商務(wù)談判－走向成功之路

商務(wù)談判－走向成功之路王健對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際商務(wù)教授導(dǎo)言－商務(wù)談判導(dǎo)言－商務(wù)談判談判的廣泛性和重要性商務(wù)談判的特點（與一般談判是否有實質(zhì)性的區(qū)別?）國際商務(wù)談判的特點80年代開始哈佛大學(xué)才開始開設(shè)世界上最好的談判課程導(dǎo)言－商務(wù)談判為什么要學(xué)習(xí)和研究談判？商務(wù)世界無時無刻充滿沖突一般解決商務(wù)沖突的方法：友好協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟談判是否是太容易？談判是一門藝術(shù)？不同于其他的社會科學(xué)？導(dǎo)言－商務(wù)談判本課程的三個特點內(nèi)容并不深奧莫測，大家都了解和有體會；內(nèi)容實踐性很強(qiáng)，道理可以講，但技巧需自己練；應(yīng)樹立“贏”的概念，但贏的感覺應(yīng)雙方都有。介紹實質(zhì)利益談判法導(dǎo)言－商務(wù)談判談判三步曲：ClaimingvalueCreatingvalueOvercomingbarrierstoagreement普通商務(wù)談判遇到的問題從一個普通案例講起立場爭辯式談判能解決問題嗎？談判的方法應(yīng)該符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？達(dá)成一個明智的協(xié)議（核心為雙贏）談判方式必須有效應(yīng)該能改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系軟式談判法？談判者視對方為朋友目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議作出讓步來維系關(guān)系對人和問題都態(tài)度溫和完全相信對方容易變換立場向?qū)Ψ桨l(fā)出要約軟式談判法？向?qū)Ψ搅恋着茷檫_(dá)成協(xié)議寧愿虧損追求對方所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議避免意愿的較量屈服于對方的壓力硬式談判法？談判者將對方視為對手目標(biāo)是取得勝利要求對方讓步作為建立關(guān)系的前提條件對人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬決不相信對方堅持立場向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅硬式談判法？？故意聲東擊西西在價格上要求求單方面合適適追求自己所能能接受的單一一結(jié)果強(qiáng)調(diào)自己的立立場試圖進(jìn)行意愿愿的較量向?qū)Ψ绞┘訅簤毫嵸|(zhì)利益談判判法實質(zhì)利益談判判法四原則：：將人與問題分分開；注重利益，而而非立場；為互利而尋求求解決方案；；堅持使用客觀觀標(biāo)準(zhǔn)。實質(zhì)利益談判判法實質(zhì)利益談判判法兩個層次次：實質(zhì)利益層次次；實質(zhì)利益的實實現(xiàn)步驟。實質(zhì)利益談判判法的三個階階段實質(zhì)利益談判判法的原則貫貫穿談判的始始終：第一階段：分分析階段，知知己知彼第二階段：計計劃階段，策策劃周到第三階段：討討論階段，充充分交流，透透徹了解原則之一：人人與問題分開開“我是否對人人的因素給予予了足夠的重重視”每個談判者所所追求的利益益雙重性：實質(zhì)利益與人人際關(guān)系誤區(qū)是：要么么混為一談；；要么對立起起來“生意不在，，人義（亦））在”－先解解決人的問題題思想想觀觀念念情感感表表露露言語語交交流流原則則之之一一：：人人與與問問題題分分開開如何何解解決決思思想想觀觀念念問問題題：：不妨妨站站在在對對方方的的立立場場上上考考慮慮問問題題；；不要要以以自自己己為為中中心心推推論論對對方方意意圖圖；；相互互討討論論彼彼此此的的見見解解和和看看法法；；讓對對方方參參與與到到談?wù)勁信羞_(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議中中；；找尋尋讓讓對對方方吃吃驚驚的的化化解解沖沖突突的的行行動動機(jī)機(jī)會會；；給對對方方留留““面面子子””。。原則則之之一一：：人人與與問問題題分分開開如何何解解決決情情感感表表露露問問題題：：關(guān)注注和和了了解解談?wù)勁信袑Ψ椒降牡那榍榫w緒變變化化；；讓對對方方的的情情緒緒得得到到發(fā)發(fā)泄泄；；使用用象象征征性性的的行行為為緩緩解解情情緒緒沖沖突突。。原則則之之一一：：人人與與問問題題分分開開如何何解解決決言言語語交交流流問問題題：：認(rèn)清清交交流流的的障障礙礙；；主動動耐耐心心傾傾聽聽并并認(rèn)認(rèn)可可對對方方的的想想法法；；將你你的的表表達(dá)達(dá)讓讓對對方方聽聽明明白白；；交流流要要有有針針對對性性。。原則則之之二二：：注注重重利利益益而而非非立立場場明智智的的談?wù)勁信行栊枰獏f(xié)協(xié)調(diào)調(diào)利利益益，，而而非非立立場場：：對立立的的立立場場背背后后有有更更多多的的利利益益因因素素；；針對對每每個個利利益益，，都都有有滿滿足足這這個個利利益益的的多多種種可可能能的的立立場場；；對立立的的立立場場背背后后有有沖沖突突的的利利益益，，也也有有共共享享和和兼兼容容的的利利益益。。談判是共享享利益的創(chuàng)創(chuàng)造，兼容容利益的協(xié)協(xié)調(diào)，沖突突利益的交交換.原則之二：：注重利益益而非立場場如何識別利利益因素？？多問“為什什么？”－－您為什么么特別注重重…..多問“為什什么不？””－您為什什么不去做做……意識到談?wù)勁忻恳灰环蕉加杏卸嘀乩嫠谠?；人類最根根本的需需要可能能就是談?wù)勁兄凶钭顝?qiáng)的利利益所在在，通常常被忽略略將雙方的的利益列列在一個個單子上上，備忘忘并激發(fā)發(fā)你的靈靈感。原則之二二：注重重利益而而非立場場表達(dá)和陳陳述利益益所在的的技巧：：積極陳述述利益所所在，要要有說服服力；承認(rèn)對方方的利益益所在；；既堅持原原則（維維護(hù)具體體利益）），又要要有一定定的靈活活性；對問題做做硬式處處理，對對人做軟軟式處理理。原則之三三：尋求求互利解解決方案案立場爭辯辯和談判判結(jié)局不不理想的的誤區(qū)診診斷：過早地就就談判問問題下結(jié)結(jié)論；只追求單單一結(jié)果果；誤認(rèn)為一一方所得得，即另另一方所所失；談判對手手的問題題應(yīng)該由由他們自自己來解解決。原則之三三：尋求求互利解解決方案案尋求創(chuàng)造造性的解解決方案案，談判判者需要要：將方案的的創(chuàng)造與與對方案案的判斷斷行為分分開；充分發(fā)揮揮想象力力擴(kuò)大方方案選擇擇范圍；；找出互利利的解決決方案；；替對方著著想，讓讓對方容容易作出出決策。。原則之三三：尋求求互利解解決方案案將方案的的創(chuàng)造與與對方案案的判斷斷行為分分開：頭腦風(fēng)暴暴式小組組討論法法：自己做與談判對對手一起起做原則之三三：尋求求互利解解決方案案充分發(fā)揮揮想象力力擴(kuò)大方方案選擇擇范圍：：創(chuàng)造性思思維法：：提出問題題；分析問題題；解決問題題實施方案案。從不同的的專家角角度分析析問題達(dá)成有不不同約束束程度的的協(xié)議原則之三三：尋求求互利解解決方案案找出互利利的解決決方案：：識別共同同利益，，問：我們之間間有無維維持關(guān)系系的共同同利益？？我們之間間有什么么樣的合合作和互互利機(jī)會會？如果談?wù)勁衅破屏?，，我們們會有有什么么損失失？有沒有有共同同的原原則，，雙方方都可可以遵遵守？？相互滿滿足彼彼此的的不同同利益益原則之之三：：尋求求互利利解決決方案案替對方方著想想，讓讓對方方容易易作出出決策策：讓對方方覺得得解決決方案案即合合法又又正當(dāng)當(dāng)；讓對方覺得解解決方案對雙雙方都公平；；對方的先例是是讓對方作出出決策的原因因之一。原則之四：堅堅持使用客觀觀標(biāo)準(zhǔn)談判陷入僵局局的誤區(qū)診斷斷：談判成為立場場的較量；看誰更愿意達(dá)達(dá)成協(xié)議；談判成為意愿愿的較量。客觀標(biāo)準(zhǔn)是解解決談判利益益沖突的方法法原則之四：堅堅持使用客觀觀標(biāo)準(zhǔn)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的原則：公平有效的原原則；科學(xué)性原則；；先例原則。原則之四：堅堅持使用客觀觀標(biāo)準(zhǔn)如何建立談判判的客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：建立公平標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)要獨立于于雙方的意愿愿；標(biāo)準(zhǔn)要公平和和合法；標(biāo)準(zhǔn)在理論上上應(yīng)可行。建立公平的分分割利益的步步驟：“一個切，一一個選”輪換法、抽簽簽法、擲幣法法、第三者選選擇法（仲裁裁）等。原則之四：堅堅持使用客觀觀標(biāo)準(zhǔn)如何運(yùn)用客觀觀標(biāo)準(zhǔn)的原則則進(jìn)行談判？？將談判的利益益分割問題局局限于尋找客客觀依據(jù)；善于闡述自己己的理由，也也接受對方的的合理正當(dāng)?shù)牡目陀^依據(jù)；；不要屈從于對對方的壓力；；例子？請選擇大家基基本公認(rèn)的優(yōu)優(yōu)秀談判人員員應(yīng)該具備的的能力與特點點，在下列14個答案中中選出7個。。1、策劃能力力

