推銷技術(shù)題庫同步訓(xùn)練課后習(xí)題章節(jié)練習(xí)題帶答案章末測(cè)試題復(fù)習(xí)題思考題17章全

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝！項(xiàng)目一推銷認(rèn)知一、單選題1．推銷人員最基本的職責(zé)是（A搜集市場(chǎng)信息）B溝通關(guān)系C銷售商品D提供服務(wù)2．推銷人員掌握產(chǎn)品知識(shí)的主要目的是（A豐富自己的知識(shí)）B為企業(yè)推銷產(chǎn)品D為顧客提供全面服務(wù)C更多地了解產(chǎn)品3．在談判中，推銷人員應(yīng)該從對(duì)方的用詞，語氣等洞察對(duì)方的心理，這要求推銷員具有敏銳的（A注意力）B觀察力C社交能力D判斷能力4．現(xiàn)在乃至將來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最有效的非價(jià)格手段是（）A產(chǎn)品的銷售服務(wù)C產(chǎn)品的包裝B產(chǎn)品的質(zhì)量D產(chǎn)品的品牌5．顧客相信精通產(chǎn)品，表現(xiàn)出權(quán)威性的推銷人員，可見推銷人員掌握（）是非常重要的。A用戶知識(shí)C產(chǎn)品知識(shí)B市場(chǎng)知識(shí)D專業(yè)知識(shí)6．真正的推銷大多是在第一次拒絕后才開始的，所以推銷人員應(yīng)擁有良好的（）A政治素質(zhì)C身體素質(zhì)B文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)D心理素質(zhì)7．推銷人員在有限的時(shí)間內(nèi)使顧客對(duì)商品產(chǎn)生興趣，這要求推銷人員具有良好的（）A社交能力B語言表達(dá)能力D表現(xiàn)能力C說服能力8．屬于推銷前服務(wù)的是（）A咨詢B保險(xiǎn)C裝卸D維修9．下列說法中正確的是()A推銷員的任務(wù)就是賺錢，不賺錢的買賣誰做。B推銷員的任務(wù)就是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打倒，這樣自己才能立起來。C推銷員的任務(wù)就是要做大市場(chǎng)份額，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率D推銷員的任務(wù)就是賣產(chǎn)品，只要能將產(chǎn)品賣給顧客就行。10．推銷人員應(yīng)改變賣完就分手的做法，這要求推銷員執(zhí)行的職責(zé)是（）A收集信息C提供服務(wù)B溝通關(guān)系D樹立形象11．推銷人員為顧客在購(gòu)買商品和運(yùn)輸方面提供條件，這屬于（）A推銷前服務(wù)C售后服務(wù)B推銷過程中服務(wù)D樹立形象12．推銷人員面對(duì)金錢要把握好原則，嚴(yán)于律己，這要求推銷員（）A政治覺悟高B具有強(qiáng)烈的事業(yè)心D良好的心理素質(zhì)C遵守職業(yè)道德A注意力B觀察力C判斷能力D記憶力）是指推銷人員具備（A判斷力）B自我管理能力C思考創(chuàng)造力Ｃ提供服務(wù)C裝卸D決策力Ｄ業(yè)績(jī)考核D維修15．以下不屬于推銷人員職責(zé)的是（Ａ收集信息Ｂ溝通關(guān)系16．屬于推銷前服務(wù)的是（））A咨詢B保險(xiǎn)）是人的意志力對(duì)于認(rèn)識(shí)事物的作用的結(jié)果。B觀察力C判斷力A注意力D決策力）是人們對(duì)所注意的事物特征有分析判斷能力和認(rèn)識(shí)能力。B觀察力C判斷力D決策力A注意力）是指對(duì)多個(gè)可行性方案進(jìn)行分析判斷與優(yōu)選的能力。A注意力B觀察力C判斷力D決策力D都關(guān)鍵）是推銷成功的關(guān)鍵A推銷前服務(wù)B推銷過程中服務(wù)C推銷后的服務(wù)21．銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人群與銷售業(yè)績(jī)一般的人群之間的平均智商值是基本相同的，反差最大的是（A是否自信）B心理素質(zhì)C表達(dá)能力D守信程度22．推銷人員掌握產(chǎn)品知識(shí)的主要目的是（A豐富自己的知識(shí)）B為企業(yè)推銷產(chǎn)品D為顧客提供全面服務(wù)C更多地了解產(chǎn)品23．人的生理和心理兩個(gè)方面?zhèn)€性特征的總和是（A素質(zhì)B思維C思想）D想象24．推銷人員要想推銷商品首先要（A推銷商品性能）B推銷自己D推銷商品為顧客帶來的利益C推銷企業(yè)員系統(tǒng)地了解顧客，這表明推銷人員應(yīng)該（）A通過對(duì)注意力的開發(fā)，使注意力集中到需要觀察的推銷對(duì)象或有關(guān)事物上B學(xué)會(huì)用全面、系統(tǒng)、聯(lián)系的觀點(diǎn)看事物C邊觀察邊思考，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的事與關(guān)鍵的人D對(duì)觀察的事物既要定性觀察又要定量分析二、多選題1．以下屬于推銷人員職責(zé)的是（Ａ收集信息）Ｂ溝通關(guān)系Ｄ業(yè)績(jī)考核Ｃ提供服務(wù)2．推銷人員在與顧客語言交流時(shí)必須注意的內(nèi)容包括（）A將所要說的問題進(jìn)行分析B說話內(nèi)容要與場(chǎng)合相適應(yīng)D善于傾聽C表現(xiàn)穩(wěn)重大方，最好不用形體表達(dá)3．推銷人員的穿著要遵循TPO原則，指的是依據(jù)（A顧客心理B時(shí)間C地點(diǎn)）選擇穿衣。D場(chǎng)合4．下列描述中正確的是（）A男士與女士握手，男士先伸手B男士與女士握手，女士先伸手C年輕者與年長(zhǎng)者握手，年輕者先伸手D年輕者與年長(zhǎng)者握手，年長(zhǎng)者先伸手5．推銷人員遵守職業(yè)道德，必須正確處理的關(guān)系包括（）A推銷人員與顧客B推銷人員與企業(yè)D推銷人員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C推銷人員與經(jīng)理6．推銷人員應(yīng)掌握的業(yè)務(wù)知識(shí)包括（）A產(chǎn)品知識(shí)B市場(chǎng)知識(shí)C用戶知識(shí)D企業(yè)知識(shí)7．提高推銷人員社交能力的方法包括（A培養(yǎng)健康的心態(tài)）B提高自身文化修養(yǎng)C平等待客，熱情服務(wù)D掌握語言、溝通技巧8．市場(chǎng)信息搜集的內(nèi)容包括（A市場(chǎng)情況B企業(yè)情況9．推銷人員應(yīng)具備的政治素質(zhì)包括（A強(qiáng)烈的事業(yè)心B遵守職業(yè)道德）C消費(fèi)者情況）D競(jìng)爭(zhēng)情況C政治覺悟高D良好的精神面貌）10．推銷人員遵守職業(yè)道德，必須正確處理的關(guān)系包括（A推銷人員與顧客C推銷人員與經(jīng)理B推銷人員與企業(yè)D推銷人員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、簡(jiǎn)答題1.什么是推銷？推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷有何關(guān)系？2.推銷的方式有哪些？具體含義是什么？3.推銷人員的職責(zé)有哪些？4.推銷活動(dòng)是由哪兒個(gè)基本要素構(gòu)成的？推銷活動(dòng)的主體和客體分別指什么？5.一個(gè)合格的推銷人員需要具備的素質(zhì)包括哪些？6.建立良好的企業(yè)形象要求推銷人員做到什么？7.優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)具備哪些能力？8.如何培養(yǎng)推銷人員的觀察力？四、綜合題1．李陽是一家食品經(jīng)銷企業(yè)的經(jīng)理，一天，他的秘書電話告訴他說A公司的推銷人員約見他。李陽聽說A公司的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，既然他們主動(dòng)上門，就告訴秘書說下午230240門開了，進(jìn)來一個(gè)人，穿一套皺皺巴巴的淺色西裝，左手袖口的紐扣缺了一顆，領(lǐng)帶在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污，黑色皮鞋沒有擦，看得見塵土，他說自己是A公司的推銷人員。李陽打量著他，心里在開小差。沒有聽清楚推銷方面的推銷禮儀？應(yīng)該如何做好這項(xiàng)工作？2①小品中趙本山扮演的賣拐者具備哪些推銷人員的素質(zhì)和基本能力？②這種推銷行為是否符合現(xiàn)代推銷理念？如何對(duì)推銷過程進(jìn)行改進(jìn)？