一心一意抓銷(xiāo)售公司。由于公司分開(kāi)，各行其職，銷(xiāo)售公司可以自行決定推銷(xiāo)方式，表現(xiàn)出了高度的靈活性和強(qiáng)大的活力。銷(xiāo)售公司為了促進(jìn)銷(xiāo)售，在1977年建立了“推銷(xiāo)責(zé)任區(qū)域制度”。這種制度就是在全豐田系統(tǒng)成立特約經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，并根據(jù)汽車(chē)的類(lèi)型，把經(jīng)銷(xiāo)店分為“豐田店、小豐田店、奧特牌店、花冠牌店?！惫灿薪?jīng)銷(xiāo)店252個(gè)，下屬營(yíng)業(yè)所2850個(gè)，共有推銷(xiāo)員28000多名，形成了龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和推銷(xiāo)員隊(duì)伍。在此基礎(chǔ)上，明確劃分出每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店所屬營(yíng)業(yè)所的現(xiàn)有區(qū)域和每個(gè)推銷(xiāo)員所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)地段，使公司的流通網(wǎng)點(diǎn)星羅棋布。為了牢牢控制住現(xiàn)有區(qū)域，公司制定了《責(zé)任區(qū)訪問(wèn)法》。訪問(wèn)法的主要內(nèi)容是：挨區(qū)訪問(wèn)，挨戶(hù)訪問(wèn)，爭(zhēng)取不漏一家一戶(hù)，按行業(yè)一個(gè)一個(gè)的訪問(wèn)，收集各行業(yè)的購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的情報(bào)資料；針對(duì)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的大主顧，進(jìn)行重點(diǎn)訪問(wèn)，此外，還有根據(jù)季節(jié)、汽車(chē)種類(lèi)而進(jìn)行的訪問(wèn)。為了保證責(zé)任區(qū)最大限度的銷(xiāo)售汽車(chē)，銷(xiāo)售公司給推銷(xiāo)員制定了一定的銷(xiāo)售定額。公司根據(jù)每個(gè)推銷(xiāo)員的具體情況以及他們所在地段，按月下達(dá)銷(xiāo)售數(shù)額。經(jīng)銷(xiāo)店要求每一個(gè)推銷(xiāo)員必須完成自己的銷(xiāo)售數(shù)額。這種科學(xué)的分工、嚴(yán)格的管理、合理的網(wǎng)點(diǎn)布局，為豐田公司數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的汽車(chē)能能源源不斷地出售創(chuàng)造了條件。案例四、一級(jí)行動(dòng)訴訟案1984年2月，美國(guó)聯(lián)邦政府接受了由全國(guó)專(zhuān)賣(mài)波斯（Porsche）汽車(chē)的中間商提出的一級(jí)行動(dòng)案，中間商要求波斯公司賠償30億美元的損失費(fèi)。中間商的理由是波斯汽車(chē)制造公司單方面中斷了與他們的專(zhuān)賣(mài)合約，使中間商的利益遭到了嚴(yán)重?fù)p失。事端的肇事者是波斯公司的總裁彼得·舒茨先生。在訴訟案提出前的兩周，舒茨在美國(guó)西部?jī)?nèi)達(dá)州的雷諾召開(kāi)了一次緊急會(huì)議，他向與會(huì)的300名專(zhuān)售波斯汽車(chē)的中間商提出：“鑒于波斯汽車(chē)的銷(xiāo)售滑坡，公司決定成立波斯汽車(chē)中心，向全國(guó)所有的中間商供貨；公司原來(lái)的協(xié)作伙伴（指在座的中間商）們十分敏感，他們已看出舒茨的所謂“向全國(guó)所有的中間商供貨”，實(shí)質(zhì)上是要廢除專(zhuān)賣(mài)權(quán)，這意味著他們與波斯公司建立的已達(dá)14年之久的專(zhuān)賣(mài)權(quán)合約將被中斷。他們感到在被波斯一腳踢開(kāi)的同時(shí)，還受到了“數(shù)量有限的經(jīng)營(yíng)伙伴”的侮辱。中間商們惱羞成怒，在雷諾會(huì)議的第二天，就組織了波斯行動(dòng)委員會(huì)，第三天，便通過(guò)美國(guó)國(guó)際汽車(chē)協(xié)會(huì)向聯(lián)邦政府提出一級(jí)行動(dòng)訴訟案。聯(lián)邦法院組織了專(zhuān)門(mén)調(diào)查，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，波斯汽車(chē)的銷(xiāo)售滑坡，僅1983年，波斯汽車(chē)在美國(guó)的銷(xiāo)售量已達(dá)2800萬(wàn)輛，相當(dāng)于波斯汽車(chē)在西德、英國(guó)和法國(guó)市場(chǎng)上總銷(xiāo)量，比3年前的銷(xiāo)售量增加了一倍多。與此同時(shí)，聯(lián)邦法院調(diào)查組否定了波斯的狡辯：“中間商同時(shí)出售大眾汽車(chē)公司附屬子公司的汽車(chē)‘即使如此，也并不違法’?！弊詈?，判決波斯公司賠償損失。1984年3月，波斯受到了歷史上最嚴(yán)重的打擊，波斯的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大眾公司趁勢(shì)拉走了波斯公司的中間商。曾在質(zhì)量、式樣、省優(yōu)方面一路領(lǐng)先的波斯公司很快被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋在后面很遠(yuǎn)。彼得·舒茨先生在報(bào)紙上“請(qǐng)求朋友們的諒解"，直到1988年漢城奧運(yùn)會(huì)，當(dāng)波斯賽車(chē)嶄露頭角后，波斯汽車(chē)才真正得到了再生的機(jī)會(huì)。任務(wù)一

分銷(xiāo)渠道概述

分銷(xiāo)渠道是指商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)取得所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。

渠道是一種通路；

渠道是一種關(guān)系；

渠道是一種資源。

分銷(xiāo)渠道是指企業(yè)某種產(chǎn)品轉(zhuǎn)移所經(jīng)歷的路線；紡織廠生產(chǎn)的布料工廠用生產(chǎn)布料服裝廠用布料紡織品批發(fā)商服裝批發(fā)商服裝零售商紡織品零售商消費(fèi)者服裝12341—8是布料的分銷(xiāo)渠道567910119—11是服裝的分銷(xiāo)渠道8一、銷(xiāo)售渠道（分銷(xiāo)渠道）1、銷(xiāo)售渠道概念是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過(guò)的路線。是介于制造商和顧客之間的橋梁。2、銷(xiāo)售渠道特征（1）銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者。（2）銷(xiāo)售渠道是一組路線，中間商的介入往往是必不可少的。（3）分銷(xiāo)渠道引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的行為。3、營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用（1）提高交易效益，節(jié)約社會(huì)總勞動(dòng)中間商的介入能夠有效的推動(dòng)商品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，節(jié)約社會(huì)總勞動(dòng)。減少交易次數(shù)，提高交易效率。（2）分擔(dān)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能3.為為企業(yè)業(yè)提供供信息息流交交換的的通道道4.連連接生生產(chǎn)者者與消消費(fèi)者者的橋橋梁和和紐帶帶（1）提高高接觸觸的有有效性性中間商商是怎怎樣減減少必必要的的交易易次數(shù)數(shù)的？？顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公公司長(zhǎng)虹公公司索尼公公司海爾公公司海信公公司（1）提高高接觸觸的有有效性性中間商商是怎怎樣減減少必必要的的交易易次數(shù)數(shù)的？？顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公公司長(zhǎng)虹公公司索尼公公司海爾公公司海信公公司中間商商4、分分銷(xiāo)渠渠道的的功能（1）信息(Information)：收集和和傳播播營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境境中有有關(guān)潛潛在和和現(xiàn)行行的顧顧客、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手和其其他參參與者者的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)信信息。。（2）促銷(xiāo)(Promotion)：發(fā)送和和傳播播有關(guān)關(guān)供應(yīng)應(yīng)物的的富有有說(shuō)服服力的的用來(lái)來(lái)吸引引顧客客的溝溝通材材料。。（3）交易談?wù)勁?Negotiation)：盡力達(dá)達(dá)成有有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格和其其他條條件的的最終終協(xié)議議，以以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)所有有權(quán)或或者持持有權(quán)權(quán)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。。（4）訂貨(Ordering)：營(yíng)銷(xiāo)渠渠道成成員向向制造造商（（供應(yīng)應(yīng)商〕〕進(jìn)行行有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意意圖的的溝通通行為為。（5）融資資(Financing)：獲得和和分配配資金金以負(fù)負(fù)擔(dān)渠渠道各各個(gè)層層次存存貨所所需的的費(fèi)用用。（6）承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)(Risktaking)：在執(zhí)行行渠道道任務(wù)務(wù)的過(guò)過(guò)程中中承擔(dān)擔(dān)有關(guān)關(guān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)（庫(kù)庫(kù)存風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，呆帳帳風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)等〕〕。