2、辯論論技巧

3、、解決實際問問題的高水平平機(jī)智

4、、堅韌不拔的的精神

5、、面對壓力，，頭腦保持清清醒

6、有有膽量，愿冒冒風(fēng)險

7、、傾聽和交流流技巧

8、、多愁善感9、較好地地了解和運(yùn)用用每個談判立立場的力量10、有在在談判中積累累的經(jīng)驗11、有信心心、授權(quán)和職職業(yè)道德12、當(dāng)機(jī)立立斷

13、、熟知產(chǎn)品、、服務(wù)和涉及及的商務(wù)問題題

14、愿愿意讓步謝謝大家9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。13:14:4913:14:4913:1412/22/20221:14:49PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2213:14:4913:14Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:14:4913:14:4913:14Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2213:14:4913:14:49December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月20221:14:49下午午13:14:5012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:14下下午午12月-2213:14December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2213:14:5013:14:5022December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:14:50下下午午1:14下下午午13:14:5012月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:14:5013:14:5013:1412/22/20221:14:50PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2213:14:5013:14Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。13:14:5013:14:5013:14Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2213:14:5013:14:50December22,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月20221:14:50下午午13:14:5012月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月221:14下下午12月-2213:14December22,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2213:14:5013:14:5022December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1:14:50下下午1:14下下午13:14:5012月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?3:14:5013:14:5013:1412/22/20221:14:50PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2213:14:5013:14Dec-2222-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。13:14:5013:14:5013:14Thursday,December22,202213、知人人者