商超業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材

三鹿集團(tuán)公司中原北戰(zhàn)區(qū)濮陽辦事處商超業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材第37頁共37頁商超業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材概述第一課時(shí)【理論知識(shí)】：

應(yīng)對(duì)超級(jí)終端的策略及管理主要內(nèi)容濮陽大型零售的現(xiàn)狀和趨勢(shì)（只限市區(qū)）1、K/A店：（500平米以上）A類店：①阿爾泰超市2家②鵬源超市③世龍超市④愛家量販⑤勝利量販⑥百匯量販⑦華龍量販⑧企龍量販⑨快樂家園超市⑩綠海超市=11\*GB2⑾仟富仁量販=12\*GB2⑿都市量販=13\*GB2⒀萬博超市2家

2、連鎖超市：大型連鎖：①濮陽百姓量販27家②綠城量販9家連鎖超市：①南海超市連鎖5家、②家家樂連鎖2家、③平價(jià)超市2家、④一家人連鎖2家、⑤錦三角連鎖超市3家⑥好鄰居連鎖超市3家⑦家和量販2家、⑧福仕多量販2家、⑨雙匯連鎖6家、⑩匯通連鎖4。二、大賣場(chǎng)、連鎖超市等超級(jí)終端的出現(xiàn)對(duì)弱勢(shì)品牌的威脅和機(jī)會(huì)1、威脅

①超級(jí)終端過高的門檻，將把大多數(shù)弱勢(shì)品牌排除在外。②由于大多數(shù)弱勢(shì)品牌對(duì)超級(jí)終端運(yùn)作規(guī)則不熟悉，或是對(duì)超級(jí)終端存有心理障礙，有些不敢進(jìn)、有的不會(huì)進(jìn)，有些進(jìn)去做作不了。③由于弱勢(shì)品牌談判地位較底，不容易取得滿意的合作條件，以至于感嘆：“不進(jìn)去等死，進(jìn)去找死”。

2、機(jī)會(huì)

大多數(shù)人只看到威脅，而沒有看到其機(jī)會(huì)，南京雨潤和鄭州思念就是依靠超級(jí)終端，而很很快成為行業(yè)知名品牌，對(duì)弱勢(shì)品牌提供如下機(jī)會(huì)：①超級(jí)終端對(duì)品牌和品種的容納能力強(qiáng)，為弱勢(shì)品牌提供了進(jìn)入的機(jī)會(huì)。由于傳統(tǒng)渠道，傳統(tǒng)終端面積小，所進(jìn)品種少，不是名牌很難被選中。②超級(jí)終端的贏利模式，使其必須選擇一些不知名的品牌產(chǎn)品銷售。超級(jí)終端一般通過一定的品牌和品種的組合，用知名品牌帶動(dòng)銷售，以不知名品牌賺取利潤。③超級(jí)終端為弱勢(shì)品牌提供低成本開展促銷的機(jī)會(huì)和場(chǎng)所。弱勢(shì)品牌不可能象大品牌那樣通過巨大的廣告投入和公關(guān)宣傳，提升知名度和美譽(yù)度，但在超級(jí)終端可提供其場(chǎng)所，利用其大客流量，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)低成本促銷，特別是人員促銷。④利用消費(fèi)者對(duì)超級(jí)終端的信任延伸到其經(jīng)營品牌上的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)弱勢(shì)品牌的銷售。國外“無品牌”產(chǎn)品的暢銷，正說明這些。三、應(yīng)對(duì)超級(jí)K/A的措施忽視它畏懼它、都不是制造業(yè)面對(duì)超級(jí)終端的應(yīng)有的態(tài)度，作為一種正在成長中的最終站主導(dǎo)地位的商業(yè)形態(tài)。制造業(yè)應(yīng)怎樣面對(duì)那？戰(zhàn)略上要重視，戰(zhàn)術(shù)上要跟進(jìn)。應(yīng)抱著同其共同成長的心態(tài)去做終端。研究超級(jí)終端的運(yùn)做模式和規(guī)律。培養(yǎng)運(yùn)做超級(jí)終端的團(tuán)隊(duì)。制定專門運(yùn)做超級(jí)終端的營銷策略。K/A管理的目的1、樹立良好品牌形象，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注和信賴。