7、物流(Physicalpossession)：產(chǎn)品實(shí)實(shí)體從從原料料到最最終顧顧客的的連續(xù)續(xù)的儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)工工作。。8、付款(Payment)：買(mǎi)方通通過(guò)銀銀行和和其他他金融融機(jī)構(gòu)構(gòu)向銷(xiāo)銷(xiāo)售者者支付付賬款款。9、所有權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)移移(title)：所有權(quán)權(quán)從一一個(gè)組組織或或個(gè)人人轉(zhuǎn)移移到其其他組組織或或人的的實(shí)際際轉(zhuǎn)移移。10)服務(wù)(service)：服務(wù)務(wù)支持持是渠渠道提提供的的附加加的服服務(wù)（（信用用、交交貨、、安裝裝、修修理））分銷(xiāo)渠渠道的的功能能制造商中間商顧客制造商倉(cāng)庫(kù)中間商運(yùn)輸商顧客制造商銀行中間商銀行顧客商流物流貨幣流信息流制造商運(yùn)輸商倉(cāng)庫(kù)銀行中間商運(yùn)輸商銀行顧客促銷(xiāo)流制造商廣告公司中間商顧客三、分銷(xiāo)渠渠道的的結(jié)構(gòu)構(gòu)制造商產(chǎn)業(yè)用戶(hù)代理商制造企業(yè)的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)批發(fā)商企業(yè)對(duì)生產(chǎn)性團(tuán)體用戶(hù)的銷(xiāo)售渠道模式分銷(xiāo)渠渠道的的結(jié)構(gòu)構(gòu)制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商企業(yè)對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的銷(xiāo)售渠道模式（一））分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道的參參數(shù)1.渠渠道層層次數(shù)數(shù)目一個(gè)渠渠道層層次———在在產(chǎn)品品從生生產(chǎn)者者轉(zhuǎn)移移到顧顧客的的過(guò)程程中，，任何何一個(gè)個(gè)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品擁?yè)碛兴袡?quán)權(quán)或負(fù)負(fù)有銷(xiāo)銷(xiāo)售權(quán)權(quán)力的的機(jī)構(gòu)構(gòu)。直接渠渠道和和間接接渠道道直接渠渠道工業(yè)品品分銷(xiāo)的的主要要類(lèi)型型，約約80％以以上的的工業(yè)業(yè)品及及20%左左右的的消費(fèi)費(fèi)品采采用直直接渠渠道上門(mén)推推銷(xiāo)、、家庭庭展示示會(huì)、、郵購(gòu)、、電話(huà)話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)、電視直直銷(xiāo)、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)直銷(xiāo)銷(xiāo)、制造商商自設(shè)設(shè)商店店主要方方式間接渠渠道消費(fèi)品品分銷(xiāo)的的主要要類(lèi)型型，約約80％以以上的的消費(fèi)費(fèi)品及及20%左左右的的工業(yè)業(yè)品采采用間間接渠渠道2.渠渠道的的長(zhǎng)度度——產(chǎn)產(chǎn)品從從生產(chǎn)產(chǎn)者流流向最最終顧顧客的的整個(gè)個(gè)過(guò)程程，所所經(jīng)過(guò)過(guò)的中中間層層次或或環(huán)節(jié)節(jié)數(shù)。。長(zhǎng)渠道道———三層層和三三層以以上的的有中中間環(huán)環(huán)節(jié)的的渠道道短渠道———三層層以下有有中間環(huán)環(huán)節(jié)的渠渠道3.寬渠道和和窄渠道道寬渠道：：生產(chǎn)者者使用的的同類(lèi)中中間商多多，產(chǎn)品品在市場(chǎng)場(chǎng)上的分分銷(xiāo)面廣廣。如一一般的日日常用品品。窄渠道：：生產(chǎn)者者使用的的同類(lèi)中中間商少少，分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道窄窄。如：：一般適適用于專(zhuān)專(zhuān)業(yè)性比比較強(qiáng)的的產(chǎn)品，，或者貴貴重耐用用消費(fèi)品品。根據(jù)渠道道寬度針對(duì)寬渠渠道和窄窄渠道，，一般有有三種分銷(xiāo)戰(zhàn)略略可選擇：：。1、密集集分銷(xiāo)。是指制制造商通通過(guò)盡可可能多的的適當(dāng)?shù)牡呐l(fā)商商、零售售商推銷(xiāo)銷(xiāo)其產(chǎn)品品，使廣廣大消費(fèi)費(fèi)者和用用戶(hù)能隨隨時(shí)隨地地買(mǎi)到產(chǎn)產(chǎn)品。2、選擇擇分銷(xiāo)。是指制制造商在在某一地地區(qū)僅僅僅通過(guò)少少數(shù)幾個(gè)個(gè)精選的的、最合合適的屮屮間商推推銷(xiāo)其產(chǎn)產(chǎn)品。3、獨(dú)家家分銷(xiāo)。。是指制造造商在某某一地區(qū)區(qū)僅選擇擇一家中中間商推推銷(xiāo)其產(chǎn)產(chǎn)品。4.渠道道的多重重性企業(yè)根據(jù)據(jù)目標(biāo)市市場(chǎng)的具具體情況況，有時(shí)時(shí)可以考考慮使用用多條銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道銷(xiāo)售其其產(chǎn)品。。（二）分分銷(xiāo)渠道道的基本本模式1.消費(fèi)費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)分銷(xiāo)渠渠道模式式制造商消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)批發(fā)批發(fā)零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道1.生產(chǎn)產(chǎn)者———消費(fèi)者者特點(diǎn)：產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)直接接見(jiàn)面，，降低流流通費(fèi)用用，及時(shí)時(shí)了解市市場(chǎng)行情情，迅速速投放產(chǎn)產(chǎn)品于市市場(chǎng)。但但會(huì)增加加生產(chǎn)商商成本直營(yíng)店———由總總公司直直接經(jīng)營(yíng)營(yíng)的連鎖鎖店，進(jìn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)營(yíng)、投資資、管理理各個(gè)零零售點(diǎn)。。一些實(shí)實(shí)力雄厚厚的大品品牌喜歡歡采用直直營(yíng)方式式，直接接在大商商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)專(zhuān)柜或或黃金地地段開(kāi)設(shè)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店店。加盟店———就是是該企業(yè)業(yè)組織，，將該服服務(wù)標(biāo)章章授權(quán)給給加盟主主，讓加盟主可可以用加加盟總部部的形象象、品牌牌、聲譽(yù)譽(yù)等，在商商業(yè)的消消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)上，招招攬消費(fèi)費(fèi)者前往往消費(fèi)。。而且加加盟主在在創(chuàng)業(yè)之之前，加加盟總部部也會(huì)先先將本身身的經(jīng)驗(yàn)，教教授給加加盟主并并且協(xié)助助創(chuàng)業(yè)與與經(jīng)營(yíng)，，雙方都都必須簽簽訂加盟盟合約，以達(dá)到到事業(yè)之之獲利為為共同的的合作目目標(biāo)。區(qū)別：直直營(yíng)店店和加盟盟店是目目前當(dāng)今今消費(fèi)終終端的兩兩種主要要構(gòu)成模模式，直直營(yíng)店是是由廠家家直接開(kāi)開(kāi)設(shè)的，，而加盟盟店則是是廠家招招募的利利益共同同體。他他們之間間的關(guān)系就象象同父異異母的兩兩個(gè)兄弟弟，處得好好的可能能會(huì)非常常融洽，，但絕大多數(shù)數(shù)店之間間似乎總總免不了了有些磕磕磕碰碰碰，成為為冤家直營(yíng)和加加盟的矛矛盾目前，很很多企業(yè)業(yè)是采用用加盟和和直營(yíng)模模式并存存的，特特別是在在同一個(gè)個(gè)區(qū)域，，這兩種種模式并并存的矛矛盾就會(huì)會(huì)很明顯顯地暴露露出來(lái)了了。1．價(jià)格格沖突。。價(jià)格是產(chǎn)產(chǎn)生矛盾盾的最敏敏感的因因素，最最直接的的矛盾往往往是從從價(jià)格開(kāi)開(kāi)始的。。因?yàn)楦?jìng)競(jìng)爭(zhēng)的存存在，為為了爭(zhēng)取取顧客，，直營(yíng)店店或加盟盟店的一一方常常常會(huì)把降降價(jià)當(dāng)作作競(jìng)爭(zhēng)的的重要手手段。2．貨品品沖突。。在貨品陳陳列方面面，直營(yíng)店往往往擁有有較多的的資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)，能能夠最大大限度的的陳列公公司的所所有產(chǎn)品品。此方面面所產(chǎn)生生的銷(xiāo)售售力要強(qiáng)強(qiáng)于加盟盟店。特別一些些緊俏貨貨品的支支配方面面，直營(yíng)營(yíng)店往往往擁有更更多的主主動(dòng)。3．形象象、服務(wù)務(wù)和理念念等的沖沖突。直營(yíng)店能能直接詮詮釋公司司的理念念，展現(xiàn)現(xiàn)公司的的品牌形形象和服服務(wù)規(guī)范范，而加加盟店在在些這方方面的表表現(xiàn)力度度相對(duì)要要有所欠欠缺。導(dǎo)導(dǎo)致品牌牌在兩類(lèi)類(lèi)終端無(wú)無(wú)法和諧諧統(tǒng)一。。4．人為為的矛盾盾。一些直營(yíng)營(yíng)店的管管理人員員和加盟盟商很容容易因?yàn)闉楦髯岳嬉娴膯?wèn)題題而站在在對(duì)立面面上，生成一一些其它它的矛盾盾。說(shuō)到底，，矛盾是是產(chǎn)生在在利益沖沖突的基基礎(chǔ)上的的，作為為企業(yè)或或者分公公司的市市場(chǎng)管理理者們，，關(guān)鍵是是看我們們?nèi)绾蝸?lái)來(lái)協(xié)調(diào)他他們的關(guān)關(guān)系，如如何來(lái)維維系二者者之間的的均衡。。