項(xiàng)目一答案一、單選題1C2D3B4A9C5C10B15D20B25B6D7D8A11B16A21B12A17B22D13C18B23A14B19D24B二、多選題1ABC2ABD3BCD4BD5ABD6BCD7ABD8ACD9ABC10ABD三、簡(jiǎn)答題1．推銷是指推銷人員運(yùn)用一定的方法和技巧，幫助顧客購(gòu)買某種商品和勞務(wù)，一部分。2．可分為直接推銷方式和間接推銷方式兩種類型。直接推銷方式即人員推銷方種最直接、最有效的方式被廣泛利用，其具體形式有上門推銷、營(yíng)業(yè)推銷、會(huì)議推銷、電話推銷、信函推銷、陪購(gòu)?fù)其N；間接推銷方式即通常所說的非人員推銷種拉式推銷方式。該方式具有信息傳遞快、范圍廣、影響面大等特點(diǎn)，其具體形式有廣告推銷、營(yíng)業(yè)推廣推銷、公共關(guān)系推銷、企業(yè)形象推銷、網(wǎng)絡(luò)推銷等。3．推銷人員的職責(zé)有：尋找與發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)；開拓與進(jìn)入市場(chǎng)；溝通信息協(xié)調(diào)關(guān)系；開展推銷活動(dòng)，承接推銷任務(wù)；做好銷售服務(wù)工作。象是推銷活動(dòng)的主體，推銷物品是推銷活動(dòng)中的客體。5．政治素質(zhì)、文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)和身體素質(zhì)。四、綜合題（參考答案）1．首要任務(wù)是推銷自己。推銷人員沒有準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，也沒有注意服飾禮儀。推銷人員的服飾應(yīng)遵循整潔、應(yīng)己和TPO原則。男士穿西裝應(yīng)注意拆除標(biāo)簽，保持用好西裝口袋等。2．①他具備良好的觀察力、語言表達(dá)能力、表現(xiàn)能力、應(yīng)變能力以及良好的心理素質(zhì)，了解一定的心理學(xué)知識(shí)和推銷學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)。②不符合現(xiàn)代推銷理念，沒有考慮顧客需求，應(yīng)從顧客需求出發(fā)達(dá)成交易。項(xiàng)目二尋找顧客一、單選題1．推銷的起點(diǎn)是（A尋找顧客）B接近顧客D推銷準(zhǔn)備）C心理狀態(tài)2．推銷人員進(jìn)行推銷的前提和出發(fā)點(diǎn)是（A顧客的需要與欲望B顧客的購(gòu)買力D顧客的信用C顧客的決定權(quán)3．尋找顧客最基本的方法是（A中心開花法）B熟人訪問法D委托助手法）C直接訪問法4．借用“名人效應(yīng)”尋找顧客的方法是（A資料查閱法B委托助手法D廣告開拓法C中心開花法5．推銷人員小李在網(wǎng)上看到一條求購(gòu)信息，于是通過電子郵件迅速聯(lián)系顧客，這是（）A委托助手法C廣告開拓法B資料查閱法D現(xiàn)有顧客挖潛法6．為了對(duì)潛在顧客進(jìn)行有效的分析，找準(zhǔn)推銷對(duì)象，推銷人員必須（）A尋找顧客B顧客選擇C建立顧客檔案D做好推銷準(zhǔn)備7．推銷人員向顧客推銷完洗潔劑后又向其推銷新產(chǎn)品口香清新劑，這種方法是（）A熟人訪問法C查閱資料法B連鎖介紹法D現(xiàn)有顧客挖潛法8）有利于彌補(bǔ)推銷起步時(shí)技巧的不足，特別適合于初次推銷的人員A資料查閱法C廣告開拓法B直接訪問法D熟人訪問法9．某推銷人員向某商店推銷了3箱牛奶，到規(guī)定結(jié)款日收款發(fā)現(xiàn)該商店已被盤出，這是推銷人員忽視了對(duì)顧客（A需要與欲望）的鑒定造成的B購(gòu)買力C購(gòu)買決定權(quán)D信用10）是指人們沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)A需要C感覺B欲望D知覺動(dòng)是（）A收集顧客信息C顧客選擇B尋找顧客D接近顧客12．推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來可能顧客的方法是（）A熟人訪問法B連鎖介紹法D權(quán)威介紹法C現(xiàn)有顧客挖潛法13．推銷人員對(duì)顧客是否想購(gòu)買推銷品做出判斷，是指對(duì)顧客（）的鑒定A需要與欲望B購(gòu)買力D信用C購(gòu)買決定權(quán)14．顧客檔案的形式包括（A條文式和表格式C手工抄寫式和電腦存檔式15．條文式檔案的優(yōu)點(diǎn)包括（A內(nèi)容詳盡）B表格式和手工抄寫式D電腦存檔式和條文式）B簡(jiǎn)單名了D便于攜帶C重點(diǎn)突出）特別適合于初次推銷的人員。A查閱資料法C廣告開拓法B直接訪問法D熟人訪問法）也稱間接市場(chǎng)調(diào)查法。A查閱資料法C廣告開拓法B直接訪問法D熟人訪問法）可較快的取得有關(guān)顧客的信息。A查閱資料法C廣告開拓法B直接訪問法D熟人訪問法）也叫直接訪問法。A查閱資料法C廣告開拓法B地毯式訪問法D熟人訪問法20．以點(diǎn)帶面，全面推開的中心開花法描述的是哪一種方法（）A熟人訪問法C查閱資料法B廣告開拓法D中心開花法21．推銷人員在推銷寶馬汽車時(shí)尤其要鑒定（）A顧客決策權(quán)B顧客的信用C顧客的購(gòu)買力D顧客需要與欲望22．在實(shí)際工作中，一般多采用的顧客檔案形式是（）A條文式B表格式C手工抄寫式D電腦存檔23．利用廣告開拓法的關(guān)鍵是（A選準(zhǔn)廣告形式）B算準(zhǔn)廣告經(jīng)費(fèi)D選準(zhǔn)廣告媒體）C選準(zhǔn)廣告制作單位24．始終貫穿于尋找顧客全過程的是（A顧客選擇B處理顧客異議D接近顧客C與顧客洽談的方法是（）A熟人訪問法B連鎖介紹法D委托助手法C現(xiàn)有顧客挖掘法二、多選題1．尋找顧客的必要性體現(xiàn)在（）A彌補(bǔ)顧客流失B有利接近顧客D有利于順利洽談）C為擴(kuò)大銷售額提供保證2．以下關(guān)于直接訪問法的說法正確的是（A特別適合于初次推銷人員B磨煉推銷人員意志的最佳訓(xùn)練方法C適合于在不太了解某區(qū)域或行業(yè)的情況使用D針對(duì)性強(qiáng)，成功率高3．顧客檔案的內(nèi)容包括（A基本情況）B聯(lián)系方式D購(gòu)買情況C經(jīng)濟(jì)情況4．一名合格的潛在顧客應(yīng)具備（A對(duì)推銷品有需要與欲望C購(gòu)買決定權(quán)）B購(gòu)買力D購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)5．對(duì)顧客購(gòu)買力的鑒定包括（A推銷對(duì)象是否想購(gòu)買推銷品C推銷對(duì)象有無籌措資金能力6．屬于熟人訪問法優(yōu)點(diǎn)的是（A盡快產(chǎn)生推銷業(yè)績(jī)））B推銷對(duì)象有無支付能力D顧客對(duì)推銷品的需要量B有利于提高工作效率D彌補(bǔ)推銷技巧不足）C有利于自信心的培養(yǎng)7．不屬于對(duì)顧客購(gòu)買決定權(quán)鑒定的是（A推銷對(duì)象是否想購(gòu)買推銷品B對(duì)購(gòu)買決策人有巨大影響者D顧客對(duì)推銷品的需要量C推銷對(duì)象有無籌措資金能力8．權(quán)威介紹法的運(yùn)作步驟包括（A事先調(diào)查）B勤于聯(lián)絡(luò)，融入集體D找準(zhǔn)權(quán)威人物C直接與決策者或最具影響力者交談9．表格式檔案的優(yōu)點(diǎn)包括（A內(nèi)容詳盡）B簡(jiǎn)單名了D便于攜帶）C重點(diǎn)突出10．資料查詢法可以查閱的資料包括（A互聯(lián)網(wǎng)信息C統(tǒng)計(jì)資料B企業(yè)廣告D工商管理公告三、簡(jiǎn)答題1．什么是尋找顧客，其方法有哪些？2．請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來可能顧客的方法是什么？其優(yōu)、缺點(diǎn)有哪些？3．通過查閱各種資料來尋找顧客的方法是什么？可查閱的資料包括哪些？45．什么是顧客選擇，如何進(jìn)行顧客選擇？6．如何利用顧客檔案？7．顧客檔案的內(nèi)容有哪些？四、綜合題1．假設(shè)你銷售某種產(chǎn)品，價(jià)格在5000—10000元之間，主要顧客是小零售商，由于你對(duì)此地比較陌生無法親自去接觸他們，你將如何把他們變成你的潛在顧客？2．假如你是A省X公司的推銷人員，由于企業(yè)發(fā)展需要，企業(yè)決定把產(chǎn)品打入B省，因你曾就于B省某大學(xué)，認(rèn)識(shí)了B省的許多朋友。企業(yè)決定派你去開拓市場(chǎng)。請(qǐng)寫出詳細(xì)地尋找客戶的方案。3．