商務(wù)談判策略培訓(xùn)教材 2

商務(wù)談判策略第四節(jié)商務(wù)談判

成交階段的策略一、場(chǎng)外交易二、最后讓步三、不忘最后的獲利四、注意為雙方慶賀五、慎重地對(duì)待協(xié)議一、場(chǎng)外交易當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在大多數(shù)議題上取得一致意見(jiàn)，僅在某一兩個(gè)問(wèn)題上存在分歧、相持不下而影響成交時(shí)，即可考慮采取場(chǎng)外交易。一、場(chǎng)外交易經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的談判，人們已感到厭煩，繼續(xù)嚴(yán)肅地談下去不僅影響談判人員的情緒，而且還會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果；談判桌上緊張、激烈、對(duì)立的氣氛及情緒迫使談判人員自然地去爭(zhēng)取對(duì)方讓步，讓步方會(huì)認(rèn)為丟了面子，可能會(huì)被對(duì)方視為投降或戰(zhàn)敗方；即使某一方主談人或領(lǐng)導(dǎo)人頭腦很清楚冷靜，認(rèn)為作出適當(dāng)?shù)淖尣揭郧蟊M快達(dá)成協(xié)議是符合已方利益的，但因同伴態(tài)度堅(jiān)決、情緒激昂而難以當(dāng)場(chǎng)作出讓步?jīng)Q定。二、最后讓步讓步的時(shí)間讓步的幅度第五節(jié)商務(wù)談判

僵局的突破策略談判僵局是指在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又都不肯作出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。第五節(jié)商務(wù)談判

僵局的突破策略僵局之所以經(jīng)常產(chǎn)生，其原因就在于來(lái)自不同的企業(yè)、不同的國(guó)家或地區(qū)的談判者，在商務(wù)談判中，雙方觀點(diǎn)、立場(chǎng)的交鋒是持續(xù)不斷的；當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時(shí)，僵局使出現(xiàn)了。第五節(jié)商務(wù)談判

僵局的突破策略一、商務(wù)談判僵局的特點(diǎn)二、商務(wù)談判僵局的分類三、商務(wù)談判僵局的成因四、商務(wù)談判中僵局的處理方法五、打破談判僵局的策略一、商務(wù)談判僵局的特點(diǎn)談判中期僵局的不確定性談判后期僵局易突破

談判僵局的可利用性3、談判僵局的可利用性談判者可以利用談判僵局為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)服務(wù)；談判者可以通過(guò)有效地處理談判僵局使談判朝著對(duì)自己有利的方向發(fā)展。二、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信薪┙┚志值牡姆址诸愵悾ㄒ灰唬┆M狹義義的的分分類類（二二））廣廣義義的的分分類類（三三））按按照照談?wù)勁信袃?nèi)內(nèi)容容的的分分類類（一）狹義義的分類初期僵局中期僵局后期僵局（二）廣義義的分類協(xié)議期僵局局執(zhí)行期僵局局1、協(xié)議期期僵局協(xié)議期僵局局是雙方在在磋商階段段意見(jiàn)產(chǎn)生生分歧而形形成的僵持持局面。2、執(zhí)行期期僵局執(zhí)行期僵局局是在執(zhí)行行合同過(guò)程程中雙方對(duì)對(duì)合同條款款理解不同同而產(chǎn)生的的分歧，或或出現(xiàn)了雙雙方始料未未及的情況況導(dǎo)致一方方把責(zé)任有有意推向另另一方，抑抑或一方未未能嚴(yán)格履履行協(xié)議引引起另一方方的強(qiáng)烈不不滿等而引引起的責(zé)任任分擔(dān)不明明確的爭(zhēng)議議。（三）按照照談判內(nèi)容容的分類按照談判判內(nèi)容的的不同，，談判僵僵局的種種類也不不同。