濟南綠又美科技有限公司營銷診斷報告2

xx科技有限公司營銷模式調(diào)查報告（討論稿）前言一、xx科技有限公司背景介紹二、xx科技有限公司營銷體系介紹三、xx科技有限公司營銷體系分析四、xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路五、建設fl島或zhh島的設想六、相關資料目錄前言我們調(diào)查小組前后兩次專程到山東進行實地調(diào)查：第一次（3月22日—23日）——了解企業(yè)基本情況第二次（4月1日—3日）——從下向上實地調(diào)查走訪農(nóng)戶、科技帶頭戶→ 分站、社會門頭、區(qū)域經(jīng)理→推廣中心→旁聽技術講座→與營銷體系負責人座談經(jīng)過調(diào)查、分析、比較和研究，我們初步完成了xx市場營銷體系的研究工作。前言一、xx科技有限公司背景介紹二、xx科技有限公司營銷體系介紹三、xx科技有限公司營銷體系分析四、xx科技有限公司營銷體系發(fā)展思路五、建設fl島、zhh島的設想六、相關資料目錄xx歷史簡介第二階段第一階段第四階段第三階段1993年~1995年，信達貿(mào)易公司，經(jīng)銷鋼材、木材等商品1995年~1996年，不銹鋼公司，中日合資，日本出資450萬元，徐200萬元，徐任總經(jīng)理兼廠長1997年~2001年，xx公司，生產(chǎn)“綠功寶”系列微肥。1998年~2001年，與山西yy建立戰(zhàn)略伙伴關系2001年3月，與山西yy合作組建山東yy公司xx簡介民營企業(yè)專門生產(chǎn)、銷售肥料，回購、銷售有機食品主導產(chǎn)品——“綠功寶”牌微肥與復混肥、“yy”生物有機肥、“百草王”牌草坪專用肥、“xx”牌有機食品農(nóng)資營銷網(wǎng)絡覆蓋山東11個市36個縣員工700多人，包括20多名高級工程師與農(nóng)藝師及相關專業(yè)人員企業(yè)目標——發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國經(jīng)營，造福全球人類xx組織架構(gòu)總經(jīng)理助理副總經(jīng)理辦公室財務部人力資源管理部總經(jīng)理市場部公共關系部銷售部技術服務部xx創(chuàng)始人簡介公司創(chuàng)始人徐，總經(jīng)理，男，1958年出生，大專學歷，山東濰坊人。其工作經(jīng)歷豐富，曾當過兵，做過教官、記者、稅務干部，擔任過國有企業(yè)的廠長、中日合資企業(yè)的副總經(jīng)理。他經(jīng)過多年的考察，認為中國農(nóng)業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，而當前的農(nóng)村農(nóng)資流通體系（包括植物保護站、土肥站、農(nóng)業(yè)技術服務站、供銷社等）受計劃體制影響極深，沒有長期發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營過程中不考慮市場需求，條塊分割，只對上負責，不對農(nóng)民負責，層層扒皮，致使農(nóng)資供應混亂，假冒偽劣充斥市場。1997年10月，創(chuàng)立cc科技有限公司（后改名為濰坊dd實業(yè)有限公司），正式進入農(nóng)資生產(chǎn)與流通領域。dd組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理董事長辦公室財務室化驗室生產(chǎn)部營銷部公司銷售額1998年——162萬元1999年——306萬元2000年——441萬元業(yè)務員年均收入1998年——4000元1999年——7555元2000年——10888元歷年銷售額與業(yè)務員年均收入前言言一、、xx科科技技有有限限公公司司背背景景介介紹紹二、、xx科科技技有有限限公公司司營營銷銷體體系系介介紹紹三、、xx科科技技有有限限公公司司營營銷銷體體系系分分析析四、、xx科科技技有有限限公公司司營營銷銷體體系系發(fā)發(fā)展展思思路路五、、建建設設fl島島、、zhh島島的的設設想想六、、相相關關資資料料目錄錄當前前營營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡絡框框架架重點點區(qū)區(qū)域域與與基基本本模模式式營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡絡層層級級分分析析營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡絡演演變變過過程程物流流、、資資金金流流與與信信息息流流管理理體體系系營銷銷流流程程xx營營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡絡演演變變過過程程1997年年9月月，，招招聘聘8名名業(yè)業(yè)務務員員，，調(diào)調(diào)查查確確立立直直銷銷模模式式，，每每人人負負責責一一個個縣縣區(qū)區(qū)，，展展開開微微肥肥銷銷售售工工作作。。壽壽光光、、青青州州、、昌昌樂樂、、昌昌邑邑、、安安丘丘等等最最早早開開發(fā)發(fā)的的地地區(qū)區(qū)目目前前均均為為xx的的重重點點銷銷售售區(qū)區(qū)域域。。營銷銷模模式式：：直直供供直直銷銷，，劃劃片片管管理理；；特特許許經(jīng)經(jīng)營營，，連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營市場場擴擴展展模模式式：：以以點點（（科科技技帶帶頭頭戶戶、、專專業(yè)業(yè)戶戶））帶帶面面（（村村）），，以以面面帶帶片片（（鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)））網(wǎng)絡絡擴擴展展基基本本模模式式：：尋尋找找用用戶戶→確定定業(yè)業(yè)務務員員→業(yè)務務員員提提升升分分站站經(jīng)經(jīng)理理→分站站經(jīng)經(jīng)理理提提升升中中心心經(jīng)經(jīng)理理2001年年，，實實行行收收縮縮政政策策，，重重新新確確定定中中心心、、站站與與業(yè)業(yè)務務員員銷銷售售范范圍圍與與銷銷售售指指標標，，明明確確并并公公開開了了中中心心、、站站與與業(yè)業(yè)務務員員的的利利潤潤分分成成比比例例，，建建立立了了嚴嚴格格的的市市場場控控制制制制度度。。逐逐步步取取消消中中心心，，培培養(yǎng)養(yǎng)區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理，，減減少少中中間間環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，擴擴大大下下層層利利潤潤空空間間，，提提高高區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理與與業(yè)業(yè)務務員員的的積積極極性性。。當前營銷銷網(wǎng)絡框框架重點區(qū)域域及其營營銷模式式介紹營銷網(wǎng)絡絡層級分分析營銷網(wǎng)絡絡演變過過程物流、資資金流與與信息流流管理與營營銷政策策業(yè)務流程程xx山東東市場一一覽表經(jīng)過三年年多的發(fā)發(fā)展，xx已在在山東11個地地市、36個縣縣區(qū)建立立了36個中心心點、169個個站、800個個點。具具體區(qū)域域如下：：濰坊地區(qū)區(qū)：濰城區(qū)區(qū)、奎文文區(qū)、坊坊子區(qū)、、寒亭區(qū)區(qū)、昌邑邑、青州州、昌樂樂高密、安安丘、諸諸城、、壽光淄博地區(qū)區(qū)：臨淄、、桓臺青島地區(qū)區(qū)：平度、、萊西、、即墨煙臺地區(qū)區(qū)：萊州、、龍口、、招遠威海地區(qū)區(qū)：威海、、文登、、榮城日照地區(qū)區(qū)：五蓮、、莒縣聊城地區(qū)區(qū)：冠縣、、莘縣濱州地區(qū)區(qū)：博興德州地區(qū)區(qū)：慶云、、樂陵、、陵縣、、夏津東營地區(qū)區(qū)：廣饒、、利津臨沂地區(qū)區(qū)：蒼山、、沂南、、沂水xx營銷銷網(wǎng)絡具具體形式式農(nóng)戶站點