王紅是“活力寶”兒童飲品的推銷員，起初，她只是騎上自行車，帶上推銷品和宣傳資料，向沿途的食品商廈、食品小商販等推銷，效果不理想。第二天，她沒有帶任何推銷品，只身來到和平路商業(yè)街。她一家食品店一家食品店的逛，貨，她還幫助卸貨、搬貨。第五天的中午，她剛幫助卸完貨，一位中年男人給她王紅終于得到一張購(gòu)進(jìn)20箱的訂單。問題：⑴王紅最初的推銷為什么不理想？⑵王紅逛食品店的目的是什么？⑶王紅尋找顧客的方法是什么？這種方法需要做哪些準(zhǔn)備工作？項(xiàng)目二答案一、單選題1A2A3C4B5B10A15A20D25C6B7D8D9D11B16D21C12B17A22B13A18A23D14A19B24A二、多選題1AC2BC7CD3ABCD8ABC4ABC5BC10ABCD6ACD9ABCD三、簡(jiǎn)答題1．尋找顧客是指在非確定性顧客群中尋找有可能并有能力購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或組織的活動(dòng)。方法有直接訪問法、連鎖介紹法、中心開花法、資料查閱法、廣告開拓法、個(gè)人觀察法、委托助手法、市場(chǎng)咨詢法、熟人訪問法、展會(huì)尋找法等。2．連鎖介紹法。優(yōu)點(diǎn)是避免了相對(duì)盲目性，針對(duì)性強(qiáng)，簡(jiǎn)便易行，成功率較高。名義拜訪新顧客，新顧客往往有“不看僧面看佛面”的想法，進(jìn)而接受推銷人員知顧客能介紹哪些新顧客，無法事先準(zhǔn)備，可能會(huì)打亂整個(gè)訪問計(jì)劃。3．資料查閱法?？晒┎殚喌馁Y料主要包括工商企業(yè)名錄、工商管理公告、企業(yè)廣告和公告、網(wǎng)絡(luò)信息、電話號(hào)碼簿、各種統(tǒng)計(jì)資料、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)、產(chǎn)品目錄和報(bào)刊資料等。主管和業(yè)務(wù)員、醫(yī)生、學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和教師等。優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)面廣，信息量大；有利于提高工作效率。5．顧客選擇指對(duì)潛在顧客進(jìn)行分析、鑒定、選擇，從中找出真正具有購(gòu)買可能的顧客的過程。通過顧客選擇，推銷人員可減少自己工作的盲目性，節(jié)省時(shí)間，需要（Authority6．在拜訪前，推銷人員可根據(jù)以上資料按照一定的標(biāo)準(zhǔn)將目標(biāo)顧客分級(jí)，根據(jù)人員利用這些資料可定期對(duì)顧客進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并提出改進(jìn)措施。7．基本情況，聯(lián)系方式，經(jīng)濟(jì)情況，購(gòu)買情況。四、綜合題（參考答案）1．①直接訪問法，對(duì)本地小零售商按地域逐家拜訪尋找顧客。②市場(chǎng)咨詢法，閱法，利用電話簿、互聯(lián)網(wǎng)等途徑搜集信息，尋找顧客。2．①熟人訪問法，推銷人員從認(rèn)識(shí)的人中尋找顧客，這種方法適合于在新的市場(chǎng)很難開展推銷工作的情形下使用，并且可利用朋友的連鎖介紹擴(kuò)大尋找范圍，何級(jí)數(shù)增加新顧客數(shù)目，適合于尋找各類顧客。31）沒有進(jìn)行顧客選擇，沒有找到適合的目標(biāo)顧客。（2）對(duì)顧客進(jìn)行比較、選擇、判斷，從而找出真正的目標(biāo)顧客。（3）直接訪問法。為使訪問更有效率，應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作，包括樹立自信，證明，設(shè)計(jì)好拜訪的時(shí)間，還要做到神態(tài)自然，舉止得體，給潛在顧客留下良好的第一印象。項(xiàng)目三推銷接近一、單選題1．產(chǎn)品接近法的最大特點(diǎn)是（）A讓推銷品作自我介紹，用推銷品的魅力吸引顧客B對(duì)接近陌生顧客十分有效C對(duì)難以接近的顧客十分有效D利用推銷品能給顧客帶來的益處，引起顧客的注意和興趣25萬元嗎？”其采用的是（）A饋贈(zèng)接近法C產(chǎn)品接近法B利益接近法D問題接近法3．潛在目標(biāo)顧客對(duì)推銷人員第一印象的好壞主要有兩大因素，分別是（）A外表和服飾C談吐和舉止B外表和禮儀D服飾和禮儀4．最方便、最快捷、最經(jīng)濟(jì)的約見顧客的方式是（）A當(dāng)面約見C廣告約見B電話約見D托人約見5．最能引起顧客注意力的接近顧客的方法是（）A推銷品接近法C介紹接近法B好奇接近法D表演接近法6．約見潛在顧客最好的緣由是（A慕名求見）B受人之托D從關(guān)注顧客出發(fā)C當(dāng)面請(qǐng)教7．推銷人員利用向潛在顧客請(qǐng)教問題的機(jī)會(huì)接近顧客，這屬于（）A問題接近法C好奇接近法B求教接近法D聊天與搭訕接近法8．賣高級(jí)領(lǐng)帶的推銷員在顧客面前把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)再輕易的拉平，這種方法是（）A推銷品接近法B利益接近法D表演接近法）C好奇接近法9．以下不屬于約見的主要內(nèi)容的是（A對(duì)象C緣由B時(shí)間和地點(diǎn)D談話內(nèi)容10．對(duì)個(gè)人潛在目標(biāo)顧客，推銷接近的最佳地點(diǎn)是（）A顧客家中C社交場(chǎng)所B工作單位D公共場(chǎng)合11．推銷人員為進(jìn)行推銷洽談，對(duì)潛在目標(biāo)顧客進(jìn)行的正式接觸或訪問，叫做（）A尋找顧客C約見顧客B推銷準(zhǔn)備D推銷接近）A了解顧客情況C意外情況準(zhǔn)備B心理準(zhǔn)備D知識(shí)準(zhǔn)備13．既簡(jiǎn)便易行又可加深雙方情感聯(lián)系的約見方式是（）A當(dāng)面約見B信函約見D托人約見C電話約見14．推銷洽談的第一步是（A尋找顧客）B推銷準(zhǔn)備D接近顧客C約見顧客15．介紹接近法包括（A直截了當(dāng)法與一見如故法C自我介紹法與他人引薦法）B一見如故法與自我介紹法D他人引薦法與直截了當(dāng)法16．對(duì)個(gè)人潛在目標(biāo)顧客需要了解的情況有（）A需求情況C組織情況B購(gòu)買行為情況D生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況17．托人約見的優(yōu)點(diǎn)有（A針對(duì)性強(qiáng)））））B有利于消除人際障礙D不容易引起誤會(huì)C推銷人員處于被動(dòng)18．托人約見的缺點(diǎn)有（A針對(duì)性強(qiáng)B有利于消除人際障礙D不容易引起誤會(huì)C推銷人員處于被動(dòng)19．廣告約見的優(yōu)點(diǎn)有（A針對(duì)性差B費(fèi)用低廉D針對(duì)性強(qiáng)C覆蓋面廣，效率高20．廣告約見的缺點(diǎn)有（A針對(duì)性差B費(fèi)用低廉D針對(duì)性強(qiáng)C覆蓋面廣，效率高21．運(yùn)用問題接近法的關(guān)鍵是（A實(shí)事求是的介紹商品對(duì)顧客益處C情真意切，切忌虛偽、造作）B刺激顧客的感覺器官D發(fā)現(xiàn)并提出有針對(duì)性的問題22．下列說法錯(cuò)誤的是（）A直截了當(dāng)?shù)募s見最簡(jiǎn)單、最常用且最易遭到拒絕B適宜在公共場(chǎng)所進(jìn)行約見拜訪的是一見如故法C針對(duì)性強(qiáng)、能迅速快捷的反饋潛在目標(biāo)顧客的意見和要求的是信函約見D當(dāng)面約見簡(jiǎn)便易行，適宜所有潛在顧客，但成功率較低23．信函外觀最基本的要求是（A封面美觀）B紙質(zhì)良好C符合郵寄標(biāo)準(zhǔn)D精心設(shè)計(jì)封面文字24．推銷洽談的第一步，是推銷人員與潛在目標(biāo)顧客正式推銷面談的前奏的是（）A尋找顧客B推銷接近C異議處理D顧客選擇25．最簡(jiǎn)單、最常用，但也最易遭到拒絕的約見方式是（）A托人約見B網(wǎng)絡(luò)約見D一見如故約見C直截了當(dāng)約見二、多選題1．約見的內(nèi)容包括（A時(shí)間和地點(diǎn)C方式）B對(duì)象D緣由2．對(duì)團(tuán)體潛在目標(biāo)顧客，推銷接近的合適地點(diǎn)是（）A顧客家中C社交場(chǎng)所B工作單位D公共場(chǎng)合3．通過滿足顧客求榮心理而接近顧客的方法是（）A贊美接近法C利益接近法B求教接近法D饋贈(zèng)接近法4．對(duì)團(tuán)體目標(biāo)顧客需要了解的主要情況有（）A基本情況B組織情況D購(gòu)買行為情況C生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況5．