商業(yè)洽談與談判銷售

客戶商業(yè)洽談與談判銷售特訓(xùn)

一.營銷人員角色定位與市場贏的關(guān)鍵SALESCASH法則

a.知識(Knowledge)b.態(tài)度(Atticive)c.技術(shù)(Skill)d.習(xí)慣(Hobbit)二.改變就在一瞬間

推銷態(tài)度：１、這個世界上沒有天生的推銷天才，只有不愿意從事推銷的懶人。２、你現(xiàn)在之所以還沒有成為頂尖銷售員是因為你還做得不夠。112233三.思想是原因,環(huán)境是結(jié)果-----

慣性定律(種瓜得瓜,種豆得豆)----自我設(shè)限

信念的力量----相信必然會實現(xiàn)---

價值觀(經(jīng)驗)----價值觀測試game

什幺是價值觀？

什幺是你所認同的？

什幺是你生活的重要原則？

什幺是你的中心思想？

什幺是你所不能茍同的？

什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍衛(wèi)的？

你對價值的選擇取決于你的格。

你的夢想源于你的價值觀。成功業(yè)務(wù)員不同的信念----業(yè)務(wù)員的故事

四.推銷十大步驟：

1.充分的準備（作好家庭作業(yè)）。2.使自己情緒達到巔峰狀態(tài)。3.建立信賴感。4.了解客戶的需求與渴望。5.提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值。

四.推銷十大步驟：

6.做競爭對手分析。7.解除反對意見。8.成交。9.要求轉(zhuǎn)介紹。10.做顧客服務(wù)。四.銷售談判十大步驟：

1.銷售談判充分的準備十方面：ａ、商品名稱.顧客狀況ｂ、商品內(nèi)容ｃ、使用方法ｄ、商品特征ｅ、售后服務(wù)。ｆ、交貨期，交貨方式。ｇ、價格、付款方式。ｈ、同行競爭對手的產(chǎn)品比較。ｉ、材料來源、生產(chǎn)過程。ｊ、相關(guān)商品知識。四.銷售談判十大步驟：

2..使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)：『銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移』自我暗示