xx科技有限公司中心中心站點門頭區(qū)域點科技帶頭戶戶中心站中心站點農(nóng)技站區(qū)域門頭科技帶頭戶戶區(qū)域農(nóng)技站區(qū)域點門頭中心站xx營銷銷網(wǎng)絡具具體形式式述評營銷體系系有原則則、制度度無統(tǒng)一模模式因地制宜宜，百花花齊放，，百家爭爭鳴xx營銷銷網(wǎng)絡經(jīng)經(jīng)典模型型公司中心中心中心站站站站站站點點點點點點點點點點點點農(nóng)戶戶xx營銷銷網(wǎng)絡四四級管理理體系四級管理理體系：：公司———建在市市，2人人，分別別負責技技術和營營銷服務務。中心———建在縣縣，1~3人，，負責收收款、提提貨、分分發(fā)。站——建建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，5~40人人，負責責組織、、協(xié)調(diào)、、服務、、監(jiān)督點——設設在村，，1人，，與農(nóng)民民直接對對接，信信息員、、宣傳員員、推推廣廣員、技技術員、、服務員員多項職職能集中中于一身身各級組織織條件及及職責：：縣級推廣廣中心條件：管管理人員員1~2名、固固定的辦辦公場所所（或店店面）、、倉庫、、營業(yè)執(zhí)照照、電話話職責：按按公司的的整體規(guī)規(guī)劃組織織全縣范范圍內(nèi)的的宣傳活活動；負責儲貨貨、發(fā)貨貨、收款款；負責下屬屬鄉(xiāng)級推推廣站的的管理及及負責人人的培訓訓；費用：全全部自理理xx營銷銷網(wǎng)絡四四級管理理體系鄉(xiāng)級推廣廣站條件：至至少1名名管理人人員、固固定的辦辦公場所所（或店店面）、、倉庫、、營業(yè)執(zhí)照照、電話話職責：按按公司的的整體規(guī)規(guī)劃，組組織全鄉(xiāng)鄉(xiāng)范圍內(nèi)內(nèi)的宣傳傳活動負責儲貨貨、發(fā)貨貨、收款款負責下屬屬業(yè)務員員的管理理及的培培訓費用：全全部自理理點條件：人人員1人人，初中中以上文文化，年年齡18~60歲，熱熱愛農(nóng)村村工作和和推銷工工作經(jīng)公司培培訓合格格職責：信信息員、、宣傳員員、推推廣員、、技術員員、服務務員xx營銷銷網(wǎng)絡四四級管理理體系直供直銷銷：公司司直接供供貨給縣縣級推廣廣中心、、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推推廣分站站，然后后由業(yè)務員直直接向農(nóng)農(nóng)民銷售售劃片管理理：對推推廣中心心、分站站與業(yè)務務員劃定定銷售區(qū)區(qū)域，該該片區(qū)的的產(chǎn)品銷售、、技術指指導和售售后服務務由相應應中心、、分站與與業(yè)務員員負責，不不允許跨跨區(qū)域銷銷售特許經(jīng)營營：每縣縣只設一一家推廣廣中心，，每個鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設設一家推推廣站，，按照公公司統(tǒng)一一安排銷銷售公司司特許產(chǎn)產(chǎn)品xx營銷銷模式重點區(qū)域域及其營營銷模式式介紹當前營銷銷網(wǎng)絡框框架營銷網(wǎng)絡絡層級分分析營銷網(wǎng)絡絡演變過過程物流、資資金流與與信息流流管理體系系營銷流程程重點區(qū)域域之一———壽光光(一））最早開發(fā)發(fā)的市場場，xx目前產(chǎn)產(chǎn)品銷量量最大的的地區(qū)。。一個推廣廣中心，，下設七七個分站站，30~35個業(yè)務務員，人人員絕大大部分來來自外地地。該中中心經(jīng)理理在xx所有中中心經(jīng)理理中賺錢錢最多，，目前已已換了四四任。前前三任經(jīng)經(jīng)理均干干了一段段時間后后自己另另立門戶戶，但無無一有成成，其中中一人因因造假被被抓。現(xiàn)現(xiàn)任經(jīng)理理原任青青州市一一分站經(jīng)經(jīng)理。推廣中心心無固定定辦公地地點，經(jīng)經(jīng)理在家家辦公。。分站均均有房子子，每站站人員不不少于5人，統(tǒng)統(tǒng)一食宿宿，統(tǒng)一一管理，，費用由由站、中中心按業(yè)業(yè)務提成成比例分分擔。分站直接接從公司司進貨，，中心存存貨很少少，缺貨貨時由中中心在分分站之間間進行調(diào)調(diào)配。壽光大棚棚多，技技術要求求相對較較高。產(chǎn)品覆蓋蓋壽光13個鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，2000年銷售售430噸，其其中微肥肥占70%，黑黑珍珠占占10%。重點區(qū)域域之一———壽光光（二））公司司中心心站站站站站站站點點點點點點點點點點點點點點點農(nóng)戶戶重點區(qū)域域之二———青州州（一））青州推廣廣中心設設在火車車站附近近，資金金充足，，有2部部車，有有庫房。。中心經(jīng)經(jīng)理為智智囊團成成員之一一。青州中心心的職能能很強，，對業(yè)務務員實行行半軍事事化管理理，管理理上自成成體系。。中心下設設4個站站，業(yè)務務員17~18個，在在分站統(tǒng)統(tǒng)一住宿宿，收入入200元底薪薪加提成成。各各分站均均有自己己銷售區(qū)區(qū)域，但但中心開開發(fā)新市市場時能能夠?qū)Ω鞲髡救藛T員進行統(tǒng)統(tǒng)一調(diào)配配。目前前正收縮縮戰(zhàn)線，，原覆蓋蓋20多多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮縮為5個個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。。其重點點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)建連鎖鎖店，并并相應削削減業(yè)務務人員，，目前已已建立了了32個個連鎖店店。連鎖鎖店直接接利用土土肥站等等社會店店面，具具體地點點不詳。。zhl對對青州中中心的控控制力很很弱，對對其內(nèi)部部運營情情況了解解較少。。青州與壽壽光相似似，主要要為大棚棚作物。。青州不不賣黑珍珍珠，原原因是提提成太少少。有宣宣傳車，，不搞文文娛活動動。