采用信函約見顧客時(shí)，要注意（A寫清收信人姓名、稱呼要準(zhǔn)確C文句生動(dòng)、簡(jiǎn)明扼要6．推銷接近方案的內(nèi)容包括（A對(duì)象）B強(qiáng)調(diào)顧客的收益性D提出面談的必要性））B時(shí)間、地點(diǎn)C緣由D具體的工作目標(biāo)7．屬于電話約見優(yōu)點(diǎn)的是（A針對(duì)性強(qiáng)B節(jié)省許多費(fèi)用C省時(shí)省力D有利于情感聯(lián)絡(luò)8．屬于使用饋贈(zèng)接近法應(yīng)注意的問題的是（）A投其所好B只作為媒介物C不追求禮品價(jià)值D手段要合情合理9．利用好奇接近法應(yīng)注意的問題是（A出奇制勝）B與推銷活動(dòng)有關(guān)D注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合C找準(zhǔn)顧客10．以下針對(duì)使用求教接近法的說法正確的是（）A少說多聽、態(tài)度誠(chéng)懇B手段要合情合理C先贊美、寒暄，再求教、推銷D適合于獨(dú)斷型的顧客三、簡(jiǎn)答題1．如何做好約見顧客前的準(zhǔn)備工作？2．什么是約見？約見的主要方式有哪些？3．如何進(jìn)行成功的電話約見?4.什么是推銷接近？推銷接近包括哪些內(nèi)容？5．什么是問題接近法，使用這種方法需要注意的問題是什么？6．接近顧客的方法有哪幾種？四、綜合題1．假設(shè)你是某化妝品公司的區(qū)域經(jīng)理，在你所管轄的區(qū)域有一家全國(guó)連鎖零售2．設(shè)計(jì)接近顧客方案你是一家大型形象設(shè)計(jì)公司的銷售員，22歲，剛大學(xué)畢業(yè)一年。最近經(jīng)理3天的時(shí)間設(shè)計(jì)出接近這三家客戶的方法，接近方法要有針對(duì)性、有效率。背景資料客戶多歲。他的聯(lián)絡(luò)類似推銷員的人物。他近期在城市形象設(shè)計(jì)、規(guī)劃、推廣建設(shè)方面時(shí)有舉動(dòng)，非常重視。客戶多歲，分管宣傳工作，比較保守。他經(jīng)常出差，辦公電話由秘書接轉(zhuǎn)，隨身電話號(hào)碼少有人知道；他對(duì)企業(yè)形象建設(shè)認(rèn)識(shí)不足；但是他最近學(xué)習(xí)了日本鋼鐵企業(yè)形象的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，大有觸動(dòng)?？蛻魵q，化學(xué)教授，性格內(nèi)向。他的女兒正在這六、周日家里從不接生人的電話。但是，這位校長(zhǎng)經(jīng)常收看電子郵件。據(jù)調(diào)查，這所大學(xué)因形象建設(shè)較差，本年度招生數(shù)量有所下降。你們公司的座椅質(zhì)量可靠嗎？”問題：①推銷人員使用的哪種方法接近顧客？②使用這種方法需要注意的問題是什么？你會(huì)滿意嗎？”問題：①推銷人員接近顧客的方法是什么？②運(yùn)用此方法的關(guān)鍵是什么？項(xiàng)目三答案一、單選題1A2B7B3B8D4B5D10A15C6D9D11D12C17B22C13A18C23C14D19C24B16A20A21D25C二、多選題1ABD2BCD7ABD3AB4ABCD9ABD5ABCD10ACD6ABD8ABC三、簡(jiǎn)答題1．全面、熟練地掌握所在企業(yè)的有關(guān)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，了解目標(biāo)顧客的情況，制定接近計(jì)劃，物品準(zhǔn)備，心理準(zhǔn)備和儀表準(zhǔn)備。2．約見是指事先征得潛在顧客同意見面洽談的行動(dòng)過程。方式有當(dāng)面約見、信函約見、電話約見、托人約見、廣告約見和網(wǎng)絡(luò)約見。3．電話約見成功的關(guān)鍵在于推銷人員必須懂得打電話的技巧：首先，要精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，激起對(duì)方足夠的好奇心，使他們有繼續(xù)交談的愿望；其次，約見事由要充分，用詞簡(jiǎn)明精煉；第三，態(tài)度要誠(chéng)懇，語氣平緩、親切；第四，掌握電話約見的基本步驟，電話約見的一般步驟包括：?jiǎn)柡?、介紹自己和公司、感謝顧客傾聽、道明約見目的、確定約見時(shí)間和地點(diǎn)、再一次致謝。4.所謂推銷接近是推銷人員為進(jìn)行推銷洽談，對(duì)潛在目標(biāo)顧客進(jìn)行的正式接觸要有：介紹接近法、產(chǎn)品接近法、利益接近法、表演接近法、贊美接近法、饋贈(zèng)接近法、問題接近法、好奇接近法、求教接近法、震驚接近法。5．問題接近法主要是通過推銷人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形繼而引發(fā)討論來吸引顧客，從而轉(zhuǎn)入推銷面談。推銷人員在提問與討論中應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：第一、提出的問題應(yīng)表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問句，以免顧客聽來費(fèi)解或誤解。第二、提出的問題應(yīng)突出重點(diǎn)，扣人心弦，而不可隔靴搔癢，拾人牙慧。6．介紹接近法、產(chǎn)品接近法、利益接近法、表演接近法、贊美接近法、饋贈(zèng)接近法、問題接近法、好奇接近法、求教接近法、震驚接近法。四、綜合題（參考答案）1．約見信函要點(diǎn)：①稱呼；②問候及介紹；③約見內(nèi)容（突出主題、顧客受益、的原因，即列出通話中要告訴顧客的內(nèi)容；④向顧客提問；⑤約見顧客。2．①顧客A，采用信函約見顧客，顧客公務(wù)繁忙、時(shí)間緊張，宜開門見山、直入主題，可采用產(chǎn)品接近法。需要準(zhǔn)備其他城市營(yíng)銷案例的資料。②顧客B，采用電話約見顧客，顧客為企業(yè)經(jīng)理，較注重投入產(chǎn)出，可采用利益查統(tǒng)計(jì)資料）的資料。③顧客C，采用網(wǎng)絡(luò)約見顧客，可采用求教接近法接近，也可采用震驚接近法提示。需要準(zhǔn)備因?yàn)樾蜗蟛顚?dǎo)致招生困境的學(xué)校的案例資料。3．求教接近法。使用這種方法需要注意：第一、美言在先、求教在后；第二、求教在前、推銷在后；第三、虛心誠(chéng)懇，洗耳恭聽。4最能引起顧客共鳴的問題。項(xiàng)目四推銷洽談一、單選題1（）A誘導(dǎo)法B演示法C間接提示法D直接提示法2．具有方便省力又能生動(dòng)形象的向顧客傳遞推銷信息的方法是（）A文字、圖片演示法C產(chǎn)品演示法B行動(dòng)演示法D顧客操作演示法3．推銷人員的推銷洽談必須針對(duì)顧客不同的購(gòu)買目的和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，這要求推銷人員遵循（A針對(duì)性C差異性）原則B傾聽性D參與性4．推銷人員用自己的信心、熱心和誠(chéng)心感染顧客指的是推銷洽談中的（）原則A誠(chéng)實(shí)性C傾聽性B鼓動(dòng)性D參與性5．推銷人員在推銷洽談中使用讓顧客親自操作演示法最應(yīng)該注意的問題是（）A演示的資料必須是真實(shí)可靠的C突出推銷重點(diǎn)B講解清楚操作要領(lǐng)D選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和顧客6．推銷滅火劑的銷售員在自己的手上途滿滅火劑，然后用點(diǎn)燃的噴燈對(duì)自己的手噴，他使用的是（A直接提示法）B間接提示法D證明演示法C產(chǎn)品演示法7．燈光設(shè)備的推銷人員向顧客描述這套設(shè)備會(huì)使顧客的商店顯得更加闊氣并且會(huì)吸引許多的顧客，這種方法是（A直接提示法）B間接提示法D聯(lián)想提示法C積極提示法8．一斤茶葉400多元，銷售人員在報(bào)價(jià)時(shí)說每?jī)?0多元，這使用的是（）A以較小單位報(bào)價(jià)C用分解法報(bào)價(jià)B用比較法報(bào)價(jià)D用尾數(shù)報(bào)價(jià)9．推銷人員向顧客說明現(xiàn)在購(gòu)買產(chǎn)品可獲得10%的價(jià)格優(yōu)惠及新品試用機(jī)會(huì)，其使用的是（）A直接提示法C積極提示法B間接提示法D消極提示法10．采用步步為營(yíng)，平穩(wěn)讓步，適合缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷人員使用的讓價(jià)方式是（）A正拐式C階梯式B反拐式D山峰式11．