2、便利消費(fèi)者選擇，刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購買，提升銷量。

3、提高貨架占有空間和效率。

4、避免斷貨脫銷，而導(dǎo)致將消費(fèi)者推給竟品。

5、有助于介紹新產(chǎn)品。

6、建立良好的通路客情關(guān)系五、商超主管對(duì)K/A管理對(duì)K/A業(yè)務(wù)人員的管理K/A主管K/A主管終端人員對(duì)KAB的管理工作日?qǐng)?bào)表、工作周報(bào)表、月計(jì)劃和總結(jié)等，要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào)，工作隊(duì)中遇到的問題要及時(shí)記錄并向主管反饋。主管要求定期填報(bào)或臨時(shí)填報(bào)的、用于反映終端市場(chǎng)信息的特殊日?qǐng)?bào)表，終端業(yè)務(wù)人員一定要按時(shí)、準(zhǔn)確填寫，不得編造，以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)公司決策。第二課時(shí)K/AB生動(dòng)化陳列產(chǎn)品的銷售，但憑推力是不夠的，還應(yīng)結(jié)合拉力的綜合效應(yīng)。產(chǎn)品拉力的產(chǎn)生，第一要素就是將產(chǎn)品以怎樣的形象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，怎樣令他對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響，這就是終端陳列生動(dòng)化的意義。課前問題：★銷售人員經(jīng)常遇到問題是：各商場(chǎng)有自己的各種規(guī)范，陳列布置不能完全按照教材要求的陳列法則執(zhí)行，怎么辦？銷售人員真正作到生動(dòng)化陳列，真正提高自己的陳列技能，并不是熟背這些陳列法則，而是要做到參透陳列法則的深層含義，活學(xué)活用。商超陳列的精髓：根據(jù)超市具體情況活學(xué)活用、隨機(jī)應(yīng)變。學(xué)習(xí)陳列法則只不過是原則性、基礎(chǔ)知識(shí)。生動(dòng)化陳列的意義在于統(tǒng)一的視覺效果。無論怎樣的陳列法則都是為了讓消費(fèi)者在不同的售點(diǎn)看到統(tǒng)一陳列的效果，更容易形成記憶點(diǎn)。例：可口可樂公司無論在何種店面，產(chǎn)品陳列、POP張貼都遵循著從左到右依次是可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目的順序。陳列法則的核心在于占有最大的面積、空間。如果記不住這么多的陳列法則，你就記住：面積越大越好。生動(dòng)化陳列不是一項(xiàng)孤立的工作。高超的生動(dòng)化的陳列離不開店方的支持，而店方的支持需要有以下理由：①廠家提供更多的陳列費(fèi)。②良好的售后服務(wù)。③業(yè)務(wù)人員專業(yè)、周到、客情好。④銷量大、利潤多。⑤廠家的促銷可以提高店的形象、帶來人氣等。⑥有有現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購等。陳列無終止，惟靠執(zhí)行力。陳列效果的維護(hù)靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中，時(shí)時(shí)、日日、月月、年年的不懈努力。生動(dòng)化陳列沒有最好，只有更好。【理論知識(shí)】：一、終端的生動(dòng)化陳列的意義形象統(tǒng)一可形成較強(qiáng)的視覺沖擊力，因?yàn)槿似鋵?shí)很懶，不愿為某個(gè)產(chǎn)品留多種記憶。

①形象統(tǒng)一是在整個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行的。②形象統(tǒng)一包括每一種宣傳展示的投入方式不同場(chǎng)所運(yùn)用不同的宣傳展示方法組合，因地制宜的合理布置，目的是增強(qiáng)視覺沖擊效果。產(chǎn)品是主角，主角演好了，戲就成功了大半

*參照“終端陳列的方法”和“價(jià)格標(biāo)牌陳列”找出最佳陳列方法。①參照“陳列位置的選擇”，不斷努力，爭取獲得最佳陳列位置。②不同產(chǎn)品要根據(jù)自身特性、不同發(fā)展階段、經(jīng)營環(huán)境、公司實(shí)力等多重因素，指定合理的終端陳列標(biāo)準(zhǔn)持之以恒、不斷完善的管理，才能保障產(chǎn)品的最佳形象

①觀察主要影響區(qū)域，留意可作宣傳展示的位置或媒介。

②觀察零售店內(nèi)、外的有效空間，爭取進(jìn)行宣傳展示包裝。

③檢查原有的各種宣傳展示狀況、效果。

④檢查產(chǎn)品陳列

▲是否按先進(jìn)先出原則陳列。是否缺貨，能否及時(shí)補(bǔ)貨。

▲保持清潔，并清理破損貨物。了解貨物的流動(dòng)情況

⑤保障產(chǎn)品最底陳列空間

本產(chǎn)品的陳列面積＞本產(chǎn)品的月均銷量/該店同類產(chǎn)品總銷量*該店同類產(chǎn)品總陳列面積

⑥銷量大的產(chǎn)品一般應(yīng)戰(zhàn)具更大空間，列為主攻的品種給予較大空間

⑦新品種、規(guī)格給予較大空間，存貨量不多的品種盡量減少空間，銷量小的品種盡量減少庫存

⑧檢查價(jià)格標(biāo)牌?！鴥?nèi)容是否正確，發(fā)現(xiàn)有誤應(yīng)馬上改正?！欠穹稀皟r(jià)格標(biāo)牌陳列”標(biāo)準(zhǔn)，社法達(dá)到

⑨收集竟品信息（銷量、價(jià)格、產(chǎn)品、活動(dòng)、客情等）?！艛D其他產(chǎn)品，逐漸擴(kuò)大本產(chǎn)品陳列面?！鴵屨季蛊返挠欣恢谩?/p>

⑩補(bǔ)充和增加宣傳物料。促銷期間展示促銷品。如有促銷人員的賣場(chǎng)，還應(yīng)教導(dǎo)、督促促銷人員做好日常維護(hù)工作。注意：應(yīng)該認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)

并不是產(chǎn)品陳列面積越大、宣傳物料越多，就代表效果會(huì)更好；要因地制宜進(jìn)行充分的各種陳列，更要講究有效組合的效率、效益。二、終端陳列的方法自選貨架

①水平陳列法

▲將產(chǎn)品沿同層貨架排成橫排。產(chǎn)品按不同類別統(tǒng)一地由大到小方向排列

▲主推品種應(yīng)放在中間靠主客流方向。價(jià)格標(biāo)牌符合標(biāo)準(zhǔn)