既要保保證自營(yíng)營(yíng)店的利利益和發(fā)發(fā)展，又又要兼顧顧加盟商商的情緒緒和利益益，維系系加盟商商的忠誠(chéng)誠(chéng)度。5售后服服務(wù)態(tài)度度優(yōu)質(zhì)的售售后服務(wù)務(wù)是品牌牌服經(jīng)濟(jì)濟(jì)的產(chǎn)物物，名牌牌產(chǎn)品的的售后服服務(wù)往往往優(yōu)于雜雜牌產(chǎn)品品。名牌產(chǎn)品品的價(jià)格格普遍高高于雜牌牌，一方方面是基基于產(chǎn)品品成本和和質(zhì)量，，同時(shí)也也因?yàn)槊飘a(chǎn)品品的銷(xiāo)售售策略中中已經(jīng)考考慮到了了售后服服務(wù)成本本。從服務(wù)體體系而言言，產(chǎn)品品的售后后服務(wù)，，既有生生產(chǎn)廠商商直接提提供的，，也有經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商提提供的，，但更多多的是以以廠家、、商家合合作的方方式展現(xiàn)現(xiàn)給消費(fèi)費(fèi)者的。。達(dá)芙妮清清退1000家家加盟店店被指指卸磨殺殺驢遭抵抵制女鞋品牌牌達(dá)芙妮妮因加盟盟問(wèn)題陷陷入糾紛紛漩渦，，其“去去加盟化化”的做做法激起起部分加加盟商不不滿(mǎn)，甚甚至遭到到抵制。。近日，，湖北省省等10余家加加盟商向向上海市市工商局局和人民民政府投投訴達(dá)芙芙妮。在輿論的的壓力下下，近日日，達(dá)芙芙妮和部部分加盟盟商續(xù)約約，但是是加盟商商還是沒(méi)沒(méi)有滿(mǎn)意意。有加加盟商對(duì)對(duì)《投資資者報(bào)》》記者表表示，由由于價(jià)格格和貨品品問(wèn)題依依然沒(méi)有有解決，，心理還還是沒(méi)有有底。一位前達(dá)達(dá)芙妮管管理人員員張杰(化名)告訴記記者：““達(dá)芙妮妮的去加加盟化很很久之前前就已經(jīng)經(jīng)開(kāi)始。。一開(kāi)始始是5000家家加盟商商，1000家家直營(yíng)店店，是5比1，，后來(lái)慢慢慢去加加盟之后后，現(xiàn)在在變成了了1比5了，但但是現(xiàn)在在對(duì)剩下下的加盟盟店也開(kāi)開(kāi)始進(jìn)行行收回。?！睋?jù)今年達(dá)達(dá)芙妮的的半年報(bào)報(bào)顯示，，2012年上上半年?duì)I營(yíng)業(yè)額為為50.8億港港元，同同比增長(zhǎng)長(zhǎng)28.9%，，經(jīng)營(yíng)利利潤(rùn)增11.0%至7.0億億港元，，但核心心品牌““達(dá)芙妮妮”的毛毛利率出出現(xiàn)了0.5%的下降降，而平平均存貨貨周轉(zhuǎn)天天數(shù)從149天天上升到到了202天。。同時(shí)半年年報(bào)還顯顯示，穩(wěn)穩(wěn)定的店店鋪拓展展計(jì)劃對(duì)對(duì)持續(xù)發(fā)發(fā)展非常常重要，，因此達(dá)達(dá)芙妮要要采取專(zhuān)專(zhuān)注發(fā)展展直營(yíng)店店鋪的策策略性開(kāi)開(kāi)店計(jì)劃劃。而張杰也也對(duì)記者者表示，，全國(guó)適適合開(kāi)店店的市場(chǎng)場(chǎng)大約有有3000多個(gè)個(gè)縣市，，目前達(dá)達(dá)芙妮直直營(yíng)店加加盟店有有6000多家家，市場(chǎng)場(chǎng)基本飽飽和了，，達(dá)芙妮妮為了獲獲取更大大的利潤(rùn)潤(rùn)，只能能多開(kāi)直直營(yíng)店，，但是會(huì)會(huì)造成與與加盟店店的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，所以以這時(shí)候候只能犧犧牲加盟盟店。2.生產(chǎn)產(chǎn)商———零售商商——消消費(fèi)者特點(diǎn)：中中間環(huán)節(jié)節(jié)少，渠渠道短，，生產(chǎn)商商充分利利用零售售商的力力量，擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品品銷(xiāo)路，，樹(shù)立產(chǎn)產(chǎn)品聲譽(yù)譽(yù)，提高高經(jīng)濟(jì)效效益3.生產(chǎn)產(chǎn)商———批發(fā)商商——零零售商———消費(fèi)費(fèi)者我國(guó)紡織織品多采采用這種種模式，，中間環(huán)環(huán)節(jié)較多多，渠道道較長(zhǎng)，，有利于于生產(chǎn)商商大批量量生產(chǎn)，，節(jié)省銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用用，也有有利于零零售商節(jié)節(jié)約進(jìn)貨貨時(shí)間和和費(fèi)用、、擴(kuò)大經(jīng)經(jīng)營(yíng)品種種產(chǎn)品在流流通領(lǐng)域域停留時(shí)時(shí)間長(zhǎng)，，不利于于生產(chǎn)商商了解市市場(chǎng)行情情的變化化4.生產(chǎn)產(chǎn)商———代理商商——批批發(fā)商———零售售商———消費(fèi)者者多用于對(duì)對(duì)外貿(mào)易易中，出出口服裝裝基本依依賴(lài)國(guó)外外代理商商的市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和和品牌特點(diǎn)：打打開(kāi)銷(xiāo)路路，降低低費(fèi)用，，增加效效益，了了解市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境中間環(huán)節(jié)節(jié)多，流流通時(shí)間間長(zhǎng)，不不利于產(chǎn)產(chǎn)品及時(shí)時(shí)投放市市場(chǎng)，選選擇合適適的代理理商不容容易2.產(chǎn)業(yè)業(yè)用戶(hù)市市場(chǎng)分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道模模式制造商消費(fèi)者批發(fā)商批發(fā)商代理商零層渠道一層渠道二層渠道例題：1、當(dāng)生生產(chǎn)量大大且超過(guò)過(guò)了企業(yè)業(yè)自銷(xiāo)能能力的許許可時(shí)，，其渠道道策略應(yīng)應(yīng)為（））。。A、直接接渠道B、間間接渠道道C、、專(zhuān)營(yíng)渠渠道D、都不不是2、下列列情況下下的（））類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品宜宜采用最最短的分分銷(xiāo)渠道道。A、單價(jià)價(jià)低、體體積小的的日常用用品B、處在在成熟期期的產(chǎn)品品C、技術(shù)術(shù)性強(qiáng)、、價(jià)格昂昂貴的產(chǎn)產(chǎn)品D、生產(chǎn)產(chǎn)集中、、消費(fèi)分分散的產(chǎn)產(chǎn)品3、當(dāng)企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品潛在在顧客多多，市場(chǎng)場(chǎng)范圍大大時(shí)，其其分銷(xiāo)渠渠道宜選選擇（））。。A、長(zhǎng)渠渠道B、、短渠道道C、窄窄渠道D、寬寬渠道BCD任務(wù)二分分銷(xiāo)渠渠道成員員分析生產(chǎn)商代理商批發(fā)商零售商輔助機(jī)構(gòu)構(gòu)消費(fèi)者一、中間間商的含義與作用1、中間間商：是是生產(chǎn)者者向消費(fèi)費(fèi)者或用用戶(hù)銷(xiāo)售售產(chǎn)品時(shí)時(shí)的中介介環(huán)節(jié)。。2、中間間商作用用：（1）提提高銷(xiāo)售售活動(dòng)的的效率。。（2）儲(chǔ)儲(chǔ)存和分分銷(xiāo)產(chǎn)品品。（3）監(jiān)監(jiān)督檢檢查產(chǎn)品品。（4）傳傳遞信息息。中間商實(shí)實(shí)現(xiàn)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益由圖可以以看到：：（a））部分顯顯示了3個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)者，每每個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)者利用用直接營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)分別別接觸到到3個(gè)顧顧客，這這個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)要求9次交易易聯(lián)系；；（b））部分顯顯示3個(gè)個(gè)生產(chǎn)者者通過(guò)同同一個(gè)中中間商和和3個(gè)顧顧客發(fā)生生聯(lián)系。。這個(gè)系系統(tǒng)只要要求6次次交易聯(lián)聯(lián)系?？煽梢?jiàn)通過(guò)過(guò)中間商商，可以以誠(chéng)少聯(lián)聯(lián)系的次次數(shù)。MCMCMCMCMCMC圖a圖bD3×3=93+3=6二、中間間商的類(lèi)類(lèi)別批發(fā)商一、批發(fā)發(fā)商1.批發(fā)發(fā)——為為轉(zhuǎn)售或或加工服服務(wù)的大大宗產(chǎn)品品交易行行為2.批發(fā)發(fā)商———以批發(fā)發(fā)經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)為主主業(yè)的企企業(yè)和個(gè)個(gè)人。在商品流流通中不不直接服服務(wù)于消消費(fèi)者，，只是實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品或勞務(wù)在在空間上上、時(shí)間間上的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，達(dá)達(dá)到銷(xiāo)售售目的的的中間商商。3.作用用：為生產(chǎn)者者可以大大量迅速速的售出出產(chǎn)品，，減少庫(kù)庫(kù)存，加加速資本本周轉(zhuǎn)為生產(chǎn)者者促銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品，提提供市場(chǎng)場(chǎng)信息為零售商商保證貨貨源，減減輕存貨貨負(fù)擔(dān)提供各種種支持，，幫助其其開(kāi)展業(yè)業(yè)務(wù)商業(yè)批發(fā)發(fā)商生產(chǎn)商銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)構(gòu)完全職能批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商（一）商商業(yè)批發(fā)發(fā)商獨(dú)立批發(fā)發(fā)商，具具有獨(dú)立立投資，，專(zhuān)門(mén)從從事批發(fā)發(fā)商經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)的的企業(yè)或或個(gè)人。。