推銷人員向顧客介紹皮鞋的面料和做工來證明它的品質(zhì)，這屬于（）A積極提示法B直接提示法D間接提示法C消極提示法12．以下屬于間接提示法的是（）A農(nóng)夫果園番茄汁采用新疆番茄，日照12小時(shí)B去頭屑，用雨潔C眼明、腦快、身體棒，雅士利嬰幼兒奶粉D康泰克，24小時(shí)緩解感冒）A積極提示法C直接提示法B消極提示法D間接提示法14．章光101生發(fā)精在1992年利用法國(guó)總統(tǒng)密特朗來華訪問之機(jī)，向密特朗夫101）A直接提示法B間接提示法D聯(lián)想提示法C明星提示法15．以下不屬于推銷洽談原則的是（A針對(duì)性）B參與性D誠(chéng)實(shí)性C情感性16．在推銷洽談中，推銷人員應(yīng)遵循的最基本的行為準(zhǔn)則是（）A誠(chéng)實(shí)性C傾聽性B鼓動(dòng)性D針對(duì)性是（）A誘導(dǎo)法B明星提示法D產(chǎn)品演示法C間接提示法18．推銷人員通過擺事實(shí)、講道理，使顧客放棄異議，雙方取得共識(shí)的過程是（）A推銷接近C說服顧客B約見D尋找顧客19．讓顧客確認(rèn)自己對(duì)推銷品有需求，一般為推銷洽談目標(biāo)的（）A第一級(jí)目標(biāo)C第三級(jí)目標(biāo)B第二級(jí)目標(biāo)D第四級(jí)目標(biāo)去，其采用的洽談方法是（A介紹法）B演示法D提示法C誘導(dǎo)法目標(biāo)的方法是（A經(jīng)驗(yàn)說服法C以退為進(jìn)法）B事實(shí)說服法D登門檻術(shù)22．先提一個(gè)較高的要求，再作讓步提出真實(shí)的推銷目標(biāo)的方法是（）A經(jīng)驗(yàn)說服法C以退為進(jìn)法B事實(shí)說服法D登門檻術(shù)策略是（）A推銷自己，贏得好感與信任C以退為進(jìn)B耐心傾聽，以理服人D向顧客發(fā)出“最后通牒”）24．以下對(duì)于自我評(píng)判法的描述不正確的是（A既說產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，也說產(chǎn)品的缺點(diǎn)C推銷人員掌握評(píng)判權(quán)B用適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)D把推銷品利弊分析透息，這屬于（A特征）B優(yōu)勢(shì)D證據(jù)C利益二、多選題1．使用產(chǎn)品演示法應(yīng)注意的問題包括（A選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)）B語言溫和、婉轉(zhuǎn)D鼓勵(lì)顧客參與）C突出重點(diǎn)2．推銷人員遵循誠(chéng)實(shí)性原則要做到（A講真話，實(shí)事求是B出示身份證明D貨真價(jià)實(shí)C表示誠(chéng)意與興趣3．選擇明人提示法進(jìn)行推銷洽談時(shí)應(yīng)注意的問題是（）A明星具有一定的知名度和美譽(yù)度C明星與推銷品有內(nèi)在聯(lián)系B要有助于引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想D明星與推銷品的關(guān)系真實(shí)4．推銷洽談時(shí)推銷人員需要攜帶的推銷工具包括（）A推銷品及模型B文字圖片資料D顧客資料C推銷證明資料5．推銷人員遵循誠(chéng)實(shí)性原則包括（A講真話，實(shí)事求是C表示誠(chéng)意與興趣6．推銷洽談?dòng)?jì)劃的內(nèi)容包括（A確定目標(biāo)）B出示身份證明D貨真價(jià)實(shí)）B確定時(shí)間、地點(diǎn)D選擇方法C確定緣由7．演示法包括（A產(chǎn)品演示法C證明演示法8．提示法包括（A直接提示法C明星提示法））B文字圖片演示法D直接演示法B證明提示法D聯(lián)想提示法9．產(chǎn)品介紹的FABE公式里的要素包括(A特征)B優(yōu)勢(shì)C利益D證據(jù)10．使用證明演示法需要注意的問題有（A做好充足的準(zhǔn)備）B要實(shí)事求是D與推銷品的關(guān)系真實(shí)C與推銷品有內(nèi)在聯(lián)系三、簡(jiǎn)答題1．什么是推銷洽談，推銷洽談的任務(wù)有哪些？2．推銷洽談的程序有哪些？3．什么是說服顧客？說服顧客的方法有哪些？4．推銷洽談的方法主要有哪幾種？5．使用產(chǎn)品演示法時(shí)需要注意的問題有哪些？6．如何做好推銷洽談的準(zhǔn)備工作？7．推銷洽談的策略有哪些？四、綜合題1．請(qǐng)為下列產(chǎn)品制定洽談方案，選擇合適的介紹與展示產(chǎn)品的方法，做好充足的準(zhǔn)備工作。①陶瓷餐具產(chǎn)品的洽談方案②健身按摩器產(chǎn)品的洽談方案③房地產(chǎn)產(chǎn)品的洽談方案④小型轎車產(chǎn)品的洽談方案⑤男士西裝產(chǎn)品的洽談方案⑥人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的洽談方案2．某地板清潔劑的推銷人員林某正準(zhǔn)備走進(jìn)客戶的大門去推銷時(shí)，又把事先準(zhǔn)（2）林推銷員說服顧客的方法是什么？（3）林推銷員為推銷洽談做了哪些準(zhǔn)備工作？3．某商場(chǎng)洗衣機(jī)推銷員接待一位想要購(gòu)買洗衣機(jī)的顧客。顧客：這種洗衣機(jī)噪音大嗎？我最討厭噪音大的洗衣機(jī)，太吵人了。推銷人員：我們這臺(tái)洗衣機(jī)是超靜音設(shè)計(jì)的，您可以聽一聽。（一邊說一邊開動(dòng)了盛有水和衣物的洗衣機(jī)）顧客：嗯，還不錯(cuò)，聲音挺輕的，可它的價(jià)格也太高了。推銷人員“俗話說一分錢一分貨，這種洗衣機(jī)是我們專為北方居民設(shè)計(jì)的節(jié)水型全自動(dòng)洗衣機(jī)，買著貴，用著便宜。它的電機(jī)是進(jìn)口的，比普通洗衣機(jī)壽命長(zhǎng)一倍，而且我們免費(fèi)送貨、安裝，定期維修和保養(yǎng)，保證您買的放心，用的滿意。顧客：那我來一臺(tái)吧。（2）除此之外，你認(rèn)為還可使用哪些方法？項(xiàng)目四答案一、單選題1C2A7D3A8A4B9A5B6D10C11D16A21D12A17C22C13C18C23B14C19A24C15C20B25B二、多選題1ACD2ABD7ABC3ACD8ACD4ABC5ABD6ABD9ABCD10ABC三、簡(jiǎn)答題1．推銷洽談，是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段向顧客傳遞推銷信息，并設(shè)法說服顧客購(gòu)買推銷品的協(xié)商過程。推銷人員需要完成以下幾個(gè)方面的任促使顧客做出購(gòu)買決定。2．一場(chǎng)完整的推銷洽談，大致可分為準(zhǔn)備階段、開局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階的統(tǒng)一起來，增強(qiáng)洽談的整體效果。3．說服顧客是推銷的核心，是推銷人員通過擺事實(shí)、講道理，使顧客放棄異議，事實(shí)說服法、以情感人法、登門檻術(shù)、以退為進(jìn)法。4．推銷洽談的方法可以分為誘導(dǎo)法、提示法和演示法三種。誘導(dǎo)法，是指推銷推銷洽談方法。提示法可分為直接提示法、間接提示法、積極提示法、消極提示文字或圖片演示法等。容、方法、時(shí)間、地點(diǎn)等。第三、應(yīng)根據(jù)推銷洽談進(jìn)展的需要，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行演示。第四、應(yīng)注意演示的步驟與藝術(shù)，最好是邊演示邊講解，并注意演示特殊功能與主要的差別優(yōu)勢(shì)，以取得良好的演示效果。6．收集整理信息，確定洽談目標(biāo)，擬定洽談方案，洽談時(shí)間及地點(diǎn)的安排，洽談人員的安排，推銷洽談的進(jìn)度，推銷洽談的主要策略。7．以退為進(jìn)策略，綿里藏針策略，兵不厭詐策略，最后通牒策略，先發(fā)制人策略，討價(jià)還價(jià)策略。四、綜合題（參考答案）1．①文字演示法、圖片演示法、聯(lián)想提示法；②行動(dòng)演示法、邏輯提示法；③聯(lián)想提示法、邏輯提示法、其他演示法；④聯(lián)想提示法、邏輯提示法、行動(dòng)演示法；⑤明星提示法、產(chǎn)品演示法、文字演示法、圖片演示法；⑥積極提示法、消極提示法。2．①直接提示法、產(chǎn)品演示法；②事實(shí)說服法；③心理準(zhǔn)備，工具準(zhǔn)備，策略準(zhǔn)備。3．①直接提示法、產(chǎn)品演示法；②積極提示法、消極提示法、明星提示法、聯(lián)想提示法、文字圖片演示法。