配有有農(nóng)技師師，搞技技術講座座。1998年，銷銷售近400噸噸，1999年年250多噸微微肥，2000年250多噸噸微肥。。重點區(qū)域域之二———青州州（二））公司司中心心站點店站站站點點點點點點點店店店店店店店店店店店店店店店店農(nóng)民民重點區(qū)域域之三———昌樂樂（一））公司最早早開發(fā)的的市場之之一，設設有4個個區(qū)域經(jīng)經(jīng)理，無無業(yè)務員員。zhl公司司秦副總總原為昌昌樂推廣廣中心經(jīng)經(jīng)理，其其調(diào)至zhl公公司后，，推廣中中心取消消，4個個分站經(jīng)經(jīng)理升任任區(qū)域經(jīng)經(jīng)理。區(qū)區(qū)域經(jīng)理理均為秦秦經(jīng)理的的老部下下，直接接與公司司聯(lián)系。。昌樂以大大田作物物為主，，經(jīng)濟作作物主要要是西瓜瓜、花生生。主要通過過種子站站、供銷銷社與科科技帶頭頭戶開展展銷售業(yè)業(yè)務，借借助業(yè)務務員的社社會關系系開發(fā)市市場。科科技帶頭頭戶為主主要業(yè)務務員，種種子站與與供銷社社進行鋪鋪面銷售售。4個區(qū)域域經(jīng)理原原負責16個鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)現(xiàn)縮為8個。區(qū)域經(jīng)理理負責技技術服務務，包括括技術講講座。2000年銷售售180噸，包包括黑珍珍珠。對對西瓜用用戶主要要銷售微微肥，花花生用戶戶主要銷銷售復混混肥。重點區(qū)域域之三———昌樂樂（二））公司司區(qū)域區(qū)域區(qū)域區(qū)域種子站供銷社科技帶頭頭戶農(nóng)戶戶供銷社科技帶頭頭戶種子站農(nóng)戶戶重點區(qū)域域之四———昌邑邑（一））公司最早早開發(fā)的的市場之之一。推推廣中心心下設5個分站站經(jīng)理，，業(yè)務員員12人人。zhl公司司e總原原為昌邑邑推廣中中心經(jīng)理理。該地區(qū)共共24個個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，，經(jīng)濟發(fā)發(fā)展不平平衡，xx產(chǎn)品品波及13個鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。具體銷售售模式有有4種：：既通過門門臉又通通過業(yè)務務員銷售售；與供供銷社合合作銷售售；通過科技技帶頭戶戶銷售；；通過農(nóng)農(nóng)技站與與示范戶戶銷售經(jīng)濟作物物：大姜姜、土豆豆1998年銷售售120噸；1999年210噸；；2000年共共310噸，其其中微肥肥90噸噸。重點區(qū)域域之四———昌邑邑（二））昌邑推廣廣中心：：中心站科技帶頭頭戶社社會門頭頭 供銷銷社農(nóng)農(nóng)技站站農(nóng)民公司重點區(qū)域域之五———安丘丘與諸城城安丘原中心經(jīng)經(jīng)理改行行賣蔬菜菜?，F(xiàn)無無推廣中中心，原原5個分分站升為為區(qū)域經(jīng)經(jīng)理，直直接與公公司聯(lián)系系。xx產(chǎn)品銷銷售波及及11個個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。。該地區(qū)經(jīng)經(jīng)濟作物物密集，，種植的的作物有有姜、蒜蒜、草莓莓、蘆筍筍等。xx的銷銷售點很很多，并并與賣化化肥的小小門頭建建立了關關系。存存貨主要要集中于于社會門門頭、科科技帶頭頭戶。以復混肥肥銷售為為主，2000年銷售售100噸左右右。諸城現(xiàn)無中心心，設4個分站站，站長長升為區(qū)區(qū)域經(jīng)理理，直接接與公司司聯(lián)系。。該地區(qū)經(jīng)經(jīng)濟不發(fā)發(fā)達，蔬蔬菜面積積不大，，以土豆豆、大姜姜為主。。xx產(chǎn)品品覆蓋13個鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主主要通過過社會門門頭售貨貨給農(nóng)民民。1999年銷售售200噸，2000年銷售售200多噸。。2000年zhl公司司共銷售售肥料2450噸，上上述6個個推廣中中心銷售售約1500噸噸，占公公司總銷銷售額的的61.22%。濰坊zhl公司司產(chǎn)品銷銷量餅分分圖當前營銷銷網(wǎng)絡框框架重點區(qū)域域與基本本模式營銷網(wǎng)絡絡層級分分析營銷網(wǎng)絡絡演變過過程物流、資資金流與與信息流流管理體系系營銷流程程營銷網(wǎng)絡絡典型構(gòu)構(gòu)架公司中心中心中心站站站站站站點點點點點點點點點點點點農(nóng)戶戶杏埠西紅紅柿種植植戶大棚44M*10M，，8年棚棚齡，大大棚年收收入1.4~1.6萬萬元。原原種黃瓜瓜，現(xiàn)種種西紅柿柿。去年年秋天使使用xx產(chǎn)品，，一茬黃黃瓜，用用黑珍珠珠3袋、、微肥大大袋，6方雞糞糞，收入入8000元，，較原提提高了1000元，成成本較青青島三元元復合肥肥節(jié)省了了20%。今年年對西紅紅柿作了了施肥對對比試驗驗，從作作物長勢勢看效果果明顯。。以前購肥肥基本通通過供銷銷社，主主要用復復合肥。。其通過過技術講講座了解解了xx的產(chǎn)品品（村里里組織了了四次））。認為為xx最最有吸引引力的是是測土、、肥料保保質(zhì)保量量承諾、、對作物物沒有危危害、成成本小、、試驗效效果明顯顯。杏埠甜瓜瓜種植戶戶大棚92M*10M，，種甜瓜瓜。去年年開始使使用xx微肥與與黑珍珠珠，但由由于天氣氣不好減減產(chǎn)，通通過與其其他農(nóng)戶戶比較減減產(chǎn)少。。今年繼繼續(xù)使用用，感覺覺長勢不不錯，病病蟲害減減少。其通過聽聽講座改改用xx產(chǎn)品，，認為xx的吸吸引力是是掛牌服服務，服服務態(tài)度度好，測測土免費費。農(nóng)戶———實例（（一）西瓜大王王ff種植西瓜瓜30多多年，貢貢瓜。1993年開始始種大棚棚西瓜，，7分地地，精耕耕細作，，科學管管理，一一年三茬茬瓜，瓜瓜質(zhì)很好好。去年年收入2.4萬萬元，付付現(xiàn)成本本1650元。。去年春使使用xx微肥、、復合肥肥，秋天天使用黑黑珍珠。。使用后后瓜的外外觀光滑滑，抗病病性能好好。農(nóng)戶———實例（（二）從農(nóng)戶角角度出發(fā)發(fā)，其是是否使用用xx基基于如下下考慮：：經(jīng)濟性分分析：改改用xx是否減減少成本本，或增增加的成成本是否否被增加加的收入入所抵消消。效果對比比：對作作物是否否有害，，作物長長勢是否否更好，，產(chǎn)品品品質(zhì)是否否得到改改進。技術服務務：是否否能夠獲獲得作物物種植新新技術，，作物種種植過程程的相關關問題是是否夠通通過xx渠道得得到解決決。產(chǎn)品：質(zhì)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量能否否得到保保證，意意外損失失風險能能否得到到補償。。購貨：是是否方便便農(nóng)戶分析析價格高長期使用用邊際效效用遞減減用戶從眾眾心理強強，品牌牌忠誠度度低用戶流失失原因分分析經(jīng)濟性：：改用xx一般般減少成成本10%或不不變。