也也就是說(shuō)說(shuō)，不同同的談判判主題會(huì)會(huì)有不同同的談判判僵局。。一般來(lái)講講，不同同的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，不同同的技術(shù)術(shù)要求，，不同的的合同條條款，不不同的項(xiàng)項(xiàng)目合同同價(jià)格、、履約地地點(diǎn)、驗(yàn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、違約約責(zé)任等等都可以以引起不不同的內(nèi)內(nèi)容上的的談判僵僵局。三、商務(wù)務(wù)談判僵僵局的成成因（一）談?wù)勁兄行涡纬梢谎匝蕴茫ǘ┻^(guò)過(guò)分沉默默與反應(yīng)應(yīng)遲鈍（三）觀觀點(diǎn)的爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)（四）偏偏激的感感情色彩彩（五）人人員素質(zhì)質(zhì)的低下下（六）信信息溝通通的障礙礙（七）軟軟磨硬扛扛式的拖拖延（八）外外部環(huán)境境發(fā)生變變化㈤、人員員素質(zhì)的的低下1．談判判人員的的偏見(jiàn)或或成見(jiàn)2．談判判人員的的失誤導(dǎo)導(dǎo)致僵局局3．談判判人員的的故意反反對(duì)導(dǎo)致致僵局4．談判判人員的的強(qiáng)迫手手段導(dǎo)致致僵局㈥、信息息溝通的的障礙雙方文化化背景差差異所造造成的溝溝通障礙礙；由于職業(yè)業(yè)或受教教育程度度的不同同所造成成的一方方不能理理解另一一方的溝溝通障礙礙；由于心理理因素等等原因造造成的一一方不愿愿接受另另一方意意見(jiàn)的溝溝通障礙礙。四、商務(wù)務(wù)談判中中僵僵局的的處理方方法（一）盡盡力避免免僵局的的原則（二）潛潛在僵局局的間接接處理法法（三)潛潛在僵局局的直接接處理法法（四）僵僵局的利利用（五）僵局的的制造（一）盡盡力避免免僵局的的原則堅(jiān)持聞過(guò)過(guò)則喜；；態(tài)度冷靜靜、誠(chéng)懇懇、語(yǔ)言言適中；；絕不為觀觀點(diǎn)分歧歧而發(fā)生生爭(zhēng)吵。。（二）潛潛在僵局局的間接接處理法法先肯定局局部，后后全盤(pán)否否定。先重復(fù)對(duì)對(duì)方的意意見(jiàn)，然然后再削削弱對(duì)方方。用對(duì)方的的意見(jiàn)去去說(shuō)服對(duì)對(duì)方。以提問(wèn)的的方式促促使對(duì)方方自我否否定。（三）潛潛在僵局局的直接接處理法法站在對(duì)方方立場(chǎng)上上說(shuō)服對(duì)對(duì)方。歸納概括括法。反問(wèn)勸導(dǎo)導(dǎo)法。幽默方法法。適當(dāng)饋贈(zèng)贈(zèng)。場(chǎng)外溝通通。（四）僵僵局的利利用1．僵局局能夠促促成雙方方的理性性合作2．僵局局可以改改變談判判均勢(shì)（五）僵僵局的制制造1．制造造僵局的的一般方方法2．制造造僵局的的基本要要求五、打破破談判僵僵局的策策略正確認(rèn)識(shí)識(shí)談判中中的僵局局對(duì)利益進(jìn)進(jìn)行理性性思考采取橫向向式的談?wù)勁欣鎱f(xié)調(diào)調(diào)法避重就輕輕，轉(zhuǎn)移移視線運(yùn)用休會(huì)會(huì)策略調(diào)節(jié)人調(diào)調(diào)停調(diào)換談判判人員以硬碰硬硬法從對(duì)方的的漏洞中中借題發(fā)發(fā)揮敘舊情，，強(qiáng)調(diào)雙雙方共同同點(diǎn)適當(dāng)讓步步，爭(zhēng)取取達(dá)成協(xié)協(xié)議調(diào)解與仲仲裁5、運(yùn)用休會(huì)會(huì)策略休會(huì)的策策略一般般在下述述情況下下采用：：當(dāng)談判出出現(xiàn)低潮潮時(shí)在會(huì)談出出現(xiàn)新情情況時(shí)當(dāng)談判出出現(xiàn)僵局局時(shí)當(dāng)談判出出現(xiàn)一方方不滿時(shí)時(shí)當(dāng)談判進(jìn)進(jìn)行到某某一階段段的尾聲聲時(shí)6、運(yùn)用休會(huì)會(huì)策略在提出休休會(huì)建議議時(shí):要把握好好時(shí)機(jī)，，講清休休會(huì)時(shí)間間；要委婉講講清需要要，但也也要讓對(duì)對(duì)方明白白無(wú)誤地地知道；；提出休會(huì)會(huì)建議后后，不要要再提出出其他新新問(wèn)題來(lái)來(lái)談，先先把眼前前的問(wèn)題題解決了了再說(shuō)。。