瀘州老窖中長期發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)部診斷摘要版

中長期發(fā)展戰(zhàn)略

——內(nèi)部診斷(摘要版)新華信管理咨詢二零零二年六月十日四川瀘州機(jī)密12/28/2022新華信管理咨詢現(xiàn)代管理理論的傳播者成功管理經(jīng)驗的總結(jié)者復(fù)雜管理問題的解決者時代管理變革的推動者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實踐者12/28/2022說明本項目目的旨在向瀘州老窖提供專業(yè)建議，協(xié)助其通過提高管理水平和有效實施分解后的戰(zhàn)略目標(biāo)。實現(xiàn)再次騰飛。本報告系內(nèi)部診斷摘要版，結(jié)合戰(zhàn)略目標(biāo)著重分析瀘州老窖在企業(yè)管理中亟待解決的核心問題。針對由于管理問題影響戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，本報告僅就財務(wù)提供可操性建議，有關(guān)營銷及組織結(jié)構(gòu)會在后續(xù)報告中提供。本報告也涉及如何分解戰(zhàn)略目標(biāo)和實施思路。分解的量化分析和實施的具體辦法會在后續(xù)報告中提供。報告中所指名白酒廠包括:五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、郎酒、沱牌、古井貢、茅臺、湘酒鬼除非特別說明，報告中所指貨幣為人民幣12/28/2022議題報告概要挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo)亟待提高的管理能力分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實施策略管理問題總結(jié)12/28/202202468101219992006010203040506019992006萬噸億元年均增長19％年均增長26％產(chǎn)量銷售收入3萬噸10萬噸10億50億充滿挑戰(zhàn)的瀘州老窖2006年戰(zhàn)略目標(biāo)12/28/2022市場占有率增加30%30%15%15%廠家名白酒增長速度名白酒產(chǎn)量增長率市場占有率降低五糧液(16%)沱牌(5%)要實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，瀘州老窖增長必須遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場增長瀘州老窖全興(11%)瀘州老窖(1%)瀘州老窖的機(jī)會：

今后幾年白酒行業(yè)必將完成從自由競爭向壟斷競爭演變51015202530354045市場份額#3#2#1企業(yè)實力三個生存者三個贏利者掙扎者，局部細(xì)分市場填補(bǔ)者4*MS（#3）=MS（#1）12/28/2022說明：權(quán)數(shù)合計＝100；評分：優(yōu)為5分，良為4分，一般為3分，差為2分，很差為1分企業(yè)比較項權(quán)重瀘州老窖五糧液全興營銷（銷售）能力財務(wù)（融資）能力研發(fā)能力質(zhì)保能力合計302510102.73.85554.74533.245評分(1)(3)(1)×(3)(1)×(4)(2)(4)(1)×(2)81955050150118405090804050376100458360評分評分目前瀘州老窖、五糧液、全興綜合實力定量比較生產(chǎn)能力25444100100100產(chǎn)量3萬噸銷售額10億利稅4.8億產(chǎn)量10萬噸銷售收入???1999年2006年目標(biāo)產(chǎn)量10萬噸銷售額50億成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離2006年白酒目標(biāo)提高現(xiàn)有產(chǎn)能利用率擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模完善營銷能力合理設(shè)置機(jī)構(gòu)建立激勵機(jī)制產(chǎn)品多樣華產(chǎn)業(yè)多樣化只有分解瀘州老窖戰(zhàn)略目標(biāo)，實施有效策略,才能確保目標(biāo)實現(xiàn)12/28/2022議題報告概要挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo)亟待提高的管理能力分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實施策略管理問題總結(jié)12/28/202202468101219992006010203040506019992006萬噸億元年均增長19％年均增長26％產(chǎn)量銷售收入3萬噸10萬噸10億50億充滿挑戰(zhàn)的瀘瀘州老窖2006年戰(zhàn)略略目標(biāo)12/25/2022“六朵朵金花花”白白酒銷銷售量量及年年均增增長率率020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,0001996年1997年1998年1999年(噸)郎酒瀘州劍南春全興五糧液沱牌年均增長率6.34%16.48%11.88%19.9%1.38%8.38%12/25/2022“六朵朵金花花”產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售額額及年年均增增長率率01020304050601996年年1997年年1998年年1999年年（億元元）郎酒沱牌瀘州劍南春春全興五糧液液年均增增長率率30%12%22%-1%1.9%1.2%12/25/2022雖然瀘瀘州老老窖面面臨巨巨大的的挑戰(zhàn)戰(zhàn),但但白酒酒行業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展趨趨勢表表明名名白酒酒廠在在競爭爭中處處于明明顯優(yōu)優(yōu)勢資料來來源：：根據(jù)據(jù)新華華信行行業(yè)資資料分分析整整理年均增增長率率(1997-1999)－16%－17％6.06%780萬噸噸570萬噸噸550萬噸噸50552874012/25/2022雖然瀘瀘州老老窖面面臨巨巨大的的挑戰(zhàn)戰(zhàn),但但現(xiàn)現(xiàn)任領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)班班子年年輕、、精干干、知知識化化，給