項(xiàng)目五處理異議一、單選題A補(bǔ)償處理法）是最佳的B轉(zhuǎn)化處理法D預(yù)防處理法C忽視處理法2）A價(jià)格異議C權(quán)力異議B需求異議D財(cái)力異議3．當(dāng)顧客對(duì)推銷人員說“我沒有時(shí)間”的時(shí)候，推銷人員應(yīng)（）A利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向顧客施壓C利用良機(jī)激勵(lì)顧客B簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)推銷D提供滿意的服務(wù)4．推銷人員處理顧客異議時(shí)必須首先遵守的原則是（）A寬宏大量面帶微笑B尊重顧客永不爭(zhēng)論C傾聽、多問、找出異議原因D站在顧客的立場(chǎng)上想問題5．為了避免怠慢顧客，導(dǎo)致顧客對(duì)推銷人員失去信任而堅(jiān)定自己的觀點(diǎn)，推銷人員應(yīng)（）A在顧客提出異議前及時(shí)答復(fù)C推遲回答顧客的異議B立即回答顧客的異議D不予解答顧客的某些異議6．下列選項(xiàng)中，由于顧客決策權(quán)有限而引起的顧客異議是（）A保險(xiǎn)都是騙人的B我們一直喝樂樂飲料C我們還需要商量一下D你們的商品不適合我們7．顧客提出“不需要推銷品”的異議時(shí)，最可能的原因是（）A不了解推銷品B以前曾用過，但不太好用D已擁有類似產(chǎn)品C想獲得好處的借口8是（）A問題引導(dǎo)法C肯定否定法B優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法D小點(diǎn)成交法9．推銷人員向顧客提供例證，并強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)收益是處理顧客的（）A貨源異議B時(shí)間異議D推銷人員異議C權(quán)力異議10．在以下（）情況下，推銷人員最好推遲回答顧客的異議A讓顧客感覺推銷員善解人意C為節(jié)約時(shí)間，進(jìn)行有效推銷B回答異議會(huì)影響推銷計(jì)劃D避免怠慢顧客了興趣，這一點(diǎn)要求推銷人員在工作中遵從（A尊重顧客永不爭(zhēng)論）原則B站在顧客的立場(chǎng)上想問題D將顧客異議看作推銷成功的路標(biāo)C傾聽、多問、找出異議原因法是（）A轉(zhuǎn)化處理法C問題引導(dǎo)法B優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法D間接否定法）A真實(shí)原因C具體內(nèi)容B科學(xué)依據(jù)D心理狀態(tài)14．推銷人員使用優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法是建立在顧客異議具有（）的基礎(chǔ)上A合理性C無效性B不理解性D爭(zhēng)議性）方面的異議A價(jià)格異議C權(quán)力異議B需求異議D財(cái)力異議16．使用舉例說明法處理顧客異議時(shí)應(yīng)注意的問題是（）A例證的選擇最好是名人B例證選擇適宜C盡量不讓顧客與舉例中的顧客聯(lián)系D不盲目認(rèn)同顧客的異議17．推銷人員處理權(quán)力異議時(shí)的首要問題是（）A請(qǐng)顧客試用C適當(dāng)降價(jià)B越級(jí)推銷D辨別真假?zèng)Q策者）A問題引導(dǎo)法C逐日核算法B優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法D舉例說明法19．有個(gè)推銷人員處理顧客“我們不想進(jìn)別的公司的貨”的異議時(shí)，對(duì)顧客說：處理顧客的（A需求異議C權(quán)力異議）B財(cái)力異議D貨源異議20．先發(fā)制人，有效的阻止顧客異議的方法是（）A真誠(chéng)傾聽法C優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法B逐日核算法D預(yù)防法21．推銷人員要善于運(yùn)用比較法引起顧客的興趣是處理顧客的（）A貨源異議C權(quán)力異議B時(shí)間異議D推銷人員異議22．每噸水泥300元，明智的推銷人員以每袋15元的價(jià)格向顧客報(bào)價(jià)，這是推銷人員采用（A逐日核算法C優(yōu)惠價(jià)策略）處理價(jià)格異議B小計(jì)量單位報(bào)價(jià)D相對(duì)價(jià)格策略23．對(duì)于擁有購(gòu)買決策權(quán)而提出權(quán)力異議的顧客應(yīng)采取的推銷策略是（）A善待顧客力爭(zhēng)得到幫助C越級(jí)推銷B擺正心態(tài)D在價(jià)格、服務(wù)方面做出讓步24．當(dāng)顧客對(duì)推銷人員說“我沒有時(shí)間”的時(shí)候，推銷人員應(yīng)（）A利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向顧客施壓C利用良機(jī)激勵(lì)顧客B簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)推銷D提供滿意的服務(wù)25．當(dāng)遇到顧客提出明顯錯(cuò)誤且影響成交的異議時(shí)應(yīng)采?。ǎ〢直接否定法C舉例說明法B間接否定法D裝聾作啞法二、多選題1．處理價(jià)格異議應(yīng)注意的問題有（A盡早提出價(jià)格）B得知顧客財(cái)力不足時(shí)不要立即降價(jià)C不要否定顧客的價(jià)格異議D不要輕信顧客的價(jià)格異議2．顧客異議產(chǎn)生的原因有（A顧客方面）B推銷品方面D企業(yè)方面C推銷人員方面3．下列哪些情況推銷人員可以推遲回答顧客的異議（A推銷人員觀察到顧客馬上就會(huì)提出某種異議B推銷人員不想反駁顧客）C顧客的異議可能隨著洽談的進(jìn)行而轉(zhuǎn)化、消失D推銷人員沒有足夠資料做說服性回答4．使用舉例說明法處理顧客異議時(shí)應(yīng)注意的問題是（）A例證的選擇最好是名人C不盲目認(rèn)同顧客的異議5．源于顧客一方的異議包括（A產(chǎn)品異議B例證選擇適宜D盡量讓顧客與舉例中的顧客聯(lián)系）B需求異議D財(cái)力異議C權(quán)力異議6．以下不屬于從推銷品方面產(chǎn)生顧客異議的是（）A推銷品的質(zhì)量B推銷品的價(jià)格C推銷品所在企業(yè)的知名度7．顧客壓價(jià)的主要目的包括（A對(duì)商品不了解D推銷品的銷售服務(wù)））B心理上的自我滿足感D希望撈到點(diǎn)額外的好處C希望買到物有所值的商品8．問題引導(dǎo)法的優(yōu)點(diǎn)不包括（A避免冷場(chǎng)B找出異議的真正原因D利于成交C有助于重點(diǎn)推銷9．顧客提出財(cái)力不足的真實(shí)含義包括（A顧客確實(shí)沒有足夠的資金付款C顧客無權(quán)決定）B顧客暫時(shí)無資金付款D顧客本身不存在支付困難10．對(duì)于無財(cái)力支付貨款的顧客，推銷人員采取的措施是（）A以禮相待，表示理解B將顧客發(fā)展為潛在目標(biāo)顧客D提供貨款擔(dān)保C幫助顧客發(fā)掘潛在資金三、簡(jiǎn)答題1．什么是顧客異議？其產(chǎn)生的原因有哪些？2．常見的顧客異議類型有哪些？3．如何處理價(jià)格異議？4．如何處理顧客的貨源異議？5．如何處理顧客的時(shí)間異議？6．常用的處理顧客異議的方法有哪些？并理解其含義。四、綜合題1．識(shí)別以下顧客異議，并給出解決方案。①顧客A②顧客B③顧客C④顧客D⑤顧客E⑥顧客F32.86易的包裝，降低了價(jià)格。要不，它就會(huì)賣五十多元了。這種生活日用品以實(shí)用為32.8李明說服，訂購(gòu)了500只黏性清潔器。問題：①推銷人員遇到哪種顧客異議？②推銷人員如何處理此種異議？③顧客產(chǎn)生這種異議的原因包括哪些?④推銷人員運(yùn)用的處理方法包括哪些?3．小王在和一個(gè)需要復(fù)印機(jī)的客戶會(huì)面前查閱了顧客檔案，注意到這名顧客一印機(jī)價(jià)格相比還是低的。顧客搖了搖頭，于是小王留下了聯(lián)系電話和有關(guān)資料，請(qǐng)顧客過一段時(shí)間再答復(fù)。不久，小王做成了這筆生意。問題：①在推銷過程中，顧客提出了哪些異議？小王是怎么處理的？②小王怎樣靈活的運(yùn)用了推銷的原則？一倒，只見塵土飛揚(yáng)，接著他又從提包中拿出另一包鐵砂，也往地上一倒，只見產(chǎn)品每噸2880為信得過產(chǎn)品。假如貴廠今后使用我們的產(chǎn)品，保證每年節(jié)約資金至少5萬元。到那時(shí)貴廠把更優(yōu)良的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，會(huì)進(jìn)一步樹立企業(yè)的形象。您說，每噸2880元還貴嗎？如果還不放心的話，貴廠可以少訂一些，我們保證質(zhì)量，一旦1000噸。