12、適適當(dāng)讓步步，爭(zhēng)取取達(dá)成協(xié)協(xié)議不要作無(wú)無(wú)謂的讓讓步不要輕易易表態(tài)接接受對(duì)方方最初的的讓步在已方認(rèn)認(rèn)為重要要的問(wèn)題題上要力力求使對(duì)對(duì)方先讓讓步，而而在較次次要的問(wèn)問(wèn)題上，，已方可可根據(jù)實(shí)實(shí)際需要要，適時(shí)時(shí)、適度度地予以以讓步。。雖然已經(jīng)經(jīng)作出了了讓步，，而后考考慮到這這種讓步步對(duì)已方方不利時(shí)時(shí)，可以以提出修修正，不不要因?yàn)闉殡y為情情而遲遲遲不敢提提出要求求。商務(wù)談判判中的讓讓步并不不是對(duì)等等讓步，，每次讓讓步的幅幅度不宜宜太大，，讓步的的次數(shù)絕絕不可多多，而且且要設(shè)法法讓對(duì)方方感到，，已方作作出的每每一次讓讓步都是是重大的的讓步，，這樣才才有利于于達(dá)成協(xié)協(xié)議。13、調(diào)解與仲仲裁調(diào)解。仲裁。第六節(jié)商商務(wù)務(wù)談判的的攻防防策略一、正面面進(jìn)攻型型策略二、以守守為攻型型策略三、蠶食食擴(kuò)展型型策略一、正面面進(jìn)攻型型策略正面進(jìn)攻攻型策略略是談判判者在談?wù)勁兄袌?jiān)堅(jiān)持不退退讓的強(qiáng)強(qiáng)硬立場(chǎng)場(chǎng)，與對(duì)對(duì)方據(jù)理理力爭(zhēng)，，迫使對(duì)對(duì)方接受受自己的的條件。。這類策策略的特特點(diǎn)是有有較強(qiáng)的的攻擊性性，其目目的是通通過(guò)給對(duì)對(duì)方施加加壓力來(lái)來(lái)制造心心理優(yōu)勢(shì)勢(shì)，以維維護(hù)自己己應(yīng)該得得到的利利益。一、正面面進(jìn)攻型型策略（一）疲疲勞轟炸炸策略（二）車車輪戰(zhàn)術(shù)術(shù)（三）軟軟硬兼施施策略（四）先先苦后甜甜策略（五）最最后通牒牒策略（一）疲疲勞轟炸炸策略疲勞轟炸炸策略，，是指通通過(guò)干擾擾對(duì)方的的注意力力，瓦解解其意志志，抓住住有利時(shí)時(shí)機(jī)達(dá)成成協(xié)議。。（一）疲疲勞轟炸炸策略在商務(wù)談?wù)勁兄?，，如果一一方的談?wù)勁姓弑肀憩F(xiàn)出居居高臨下下、先聲聲奪人的的姿態(tài)，，那么，，即可以以采用““疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)術(shù)。對(duì)于于對(duì)方所所提出的的種種盛盛氣凌人人的要求求采取回回避、虛虛與周旋旋的方針針，暗中中摸清對(duì)對(duì)方的情情況、尋尋找其弱弱點(diǎn)，使使這位談?wù)勁姓咧鹬饾u地消消磨銳氣氣；同時(shí)時(shí)我方的的談判地地位也從從不利和和被動(dòng)的的局面中中扭轉(zhuǎn)過(guò)過(guò)來(lái)。到到了對(duì)手手精疲力力竭、頭頭昏腦脹脹之時(shí)，，我方則則可反守守為攻，，抱著以以理服人人的態(tài)度度，擺出出我方的的觀點(diǎn)，，力促對(duì)對(duì)方作出出讓步。。運(yùn)用疲憊憊策略最最忌諱的的就是以以硬碰硬硬，以防防激起對(duì)對(duì)方的對(duì)對(duì)立情緒緒，使談?wù)勁衅屏蚜?。（一）疲疲勞轟炸炸策略當(dāng)對(duì)方使使用該策策略時(shí)，，自己的的對(duì)策是是：參加談判判要安排排充裕的的時(shí)間，，以保證證有足夠夠的休息息；談判時(shí)間間要由自自己安排排，而不不能按別別人的計(jì)計(jì)劃行事事。