給企業(yè)業(yè)帶來來了活活力和和希望望目前公司領(lǐng)導(dǎo)班子情況職位姓名年齡學(xué)歷董事長總經(jīng)理黨委書記袁秀平31碩士副總經(jīng)理張良35碩士副總經(jīng)理蔡秋權(quán)34在讀碩士黨委副書記龍成珍48大專全國所有名酒企業(yè)里最年輕的領(lǐng)導(dǎo)班子企業(yè)家家式管管理合作式式管理理混亂式式管理理木偶式式管理理高低高高層經(jīng)理參與程度董事會會的參參與程程度企業(yè)家家式管管理合作式式管理理混亂式式管理理木偶式式管理理高低高高層經(jīng)理參與程度董事會會的參參與程程度12/25/2022議題報告概概要挑戰(zhàn)性性的戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)亟待提提高的的管理理能力力綜合實實力定定量研研究亟待提提高的的營銷銷能力力亟待提提高的的財務(wù)務(wù)能力力分解戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)，，制定定實施施策略略管理問問題總總結(jié)12/25/2022瀘州老老窖、、五糧糧液、、全興興綜合合實力力定量量研究究說明明企業(yè)綜綜合實實力可可以通通過對對五個個關(guān)鍵鍵能力力的量量化研研究說說明，，即：營銷銷能力、、財務(wù)能能力、生生產(chǎn)能力力、研發(fā)發(fā)能力、、質(zhì)保能能力。兩個基本本假設(shè)三家名酒酒廠的質(zhì)質(zhì)量保證證都是優(yōu)優(yōu)秀的，，因為這這是名酒酒廠主要要競爭優(yōu)優(yōu)勢由于白酒酒業(yè)不存存在復(fù)雜雜的技術(shù)術(shù)要求，，只是對對地理環(huán)環(huán)境條件件要求嚴(yán)嚴(yán)格，所所以我們們假設(shè)三三家名酒酒廠的生生產(chǎn)能力力是良好好均勻的的，即使使銷售急急劇上升升，生產(chǎn)產(chǎn)能力也也能迅速速適應(yīng)。。兩點說明明權(quán)重確定定標(biāo)準(zhǔn):根據(jù)據(jù)白酒行行業(yè)特點點并結(jié)合合企業(yè)管管理常識識,確確定營銷銷能力權(quán)權(quán)數(shù)為30分;財務(wù)務(wù)能力和和生產(chǎn)能能力各為為25分分;研研發(fā)能力力和質(zhì)保保能力各各為10分。指標(biāo)說明明：研發(fā)發(fā)能力根根據(jù)訪談?wù)勅藛T介介紹，認(rèn)認(rèn)為瀘州州老窖的的研發(fā)能能力在白白酒行業(yè)業(yè)中是優(yōu)優(yōu)秀的；；營銷能力力指標(biāo)有有市場綜綜合占有有率，銷銷售人員員人均銷銷售額,銷售售人員人人均毛利利三個分分指標(biāo)組組成;（詳細(xì)說說明和計計算推理理見附錄錄）財務(wù)能力力指標(biāo)資資產(chǎn)負(fù)債債率,權(quán)權(quán)益負(fù)債債率,除除去無形形資產(chǎn)的的權(quán)益負(fù)負(fù)債率和和毛利利利息比四四個分指指標(biāo)組組成。。（詳細(xì)細(xì)說明和和計算推推理見附附錄）注：1.權(quán)數(shù)合合計＝100；；評分：：優(yōu)為5分，良良為4分分，一般般為3分分，差為為2分，，很差為為1分2.各分分類比較較項打分分辦法詳詳見附錄錄企業(yè)業(yè)比較項權(quán)重重瀘州老窖窖五糧液全興營銷（銷銷售）能能力財務(wù)（融融資）能能力研發(fā)能力力質(zhì)保能力力合計計302510102.73.85554.74533.245評分(1)(3)(1)××(3)(1)××(4)(2)(4)(1)××(2)81955050150118405090804050376100458360評分評分目前瀘州州老窖、、五糧液液、全興興綜合實實力定量量比較生產(chǎn)能力力25444100100100瀘州老窖窖、五糧糧液、全全興產(chǎn)品品戰(zhàn)略態(tài)態(tài)勢圖（市場份額額按照銷銷售量占占全國總總銷量的的比例）市場份額額3504004503%2%1%全興15.27億注：所有有數(shù)據(jù)以以1999年為為準(zhǔn)，圓圓圈面積積大小表表示銷售售額大小小，500企業(yè)實力力0.520%3603760.544%2.29%458五糧液51.96億元元瀘州老窖窖10.14億元元12/25/2022瀘州老窖窖、五糧糧液、全全興產(chǎn)品品戰(zhàn)略相相對態(tài)勢勢圖（市場份額額按照銷銷售量占占名白酒酒廠總銷銷量的比比例）注：：所所有數(shù)據(jù)據(jù)以1999年年為準(zhǔn)，，圓圈面面積大小小表示銷銷售額大大小。企業(yè)實力力35040045050010%20%30%40%29.1%6.25%6.59%360376458全興15.27億元元五糧液51.96億元元瀘州老窖窖10.14億元元市場份額額12/25/2022議題亟待提高高的管理理能力綜合實力力定量研研究亟待提高高的營銷銷能力市場份額額分析產(chǎn)品銷售售分析經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分析存在的營營銷七大大問題亟待提高高的財務(wù)務(wù)能力12/25/2022市場份額額變化分分析一:部分省市市99/98年年度瀘州州老窖、、

五糧糧液、全全興市場場份額變變化圖（（按銷售售額計算算）-50%0%50%老窖五糧液全興100%-100%0%老窖五糧液全興-100%100%江西0%老窖五糧液全興-50%重慶0%50%老窖五糧液全興黑龍江山東-50%0老窖五糧液全興50%湖北0200%老窖全興廣東0%老窖五糧液全興新疆500%1000%老窖五糧液0%全興四川－1000%根據(jù)訪談?wù)勝Y料分分析整理理50%-50%甘肅老窖五糧液12/25/2022市場份額額變化分分析二:部分省省市99/98年度瀘瀘州老窖窖、五糧糧液、全全興市場場份額變變化詳圖圖（按銷銷售額計計算）山東重慶甘肅江西黑龍江湖北湖南新疆廣東-15%38%-8%-90%-62%-30%47%14%-17%17%4%27%59%820%222%111%-11%44%43%72%-64%89%8%43%89%老窖五糧液全興注:市場場份額比比較是將將兩年間間三家白白酒生產(chǎn)產(chǎn)商在某某地區(qū)的的銷售額額占有率率進(jìn)行比比較,以以說明明外部情情況變化化對市場場份額的的影響12/25/2022市場份額額變化分分析三:部分省市市99/98年年度瀘州州老窖、、五糧液液、全興興相對市市場份額額變化圖圖（按銷銷售額計計