▲必須將正面面對(duì)顧客，滯銷的產(chǎn)品放在兩邊，成為邊境線，守住陣地。

▲最好能全品項(xiàng)、全規(guī)格的陳列。陳列的貨架位置高度要放在視線平齊十五度范圍內(nèi)。

②垂直陳列法

▲將產(chǎn)品沿貨架由上到下垂直陳列，可以同一系列或同一規(guī)格擺同一層，要注意大、小方向一致。▲每層寬度最好大于90CM，如果太窄，顧客眼光很容易轉(zhuǎn)移到其他品牌▲必須將正面面對(duì)顧客，主推品種放在視線平齊下15度范圍內(nèi)。價(jià)格標(biāo)牌符合標(biāo)準(zhǔn)。

③輔助生動(dòng)化

▲產(chǎn)品陳列順序一般為左大右小，因?yàn)轭櫩驮谧赃x貨架購物時(shí)，習(xí)慣用左手選擇；這樣的陳列有助于顧客選購大、中規(guī)格產(chǎn)品?！鴮⒏黝惿唐返那芭琶婵杖倍饺齻€(gè)產(chǎn)品位置，造成以銷狀態(tài)，以迎合顧客的從重心理，增加信任感?！M可能多的在貨架上多放置查卡、彈卡等宣傳物料。促銷期間，將贈(zèng)品綁在產(chǎn)品上陳列，更容易形成沖動(dòng)性購買。一個(gè)形象佳、高素質(zhì)的促銷員，可起到畫龍點(diǎn)睛的作用。割箱落地陳列形象貨架臨時(shí)促銷展柜陳列。①陳列方法。②輔助生動(dòng)化。重復(fù)陳列三、標(biāo)牌的陳列好的價(jià)格標(biāo)牌可以突出身份，增強(qiáng)顧客購買欲望，在促銷期間也能更清晰的體現(xiàn)出來，與竟品形成明顯對(duì)比，事實(shí)顯示：

1、標(biāo)有清晰價(jià)格的標(biāo)牌（如使用特寫、放大、彩色字樣等，可使銷量提升23%

2、帶有產(chǎn)品提示信息的標(biāo)牌可使銷量提升33%

3、口號(hào)式標(biāo)牌可使銷量提升5%

4、帶公司標(biāo)示的標(biāo)牌可使銷量提升18%

5、帶有折扣新價(jià)格的標(biāo)牌可使銷量提升73%。因此，使用價(jià)格標(biāo)牌是簡易有效的方法四、位置的選擇１、人潮稠密的位置

①進(jìn)入同類產(chǎn)品區(qū)域的入口段。②暢銷品牌旁，特價(jià)區(qū)，收銀臺(tái)旁。③入口處。端架。某些柱子旁。廣場(chǎng)。２、最佳柜位

根據(jù)研究表明，由于顧客進(jìn)入某些產(chǎn)品區(qū)域的行走速度變化、心態(tài)調(diào)整的微妙變化，以及人走路習(xí)慣微微左傾而喜歡往右看的因素，陳列通道右邊底二、三、四節(jié)的銷售成交率最高。３、最佳高度

根據(jù)中國人的身高，一般可分為以下四個(gè)高度：

a手伸直才能拿到的高度：150—180CM

b視線平齊高度：145—165cm

c雙手容易取到的位置：60—160cm

d彎腰才能取到的位置：30—60cm

以上位置影響銷量如下a:d=134%b:d=178%c:d=163%４、充足照明光線的位置５、令人舒適的環(huán)境

避免讓人不舒適的地方，如：洗手間門口，旁邊有刺激性氣味的產(chǎn)品等。合操作陳列生動(dòng)化的位置

使用充足、清潔、美觀、新穎的POP和宣傳物料，能提高銷售額30—40%。我們應(yīng)爭取到上述五個(gè)方面中最佳位置，同時(shí)有個(gè)足夠?qū)挼奈恢?，因?yàn)椋孩偃丝匆环N產(chǎn)品時(shí)若一掃而過（相當(dāng)于三分之一秒）不會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品留下印象。②顧客逛商場(chǎng)時(shí)一般走動(dòng)的速度為零點(diǎn)九米每秒；當(dāng)陳列面小于零點(diǎn)九米時(shí)，難以對(duì)品牌留下形象。五、錯(cuò)誤的陳列缺貨

由于維護(hù)人員工作不到位，客情不好等因素，造成柜臺(tái)上經(jīng)常缺貨，其結(jié)果是將一部分顧客推給了竟品，又留下一個(gè)不好的影響。自選貨架，還會(huì)造成柜位被竟品擠走。陳列面內(nèi)混入其他品牌產(chǎn)品陳列混亂

①重疊混雜：這種陳列會(huì)令每種產(chǎn)品的銷量下降15%。②側(cè)倒陳列：這種陳列會(huì)令每種產(chǎn)品的銷量下降25%視覺上脫銷

陳列位置太高、太底或被放置到不同類產(chǎn)品區(qū)域或偏僻的角落。很容易被顧客忽略，結(jié)果與產(chǎn)品脫銷一樣難于拿放

除非是暢銷產(chǎn)品，大部分顧客并不樂意掂起腳跟，彎腰甚至蹲下去選擇商品，很容易因此而放棄購買不潔凈

人對(duì)臟的物體總是反感的；如果產(chǎn)品及各種物料不能保持干凈，會(huì)被顧客當(dāng)作是滯銷銷品或低劣品而排斥。六、產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占技巧一）商超進(jìn)店前采購準(zhǔn)備工作