重要要的是需需要知道道這種策策略，并并提防別別人使用用。實(shí)行行這種疲疲勞策略略，要求求我方事事先有足足夠的思思想準(zhǔn)備備和人力力準(zhǔn)備。。（二）車輪輪戰(zhàn)術(shù)車輪戰(zhàn)術(shù)是是指在談判判桌上的一一方遇到關(guān)關(guān)鍵性問(wèn)題題或與對(duì)方方有無(wú)法解解決的分歧歧時(shí)，借口口自己不能能決定或其其他理由，，轉(zhuǎn)由他人人再進(jìn)行談?wù)勁?。這里的“他他人”或者者是上級(jí)、、領(lǐng)導(dǎo)，或或者是同伴伴、合伙人人、委托人人、親屬、、朋友。（二）車輪輪戰(zhàn)術(shù)通過(guò)更換談?wù)勁兄黧w，，偵探對(duì)手手的虛實(shí)，，耗費(fèi)對(duì)手手的精力，，削弱對(duì)手手的議價(jià)能能力，為自自己留有回回旋余地，，進(jìn)退有序序，從而掌掌握談判的的主動(dòng)權(quán)。。當(dāng)一個(gè)談判判代表與對(duì)對(duì)方談了一一段時(shí)間后后，就找理理由更換一一個(gè)新的談?wù)勁写砩仙蠄?chǎng)；新的的談判代表表上后，可可以抹煞其其前任所作作出的讓步步，要求重重開(kāi)始討論論；談了一一段時(shí)間后后，找理由由換第三個(gè)個(gè)談判代表表上場(chǎng)。另外這種策策略能夠補(bǔ)補(bǔ)救己方的的失誤。（二）車輪輪戰(zhàn)術(shù)當(dāng)對(duì)方使用用該策略時(shí)時(shí)，自己的的對(duì)策是：：無(wú)論對(duì)方是是否準(zhǔn)備采采用該策略略，都要做做好充分的的心理推備備，以便有有備元患；；新手上場(chǎng)后后不重復(fù)過(guò)過(guò)去的爭(zhēng)論論，如果新新的對(duì)手否否定其前任任做出的讓讓步，自己己也借此否否定過(guò)去的的讓步，一一切從頭開(kāi)開(kāi)始；用正當(dāng)?shù)慕杞杩谑拐勁信袛R淺，直直到把原先先的對(duì)手再再換回來(lái)。。（三）軟硬硬兼施策略略軟硬兼施策策略又叫““紅白臉策策略”、““好壞人策策略”或““鴿派鷹派派策略”。。在談判初初始階段，，先由唱白白臉的人出出場(chǎng)，他傲傲慢無(wú)理，，苛刻無(wú)比比，強(qiáng)硬僵僵死，立場(chǎng)場(chǎng)堅(jiān)定，毫毫不妥協(xié)、、讓對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)生極大的的反感。當(dāng)當(dāng)談判進(jìn)入入僵持狀態(tài)態(tài)時(shí)，紅臉臉人出場(chǎng)，，他表現(xiàn)出出體諒對(duì)方方的難處，，以合情合合理的態(tài)度度，照顧對(duì)對(duì)方的某些些要求，放放棄自己一一方的某些些苛刻條件件和要求，，做出一定定的讓步，，扮演一個(gè)個(gè)“紅臉””的角色。。實(shí)際上，，他做出這這些讓步之之后，所剩剩下的那些些條件和要要求，恰恰恰是原來(lái)設(shè)設(shè)計(jì)好的必必須全力爭(zhēng)爭(zhēng)取達(dá)到的的目標(biāo)。（三）軟硬硬兼施策略略使用該策略略應(yīng)注意的的問(wèn)題是：：扮演白臉的的，既要表表現(xiàn)得“兇兇”，又要要保持良好好形象。即即態(tài)度強(qiáng)硬硬，但又處處處講理，，決不蠻橫橫。扮演紅臉的的，應(yīng)為主主談人，他他一方面要要善于把握握談判的條條件，另——方向要把把握好出場(chǎng)場(chǎng)的火候。。（三）軟硬硬兼施策略略當(dāng)對(duì)方使用用該策略時(shí)時(shí)自己的對(duì)對(duì)策是：認(rèn)識(shí)到對(duì)方方無(wú)論是““好人”還還是“壞人人”都屬于于同一陣線線，其目的的都是從你你手里得到到利益，因因而應(yīng)同等等對(duì)待；放慢談判及及讓步速度度，在“老老鷹”面前前也要寸步步不讓；當(dāng)持溫和態(tài)態(tài)度的“鴿鴿子”上場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，要求求其立即作作出讓步，，并根據(jù)他他的讓步?jīng)Q決定自己的的對(duì)策；給對(duì)方的讓讓步要算總總賬，絕不不能在對(duì)方方的溫和派派上場(chǎng)后給給予較大的的讓步。