算）湖北老窖-100%0%100%五糧液全興黑龍江-1000%0%1000%老窖五糧液全興湖南-100%100%0%老窖五糧液全興新疆-40%-20%重慶0%20%老窖五糧液全興江西-100%0%100%老窖五糧液全興山東-50%0%50%老窖五糧液全興廣東-30%-10%老窖五糧液全興-50%0%50%老窖五糧液全興四川40%-50%-50%甘肅老窖五糧液根據(jù)訪談?wù)勝Y料分分析整理理12/25/2022山東重慶甘肅江西黑龍江湖南新疆廣東60%-30%31%35%5%-23%-4%8%-1%23%-92%32%136%747%-15%湖北-75%28%-27%54%32%21%0.1%-37%-1%0.3%-25%市場份額額變化分分析四:部分省省市99/98年度瀘瀘州老窖窖、五糧糧液、全全興相對對市場份份額變化化詳圖（（按銷售售額計算算）老窖五糧液全興注:相對對市場份份額比較較是將三三家白酒酒產(chǎn)商在在某地區(qū)區(qū)的銷售售額相加加,比較較兩年間間每家所所占比率率的變化化,以說說明競爭爭態(tài)勢的的變化012/25/2022產(chǎn)品銷售售分析一一：1999年度瀘瀘州老窖窖分價位位產(chǎn)品銷銷售量、、銷售額額、利稅稅貢獻(xiàn)情情況28,227噸噸94,170萬萬元33,055萬萬元資料來源源：根據(jù)據(jù)訪談提提供資料料整理100元元以上40元-100元10元-40元元10元以以下12/25/2022產(chǎn)品銷售售分析二二：1999年度銷銷售瀘州州老窖5000萬元左左右的部部分省市市按價位位銷售情情況細(xì)分瀘州州老窖在在各地的的銷售品品種是不不同的，，與當(dāng)?shù)氐氐南M費水平、、消費者者偏好有有密切聯(lián)聯(lián)系。10元以以下的酒酒在重慶慶相對銷銷售額最最高。10元－－40元元的在山山東相對對銷售額額最高。。40元-100元的在在安徽相相對銷售售額最高高.百元以上上產(chǎn)品,普遍遍情況不不好,江江蘇相對對好些?？傮w看，，特曲、、頭曲仍仍舊是瀘瀘州老窖窖的主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品，，但10元以下下的低檔檔酒在一一些地區(qū)區(qū)市場很很大。資料來源源：根據(jù)據(jù)訪談提提供資料料分析100元元以上40元-100元10元-40元元10元以以下15,976萬萬元10,308萬萬元9,463萬元元6,810萬元元6,505萬元元4,914萬元元4,411萬元元12/25/2022產(chǎn)品銷售售分析三三：1999年部分分省分價價位白酒酒銷售情情況分析析40元-100元100元元以上0%20%40%60%80%100%湖北廣東浙江貴州吉林甘肅資料來源：：根據(jù)訪談?wù)勝Y料分析析15億10億8.5億8億6億湖北:10元-40元價位位的白酒市市場巨大廣東:10元以下下和100元以上價價位的白酒酒市場大浙江:40-100元的價位位白酒市場場大總的來看:10-40元市市場巨大,之后依依次是10元以下、、100元元以上、40－100元4億10元以下下10元-40元12/25/2022產(chǎn)品銷售分分析四：湖北市場10元－40元白酒酒銷售情況況分析資料來源：：根據(jù)訪談?wù)勝Y料分析析此價位基本本上被地產(chǎn)產(chǎn)酒所壟斷斷。所以主主要競爭對對手應(yīng)該是是地產(chǎn)酒。。必須開發(fā)適適銷對路的的產(chǎn)品。與與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷銷商合作開開發(fā)品牌或或與當(dāng)?shù)匕装拙茝S合作作，能獲得得競爭優(yōu)勢勢。同時，應(yīng)該該考慮來自自名酒廠已已有的威脅脅和潛在威威脅。產(chǎn)品的價格格策略必須須認(rèn)真考慮慮枝江大曲其它地產(chǎn)酒稻花香郎酒全興瀘州老窖340萬元元銷售額127,340萬元元12/25/2022產(chǎn)品銷售分分析五：廣東市場10元以下下和100元以上白白酒銷售情情況分析在此市場，，五糧液占占有絕對優(yōu)優(yōu)勢。國窖窖和百年老老窖在廣東東的打拼是是艱巨的。。建議采取取恰當(dāng)?shù)牟卟呗?，先攻攻占其它名名白酒的市市場。廣東市場10元以下下白酒銷售售情況分析析由于廣東本本地人口味味偏好的原原因，當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)米酒在在低檔酒市市場占有絕絕對優(yōu)勢。。從這個意意義上看，，在此價位位上的主要要競爭對手手是尖莊。。資料來源：：根據(jù)訪談?wù)勝Y料分析析其它名白酒酒茅臺五糧液國窖和百年年老窖200萬元廣東市場100元以以上白酒銷銷售情況分分析地方米酒尖莊老鄉(xiāng)酒500萬35,000萬元40,000萬元12/25/2022產(chǎn)品銷售分分析六:浙江市場40元－100元白白酒銷售情情況分析從此價位上上看，瀘州州老窖與其其它名白酒酒廠差距并并不顯著。。強(qiáng)勁的對對手是地方方白酒，他他們占據(jù)了了近一半該該價位銷售售額。瀘州州老窖要在在此價位上上擴(kuò)大銷售售，可選的的策略是侵侵占地方白白酒市場資料來源：：根據(jù)訪談?wù)勝Y料分析析五糧春瀘州老窖特特曲4000萬劍南春地方白酒郎酒29,800萬元12/25/2022經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分分析一：瀘瀘州老窖全全國經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)圖資料來源：：根據(jù)2000年6月銷售隊隊狀況分析析整理圖例：人員員數(shù)－經(jīng)銷銷商數(shù)上海4-6天津2-4北京2-4重慶2-5新疆2-6甘寧青1-7內(nèi)蒙1-7黑龍江2-6吉林2-5遼寧2-5山東4-15山西2-8陜西3-10河南2-13河北3-17安徽4-15浙江5-14福建2-6江西3-14湖南3-10湖北4-10四川10-68云南2-5貴州3-7廣西3-9廣東4-6江蘇5-1012/25/2022經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分分析二：浙江經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)圖舟山寧波臺州溫州紹興金華衢州麗水嘉興湖州杭州建德、諸暨暨、義烏、、東陽、臨臨海12/25/2022經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分分析