1、產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)，超市采購會(huì)以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實(shí)時(shí)門店經(jīng)理可在次基礎(chǔ)上作適當(dāng)?shù)男拚ｊ惲信渲帽硪坏┐_定，不可輕易改變。2、新品進(jìn)店時(shí)，采購會(huì)和供應(yīng)商一起商定各品項(xiàng)的最小定單量和首次定單量。二）在采購工作的前提下有如下幾種技巧1、新品進(jìn)店在確定《陳列配置表》時(shí)要下工夫與采購談判，爭取最佳陳列位，常用如下談判方法，

①以促銷促進(jìn)陳列：如產(chǎn)品進(jìn)店的同時(shí)要做大力度促銷，已要求最佳陳列面。

②宣傳獨(dú)特賣點(diǎn)：本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特的賣點(diǎn)?？梢詭硇碌南M(fèi)群，增加該品類貨架的整體銷量（如現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價(jià)位，而在低價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)我的產(chǎn)品比他們有優(yōu)勢(shì)）。

③本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)勢(shì)條件：如某條碼的專銷，更低價(jià)格、更高的利潤，更好的售后利潤。

④全年規(guī)劃展望：本品在該超市的全年促銷計(jì)劃。廣告費(fèi)。投入計(jì)劃。

⑤利用競(jìng)爭心理；本品在其它超市的業(yè)績?cè)鲩L情況。

⑥利用弱勢(shì)竟品；某竟品（銷量不佳的弱勢(shì)品牌）現(xiàn)在上有多少排面，如果給我同樣的排面，保證達(dá)到多少銷量？首次供貨量足量送達(dá)

陳列配置表一旦設(shè)定首次供貨量，一定要100%全品送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實(shí)，如果首次送貨缺品項(xiàng)，會(huì)導(dǎo)致好不容易爭取到的陳列位“縮水”，甚至在下次鋪貨時(shí)要重新交條嗎費(fèi)。修正最小定貨量（特別是電腦自動(dòng)生成的采購單）。七、日常拜訪中的陳列位搶占技巧設(shè)計(jì)拜訪時(shí)間。

了解竟品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間，緊跟其后，盡量削弱對(duì)方陳列成果，搶占排面。記住每一次促銷都是擴(kuò)大排面的機(jī)會(huì)。搶占弱勢(shì)品牌排面。

和商超門店經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問題時(shí)，注意搶占弱勢(shì)品牌的排面，你要強(qiáng)調(diào)“某品牌銷量一直下滑，還占這么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個(gè)，我保證可以增加多少銷量”。及時(shí)供貨尋求協(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情關(guān)系，使其幫助維持排面，和其他廠家結(jié)成聯(lián)盟。八、其他相關(guān)技巧1、兩快夾一高。陳列時(shí)用本品兩個(gè)銷量大的單品圍住中間銷量小，但利潤高的品項(xiàng)，帶動(dòng)高利潤產(chǎn)品銷量，增加利潤。2、田忌賽馬。竟品某品項(xiàng)做特價(jià)促銷。本品以一個(gè)相對(duì)抵擋次品項(xiàng)緊換著該竟品做特價(jià)。【課后練習(xí)】：

商超陳列的實(shí)戰(zhàn)技巧（以商超的陳列規(guī)范，制作陳列方案）某大型超市，要求各廠家產(chǎn)品的遵循如下規(guī)范陳列，（見表一）依照下表的要求，制作不同的陳列方案。形態(tài)

方向按品牌陳列按包裝陳列按口味陳列按價(jià)格陳列橫向集中陳列按品牌橫向陳列按包裝橫向陳列按口味橫向陳列按價(jià)格橫向陳列縱向集中陳列按品牌縱向陳列按包裝縱向陳列按口味縱向陳列按價(jià)格縱向陳列分析：商超的陳列規(guī)范限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如按口味、包裝、價(jià)格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品，不能集中擺放）。這時(shí)就要順應(yīng)店方的陳列規(guī)范的基礎(chǔ)上，根據(jù)店內(nèi)具體情況，因地制宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案，盡可能突出本產(chǎn)品陳列效果。方案：方案一：按口味陳列超市的陳列規(guī)范圖制定超市的陳列方案前應(yīng)先畫出該店的陳列規(guī)范圖（圖一）。該圖應(yīng)包括貨架、寬度、層數(shù)、架上竟品分布、堆頭面積、本品已爭取的陳列空間。本品的品項(xiàng)條碼預(yù)計(jì)具體陳列位置。