（四）先苦苦后甜策略略也稱吹毛求求疵策略。。是一種先先用苛刻的的虛假條件件使對(duì)方產(chǎn)產(chǎn)生疑慮、、壓抑、無(wú)無(wú)望等心態(tài)態(tài)，以大幅幅度降低對(duì)對(duì)手的期望望值，然后后在實(shí)際談?wù)勁兄兄鸩讲浇o予優(yōu)惠惠或讓步，，由于對(duì)方方的心理得得到了滿足足，便會(huì)作作出相應(yīng)的的讓步。該該策略由于于用“苦””降低了對(duì)對(duì)方的期望望值，用““甜”滿足足了對(duì)方的的心理需要要，因而很很容易實(shí)現(xiàn)現(xiàn)談判目標(biāo)標(biāo)，使對(duì)方方滿意地簽簽訂合同，，己方從中中獲取較大大利益。（四）先苦苦后甜策略略在談判中運(yùn)運(yùn)用這一策策略時(shí)要注注意：先向?qū)Ψ教崽岢鲆?，，不能過(guò)于于苛刻，漫漫無(wú)邊際；；要苦得有有分寸，不不能與通行行做法和慣慣例相距太太遠(yuǎn)。否則則，對(duì)方會(huì)會(huì)覺(jué)得我方方缺乏誠(chéng)意意，以致中中斷談判。。提出比較苛苛刻的要求求，應(yīng)盡量量是對(duì)方掌掌握較少的的信息與資資料的某些些方面；盡盡且是雙方方難以用客客觀標(biāo)準(zhǔn)檢檢驗(yàn)、證明明的某些方方面；否則則，對(duì)方很很容易識(shí)破破你的戰(zhàn)術(shù)術(shù)，采取應(yīng)應(yīng)對(duì)的措施施。（四）先苦苦后甜策略略該策略的對(duì)對(duì)策是：充分了解信信息盡可能掌握握對(duì)方的真真實(shí)意圖采取相同的的策略對(duì)付付對(duì)方（五）最后后通牒策略略在商務(wù)談判判實(shí)踐活動(dòng)動(dòng)中，實(shí)力力強(qiáng)的一方方常常會(huì)利利用談判中中的有利地地位，采用用“規(guī)定時(shí)時(shí)限”的談?wù)勁胁呗浴?。?guī)定時(shí)限限的談判策策略，是指指談判一方方向?qū)Ψ教崽岢鲞_(dá)成協(xié)協(xié)議的時(shí)間間限期；超超過(guò)這一期期限，提出出者將退出出談判，以以此給對(duì)方方施加壓力力，使其無(wú)無(wú)可拖延地地作出決斷斷，以求盡盡快解決問(wèn)問(wèn)題。二、以以守為為攻型型策略略以守為為攻型型策略略是談?wù)勁姓哒咛幵谠诜朗厥貭顟B(tài)態(tài)時(shí)使使用的的策略略。在談判判的防防守中中，有有消極極防御御，也也有積積極防防守；；使用用以守守為攻攻型策策略的的目的的是要要在防防御中中以守守為攻攻，爭(zhēng)爭(zhēng)取主主動(dòng)。。二、以守為攻攻型策略（一）步步為為營(yíng)策略（二）不開(kāi)先先例策略（三）有限權(quán)權(quán)力策略（四）先斬后后奏策略（一）步步為為營(yíng)策略步步為營(yíng)策略略是指談判者者在談判過(guò)程程中步步設(shè)防防，使自己的的每一微小讓讓步都要讓對(duì)對(duì)方付出相當(dāng)當(dāng)代價(jià)的做法法。在一切條條件上都要堅(jiān)堅(jiān)持自己的觀觀點(diǎn)，大的方方面計(jì)較，小小的方面也計(jì)計(jì)較。自己做做出了一點(diǎn)讓讓步，就纏住住對(duì)方不放，，要求對(duì)方也也做出讓步，，以消耗對(duì)方方的銳氣。堅(jiān)堅(jiān)守自己的陣陣地。使用該該策略要做到到言行一致，，有理有據(jù)，，使對(duì)方覺(jué)得得情有可原。。（二）不開(kāi)先先例策略不開(kāi)先例是談?wù)勁幸环骄芙^絕另—方要求求而采取的策策略。當(dāng)然，既然不不開(kāi)先例是一一種策略，因因此，應(yīng)用者者就不一定真真是沒(méi)開(kāi)過(guò)先先例，也不能能保證以后不不開(kāi)先例。