三：安安徽經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖圖蚌埠合肥蕪湖安慶寧國、黃山山亳州、淮北北、阜陽、六安安12/25/2022經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分分析四：廣廣東經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖圖廣州深圳潮州汕頭韶關(guān)惠州、河源源、梅州湛江、雷州、陽江、茂名12/25/2022經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分分析五：河河南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖圖鄭州周口信陽駐馬店南陽安陽、鶴壁、濮陽陽洛陽、汝州州、禹州、許昌昌、平頂山山12/25/2022經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分分析六：福福建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖圖寧德福州泉州廈門漳州龍巖三明南平武夷山、建建陽、邵武武12/25/2022經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分分析七：湖湖南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖圖長沙郴州永州衡陽懷化常德、吉首首、冷水江江、益陽、邵陽陽、婁底12/25/2022經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分分析八：遼遼寧經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖圖撫順沈陽遼陽鞍山大連葫蘆島錦州丹東、鳳城城、瓦房店店開原、鐵嶺嶺、阜新、、新民、北北票、朝陽陽12/25/2022經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分分析九：廣廣西經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖圖南寧玉林柳州桂林百色、河池池、憑祥賀州、梧州州12/25/2022經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分分析十：云云南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖圖曲靖昆明大理景洪、思茅茅、開遠(yuǎn)、、玉溪12/25/2022經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分分析十一：：黑龍江經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖哈爾濱大慶齊齊哈爾牡丹江海倫、鐵力、、鶴崗、綏化化、佳木斯、雙鴨鴨山、七臺河河、虎林黑河、五大連池、北安12/25/2022經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析析十二：陜甘甘青經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖蘭州天水寧夏青海省武威、張掖、、酒泉、玉門、、敦煌12/25/2022營銷問題一:未建立完完善的營銷信信息系統(tǒng)直接信息收集處理部門自己出差收集集委托廣告公司司跟蹤調(diào)查來自銷售公司司1，只限于投投入大的地區(qū)區(qū)2，時間緊迫迫，僅為時點點信息僅限于廣告效效果對比真實性難以保保證每次出差回來來寫報告，但報告格式，，內(nèi)容無明確規(guī)定“如何寫?寫寫不寫無所所謂，交上去也不知知道有人看沒沒有”發(fā)展部信息中心宣傳中心銷售公司“由于人手不不夠，信息收收集，處理工工作沒有真正正開展”12/25/2022營銷問題二:新品開發(fā)主主觀判斷居多多,無明確流流程在新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)中，銷售員員與開發(fā)人員員緊密配合合，成功開發(fā)發(fā)出多個知名名品牌沒有多部門聯(lián)聯(lián)合開發(fā)的機(jī)機(jī)制,新產(chǎn)品品開發(fā)主要由由銷售公司經(jīng)經(jīng)理提出并負(fù)負(fù)責(zé)瀘州老窖五糧液直接管理20-30號人人馬，那么多事，不不拍腦袋怎么辦？技術(shù)人員：只只要提出的產(chǎn)產(chǎn)品我們都能開發(fā)發(fā)，但我們不不了解市場需求，，工作很盲目目12/25/2022營銷問題三:品牌管理混亂亂，內(nèi)部自相相殘殺總經(jīng)銷橫向聯(lián)合雜牌軍酒業(yè)公司，子子公司其它三類品牌牌對主導(dǎo)產(chǎn)品品不僅沒有起起到補(bǔ)充和促促進(jìn)的作用，，反而在不同同程度上利用用主導(dǎo)產(chǎn)品渠渠道搶占市場場，蠶食主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品市場占占有率主導(dǎo)產(chǎn)品12/25/2022營銷問題四:廣告促銷與銷銷售嚴(yán)重脫節(jié)節(jié)，缺乏溝通通和配合廣告促銷做得得轟轟烈烈時時，由于鋪貨貨率沒有跟上上，消費者并并不一定能買買到促銷產(chǎn)品品銷售人員需要要廣告促銷時往往不能得得到及時有效的支持1999年““贈酒大典”及中央臺廣廣告從促銷。。宣傳上講非非常成功，但但實際銷售并并未顯著提高高宣傳中心往往往只注重費用用的控制而忽忽視銷售人員員所上報營銷銷計劃的效果果。以往廣告宣傳傳工作由宣傳傳中心負(fù)責(zé)，，銷售由銷售公公司負(fù)責(zé)，兩兩部門配合不不夠12/25/2022營銷問題五：：經(jīng)銷渠道分析析不細(xì)致，不不能主動應(yīng)對對經(jīng)銷渠道的的變化根據(jù)我公司對對白酒行業(yè)渠渠道銷售量的的分析，從1989年以以來，國營主主渠道的銷售售量直線下降降，而其它渠渠道的銷量增增長很快。但但是瀘州老窖窖在大部分地地區(qū)仍主要依依靠國有渠道道銷售公司產(chǎn)產(chǎn)品，這勢必必影響銷售量量的增長。