SIMON西蒙電氣超市手冊

2009年超市管理部手冊――SIMON電氣中國營銷總部營銷中心PAGEPAGE382009年超市管理部手冊DIYSupermarketDepartmentHandbook版本：第一版制定：西蒙電氣中國營銷總部營銷中心執(zhí)行日期：二零零九年一月發(fā)放對象：營銷中心各部門目錄前言3第一章2009年SIMON超市渠道規(guī)劃4一、2009年超市渠道主要工作方向4二、超市渠道定位4三、超市渠道目標(biāo)4四、超市渠道任務(wù)規(guī)劃4五、超市渠道產(chǎn)品規(guī)劃6第二章2009年SIMON超市渠道策略7一、超市經(jīng)銷商政策7二、超市促銷支持政策8三、促銷員激勵政策9四、電工銷售激勵10五、超市端頭廣告政策10六、超市經(jīng)銷商折讓政策10七、項目產(chǎn)品超市銷售政策11第三章2009年辦事處超市業(yè)務(wù)管理11一、超市部工作職責(zé)11二、辦事處超市業(yè)務(wù)職責(zé)劃分12三、超市經(jīng)銷商管理14四、超市促銷員管理16五、超市家裝中心開拓18六、超市促銷活動制定與執(zhí)行19七、超市門店推廣23八、超市產(chǎn)品出樣陳列標(biāo)準(zhǔn)24九、超市費(fèi)用報銷管理規(guī)定25十、超市電子商務(wù)系統(tǒng)使用27十一、CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)錄入說明28第四章2009年超市制度的解釋和執(zhí)行29附表30前言不平凡的2008年已經(jīng)過去，在整個建材行業(yè)銷售不景氣的大環(huán)境下，SIMON電氣依然取得了很好的銷售業(yè)績，同時項目性產(chǎn)品全面啟動，渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)穩(wěn)步開展，行業(yè)知名度和品牌影響力持續(xù)提升。2009年，在整個中國的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢依然不容樂觀、建材零售行業(yè)銷售壓力依然很大，建材超市行業(yè)如何生存下去并取得突破性發(fā)展變得至關(guān)重要。在市場壓力之下，所有的建材超市并沒有退縮，都在積極調(diào)整各自以往的營銷思路、改進(jìn)銷售與運(yùn)營模式，以積極的變化應(yīng)對目前的建材零售消費(fèi)環(huán)境。如百安居超市花巨資在中國60家門店逐步推進(jìn)“T”計劃，期望在2年時間內(nèi)通過改造門店、改變超市產(chǎn)品陳列和銷售方式、縮減供應(yīng)商數(shù)量及實(shí)施針對性的品類管理等手段，加深和核心供應(yīng)商的合作關(guān)系，并通過創(chuàng)新性的銷售方式吸引更多的消費(fèi)者到超市進(jìn)行購買。同樣的其他超市也都在根據(jù)各自的狀況，結(jié)合區(qū)域市場特點(diǎn)進(jìn)行積極的調(diào)整，目標(biāo)都很明確：希望調(diào)整后的銷售模式更具有針對性，更貼近終端消費(fèi)市場，以求逆勢薄發(fā)！2009年，SIMON公司在整個銷售政策中更加重視渠道的全面均衡發(fā)展，通過更有競爭力和針對性的渠道策略，全力拓展銷售渠道的廣度和深度，達(dá)到搶占市場份額的營銷目標(biāo)。超市作為推廣與傳播品牌的主渠道及銷售主渠道之一，對SIMON公司來說具有重要的戰(zhàn)略意義！在2009年的超市政策中，公司將加強(qiáng)與超市之間戰(zhàn)略合作關(guān)系的深入建立，獲取超市更大的銷售支持；加大對經(jīng)銷商超市費(fèi)用的補(bǔ)貼和資源支持，并簡化超市費(fèi)用的報銷流程，提升超市經(jīng)銷商的整體利潤水平和資金周轉(zhuǎn)速度；引入超市專供產(chǎn)品和項目產(chǎn)品在超市的銷售、并提升高端產(chǎn)品在超市的銷售占比，建立有競爭力的超市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，提高西蒙在超市的整體銷量和市場份額。公司通過制定一系列務(wù)實(shí)有效的渠道策略，大大改進(jìn)SIMON和渠道客戶之間的合作關(guān)系，提升經(jīng)銷商持續(xù)運(yùn)作超市并加大市場資源投入的信心！2009年是充滿巨大市場壓力與挑戰(zhàn)的一年，同時也是行業(yè)洗牌與機(jī)遇并存的一年。在SIMON電氣進(jìn)入中國十周年的日子里，所有SIMON人的選擇是：統(tǒng)一思想，以更加高昂的斗志和積極的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)，全力拼搏，在公司新的營銷價值觀的指引下，通過智慧與創(chuàng)新的營銷手段，建立SIMON電氣在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，這是所有SIMON人十年來一直奮斗的目標(biāo)！寒冬過后就是暖春到來之時，相信09年一定是我們SIMON電氣取得又一個成功的輝煌年度！第一章2009年SIMON超市渠道規(guī)劃一、2009年超市渠道主要的工作方向：通過提升超市經(jīng)銷商整體利潤水平并簡化超市費(fèi)用報銷流程，增強(qiáng)經(jīng)銷商持續(xù)運(yùn)作超市的信心。通過多產(chǎn)品運(yùn)作和加大高端產(chǎn)品在超市的銷售份額，提升超市整體銷量。二、超市渠道定位:公司銷售主渠道之一品牌推廣與傳播的主渠道三、超市渠道目標(biāo)：通道排名第一家裝開拓第一門店推廣第一四、超市渠道任務(wù)規(guī)劃：1、09年超市門店銷量目標(biāo)：超市百安居?xùn)|方家園好美家家得寶居然之家地方超市合計門店數(shù)量（家）612525121841182終端銷量（萬）210065060065065013506000供貨金額（萬）163850746850750710534680銷量占比35%11%10%11%11%23%100%同期增長24%25%9%17%27%25%22%2、超市產(chǎn)品銷量目標(biāo)：產(chǎn)品系列5356C50/5859/60／V8項目產(chǎn)品合計產(chǎn)品類型通量產(chǎn)品通量產(chǎn)品通量產(chǎn)品形象產(chǎn)品配套產(chǎn)品全系列終端銷量（萬）210018008409003606000供貨金額（萬）163814056557022804680占比35%30%14%15%6%100%3、2009年辦事處超市渠道指標(biāo)分解：序號大區(qū)辦事處門店數(shù)量（家）終端銷量任務(wù)（萬）通道排名第一最低占比門店推廣場次（次）家裝中心培訓(xùn)場次（次）1華東上海辦3358070%4321442南京辦6252100%108243徐州辦135100%3044無錫辦3104100%3685蘇州辦3100100%3686杭州辦410590%72167寧波辦332100%3688合肥辦476100%72169溫州辦112100%184華東匯總58129690%84023210華南深圳辦511880%1563211東莞辦548100%721212廣州辦5148100%1202013長沙辦4138100%1082414福州辦5145100%1082415廈門辦258100%541216珠海辦117100%184華南匯總2767295%63612817華中濟(jì)南辦212100%18418青島辦5284100%1441219武漢辦10559100%1442420太原辦248100%36821南昌辦130100%18422鄭州辦3120100%368華中匯總231053100%3966023華西重慶辦5173100%1082424昆明辦3170100%36825成都辦4290100%721626西安辦7316100%9020華西匯總19949100%3066827華北北京辦28144080%45010028沈陽辦7164100%1203029天津辦10330100%1203030哈爾濱辦358100%36831大連辦320100%24632呼和浩特辦18100%12433長春辦210100%124華北匯總54203090%774182全國匯總181600095%2952670備注：各超市門店的任務(wù)分解見附件。五、超市渠道產(chǎn)品規(guī)劃：1、目的：1）通過導(dǎo)入專供產(chǎn)品的方式調(diào)整超市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既增強(qiáng)SIMON在超市渠道的競爭力，又規(guī)避超市和其他渠道之間的價格沖突，最終實(shí)現(xiàn)多渠道共贏發(fā)展的有利格局。2）通過調(diào)價和新產(chǎn)品導(dǎo)入等手段，逐步完善SIMON在超市的價格體系，提高超市經(jīng)銷商整體的銷售毛利，增強(qiáng)經(jīng)銷商持續(xù)運(yùn)作超市渠道并加大資源投入的信心。3）在項目產(chǎn)品運(yùn)作成熟的辦事處，選擇重點(diǎn)超市門店，有步驟的導(dǎo)入家居照明、低壓電器、強(qiáng)、弱電配電箱，實(shí)現(xiàn)超市多產(chǎn)品平臺運(yùn)作，提高整體銷量。