海鮮味紅燒牛肉味排骨味A廠B廠C廠LA廠BG廠D廠AHG廠CD廠H廠ABH廠DBL廠BG廠CDL分析：按口味縱向集中陳列（同一口味各廠產(chǎn)品縱向擺放）的陳列技巧。這種陳列實(shí)現(xiàn)“每個(gè)廠家都想突出自己的品牌，而每個(gè)商場(chǎng)都想模糊所有廠家的品牌”經(jīng)營理念。這樣方便消費(fèi)者選購，使各個(gè)廠家產(chǎn)品無法集中陳列，不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。調(diào)整：同一時(shí)區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩口味相鄰處的位置，讓自己的兩個(gè)口味產(chǎn)品緊鄰擺放，從而形成集中陳列效果（圖二）海鮮味紅燒牛肉味排骨味A廠B廠C廠CA廠BG廠D廠AHGC廠CH廠ABH廠DBC廠CG廠CDL注：按價(jià)格、口味、包裝的陳列基本相同方案二：按品牌陳列按品牌集中陳列既超市給各個(gè)廠家畫出一塊位置，同一廠家的產(chǎn)品集中擺放的陳列方法超市的陳列規(guī)范圖制定超市的陳列方案前應(yīng)先畫出該店的陳列規(guī)范圖（圖三）。該圖應(yīng)包括貨架、寬度、層數(shù)、架上竟品分布、堆頭面積、本品已爭取的陳列空間。本品的品項(xiàng)條碼預(yù)計(jì)具體陳列位置。層數(shù)品牌甲品牌乙品牌丙一SKU-ASKU-ASKU-A二SKU-BSKU-BSKU-B三SKU-CSKU-CSKU-C四SKU-DSKU-DSKU-D五SKU-ESKU-ESKU-E分析：超市貨架一般是四層或六層，有效的貨架是第二、三、四層，此時(shí)如果完全按照橫向陳列（一層貨架放一個(gè)品項(xiàng)）勢(shì)必造成高層、低層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位（如上圖），這樣SKU-A、SKU-E則不能實(shí)現(xiàn)有效陳列，從而影響銷量。而完全按照縱向陳列（同時(shí)又要保證每個(gè)單品兩個(gè)陳列面的基本原則）則會(huì)因?yàn)殛惲锌臻g的小，不能做到全品項(xiàng)陳列。調(diào)整：利用橫縱交叉陳列法

*不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對(duì)現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。

*盡量讓每一個(gè)SKU都有一個(gè)有效的陳列面，則實(shí)現(xiàn)如圖五（下）調(diào)整。

層數(shù)品牌甲品牌乙品牌丙一第一層SKU-ASKU-B第一層SKU-ASKU-B第一層SKU-ASKU-B二三第二層SKU-C第二層SKU-C第二層SKU-C四第三層SKU-DSKU-E第三層SKU-DSKU-E第三層SKU-DSKU-E五第三課時(shí)【課前問題】：

★“不進(jìn)超級(jí)終端是等死，進(jìn)超級(jí)終端是找死?！笔悄壳霸S多供應(yīng)商常說的話題，請(qǐng)談?wù)勀愕南敕?？【理論知識(shí)】：

零售終端的進(jìn)場(chǎng)一、終端進(jìn)場(chǎng)的基礎(chǔ)知識(shí)1、商品的基本概念

*商品條形碼

商品條形碼是商品信息的符號(hào)，通過電子掃描，可以讀取該商品的產(chǎn)地及商品的相關(guān)信息。有EAN和UPC兩種,中國采取的是EAN制，有13位碼和8位碼兩種。

如：6901236370476，前三為數(shù)字表示生產(chǎn)國家，"690"是指中國制造，四到七位是廠商代碼，"1236"即是該廠家的代碼，八到十二位數(shù)字是產(chǎn)品編碼，最后一位是檢驗(yàn)碼。*ABC分析法？

在某類產(chǎn)品市場(chǎng)中，排名較前的20%商品項(xiàng)目通常占總銷售額的75%，我們稱之為A類商品；另外有40%的商品項(xiàng)目占銷售額的20%，我們稱之為B類商品；剩下的40%的商品項(xiàng)目只占銷售額的5%，我們稱之為C類商品。利用這樣的商品分類對(duì)商品進(jìn)行分析的方法，就叫做ABC分析法。*最理想的商品規(guī)劃，是否應(yīng)以A類商品為主呢？No！

①若除去B、C組商品，總銷售量會(huì)滑落25%；②而商場(chǎng)內(nèi)若除去80%的商品項(xiàng)目，會(huì)使賣場(chǎng)看起來空空蕩蕩的，顯得該店商品十分貧乏，雖然陳列架上以暢銷品為中心，但商品吸引人的氣勢(shì)就會(huì)全沒了，使顧客的購買欲低落。③即使只銷售A類暢銷品，仍能分出ABC類商品。所以，B、C類商品的配置仍有必要，因?yàn)橛蠦、C類商品才能相對(duì)地產(chǎn)生A組商品，B、C類商品有維持暢銷品、確保店內(nèi)整體業(yè)績的功能。*賣場(chǎng)的商品為什么一定要盡可能的豐富？

①如果商品不齊全，客人買不到想要的商品，則客人購買的機(jī)率就會(huì)降低，即使有很多客人上門,但空手回去的客人也多。②如果陳列的商品太少，超市的氣勢(shì)低弱，就無法引起顧客的購買欲，也就減少了購買行動(dòng)的機(jī)率。由于店內(nèi)商品太少，可供顧客選擇的商品少，客人流動(dòng)會(huì)比較迅速，降低了顧客在店內(nèi)游走、停駐目光的機(jī)率，使本來打算買東西的客人，無意中忘了買就回家了，也減少了顧客購買的機(jī)會(huì)。供應(yīng)商應(yīng)提交的資料：

*蓋公章的品牌營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）

*蓋公章的品牌稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）

*品牌法人代碼證書

*商標(biāo)注冊(cè)證明

*代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可（授權(quán)書）

*品牌開戶行資料

＊蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件

＊蓋公章的商品報(bào)價(jià)表

＊其它相關(guān)資料

＊食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)品牌許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢測(cè)報(bào)告，銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告，進(jìn)口商品衛(wèi)生許可證。進(jìn)場(chǎng)前的市場(chǎng)調(diào)查

