客戶管理四大難題解析

..//客戶管理四大難題解析品，分銷商加終端客戶總共500多家?？墒蔷褪呛瓦@十幾個(gè)廠家和500果造成自己的資金流混亂?？蛻艋乜顔?wèn)題死存亡的一個(gè)關(guān)鍵?；乜铍y，到底難在哪呢?一般來(lái)講，造成回款難的原因有如下幾種：時(shí)候把拉長(zhǎng)帳期作為優(yōu)惠條件，結(jié)果就導(dǎo)致無(wú)法保障快速順利的回款。商貿(mào)公司在與客戶談判的時(shí)候一定要注意帳期的重要性。拖欠貨款埋下伏筆。淡旺季、品牌力等諸多因素的影響，造成產(chǎn)品銷售或消費(fèi)不暢，產(chǎn)品銷量小，終端“回現(xiàn)”少，從而容易為他們所忽視或忽略，借此延緩結(jié)賬時(shí)間，造成相應(yīng)的回款難。戶的不滿，從而不給較快地結(jié)賬。資金，商品管理不清。大多數(shù)商貿(mào)企業(yè)是財(cái)務(wù)、銷售兩條線，催款。不予結(jié)帳，為回款帶來(lái)難題?？蛻糁艺\(chéng)度問(wèn)題素。如果無(wú)利可圖，分銷商會(huì)毫不猶豫地拋棄你，轉(zhuǎn)投他人。度。所以不能小看情感投資的力量。種競(jìng)爭(zhēng)手段，向分銷商發(fā)起猛烈的進(jìn)攻，分銷商很容易倒戈?？蛻粽瓶貑?wèn)題因?yàn)榻K端的強(qiáng)勢(shì)，商貿(mào)企業(yè)在與終端客戶的交往中一直處于下商貿(mào)企業(yè)對(duì)客戶掌控不力還表現(xiàn)在對(duì)客戶情況和客戶銷售過(guò)程商貿(mào)企業(yè)對(duì)客戶掌控不力的男一個(gè)表現(xiàn)就是很多客戶信息都掌握在業(yè)務(wù)代表手里，一旦業(yè)務(wù)代表走人他手里的這些客戶也就流失了，很多甚至跟著走掉的業(yè)務(wù)代表轉(zhuǎn)投到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里?？蛻舴?wù)問(wèn)題這是目前商貿(mào)企業(yè)客戶管理中普遍比較薄弱的環(huán)節(jié)。商貿(mào)企業(yè)久留住客戶是不現(xiàn)實(shí)的。商貿(mào)企業(yè)在客戶服務(wù)方面遇到的問(wèn)題主要集中在以下幾個(gè)方面：1)服務(wù)意識(shí)缺乏：商貿(mào)企業(yè)因?yàn)樽陨硭芙逃退刭|(zhì)所限，上自度有很大的關(guān)系，也取決于所處行業(yè)的特殊性質(zhì)。依然很迷茫，商貿(mào)企業(yè)能給下游客戶提供什么服務(wù)呢?這“服務(wù)、服目前來(lái)說(shuō)，在商貿(mào)企業(yè)里這方面的人才極度缺乏。解決思路CRM”中的一些理念，從以下幾個(gè)方面尋求商貿(mào)企業(yè)客戶管理的一些解決思路。1對(duì)于已經(jīng)建立交易關(guān)系的客戶，則要實(shí)行過(guò)程管理，隨時(shí)更新客戶檔案。更新的資料包括：合作時(shí)間、客戶評(píng)級(jí)、客戶享受政策、客戶信用狀況、客戶合作發(fā)展?jié)摿Φ?。有效的檔案系統(tǒng)不僅是進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃管理的必備工具，考核員IIE建立客戶信用管理制度，健全回款流程。戶或者欠款金額較大的客戶信用狀況要進(jìn)行監(jiān)控，一旦出現(xiàn)紅色警報(bào)，應(yīng)提前做好預(yù)防措施，避免呆帳或壞帳帶來(lái)的巨大損失。另外，要健全回款的標(biāo)準(zhǔn)流程，在一開始與客戶打交道時(shí)，就簽訂相關(guān)協(xié)議，在什么時(shí)間結(jié)算，在哪里結(jié)算(是在客戶財(cái)務(wù)部門還是為未來(lái)回款提供書面或法律憑證。對(duì)客戶實(shí)行分類分策管理。行分類，并針對(duì)每個(gè)類別的客戶制定客戶政策(包括銷售政策、回款政策、拜訪政策和服務(wù)政策等)。尤其是對(duì)那些在公司銷售額中所占集中優(yōu)勢(shì)資源去滿足大客戶的需求，一方面可以更有針對(duì)性地為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，留住老客戶，吸引更多的新客戶；另一方面，在與大客戶一對(duì)一的交往中，更容易開發(fā)和挖掘大客戶新的需求點(diǎn)，帶來(lái)新的價(jià)值點(diǎn)，