2、超市產(chǎn)品規(guī)劃：1）通量型主推產(chǎn)品：53系列價格定位：中檔，每單價格在1000元左右目標(biāo)客戶：中低檔裝修預(yù)算客戶競爭品牌：西門子遠(yuǎn)景、靈動，TCLK4.0，梅蘭U系列銷售方式：超市專供，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高性價比、多采用整體打折或單品特價／買贈的價格促銷方式進(jìn)行銷售，在銷售旺季保證客單成交頻率。通量型主推產(chǎn)品：56C系列：價格定位：中高檔，每單價格為1500元-2000元之間目標(biāo)客戶：中高檔裝修預(yù)算客戶競爭品牌：TCLA6\A8系列、梅蘭L系列銷售方式：超市專供，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高性價比、多采用整體打折或單品特價／買贈的價格促銷方式進(jìn)行銷售，在銷售旺季保證客單成交頻率。3）形象型產(chǎn)品:59、60系列價格定位：高檔，每單價格為2000-3000元左右。目標(biāo)客戶：高檔裝修預(yù)算客戶競爭對手：LEGRAND、西門子、梅蘭日蘭等品牌的進(jìn)口系列。銷售方式：銷售時要注重高檔產(chǎn)品的形象展示和賣點(diǎn)介紹（使用及裝飾功能）以及促銷員、家裝公司設(shè)計師、電工主推的激勵，強(qiáng)調(diào)每單推薦的成功率。4）過度型銷售產(chǎn)品：50、58系列價格定位：中檔，每單價格為1000元左右。目標(biāo)客戶：中低檔裝修客戶銷售方式：由于價格和市場定位和53系列重疊，且很容易受到傳統(tǒng)市場的價格沖擊、超市投訴較多，銷量占比越來越小，且經(jīng)銷商毛利較低，故以后通過新品替代等方式逐步淘汰出超市。5）項目性產(chǎn)品：家居照明、低壓、強(qiáng)弱電配電箱、地插價格定位：中高檔，每單價格1000元以上目標(biāo)客戶：中高檔裝修預(yù)算客戶銷售方式：注重SIMON整體電氣配套的解決方案，加大電工和設(shè)計師的推介力度，加強(qiáng)促銷員的產(chǎn)品知識培訓(xùn)。強(qiáng)調(diào)提供家庭強(qiáng)、弱電的整體解決方案，提高家庭生活品質(zhì)。銷售時注重家裝中心的培訓(xùn)、促銷員專業(yè)知識的培訓(xùn)、電工的激勵等。第二章2009年SIMON超市渠道策略一、超市經(jīng)銷商政策：1、目的：降低經(jīng)銷商運(yùn)作超市的固定費(fèi)用提升超市經(jīng)銷商整體供貨毛利2、公司和超市的合作模式：（1）09年公司和全國性超市的合作模式：百安居、家得寶、東方家園、居然之家、好美家共5家全國性超市在09年都將圍繞全國性的供應(yīng)商品牌進(jìn)行合作，并給予更好的銷售支持，故這些超市在09年將繼續(xù)由公司總部直接和其總部簽訂全國協(xié)議，然后由經(jīng)銷商按西蒙公司和超市總部簽訂的框架主協(xié)議內(nèi)容和區(qū)域超市簽訂子協(xié)議進(jìn)行合作。（2）公司和地方性超市的合作模式：其他所有地方超市由于其區(qū)域獨(dú)立運(yùn)作特點(diǎn)很明顯，且業(yè)務(wù)操作靈活，所以為更好的發(fā)揮地方超市的銷售潛力，09年這些超市將在公司總部的指導(dǎo)下，由各地經(jīng)銷商和超市簽訂協(xié)議進(jìn)行合作。3、公司對經(jīng)銷商超市促銷員的基本工資進(jìn)行全額補(bǔ)貼：（包括開關(guān)和照明）（1）經(jīng)銷商和超市促銷員簽訂勞動合同，并按SIMON公司指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放基本工資和提成，其中SIMON公司憑經(jīng)銷商發(fā)放基本工資的憑證全額進(jìn)行待用折讓補(bǔ)償，不計辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績。（2）促銷員專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：（若經(jīng)銷商低于標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，則按實(shí)際工資進(jìn)行補(bǔ)貼）促銷員專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)辦事處辦事處數(shù)量專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元/人/月）北京、上海、深圳、廣州4個1200杭州、廈門、寧波、溫州、大連、珠海、東莞、無錫、南京、青島、武漢、蘇州、沈陽、天津、重慶、成都、西安、鄭州、福州、長沙20個1100其他辦事處9個10004、公司對經(jīng)銷商全國性超市協(xié)議中規(guī)定的所有固定費(fèi)用進(jìn)行全額補(bǔ)貼：（只針對開關(guān)合同）超市百安居?xùn)|方家園好美家家得寶居然之家固定費(fèi)用類別無1、貨備展示費(fèi)2、大合同中明確規(guī)定的司慶及年慶費(fèi)1、開業(yè)/周年店慶費(fèi)用2、上架費(fèi)3、老店翻新費(fèi)4、DM刊促銷服務(wù)費(fèi)5、好美家公司年慶費(fèi)用1、貨備展示費(fèi)2、促銷支持費(fèi)3、店慶促銷服務(wù)費(fèi)4、DM刊促銷服務(wù)費(fèi)無說明：1、以上費(fèi)用的報銷采取實(shí)報實(shí)銷的方式，使用方式按公司規(guī)定執(zhí)行。2、超市在合同內(nèi)扣除的其他費(fèi)用，如進(jìn)場費(fèi)、開業(yè)訂單折扣、促銷員管理費(fèi)、貨損費(fèi)等費(fèi)用及合同外收取的所有費(fèi)用，均由經(jīng)銷商承擔(dān)。5、公司按超市季度任務(wù)完成率對經(jīng)銷商超市合同中承擔(dān)的返利類費(fèi)用進(jìn)行相應(yīng)的成本支持：（只針對開關(guān)合同）成本支持點(diǎn)數(shù)經(jīng)銷商超市季度任務(wù)完成率（R）R＜80%80%≤R＜100%R≥100%百安居A%B%C%東方家園家得寶居然之家好美家報銷說明1、成本支持點(diǎn)數(shù)的基數(shù)為超市銷售成本（超市終端銷量對應(yīng)的采購成本），其中百安居、東方家園、家得寶以網(wǎng)站數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，其他超市以辦事處提供的超市蓋章確認(rèn)的銷售成本數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，若只能提供終端銷量，則公司按終端銷量*0.78進(jìn)行核算。2、經(jīng)銷商超市任務(wù)以《2009年SIMON超市手冊》中規(guī)定數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。3、若經(jīng)銷商上報的超市銷量數(shù)據(jù)不實(shí)，則對辦事處和經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)重處罰。4、若經(jīng)銷商季度超市任務(wù)R＜100%、但在該季度中同時滿足以下3個條件，則可提交OA申請享受成本支持的點(diǎn)數(shù)向上晉級一檔：（1）超市季度整體促銷力度大于等于10%（2）經(jīng)銷商配合辦事處運(yùn)作超市，并持續(xù)進(jìn)行門店推廣和家裝、電工開拓。（3）超市促銷員主動流失率為零，且促銷員工資提成按時發(fā)放5、具體成本支持點(diǎn)數(shù)以09年超市合同簽完后制定的《09年超市經(jīng)銷商補(bǔ)充協(xié)議》中的規(guī)定為準(zhǔn)。6、對于超市銷量較大、資金占壓周期較長的經(jīng)銷商，公司將給予一定額度的超市短期信用額特殊支持，信用額歸還時間為45-60天。二、超市促銷支持政策：1、目的：1）利于辦事處有效統(tǒng)籌促銷資源2）加強(qiáng)辦事處制定區(qū)域促銷計劃的針對性和靈活性。2、促銷資源分配方式：1）辦事處根據(jù)各自區(qū)域市場狀況制定有針對性的促銷活動，公司審核同意后按終端銷售成本給予一定點(diǎn)數(shù)的折讓支持（見下表）。2）辦事處每月的促銷活動必須提前網(wǎng)上申請，其超市整體促銷力度必須是公司支持點(diǎn)數(shù)的2倍以上，且公司每個季度最大支持不超過下表中規(guī)定的點(diǎn)數(shù)，若超市整體促銷力度小于公司支持的最大促銷點(diǎn)數(shù)的2倍，則公司按實(shí)際整體促銷力度的1/2進(jìn)行點(diǎn)數(shù)支持。3）公司總部在五一、十一等節(jié)假日期間制訂全國性的統(tǒng)一超市促銷活動，并配備額外的促銷資源支持到經(jīng)銷商。4）全年促銷支持點(diǎn)數(shù)分配如下：（只針對開關(guān)產(chǎn)品促銷）區(qū)域第一季度第二季度第三季度第四季度每月促銷支持最大點(diǎn)數(shù)5%10%7%10%報銷基數(shù)超市銷售成本（超市終端銷量對應(yīng)的采購成本），其中百安居、東方家園、家得寶以網(wǎng)站數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，其他超市以辦事處提供的超市蓋章確認(rèn)的銷售成本數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，若只能提供終端銷量，則公司按終端銷量*0.78進(jìn)行核算。