作物管理理：病蟲蟲害顯著著減少，，土壤結(jié)結(jié)構(gòu)改良良。產(chǎn)品：產(chǎn)產(chǎn)量一般般增長10%或或不變，，品質(zhì)得得到明顯顯改善。。肥料效果果科技帶頭頭戶（業(yè)業(yè)務員））以前跟跟秦經(jīng)經(jīng)理跑跑業(yè)務務，重重點抓抓30多個個西瓜瓜村，，其所所負責責的區(qū)區(qū)域為為秦經(jīng)經(jīng)理原原負責責的區(qū)區(qū)域。。去年年銷售售195噸噸，今今年已已賣出出20多噸噸。今今年只只賣微微肥，，黑珍珠珠缺貨貨。李家溝溝有100多戶戶用xx產(chǎn)產(chǎn)品，，曾有有段時時間缺缺貨，，用戶戶改用用秦皇皇島撒可富富。技術服服務主主要包包括測測土、、配方方施肥肥、防防治病病害、、幫助助售瓜瓜。業(yè)務員員———實例例業(yè)務員員直接接與農(nóng)農(nóng)戶接接觸，，其成成功與與否直直接決決定了了企業(yè)業(yè)的命命運。。業(yè)務員能能否擴擴展市市場增增加銷銷量，，取決決于下下列因因素：：產(chǎn)品性性能、、質(zhì)量量、價價格產(chǎn)品利利潤空空間是是否具具有吸吸引力力區(qū)域農(nóng)農(nóng)作物物種植植情況況技術服服務水水平營銷技技巧貨物供供應業(yè)務員員分析析區(qū)域經(jīng)經(jīng)理gg22歲歲，高高中文文化，，2000年3月開開始做做業(yè)務務員，，當年年銷售售60多噸噸。今今年與與公司司簽訂訂合同同，升升為區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理，，負責責杏埠埠、王王望、、朱劉劉鎮(zhèn)3個個鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，合合同期期從2001年年月1月1日至至2003年12月月31日?！，F(xiàn)業(yè)業(yè)務發(fā)發(fā)展到到6個個村，，1——3月月已銷銷10噸，，今年年預計計銷售售200噸噸。2萬元元購車車一部部，投投入5000元元流動動資金金用于于進貨貨。直直接從從公司司進貨貨，賒賒銷很很少。。公司司規(guī)定定不對對中心心、站站、業(yè)業(yè)務員員賒銷銷，實實際上上可靈靈活掌掌握。。自運運貨物物可節(jié)節(jié)省費費用20元元/噸噸，銷銷售60噸噸以上上按200元/噸提提成。。參加了了公司司培訓訓，內(nèi)內(nèi)容分分農(nóng)業(yè)業(yè)知識識、營營銷技技巧兩兩部分分。每周到到各村村回訪訪一次次。準準備在在周圍圍找一一個人人負責責本村村，本本人將將集中中精力力開發(fā)發(fā)其他他村的的市場場。沒沒有固固定的的市場場開發(fā)發(fā)手段段，沒沒有計計劃與與總結(jié)結(jié)，工工作隨隨意性性大，，業(yè)務務只有有簡單單的流流水帳帳式記記錄。。本村農(nóng)農(nóng)戶100多戶戶，現(xiàn)現(xiàn)有10戶戶使用用xx產(chǎn)品品。其其它用用戶不不使用用的原原因是是其不不了解解xx，用用肥依依個人人經(jīng)驗驗與感感覺。。去年在在自家家葡萄萄中使使用了了xx產(chǎn)品品，認認為葡葡萄口口感較較以前前好。。區(qū)域經(jīng)經(jīng)理———實實例昌樂縣縣唐梧梧鎮(zhèn)分分站瓜菜種種子農(nóng)農(nóng)藥門門市部部，經(jīng)經(jīng)營許許多農(nóng)農(nóng)資，，肥料料只售售綠功功寶。。去年通通過昌昌樂縣縣政府府組織織的西西瓜現(xiàn)現(xiàn)場報報告會會了解解綠功功寶。。自己己購了了部分分試用用，通通過對對比試試驗發(fā)發(fā)現(xiàn)效效果較較好，，增強強了推推銷信信心。。今年初初與xx簽簽訂了了特許許營銷銷合同同。目目前共共售出出xx肥料料3噸噸。兼山東東天達達生物物技術術有限限公司司2116連鎖鎖店（（海藻藻肥））分站———實實例區(qū)域經(jīng)經(jīng)理與與分站站在整整個營營銷體體系中中十分分關鍵鍵，是是各區(qū)區(qū)域市市場的的中樞樞環(huán)節(jié)節(jié)，同同時具具有獨獨立運運營的的職能能，自自我發(fā)發(fā)展，，自負負盈虧虧，自自我約約束，，因此此對區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理和和站長長的綜綜合能能力要要求很很高，，也是是公司司的銷銷售指指標的的主要要承擔擔者。。區(qū)域經(jīng)經(jīng)理及及分站站分析析推廣中中心———實實例臨淄推推廣中中心———處于市市場開開拓階階段2001年年1月月組建建，經(jīng)經(jīng)理hh，，原青青州渝渝林站站經(jīng)理理。中中心租租有店店面與與宿舍舍，租租金7000元元/年年。店店面20平平方米米，擺擺放兩兩張辦辦公桌桌與肥肥料樣樣品。。中心共共18人，，統(tǒng)一一服裝裝、食食宿，，有庫庫房與與送貨貨車。。每周日日下午午例會會，匯匯報、、總結(jié)結(jié)上周周工作作，安安排本本周工工作，，并作作技術術答疑疑工作技技巧；；抓帶帶頭戶戶，以以點帶帶面，，以面面帶片片。促銷技技巧：：到重重點村村、大大集搞搞文藝藝宣傳傳，激激發(fā)農(nóng)農(nóng)民興興趣；；1-3天天后派派技術術人員員到村村舉辦辦技術術講座座，在在有意意向的的農(nóng)民民中選選有代代表性性的重重點戶戶作對對比實實驗，，然后后測土土、推推廣。。業(yè)務員員今年年銷售售任務務每人人30噸，，公司司為業(yè)業(yè)務員員購買買了人人身意意外傷傷害保保險。。臨淄推推廣中中心文文藝宣宣傳活活動介介紹臨淄推推廣中中心當當前正正處于于市場場開發(fā)發(fā)初期期，其其組織織的文文藝宣宣傳活活動很很有特特色，，在農(nóng)農(nóng)戶中中反響響很大大。其其文藝藝宣傳傳活動動要點點如下下：目標：：打品品牌、、打市市場負責人人；文文藝干干部（（同時時負責責聯(lián)系系技術術講座座）地點：大集集、重點村村頻率：1~2場/天天宣傳方法：：統(tǒng)一服裝裝，鼓樂隊隊，掛橫幅幅；宣傳與與銷售分開開，增強農(nóng)農(nóng)戶的信任任。重點：宣傳傳綠功寶品品牌，介紹紹當?shù)貥I(yè)務務員配套措施：：技術講座座及時跟上上效果：好推廣中心分分析主要負責培培訓，宣傳傳與技術服服務和對分分站的管理理，監(jiān)督，，及與公司司聯(lián)系，一一般不承擔擔銷售職能能，但提成成穩(wěn)定，影影響了站等等級別的銷銷售積極性性。技術服服務水平低低，大部分分工作實際際由公司承承擔，且成成本較高，，因此多數(shù)數(shù)中心職能能在逐步弱弱化，中心心級在自然然消失，因因此公司在在2001年改革中中將取消這這一層次，，將中心和和站的職能能合一。當前營銷網(wǎng)網(wǎng)絡框架重點區(qū)域與與基本模式式物流、資金金流與信息息流營銷網(wǎng)絡演演變過程營銷網(wǎng)絡層層級分析管理體系營銷流程物流流公司在濰坊坊設有一倉倉庫，存儲儲能力500噸，存存儲產(chǎn)品與與原材料；；在臨朐設設一倉庫，，主要存儲儲原材料。。公司一般不不送貨，下下屬中心、、分站自己己帶車前來來提貨，公公司給予運運輸補貼，，20元~50元/噸，視距距離遠近而而定（附相相關材料））。