*市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

▲詳細(xì)調(diào)查該超市同品類產(chǎn)品的陳列，竟品的促銷、陳列、價(jià)格，及銷量鋪貨情況。確定自己產(chǎn)品在超市的地位、在整個(gè)品類的影響力，并按照ABC分類法確定優(yōu)劣勢(shì)。

▲詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、竟品所付出的價(jià)格、以確定此次談判的最低價(jià)和最高價(jià)。

▲詳細(xì)調(diào)查該超市的資金、信用、財(cái)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、等情況。

▲正確評(píng)估自己的投入產(chǎn)出比是否合理，估算在盡大促銷支持下最高銷售額和毛利額。進(jìn)場(chǎng)前銷售業(yè)績預(yù)測(cè)和銷售費(fèi)用的預(yù)測(cè)這一點(diǎn)很重要，超級(jí)終端屬于大客戶一般要進(jìn)行單獨(dú)核算、專人負(fù)責(zé)、進(jìn)入以前需明確以下問題①每個(gè)單店預(yù)計(jì)年銷售額是多少？總銷售額是多少？②價(jià)格如何制定？有多少毛利空間（一般供應(yīng)價(jià)：A類店：出廠價(jià)+8%以上、B類店：出廠價(jià)+10%以上、C類店出廠價(jià)+15%以上）：。通路費(fèi)是多少？包括固定費(fèi)用（進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、無條件泛利等）變動(dòng)費(fèi)用（新品費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM海報(bào)）是采取直銷還是經(jīng)銷，如果經(jīng)銷，則經(jīng)銷商須留多少毛利？廠家的營銷費(fèi)用、經(jīng)銷商的費(fèi)用和賣場(chǎng)費(fèi)用是多少？毛利空間是否夠分配？盈虧臨界點(diǎn)預(yù)測(cè)。單店、總店達(dá)到多少銷售額才能達(dá)到盈虧臨界點(diǎn)。公司是否有能力達(dá)到這個(gè)銷量，或者多少時(shí)間能達(dá)到這個(gè)銷量？如果短期虧損是否符合公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略，等問題。二、終端進(jìn)場(chǎng)的方法捆綁進(jìn)場(chǎng)

*捆綁：捆綁即為合力、分?jǐn)?、搭便車的意思，現(xiàn)在超市、賣場(chǎng)一般要對(duì)進(jìn)場(chǎng)的廠商收取開戶費(fèi)，有的是按戶頭收的，有的是按產(chǎn)品數(shù)量收取。對(duì)按單一戶頭收費(fèi)的商超，為了快速、省錢的進(jìn)場(chǎng)，應(yīng)采取如下方法：

▲增加進(jìn)場(chǎng)的品種數(shù)量，幾個(gè)產(chǎn)品捆綁進(jìn)場(chǎng)，以分?jǐn)倖蝹€(gè)產(chǎn)品捆綁進(jìn)場(chǎng)。

▲與以進(jìn)場(chǎng)的大經(jīng)銷商互助合作，以少數(shù)幾個(gè)單品掛靠其名下搭便車?yán)夁M(jìn)場(chǎng)，免費(fèi)或部分免費(fèi)進(jìn)場(chǎng)。

▲加入供貨商協(xié)會(huì)或結(jié)成聯(lián)盟，尋求大集體保護(hù)。OEM進(jìn)場(chǎng)

*OEM：即自營品牌、貼牌生產(chǎn)的意思?，F(xiàn)在一方面是產(chǎn)品日益同質(zhì)化，中小品牌生產(chǎn)能力越來越過剩，營銷資源越發(fā)緊張或資源嚴(yán)重過剩。因此，急需成為其他廠家的加工者，或營銷資源的過剩急需其他產(chǎn)品的分擔(dān)。另一方面是超級(jí)零售商的隨著其實(shí)力的快速擴(kuò)張，零售商在局部領(lǐng)域內(nèi)呈現(xiàn)出競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，其贏利的觸角向生產(chǎn)領(lǐng)域延伸。如此促進(jìn)了超市自有品牌的發(fā)展。

*可采取各種辦法，積極主動(dòng)的為超市的OEM商。

▲免去創(chuàng)建品牌的風(fēng)險(xiǎn)?！@取穩(wěn)定的加工費(fèi)▲省去各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。

３、直接進(jìn)場(chǎng)（委曲求全）

既按照大賣場(chǎng)的要求，支付各種費(fèi)用，提供各種促銷政策。這樣應(yīng)達(dá)到如下目的：

*以大帶小，進(jìn)入社區(qū)超市。

目前，除了大賣場(chǎng)外還有一些連鎖超市和社區(qū)超市、便民店等。這些店選擇商品時(shí)會(huì)更多的考慮到商品的知名度、重復(fù)的購買率，為了降低風(fēng)險(xiǎn)則對(duì)弱勢(shì)品牌要求進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、賒銷等，為此，通過大賣場(chǎng)，可以提高進(jìn)店談判的籌碼。

*畫龍點(diǎn)睛，起到廣告作用。以便為在社區(qū)店提供心理支持。

*加快周轉(zhuǎn)，提供資金利用律。

4、迂回進(jìn)場(chǎng)的“三大策略“

*第一步：直接洽談、知難而退。

既：通過與大賣場(chǎng)有關(guān)人員直接洽談進(jìn)場(chǎng)事宜，一旦感受到賣場(chǎng)的要價(jià)太高，即表示承受不起，目的是讓賣場(chǎng)有關(guān)人員知道其存在。