報銷方式促銷支持不計辦事處和經(jīng)銷商業(yè)績，公司每個季度集中將促銷費(fèi)用核算一次，并掛在經(jīng)銷商往來賬上使用，使用按商務(wù)部規(guī)定執(zhí)行。三、促銷員激勵政策：（包括項目產(chǎn)品）1、目的：激勵優(yōu)秀促銷員的銷售積極性2、激勵對象：所有超市促銷員（開關(guān)和照明）3、激勵方式：激勵條件獎勵金額（元）當(dāng)月門店終端銷量當(dāng)月通道銷量排名S＜3萬元第一100S≥3萬元第一200報銷方式辦事處先現(xiàn)金購買等值禮品發(fā)放，然后憑發(fā)票到公司報銷，公司報銷后打入辦事處備用金。4、操作流程：1）公司每月統(tǒng)計一次超市門店銷量和排名，并將享受排名激勵的名單下發(fā)到辦事處。2）辦事處用備用金購買手機(jī)充值卡或交通卡的獎品（僅限這兩類獎品），在促銷員會議上現(xiàn)場頒發(fā)給獲獎促銷員，激勵促銷員團(tuán)隊整體的銷售士氣。3）辦事處將購買獎品的發(fā)票寄回公司進(jìn)行報銷，公司將錢匯到辦事處備用金上。四、超市電工推薦銷售激勵：1、目的：提升超市渠道中間推薦層面的競爭力2、激勵對象：建材超市水電工3、產(chǎn)品系列：在超市銷售的所有SIMON產(chǎn)品品類，包括開關(guān)、項目產(chǎn)品4、激勵方式：按超市電工推薦銷量給予10％的現(xiàn)金激勵5、費(fèi)用承擔(dān)及報銷方式：（1）公司承擔(dān)電工推薦購買金額5%的費(fèi)用。（2）經(jīng)銷商承擔(dān)SIMON公司承擔(dān)外的其他費(fèi)用。（3）公司憑超市購買小票或復(fù)印件給予經(jīng)銷商待用折讓補(bǔ)償五、超市端頭廣告政策：1、政策方向：減少超市端頭整體費(fèi)用的投入，只選擇重點(diǎn)超市投放端頭廣告，強(qiáng)化合理的費(fèi)用投入產(chǎn)出比。2、端頭廣告費(fèi)用使用方式：原則上由公司直接簽協(xié)議，并打款給超市，超市開發(fā)票給SIMON公司。3、費(fèi)用投入標(biāo)準(zhǔn)：原則上選擇投入端頭的超市門店單店年銷量必須超過40萬，且費(fèi)用投入最高比例不能超過年銷量的5%。4、所有端頭簽訂必須事先OA申請同意后方可執(zhí)行，絕對不允許辦事處和經(jīng)銷商在未和超市部溝通確認(rèn)費(fèi)用之前，擅自承諾端頭廣告費(fèi)用，否則公司一律不予報銷。六、超市經(jīng)銷商折讓政策：1、乘以1.15計辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的超市折讓為：端頭廣告費(fèi)用2、全額計辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的超市折讓為（不乘以1.15）：1）合同固定費(fèi)用2）合同返利類費(fèi)用3、不計辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的折讓：1）促銷員專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用2）促銷、門店推廣折讓3）電工激勵4）有特殊OA申請，并由公司承擔(dān)的如卷簾、地堆、側(cè)板、氣球、DM海報等非端頭類廣告費(fèi)用。5）其他超市費(fèi)用。4、以上折讓政策只針對在2009年與超市合作合同中所產(chǎn)生的折讓。5、超市折讓的使用方式：（經(jīng)銷商可從兩種方式任選一種）方式一：訂單中折讓使用的總額原則上不能超過訂單總額的50％。方式二：公司將超市折讓除以1.15后，以贈送訂單的形式直接返貨給經(jīng)銷商，不需要任何打款配比。七、項目產(chǎn)品進(jìn)入超市渠道銷售：1、目的：充分利用超市渠道資源，全力推廣SIMON項目產(chǎn)品（家居照明、低壓電器、強(qiáng)、弱電配電箱），提升超市整體銷量。2、推進(jìn)方式：在項目產(chǎn)品運(yùn)作相對成熟的辦事處方可考慮進(jìn)入超市銷售，其中必須具備如下條件：1）經(jīng)銷商項目產(chǎn)品庫存的品種及數(shù)量充足，能保證超市送貨及時性和訂單滿足率。2）為降低經(jīng)銷商運(yùn)作超市的成本及便于統(tǒng)一管理，超市項目產(chǎn)品和開關(guān)的供應(yīng)商最好為同一家經(jīng)銷商。3）超市經(jīng)銷商資金充足，理解并接受超市行業(yè)特點(diǎn)和運(yùn)作模式。3、超市部負(fù)責(zé)項目產(chǎn)品進(jìn)入全國性超市的合同談判、價格體系的統(tǒng)一制訂、產(chǎn)品SKU號的建立，制訂標(biāo)準(zhǔn)的出樣展示圖，并協(xié)助辦事處導(dǎo)入超市銷售。4、費(fèi)用支持：1）項目產(chǎn)品已入駐銷售的超市門店，經(jīng)銷商均可考慮增設(shè)一名促銷員專職負(fù)責(zé)項目產(chǎn)品銷售，公司按開關(guān)促銷員的專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)給予經(jīng)銷商支持。2）經(jīng)銷商合同費(fèi)用、促銷等其他所有費(fèi)用均由經(jīng)銷商承擔(dān)。第三章2009年辦事處超市業(yè)務(wù)的管理一、超市部工作職責(zé)：1、負(fù)責(zé)全國性超市年度采購合同的談判簽訂。負(fù)責(zé)全年各項超市渠道政策的制訂與辦事處執(zhí)行的推進(jìn)。2、負(fù)責(zé)辦事處促銷計劃的審核及五一、十一等節(jié)假日全國促銷方案的制訂與資源支持。3、協(xié)助并支持到辦事處各項超市業(yè)務(wù)的開拓與管理。4、負(fù)責(zé)超市總部政策性的統(tǒng)一調(diào)價和新品導(dǎo)入工作。5、負(fù)責(zé)全國超市商務(wù)人員的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)。6、負(fù)責(zé)推進(jìn)全國超市銷售目標(biāo)的達(dá)成和費(fèi)用控制。7、負(fù)責(zé)全國性超市總部的日常業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)工作，如促銷調(diào)價、協(xié)助經(jīng)銷商對賬、結(jié)款，經(jīng)銷商更換手續(xù)辦理等。8、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商超市費(fèi)用的定期審核與報銷工作。二、辦事處超市業(yè)務(wù)職責(zé)劃分：1、渠道人員架構(gòu)圖:超市商務(wù)人員超市商務(wù)人員超市經(jīng)銷商超市促銷員臨時推廣促銷員辦事處經(jīng)理辦事處助理2、辦事處超市渠道人員工作職責(zé):1）辦事處經(jīng)理工作職責(zé):負(fù)責(zé)辦事處超市渠道全年任務(wù)的達(dá)成及超市費(fèi)用的有效掌控。負(fù)責(zé)超市經(jīng)銷商的管理和超市促銷推廣資源的合理調(diào)配。負(fù)責(zé)超市商務(wù)人員銷售管理、業(yè)績跟進(jìn)與考核。負(fù)責(zé)對超市區(qū)域采購經(jīng)理、通道經(jīng)理的定期客情拜訪。2）辦事處助理工作職責(zé):公司下發(fā)超市文件、郵件等的及時傳達(dá)與跟進(jìn)。督促超市商務(wù)人員每月CRM數(shù)據(jù)及相關(guān)數(shù)據(jù)、表格的及時提交。協(xié)助經(jīng)銷商和商務(wù)人員按公司政策規(guī)定進(jìn)行超市費(fèi)用報銷資料的整理和及時提交。3）超市商務(wù)人員工作職責(zé):負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)建材超市的導(dǎo)入，超市門店及區(qū)域采購客情的維護(hù)，超市門店銷量的增長。協(xié)助經(jīng)銷商招聘超市促銷員和臨時超市推廣人員定期召開超市促銷員會議，對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)（產(chǎn)品知識、溝通技巧、銷售技巧等）、超市銷售工作中問題解答。對臨時超市推廣人員的產(chǎn)品、銷售技巧培訓(xùn)。定期開展以超市經(jīng)銷商為主體的超市門店推廣活動。負(fù)責(zé)所在區(qū)域超市門店的管理、促銷、溝通及服務(wù)。負(fù)責(zé)超市促銷方案的制訂和開展，區(qū)域超市價格的協(xié)調(diào)，貨備展示及其他廣告位置的洽談。負(fù)責(zé)超市家裝部門相關(guān)人員的培訓(xùn)。負(fù)責(zé)協(xié)助超市經(jīng)銷商超市費(fèi)用的報銷。負(fù)責(zé)CRM超市銷售數(shù)據(jù)的輸入。必須實(shí)時了解以下信息：我司品牌及主要競品的當(dāng)前銷量、促銷、主要單品價格、堆頭、海報、廣告、促銷員、推廣等維護(hù)超市西蒙形象（端頭、有形廣告、貨架等）、樣品展示的完整性和清潔、美觀，不得有任何損傷、玷污的痕跡，要體現(xiàn)出西蒙一貫的高檔品牌定位形象。3、辦事處超市業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理:1）每月5號前在CRM上準(zhǔn)確填寫超市銷量（CRM訂單數(shù)據(jù)＝超市銷量*0.64）、通道排名，并隨時做好超市信息的完善。