資料來源：內(nèi)內(nèi)部資料分析析國有渠道其它渠道12/25/2022營銷問題六：：經(jīng)銷商管理粗粗放，不利于于及時準(zhǔn)確地地了解消費者者目標(biāo)市場和消消費群零售終端分銷商經(jīng)銷商市場銷售部門門信息流信息流信息流信息流市場調(diào)研直接做終端或或同經(jīng)銷商合合作做終端經(jīng)銷渠道信息息流動模型業(yè)務(wù)員每年只只能拜訪幾次次經(jīng)銷商，這這樣對經(jīng)銷商商的情況不可可能很了解，，對其經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的掌握也也很有限，很很難貼近目標(biāo)標(biāo)市場和消費費群體，不利利于了解客觀觀情況的變化化，也不利于于銷售和生產(chǎn)產(chǎn)政策的制訂訂。12/25/2022營銷問問題七七：缺缺乏全全面的的績效效評估估體系系，沒沒有有有效的的激勵勵機(jī)制制沒有建建立健健全的的內(nèi)部部評價價體系系沒有足足夠的的壓力力，對對市場場的開開拓缺缺乏動動力近幾年年來，，沒有有一個個銷售售員是是因為為銷售售業(yè)績績不好好而下下崗或或調(diào)離離的。。營銷高高層營銷基基層銷售額額的制制定不不科學(xué)學(xué)，而而且完完成銷銷售額額的銷銷售員員比沒沒有完完成的的只多多拿二二，三三百元元。如果老老窖公公司把把我負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域銷銷售額額的千千分之之二獎獎給給我，，我一一定玩玩命推推銷公公司的的產(chǎn)品品?？煽涩F(xiàn)在在…...12/25/2022議題亟待提提高的的管理理能力力綜合實實力定定量研研究亟待提提高的的營銷銷能力力亟待提提高的的財務(wù)務(wù)能力力貨幣資資金管管理應(yīng)收帳帳款管管理成本與與費用用控制制定價問問題財務(wù)管管理建建議12/25/2022公司盈盈利成成長模模型贏利成成長產(chǎn)品市市場戰(zhàn)戰(zhàn)略金融市市場戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)營管管理資產(chǎn)管管理財務(wù)政政策紅利政政策價格管理成本與費用用管理理收入管管理支出管管理流動資資產(chǎn)管管理固定資資產(chǎn)管管理貨幣資資金管管理應(yīng)收帳帳款管管理短期債債務(wù)清清償管理紅紅利發(fā)發(fā)放管理債債務(wù)及及股東東權(quán)益益資料來來源：：訪談?wù)勑畔⑾⒎治鑫稣砝?2/25/2022瀘州老老窖財財務(wù)指指標(biāo)比比名白白酒廠廠平均均值普普遍偏偏低財務(wù)比比率五糧液液全興沱牌酒鬼酒酒瀘州平均流動比比率1.721.331.683.111.381.92速動比比率1.300.740.591.810.771.08庫存周周轉(zhuǎn)率率2.662.911.880.992.672.15應(yīng)收帳帳款周周轉(zhuǎn)率率56.175.4910.493.666.9214.94固定資資產(chǎn)周周轉(zhuǎn)率率3.133.361.641.412.294.89總資產(chǎn)產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率0.991.140.520.290.560.68資產(chǎn)負(fù)負(fù)債率率18%60.8%28.8%23.4%36.5%33%銷售凈凈利潤潤率19.6%19.36%12%30.5%12.4%18%總資產(chǎn)產(chǎn)收益益率19.48%16.33%6.2%8.94%6.9%11%股東權(quán)權(quán)益報報酬率率26.80%41.66%8.71%11.87%10.86%19%古井貢貢2.321.261.786.992.750.5832.03%16.73%9.66%14.33%資料來來源：：本表表數(shù)據(jù)據(jù)分析析來自自名白白酒上上市公公司99年年年報報比率類型償債能能力比比率資產(chǎn)管管理比比率獲利能能力比比率12/25/2022償債能能力比比率偏偏低表表明瀘瀘州老老窖資資產(chǎn)變變現(xiàn)性性相對對較差差，面面臨一一定的的短期期償債債風(fēng)險險償債債能能力力流動動比比率率通通過過流流動動資資產(chǎn)產(chǎn)與與流流動動負(fù)負(fù)債債的的比比例例關(guān)關(guān)系系，，表表明明企企業(yè)業(yè)是是否否具具備備一一定定的的償償債債能能力力。。如如果果比比率率過過低低，，公公司司近近期期可可能能會會有有財財務(wù)務(wù)方方面面的的困困難難。。在在名名白白酒酒上上市市公公司司中中，，老老窖窖的的流流動動比比率率僅僅略略高高于于全全興興，，反反映映其其短短期期償償債債風(fēng)風(fēng)險險較較高高。。速動動比比率率=（流流動動資資產(chǎn)產(chǎn)-存存貨貨凈凈額額））/流流動動負(fù)負(fù)債債瀘州州老老窖窖的的速速動動比比率率小小于于1，，所所以以其其流流動動資資產(chǎn)產(chǎn)減減存存貨貨后后的的余余額額小小于于流流動動負(fù)負(fù)債債，，則則其其發(fā)發(fā)生生清清償償債債務(wù)務(wù)事事件件后后，，需需要要變變賣賣庫庫存存資資產(chǎn)產(chǎn)還還債債，，這這會會使使公公司司陷陷入入困困境境。。資料料來來源源：：99年年名名白白酒酒上上市市公公司司比比率率分分析析平均均值值瀘州州老老窖窖五糧糧液液全興興沱牌牌古井井貢貢酒鬼鬼酒酒12/25/2022同其其他他公公司司相相比比，，瀘瀘州州老老窖窖貨貨幣幣資資金金相相對對不不足足，，應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款較較多多資料料來來源源：：名名白白酒酒上上市市公公司司1999年年年年報報比比率率分分析析瀘州州老老窖窖流流動動負(fù)負(fù)債債與與流流動動資資產(chǎn)產(chǎn)的的比比例例僅僅略略低低于于全全興興，，同同五五糧糧液液相相近近。。瀘州州老老窖窖貨貨幣幣資資金金在在流流動動資資產(chǎn)產(chǎn)中中的的比比例例明明顯顯低低于于五五糧糧液液和和湘湘酒酒鬼鬼，，而而應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款比比率率則則高高于于五五糧糧液液、、全全興興和和沱沱牌牌。。