因因此，采用這這一策略時(shí)，，必須要注意意另一方是否否能獲情報(bào)和和信息來(lái)確切切證明不開(kāi)先先例是否屬實(shí)實(shí)。（二）不開(kāi)先先例策略當(dāng)對(duì)方用該策策略防守時(shí)，，自己的對(duì)策策是：多方了了解對(duì)對(duì)方的的信譽(yù)譽(yù)，看看對(duì)方方是否否常說(shuō)說(shuō)假話話。例例如，，可用用已知知答案案的問(wèn)問(wèn)題向向?qū)Ψ椒教釂?wèn)問(wèn)以進(jìn)進(jìn)行驗(yàn)驗(yàn)證。。如果條條件已已到了了自己己可接接受的的水平平，就就可能能是真真的，，考慮慮接受受；如如果相相差甚甚遠(yuǎn)，，就可可斷定定是假假的，，可揭揭露其其手段段，必必要時(shí)時(shí)以退退出談?wù)勁衼?lái)來(lái)迫使使時(shí)方方改變變立場(chǎng)場(chǎng)。（三）有限限權(quán)力策略略有限權(quán)力策策略是談判判者巧妙地地與對(duì)方進(jìn)進(jìn)行討價(jià)還還價(jià)的一種種策略。它它是指當(dāng)雙雙方人員就就某些問(wèn)題題進(jìn)行協(xié)商商，一方要要求對(duì)方做做出某些讓讓步時(shí)，另另一方可以以向?qū)Ψ叫Q，在這這個(gè)問(wèn)題上上，受權(quán)有有限，他無(wú)無(wú)權(quán)向時(shí)方方做出這樣樣的讓步，，或無(wú)法更更改既定的的事實(shí)。（三）有限限權(quán)力策略略該策略的對(duì)對(duì)策：在正式談判判開(kāi)始就迂迂回地詢問(wèn)問(wèn)對(duì)方是否否有拍板定定案的權(quán)力力，如果有有就談，沒(méi)沒(méi)有就停讓讓談判。談判進(jìn)行到到中間，對(duì)對(duì)方確實(shí)權(quán)權(quán)力有限了了、這時(shí)可可對(duì)其施加加影響，使使談判在對(duì)對(duì)方權(quán)力的的范圍內(nèi)成成交。要求對(duì)方方盡快通通過(guò)電話話、電傳傳等同其其老板聯(lián)聯(lián)系，盡盡快解決決權(quán)力有有限的問(wèn)問(wèn)題，加加速談判判進(jìn)程。。（四四））先先斬?cái)睾蠛笞嘧嗖卟呗月韵葦睾笞嗖呗月砸喾Q“人質(zhì)質(zhì)策略”。這這在商務(wù)談判判活動(dòng)中可以以解釋為“先先成交，后談?wù)勁小?。即?shí)實(shí)力較弱的一一方往往通過(guò)過(guò)一些巧妙的的辦法使交易易已經(jīng)成為事事實(shí)，然后在在舉行的談判判中迫使對(duì)方方讓步。（四）先斬后后奏策略先斬后奏策略略作法主要有有：賣方先取得買(mǎi)買(mǎi)方的預(yù)付金金，然后尋找找理由提價(jià)。。買(mǎi)方先獲得了了賣方的預(yù)交交商品，然后后提出推遲付付款。買(mǎi)方取得貨物物之后，突然然又以堂而皇皇之的理由要要求降價(jià)等。。（四）先斬后后奏策略對(duì)先斬后奏策策略的對(duì)策：：要盡量避免““人質(zhì)”落人人他人之手，，讓對(duì)方?jīng)]有有“先斬”的的機(jī)會(huì)；即使交易中必必須先付定金金或押金，也也必須做好資資信調(diào)查，并并有何種情況況下退款的保保證；還可采取“以以其人之道，，還治其人之之身”的做法法，盡可能相相應(yīng)掌握對(duì)方方的“人質(zhì)””，一旦對(duì)方方使用此計(jì)，，則可針?shù)h相相對(duì)。三、蠶食擴(kuò)展展型策略（一）聲東擊擊西策略（二）出其不不意策略（三）拖延時(shí)時(shí)間策略（四）欲擒故故縱策略（五）故布疑疑陣策略（六）坐收漁漁利策略（一）聲東擊擊西策略在談判中，一一方出于某種種需要而有意意識(shí)地將會(huì)談?wù)劦淖h題引到到對(duì)己方并不不重要的問(wèn)題題上，借以分分散對(duì)方的注注意力、達(dá)到到已方目的。。同時(shí)，也要提提防對(duì)方在談?wù)勁兄惺褂猛瑯愚k法來(lái)拖拖延時(shí)間，或或分散已方注注意力。