2）每月召開超市促銷員會議：對上周銷售明星進(jìn)行激勵（精神＋物質(zhì)）分析各門店銷量完成及競品銷量、促銷、推廣等情況收集促銷員銷售過程中提出的問題，并制定解決方案和時間對各門店的銷售狀況制定不同的銷售手段（促銷、推廣、加班、增加人手等），確保各門店都能確保完成銷售目標(biāo)講解最新的超市銷售政策培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧、現(xiàn)場演示、對能力較弱的促銷員進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的培訓(xùn)最后和促銷員聚餐加深感情促銷員會議每月必須組織1－2次3）每月召開超市經(jīng)銷商會議:分析上月超市銷量、通道排名、競品銷售情況等分析影響超市銷售的問題，并逐一討論，制定解決的方案制定本月的促銷方案及銷售目標(biāo)（銷售任務(wù)、通道排名）、門店推廣及資源分配計劃講解公司相關(guān)的銷售政策整理經(jīng)銷商超市運(yùn)作過程中提出的相關(guān)問題，并及時解決，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心超市經(jīng)銷商會議每月必須組織1－2次三、超市經(jīng)銷商的管理：1、超市經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：資金實(shí)力雄厚、能應(yīng)對超市正常的及短期非正常的資金占壓。理解并認(rèn)同超市業(yè)態(tài)的銷售模式及與超市的合作方式。有充足的庫存、配送能力強(qiáng)、能配置專人負(fù)責(zé)超市銷售、管理及推廣。能積極配合并執(zhí)行西蒙公司及辦事處的促銷、推廣政策。能積極配合辦事處對超市進(jìn)行日常的客情維護(hù)（包括采購、通道、家裝中心）.由于超市運(yùn)營成本相對較高、且資金周轉(zhuǎn)較慢，故超市經(jīng)銷商必須設(shè)定為辦事處的核心經(jīng)銷商，同時經(jīng)營其他銷售渠道，提高其整體營運(yùn)的利潤水平及資金周轉(zhuǎn)的速度，有利于經(jīng)銷商超市運(yùn)作的長期穩(wěn)定性。由于和超市合作需要開具增值稅發(fā)票，所以經(jīng)銷商必須具有一般納稅人資質(zhì)。2、超市經(jīng)銷商毛利分析：經(jīng)銷商超市供貨毛利＝（超市采購價－ERP價）/超市采購價舉例：C51681（53系列空調(diào)插）超市毛利＝（24.8－17.34）/24.8=30%，經(jīng)銷商促銷利潤點(diǎn)數(shù)＝ERP點(diǎn)數(shù)*(1-經(jīng)銷商超市毛利)舉例：若經(jīng)銷商享受ERP進(jìn)貨10％的促銷點(diǎn)數(shù)，則：促銷利潤點(diǎn)數(shù)＝10％*(1-20%)=8%經(jīng)銷商年返利潤點(diǎn)數(shù)＝年返點(diǎn)數(shù)*(1-經(jīng)銷商超市毛利)舉例：若經(jīng)銷商全年享受年返3％，則：年返利潤點(diǎn)數(shù)＝3％*（1－20%）=2.4%超市經(jīng)銷商單系列綜合毛利＝超市供貨毛利＋促銷利潤點(diǎn)數(shù)＋年返利潤點(diǎn)數(shù)舉例：若按以上3種舉例方式，則該經(jīng)銷商超市綜合毛利＝25%+8%+2.4%=35.4%.超市全系列整體毛利：整體毛利=53系列毛利*銷售占比+56C系列毛利*銷量占比+其他系列毛利*銷售占比舉例：產(chǎn)品系列供貨毛利促銷利潤點(diǎn)數(shù)綜合毛利銷量占比綜合毛利5326%8%34%40%26%*40%+44%*40%+20%*37%=38.6%56C40%4%44%40%59／6033%4%37%20%備注以上綜合毛利還不包括季度和年度等其他銷售返利。3、超市經(jīng)銷商主要的運(yùn)營成本為：序號費(fèi)用類別金額點(diǎn)數(shù)（供貨額的基礎(chǔ)上）預(yù)計單店月均銷售成本1促銷員管理費(fèi)200元/月1%2促銷員提成銷售額的2%2.5%3促銷員社保300元/月1.5%2萬4承擔(dān)的合同返利采購額的8%8%5促銷費(fèi)用終端銷量的5%6%6稅票費(fèi)用開票金額的1%1%綜合費(fèi)用20%備注銷量越高，綜合費(fèi)用就越低；相反銷量越低，則綜合費(fèi)用就越高。4、超市經(jīng)銷商更換流程：1、百安居：簽訂3方轉(zhuǎn)讓協(xié)議（新供應(yīng)商、老供應(yīng)商、超市）SIMON公司對百安居提供新供應(yīng)商的超市授權(quán)書新供應(yīng)商需要提供：營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、一般納稅人證明、開戶許可證、銀行信息百安居凍結(jié)老供應(yīng)商貨款，并直到結(jié)清所有帳務(wù)往來。百安居生成新供應(yīng)商號并導(dǎo)入新的供應(yīng)關(guān)系，超市按新供應(yīng)商號下訂單并結(jié)款更換經(jīng)銷商費(fèi)用2、東方家園：簽訂3方轉(zhuǎn)讓協(xié)議（新供應(yīng)商、老供應(yīng)商、公司）SIMON公司對東方家園提供新供應(yīng)商的超市授權(quán)書以及解除老經(jīng)銷商的變更函新供應(yīng)商需要提供：營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、開戶許可證、一般納稅人證明、銀行信息東方家園凍結(jié)老供應(yīng)商貨款，并直到結(jié)清所有帳務(wù)往來。更換經(jīng)銷商費(fèi)用3）家得寶：簽訂3方轉(zhuǎn)讓協(xié)議（新供應(yīng)商、老供應(yīng)商、超市）SIMON公司對家得寶提供新供應(yīng)商的超市授權(quán)書新供應(yīng)商需要提供：營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、3c認(rèn)證、檢測報告、生產(chǎn)許可證、質(zhì)量合格證、銀行信息家得寶凍結(jié)老供應(yīng)商貨款，并直到結(jié)清所有帳務(wù)往來更換經(jīng)銷商費(fèi)用4）好美家：簽訂3方轉(zhuǎn)讓協(xié)議（新供應(yīng)商、老供應(yīng)商、公司）SIMON公司對好美家提供新供應(yīng)商的超市授權(quán)書以及解除老經(jīng)銷商的變更函新供應(yīng)商需要提供：營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、開戶許可證、一般納稅人證明、銀行信息好美家凍結(jié)老供應(yīng)商貨款，并直到結(jié)清所有帳務(wù)往來。更換經(jīng)銷商費(fèi)用5）居然之家：簽訂3方轉(zhuǎn)讓協(xié)議（新供應(yīng)商、老供應(yīng)商、公司）SIMON公司對居然之家提供新供應(yīng)商的超市授權(quán)書以及解除老經(jīng)銷商的變更函新供應(yīng)商需要提供：營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、開戶許可證、生產(chǎn)許可證、銀行信息居然之家凍結(jié)老供應(yīng)商貨款，盤點(diǎn)老供應(yīng)商庫存，并直到結(jié)清所有帳務(wù)往來更換經(jīng)銷商費(fèi)用6）地方超市：由辦事處協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)爻羞M(jìn)行。四、經(jīng)銷商超市促銷員的推薦管理辦法:1、超市促銷員的選擇標(biāo)準(zhǔn):1）性格外向、強(qiáng)勢、有激情、目標(biāo)感強(qiáng)2）溝通能力好、親和力強(qiáng)、善于處理通道關(guān)系3）熟悉產(chǎn)品知識，了解家庭水電安裝常識、并能為消費(fèi)者提供裝修解決方案。4）銷售技巧熟練、能分析消費(fèi)者心理進(jìn)而引導(dǎo)其達(dá)成最終購買5）能有效調(diào)配經(jīng)銷商和廠家的資源，跟催、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。6）學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、能不斷為公司提出提升銷量的建議。7）有2年以上從事過推銷員或促銷員或營業(yè)員的經(jīng)驗、有上進(jìn)心或較大的家庭經(jīng)濟(jì)壓力，渴望通過努力，提高銷量，改善現(xiàn)有收入狀況。2、經(jīng)銷商促銷員合理的薪資制度:底薪＋提成＋獎金＋補(bǔ)助1）基本工資：1000－1200元/人/月2）月通道排名第一獎:100-200元/月3）月通訊及交通補(bǔ)助：50元4）新品銷售激勵：56C系列終端銷量1%的額外激勵。5）有效的提成方式（按終端銷售額為提成基數(shù)）:當(dāng)月任務(wù)完成率在80％以內(nèi)，提成1.5％當(dāng)月任務(wù)完成率在80－100％內(nèi)，提成2%當(dāng)月任務(wù)完成率超過100％，超出部分提成3％完成率小于80％，但通道排名第一時，提成2%6）注意事項:促銷員提成點(diǎn)數(shù)一定按達(dá)到的檔次整提，而不能分檔次階梯提成，提成基數(shù)為終端銷量（不是銷售成本），也不能未完成任務(wù)不給促銷員提成，同時促銷員的基本工資不能隨意降低，否則會對促銷員的積極性造成很大打擊，使其缺乏穩(wěn)定感和歸屬感，我們要相信“用人不疑、疑人不用”，要選擇和培養(yǎng)優(yōu)秀的促銷員，就需要建立有行業(yè)競爭優(yōu)勢的薪資模式，同時對不合格的促銷員要堅決淘汰，而不是通過降低其收入進(jìn)行處罰！