深度營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)與咨詢(xún)實(shí)踐教材

和君商學(xué)院培訓(xùn)深度營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)與咨詢(xún)實(shí)踐和君咨詢(xún)——程紹珊目錄對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的思考深度營(yíng)銷(xiāo)的理論概論我們的具體實(shí)踐互動(dòng)與溝通營(yíng)銷(xiāo)遇到的問(wèn)題與思考對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特殊性同質(zhì)化的超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)招術(shù)失靈，需要整合營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)效率和核心能力是關(guān)鍵需要戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)和模式制勝營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新解讀營(yíng)銷(xiāo)模式結(jié)構(gòu)化的1P+3P的策略組合確定策略整合中心，構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)基本模式渠道為中心的模式，對(duì)國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)具有現(xiàn)實(shí)性營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新相對(duì)孤立的4P策略結(jié)構(gòu)化的4P組合策略以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式精準(zhǔn)定位和有效區(qū)隔變節(jié)奏的產(chǎn)品上市和淘汰策略威力大，但對(duì)研發(fā)能力和推廣速度要求高營(yíng)銷(xiāo)組織以產(chǎn)品經(jīng)理為核心，是營(yíng)銷(xiāo)的策源地新品風(fēng)險(xiǎn)加大，每每驚險(xiǎn)一跳發(fā)展趨勢(shì)節(jié)奏不斷加快賭注越來(lái)越大、逐步升級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則之爭(zhēng)以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式代表企業(yè)：摩托羅拉，三星產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷(xiāo)以?xún)r(jià)格為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式以大幅度和快節(jié)奏的價(jià)格戰(zhàn)為主競(jìng)爭(zhēng)針對(duì)性強(qiáng)，見(jiàn)效快，但難以持續(xù)要求有規(guī)模和低成本優(yōu)勢(shì)其營(yíng)銷(xiāo)組織的核心是銷(xiāo)售部，營(yíng)銷(xiāo)權(quán)力在總部，下面人執(zhí)行好就行了發(fā)展趨勢(shì)配合其他手段，但更為兇狠升級(jí)為價(jià)值戰(zhàn)以?xún)r(jià)格為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式代表企業(yè)：格蘭仕為配合價(jià)格戰(zhàn)，其新產(chǎn)品通過(guò)功能的重新組合，人為制造差異化，廣告圍繞價(jià)格展開(kāi)，渠道扁平化，直接控制終端。價(jià)格渠道產(chǎn)品促銷(xiāo)以推廣為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式以營(yíng)銷(xiāo)整合傳播的拉力為主一般高舉高打，見(jiàn)效快，但風(fēng)險(xiǎn)大系統(tǒng)策劃能力和資源投入要求高營(yíng)銷(xiāo)組織的核心是市場(chǎng)部，但執(zhí)行重心都比較低發(fā)展趨勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)傳播精準(zhǔn)化和互動(dòng)性持續(xù)深入的客戶(hù)溝通和精細(xì)化服務(wù)更加注重品牌的積累和提升以推廣為為核心的的營(yíng)銷(xiāo)模模式代表企業(yè)業(yè)：腦白白金促銷(xiāo)渠道產(chǎn)品價(jià)格以渠道為為核心的的營(yíng)銷(xiāo)模模式扎根區(qū)域域，能建建立利基基性市場(chǎng)場(chǎng)掌控渠道道和終端端，可控控性高多渠道平平衡，運(yùn)運(yùn)作難度度高，但但優(yōu)勢(shì)持持續(xù)性強(qiáng)強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)組織織重心低低，遵循循就近和和對(duì)等原原則,對(duì)管理和和隊(duì)伍要要求高發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)廠商價(jià)值值一體化化的分工工協(xié)同進(jìn)一步的的本土化化降低營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)重心，，決勝在在終端之之外以渠道為為核心的的營(yíng)銷(xiāo)模模式渠道促銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)模式式的動(dòng)態(tài)態(tài)組合按市場(chǎng)成成熟度或或產(chǎn)品生生命周期期的轉(zhuǎn)換換雀巢咖啡啡按企業(yè)發(fā)發(fā)展階段段的模式式轉(zhuǎn)換市場(chǎng)區(qū)域域特點(diǎn)的的模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換中心終端端型市場(chǎng)場(chǎng)和次級(jí)級(jí)渠道型型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)對(duì)的模式式轉(zhuǎn)換按細(xì)分市市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)的模式式轉(zhuǎn)換某保健酒酒的禮品品市場(chǎng)與與餐飲市市場(chǎng)目錄對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模模式的思思考深度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的理論論概論我們的具具體實(shí)踐踐互動(dòng)與溝溝通廠商價(jià)值值鏈一體體化，構(gòu)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)鏈制造商垂垂直延伸伸和流通通商的后后向整合合渠道成員員的能力力發(fā)育在戰(zhàn)略、、策略和和運(yùn)作各各層面密密切協(xié)同同信息、資資源、人人力和客客戶(hù)的共共享謀求營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)價(jià)值鏈鏈的整體體效率市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)質(zhì)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不不再是單單個(gè)企業(yè)業(yè)或產(chǎn)品品間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)而是各企企業(yè)所構(gòu)構(gòu)建的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