如果果有跡象表明明對(duì)方是在搞搞聲東擊西，，己方應(yīng)立即即采取針?shù)h相相對(duì)的策略。。（二）出其不不意策略所謂出其不意意，就是指參參加經(jīng)濟(jì)談判判的一方突發(fā)發(fā)“冷箭”，，制造令人驚驚奇的事情，，以打亂另一一方的陣腳，，使對(duì)手震驚驚并形成心理理壓力，從而而達(dá)到控制整整個(gè)議程，取取得談判主動(dòng)動(dòng)權(quán)的目的。。（二）出其不不意策略采取“出其不不意”策略時(shí)時(shí)常用的方法法有：提出令人驚奇奇的問(wèn)題；做出令人驚奇奇的行動(dòng)；；提出令人驚奇奇的時(shí)間；；擺出令人驚奇奇的材料；；出現(xiàn)令人驚奇奇的人物；；使用令人震驚驚的語(yǔ)言。。（二）出其不不意策略出其不意策略略往往會(huì)造成成不信任和緊緊張的氣氛，，可以妨礙雙雙方交流意見(jiàn)見(jiàn)，甚至?xí)故箤?duì)方處于十十分尷尬的境境地。當(dāng)對(duì)方位用出出其不意策略略時(shí)，克服震震驚的最好辦辦法是沉著、、冷靜，多聽(tīng)聽(tīng)、少說(shuō)，甚甚至提出暫時(shí)時(shí)休會(huì)，讓自自己有充分的的時(shí)間去想一一想。（三）拖延時(shí)時(shí)間策略拖延時(shí)間策略略是指談判一一方為談判創(chuàng)創(chuàng)造于己方有有利的條件，，以溫和的態(tài)態(tài)度，反復(fù)地地說(shuō)理，通過(guò)過(guò)無(wú)休止的拖拖延，迫使對(duì)對(duì)方在時(shí)間的的流逝中做出出讓步的一種種手段。對(duì)付這種戰(zhàn)術(shù)術(shù)，不妨運(yùn)用用最后期限戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)作為反戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，表明已已有其他打算算。（四）欲擒故故縱策略欲擒故縱策略略是指雖然必必須談成這筆筆生意。但在在談判中卻裝裝出對(duì)談判成成功與否無(wú)所所謂的樣子，，以便在談判判時(shí)免遭對(duì)方方敲竹杠。從態(tài)度上講，，不過(guò)分忍讓讓、屈從；在在日程安排上上，不表現(xiàn)為為非常急迫。?？呻S和對(duì)方方，既顯得禮禮貌，又可相相機(jī)利用對(duì)自自己有利的意意見(jiàn)。（五五））故故布布疑疑陣陣策策略略故布布疑疑陣陣策策略略是是指指通通過(guò)過(guò)不不露露痕痕跡跡地地向向?qū)?duì)方方提提供供假假情情報(bào)報(bào)而而使使對(duì)對(duì)方方上上當(dāng)當(dāng)，，從從而而取取得得有有利利的的談?wù)勁信袟l條件件。。（五五））故故布布疑疑陣陣策策略略該策策略略的的具具體體做做法法是是：：故意在走廊上上“遺失”經(jīng)經(jīng)過(guò)加工的備備忘錄、便條條或文件，或或者故意把它它們丟在被對(duì)對(duì)方容易發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的紙簍里；；在休息期間把把筆記本放在在無(wú)人的談判判桌，上在““無(wú)意”中讓讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)其其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的有關(guān)資料料等等。（五）故布疑疑陣策略在使用該策略略時(shí)，必須進(jìn)進(jìn)行精心設(shè)計(jì)計(jì)，不能露出出一點(diǎn)破綻；；在向?qū)Ψ教崽峁┵Y料時(shí)，，必須是間接接的，因?yàn)殚g間接得到的信信息要比直接接得到的資料料更可信，用用間接提供的的假情報(bào)更容容易使對(duì)方接接受。（五）故布疑疑陣策略如果對(duì)方采用用這一策略，，自己的對(duì)策策是：(1)、不能能輕信對(duì)方不不應(yīng)出現(xiàn)的失失誤；(2)、對(duì)自自己輕易得來(lái)來(lái)的材料持懷懷疑態(tài)度。