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商品擁?yè)碛兴杏袡?quán)，提提供廣泛泛的職能能服務(wù)。。1.完全全職能批批發(fā)商職能全面面，提供供服務(wù)主主要有：：保持存存貨，雇傭固定定的銷(xiāo)售售人員，，提供信信貸，送送貨和協(xié)助管理理。（1）綜綜合批發(fā)發(fā)商：經(jīng)經(jīng)營(yíng)范圍圍包括與與紡織無(wú)關(guān)的產(chǎn)產(chǎn)品（2）紡紡織品專(zhuān)專(zhuān)業(yè)批發(fā)發(fā)商：經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)產(chǎn)品是行業(yè)專(zhuān)業(yè)業(yè)化的（3）專(zhuān)專(zhuān)用紡織織品批發(fā)發(fā)商：專(zhuān)專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)營(yíng)紡織品行業(yè)某某產(chǎn)品大大類(lèi)的部部分產(chǎn)品品2.有限限服務(wù)批批發(fā)商為了減少少成本費(fèi)費(fèi)用，降降低批發(fā)發(fā)價(jià)格，，只提供一部部分服務(wù)務(wù)。（1）現(xiàn)現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)運(yùn)批發(fā)商商：當(dāng)時(shí)時(shí)付清貨貨款，不賒賬，，經(jīng)營(yíng)周周轉(zhuǎn)快的的日用紡紡織品，，賣(mài)給小型零零售商（2）承承銷(xiāo)批發(fā)發(fā)商：不不持有存存貨，不不負(fù)責(zé)產(chǎn)品的運(yùn)運(yùn)輸，接接顧客訂訂單，聯(lián)聯(lián)系生產(chǎn)產(chǎn)者（3）托托售批發(fā)發(fā)商：設(shè)設(shè)置專(zhuān)銷(xiāo)銷(xiāo)柜臺(tái)，，送貨上門(mén)，布布置貨架架，更新新陳列，，自行定定價(jià)，展銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，記錄錄銷(xiāo)售情情況二、經(jīng)紀(jì)紀(jì)人和代代理商什么是經(jīng)經(jīng)紀(jì)人和和代理商商從事采購(gòu)購(gòu)或銷(xiāo)售售，不取取得商品品所有權(quán)的的商業(yè)單單位或個(gè)個(gè)人主要職能能在于促促成產(chǎn)品品的交易易，獲得銷(xiāo)售售傭金紡織品經(jīng)經(jīng)紀(jì)人和代理商商紡織品經(jīng)經(jīng)紀(jì)人紡織品生生產(chǎn)企業(yè)代理理商紡織品銷(xiāo)銷(xiāo)售代理商紡織品采采購(gòu)代理商經(jīng)紀(jì)人不代表生生產(chǎn)商不代表顧顧客牽線搭橋橋協(xié)助談判判收取費(fèi)用用生產(chǎn)企業(yè)業(yè)代理商商代表若干干個(gè)產(chǎn)品品線的紡紡織品生生產(chǎn)商簽訂正式式書(shū)面合合同（定價(jià)政政策、銷(xiāo)銷(xiāo)售區(qū)域域、訂單單處理程程序、送送貨服務(wù)務(wù)、傭金金比例））銷(xiāo)售代理理商簽到合同同為委托人人銷(xiāo)售價(jià)格、條條款、其其他交易易條件可可全權(quán)處處理采購(gòu)代理理商建立長(zhǎng)期期合作關(guān)關(guān)系代為采購(gòu)購(gòu)負(fù)責(zé)收貨貨、驗(yàn)貨貨、儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)可以提供供市場(chǎng)信信息，以以低價(jià)買(mǎi)買(mǎi)到好的的貨物前景分析析1.逐漸漸被少數(shù)數(shù)專(zhuān)業(yè)大大公司控控制其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)務(wù)在地理理區(qū)域上上的擴(kuò)展展2.面臨臨來(lái)自大大型零售售企業(yè)、、直營(yíng)店自自營(yíng)批發(fā)發(fā)的威脅脅三、零售售商從生產(chǎn)企企業(yè)和批批發(fā)企業(yè)業(yè)進(jìn)貨，，將產(chǎn)品品賣(mài)給最最終消費(fèi)費(fèi)者或用用戶(hù)的中中間商。。有門(mén)店和和無(wú)門(mén)店店零售商的的類(lèi)型商店零售售商無(wú)商店零零售商零售組織織百貨商店店專(zhuān)業(yè)商店店超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)便利店折扣商店店綜合商店店減價(jià)零售售商產(chǎn)品陳列列室推銷(xiāo)銷(xiāo)店無(wú)商店零零售商直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)上門(mén)推銷(xiāo)銷(xiāo)自動(dòng)售貨貨購(gòu)物服務(wù)務(wù)組織網(wǎng)上銷(xiāo)售售公司連鎖鎖商店自愿加盟盟連鎖店店特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)組織1.百貨貨公司起源：19世紀(jì)紀(jì)中葉歐歐美國(guó)家家主營(yíng)：優(yōu)優(yōu)質(zhì)、高高檔時(shí)髦髦產(chǎn)品為為主2.專(zhuān)業(yè)業(yè)商店特點(diǎn)：專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)某一一類(lèi)或幾幾類(lèi)產(chǎn)品品，產(chǎn)品品花色、、品種、、規(guī)格齊齊全3.超級(jí)級(jí)市場(chǎng)起源：20世紀(jì)紀(jì)美國(guó)特點(diǎn):一種大規(guī)規(guī)模、低低成本、、薄利多多銷(xiāo)、采采取自動(dòng)動(dòng)售貨的的零售經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)一詞來(lái)來(lái)源于英英文Supermarket，常簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱(chēng)超市市，是指指以顧客客自選方方式經(jīng)營(yíng)營(yíng)食品、、家庭日日用品為為主的大大型綜合合性零售售商場(chǎng)。。在中國(guó)，，超級(jí)市市場(chǎng)被引引入始于于1978年，，當(dāng)時(shí)稱(chēng)稱(chēng)作自選選商場(chǎng)，，1983年1月3日日，中國(guó)國(guó)第一家家超級(jí)市市場(chǎng)在北北京市海海淀區(qū)開(kāi)開(kāi)業(yè)，那那時(shí)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者幾乎乎都是外外國(guó)人，，20多多年后的的今天，，人們?nèi)トコ匈?gòu)購(gòu)物已經(jīng)經(jīng)成為生生活中不不可缺少少的部分分。眼下隨著著網(wǎng)絡(luò)的的普及和和電子商商務(wù)的發(fā)發(fā)展，人人們將現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中的的超市模模式運(yùn)用用到產(chǎn)品品在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)上的銷(xiāo)銷(xiāo)售，出出現(xiàn)了網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)商城城和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)超市，，雖然存存在不足足之處，，但越來(lái)來(lái)越得到到認(rèn)可和和普及。。歷史超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)最早產(chǎn)產(chǎn)生于1930年的美美國(guó)紐約約，1930年年8月，，美國(guó)人人邁克爾爾·庫(kù)侖侖（MichaelCullen））在美國(guó)國(guó)紐約州州開(kāi)設(shè)了了第一家家超級(jí)市市場(chǎng)———金庫(kù)侖侖聯(lián)合商商店。當(dāng)當(dāng)時(shí)，美美國(guó)正處處在經(jīng)濟(jì)濟(jì)大危機(jī)機(jī)時(shí)期，，邁克爾爾·庫(kù)侖侖根據(jù)他他幾十年年食品經(jīng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)精確設(shè)設(shè)計(jì)了低低價(jià)策略略，并首首創(chuàng)商品品品種別別定價(jià)方方法。它它的超級(jí)級(jí)市場(chǎng)平平均毛利利率只有有9%，，這和當(dāng)當(dāng)時(shí)美國(guó)國(guó)一般商商店25-40%的毛毛利率相相比是令令人吃驚驚的。為為了保證證售價(jià)的的低廉，，必須做做到進(jìn)貨貨價(jià)格的的低廉，，只有大大量進(jìn)貨貨才能壓壓低進(jìn)價(jià)價(jià)，邁克克爾·庫(kù)庫(kù)侖就以以連鎖的的方式開(kāi)開(kāi)設(shè)分號(hào)號(hào)，建立立起保證證大量進(jìn)進(jìn)貨的銷(xiāo)銷(xiāo)售系統(tǒng)統(tǒng)，它首首創(chuàng)了自自助式銷(xiāo)銷(xiāo)售方式式，采取取一次性性集中結(jié)結(jié)算。第第二次世世界大戰(zhàn)戰(zhàn)后，特特別是50、60年代代，超級(jí)級(jí)市場(chǎng)在在世界范范圍內(nèi)得得到較快快的發(fā)展展。在中國(guó)的的為:1沃爾爾瑪2家樂(lè)樂(lè)福3普爾斯斯馬特4山姆士士5華聯(lián)6世紀(jì)聯(lián)華華7家世界8歐尚9易初蓮花花10樂(lè)購(gòu)11人人樂(lè)樂(lè)12大潤(rùn)潤(rùn)發(fā)13美特好好14麥德龍龍4.超級(jí)商商店和聯(lián)合合商場(chǎng)在超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)食品品的基礎(chǔ)上上增加非食食品項(xiàng)目，，面積更大大，品種更更多。法國(guó)國(guó)的家樂(lè)福福5.連鎖商商店起源：20世紀(jì)特點(diǎn)：同一一總公司控控制，統(tǒng)一一店名，統(tǒng)統(tǒng)一管理，，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)營(yíng)的商業(yè)集集團(tuán)；少則則2-3家家連鎖，多多則百家四、新型渠渠道網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)交交易模式的的優(yōu)勢(shì)：1.