*第二步：先易后難：先進(jìn)小店后進(jìn)大店。

*第三步：先外后內(nèi)，強(qiáng)化購買欲望，提高其他渠道的銷量。

”先外“是指那些傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)、周邊傳統(tǒng)市場(chǎng)。”后內(nèi)“即實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)市場(chǎng)向超市的回流

*第四步：高掛條幅，爭奪眼球。從多點(diǎn)策略入手：在大賣場(chǎng)、各廣場(chǎng)或周圍進(jìn)行義賣、匯演、競(jìng)賽等活動(dòng)，以壯大聲威，營造買點(diǎn)，最后引起超市的注意。三、終端的談判內(nèi)容和藝術(shù)1、采購的談判要點(diǎn)及細(xì)則

*銷售分析：

▲最近時(shí)期的銷售情況（最近一個(gè)月或半個(gè)月）?！?yīng)商商品中銷售最好和最差的商品?！刻?、每周、每月銷售額?！櫩头答?。

*利潤回顧

▲銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價(jià)，以便擴(kuò)大銷售量。

▲銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利（一般分為有條件返利和無條件返利，每項(xiàng)又分為年返、月返及現(xiàn)返。返利總和一般不超過5%）。

▲供應(yīng)商提供給其他超市更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格。

▲供應(yīng)商的通道費(fèi)用（品牌進(jìn)店費(fèi)、新品上架費(fèi)、老店裝修費(fèi)、店慶費(fèi)、各種節(jié)慶費(fèi)）

*銷活動(dòng)及安排

▲新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng)，▲節(jié)假日的促銷活動(dòng)?！陸c及超市組織的促銷活動(dòng)?！?yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動(dòng)。▲促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前7-10天提交給超市.▲促銷的配合與銜接?！黉N員的管理?！黉N品、贈(zèng)品的管理。▲促銷期間加大訂單和貨源保證?！黉N費(fèi)用（促銷費(fèi)用一般有堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、POP海報(bào)費(fèi)）。

*供貨情況

▲嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生。▲與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因：（A．息溝通中的不順暢、不及時(shí)。B．供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上。C．其他原因。）▲供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商的優(yōu)先供貨▲對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策：（Ａ促銷，Ｂ供應(yīng)商提供折扣，降價(jià)。Ｃ調(diào)整位置。Ｄ退換商品）?！蠊?yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng)，以便及時(shí)的信息傳遞?！鴮?duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施。

*送貨

▲直接送貨?！拓浿僚滗N中心?！拓浀念A(yù)約。

*價(jià)格分析

▲其他超市同樣商品的售價(jià)?！渌放仆惿唐返氖蹆r(jià)?！c供應(yīng)商共同分析，

是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià)？

*付款方式

▲付款方式（經(jīng)銷，例：現(xiàn)金買斷？帳期？天、貨到？天付款、月結(jié)？天付款？代銷？其他？）。▲總部統(tǒng)一結(jié)款？分店結(jié)款？

注：付款方式直接和合作模式有關(guān)（經(jīng)銷、租賃、代銷）。租賃合作要注意稅款的交付有誰支付。

*新貨

▲新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃?！庐a(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)?！庐a(chǎn)品的促銷方案。

*市場(chǎng)信息

▲同類商品的銷售情況。▲顧客的反饋?！鴿撛谀芰Φ纳唐?。

*季節(jié)性銷售計(jì)劃

▲提前30-60天準(zhǔn)備?！?yīng)商應(yīng)備足貨源。▲超市指定價(jià)位的商品開發(fā)?！?yīng)商的促銷計(jì)劃

2、與采購的談判的方法

*互利型談判的組成要素

▲人：把人與問題分開?！妫褐攸c(diǎn)放在共同利益上，而非立場(chǎng)上。▲意見：在決定如何做之前，先構(gòu)思可能有的選擇，提出互相得益的選擇?！鴺?biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持使用等客觀標(biāo)準(zhǔn)。

*互利型談判的方法

▲把人與問題分開。即：對(duì)事不對(duì)人?！阎攸c(diǎn)放在利益上而非立場(chǎng)上?！岢龌ハ嗟靡娴倪x擇?！鴪?jiān)持使用相同的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

*其他技巧：▲注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；▲不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過"艱苦"談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有"成就感"；▲掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；▲談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。

3、與采購談判的藝術(shù)

*學(xué)會(huì)基本的讓步法則。

*學(xué)會(huì)“配套”。即指將談判議題進(jìn)行捆綁或附帶其他條件進(jìn)行議題談判，簡單的說就是不做沒有條件的讓步，讓價(jià)必須有代價(jià)。

例：①采購一般先拿價(jià)格作為談判的切入點(diǎn)，掌握談判的主動(dòng)權(quán)，而廠商應(yīng)該將進(jìn)場(chǎng)的通路費(fèi)用、促銷費(fèi)用、結(jié)算條件等“配套”來談判，爭取一點(diǎn)靈活的優(yōu)勢(shì)，做到讓價(jià)必須有代價(jià)的原則。②可將節(jié)慶費(fèi)同各個(gè)節(jié)日的促銷活動(dòng)配套來談，如在超市收取節(jié)慶費(fèi)的同時(shí)要求店方免費(fèi)提供POP海報(bào)、堆頭、端架等。③將連鎖店的資源整合到一起談，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促消費(fèi)。④談進(jìn)場(chǎng)合同的同時(shí)談產(chǎn)品陳列位置、面積等。