（六）坐收漁漁利策略坐收漁利策略略是指買(mǎi)主把把所有可能的的賣主請(qǐng)來(lái)，，同他們討論論成交的條件件，利用賣者者之間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破破，為自已創(chuàng)創(chuàng)造有利的條條件。（六）坐收漁漁利策略制造競(jìng)爭(zhēng)的具具體方法有：：邀請(qǐng)多家賣方方參加投標(biāo)，，利用其之間間的競(jìng)爭(zhēng)取勝勝；同時(shí)邀請(qǐng)幾家家主要的賣主主與其談判，，把與一家談?wù)勁械臈l件作作為與另一家家談判要價(jià)的的籌碼，通過(guò)過(guò)讓其進(jìn)行背背靠背的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，促其競(jìng)相相降低條件；；邀請(qǐng)多家賣主主參加集體談?wù)勁?，?dāng)著所所有賣主的面面以壓低的條條件與其中一一位賣主談判判，以迫使該該賣主接受新新的條件。（六）坐收漁漁利策略對(duì)方采用該策策略時(shí)，已方方的對(duì)策要因因其制造的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)方式不同同而不同。對(duì)于利用招標(biāo)標(biāo)進(jìn)行的秘密密競(jìng)爭(zhēng)，要積積極參加。對(duì)于背靠背的的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)盡早早退出。對(duì)于面對(duì)面的的競(jìng)爭(zhēng)，采取取相反的兩種種對(duì)策：一種種是參加這種種會(huì)議，但只只傾聽(tīng)而不表表態(tài)，不答應(yīng)應(yīng)對(duì)方提出的的任何條件，，仍按自己的的既定條件辦辦事；另一種種是不參加這這種會(huì)議，不不聽(tīng)別人的觀觀點(diǎn)，因?yàn)樵谠跁?huì)議上容易易受到買(mǎi)方所所提條件的影影響。9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:07:5913:07:5913:0712/22/20221:07:59PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2213:07:5913:07Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:07:5913:07:5913:07Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2213:07:5913:07:59December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。22十十二二月月20221:07:59下下午午13:07:5912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:07下午午12月-2213:07December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2213:07:5913:07:5922December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:07:59下午午1:07下午午13:07:5912月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。13:07:5913:07:5913:0712/22/20221:07:59PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2213:07:5913:07Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。13:07:5913:07:5913:07Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2213