降低交交易成本、、減少庫(kù)存存、縮短生生產(chǎn)周期2.及時(shí)提提供商業(yè)信信息B2B是指一個(gè)互互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)域的一一種，是企企業(yè)對(duì)企業(yè)業(yè)之間的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。。它將企業(yè)業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，，通過(guò)B2B網(wǎng)站與與客戶(hù)緊密密結(jié)合起來(lái)來(lái)，通過(guò)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的快速速反應(yīng)，為為客戶(hù)提供供更好的服服務(wù)，從而而促進(jìn)企業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展。近年年來(lái)B2B發(fā)展勢(shì)頭頭迅猛，趨趨于成熟。。傳統(tǒng)的企業(yè)業(yè)間的交易易往往要耗耗費(fèi)企業(yè)的的大量資源源和時(shí)間，，無(wú)論是銷(xiāo)銷(xiāo)售和分銷(xiāo)銷(xiāo)還是采購(gòu)購(gòu)都要占用用產(chǎn)品成本本。通過(guò)B2B的交交易方式買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙方能能夠在網(wǎng)上上完成整個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)流程程，從建立立最初印象象，到貨比比三家，再再到討價(jià)還還價(jià)、簽單單和交貨，，最后到客客戶(hù)服務(wù)。。B2B使企企業(yè)之間的的交易減少少許多事務(wù)務(wù)性的工作作流程和管管理費(fèi)用，，降低了企企業(yè)經(jīng)營(yíng)成成本。網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的便利及及延申性使使企業(yè)擴(kuò)大大了活動(dòng)范范圍，企業(yè)業(yè)發(fā)展跨地地區(qū)跨國(guó)界界更方便，，成本更低低廉。B2C(BusinesstoCustomer)。B2C中的B是是Business，意思是是企業(yè)，2則是to的諧音，，C是Customer，意意思是消費(fèi)費(fèi)者，所以以B2C是是企業(yè)對(duì)消消費(fèi)者的電電子商務(wù)模模式。這種種形式的電電子商務(wù)一一般以網(wǎng)絡(luò)絡(luò)零售業(yè)為為主，主要要借助于Internet開(kāi)開(kāi)展在線銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)。。B2C電子子商務(wù)網(wǎng)站站由三個(gè)基基本部分組組成：1、為顧客客提供在線線購(gòu)物場(chǎng)所所的商場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)站；2、負(fù)責(zé)為為客戶(hù)所購(gòu)購(gòu)商品進(jìn)行行配送的配配送系統(tǒng)；；3、負(fù)責(zé)顧顧客身份的的確認(rèn)及貨貨款結(jié)算的的銀行及認(rèn)認(rèn)證系統(tǒng)。。電商增長(zhǎng)兩兩極分化：：當(dāng)當(dāng)凡客客低于行業(yè)業(yè)水平電商公司的的增長(zhǎng)正在在出現(xiàn)兩極極分化：根根據(jù)易觀國(guó)國(guó)際的數(shù)據(jù)據(jù)，2012年B2C市場(chǎng)交交易規(guī)模達(dá)達(dá)到4792.6億億元，較2011年年增長(zhǎng)99.2%，，如果以這這一數(shù)字為為基準(zhǔn)衡量量，唯品會(huì)會(huì)、京東、、天貓等均均超過(guò)這一一數(shù)字，而而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和和凡客則以以30%-50%的的增長(zhǎng)遠(yuǎn)低低于行業(yè)水水平。當(dāng)當(dāng)凡客告告別高增長(zhǎng)長(zhǎng)當(dāng)當(dāng)剛剛披披露2012年第四四季度及全全年財(cái)報(bào)，，數(shù)據(jù)顯示示，當(dāng)當(dāng)2012年年總營(yíng)收為為51.938億元元，較2011財(cái)年年增長(zhǎng)44%，而2011年年及2010年這一一增長(zhǎng)速度度分別為59%及56.5%。不容樂(lè)觀的的是，當(dāng)當(dāng)當(dāng)每個(gè)季度度的增長(zhǎng)也也在減緩，，從2011年第四四季度的73%降低低到2012年第四四季度的31%。而而根據(jù)當(dāng)當(dāng)當(dāng)?shù)念A(yù)計(jì)，，2013年第一季季度營(yíng)收將將達(dá)到13億元左右右，同比增增長(zhǎng)僅為20%。同樣增長(zhǎng)緩緩慢的還有有凡客誠(chéng)品品。根據(jù)凡凡客公布的的數(shù)據(jù)，過(guò)過(guò)去幾年凡凡客銷(xiāo)售額額一直保持持高增長(zhǎng)，，年銷(xiāo)售額額增長(zhǎng)率一一直保持在在200%左右，最最高甚至達(dá)達(dá)到285%。不過(guò)過(guò)有媒體報(bào)報(bào)道稱(chēng)，2012年年前三季度度，凡客銷(xiāo)銷(xiāo)售同比增增長(zhǎng)僅為30%。與當(dāng)當(dāng)凡客客形成鮮明明對(duì)比的是是，京東與與天貓、唯唯品會(huì)等依依然保持高高速增長(zhǎng)。。根據(jù)媒體體披露的數(shù)數(shù)字，京東東2007年至2011年增增長(zhǎng)率分別別為350%、266.67%、203.03%、155%、105%。。京東2011年銷(xiāo)銷(xiāo)售額為210億元元，2012年為600億元元，增長(zhǎng)速速度達(dá)到185%。。天貓公布的的數(shù)字則為為，2011年銷(xiāo)售售額1000億元，，2012年前11個(gè)月銷(xiāo)售售額為2000億元元，增長(zhǎng)速速度也在100%至至上。而電電商黑馬唯唯品會(huì)2012年?duì)I營(yíng)收則達(dá)到到6.921億美元元，比2011財(cái)年年增長(zhǎng)至204.7%。這些數(shù)字意意味著，作作為電商““前輩”的的當(dāng)當(dāng)和凡凡客已經(jīng)退退出高增長(zhǎng)長(zhǎng)陣營(yíng)。事事實(shí)上，增增長(zhǎng)放緩是是凡客和當(dāng)當(dāng)當(dāng)與其他他電商不同同思路的選選擇——希希望通過(guò)降降低成本來(lái)來(lái)提高利率率水平，早早日實(shí)現(xiàn)盈盈利。在凡客、當(dāng)當(dāng)當(dāng)之外，，則是互相相較勁的天天貓、京東東、蘇寧易易購(gòu)們。對(duì)對(duì)于他們來(lái)來(lái)說(shuō)，“盈盈利”并非非目前的重重要考核目目標(biāo)，更為為重要的依依舊是吸引引用戶(hù)和市市場(chǎng)份額。。而搶占市市場(chǎng)的重要要保障則是是資金，京京東的繼續(xù)續(xù)融資、蘇蘇寧易購(gòu)的的架構(gòu)調(diào)整整都是為了了獲取更多多的市場(chǎng)份份額做鋪墊墊。由于凡客定定位互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)原創(chuàng)品牌牌，所以其其和京東的的發(fā)展路數(shù)數(shù)并不一樣樣，但是不不容樂(lè)觀的的是，互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)品品牌生存環(huán)環(huán)境惡劣，，比如初刻刻、瑪薩瑪瑪索都面臨臨資金困境境。而在傳傳統(tǒng)服裝行行業(yè)上，2012年年40%服服裝企業(yè)業(yè)業(yè)績(jī)也大幅幅下滑，其其核心原因因就是庫(kù)存存過(guò)多制約約了增長(zhǎng)。。凡客方面認(rèn)認(rèn)為，其已已經(jīng)通過(guò)清清理庫(kù)存、、縮減品類(lèi)類(lèi)等方式進(jìn)進(jìn)行調(diào)整，，在如此背背景下其能能夠在去年年第四季度度實(shí)現(xiàn)盈利利已經(jīng)是非非常不容易易的事情。。當(dāng)當(dāng)?shù)奶幘尘硠t更加艱艱難，業(yè)務(wù)務(wù)幾乎與京京東重疊，，銷(xiāo)售規(guī)模模卻不到京京東的十分分之一，在在增長(zhǎng)繼續(xù)續(xù)放緩的情情況下，有有可能淡出出主流B2C陣營(yíng)。。對(duì)于當(dāng)當(dāng)增增速減緩，，易觀首席席分析師李李智認(rèn)為，，當(dāng)當(dāng)圖書(shū)書(shū)一直占占比較高，，而當(dāng)當(dāng)在在圖書(shū)網(wǎng)購(gòu)購(gòu)市場(chǎng)已占占據(jù)50%市場(chǎng)份額額，由于圖圖書(shū)市場(chǎng)整整體增長(zhǎng)緩緩慢以及壟壟斷地位帶帶來(lái)的天花花板效應(yīng)，，也拉低了了當(dāng)當(dāng)整體體增速。不過(guò)李智指指出，去年年Q4當(dāng)當(dāng)當(dāng)百貨(自自營(yíng)加平臺(tái)臺(tái))占比已已超過(guò)圖書(shū)書(shū)，尤其平平臺(tái)業(yè)務(wù)全全年增長(zhǎng)169%，，其中Q4平臺(tái)成交交額為5.5億，，同比增長(zhǎng)長(zhǎng)169%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于圖書(shū)增增速?！爱?dāng)當(dāng)當(dāng)已度過(guò)過(guò)圖書(shū)業(yè)務(wù)務(wù)比重過(guò)大大拉低整體體增速的臨臨界點(diǎn)，隨隨著百貨業(yè)業(yè)務(wù)的高速速發(fā)展，當(dāng)當(dāng)當(dāng)未來(lái)整整體增速也也講隨之反反彈”。分析人士認(rèn)認(rèn)為，目前前電商在中中國(guó)的發(fā)展展依然很初初級(jí)，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)品類(lèi)的B2C平臺(tái)臺(tái)之間必然然會(huì)有持續(xù)續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)，這些價(jià)價(jià)格戰(zhàn)將給給促銷(xiāo)網(wǎng)站站帶來(lái)大規(guī)規(guī)模用戶(hù)和和流量，這這對(duì)目前階階段的中國(guó)國(guó)電商行業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，依依然是最有有效的發(fā)展展方法，只只有保持高高速增長(zhǎng)的的公司，才才會(huì)受到資資本和用戶(hù)戶(hù)的追捧。。