白酒酒上上市市公公司司各各項項流流動動資資產(chǎn)產(chǎn)同同流流動動負(fù)負(fù)債債對對比比存貨貨凈凈額額應(yīng)收收帳帳款款貨幣幣資資金金流動動負(fù)負(fù)債債瀘州州五糧糧液液全興興沱牌牌湘酒酒鬼鬼古井井貢貢12/25/2022在資資金金管管理理方方面面，，公公司司資資金金調(diào)調(diào)配配不不夠夠合合理理采購購存貨貨應(yīng)收收帳帳款款國家家及及地地方方政政府府貨幣幣市市場場和和銀銀行行原材材料料工資資其他他支出出生產(chǎn)產(chǎn)信用用銷售售現(xiàn)金金銷售售收回回信用用銷銷售售額額稅金金購買買有有還本本付付息息證券券投投資資到期期收收入入利息息收收入入短期期借借款款資本本投投資資資本本市市場場及金金融融中中介介資產(chǎn)產(chǎn)出售售對內(nèi)內(nèi)投投資資和和對對外外投投資資收購購兼兼并并新債債務(wù)務(wù)或或股股本本租賃賃企業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)金金流流動動圖圖資料料來來源源：：內(nèi)內(nèi)部部訪訪談?wù)勝Y資料料現(xiàn)金金股利利租金金債務(wù)務(wù)償償還還回購購股股票票利息息價證證券券全資資子子公公司司的的銷銷售售收收入入沒沒有有能能夠夠很很有有效效的的集集中中統(tǒng)統(tǒng)一一調(diào)調(diào)配配，，確確保保及及時時上上繳繳財財務(wù)務(wù)部部12/25/2022瀘州州老老窖窖賒賒帳帳比比率率已已達(dá)達(dá)歷歷史史最最高高點點資料料來來源源：：名名白白酒酒上上市市公公司司年年報報比比率率分分析析及及內(nèi)內(nèi)部部訪訪談?wù)勑判畔⑾?997年年起起，，公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售擴(kuò)擴(kuò)張張，，客客戶戶增增多多，，由由于于商商家家資資金金緊緊張張，，60%-70%賒賒銷銷，，而而風(fēng)風(fēng)險險機(jī)機(jī)制制不不健健全全，，導(dǎo)導(dǎo)致致應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款額額度度增增大大，，99年年-1.5億億元元，，帳帳齡齡超超過過3年年的的有有200多多萬萬元元，，壞壞帳帳達(dá)達(dá)400多多萬萬。。12/25/2022應(yīng)收收帳帳款款周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率同同五五糧糧液液差差距距很很大大，，信信用用風(fēng)風(fēng)險險較較高高99年年名名白白酒酒公公司司應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率0204060瀘州州老老窖窖五糧糧液液全興興沱牌牌古井井貢貢酒鬼鬼酒酒平均均值值資料料來來源源：：名名白白酒酒上上市市公公司司年年報報比比率率分分析析及及內(nèi)內(nèi)部部訪訪談?wù)勑判畔⑾?2/25/2022瀘州老窖窖缺乏有有效的風(fēng)風(fēng)險預(yù)警警機(jī)制是是導(dǎo)致致應(yīng)收帳帳款問題題的主要要原因銷售水平平現(xiàn)金信用銷售售水平應(yīng)收帳款款水平壞帳信用政策策和收帳帳政策銷貨和收收帳時間間間隔信用條件件信用分析析信用決策策收帳政策策資料來源源：內(nèi)部部訪談銷售公司司反映現(xiàn)現(xiàn)金售貨貨困難較較大，因因此對經(jīng)經(jīng)銷商采采用滾動動式付款款方式，，即推延延付款時時間，但但財務(wù)部部門和銷銷售公司司缺乏相相應(yīng)的信信用管理理手段。。12/25/2022成本控制制問題是是導(dǎo)致公公司獲利利能力比比率較低低的原因因之一資料來源源：名白白酒上市市公司年年報比率率分析及及內(nèi)部訪訪談信息息營業(yè)成本本比率占占據(jù)較大大份額。。營業(yè)費費用和管管理費用用比率逐逐年遞增增，稅前前利潤比比率逐年年減少。。瀘州老窖窖各項費費用占銷銷售額的的比例020%40%60%80%100%1996199719981999稅前利潤潤財務(wù)費用用管理費用用營業(yè)費用用營業(yè)成本本12/25/2022現(xiàn)行成本本核算體體系不穩(wěn)穩(wěn)定是給給成本控控制造成成困難由于核算算體系不不穩(wěn)定，，成本核核算有較較大的隨隨意性。。同一費費用，不不同人做做用不同同的方法法，無歷歷史依據(jù)據(jù)。利用會計計手段人人為降低低費用，，而未實實現(xiàn)真正正意義上上的成本本控制。。各產(chǎn)品生生產(chǎn)成本本相近，，根據(jù)銷銷售收入入計算高高、中、、低檔產(chǎn)產(chǎn)品的成成本分?jǐn)倲傁禂?shù)，，把管理理費用分分?jǐn)側(cè)肷a(chǎn)成本本中去，，使管理理費用從從1億下下降至5000萬?，F(xiàn)行成本本核算方方法問題12/25/2022定價不夠合理理是導(dǎo)致公司司獲利能力比比率較低的另另一原因原材料定價：一般由市場調(diào)調(diào)研后得出指指導(dǎo)價，但原原材料價格季季節(jié)性和競爭爭性很強(qiáng)，財財務(wù)人員本身身不熟悉市場場，而又缺乏乏同業(yè)務(wù)部門門的溝通，所所以定價往往往與市場價相相差很遠(yuǎn)。資料來源：內(nèi)內(nèi)部訪談新產(chǎn)品定價:市場定價法:根據(jù)市場需需求定好價后后控制成本進(jìn)進(jìn)行開發(fā)。成本加成法:產(chǎn)品開發(fā)出出來后，逐項項計算成本后后定價。由于財務(wù)人員員不熟悉生產(chǎn)產(chǎn)工藝和流程程，同業(yè)務(wù)部部門協(xié)作不夠夠，所測算的的價格會出現(xiàn)現(xiàn)較大出入，，如簡單的將將65度基酒酒的總成本按按1.765：1（（1斤65度度的基酒可以以生產(chǎn)1.765斤38度的酒）比比例折算成38度酒的總總成本，而忽忽略了包裝，，人工等成本本是相同的。。部門間缺少協(xié)協(xié)作:業(yè)務(wù)部門與財財務(wù)部門12/25/2022資金管理建議議:加強(qiáng)資資金管理，提提高短期償債債能力減少存貨，加加快產(chǎn)品的生生產(chǎn)和銷售速速度，使存貨貨周轉(zhuǎn)期縮短短。在科學(xué)銷銷售預(yù)測基礎(chǔ)礎(chǔ)上，對主要要包裝材料實實行最低庫存存管理，加快快資金周轉(zhuǎn)率率。制定有效的信信用政策和收收帳政策，加加速賒銷貨款款的回收延長應(yīng)付帳款款的付款期，，即拖延付給給供應(yīng)商貨款款的期限總公司應(yīng)以合合同控制子公公司，確定費費用指標(biāo)，獎獎懲制度，及及時收回資金金，并進(jìn)一步步完善報銷制制度。有效的現(xiàn)金管管理途徑縮短現(xiàn)金轉(zhuǎn)換換周期途徑12/25/2022應(yīng)收帳款建議議:建立風(fēng)險險管理機(jī)制，，降低信用風(fēng)風(fēng)險信用條件信用條件包括括信用期和折折扣優(yōu)惠。