請(qǐng)根據(jù)以上資料，回答下列問題：①針對(duì)顧客提出的上述異議，李民采用哪些方法進(jìn)行處理的？②推銷人員處理顧客異議時(shí)一般應(yīng)遵循哪些原則？項(xiàng)目五答案一、單選題1C2D3B8C4A9A5B10B6C7A11D12D13A14A15D16B21A17D22B18C23D19D24B20D25A二、多選題1BD2ABCD7BCD3BCD8CD4BD9ABD5BCD10AB6CD三、簡(jiǎn)答題1．所謂顧客異議，是指顧客針對(duì)推銷人員及其在推銷中的各種活動(dòng)所做出的一種反應(yīng)，是顧客對(duì)推銷品、推銷人員、推銷方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，面和企業(yè)方面。2．常見顧客異議的類型主要有價(jià)格異議、需求異議、貨源異議、產(chǎn)品異議、推銷員異議、購(gòu)買時(shí)間異議、權(quán)力異議、財(cái)力異議等。3．（1）多介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。（2）強(qiáng)調(diào)相對(duì)價(jià)格。（3）利用顧客的心理感受。攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5．良機(jī)激勵(lì)法、利益得失法、競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法、貨幣時(shí)間價(jià)值法。6是推銷人員根據(jù)較明顯的事實(shí)與充分的理由直接否定顧客異議的方法。2）間接否定法，也稱但是處理法或轉(zhuǎn)折處理法，是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的一種方法。3）補(bǔ)償處理法，又稱抵消處理償而處理異議的一種方法。4）太極處理法，也稱轉(zhuǎn)移處理法，取自于太極拳中的借力使力，就是你一出招我就順勢(shì)接招再放招的辦法。5)詢問處理法，又稱的一種方法。6）轉(zhuǎn)化處理法，亦稱利用處理法、反戈處理法，是指推銷人員直接利用顧客異議中有利于推銷成功的因素進(jìn)行轉(zhuǎn)化來處理異議的一種方法。7）忽視處理法亦稱裝聾作啞處理法、沉默處理法、糊涂處理法，是指推銷人員有意不理睬顧客提出的異議，以分散顧客注意力，回避矛盾的處理方法。8）預(yù)防處理法地解釋說明，予以回答的一種處理方法。9）定制處理法，是指推銷人員按照顧時(shí)不妨先用委婉的語氣，把對(duì)方的反對(duì)意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍。四、綜合題（參考答案）1）貨源異議。鍥而不舍，坦誠(chéng)相見；提供例證；強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)受益；不要攻擊2）需求異議。推銷人員要正確區(qū)分顧客的現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要。在約時(shí)間，解決各種各樣工作、生活中的問題等等，這需要推銷人員認(rèn)真對(duì)待，有要強(qiáng)力推銷。（3）權(quán)力異議。顧客權(quán)力異議可能會(huì)是兩種情況產(chǎn)生：一是顧客再或是仔細(xì)探詢。（4）產(chǎn)品異議。顧客因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不了解而產(chǎn)生的異議，可以衣服料子薄而輕，應(yīng)用了新技術(shù)，卻非常保暖，并提供相應(yīng)例證。（5）產(chǎn)品異議。解決方法參考上題。（6）價(jià)格異議。詳細(xì)講解產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)，說明顧客價(jià)，以隱藏價(jià)格的昂貴性，使顧客認(rèn)為所貴不多，達(dá)到消除價(jià)格異議的目的。否定法、忽視處理法。3的價(jià)格。（2）認(rèn)真分析顧客異議產(chǎn)生的根源；尊重顧客，避免爭(zhēng)吵。412）顧客異議是推銷活動(dòng)過程中的必然現(xiàn)象；源；尊重顧客，避免爭(zhēng)吵。項(xiàng)目六推銷成交一、單選題1．衡量推銷人員實(shí)際能力的最重要的標(biāo)準(zhǔn)是（）A知識(shí)C技巧B口才D成交2方法是（）A請(qǐng)求成交法C選擇成交法B假定成交法D激將成交法37%的優(yōu)惠呢，還是用公積金享受的優(yōu)惠，或是直接用按揭？”其運(yùn)用的成交方法是（）A小點(diǎn)成交法B異議成交法D選擇成交法C優(yōu)惠成交法4．影響成交最重要的障礙是（A推銷品）B顧客異議C推銷人員心理障礙D顧客的購(gòu)買決策權(quán)5．推銷人員由于自卑、缺少自信，因而在推銷中心底發(fā)虛，不敢向顧客提出成交要求，這是因?yàn)橥其N人員沒有掌握（A識(shí)別成交信號(hào)及時(shí)成交）的成交策略B當(dāng)機(jī)立斷，適時(shí)成交DC6．最常用、最有效、最基本的成交方法是（）A從眾成交法C請(qǐng)求成交法B機(jī)會(huì)成交法D選擇成交法7．（）的核心是行動(dòng)A假定成交法B選擇成交法D退讓成交法C提示成交法8．在獲得訂單之后，你應(yīng)該（A謝謝他然后離去B交談他的嗜好C請(qǐng)他到附近去喝一杯）D謝謝他，并恭喜他的決定，扼要地再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征9．這種褲子每條賣60元，如果您買3條的話，我再送您1條，推銷人員使用的是（）A優(yōu)惠成交法C機(jī)會(huì)成交法B提示成交法D退讓成交法10．既為顧客提供方便，又是一種廣告方法的售后服務(wù)是（）A送貨服務(wù)C包裝服務(wù)B安裝服務(wù)D三包服務(wù)）A假定成交法C選擇成交法B小點(diǎn)成交法D提示成交法推銷人員在成交后做到（A做好分手工作C回訪顧客）B完善售后服務(wù)D對(duì)顧客表示感謝A提示成交法）B從眾成交法D機(jī)會(huì)成交法C激將成交法）A請(qǐng)求成交法C優(yōu)惠成交法B假定成交法D提示成交法用了（）A請(qǐng)求成交法B假定成交法D激將成交法）C機(jī)會(huì)成交法16．小點(diǎn)成交法從交易數(shù)量看適用于（A依賴性強(qiáng)的顧客B大宗，涉及問題多D小量，涉及人員少）C優(yōu)柔寡斷型的顧客17．小點(diǎn)成交法從交易對(duì)象看適用于（A依賴性強(qiáng)的顧客B大宗，涉及問題多D小量，涉及人員少C優(yōu)柔寡斷型的顧客）也稱直接發(fā)問法。A請(qǐng)求成交法C異議成交法B假定成交法D小點(diǎn)成交法）也稱次要重點(diǎn)成交法。A請(qǐng)求成交法C異議成交法B假定成交法D小點(diǎn)成交法20．遇到猶豫不決的顧客時(shí)最適合采用的成交方法是（）A請(qǐng)求成交法C機(jī)會(huì)成交法B假定成交法D激將成交法A當(dāng)機(jī)立斷適時(shí)成交的策略）B消除心理障礙，保持積極成交態(tài)度，促成交易的策略C留有余地的成交策略D慎重對(duì)待成交異議，多次促成交易的策略22．影響成交的諸因素中，關(guān)鍵因素是（）A推銷人員C企業(yè)B顧客D產(chǎn)品23．對(duì)依賴性強(qiáng)、性格比較隨和的顧客及老顧客，一般可采用（）A假定成交法C提示成交法B異議成交法D激將成交法”推銷人員使用的成交方法是（）A選擇成交法C優(yōu)惠成交法B激將成交法D小點(diǎn)成交法25．顧客的接待態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn)，由平淡變?yōu)闊崆?，此成交信?hào)為（）A語言信號(hào)C事態(tài)信號(hào)B行為信號(hào)D表情信號(hào)二、多選題1．下列說法正確的是（）A小點(diǎn)成交法利用了人們對(duì)次要問題容易做決定的心理B優(yōu)惠成交法的最大優(yōu)點(diǎn)是有利于促使顧客立即購(gòu)買推銷品C從眾成交法不適用于個(gè)性較強(qiáng)、喜歡標(biāo)新立異的顧客D最后機(jī)會(huì)成交法的本質(zhì)是在利益上對(duì)顧客做出讓步，利用顧客的求利心理2．下列現(xiàn)象中，屬于成交信號(hào)的有（A顧客詢問新、舊產(chǎn)品的比價(jià)C客戶詢問能否試用商品）B顧客用鉛筆輕輕敲擊桌子D客戶皺眉3．小點(diǎn)成交法適用于（A依賴性強(qiáng)的顧客）B大宗，涉及問題多D小量，涉及人員少C優(yōu)柔寡斷型的顧客4．