京東商城VS蘇寧易易購(gòu)：兩個(gè)個(gè)“窮人””之間的流流血戰(zhàn)爭(zhēng)昨日，包括括京東、蘇蘇寧、國(guó)美美三大電商商品牌先后后宣布加入入價(jià)格戰(zhàn)。。京東CEO劉強(qiáng)東東宣稱(chēng)，““京東大家家電三年內(nèi)內(nèi)零毛利，，所有大家家電保證比比國(guó)美、蘇蘇寧連鎖店店便宜至少少10%以以上”。作作為回應(yīng)，，蘇寧易購(gòu)購(gòu)承諾若價(jià)價(jià)格高于京京東，給于于已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者2倍價(jià)價(jià)差的返還還；國(guó)美則則宣布商城城全線商品品價(jià)格將比比京東商城城低5%，，且從本周周五開(kāi)始國(guó)國(guó)美1700多家門(mén)門(mén)店將保持持線上線下下一個(gè)價(jià)。。無(wú)疑網(wǎng)友們們均萬(wàn)分期期待這三家家電商的降降價(jià)優(yōu)惠舉舉措。9點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始，京京東與蘇寧寧同時(shí)開(kāi)啟啟促銷(xiāo)，雙雙方分別在在首頁(yè)顯要要位置打出出“物價(jià)回回到4年前前”及“超超級(jí)0元購(gòu)購(gòu)”的招牌牌。不過(guò)，，國(guó)美并未未選擇在當(dāng)當(dāng)天加入戰(zhàn)戰(zhàn)團(tuán)，其宣宣稱(chēng)的“全全網(wǎng)低價(jià)坐坐標(biāo)日”定定在了8月月18日。。促銷(xiāo)展開(kāi)之之后，劉強(qiáng)強(qiáng)東還在微微博實(shí)時(shí)披披露進(jìn)展，，他表示，，為了應(yīng)對(duì)對(duì)這場(chǎng)大戰(zhàn)戰(zhàn)，京東專(zhuān)專(zhuān)門(mén)成立了了“打蘇寧寧指揮部””，由家電電采銷(xiāo)副總總裁親自坐坐鎮(zhèn)指揮，，促銷(xiāo)開(kāi)始始20分鐘鐘，大家電電接到將近近5000萬(wàn)的訂單單。此外劉劉強(qiáng)東還提提醒網(wǎng)友，，“價(jià)格還還沒(méi)打到底底呢！根據(jù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)，最最快也要到到11:00才能差差不多?！薄钡聦?shí)上，，在電商方方面營(yíng)造的的緊張氛圍圍之后，來(lái)來(lái)自網(wǎng)友的的真實(shí)反應(yīng)應(yīng)并不如預(yù)預(yù)期般的狂狂熱。有不不少網(wǎng)友認(rèn)認(rèn)為，這場(chǎng)場(chǎng)大戰(zhàn)存在在“雷聲大大雨點(diǎn)小””的嫌疑，，促銷(xiāo)商品品不不如想想象中的豐豐富和吸引引人，甚至至部分商品品價(jià)格虛高高。此外，，過(guò)程中蘇蘇寧易購(gòu)網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)加載速速度緩慢，，很多圖片片打不開(kāi)，，而京東的的很多打折折商品則均均顯示無(wú)貨貨。一位ID為為“街角的的?！钡奈⑽⒉┚W(wǎng)友干干脆放棄搶搶購(gòu)：“親親，蘇寧卡卡卡的，京京東各種無(wú)無(wú)貨，打什什么呀，回回去睡了??！”心血來(lái)潮還還是陰謀劉強(qiáng)東這樣樣解釋他掀掀起價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)的原因：：“造謠京京東沒(méi)錢(qián)賣(mài)賣(mài)地給普羅羅斯我沒(méi)怒怒；店慶來(lái)來(lái)砸場(chǎng)沒(méi)怒怒；槍文來(lái)來(lái)黑京東沒(méi)沒(méi)怒；阻撓撓供貨商和和京東合作作沒(méi)怒；但但是動(dòng)用個(gè)個(gè)別地方政政府關(guān)系來(lái)來(lái)整我們，，我怒了?。∥乙藐?yáng)陽(yáng)毒來(lái)打擊擊你們的陰陰毒！”但也有人從從挑起價(jià)格格戰(zhàn)的時(shí)間間節(jié)點(diǎn)上發(fā)發(fā)現(xiàn)了某種種“陰謀””。今年6月，蘇寧寧電器董事事長(zhǎng)張近東東將所持合合計(jì)6.305億股股蘇寧電器器股份先行行質(zhì)押于北北京國(guó)際信信托有限公公司、華潤(rùn)潤(rùn)深國(guó)投信信托有限公公司以及中中航信托股股份有限公公司三家信信托公司，，但由于隨隨后蘇寧股股價(jià)持續(xù)下下跌，信托托公司為保保障信托資資金的安全全，作為融融資方的張張近東被要要求追加質(zhì)質(zhì)押擔(dān)保。。昨日有網(wǎng)友友分析認(rèn)為為，只要蘇蘇寧股價(jià)低低于4元，，會(huì)再次觸觸發(fā)補(bǔ)充質(zhì)質(zhì)押物要求求。如果不不能滿(mǎn)足，，信托公司司可能大量量拋售，股股價(jià)暴跌，，進(jìn)而幕后后人士達(dá)到到低價(jià)惡意意收購(gòu)目的的。不過(guò)蘇蘇寧對(duì)此并并未作出回回應(yīng)。無(wú)論動(dòng)機(jī)如如何，劉強(qiáng)強(qiáng)東似乎獲獲得了資方方的支持。。他表示已已同今日資資本、雄牛牛資本、KPCB、、紅杉、老老虎基金、、DST等等京東主要要股東就““打蘇寧””一事開(kāi)會(huì)會(huì)并獲得了了后者的支支持。他轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)述其中一一名股東的的話(huà)稱(chēng)：““我們除了了有錢(qián)什么么都沒(méi)有??！你就放心心打吧，往往死里打??！”底氣十足背背后的糧草草不足盡管參戰(zhàn)各各方似乎底底氣十足，，但實(shí)際上上，激進(jìn)的的擴(kuò)張和電電商間幾乎乎從未間斷斷的價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)早已令各各方糧草不不足。同時(shí)要做沃沃爾瑪+亞亞馬遜的野野心和宏大大的十年戰(zhàn)戰(zhàn)略已將蘇蘇寧的資金金鏈繃得很很緊，導(dǎo)致致其近期融融資頻頻。。2012年年上半年，，蘇寧營(yíng)收收471.91億元元；歸屬于于上市公司司股東的凈凈利潤(rùn)17.44億億元，同比比下滑29.49%。其中，，連鎖店可可比店面銷(xiāo)銷(xiāo)售收入同同比下滑10.38%。一側(cè)是線下下的利潤(rùn)下下滑，另一一側(cè)是線上上的投入劇劇增，這將將給蘇寧帶帶來(lái)較大的的財(cái)務(wù)壓力力。受價(jià)格格戰(zhàn)影響，，今年二季季度，蘇寧寧易購(gòu)的毛毛利率已從從上季度的的7%下滑滑至4%，，蘇寧電器器的整體毛毛利率則超超過(guò)10%。海通證證券認(rèn)為，，受線上投投入影響，，蘇寧電器器下半年整整體毛利率率還將下滑滑。為了獲得更更多的資金金支持，蘇蘇寧昨日已已宣布將發(fā)發(fā)債融資80億元。。不過(guò)該項(xiàng)項(xiàng)舉措?yún)s被被資本市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)為是未未來(lái)成本劇劇增的表象象。昨日早早盤(pán)，蘇寧寧股價(jià)下跌跌超過(guò)8%。而劉強(qiáng)東主主動(dòng)挑釁或或許也源自自其越來(lái)越越強(qiáng)烈的危危機(jī)感。今年來(lái)，蘇蘇寧、國(guó)美美線上店發(fā)發(fā)展迅速。。其中，蘇蘇寧易購(gòu)去去年全年銷(xiāo)銷(xiāo)售額50億元，而而其在今年年上半年就就已完成同同等數(shù)額，，并預(yù)計(jì)全全年實(shí)現(xiàn)200億元元的銷(xiāo)售額額，該數(shù)據(jù)據(jù)是京東今今年目標(biāo)業(yè)業(yè)績(jī)的一半半。而劉強(qiáng)東采采取的辦法法或是，以以“螞蟻打打大象”的的方式，擾擾亂蘇寧、、國(guó)美的價(jià)價(jià)格體系，，進(jìn)一步擠擠壓在經(jīng)濟(jì)濟(jì)形勢(shì)回落落下已開(kāi)始始走下坡路路的家電線線下店的利利潤(rùn)空間，，而如果主主要利潤(rùn)來(lái)來(lái)源得不到到保障，蘇蘇寧、國(guó)美美的線上發(fā)發(fā)展也會(huì)受受到鉗制。。另一方面，，長(zhǎng)期瘋狂狂“燒錢(qián)””的劉強(qiáng)東東也是在演演給投資者者看，表示示其仍有力力量撼動(dòng)傳傳統(tǒng)線下經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，為為明年的IPO造勢(shì)勢(shì)。知情人士稱(chēng)稱(chēng)，京東目目前大家電電品類(lèi)占據(jù)據(jù)總銷(xiāo)售額額的不到3%，以今今年400億的銷(xiāo)售售目標(biāo)計(jì)算算，大家電電銷(xiāo)售額就就在12億億元，如果果完全實(shí)行行零毛利，，僅算上家家電售后服服務(wù)約占的的10%，，就要凈虧虧1.2億億元以上，，再算上采采購(gòu)等資金金流的占用用，若能打打贏這場(chǎng)仗仗，足以說(shuō)說(shuō)明京東的的現(xiàn)金流還還有儲(chǔ)備。。而在零售售業(yè)，只要要現(xiàn)金流沒(méi)沒(méi)有問(wèn)題，，京東就有有機(jī)會(huì)獲得得融資，以以繼續(xù)擴(kuò)大大規(guī)模。高原資本中中國(guó)區(qū)董事事總經(jīng)理涂涂鴻川對(duì)記記者表示，，京東商城城通過(guò)此舉舉為自己募募集更多資資金找到了了理由。孫為民認(rèn)為為，京東商商城已經(jīng)沒(méi)沒(méi)有資金去去打價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)，只是在在唱一出““空城計(jì)””，為使投投資方出錢(qián)錢(qián)，讓供應(yīng)應(yīng)商圍著其其轉(zhuǎn)，以及及打壓蘇寧寧的股價(jià)。。多輸格局？？此前，某家家電供貨商商告訴記者者，現(xiàn)在電電商的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)就像十年年前的家電電零售行業(yè)業(yè)一樣，以以?xún)r(jià)格戰(zhàn)拼拼市場(chǎng)份額額，更多的的是輿論造造勢(shì)的手段段，而在實(shí)實(shí)際的供應(yīng)應(yīng)中，供貨貨商都自有有一套價(jià)格格體系，至至于電商是是愿意賠錢(qián)錢(qián)還是賺錢(qián)錢(qián)賣(mài)更多的的是電商平平臺(tái)自己的的事，作為為供貨商，，也只能盡盡量權(quán)衡哪哪家實(shí)力更更強(qiáng)，在促促銷(xiāo)活動(dòng)的的配合中有有所側(cè)重。。