值值鏈間的的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)需要要建立基基于價(jià)值值鏈的整整體競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略基于戰(zhàn)略略的整體體營(yíng)銷(xiāo)觀觀企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)管理戰(zhàn)略深度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?xún)?nèi)部后勤市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外部后勤生產(chǎn)活動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)采購(gòu)人力資源源管理服務(wù)供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈買(mǎi)方價(jià)值鏈管理型營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值值鏈定義：由具有規(guī)規(guī)模、實(shí)實(shí)力、品品牌和影影響等綜綜合優(yōu)勢(shì)勢(shì)的渠道道成員（（廠家或或代理商商），通通過(guò)系統(tǒng)統(tǒng)管理，，將多數(shù)數(shù)分銷(xiāo)商商聯(lián)合形形成戰(zhàn)略略協(xié)同關(guān)關(guān)系的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道道優(yōu)勢(shì)：居于主導(dǎo)導(dǎo)地位的的廠商承承擔(dān)“管理者”職能，協(xié)協(xié)同效率率高有力化解解沖突，，渠道成成員相對(duì)對(duì)穩(wěn)定，，利于長(zhǎng)長(zhǎng)期發(fā)展展功能互補(bǔ)補(bǔ)，合作作基礎(chǔ)穩(wěn)穩(wěn)固，關(guān)關(guān)系緊密密營(yíng)銷(xiāo)資源源共享，，互惠互互利，責(zé)責(zé)任利益益相對(duì)對(duì)對(duì)等加強(qiáng)渠道道、終端端的有效效聯(lián)系，，構(gòu)建營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值值鏈深化關(guān)系系，謀求求營(yíng)銷(xiāo)鏈鏈系統(tǒng)協(xié)協(xié)同效率率各環(huán)節(jié)分分銷(xiāo)效率率的提高高廠家與渠渠道、終終端協(xié)同同效率改善渠道道的增值值性，提提高產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的有效效差異性性深度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)基本思思想深度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)基本思思想（續(xù)續(xù)）強(qiáng)調(diào)深化化客戶(hù)關(guān)關(guān)系，開(kāi)開(kāi)發(fā)客戶(hù)戶(hù)價(jià)值強(qiáng)調(diào)區(qū)域域市場(chǎng)的的精耕細(xì)細(xì)作強(qiáng)調(diào)集中中和滾動(dòng)動(dòng)、漸進(jìn)進(jìn)和持續(xù)續(xù)市場(chǎng)拓拓展方式式強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)價(jià)值鏈鏈的動(dòng)態(tài)態(tài)管理強(qiáng)調(diào)有組組織的努努力，注注重營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)隊(duì)伍培培養(yǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)三個(gè)基基本轉(zhuǎn)化化做業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單交易關(guān)系（短期行為）做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來(lái)的長(zhǎng)期行為）粗放式擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)作提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場(chǎng)的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì)深化關(guān)系做市場(chǎng)職業(yè)化區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的科學(xué)學(xué)規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)格局局市場(chǎng)質(zhì)地地（容量與與發(fā)展?jié)摑摿Γ└?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)利基性市場(chǎng)發(fā)展性市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)小大營(yíng)銷(xiāo)策略略的選擇擇利基性市市場(chǎng)精耕細(xì)作作，市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)先堅(jiān)壁清野野，維護(hù)護(hù)利基競(jìng)爭(zhēng)性市市場(chǎng)差異定位位，分割割市場(chǎng)積極滲透透，有效效牽制營(yíng)銷(xiāo)策略略的選擇擇發(fā)展性市市場(chǎng)培育基礎(chǔ)礎(chǔ)，滾動(dòng)動(dòng)發(fā)展提升品牌牌，鞏固固份額開(kāi)發(fā)性市市場(chǎng)見(jiàn)利見(jiàn)效效，貼近近跟隨有效攔截截，分享享市場(chǎng)策略動(dòng)態(tài)態(tài)平衡“效”和“能”的平衡“點(diǎn)”和“面”的平衡“推”和“拉”的平衡“奇”和“正”的平衡“快”和“慢”的平衡“攻”與“守”的平衡目錄對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模模式的思思考深度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的理論論概論我們的具具體實(shí)踐踐互動(dòng)與溝溝通初級(jí)階段段：深度度分銷(xiāo)渠道策略略的提升升與細(xì)化化強(qiáng)調(diào)分銷(xiāo)銷(xiāo)的深度度——掌控終端端更多在渠渠道和終終端的上上發(fā)力強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織的的執(zhí)行和和細(xì)節(jié)對(duì)其他營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略整合性性差所謂ARS戰(zhàn)略ARS戰(zhàn)略概念念A(yù)reaRollerSales(ARS)——通過(guò)有組組織的努努力，掌掌控終端端，提升升客戶(hù)關(guān)關(guān)系價(jià)值值，滾動(dòng)動(dòng)式培育育與開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)，，取得市市場(chǎng)綜合合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，沖沖擊區(qū)域域市場(chǎng)第第一的有有效市場(chǎng)場(chǎng)策略與與方法。。