3、超市促銷員的培訓(xùn):1）利用促銷員調(diào)休時間集中到辦事處或經(jīng)銷商處進(jìn)行培訓(xùn)（每月至少一次）。2）每月或每周例會的會議內(nèi)容：匯總各門店銷量完成及競品銷量、促銷、推廣等情況，并對銷售明星進(jìn)行激勵（精神＋物質(zhì)）；3）收集促銷員銷售過程中提出的問題，并制定解決方案和時間。4）對各門店的銷售狀況制定不同的銷售手段（促銷、推廣、加班、增加人手等），確保各門店都超額完成銷售目標(biāo).5）講解最新的超市產(chǎn)品信息、超市促銷活動及推廣政策。6）培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧、現(xiàn)場演示、對能力相對較弱的促銷員進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的培訓(xùn)。7）最后和促銷員聚餐加深感情。4、超市促銷員的日常業(yè)務(wù)管理:1）辦事處必須硬性要求促銷員每周一及每月初以電話或短信的方式向超市商務(wù)人員匯報上周和上月超市銷量，并將此做為考核促銷員工作態(tài)度的重要標(biāo)準(zhǔn)，同時辦事處可以隨時掌握超市的銷售情況。在對促銷員的政策實(shí)施或日常溝通上，辦事處和經(jīng)銷商口徑必須保持一致，切忌不能方向不統(tǒng)一甚至互相推脫或互相指責(zé)，這樣會激化促銷員和一方的矛盾，降低團(tuán)隊合力、甚至決裂，最后影響銷售。從意識形態(tài)上尊重并重視促銷員的工作，平時多鼓勵激發(fā)促銷員的銷售士氣。對促銷員銷售過程中提出的問題要及時回應(yīng)，不能隨意敷衍，切忌不能對促銷員隨意承諾而不去實(shí)現(xiàn)。平時對促銷員多關(guān)心，多巡店、多打電話問候。6)對促銷員寄生日賀卡及辦事處經(jīng)理的簽字賀辭，關(guān)心促銷員的工作、生活。5、對超市促銷員的定期業(yè)務(wù)考核：1）考試的目的：讓促銷員短時間內(nèi)熟悉產(chǎn)品知識和必備的銷售技能獎勵優(yōu)秀促銷員、鞭策落后促銷員考試的主要目的，不是區(qū)分促銷員的優(yōu)劣，更不是為了處罰考試不好的促銷員，而是一種讓促銷員在短時間內(nèi)快速記住培訓(xùn)內(nèi)容的有效方式2）考試流程：首先對促銷員組織一場集中培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后通知大家在一周后進(jìn)行考試，并講明對考試成績進(jìn)行獎勵和處罰方式：A、對考試成績優(yōu)秀的促銷員進(jìn)行現(xiàn)場的現(xiàn)金或獎品激勵B、對考試成績不合格的促銷員直接轉(zhuǎn)入試用期，1周后再考試不及格，則直接開除。促銷員考試過程一定要嚴(yán)肅進(jìn)行，并對促銷員考試結(jié)果要嚴(yán)格執(zhí)行獎懲，這樣才能激勵優(yōu)秀促銷員不斷上進(jìn)。3）參考的促銷員考試題見附件，辦事處也可跟進(jìn)區(qū)域情況自行設(shè)計并定期調(diào)整考試內(nèi)容。五、超市家裝中心的開拓：1、超市家裝中心開拓1）目的：提高家裝中心推薦層面的競爭力2）09年家裝政策：和百安居簽訂家裝主推協(xié)議和東方家園、家得寶簽訂排他性家裝主推協(xié)議其他超市重點(diǎn)區(qū)域由辦事處簽訂排他性家裝主推協(xié)議定期和家裝中心舉行聯(lián)合促銷活動，階段性形成唯一品牌主推。2、超市家裝中心的開拓步驟：多次拜訪每個門店的家裝部經(jīng)理并建立起好的客情關(guān)系，使家裝經(jīng)理對SIMON品牌有很好的認(rèn)同。通過家裝部經(jīng)理出面組織家裝中心設(shè)計師和項目隊長的集中培訓(xùn)溝通會，這樣可對以后工作的開展帶來很好的鋪墊，并拉近與設(shè)計師和項目隊長之間逐個建立客情關(guān)系的時間和減少客情成本。溝通會后逐個和項目隊長、設(shè)計師進(jìn)行拜訪，做進(jìn)一步的客情維護(hù)、講解家裝激勵政策等，挖掘?qū)Ψ綐I(yè)務(wù)信息并引導(dǎo)購買我司產(chǎn)品。給電工現(xiàn)金激勵時，最好不要在超市現(xiàn)場給（超市有嚴(yán)厲的處罰規(guī)定），而是定期收集小票、登記、審核，并通知電工到經(jīng)銷商處兌獎或由促銷員統(tǒng)一在經(jīng)銷商處兌獎后交與相關(guān)電工，促銷員一定要借此收集電工信息，協(xié)助辦事處做好以后的電工網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作（包括電話回訪、促銷信息短信群發(fā)、集中聯(lián)誼培訓(xùn)、郵寄資料等）。若電工一定要求在購買時就兌現(xiàn)獎金（一般出現(xiàn)在初次接觸時），則促銷員一定要提前和經(jīng)銷商溝通，在得到同意后方可執(zhí)行，防止促銷員先墊付，由于種種原因事后得不了報銷而影響促銷員銷售積極性。辦事處要協(xié)調(diào)經(jīng)銷商投入其他資源進(jìn)行裝潢中心的客情維護(hù)，如產(chǎn)品培訓(xùn)、家裝講座、聯(lián)誼活動、日常小禮品贈送等。六、超市促銷：1、全年超市促銷計劃：1）全年促銷主要圍繞53、56C這兩個超市專供系列進(jìn)行，且促銷方式進(jìn)行區(qū)隔：53系列以系列打折或返券類促銷為主，56C系列以五孔特價或買贈促銷為主。59／60系列以贈送高檔禮品促銷為主，不提倡特價或打折。2）每個促銷節(jié)點(diǎn)建議的促銷計劃：促銷方式一季度二季度三季度四季度五一、十一等節(jié)假日期間打折或返券類53系列9折53系列8.5折53系列8.8折53系列8.5折53系列8.5折，56系列8.5折特價或買贈類無56C系列五孔買一贈一56C系列五孔買一贈一56C系列五孔買一贈一56C系列五孔買一贈一，53系列五孔買二送一終端送禮類59／60系列送購買金額10%左右的高檔禮品無59／60系列送購買金額10%左右的高檔禮品無無市場推廣禮品購買53系列滿800元以上送工具箱等推廣禮品一個購買任何系列滿800元以上送工具箱等推廣禮品一個購買53／56C系列滿800元以上送工具箱等推廣禮品一個購買任何系列滿800元以上送工具箱等推廣禮品一個購買任何系列滿800元以上送工具箱等推廣禮品一個2、辦事處超市促銷方案制定流程：辦事處預(yù)測下月超市的銷量，并按公司下月最大支持的促銷點(diǎn)數(shù)計算出公司投入的促銷費(fèi)用總額辦事處預(yù)測下月超市的銷量，并按公司下月最大支持的促銷點(diǎn)數(shù)計算出公司投入的促銷費(fèi)用總額每月促銷員會議中，廣泛聽取促銷員對下月促銷活動的建議根據(jù)公司支持的費(fèi)用總額乘以2倍，得出下月超市可以制定的最大促銷力度每月促銷員會議中，廣泛聽取促銷員對下月促銷活動的建議根據(jù)公司支持的費(fèi)用總額乘以2倍，得出下月超市可以制定的最大促銷力度提前和超市采購溝通，了解是否有統(tǒng)一的促銷活動，若有，則考慮到下月整體促銷方案中。提前和超市采購溝通，了解是否有統(tǒng)一的促銷活動，若有，則考慮到下月整體促銷方案中。了解競品下月的促銷活動，使我司促銷更有針對性和競爭優(yōu)勢。了解競品下月的促銷活動，使我司促銷更有針對性和競爭優(yōu)勢。辦事處通過以上方式完成促銷方案制定前的市場調(diào)研，并最后制定出1－2套備選的促銷計劃（該計劃必須由辦事處出面進(jìn)行主導(dǎo)制定）辦事處通過以上方式完成促銷方案制定前的市場調(diào)研，并最后制定出1－2套備選的促銷計劃（該計劃必須由辦事處出面進(jìn)行主導(dǎo)制定）和經(jīng)銷商溝通，確定方案的可執(zhí)行性及費(fèi)用承擔(dān)等。和經(jīng)銷商溝通，確定方案的可執(zhí)行性及費(fèi)用承擔(dān)等。和重要超市門店促銷員進(jìn)行溝通，檢驗操作性及實(shí)效性，并征詢他們對方案的意見和建議（務(wù)必注意方案的保密性），然后最終確定一套主打的統(tǒng)一促銷方案和一套應(yīng)急補(bǔ)充的促銷方案。和重要超市門店促銷員進(jìn)行溝通，檢驗操作性及實(shí)效性，并征詢他們對方案的意見和建議（務(wù)必注意方案的保密性），然后最終確定一套主打的統(tǒng)一促銷方案和一套應(yīng)急補(bǔ)充的促銷方案。辦事處和經(jīng)銷商共同確定好最終的促銷方案后，辦事處通過OA形式向公司提交促銷申請及相關(guān)費(fèi)用支持。辦事處和經(jīng)銷商共同確定好最終的促銷方案后，辦事處通過OA形式向公司提交促銷申請及相關(guān)費(fèi)用支持。促銷方案公司同意后，辦事處通過傳真或發(fā)郵件形式向超市采購提交促銷方案、并力爭超市多承擔(dān)費(fèi)用比例，減少經(jīng)銷商的費(fèi)用投入。促銷方案公司同意后，辦事處通過傳真或發(fā)郵件形式向超市采購提交促銷方案、并力爭超市多承擔(dān)費(fèi)用比例，減少經(jīng)銷商的費(fèi)用投入。促銷執(zhí)行后，必須隨時跟進(jìn)執(zhí)行過程并評估實(shí)施效果，若未達(dá)到預(yù)期，則必須及時進(jìn)行方案調(diào)整，或啟動應(yīng)急促銷方案，確保取得好的促銷效果。