*學(xué)會(huì)各種角色的扮演。

*學(xué)會(huì)一點(diǎn)“推拿”功夫。既：把問題推給多數(shù)人，使對(duì)方無從下手是談判中常用的手段，稱之為“推”，以小博大，主動(dòng)出擊，以小利的給予來展現(xiàn)自己的原則，稱之為：“拿”。

*善于打破談判僵局。市場(chǎng)調(diào)查終端進(jìn)場(chǎng)的程序市場(chǎng)調(diào)查確定進(jìn)場(chǎng)方法確定進(jìn)場(chǎng)方法直接進(jìn)場(chǎng)OEM進(jìn)場(chǎng)捆綁進(jìn)場(chǎng)直接進(jìn)場(chǎng)OEM進(jìn)場(chǎng)捆綁進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)場(chǎng)談判YES進(jìn)場(chǎng)談判公關(guān)進(jìn)場(chǎng)迂回進(jìn)場(chǎng)———————公關(guān)進(jìn)場(chǎng)迂回進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)場(chǎng)【課后練習(xí)】：

★某產(chǎn)品進(jìn)入鄭州市場(chǎng)，此品牌狀況如下：中小品牌、年產(chǎn)量不足1000萬元，新品牌無市場(chǎng)影響力，產(chǎn)品高檔定位、以商超為主，要求做“鄭州市場(chǎng)鋪市計(jì)劃及策略”

第四課時(shí)【理論知識(shí)】：超市促銷活動(dòng)策略超市促銷的模式大賣場(chǎng)的經(jīng)營定位大都是普通大眾日常生活消費(fèi)，其經(jīng)營除了面積大、位置佳、商品多、開架買以外。能夠挑動(dòng)消費(fèi)者的主要原因就是，所謂的每日低價(jià)行動(dòng)，其操作基本有三步：開業(yè)一個(gè)月的開業(yè)酬賓活動(dòng)

即展開實(shí)質(zhì)性的低價(jià)活動(dòng)運(yùn)做，以吸引客源，形成本店是低價(jià)的心理定位，單低價(jià)商品一般有廠家提供。這種活動(dòng)要持續(xù)一個(gè)月左右。每日特價(jià)商品。

即開業(yè)一個(gè)月后，大部分商品價(jià)格將上調(diào)到同城價(jià)格水平，但為了繼續(xù)傳遞低價(jià)的信息，每天都選擇幾個(gè)單品做特價(jià)品。價(jià)格往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同城價(jià)格水平，并大力促銷。節(jié)假日的促銷活動(dòng)。以上的促銷活動(dòng)，超市采購一般都與供應(yīng)商事前商議好，然后提供支持。二、超市促銷活動(dòng)方案其制定要點(diǎn)

1、選擇合適的賣場(chǎng)。

*店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；

*人流量大。形象好，地理位置好；

*超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

2、制定有誘因的促銷政策。

*師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；

*盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如"買二送一"），避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能"打不到"目標(biāo)消

費(fèi)者，反而"打中了"貪便低收入的消費(fèi)群。

*可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老

品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可?。?。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城

市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；

*注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈(zèng)該超市

購物券一張；買該超市商品XX元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。

*面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

3、選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。

*廣宣品設(shè)計(jì)原則

▲廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向--更實(shí)惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格—產(chǎn)品好吃／好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。

▲POP上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。

▲師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等"藉口"。

▲寫清楚限制條件。如限購5包／人周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號(hào)之前有效等。

*贈(zèng)品選擇原則

▲盡可能是實(shí)惠而新穎的常見用品（太"生僻"的贈(zèng)品，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄，難以接受）。

▲高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等。

▲最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

▲與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。

4、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。

促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估--根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估--根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

5、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。

如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。

以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。

例：某乳品品牌計(jì)劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動(dòng)組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購制作）。

7、每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。

促銷活動(dòng)期越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人……以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。

8、各崗位、工作環(huán)節(jié)之間，建立必要、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。

*管理制度：（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來及工作日?qǐng)?bào)表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問題；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

*促銷員工作日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競(jìng)品流量反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）。

*促銷日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。

*促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

*獎(jiǎng)罰單--按崗位職責(zé)及獎(jiǎng)罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎(jiǎng)罰。

*促銷費(fèi)用支出單--包括推頭費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷員工資單等。

總結(jié)：

一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

背景：為什么做促銷--新品推廣？節(jié)日促銷？競(jìng)品攻勢(shì)……意在向上司說明促銷活動(dòng)的必要性。

策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？如對(duì)某品項(xiàng)在國慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度。

內(nèi)容：時(shí)間；地點(diǎn)；執(zhí)行人；促銷政策，如實(shí)贈(zèng)歡級(jí)、時(shí)間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時(shí)間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求；促銷活動(dòng)各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎(jiǎng)罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估。三、超市促銷活動(dòng)談判要點(diǎn)

1、談判技巧。

*談判前做好充足準(zhǔn)備：

▲了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對(duì)方此次

談判大約用要多少肘間；

▲準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、

促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤增長（預(yù)計(jì)）曲線圖、促銷現(xiàn)場(chǎng)

布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、

效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具