中心，站采采用不同的的發(fā)貨單，，以便區(qū)別別登記推廣中心一一般存貨較較少（濰坊坊地區(qū)以外外因地理位位置過遠，，存貨相對對較多），，分站或社社會門頭一一般存貨較較多（2——3噸），，業(yè)務員，，科技帶頭頭戶一般存存貨10——20袋。。分站或業(yè)務務員缺貨時時可由中心心在各站之之間進行調(diào)調(diào)劑。存在的問題題：有時出出現(xiàn)斷貨現(xiàn)現(xiàn)象,未形形成統(tǒng)一的的配貨體系系資金流流公司明確規(guī)規(guī)定不向中中心、分站站及業(yè)務員員賒銷，提提貨的同時時交納現(xiàn)款款。提貨時同時時結(jié)算提成成公司規(guī)定中中心、分站站與業(yè)務員員不準賒銷銷，但實際際上賒銷與與否由各中中心、分站站、業(yè)務員員自己掌握握。銷出產(chǎn)品可可以退貨，，但運費由由退貨方負負責，并扣扣一定的包包裝費。退退貨基本上上由各中心心負責。存在的問題題：信息流流農(nóng)戶遇到問問題時由業(yè)業(yè)務員上報報分站，由由分站解決決；分站解解決不了則則上報中心心，中心解解決不了上上報公司，，由公司組組織專家解解決。公司需要收收集某方面面信息（如如各區(qū)種植植結(jié)構(gòu)、農(nóng)農(nóng)戶認識綠綠功寶的途途徑）時，，將指令從從中心、分分站或區(qū)域域經(jīng)理、到到業(yè)務員逐逐級下達。。中心或區(qū)域域經(jīng)理與公公司隨時保保持聯(lián)系。。信息主要類類型：農(nóng)作作物銷售預預測、作物物新優(yōu)特品品種、講課課要求、技技術咨詢、、廣告宣傳傳支持等，，其中農(nóng)戶戶技術咨詢詢在所有信信息量中占占五分之四四的比重。。存在的問題題：信息大大部分通過過口頭傳遞遞電話傳達達，沒有記記錄，無法法進行匯總總、分析，，不利于工工作改進。。當前營銷網(wǎng)網(wǎng)絡框架重點區(qū)域與與基本模式式管理體系營銷網(wǎng)絡演演變過程營銷網(wǎng)絡層層級分析物流、資金金流、信息息流營銷流程議事與決策策制度例會：1次次/月，參參加人包括括董事長、、公司經(jīng)理理、部門經(jīng)經(jīng)理、36個中心與與50個分分站經(jīng)理，，主要討論論市場問題題，安排肥肥料布點與與當季生產(chǎn)產(chǎn)。附：會議紀紀要一份調(diào)度會———春秋忙季季召開智囊團會議議：智囊團團7人，由由徐、秦經(jīng)經(jīng)理、宋經(jīng)經(jīng)理，諸城城、昌邑、、青州、昌昌樂四個中中心經(jīng)理組組成，公司司重大決策策由智囊團團作出，相相關費用由由公司負擔擔。進入智智囊團的四四個中心經(jīng)經(jīng)理每月發(fā)發(fā)固定工資資600元元。智囊團團中具有大大專以上學學歷的5人人，年齡30歲左右右的5人，，40歲左左右的2人人。人力資源管管理（一））招聘：面向向?qū)W校與地地方人才市市場招聘人人員，具體體程序包括括面試、筆筆試，主要要考察其人人品、表達達能力及背背景等。新新招人員一一般要培訓訓3—4天天。使用：新招人員從從業(yè)務員干干起，人員員流失較大大。留下的的人大部分分是從農(nóng)村村出來的并并打過工，，這些人的的業(yè)績最好好。公司主主要利用學學生開發(fā)市市場，使用用留下的人人員鞏固市市場。調(diào)配：公司利用用不同地區(qū)區(qū)淡旺季的的差異將各各中心人員員跨區(qū)域調(diào)調(diào)動。如夏夏季將壽光光（大棚））人員調(diào)到到莒縣（種種水稻）開開發(fā)市場，，9月份至至春節(jié)期間間將平度、、昌邑（種種葡萄）人人員調(diào)到壽壽光與青州州（大棚））開發(fā)市場場。調(diào)撥人人員由公司司統(tǒng)一安排排食宿。部部門推廣中中心進行市市場開發(fā)時時也在本中中心內(nèi)部實實行人員調(diào)調(diào)動。淘汰：自然淘汰。激勵：業(yè)務員按比比例從銷售售收入中提提成，除前前三個月給給予每月200元的的生活補助助外，一般般沒有保底底工資。業(yè)業(yè)務員根據(jù)據(jù)銷售業(yè)績績提升。當前需求：：需要營銷與與技術管理理人員各10名，50%擬從從內(nèi)部選拔拔，50%從大中專專院校招聘聘。人力資源管管理（二））業(yè)務員培訓訓培訓內(nèi)容：：農(nóng)業(yè)知識識、營銷技技巧培訓時間：：新進人員員上崗培訓訓，一般3—4天；；業(yè)務員輪輪訓，平均均每季一次次，每次40—130人高層管理人人員培訓曾組織智囊囊團人員與與部分中心心經(jīng)理到臨臨沂營銷學學校參加經(jīng)經(jīng)理研討班班，主要內(nèi)內(nèi)容包括對對海信、海海爾、可口口可樂等企企業(yè)進行案案例分析，，聽取朗迅迅公司介紹紹等。激勵政策———利潤分分成中心、站、、點按1：：2：3分分配利潤所有推廣中中心、站、、點人員沒沒有任何底底薪，均按按銷售業(yè)績績提取利潤潤。以綠功功寶微肥為為例，每噸噸推廣中心心提取200元，推推廣站200元，業(yè)業(yè)務員400元。銷售業(yè)務突突出者，給給予額外的的獎勵，并并增加地區(qū)區(qū)對推廣中心心實行返利利政策，銷銷量累計達達到50噸噸、500噸、1000噸給給予不同數(shù)數(shù)量的利潤潤返還。秦經(jīng)理與宋宋經(jīng)理：公公司給每人人贈送10萬元山東東yy股權權，每月固固定工資1200元元（含電話話費），2001年年完成2000噸化化肥銷售指指標每人可可得5萬元元獎金。人力資源管管理（三））推廣中心、、分站近三三年平均收收入（元））：年份推推廣中心推推廣站199870007200199911400840020001360010080業(yè)務員收入入2000年由2000元到到20000元不等等中心、分站站、業(yè)務員員近三年收收入情況人力資源管管理（四））突出問題———人員流流失比較嚴嚴重主要原因：：產(chǎn)品開發(fā)速速度慢，品品種較少，，業(yè)務員銷銷售額增長長較慢，提提成收入低低業(yè)務員沒有有基本工資資，收入不不穩(wěn)定，生生活缺乏基基本保障中心級經(jīng)理理掙到10萬元以上上時，自我我膨脹，另另立門戶應對措施：：培訓——強強調(diào)長遠規(guī)規(guī)劃，事業(yè)業(yè)心加強選人———本地農(nóng)農(nóng)民子弟最最好用人原則———要抓耗耗子的白貓貓（德才兼兼?zhèn)洌┛刂浦贫饶繕耍簶淞⒐酒菲放品乐勾浗y(tǒng)一價格措施：制定相應規(guī)規(guī)章制度合同中明確確規(guī)定肥料包裝袋袋上做一次次性暗記，，以中心為為單位區(qū)分分設立市場監(jiān)監(jiān)督部，張張經(jīng)理負責責中心、站的的出貨單分分開，以便便記錄，分分別提成xx經(jīng)營過過程中曾經(jīng)經(jīng)出現(xiàn)的問問題與解決決辦法問題1：開除人員冒冒充業(yè)務員員違反公司司制度銷售售商品給客客戶解決方法———收回帶帶有公司標標志的物品品如衣服等等問題2：燒苗事件原因——農(nóng)農(nóng)民加施化化肥解決方法———李波與與農(nóng)戶溝通通當前營銷網(wǎng)網(wǎng)絡框架重點區(qū)域與與基本模式式管理體系營銷網(wǎng)絡演演變過程營銷網(wǎng)絡層層級分析物流、資金金流、信息息流營銷流程xx營銷策策略綜述（（一）xx借鑒傳傳銷的做法法通過人員員推廣方式式對產(chǎn)品進進行直銷。。