家電觀察人人士劉步塵塵認(rèn)為，隨隨著電商企企業(yè)在3C、家電領(lǐng)領(lǐng)域的價(jià)格格戰(zhàn)的“常常態(tài)化”，，供應(yīng)商的的盈利機(jī)會(huì)會(huì)將大大減減少，零供供關(guān)系會(huì)持持續(xù)惡化，，而這種局局面可能要要到幾年后后才能有所所緩解。劉步塵稱(chēng)，，現(xiàn)在零供供雙方面臨臨著雙虧的的問(wèn)題，但但今后雙方方盈利水平平的不均衡衡更需要企企業(yè)注意。?！叭绻懔愎╇p方一一個(gè)持續(xù)虧虧損，另一一個(gè)持續(xù)盈盈利，那就就是不健康康的零供關(guān)關(guān)系。無(wú)論論是渠道商商還是供應(yīng)應(yīng)商，現(xiàn)在在都應(yīng)該努努力探索出出一條雙贏贏的道路。?！痹谝讋P資本本CEO王王冉看來(lái)，，這樣畸形形拼價(jià)的結(jié)結(jié)果——無(wú)無(wú)論誰(shuí)勝誰(shuí)誰(shuí)負(fù)，長(zhǎng)期期看會(huì)消滅滅競(jìng)爭(zhēng)而不不是促進(jìn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，而任任何消滅競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的可能能都是消費(fèi)費(fèi)者應(yīng)該警警惕的。京東商城獲獲新一輪7億美元融融資劉強(qiáng)東長(zhǎng)時(shí)時(shí)間在國(guó)外外尋求新融融資的傳聞聞終于有了了結(jié)果，前前天晚間，，消息稱(chēng)京京東商城已已經(jīng)獲得新新一輪7億億美元的融融資，昨天天劉強(qiáng)東的的一封內(nèi)部部員工郵件件確認(rèn)了這這一消息。。京東商城城一向是電電商價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)中的重要要參與者，，成功獲得得“糧草””在部分業(yè)業(yè)內(nèi)人士看看來(lái)，預(yù)示示著今年電電商之間競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程程度必將加加劇。新一輪融資資進(jìn)賬7億億美元京東商城已已經(jīng)確認(rèn)，，已完成新新一輪約7億美元的的普通股股股權(quán)融資。。投資方包包括本輪入入股的新股股東加拿大大安大略教教師退休基基金和KingdomHoldingsCompany，而而公司的一一些主要股股東亦跟投投了本輪。。京東商城城表示，資資金將主要要用于公司司日常運(yùn)營(yíng)營(yíng)，面向未未來(lái)投資發(fā)發(fā)展新業(yè)務(wù)務(wù)以及繼續(xù)續(xù)加強(qiáng)物流流體系的建建設(shè)等方面面。此輪青睞于于京東商城城的新增投投資者，與與之前的消消息一致，，加拿大安安大略教師師退休基金金參與其中中，而另一一投資方KingdomHoldingsCompany則則頗有來(lái)頭頭，為來(lái)自自沙特阿拉拉伯的沙特特王國(guó)控股股公司。京東商城在在本輪融資資前曾獲得得過(guò)三輪融融資，分別別是2007年獲得得今日資本本1000萬(wàn)美元的的A輪融資資；2008年年底底，獲得今今日資本、、雄牛資本本以及亞洲洲著名投資資銀行家梁梁伯韜2100萬(wàn)美美元的B輪輪融資；2011年年初獲得DST、老老虎基金等等15億美美元C輪融融資，當(dāng)時(shí)時(shí)被視作電電商融資““天價(jià)”。。多輪融資資過(guò)后，京京東商城一一共從資本本市場(chǎng)掘得得超過(guò)22億美元投投資。備足資金加加入行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)“京東不缺缺錢(qián)，但都都是加長(zhǎng)賬賬期和保證證金，不敢敢亂花?！薄彪娮由虅?wù)務(wù)觀察員魯魯振旺認(rèn)為為，此輪融融資對(duì)于京京東緩解現(xiàn)現(xiàn)金流很有有幫助，也也有利于發(fā)發(fā)展新業(yè)務(wù)務(wù)。在獲得得融資后，，可以更從從容應(yīng)對(duì)包包括蘇寧易易購(gòu)、易迅迅等電商之之間的慘烈烈競(jìng)爭(zhēng)。京東給出的的含平臺(tái)收收入從2011年的的269億億元到去年年的600億元，讓讓投資人認(rèn)認(rèn)為未來(lái)京京東還有較較大的增長(zhǎng)長(zhǎng)潛力，7億美元為為京東的一一些長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)規(guī)劃備足了了“草料””。魯振旺旺分析認(rèn)為為，在VC如此謹(jǐn)慎慎的背景下下，依然有有傳統(tǒng)投資資者跟進(jìn)，，讓京東在在今年的平平臺(tái)大戰(zhàn)中中獲得糧草草，看來(lái)騰騰訊系、蘇蘇寧系和阿阿里系與京京東的戰(zhàn)斗斗繼續(xù)。獨(dú)立電商分分析師李成成東稱(chēng)，京京東、蘇寧寧易購(gòu)和易易迅網(wǎng)，都都沒(méi)有調(diào)低低2013年的增長(zhǎng)長(zhǎng)預(yù)期。從從戰(zhàn)略層面面看，未必必是京東缺缺錢(qián)，而是是更加充足足的資金優(yōu)優(yōu)勢(shì)可以給給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手造成巨大大的心理壓壓力。中國(guó)電子商商務(wù)研究中中心分析師師莫岱青同同樣認(rèn)為，，京東此次次融資會(huì)給給包括蘇寧寧易購(gòu)、當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、騰騰訊電商、、亞馬遜中中國(guó)在內(nèi)的的諸多潛在在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手施加無(wú)形形壓力，2013年年國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)零售市場(chǎng)場(chǎng)的新一輪輪“融資競(jìng)競(jìng)賽”或?qū)⒃俅伍_(kāi)啟啟。此后，，京東商城城在進(jìn)一步步穩(wěn)固自身身的同時(shí)，，也將面臨臨未來(lái)不小小的競(jìng)爭(zhēng)壓壓力。作業(yè)：了解京京東與蘇寧大大戰(zhàn)，你的想想法是什么？？二、中間商的的類(lèi)型（一）經(jīng)銷(xiāo)商和和代理商經(jīng)銷(xiāo)商：指從事商品業(yè)業(yè)務(wù)，在商品品買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中中擁有商品所所有權(quán)的中間間商。代理商：指不擁有所銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品的所所有權(quán)，只是是接受生產(chǎn)者者委托，為生生產(chǎn)企業(yè)尋找找用戶(hù)及銷(xiāo)售售產(chǎn)品的屮問(wèn)問(wèn)機(jī)構(gòu)。（二）批發(fā)商商和零售商批發(fā)商：零售商：復(fù)習(xí)回顧7.企業(yè)不通通過(guò)流通領(lǐng)域域的中間環(huán)節(jié)節(jié)，采用產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式，直接接將商品賣(mài)給給消費(fèi)者的是是（）A直接渠道道B間接接渠道C寬渠道D窄渠道道76.如果果消費(fèi)者規(guī)模模巨大，但分分布分散、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)量小、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)頻率高、、介入度不高高的產(chǎn)品，一一般采?。ǎ〢零渠道B一級(jí)渠道道C多級(jí)渠渠道D寬渠道77.一般般來(lái)說(shuō)，企業(yè)業(yè)規(guī)模大、財(cái)財(cái)力強(qiáng)、控制制欲望又高時(shí)時(shí)，往往選擇擇（）A零渠道B一一級(jí)渠道C多多級(jí)渠道D寬寬渠道ADA42、分銷(xiāo)渠渠道不包括（（）（A）商人中中間商（B））代理中間商商（C）生產(chǎn)產(chǎn)者和用戶(hù)（（D）供應(yīng)商商43、（）是批發(fā)商最最主要的類(lèi)型型（A）經(jīng)紀(jì)人人（B）商業(yè)批發(fā)商（C））代理商（D）制造商銷(xiāo)銷(xiāo)售辦事處DB任務(wù)三分分銷(xiāo)渠道的選擇與與管理一、分銷(xiāo)渠道道選擇應(yīng)考慮慮的因素二、分銷(xiāo)渠道道選擇的內(nèi)容容三、分銷(xiāo)渠道道的管理各項(xiàng)因素的考考慮進(jìn)行具具體選選擇進(jìn)行管管理（減少少矛盾盾，提高利利潤(rùn)））一、分分銷(xiāo)渠渠道選選擇應(yīng)應(yīng)與考考慮因因素（一））渠道道目標(biāo)標(biāo)（三））市場(chǎng)場(chǎng)因素素（四））企業(yè)業(yè)因素素（二））產(chǎn)品品因素素（一））渠道道目標(biāo)標(biāo)企業(yè)選選擇渠渠道目目標(biāo)的的依據(jù)據(jù)是？？A.明明確目目標(biāo)和和市場(chǎng)場(chǎng)，考考慮企企業(yè)形形象和和宗旨旨B.為為提高高銷(xiāo)售售成績(jī)績(jī)，廣廣泛全全面出出擊2、產(chǎn)品品因素素產(chǎn)品的價(jià)格格產(chǎn)品體積重重量款式與與季節(jié)性性物理化化學(xué)性性質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化化程度度是否為為新產(chǎn)產(chǎn)品3、市場(chǎng)場(chǎng)因素素A、市場(chǎng)區(qū)區(qū)域范范圍大大小B、顧客集集中程程度C、消消費(fèi)者者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)頻頻率4.企企業(yè)因因素企業(yè)實(shí)實(shí)力企業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售能能力企業(yè)控控制能能力練一練練1.下下列什什么樣樣的情情況適適宜選選擇較較長(zhǎng)、、較寬寬的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道？？什么么樣的的適宜宜較短短、較較窄的的銷(xiāo)售售渠道道呢？？A.較較強(qiáng)的的企業(yè)業(yè)實(shí)力力B.