促銷執(zhí)行后，必須隨時跟進(jìn)執(zhí)行過程并評估實(shí)施效果，若未達(dá)到預(yù)期，則必須及時進(jìn)行方案調(diào)整，或啟動應(yīng)急促銷方案，確保取得好的促銷效果。3、辦事處制定促銷計劃的建議表格：月份辦事處超市促銷計劃表競品促銷計劃SIEMENSTCL-LEGRAND其他品牌預(yù)計SIMON該月終端銷量（萬）公司預(yù)計投入費(fèi)用點(diǎn)數(shù)費(fèi)用總額（元）經(jīng)銷商預(yù)計投入費(fèi)用點(diǎn)數(shù)費(fèi)用總額（元）超市預(yù)計投入費(fèi)用點(diǎn)數(shù)費(fèi)用總額（元）促銷合計投入費(fèi)用點(diǎn)數(shù)費(fèi)用總額（元）對應(yīng)的當(dāng)月SIMON促銷計劃促銷競爭力分析對應(yīng)主打系列促銷后價格比較SIMONSIEMENSTCL-LEGRAND單開（元/只）五孔（元/只）系列打折力度（促銷單品除外）整單價格比較促銷方式吸引度4、促銷費(fèi)用投入分析：全場打折：計算方式：費(fèi)用投入點(diǎn)數(shù)＝全場打折點(diǎn)數(shù)。舉例：全場9折，則費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為10％2）單品買贈、特價：（1）計算方式：單品費(fèi)用投入點(diǎn)數(shù)＝單品投入（超市采購額）占該品種銷量比例*該品種占該系列銷量比例*該系列占所有系列銷量比例。（2）舉例1（單品買贈促銷）：促銷方式：53系列五孔買二送一若促銷后53系列五孔銷量占該系列比例為30％53占整個系列銷量比例為35％五孔費(fèi)用投入比例＝50%*0.8*30%*35％＝4.2％（3）舉例2：(單品特價促銷)：促銷方式2：53系列五孔特價：11.3元/只（買一送一力度）：若53系列五孔特價，促銷供價8.3元/只（原供價16.6元/只），53占整個系列銷量比例為35％.五孔費(fèi)用投入占終端銷量比例＝(16.6-8.3)/11.3*30%*35%＝7.7％。5、促銷活動執(zhí)行:1）促銷信息務(wù)必同時通過以下渠道進(jìn)行宣傳：通道促銷海報、對外發(fā)放的促銷DM手冊、門店入口的促銷信息公布欄等。2）特價品、買贈單品在開關(guān)通道入口處的地堆上展示銷售。3）促銷員要在貨架、端頭、堆頭之間多點(diǎn)銷售、擴(kuò)大銷售區(qū)域的范圍，增加第一時間接觸顧客的機(jī)會。4）門店外同時配合推廣活動、配合店內(nèi)促銷。5）周六、周日配備臨促到店內(nèi)協(xié)助銷售。6）隨時檢查超市促銷品的庫存狀況，不能出現(xiàn)缺貨，否則馬上下單跟催經(jīng)銷商送貨，保證促銷期間商品庫存的充足。7）辦事處通過巡店和電話溝通等方式隨時了解超市促銷執(zhí)行情況及效果，并根據(jù)情況的變化及時對促銷方案進(jìn)行調(diào)整，保證促銷達(dá)到預(yù)期效果。6、如何應(yīng)對超市單方面促銷:1）與超市采購保持密切的客情聯(lián)系，隨時了解其促銷動向，以便做到事前心里有數(shù)，并盡早和采購溝通我方的促銷方案，以便超市制定統(tǒng)一促銷時能提前考慮到我方計劃，能最大程度避免促銷沖突。盡量說服采購繼續(xù)執(zhí)行我司統(tǒng)一的促銷方案，不要額外再增加促銷、若該促銷將嚴(yán)重影響我司渠道政策，則辦事處和公司正式發(fā)文、提出反對意見，并表示不承擔(dān)所有相關(guān)費(fèi)用，而且有權(quán)停止供貨。若確實(shí)無法改變單方面促銷，則在促銷費(fèi)用上和超市溝通，盡量減少我司的承擔(dān)比例。若其他超市由于某個超市單方面的低價促銷而要求辦事處也提供相同力度的促銷，并不承擔(dān)任何費(fèi)用時，這是我們一定要強(qiáng)硬，并講明自身的難處，同時要和超市強(qiáng)調(diào)這只是超市階段性降低自身銷售毛利而進(jìn)行的單方面促銷，并沒有要求廠家支持費(fèi)用，所以我們也控制不了，我們只能去協(xié)調(diào)，溝通無效時也只能停止供貨。若其他超市不想犧牲銷量就只能自己去跟進(jìn)，但公司同樣也不會支持任何費(fèi)用，若超市強(qiáng)行降低超市采購價，廠家也不會供貨，七、超市門店推廣：1、臨促人員的選擇：1）調(diào)休的超市門店促銷員2）利用周末、節(jié)假日校外打工的大學(xué)生2、臨促人員信息的收集渠道：1）通過已用過的臨促大學(xué)生介紹2）通過市場上張貼用工廣告收集3）通過電話和學(xué)校后勤部勤工儉學(xué)中心聯(lián)系4）通過網(wǎng)上發(fā)布用工信息聯(lián)系等。3、臨促人員的選拔流程：1）助理電話通知臨促人員面試，通知人數(shù)最好為招聘人數(shù)的3倍以上2）在會議室進(jìn)行集中面試，首先第一輪測試是讓每個人當(dāng)著大家的面進(jìn)行3分鐘的自我介紹，闡述自己為何能勝任此崗位，優(yōu)勢在哪里？并舉例說明。通過次輪測試，可以考核臨促人員的形象、口頭表達(dá)力、自信心、親和力等個人素質(zhì)，并最終淘汰1/3不合格的人選。3）將進(jìn)入第二輪的人員分別進(jìn)行單獨(dú)測試，主要測試其銷售方面的技能和臨場應(yīng)變能力，測試方式：主考官任意選擇一個簡單的生活物品，如茶杯、筆等，然后讓應(yīng)聘人員通過5分鐘左右的時間向主考管進(jìn)行推銷，主考管要以顧客的身份進(jìn)行提問并故意提出一些刁難的問題。經(jīng)過次輪測試，再淘汰1/2的的人員。4）將順利通過第一、二輪測試的面試人員確定為最終招聘的臨促人員，并將他們留下來進(jìn)行西蒙產(chǎn)品及銷售技能的專業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)合格后根據(jù)推廣計劃安排到門店進(jìn)行工作，保證臨促人員的戰(zhàn)斗力。4、為提升臨促人員使用效果，辦事處應(yīng)對臨時促銷員制定相應(yīng)的推廣效果評估制度進(jìn)行考核并發(fā)放勞務(wù)費(fèi)：5、建議辦事處參考的臨促推廣人員績效考核表：臨時促銷員推廣績效考核表經(jīng)甲方（經(jīng)銷商）、乙方（臨時推廣促銷員）雙方友好協(xié)商，乙方在超市進(jìn)行門店推廣時自愿遵守以下規(guī)定：甲方對乙方發(fā)放的勞務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：1）固定費(fèi)用為元/天。2）工作態(tài)度考核激勵標(biāo)準(zhǔn)(S)為元/天，以實(shí)際發(fā)放的金額B為準(zhǔn)。3）帶顧客到超市內(nèi)購買并成交元以上/天，則發(fā)放獎金元/天。工作態(tài)度考核標(biāo)準(zhǔn)：考核項目R1R2R3R4R5不遲到、不早退按要求進(jìn)行衣著穿戴（其中必須身穿SIMON公司促銷圍裙）接待顧客時必須站著、且始終保持微笑，不許和顧客發(fā)生爭吵。工作時間內(nèi)不許玩手機(jī)、打鬧及隨意離開工作區(qū)域。主動接觸顧客，并按培訓(xùn)內(nèi)容準(zhǔn)確講解和演示。權(quán)重15％15％20％20％30％激勵獎金B(yǎng)B=S*(R1*15%+R2*15%+R3*20%+R4*20%+R5*30%)R1、R2、R3、R4、R5標(biāo)準(zhǔn)分為1，若任何一項未達(dá)到要求，則該項得分為0，且其中任何兩項為0時，則B=0，即沒有獎金。以上2條必須同時滿足方有效。八、超市產(chǎn)品出樣陳列標(biāo)準(zhǔn)：1、端頭出樣:主要以高端形象展示為主，只能出樣60、V8、地插系列，并配合充足的燈光效果，體現(xiàn)西蒙高檔產(chǎn)品的視覺沖擊力和品牌影響力。2、正常貨備出樣:分系列展示主推系列排在最前面價高產(chǎn)品排在最后面3、側(cè)板出樣:只能出樣一個系列（嚴(yán)禁幾個系列混雜出樣）、體現(xiàn)完整性。盡可能的展示一些功能性和專業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品：如電子類、酒店類，體現(xiàn)西蒙產(chǎn)品豐富性、專業(yè)性，吸引消費(fèi)者的眼球，滿足前往超市購物的高端客戶和行業(yè)客戶的需求。4、出樣技巧:由于每個產(chǎn)品系列的品種都很多，但超市每塊出樣板出樣數(shù)量卻有限，如百安居每塊出樣板只能出24個樣品，則出樣時需要掌握以下技巧：主打系列按常規(guī)購買頻率最高、且整單必不可少的品種進(jìn)行出樣其他系列出樣時，除該系列必須購買的品種要正常出樣外，還應(yīng)該補(bǔ)充主打系列使用頻率較小，但顧客偶爾還要購買的品種進(jìn)行出樣通過以上組合出樣方式盡可能將西蒙產(chǎn)品豐富性展示并銷售給終端客戶。九、超市費(fèi)用報銷管理規(guī)定：1、超市促銷補(bǔ)償?shù)姆绞剑恨k事處根據(jù)各自區(qū)域市場狀況制定有針對性的促銷活動（包括打折、返券、終端送禮等），公司審核同意后按終端銷售成本給予一定點(diǎn)數(shù)的折讓補(bǔ)償。2、待用折讓的使用：按公司規(guī)定執(zhí)行！3、經(jīng)銷商超市費(fèi)用的承擔(dān)比例：以09年超市經(jīng)銷商補(bǔ)充協(xié)議或OA申請為準(zhǔn)。