xx營銷網(wǎng)網(wǎng)絡拓展通通過業(yè)務員員的逐層升升級來進行行。由于直銷成成本相對較較高，因而而其產(chǎn)品相相對定價較較高，利潤潤空間較大大。其緊緊抓住住農(nóng)戶需求求，以技術術服務為核核心，摸索索出一套行行之有效的的營銷工作作方法與程程序，此已已成為其制制勝的法寶寶。xx統(tǒng)一宣傳傳活動不是很很多，但其下下屬中心、站站、點的宣傳傳活動各具特特色，有力地地支持了市場場開發(fā)工作。。xx營銷策略略綜述（二））產(chǎn)品：草坪肥肥（微肥與黑黑珍珠比例7：3）、基基肥（微肥與與黑珍珠比例例1：4）價格：微肥2000元/噸，50元元/袋；黑珍珍珠1800元/噸40元/袋促銷：統(tǒng)一廣廣告用語，統(tǒng)統(tǒng)一標志；墻墻體廣告；文文藝宣傳；參參加相關會議議服務：技術咨咨詢、定期回回訪以技術服務為為核心的營銷銷業(yè)務流程發(fā)展業(yè)務員區(qū)域調(diào)查（（種植結(jié)構(gòu)，，人員等）選定開發(fā)地區(qū)區(qū)、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、、重點村和科科技帶頭戶業(yè)務員與村委委會或科技帶帶頭戶聯(lián)系測測土報告，提供配配方施肥方案案有針對性小規(guī)規(guī)模技術講座座（側(cè)重當?shù)氐赝寥溃魑镂铮?做對比比試驗田觀摩會或現(xiàn)場場報告會同時時定貨當?shù)赝茝V及時回訪營銷業(yè)務流程程注釋背景調(diào)查內(nèi)容容：種植結(jié)構(gòu)構(gòu)，種植人員員選擇科技帶頭頭戶的主要標標準：種植技技術水平、接接受新事物能能力、威望、、通訊交通條條件、經(jīng)濟實實力測土盡量以村村為單位，每每村10~15個點，S型取樣，樣品品混合，送到到公司化驗；；檢測內(nèi)容包包括N、P、、K、有機質(zhì)質(zhì)、與PH值值,（附土土樣檢測登記記表）；時間間7~15天天；難度在出出配方；讓農(nóng)農(nóng)民照做更難難對比試驗的目目的：讓農(nóng)民民看到效果，，增強信任；；避免農(nóng)戶將將其它原因造造成的損失歸歸咎于已，降降低風險組織觀摩會的的作用：加強強宣傳，尋找找潛在客戶回訪內(nèi)容：拿拿定單、技術術咨詢、發(fā)展展新客戶、信信息交流肥料效果：80%效果明明顯，10%沒有效果測土施肥成功功率：100%技術服務內(nèi)容容農(nóng)產(chǎn)品銷售信信息土壤情況種子選擇肥料農(nóng)藥管理前言一、xx科技技有限公司背背景介紹二、xx科技技有限公司營營銷體系介紹紹三、xx科技技有限公司營營銷體系分析析四、xx科技技有限公司營營銷體系發(fā)展展思路五、建設fl島、zhh島的設想六、相關資料料目錄錄xx優(yōu)勢分析析xx劣勢分析析xx營銷體系系關鍵點分析析營銷體系成功功關鍵外部：傳統(tǒng)農(nóng)資流通通體系功能弱弱化山東農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)程度高，經(jīng)經(jīng)濟作物密集集內(nèi)部好產(chǎn)品品——肥料料技術服務———免費一條龍龍服務過硬隊伍———三鐵（鐵嘴嘴，鐵腿，鐵鐵意志）五員員（信息員、、宣宣傳員、、推廣員、技技術員、服務務員）責權利明晰，，獎懲分明明現(xiàn)有營銷體系系優(yōu)勢技術服務能力力強本地人員推銷銷溝通效果好好品質(zhì)保證，送送貨上門公司資金占用用少，流轉(zhuǎn)快快，無風險核心領導層戰(zhàn)戰(zhàn)斗力強樹立了良好的的品牌形象形成一套行之之有效的技術術營銷流程營銷體系劣勢勢現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡絡處于雛形，，不成熟，復復制性差技術服務資源源不足，跟不不上市場需要要基礎管理薄弱弱管理層次多，，人員流動性性大，信息溝溝通反饋慢資金不足，人人才不足，新新產(chǎn)品不足整體品牌形象象宣傳不足，，xx營銷體系系所需解決的的具體問題信息系統(tǒng)的建建立五位一體的營營銷模式缺乏乏實用性增加產(chǎn)品，提提高渠道利用用率管理層次多營銷網(wǎng)絡的完完善和拷貝人員穩(wěn)定性差差劃片的合理性性前言一、xx科技技有限公司背背景介紹二、xx科技技有限公司營營銷體系介紹紹三、xx科技技有限公司營營銷體系分析析四、xx科技技有限公司營營銷體系發(fā)展展思路五、建設fl島、zhh島的設想六、相關資料料目錄錄xx未來構(gòu)想想建立企業(yè)產(chǎn)品品高速公路開放高速公路路形成雙向高速速公路營銷體系變革革（一）原因：費用大大，服務跟不不上方法：設定指指標，由中心心自己縮減，，避免虛假擴擴張變革目標：變游擊隊為正正規(guī)軍，公開開化扁平化縮小戰(zhàn)線，變變虛為實精耕細作開發(fā)新市場營銷體系變革革（二）變革內(nèi)容：將中心與站職職能合一，改改為區(qū)域經(jīng)理理設定30噸/鄉(xiāng)的銷售指指標按指標由原中中心經(jīng)理，站站長自己選擇擇銷售區(qū)域，，空出區(qū)域為為發(fā)展做準備備建議給新業(yè)務務員300員員底薪每月，，但相應調(diào)整整提成比例營銷變革模式式公司區(qū)域經(jīng)理業(yè)務員供供銷社社科科技技帶頭戶社社會門頭頭農(nóng)民民規(guī)范的配方施施肥系統(tǒng)目的：及時出出配方，合理理施肥建立信息系統(tǒng)統(tǒng)，計劃100多個點，，自動生成配配方，自動記記憶，自動封封存。4萬5千元左左右每個點，，費用由公司司與下面分擔擔點：6萬人以以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一一個門頭，配配備化驗室，，電腦連網(wǎng)，，一部車，化化驗員技術員員各一名原則：統(tǒng)一門門頭，統(tǒng)一培培訓，統(tǒng)一檢檢測，統(tǒng)一管管理，統(tǒng)一產(chǎn)產(chǎn)品宣傳改進措施施：明白紙紙、一小小時速測土壤壤、光盤——土壤壤，作物，特特性等xx新營銷模模式運作流程程在新市場試點點建立沖鋒隊技術營銷，打打市場派駐業(yè)務員設立門頭，由由門頭售貨給給農(nóng)民農(nóng)民民zhl雙向高高速公路運營營模式建立突擊隊種種子，農(nóng)藥藥，化肥公司司 投資商商超超市出出口打市場對比實驗公公司投投資建廠公公司黑珍珠講座區(qū)區(qū)域經(jīng)理推廣業(yè)業(yè)務員區(qū)區(qū)域經(jīng)理定門頭，賣代代理權農(nóng)戶戶有有機食食品 門頭頭業(yè)業(yè)務員前言一、xx科技技有限公司背背景介紹二、xx科技技有限公司營營銷體系介紹紹三、xx科技技有限公司營營銷體系分析析四、xx科技技有限公司營營銷體系發(fā)展展思路五、建設fl島、zhh島的設想六、相關資料料目錄錄建島設想農(nóng)資營銷體系系關鍵點調(diào)查啟示農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)潛力力巨大銷售通路價值值連城全心全意為農(nóng)農(nóng)民服務是競競爭取勝的法法寶zhh島構(gòu)想想目標客戶：大大田作物農(nóng)戶戶為主建議考察海南南綠島營銷體體系建議zhh與與fl合作建建立農(nóng)資流通通高速公路，，單一產(chǎn)品無無法維持需要調(diào)查，尋尋找大田作物物農(nóng)戶與zhh，fl的的利益結(jié)合點點建立特許連鎖鎖經(jīng)營店在縣縣一級建立信息網(wǎng)絡絡系統(tǒng)建立流動測土土，宣傳車體體系建立有機食品品回購體系前言一、xx科技技有限公司背背景介紹二、xx科技技有限公司營營銷體系介紹紹三、xx科技技有限公司營營銷體系分析析四、xx科技技有限公司營營銷體系發(fā)展展思路五、建設fl島、zhh島的設想六、相關資料料目錄錄《罰款細則》》一．