有組織的的努力掌控終端端客戶(hù)關(guān)系系價(jià)值滾動(dòng)式培培養(yǎng)與開(kāi)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)沖擊區(qū)域域市場(chǎng)第第一關(guān)鍵鍵詞詞企業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)基本模模式核心經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶(hù)戶(hù)顧問(wèn)1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)派出理貨貨員1.促銷(xiāo)2.理貨3.服務(wù)4.信息ARS基本核心心要素ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素區(qū)域市場(chǎng)核心經(jīng)銷(xiāo)商終端網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)顧問(wèn)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)、核心心經(jīng)銷(xiāo)商商、終端端網(wǎng)絡(luò)、、客戶(hù)顧顧問(wèn)是實(shí)實(shí)施ARS戰(zhàn)略的四四個(gè)核心心要素。。集中原則則攻擊弱者者與薄弱弱環(huán)節(jié)原原則鞏固要塞塞，強(qiáng)化化地盤(pán)原原則掌握大客客戶(hù)原則則未訪問(wèn)客客戶(hù)為零零原則ARS的五大原原則深度分銷(xiāo)銷(xiāo)一般導(dǎo)導(dǎo)入流程程目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)動(dòng)、發(fā)展展、鞏固固區(qū)域滾動(dòng)動(dòng)、推廣廣復(fù)制深度分銷(xiāo)銷(xiāo)方案制制定區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織與與控制切入?yún)^(qū)域域市場(chǎng)選選擇經(jīng)典案例例介紹TCL彩電:掌控終端端，以速速度抗擊擊規(guī)模樂(lè)百氏：：區(qū)域市市場(chǎng)精耕耕細(xì)作西域酒業(yè)業(yè)：區(qū)域域市場(chǎng)終終端建設(shè)設(shè)的得失失正虹飼料料：打造造區(qū)域養(yǎng)養(yǎng)殖鏈發(fā)展階段段：深度度營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)提高高：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式研研究理論完善善：提出出營(yíng)銷(xiāo)價(jià)價(jià)值鏈的的思想與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)：渠道道細(xì)分與與立體渠渠道建設(shè)設(shè)策略成套套：實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)策略的的動(dòng)態(tài)整整合組織保障障：有機(jī)機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織經(jīng)典案例例介紹歐普照明明：專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店模式式成就NO。1朝華數(shù)碼碼：立體體化渠道道的建設(shè)設(shè)新紅陽(yáng)：：“1＋N”模式構(gòu)建建美的集團(tuán)團(tuán)：廠商價(jià)值值一體化化基于渠道道的三四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)家電專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店模式式經(jīng)典案例例介紹科龍集團(tuán)團(tuán)：有機(jī)機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織的的構(gòu)建椰島集團(tuán)團(tuán)：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型與組組織變革革康恩貝：：營(yíng)銷(xiāo)組組織變革革吉豪照明明和三得得利營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)服務(wù)與與管理外外包謝謝大家家的時(shí)間間！謝謝謝12月月-2204:45:0104:4504:4512月月-2212月月-2204:4504:4504:45:0112月-2212月-2204:45:012022/12/254:45:019、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。04:45:0104:45:0104:4512/25/20224:45:01AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2204:45:0104:45Dec-2225-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:45:0104:45:0104:45Sunday,December25,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2204:45:0104:45:01December25,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。25十十二二月月20224:45:01上上午午04:45:0112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:45上上午12月-2204:45December25,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/254:45:0104:45:0125December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:45:01上午4:45上上午04:45:0112月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。04:45:0104:45:0104:4512/25/20224:45:01AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2204:45:0104:45Dec-2225-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。04:45:0104:45:0104:45Sunday,December25,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:45:0104:45:01December25,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。25十十二月20224:45:01上午午04:45:0112月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月224:45上上午12月-2204:45December25,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/254:45:0104:45:0125December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。4:45:01上午4:45上上午04:45:0112月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。04:45:0104:45:0104:4512/25/20224:45:01AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2204:45:0104:45Dec-2225-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)