4、超市費(fèi)用報銷憑證的有效來源:百安居：SCM網(wǎng)站系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)東方家園：超市網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)好美家：門店蓋章確認(rèn)的銷售明細(xì)數(shù)據(jù)家得寶：超市網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)居然之家：超市網(wǎng)站銷售數(shù)據(jù)或門店蓋章確認(rèn)的銷售明細(xì)數(shù)據(jù)其他超市：門店蓋章確認(rèn)的銷售明細(xì)數(shù)據(jù)5、超市財務(wù)對帳扣款相關(guān)信息:1)百安居財務(wù)服務(wù)熱線:8008200698扣款發(fā)票咨詢3364(馬先生)財務(wù)對帳咨詢3376(樓小姐)2)東方家園財務(wù)對帳、扣款及發(fā)票等相關(guān)咨詢8158(侯小姐)3)家得寶財務(wù)對帳、扣款及發(fā)票等相關(guān)咨詢3222(馬會計)6、超市費(fèi)用報銷憑證:1）促銷補(bǔ)償：（1）報銷封面（2）促銷OA申請（3）超市銷量有效憑證【超市網(wǎng)站上打印出來的或店內(nèi)系統(tǒng)拉出的原始的銷售明細(xì)，經(jīng)銷商和超市蓋章有效】2）經(jīng)銷商墊付端頭類廣告費(fèi)用補(bǔ)償：（1）報銷封面（2）端頭協(xié)議（3）端頭OA申請（4）端頭照片(5)扣款發(fā)票（6）扣款明細(xì)3）全國性超市框架協(xié)議中明確規(guī)定的所有固定費(fèi)用補(bǔ)償：（1）報銷封面（2）扣款發(fā)票（3）扣款明細(xì)（5）超市經(jīng)銷商補(bǔ)充協(xié)議或OA申請（6）報銷金額匯總表,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)4)全國性超市合同中的銷售費(fèi)用補(bǔ)償：（1）報銷封面（2）報銷金額匯總表,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)（3）超市經(jīng)銷商補(bǔ)充協(xié)議或OA申請（4）每季度對應(yīng)超市的超市銷售成本及經(jīng)銷商超市季度任務(wù)完成率5）超市電工推薦激勵補(bǔ)償(每個季度報銷一次)：（1）報銷封面（2）對應(yīng)時間段內(nèi)的超市購物小票原件【要求按順序依次粘貼在A4紙上】(3)報銷金額匯總表【需要有電工姓名、聯(lián)系方式、簽收確認(rèn)】,要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)6）促銷員專業(yè)指導(dǎo)費(fèi)用補(bǔ)償：（1）報銷封面（2）銀行匯款憑證原件（3）促銷員簽收匯總表，要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字,經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)7）促銷員通道銷量排名激勵補(bǔ)償：（1）報銷封面（2）辦事處提供等價值的發(fā)票（3）促銷員禮品簽收匯總表，要求辦事處經(jīng)理、超市商代簽字確認(rèn)8）門店推廣費(fèi)用補(bǔ)償：（1）報銷封面（2）OA申請（3）臨促人員費(fèi)用簽收表[姓名，聯(lián)系方式]（4）臨促人員身份證復(fù)印件（5）推廣照片備注:參照公司相關(guān)文件,將計辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的與不計辦事處和經(jīng)銷商有效業(yè)績的分開進(jìn)行報銷，防止使用混淆。6、公司通過以下方式對辦事處上報的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行核對:1）網(wǎng)站系統(tǒng)查詢2）每月CRM超市銷量查詢3）通道經(jīng)理電話側(cè)面抽查4）出差抽查門店如果公司通過以上方式調(diào)查出經(jīng)銷商虛假報高數(shù)據(jù)，則將對辦事處和經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。十、超市電子商務(wù)系統(tǒng)使用（百安居SCM系統(tǒng)）：（一）電腦配置及平臺登錄電腦配置為了保證大家能順利使用百安居SCM平臺，在開始操作之前，請確認(rèn)工作電腦是否安裝了以下軟件：操作系統(tǒng)：MicrosoftWindows2000/XP/2003/Vista瀏覽器：IE6.0或更高版本平臺登錄SCM平臺網(wǎng)站：WWW.BNQB2B.COM打開網(wǎng)頁后請根據(jù)百安居之前提供的供應(yīng)商資料，依次輸入使用者賬號，使用者密碼，安全密碼鎖密碼。注意：為保證賬號安全，若連續(xù)5次登錄失敗，安全密碼鎖將會被鎖，請及時致電百安居客服中心幫助解鎖；客服電話二）具體功能操作1.訂貨作業(yè)每天定時登錄系統(tǒng)平臺查詢新訂單，并在第一時間將其打印，及時安排經(jīng)銷商送貨?！居嗀泦我坏┍淮蜷_查看過，將不會再出現(xiàn)在“工作清單”上，請第一時間打印?！拷邮苡嗀泦魏?，先確認(rèn)是否能滿足訂貨單要求；若能滿足訂單需求送貨，則將訂貨單打印并安排送貨，送貨時必須攜帶訂貨單與送貨單；若不能按訂貨單需求送貨，務(wù)必在72小時內(nèi)與發(fā)單人員溝通，并將其溝通結(jié)果寫入平臺訂單中；收貨單門店收貨后，送貨人員會拿到一份收貨單，雙方簽字確認(rèn)后，即為結(jié)帳憑證；隨后在SCM平臺上也將看到同樣的一張收貨單。特單操作流程A．百送特單（送貨地址為百安居門店）操作流程與一般訂單一致，只是顧客已經(jīng)付款，供應(yīng)商應(yīng)優(yōu)先滿足特單到貨B．廠送特單（送貨地址為顧客指定地址）●若登錄SCM接收廠送訂單→送貨至顧客（回收紅聯(lián)單，顧客確認(rèn)簽字）→將實(shí)際交貨日期輸入平臺→去超市門店兌換結(jié)賬憑證●若登錄SCM接收廠送訂單→送貨至顧客（拒收）→將未交貨原因輸入平臺2.退貨作業(yè)收到退貨通知單后，須在5個工作日進(jìn)行回復(fù)處理；→選擇退貨方式（自行領(lǐng)會或百安居自行處理）→查看“退貨領(lǐng)取清單”掌握待辦退貨信息→當(dāng)待退貨通知單狀態(tài)為“待領(lǐng)退貨”時，可將退貨通知單打印出來，持蓋公章的退貨通知單去辦理退貨→退貨辦理完畢，拿退貨發(fā)貨單作為結(jié)賬憑證3.對賬作業(yè)點(diǎn)擊“日常作業(yè)”→“對賬作業(yè)”→“對賬明細(xì)報表”→“報表輸出”→根據(jù)對賬明細(xì)報表的內(nèi)容開具發(fā)票→在“發(fā)票輸入”中將開票信息錄入（包括發(fā)票編號，開票日期，含稅金額，未稅金額）→“產(chǎn)生匹配單”→點(diǎn)“報表輸出”打印匹配單→將匹配單、發(fā)票和對應(yīng)的結(jié)賬憑證裝訂，提交至百安居總部財務(wù)審核付款（三）管理分析通過訂單管理，退貨管理，銷售管理，庫存管理，充足率管理，促銷5方面的分析，可以了解產(chǎn)品訂貨，退貨，銷售，庫存，促銷等方面的信息。（四）其他超市的網(wǎng)站地址：東方家園：家得寶：十一、CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)錄入說明當(dāng)打開公司CRM系統(tǒng)后，先點(diǎn)擊銷售訂單界面，然后選擇新增銷量統(tǒng)計單，進(jìn)入錄入數(shù)據(jù)界面。有以下幾點(diǎn)需要注意：伙伴分類：請選擇超市門店；錄入訂單日期：時間選擇是錄入當(dāng)月銷量的任意一天；如1月初錄入12月份銷量，那么此時錄入的訂單日期應(yīng)該是12月的任意一天，而非1月份；請先錄入門店月終端銷量：即當(dāng)月對應(yīng)超市門店的終端流水實(shí)際銷量；超市門店通道排名：前3名的按門店實(shí)際排名填寫，若排名為第四名及第四名之后的或無排名的，請一律填寫為4；訂單金額：小于門店月終端銷量；訂單金額=門店月終端銷量*0.64訂單明細(xì)：各系列的訂單銷量之和=訂單金額備注：1）在每月5日之前務(wù)必將上月超市銷量數(shù)據(jù)準(zhǔn)確錄入CRM系統(tǒng)；2）當(dāng)超市商務(wù)人員錄入銷量之后，請各辦助理第一時間將數(shù)據(jù)審核完畢；第四章2009年超市手冊的解釋和執(zhí)行本制度自2009年1月1日起執(zhí)行，到本制度的解釋權(quán)歸SIMON電氣中國營銷總部營銷中心。