大大部分客戶不不愿放棄折扣扣優(yōu)惠，這樣樣銷售企業(yè)可可以縮短應(yīng)收收帳款的平均均回收期，減減少在應(yīng)收帳帳款上的投資資。信用分析信用決策信用標(biāo)準(zhǔn)信用評分信用報告客戶資本財力力客戶信譽(yù)特點點客戶付款條件件客戶支付能力力客戶抵押信用風(fēng)險較小小平均風(fēng)險信用風(fēng)險大企業(yè)可從信用用評估公司和和行業(yè)協(xié)會得得到關(guān)于客戶戶信用的資料料，編制成商商業(yè)信用報告告。信用決策通常常分析企業(yè)信信用政策變化化時對收益和和風(fēng)險的影響響。12/25/2022成本和費用控控制建議:兩兩種有效的辦辦法資料來源：內(nèi)內(nèi)部資料整理理如果保持四年年中最低成本本比率，可獲獲得稅前利潤潤占銷售額53%，比四四年中最高利利率47.87%增長10.7%。。根據(jù)99年成成本降低的優(yōu)優(yōu)先考慮事項項，若各項成成本降低10%，稅前利利潤增長24%各年成成本費費用用同稅稅前利利潤潤對比比1996199719981999最低比率利潤潤稅前利潤營業(yè)成本營業(yè)費用管理費用財務(wù)費用99年成成本降低低10%后稅前前利潤潤增長大大于10%99年99年成本降低10%稅前利潤營業(yè)成本營業(yè)費用管理費用財務(wù)費用12/25/2022定價建議:采采用三因素素法定價，確確保客戶滿意意、市場份額額和銷售利潤潤有效定價的程程序成本戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略分目標(biāo)策略定價策略以成本為基礎(chǔ)礎(chǔ)的定價產(chǎn)品成本價格價值顧客以價值為基基礎(chǔ)的定價價顧客價值價格成本產(chǎn)品顧客競爭者片面的定價價程序12/25/2022議題報告概要挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)亟待提高的的管理能力力分解戰(zhàn)略目目標(biāo)，制定定實施策略略管理問題總總結(jié)12/25/2022產(chǎn)量3萬噸噸銷售額10利稅4.8億產(chǎn)量10萬萬噸銷售收入???1999年年2006年年目標(biāo)產(chǎn)量10萬萬噸銷售額50億成為行業(yè)內(nèi)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第第三拉開距距離2006年年白酒目標(biāo)標(biāo)提高現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)能利用率率擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)規(guī)模完善營銷能能力合理設(shè)置機(jī)機(jī)構(gòu)建立激勵機(jī)機(jī)制瀘州老窖如如何實現(xiàn)年年產(chǎn)量10萬噸的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)12/25/2022白酒市場產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展走走勢年增長率051015202530199419951996199719981999低檔中檔高檔XX%XX%XX%銷售量年增長率051015202530199419951996199719981999低檔中檔高檔XX%XX%XX%銷售額12/25/2022最佳戰(zhàn)略12/25/2022白酒業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略小結(jié)1999年年2006年年利稅市場占有率率12/25/2022城市目標(biāo)市市場市場規(guī)模滲透空間五糧液競爭爭消費習(xí)慣建議市場四川湖南12/25/2022農(nóng)村目標(biāo)市市場市場規(guī)模滲透空間五糧液競爭爭消費習(xí)慣建議市場四川湖南12/25/2022主要消費終終端0%20%40%60%80%100%鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市商店食品店飯店超市食品店12/25/2022消費費終終端端特特征征及及促促銷銷手手段段星級級飯飯店店高檔檔酒酒樓樓超市市食品品店店便民民店店12/25/2022例：：北北京京零零售售點點描描述述小飯店/招待所超市/綜合商場小賣店/副食店中低檔高中低檔中低檔銷售白酒檔次約30%30-40%約20-30%毛利否中等否送貨是否方便量不大欠款嚴(yán)重量大選擇渠道進(jìn)貨到款不及時量小一般現(xiàn)款現(xiàn)貨購買特點送貨及時經(jīng)常走訪要求進(jìn)場費參與商家活動參與理貨促銷送貨及時給予促銷支持：打店面門頭服務(wù)要求賓館/酒樓中高檔100-200%中等量較大壓款嚴(yán)重及時送貨促銷宣傳經(jīng)常走訪跟蹤要求進(jìn)場費12/25/2022經(jīng)銷銷商商選選擇擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及及管管理理星級級飯飯店店高檔檔酒酒樓樓超市市食品品店店便民民店店0%20%40%60%80%100%商店店食品品店店飯店店超市市食品品店店鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)城市市12/25/2022瀘州州老老窖窖目目標(biāo)標(biāo)消消費費群群細(xì)細(xì)分分效用用消費費支支出出低高自得得其其樂樂型型自我我享享受受型型例如如：：下崗崗工工人人民工工農(nóng)村村消消費費者者例如如：：公司司高高級級雇雇員員離退退休休干干部部高級級技技術(shù)術(shù)人人員員美滿滿生生活活型型例如如：：企業(yè)業(yè)一一般般職職員員事業(yè)業(yè)單單位位員員工工普通通軍軍官官成功功人人生生型型例如如：：公司司管管理理人人員員私營營業(yè)業(yè)主主高干干基本本效效用用延伸伸效效用用12/25/2022消費費群群基基本本特特征征自我我享享受受型型自得得其其樂樂型型成功功人人生生型型美滿滿生生活活型型消費費特特點點購買買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)媒體體接接觸觸訴求求點點中高高檔檔為為主主家中中個人人或或群群體體飲飲用用低、、中中檔檔為