一。由于于誤導（即：：錯誤宣傳產(chǎn)產(chǎn)品功能、功功效、用法、、用量等），，造成農(nóng)民經(jīng)經(jīng)濟損失的，，由本地區(qū)推推廣中心及當當事人負一切切責任；造成成公司經(jīng)濟、、名譽信譽等等損失的，視視其影響程序序由公司研究究決定給予相相應的處罰。。二．二。由于于跨區(qū)域銷售售，對市場、、公司造成輕輕微影響的，，處以1000—5000元的罰款款；造成較大大影響的，處處以5000---10000元的的罰款；造成成重大影響但但有挽救必要要的，處以嚴嚴重警告并罰罰款10000元以上。。關于設立“伯伯樂獎”的細細則一．推薦縣級級推廣中心經(jīng)經(jīng)理：由推薦薦人提供局面面材料、由公公司綜合考察、任命并并直屬公司管管理。二．累計業(yè)績績達到300噸，由公司司給予推薦人人一次性獎勵勵10000元。山東農(nóng)業(yè)特點點經(jīng)濟作物多反季節(jié)種植多多精耕細作山東省經(jīng)濟作作物結(jié)構(gòu)及面面積：果樹200萬萬畝蔬蔬菜菜150萬萬畝大棚200萬萬畝大大姜姜35萬萬畝西瓜50萬萬畝棗棗樹樹1億2千萬株株把不斷增加農(nóng)農(nóng)民收入放在在經(jīng)濟工作的的突出位置，，千方百計促促進農(nóng)民收入入較快增長調(diào)整農(nóng)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，發(fā)展多多種經(jīng)營，引引導農(nóng)戶面向向市場生產(chǎn)附附加值高的產(chǎn)產(chǎn)品。實行適適度規(guī)模經(jīng)營營，推動農(nóng)業(yè)業(yè)機械化，提提高勞動生產(chǎn)產(chǎn)率，降低農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成成本。農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整整，要面向市市場，依靠科科技，以農(nóng)戶戶和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)化經(jīng)營企業(yè)業(yè)為主體，不不斷向生產(chǎn)的的廣度和深度度進軍。以優(yōu)優(yōu)化品種、提提高質(zhì)量、增增加效益為中中心，積極調(diào)調(diào)整種植業(yè)作作物結(jié)構(gòu)、品品種結(jié)構(gòu)和品品質(zhì)結(jié)構(gòu)，發(fā)發(fā)展優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)產(chǎn)高效種植業(yè)業(yè)。繼續(xù)建設設新疆優(yōu)質(zhì)棉棉基地、長江江流域雙低油油菜基地及綠綠色食品基地地。要高度重視人人口、資源、、生態(tài)和環(huán)境境問題，抓緊緊解決好糧食食、水、石油油等戰(zhàn)略資源源問題，把貫貫徹可持續(xù)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略提高高到一個新的的水平。積極開展農(nóng)村村環(huán)境保護工工作，防治不不合理使用化化肥、農(nóng)藥、、農(nóng)膜和超標標污灌帶來的的化學污染和和其他面源污污染，保護農(nóng)農(nóng)村飲用水水水源?！秶窠?jīng)濟和和社會發(fā)展十十五計劃綱要要》摘要農(nóng)業(yè)部推廣yy工程農(nóng)業(yè)部推廣的的“yy工程程”已開始在在全國啟動實實施，計劃到到2003年年實現(xiàn)新增糧糧食生產(chǎn)能力力200億千千克以上的目目標?！皔y工程””將以地力建建設為基礎，，提高耕地生生產(chǎn)能力；以以測試和監(jiān)測測為手段，提提高工作服務務技能；以平平衡施肥技術術推廣為重點點，選擇技術術物化服務為為突破口，提提高肥料利用用率。在“yy工程程”項目實施施過程中，將將通過加強監(jiān)監(jiān)測與測試網(wǎng)網(wǎng)絡基礎設施施的建設，建建立起內(nèi)容齊齊全、功能完完整的土肥技技術支持體系系；通過“yy工程”綜綜合示范基地地的建設和帶帶動，建立起起土肥重大技技術成果轉(zhuǎn)化化、推廣與股股務的良性運運行機制；通通過法規(guī)政策策的制定與完完善，建立起起土肥事業(yè)順順利發(fā)展的保保障體系。在“yy工程程”項目實施施區(qū)內(nèi)，將努努力培肥土鑲鑲，改造中低低產(chǎn)田，建設設一批高標準準農(nóng)、田，使使30%耕地地土壤基礎．．地力提高1個等級；實實施平衡施肥肥，化肥利用用率提高10個百分點；；農(nóng)田水資源源利用率提高高20個百分分點；農(nóng)田基基礎設施進一一步完善，水水土管理及抗抗旱技術被普普遍重視和應應用；土壤肥肥料的監(jiān)測測測試、綜合技技術服務功能能全面增強。。有機農(nóng)業(yè)介紹紹有機機農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)是是順順應應世世界界環(huán)環(huán)保保潮潮流流和和消消費費市市場場需需求求的的產(chǎn)產(chǎn)物物，，是是在在農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)中中使使用用有有機機肥肥料料和和生生物物殺殺蟲蟲劑劑代代替替化化肥肥和和化化學學殺殺蟲蟲劑劑，，同同時時實實行行耕耕地地輪輪作作制制，，從從而而少少環(huán)環(huán)境境污污染染，，增增長長土土壤壤肥肥力力，，生生產(chǎn)產(chǎn)出出健健康康食食品品的的新新興興農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)。。有機機農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)的的概概念念是是二二十十世世紀紀二二十十年年代代首首先先在在法法國國和和瑞瑞士士提提出出。。