請(qǐng)求成交法的適用情況是（A依賴性強(qiáng)的顧客）B顧客已有購(gòu)買意向，未做決定時(shí)D向老顧客推銷C解除顧客重大障礙后5．下列現(xiàn)象中，屬于成交信號(hào)的是（）A顧客詢問推銷品的使用方法C顧客接受推銷人員的重復(fù)約見6．使用機(jī)會(huì)成交法應(yīng)該注意的問題是（A把握好時(shí)機(jī)B顧客低頭沉思后下意識(shí)的抬起頭D顧客用筆輕輕的敲桌子）B針對(duì)于性格豪爽的顧客D不要引起顧客的誤解C選擇和利用的機(jī)會(huì)必須屬實(shí)7．做好分手工作的正確做法包括（A顧客決定后不要急忙離開C向顧客表示感謝）B成交后不要耽擱太久D回訪顧客8.屬于促成交易最好時(shí)機(jī)的是（A重大的推銷障礙被處理后C顧客發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)9.下列屬于回收貨款方法的是（A分期付款））B重要的商品利益被顧客接受時(shí)D推銷面談結(jié)束時(shí)的最后一刻B賒銷C貸款擔(dān)保D當(dāng)時(shí)付款10.屬于售后服務(wù)內(nèi)容的是（A送貨服務(wù)）B安裝服務(wù)D技術(shù)指導(dǎo)C融資保險(xiǎn)三、簡(jiǎn)答題1．通過觀察顧客的購(gòu)買信號(hào)，對(duì)促成交易可帶來什么幫助？2．推銷活動(dòng)中要注意哪些成交策略？3．什么是最后機(jī)會(huì)成交法，其使用時(shí)需要注意什么問題？4．如何使用從眾成交法？5．成交后與顧客保持良好的關(guān)系有什么作用？6．成交的主要方法有哪些？題？四、綜合題1．請(qǐng)給下列顧客提出的問題做出能夠最直接引向成交的答案。①“有藍(lán)色的嗎？”②“你們什么時(shí)候能有新的式樣？”③“我最少可以訂多少？”④“你什么時(shí)候能交貨？”⑤“你的價(jià)格是多少？”⑥“我必須下多大訂單才能得到最優(yōu)價(jià)格？”促銷活動(dòng)，價(jià)格優(yōu)惠了近一半，等這批貨賣完后，活動(dòng)也就結(jié)束了，優(yōu)惠的價(jià)格問題：①案例中的售貨人員采用的成交方法是什么？②該方法利用了顧客的什么心理效應(yīng)？③采用此方法的最大優(yōu)點(diǎn)是什么？④使用此方法時(shí)需要注意哪些問題？3．李強(qiáng)是營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，利用暑假推銷收款機(jī)。他對(duì)某商業(yè)街的各點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查后進(jìn)入A事后，李強(qiáng)分析了失敗的原因，強(qiáng)化了推銷技能的訓(xùn)練，并進(jìn)行了大量的推銷實(shí)踐，銷售能力大有提高。一年后，李強(qiáng)又來到了A店，他熱情、誠(chéng)懇地為老放心，三年內(nèi)實(shí)行免費(fèi)維修……老板最終買下了收款機(jī)。根據(jù)以上資料，回答下列問題：①李強(qiáng)初次推銷失敗的原因是什么？②李強(qiáng)推銷工作從失敗走向成功，這反映了推銷人員應(yīng)具備哪些心理特征？③李強(qiáng)在成交階段運(yùn)用了什么方法？項(xiàng)目六答案一、單選題1D2B7A3D4C5D10B15B20C25C6C8D9A11C12B17C22B13B18A23A14A19D24C16B21C二、多選題1AC2AC3BC4BCD9ABD5ABC6ACD7ABC8ABC10ABD三、簡(jiǎn)答題1．成交信號(hào)，又稱購(gòu)買信號(hào)，是指顧客在推銷洽談過程中從語言、表情、行為要有語言信號(hào)、行為信號(hào)、表情信號(hào)等。2．善于識(shí)別顧客的成交信號(hào)，把握最佳成交時(shí)機(jī)；保留一定的成交余地，適時(shí)促成交易；保持積極的心態(tài)，正確對(duì)待失敗；誘導(dǎo)顧客主動(dòng)成交；充分利用最后的成交機(jī)會(huì)；防止意外介入。3．最后機(jī)會(huì)成交法，又稱無選擇成交法或惟一成交法，是指推銷人員直接向顧注意以下問題：（1）通過各種宣傳造成一定的成交氛圍，強(qiáng)調(diào)成交機(jī)會(huì)千載難逢，失去機(jī)會(huì)就等于損失更多的利益。（2）推銷人員應(yīng)直接向顧客提示成交機(jī)采取購(gòu)買行動(dòng)。（3）所選擇和利用的機(jī)會(huì)一定要屬實(shí)，不能欺騙顧客，應(yīng)該讓理智的決定，鼓勵(lì)他們現(xiàn)在就買等于是幫了他們一個(gè)忙。4．從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立即購(gòu)買推銷品的一種成交方法對(duì)顧客的從眾心理動(dòng)機(jī)，選擇和使用具有一定成效影響力的基本顧客或中心顧客。（2）推銷人員必須講究職業(yè)道德，不能利用虛假的成交氣氛來欺騙顧客。（3）要將這一方法與有關(guān)的廣告宣傳相結(jié)合，以提高企業(yè)及其產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大社會(huì)影響，進(jìn)而吸引大批量的從眾顧客。5．推銷人員是企業(yè)與顧客之間聯(lián)系的紐帶。達(dá)成交易后，建立并保持良好的顧發(fā)展和壯大自己的顧客隊(duì)伍。6．請(qǐng)求成交法、假定成交法、選擇成交法、小點(diǎn)成交法、從眾成交法、最后機(jī)會(huì)成交法、優(yōu)惠成交法、小狗成交法、利益概括成交法、保證成交法、連續(xù)肯定法、異議成交法、分段成交法、激將成交法、自然期待法。7動(dòng)機(jī)，選擇和使用具有一定成效影響力的基本顧客或中心顧客。（2）推銷人員必須講究職業(yè)道德，不能利用虛假的成交氣氛來欺騙顧客。（3）要將這一方法引大批量的從眾顧客。四、綜合題（參考答案）1）一共有三種顏色，包括藍(lán)色。（2）這就是我們最新的式樣或這是我們最經(jīng)典的款式。（3）提供各種不同大小的訂單給顧客參考。（4）那要取決于你訂貨的多少，你要訂什么？（5）詢問顧客的購(gòu)貨量是多少。（6）向顧客提供數(shù)量?jī)r(jià)格一覽表。快完成。（4）運(yùn)用此法時(shí)應(yīng)注意以下問題：①通過各種宣傳造成一定的成交氛騙顧客。3項(xiàng)目七營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)一、簡(jiǎn)答題1.呼叫中心其雛形可以追溯到（A.20世紀(jì)20年代B.20世紀(jì)30年代C.20世紀(jì)60年代D.20世紀(jì)70年代2.傳統(tǒng)意義上的呼叫中心是指以（A.中繼線）接入為主的呼叫響應(yīng)中心。B.路由C.電話D.座席3.呼叫中心形成初具規(guī)模的行業(yè)其比較有代表性的是（A.德國(guó)公司B.法國(guó)公司C.英國(guó)公司D.美國(guó)公司4.現(xiàn)代企業(yè)越來越認(rèn)識(shí)到，競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)的企業(yè)就是能夠獲得和保持較大（）的企業(yè)：A.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)B.客服團(tuán)隊(duì)C.客戶群體D.服務(wù)群體5.現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是（A.服務(wù)）競(jìng)爭(zhēng)。B.數(shù)量C.人員D.財(cái)力促進(jìn)了（A.小型）呼叫中心的快速發(fā)展。B.呼入型C.大型D.呼出型7.對(duì)于企業(yè)而言，一個(gè)終身客戶的價(jià)值，是一次購(gòu)買客戶價(jià)值的（）倍。A.5B.10C.15D.208.呼叫中心建成之后成為公司對(duì)外（）的窗口。A.統(tǒng)一B.唯一C.營(yíng)銷D.宣傳9.電話營(yíng)銷方式的分類中不包括以下哪一種方式？A.來話營(yíng)銷B.回訪營(yíng)銷C.外呼營(yíng)銷D.在線營(yíng)銷10.呼叫中心可以按照不同的（A.組織結(jié)構(gòu)）分成多種類型。B.內(nèi)部情況C.參照標(biāo)準(zhǔn)D.人員情況11.隨著計(jì)算機(jī)軟、硬件技術(shù)的發(fā)展，在將來有可能出現(xiàn)可靠性和穩(wěn)定性同樣強(qiáng)大的（）接入式呼叫中心。A.板卡B.路由C.幀中繼D.中繼線12.基于交換機(jī)的呼叫中心即為基于前置（）的呼叫中心。A.PXBB.ACDC.APID.ASP13.一般認(rèn)為，超過（）個(gè)人工座席的呼叫中心