SIMON電氣中國營銷總部營銷中心二零零九年一月一日辦事處超市業(yè)務(wù)管理相關(guān)表格附表1：SIMON超市費(fèi)用報銷申請表編號：日期：年月日報銷內(nèi)容（包括辦事處、超市名稱、費(fèi)用類別及時間段）經(jīng)銷商報銷金額或數(shù)量（必須寫明計算方式）報銷方式審批辦事處經(jīng)理超市部經(jīng)理財務(wù)部經(jīng)理營銷總監(jiān)總經(jīng)理報銷附件報銷憑證參照09年超市手冊及公司相關(guān)文件規(guī)定執(zhí)行附表2超市促銷員費(fèi)用報銷匯總表第季度編號：日期：年月日序號月份促銷員姓名聯(lián)系方式金額（元）備注合計超市商務(wù)人員簽字：辦事處經(jīng)理簽字：經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)：附表3電工激勵費(fèi)用報銷匯總表第季度編號：日期：年月日序號月份電工姓名聯(lián)系方式小票金額（元）報銷金額（元）公司承擔(dān)5%合計超市商務(wù)人員簽字：辦事處經(jīng)理簽字：經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)：附表4月份辦事處超市門店推廣計劃表推廣門店時間場次（次）臨促人員姓名、電話推廣道具推廣資料、禮品等分配數(shù)量（份）推廣門店時間場次（次）臨促人員姓名、電話影響人數(shù)（發(fā)放資料或介紹過的顧客）門店總銷量推廣產(chǎn)生銷量合計改進(jìn)建議1、2、3、推廣總結(jié)表：附件5：西蒙超市促銷員考核試題姓名：得分：填空（每空1分共40分）1、西蒙集團(tuán)創(chuàng)建于年，總部設(shè)在，國內(nèi)生產(chǎn)廠在。2、西蒙產(chǎn)品品質(zhì)保證:正常使用情況下機(jī)械類產(chǎn)品保證年，電子類產(chǎn)品年。西蒙開關(guān)連續(xù)開關(guān)次數(shù)可達(dá)到以上，插座次數(shù)在以上（超過國家標(biāo)準(zhǔn)）。3、西蒙開關(guān)材料采用聚碳酸脂俗稱簡稱，材料特點(diǎn)為：a、，b、，c、，d、4、插座銅件采用材料為，材料特點(diǎn)為：a、b、c、d、。5、插座保護(hù)門采用的獨(dú)特功能，開關(guān)觸點(diǎn)材料為。6、西蒙開關(guān)爬電距離大于國家標(biāo)準(zhǔn)的mm。，插座的雙孔壓板接線最大能壓緊平方的單股導(dǎo)線，60系列插座采用的接線結(jié)構(gòu)。7、西蒙開關(guān)翹板采取的結(jié)構(gòu)減滅電弧，傳統(tǒng)開關(guān)翹板采取的結(jié)構(gòu)。8、西蒙產(chǎn)品在全國最著名奧運(yùn)樣板工程為和，上海地區(qū)最有名的樣板工程為和。全國最有名的房地產(chǎn)公司也全部采用了西蒙開關(guān)。9、超市競爭品牌中，50系列主要的競爭對象為：西門子系列，TCL系列；58系列主要的競爭對象為：TCL系列，朗能系列；53系列主要的競爭對象為：西門子系列；60系列主要的競爭對象為：TCL系列，天基系列。10、86型開關(guān)的安裝孔尺寸為mm,地插的外觀尺寸為mm×mm，地插接線盒尺寸為mm(長)×mm（寬）×mm（深）二、問答題：（共40分）銀鎘合金觸點(diǎn)相比純銀觸點(diǎn)有什么優(yōu)勢？（3分）2、雙孔壓板接線結(jié)構(gòu)有哪些優(yōu)點(diǎn)？傳統(tǒng)的螺釘壓線結(jié)構(gòu)有那些缺點(diǎn)？（3分）西蒙開關(guān)和插座的一線通功能分別是什么？分別有什么優(yōu)點(diǎn)？（3分）4、50系列產(chǎn)品有那些主要賣點(diǎn)？（至少4個以上）（2分）5.53系列產(chǎn)品有哪些主要賣點(diǎn)？（至少4個以上）（2分）6、58系列產(chǎn)品有哪些主要賣點(diǎn)？（至少4個以上）（2分）7、59系列產(chǎn)品有哪些主要賣點(diǎn)？（至少4個以上）（2分）8、60系列產(chǎn)品有哪些主要賣點(diǎn)？（至少4個以上）（2分）請畫出兩個一開雙控開關(guān)控制一盞燈的接線圖：（3分）10、八芯信息插座的接線順序：（按顏色從左到右）（3分）11、競品價格填寫：西門子（遠(yuǎn)景、靈動系列）、TCL（K4.0、A6\A8系列）、梅蘭U/L系列的單開、五孔、空調(diào)插、電視、電話、電腦插的超市售價(原件)分別是多少？（5分）12、請問如何提高超市每單的客單價（每單售價）？（必須有10個以上的方法）（10分）1)、2)、3)、4)、5)、6)、7)、8)、9)、10)、三、請從實(shí)際工作中談一談從接觸顧客到最后成交需要哪些必須的步驟？及每個步驟當(dāng)中都各自運(yùn)用了哪些有效的銷售技巧？（20分） 附表6月份辦事處超市競品信息匯總表品牌系列原價(元/只）促銷活動實(shí)際成交價格（元/只）排名單開五孔電視電話電腦特價/買贈打折類禮品其他單開五孔其他SIMON5058535960SIEMENS遠(yuǎn)景靈動靈致TCL-LEGRANDK4.0A6A8MerlinGerinLUT&J雅致天爵OK銷量分析家裝中心銷量（萬）開關(guān)通道銷量（萬）SIMON銷量（萬）備注競品市場動態(tài)：2009年超市管理部手冊――SIMON電氣中國營銷總部營銷中心PAGEPAGE48附表7：家庭裝修室內(nèi)開關(guān)插座標(biāo)準(zhǔn)配置表建議開關(guān)配置（3房2廳）--53系列數(shù)量（個）1開1開雙控2開2開雙控3開五孔1開五孔四孔空調(diào)插電視插電話插電腦插一位音響插2位音響插合計電器插座預(yù)留配置客廳1115211112117電視機(jī)、DVD、公放、音響、數(shù)字電視機(jī)頂盒餐廳2136飲水機(jī)主臥251111111電視機(jī)、DVD、臺燈、充電器次臥25111110電視機(jī)、臺燈、充電器書房252111112電視機(jī)、電腦、上網(wǎng)解調(diào)器、臺燈、充電器廚房1337冰箱、吸油煙機(jī)、消毒柜、電飯煲、微波爐、榨汁機(jī)等主衛(wèi)112次衛(wèi)0前陽臺112臨時電器后陽臺123洗衣機(jī)、熱水器數(shù)量（合計）33421285644432170單價(元）17.1620.824.829.633.622.632.921.833.827.943.686.829.645.929金額（合計）51.4862.499.259.233.6632.8164.5130.8135.2111.6174.4260.459.245.92021銷量占比2.5%3.1%4.9%2.9%1.7%31.3%8.1%6.5%6.7%5.5%8.6%12.9%2.9%2.3%100.0%建議開關(guān)配置（2房2廳）--53系列數(shù)量（個）1開1開雙控2開2開雙控3開五孔1開五孔四孔空調(diào)插電視插電話插電腦插一位音響插2位音響插合計電器插座預(yù)留配置客廳1115211112117電視機(jī)、DVD、公放、音響、數(shù)字電視機(jī)頂盒餐廳2136飲水機(jī)主臥252111112電視機(jī)、電腦、上網(wǎng)解調(diào)器、DVD、臺燈、充電器次臥251111111電視機(jī)、電腦、臺燈、充電器廚房1337冰箱、吸油煙機(jī)、消毒柜、電飯煲、微波爐、榨汁機(jī)等主衛(wèi)112次衛(wèi)0前陽臺112臨時電器后陽臺123洗衣機(jī)、熱水器數(shù)量（合計）32421235533332160單價(元）17.1620.824.829.633.622.632.921.833.827.943.686.829.645.929金額（合計）51.4841.699.259.233.6519.8164.5109101.483.7130.8260.459.245.91760銷量占比2.9%2.4%5.6%3.4%1.9%29.5%9.3%6.2%5.8%4.8%7.4%14.8%3.4%2.6%100.0%2009年全國超市門店月終端銷量任務(wù)分配表（單位：萬）序號大區(qū)辦事處類型建材超市名稱1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計1華東上海百百安居滬太店1.03.02.02.02.02.523.52華東上海百百安居徐匯店1.52.02.019.03華東上海百百安居浦東店1.00.52.02.03.03.04.02.53.029.54華東上海百百安居楊浦店4.53.03.535.75華東上海百百安居顧戴店1.81.02.018.36華東上海百百安居梅川店1.52.01.518.07華東上海百百安居金橋店1.02.01.51.02.02.016.08華東上海百百安居閘北店1.02.01.51.01.51.515.09華東上海百百安居梅隴店2.02.02.018.810華東上海百百安居高競店1.01.51.01.00.51.01.51.01.011.111華東上海地九百家居大華店1.01.21.02.01.01.012.912華東上海地九百家居上南店1.52.01.01.01.01.014.113華東上海地九百家居莘莊店1.52.01.00.51.00.82.01.01.012.214華東上海地九百家居航華店1.02.53.026.215華東上海地九百家居松江店1.52.01.01.01.01.013.416華東上海地九百家居逸仙店1.52.01.02.01.01.014.417華東上海好好美家吳中店1.03.02.04.01.51.524.018華東上海好好美家南方店3.24.01.026.319華東上海好好美家曹安店1.52.01.21.01.00.82.01.01.012.920華東上海好好美家曲陽店1.52.01.00.51.01.02.01.01.012.621華東上海好好美家共江店16.222華東上海好好美家平?jīng)龅?.02.01.02.01.01.011.823華東上海好好美家金橋店15.924華東上海好好美家青浦店1.02.01.02.01.01.012.125華東上海好好美家錦繡店1.82.01.83.01.01.017.426華東上海好好美家奉賢店1.52.01.01.01.01.013.927華東上海好好美家斜土店1.52.01.00.81.01.22.01.01.213.528華東上海好好美家天山店1.01.51.00.81.01.011.829華東上海地建配龍1.01