產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格較較低的的日用用百貨貨類(lèi)紡紡織品品C.時(shí)時(shí)尚度度高、、季節(jié)節(jié)性強(qiáng)強(qiáng)的時(shí)時(shí)裝D.各各類(lèi)新新產(chǎn)品品E.顧顧客較較為集集中的的區(qū)域域二、分分銷(xiāo)渠渠道選選擇的的內(nèi)容容是否使使用中中間商商確定中中間商商的類(lèi)型與與數(shù)目目具體確確定中中間商商二、分分銷(xiāo)渠渠道選擇的的內(nèi)容容（一））是否否使用用商直接渠渠道確定選選用長(zhǎng)長(zhǎng)渠道道還是是短渠渠道確定選選用寬寬渠道道還是是短渠渠道間接渠渠道確定選選用優(yōu)點(diǎn)：：渠道最最短，，信息反反應(yīng)快快，易易于控控制。。缺點(diǎn)：：會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)售售盲區(qū)區(qū)；管理成成本較較高優(yōu)點(diǎn)：：市場(chǎng)覆覆蓋面面較寬寬市場(chǎng)滲滲透力力強(qiáng)缺點(diǎn)：：渠道環(huán)環(huán)節(jié)多多，管管理較較困困難難，易易導(dǎo)致致“價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)”。。使用中中間商商需要要考慮慮的因因素：：渠道目目標(biāo)+產(chǎn)品品因素素+企業(yè)因因素+市場(chǎng)場(chǎng)因素素+銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)+經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益（二））確定定中間間商類(lèi)類(lèi)型和和數(shù)目目1.所所用中中間商商的類(lèi)類(lèi)型A批發(fā)發(fā)商B零零售商商C代理理商2.類(lèi)類(lèi)型的的選擇擇決定定了分分銷(xiāo)渠渠道的的長(zhǎng)度度3.中中間商商的數(shù)數(shù)目決決定了了渠道道寬度度我們不不僅要要在產(chǎn)產(chǎn)品上上創(chuàng)新新，更要在在分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道上創(chuàng)創(chuàng)新??！4.常常用的的分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道的策策略密集分分銷(xiāo)獨(dú)家分分銷(xiāo)選擇分分銷(xiāo)適用產(chǎn)產(chǎn)品：：內(nèi)衣、、襪子子沐浴用用品、、廚房用用紡織織品適合產(chǎn)產(chǎn)品：：高檔進(jìn)進(jìn)口家家紡產(chǎn)產(chǎn)品適用產(chǎn)產(chǎn)品：：有一定定批量量，已形成成自己己品牌口口碑及及需求求面較廣的的產(chǎn)業(yè)業(yè)用紡紡織品品1.““三三元””公司司為使使廣大大消費(fèi)費(fèi)者能能隨時(shí)時(shí)隨地地買(mǎi)到到“三三元””牛奶奶這種種日常常用品品，通通常采采用的的渠道道策略略是（（）A.密密集集分銷(xiāo)銷(xiāo)B.選選擇擇分銷(xiāo)銷(xiāo)C.獨(dú)獨(dú)家家分銷(xiāo)銷(xiāo)D.間間接分分銷(xiāo)2.圣圣雪兒兒服飾飾有限限公司司是南南方一一個(gè)品品牌服服裝公公司，，在南南方幾幾省業(yè)業(yè)績(jī)很很好，，因此此該公公司想想把自自己的的業(yè)務(wù)務(wù)擴(kuò)展展至北北方，，適合合的渠渠道策策略是是（））A.密密集集分銷(xiāo)銷(xiāo)B.選選擇擇分銷(xiāo)銷(xiāo)C.獨(dú)獨(dú)家家分銷(xiāo)銷(xiāo)D.間間接分分銷(xiāo)ＡB（三））具體體的確確定中中間商商企業(yè)選選擇中中間商商的條條件：：A.目目標(biāo)市市場(chǎng)B.中中間商商的客客觀條條件C.中中間商商的能能力D.預(yù)預(yù)期合合作程程度E.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手對(duì)對(duì)于中中間商商的控控制選一選選三、分分銷(xiāo)渠渠道的的管理理（一））生產(chǎn)產(chǎn)商對(duì)對(duì)分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道的管管理策策略（二））生產(chǎn)產(chǎn)商對(duì)對(duì)分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道的管管理內(nèi)內(nèi)容生產(chǎn)商商VS中間間商管理內(nèi)內(nèi)容：：培訓(xùn)渠渠道成成員激勵(lì)渠渠道成成員評(píng)估渠渠道成成員銷(xiāo)售渠渠道的的調(diào)整整12、、可口口可樂(lè)樂(lè)公司司和雀雀巢咖咖啡公公司合合作，，組建建新的的公司司。雀雀巢公公司以以其專(zhuān)專(zhuān)門(mén)的的技術(shù)術(shù)開(kāi)發(fā)發(fā)新的的咖啡啡及茶茶飲料料，然然后交交由熟熟悉飲飲料市市場(chǎng)分分銷(xiāo)的的可口口可樂(lè)樂(lè)去銷(xiāo)銷(xiāo)售，，這種種渠道道叫（（））A、傳傳統(tǒng)渠渠道系系統(tǒng)B、、垂直直渠道道系統(tǒng)統(tǒng)C、水水平渠渠道系系統(tǒng)D、、多渠渠道系系統(tǒng)管理策策略：：強(qiáng)制力力量+提酬力力量+法律力力量+專(zhuān)家力力量+品牌力力量春蘭公公司是是如何何維系系經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的江蘇春春蘭集集團(tuán)實(shí)實(shí)行的的“受受控代代理制制”是是一種種全新新的廠廠商合合作方方法。。代理理商要要進(jìn)貨貨，供供銷(xiāo)員員必須須提前前將貨貨款以以入股股方式式先交交春蘭蘭公司司，然然后按按全國(guó)國(guó)規(guī)定定，提提走物物品。。這一一高明明的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，，有效效地穩(wěn)穩(wěn)定了了銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，加加快了了資金金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，大大大提提高了了工作作效率率。當(dāng)當(dāng)一些些同行行被““互相相拖欠欠”拖拖得精精疲力力竭的的時(shí)候候，春春蘭卻卻沒(méi)有有一分分錢(qián)拖拖欠，，幾十十億流流動(dòng)資資金運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)自自如。。目前前，春春蘭公公司已已在全全國(guó)建建立了了13個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售分分公司司，同同時(shí)還還有2000多家家經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商與與春蘭蘭建立立了直直接代代理關(guān)關(guān)系，，二級(jí)級(jí)批發(fā)發(fā)，三三級(jí)批批發(fā)，，加上上零售售商，，銷(xiāo)售售大軍軍已達(dá)達(dá)10萬(wàn)之之眾。。春蘭的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)雖然然簡(jiǎn)單易易行，但但并不是是所有的的企業(yè)都都能一下下子學(xué)到到手。因因?yàn)榇禾m蘭用于維維系經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的手手段并非單純純是“金金錢(qián)”(即預(yù)付貨貨款），，更重要要的是質(zhì)質(zhì)量、價(jià)價(jià)格與服服務(wù)。春蘭空空調(diào)的質(zhì)質(zhì)量，不不僅在全全國(guó)同行行首屈一一指，而而且可以以同國(guó)際際上最先先進(jìn)的同同類(lèi)產(chǎn)品品媲美。。其次，無(wú)無(wú)論是代代理商還還是零售售商，都都要從銷(xiāo)銷(xiāo)售中獲獲得理想想的效益益，賠本本交易誰(shuí)誰(shuí)也不會(huì)會(huì)干的。。而質(zhì)量量第一流流的春蘭蘭沒(méi)有忘忘記給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商更更多的實(shí)實(shí)惠。公司給代代理商大大幅度讓讓利，有有時(shí)甚至至高達(dá)售售價(jià)的30%，年末還還給予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。這這一點(diǎn)，，許多企企業(yè)都難難以做到到。有的的產(chǎn)品稍稍有點(diǎn)““名氣””就輪番番提價(jià)，，想把幾幾年的利利潤(rùn)在一一個(gè)早晨晨就通通通掙回來(lái)來(lái)，根本本不考慮慮代理商商和經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的實(shí)實(shí)際利益益。再次是服服務(wù)?？湛照{(diào)買(mǎi)回回去如何何裝？出出了毛病病找誰(shuí)？？這些問(wèn)問(wèn)題不解解決，要要想維系系經(jīng)銷(xiāo)商商也是很很難的。。春蘭為為了免除除10萬(wàn)萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商商的后顧顧之憂(yōu)，，專(zhuān)門(mén)建建立了一一支龐大大的售后后服務(wù)中中心，近近萬(wàn)人的的安裝、、調(diào)試、、維修隊(duì)隊(duì)伍。他他們實(shí)行行24小時(shí)全全天候服服務(wù)。顧顧客在任任何地方方購(gòu)買(mǎi)了了春蘭空空調(diào)，都都能就近近得到一一流的售售后服務(wù)務(wù)。春蘭蘭正是靠靠這些良良好的信信譽(yù)維系系經(jīng)銷(xiāo)商商的。10萬(wàn)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商也也給了春春蘭優(yōu)厚厚的回報(bào)報(bào)：他們們使春蘭蘭空調(diào)在在國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)上的的占有率率達(dá)到了了40%，在同同行各企企業(yè)中遙遙遙領(lǐng)先先。分析企業(yè)怎樣樣正確處處理經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商拖欠欠貨款與與維持拓拓展渠道道網(wǎng)絡(luò)的的關(guān)系？像春蘭空空調(diào)這樣樣與中間間商密切切合作的的情形