據(jù)據(jù)測測算算，，有有機機農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)成成本本比比常常規(guī)規(guī)農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)減減少少40%，，而而有有機機農(nóng)農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價格格比比普普通通食食品品要要高高20——50%。。從從八八十十年年代代起起，，隨隨著著一一些些國國際際和和國國家家有有機機標標準準的的制制定定，，一一些些發(fā)發(fā)達達國國家家才才開開始始重重視視有有機機農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)，，并并鼓鼓勵勵農(nóng)農(nóng)民民從從常常規(guī)規(guī)農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)向向有有機機農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換。。在在我我國國發(fā)發(fā)展展有有機機農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)有有著著眾眾多多優(yōu)優(yōu)勢勢和和廣廣闊闊的的發(fā)發(fā)展展前前景景。。我我國國有有著著歷歷史史悠悠久久的的傳傳統(tǒng)統(tǒng)農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)，，在在精精耕耕細細作作、、用用樣樣結(jié)結(jié)合合、、地地力力常常新新、、農(nóng)農(nóng)牧牧結(jié)結(jié)合合等等方方面面都都積積累累了了豐豐富富的的經(jīng)經(jīng)驗驗，，這這些些都都是是有有機機農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)的的精精髓髓。。有有機機農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)的的生生產(chǎn)產(chǎn)是是勞勞動動密密集集型型的的一一種種產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)，，我我國國農(nóng)農(nóng)村村勞勞動動力力眾眾多多，，有有利利于于有有機機食食品品發(fā)發(fā)展展，，尤尤其其是是可可以以適適應應中中國國加加入入WTO后后與與國國際際接接軌軌，，消消除除農(nóng)農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品出出口口所所受受到到的的綠綠色色非非貿(mào)貿(mào)易易壁壁壘壘的的限限制制，，開開拓拓農(nóng)農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品國國際際市市場場。。中中國國地地域域遼遼闊闊，，農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)生生態(tài)態(tài)景景觀觀多多樣樣，，還還有有許許多多地地區(qū)區(qū)農(nóng)農(nóng)民民很很少少或或完完全全不不用用化化肥肥農(nóng)農(nóng)藥藥，，為為有有機機農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展提提供供有有利利的的基基礎礎。。同同時時隨隨著著我我國國人人民民生生活活水水平平的的提提高高和和環(huán)環(huán)境境意意識識的的增增強強，，有有機機食食品品的的國國內(nèi)內(nèi)市市場場在在近近幾幾年年內(nèi)內(nèi)將將有有較較大大發(fā)發(fā)展展。。有機機食食品品發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢有機機蔬蔬菜菜是是一一類類真真正正源源于于自自然然、、富富有有營營養(yǎng)養(yǎng)、、高高品品質(zhì)質(zhì)的的環(huán)環(huán)保保型型安安全全食食品品，，是是目目前前國國際際市市場場上上最最優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的農(nóng)農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品。。有有機機蔬蔬菜菜與與目目前前市市場場上上推推出出的的綠綠色色蔬蔬菜菜、、無無公公害害蔬蔬菜菜的的最最顯顯著著差差別別是是，，前前者者在在生生產(chǎn)產(chǎn)和和加加工工過過程程中中絕絕對對禁禁止止施施用用農(nóng)農(nóng)藥藥、、化化肥肥、、激激素素等等人人工工合合成成物物質(zhì)質(zhì)，，后后者者則則允允許許有有限限制制地地施施用用這這些些物物質(zhì)質(zhì)。。近年年來來，，美美國國、、澳澳大大利利亞亞、、法法國國、、日日本本有有機機蔬蔬菜菜的的增增產(chǎn)產(chǎn)率率都都在在２２００％％～～５５００％％。。可可以以說說，，２２１１世世紀紀的的農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)是是有有機機生生態(tài)態(tài)農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)，，２２１１世世紀紀的的食食品品是是有有機機食食品品。。以以歐歐盟盟國國家家為為例例，，英英國國、、德德國國有有機機食食品品的的需需求求量量遠遠遠遠超超過過其其國國內(nèi)內(nèi)的的生生產(chǎn)產(chǎn)量量，，每每年年消消費費的的有有機機食食品品80%以以上上需需要要依依靠靠進進口口；；日日本本近近年年來來銷銷售售有有機機食食品品的的超超市市(或或商商店店)已已增增加加到到150多多家家。。我我國國綠綠色色食食品品工工程程自自1990年年5月月啟啟動動以以來來，，得得到到了了迅迅速速發(fā)發(fā)展展；；據(jù)據(jù)對對北北京京、、上上海海等等大大城城市市調(diào)調(diào)查查表表明明，，有有78%～～84%的的消消費費者者希希望望購購買買綠綠色色食食品品。。近近年年來來，，我我國國的的有有機機食食品品也也取取得得飛飛速速發(fā)發(fā)展展，，頒頒證證產(chǎn)產(chǎn)品品大大部部分分銷銷往往日日本本、、美美國國、、加加拿拿大大及及歐歐洲洲市市場場，，也也有有部部分分產(chǎn)產(chǎn)品品在在國國內(nèi)內(nèi)市市場場銷銷售售。。1996年年出出口口額額達達700萬萬美美元元，，1998年年超超過過1000萬萬美美元元，，出出口口品品種種有有50多多種種。。歐盟國家家有機食食品市場場(1998年年)國別零售額(億美元)占食品零售額比例(%)預期增長率(%)德國18.01.25~10法國6.75~7.25＜0.520.0英國4.5<0.530~40瑞士3.52.530~40荷蘭3.51.010~15丹麥3.02.530~40瑞典1.1<1.030~40意大利7~7.51.020.0奧地利2.2