為主主家中中飲飲用用經(jīng)常常喝喝酒酒個人人飲飲用用較較多多高檔檔為為主主社交交商商務(wù)務(wù)應(yīng)應(yīng)酬酬飯店店、、酒酒樓樓豪華華服服務(wù)務(wù)送禮禮中高高檔檔為為主主親朋朋好好友友聚聚會會飯店店、、酒酒樓樓或或家家中中優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)歡慶慶氣氣氛氛節(jié)假假日日為為主主送禮禮品牌牌良良好好品位位高高雅雅價格格適適當(dāng)當(dāng)價廉廉物物美美品牌牌知知名名品牌牌至至上上不計計價價格格品牌牌知知名名價格格適適中中體面實惠怡然自得的享享受高品味電視新聞/財財經(jīng)/綜合類類節(jié)目綜合類報刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜綜合節(jié)目地方日報、晚晚報豪爽悠閑輕松的生生活感受高品位身份體現(xiàn)幸福人生歡慶氣氛美滿家庭電視新聞/財財經(jīng)/綜合類類節(jié)目綜合類報刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜綜合節(jié)目地方日報、晚晚報12/25/2022消費群拉動-有效的廣告告及促銷方法法12/25/2022合理的組織機(jī)機(jī)構(gòu)12/25/2022有效的激勵機(jī)機(jī)制12/25/2022產(chǎn)量3萬噸銷售額10利稅4.8億億產(chǎn)量10萬噸噸銷售收入???1999年2006年目目標(biāo)產(chǎn)量10萬噸噸銷售額50億億成為行業(yè)內(nèi)第第二與行業(yè)內(nèi)第三三拉開距離2006年白白酒目標(biāo)產(chǎn)品多樣華產(chǎn)業(yè)多樣化瀘州老窖產(chǎn)品多樣化，，產(chǎn)業(yè)多樣化化戰(zhàn)略12/25/2022業(yè)務(wù)劃分高成本共享低低高客戶共享專一化業(yè)務(wù)(借記卡和信信用卡)差別市場和縫縫隙市場中有有潛力的專一一化業(yè)務(wù)(雙色筆和BIC筆)實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略略的有潛力的的獨立業(yè)務(wù)組組合(石油和煉油油副產(chǎn)品)獨立業(yè)務(wù)組合合(啤酒和烈性性酒)有潛力的關(guān)聯(lián)聯(lián)性產(chǎn)品獨立立業(yè)務(wù)組合(麥克風(fēng)和揚揚聲器)有潛力的替代代品專一化業(yè)業(yè)務(wù)(牛奶罐和牛牛奶玻璃瓶)12/25/2022如何產(chǎn)品多樣樣化,及進(jìn)進(jìn)入新的行業(yè)業(yè)高低低高易產(chǎn)生顯著收收益的獨立業(yè)業(yè)務(wù)組合多種獨立業(yè)務(wù)務(wù)的組合專一化業(yè)務(wù)易產(chǎn)生主要收收益的獨立業(yè)業(yè)務(wù)組合成本共享客戶共共享12/25/2022議題報告概概要挑戰(zhàn)性性的戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)亟待提提高的的管理理能力力分解戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)，，制定定實施施策略略管理問問題總總結(jié)12/25/2022產(chǎn)量3萬噸噸銷售額額10億利稅4.8億組織結(jié)結(jié)構(gòu)和和人力資資源問問題生產(chǎn)采采供問問題產(chǎn)量10萬萬噸銷售額額50億成為行行業(yè)內(nèi)內(nèi)第二二與行行業(yè)內(nèi)內(nèi)第三三拉開開距離離資料來來源：：新華華信訪訪談與與分析析1999年年2006年年營銷問問題總總結(jié)財務(wù)問問題營銷問問題1、市市場細(xì)細(xì)分不不夠營營銷策策略簡簡單2、有有效產(chǎn)產(chǎn)品集集中目目標(biāo)市市場狹狹窄3、品品牌管管理混混亂主主產(chǎn)品品受沖沖擊4、產(chǎn)產(chǎn)品觀觀念落落后新新品開開發(fā)盲盲目5、缺缺乏營營銷信信息系系統(tǒng),調(diào)研研少6、促促銷缺缺少規(guī)規(guī)劃銷銷售促促銷脫脫節(jié)7、經(jīng)經(jīng)銷渠渠道單單一，，經(jīng)銷銷管理理粗放放8、銷銷售人人員激激勵機(jī)機(jī)制不不夠12/25/2022產(chǎn)量3萬噸噸銷售額額10億利稅4.8億組織結(jié)結(jié)構(gòu)和和人力資資源問問題生產(chǎn)采采供問問題產(chǎn)量10萬萬噸銷售額額50億成為行行業(yè)內(nèi)內(nèi)第二二與行行業(yè)內(nèi)內(nèi)第三三拉開開距離離資料來來源：：新華華信訪訪談與與分析析1、資資金管管理分分散調(diào)調(diào)配不不夠合合理2、應(yīng)應(yīng)收帳帳款較較高貨貨幣資資金不不足3、成成本控控制不不嚴(yán)核核算體體系不不穩(wěn)4、定定價方方式簡簡單部部門協(xié)協(xié)作不不夠5、投投資缺缺乏論論證經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益較較差1999年年2006年年財務(wù)問問題總總結(jié)財務(wù)問問題營銷問問題12/25/2022產(chǎn)量3萬噸噸銷售額額10億利稅4.8億組織結(jié)結(jié)構(gòu)和和人力資資源問問題生產(chǎn)采采供問問題產(chǎn)量10萬萬噸銷售額50億成為行業(yè)內(nèi)內(nèi)第二與行行業(yè)內(nèi)第三三拉開距離離資料來源：：新華信訪訪談與分析析1999年年2006年年組織和人力力資源問題題總結(jié)財務(wù)問題營銷問題1、專業(yè)分分工不細(xì)責(zé)責(zé)權(quán)利不一一致2、未能實實現(xiàn)現(xiàn)代人人力資源管管理3、培訓(xùn)針針對性差中中層培訓(xùn)不不足4、激勵機(jī)機(jī)制不足積積極性難調(diào)調(diào)動12/25/2022產(chǎn)量3萬噸噸銷售額10億利稅4.8億組織結(jié)構(gòu)和和人力資源問問題生產(chǎn)采供問問題產(chǎn)量10萬萬噸銷售額50億成為行業(yè)內(nèi)內(nèi)第二與行行業(yè)內(nèi)第三三拉開距離離資料來源：：新華信訪訪談與分析析1999年年2006年年生產(chǎn)采供問問題總結(jié)財務(wù)問題營銷問題1、缺乏需需求預(yù)測定定單推行困困難2