催眠心錨飆換四.銷售談判十大步驟：

3.建立信賴感：

顧客會購買你的產(chǎn)品，最主要的是他們相信你

ａ、誠實熱情.為先(緣故法)ｂ、證明文件（信函、名單、照片、實跡、經(jīng)歷）ｃ、模仿ｄ、人際關(guān)系四.銷售售談判判十大大步驟驟：.銷售售顧客客心理理七大大變化化ａ、注注意ｂ、興興趣ｃ、聯(lián)聯(lián)想ｄ、需需求（（欲望望）ｅ、比比較ｆ、確確信ｇ、決決定四.銷售售談判判十大大步驟驟：4.了了解顧顧客的的需求求和渴渴望：：ａ、別別人（（顧客客）為為什么么跟你你購買買，而而不向向競爭爭對手手買的的原因因？ｂ、顧顧客為為什么么跟競競爭對對手購購買而而不向向你購購買的的原因因？★市調(diào)話話術(shù)：：『我非非常感感謝你你決定定向我我購買買，尤尤其是是我知知道你你還有有許多多其它它的選選擇機機會，，是否否能告告訴我我，你你決定定向我我購買買而不不向其其它人人購買買的主主要因因素是是什么么？』』四.銷售售談判判十大大步驟驟：5.提提出建建議方方案、、塑造造產(chǎn)品品價值值：銷售是是〞問問〞出出來的的！a.產(chǎn)品功功能→→產(chǎn)產(chǎn)品品特色色、特特點。。b.產(chǎn)品利利益→→產(chǎn)產(chǎn)品品為什什幺比比其它它更好好？c.客戶利利益→→ＷＷＩＩＩＦＦＭ對對他有有什幺幺好處處？Ｆ特特征征、特特色Ａ優(yōu)優(yōu)點點Ｂ利利益益Ｅ證證明明四.銷售售談判判十大大步驟驟：6.競競爭對對手分分析ａ、將將產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)勢與與價值值與顧顧客的的需求求相連連接ｂ、坦坦承產(chǎn)產(chǎn)品不不足之之處，，但解解釋其其不影影向顧顧客實實質(zhì)的的利益益。ｃ、不不要批批評競競爭對對手四.銷售售談判判十大大步驟驟：7.解解除反反對意意見。。5W3H1R引導(dǎo)法法:REULTAKIDO句型:贊美+認同同+關(guān)關(guān)心+敘述述+反反問四.銷售售談判判十大大步驟驟：反對意意見六六大問問題：：a.價格b價值現(xiàn)現(xiàn)c.售后服服務(wù)d.競爭e.支持f.保證與與保障障四.銷售售談判判十大大步驟驟：談判發(fā)發(fā)生的的三個個條件件a.雙方體體認靠靠其一一己之之力，，無法解解決此此一僵僵局b.透過談?wù)勁薪饨鉀Q問問題是可行行，可可欲的的c.一個無無法容容忍的的僵局局四.銷售售談判判十大大步驟驟：顧客的的問題題（狀狀況））：顧客不不想把把問題題說出出來。。我為什么要要聽你說？？那會是什么么→創(chuàng)創(chuàng)造需需求。這對我到底底有什么好好處？那又如何？？（要與客客戶利益連連結(jié)）。誰也是這么么說的？→→（（證明給給我看）。。誰也這么做做了→→實績績。四.銷售談判判十大步驟驟：所有買方害害怕的七件件事ａ、害怕會會后悔。ｂ、害怕做做錯選擇、、讓人瞧不不起ｃ、害怕失失去自尊。。ｄ、害怕決決策錯誤會會影向前途途。ｅ、害怕決決策錯誤造造成虧損或或?qū)е鹿舅镜归]。ｆ、害怕不不知道的事事情。ｇ、害怕將將控制權(quán)交交給你。四.銷售談判判十大步驟驟：8.成交ａ、直視對對方眼睛ｂ、問句：：『ｘ先生生，什么原原因讓你遲遲遲不能決決定這筆采購呢呢？』ｃ、沉默ｄ、『如果果我能解決決這項問題題的話，您您就可以立立刻下決定了嗎嗎？』☆熱鈕→是感感性的情緒緒字眼四.銷售談判判十大步驟驟：8.成交☆假設(shè)方式（（找熱鈕））問句：『ｘｘ先生，假假如你會購購買這項產(chǎn)產(chǎn)品，即使使是五年或或十年以后才才會買，在在那個時侯侯，你需要要先確信哪哪些事情才會會采取行動動？』四.銷售談判判十大步驟驟：8.成交☆☆魔棒技巧顧客對你的的產(chǎn)品介紹紹猶疑，問句：『ｘｘ先生，假假如能揮舞舞魔棒，魔魔棒讓你心心想事成，，那么你希希望購買這這項產(chǎn)品之之后所獲得得的最理想想效果是什什么？』沉默后問：：『這對你有有什么影響響和好處？？』四.銷售談判判十大步驟驟：8.成交☆☆☆☆指針法『ｘ先生，，如果１～～１０分，，１表示絕絕對不會買買這項產(chǎn)品品，１０代表你你會立刻購購買，你覺覺得目前你你給它１～～１０分幾幾分呢？』『ｘ先生，，現(xiàn)在，什什么樣的情情況會讓你你達到１００分呢？』』四.銷售談判判十大步驟驟：8.成交☆☆☆☆☆免費贈送法法（假設(shè)性性）『ｘ先生，，假如這項項產(chǎn)品是免免費的，你你會要嗎？？』『ＹＥＳ』』『為什么？？』→找出出熱鈕☆找出購買習(xí)習(xí)慣模式問顧客：『『你曾經(jīng)購購買過類似似這樣的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)嗎？』如果買過→→你是怎樣作作決定的？？當時怎么么知道這是是最好的決決定？您是采用哪哪些評估方方法作決定定？』四.銷售談判判十大步驟驟：8.成交成交條件：：a.顧客渴望得得到你銷售售的產(chǎn)品。。b.客戶一定要要相信你和和你的公司司。c.客戶一定要要對你的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)有需要。。d.客戶必須懂懂得如使用用該項產(chǎn)品品。e.客戶一定要要能負擔(dān)的的起。f.客戶必須完完全了解建建議案的內(nèi)內(nèi)容和范圍圍。g.銷售人員表表現(xiàn)很熱心心。h.銷售人員有有扎實的成成交技巧。。i銷售人員必必須在聽到到拒絕之后后繼績銷售售。四.銷售談判判十大步驟驟：8.成交成交時應(yīng)避避免的五項項錯誤：a.爭辯b.表達個人意意見→→宗教教、政治、、批評c.攻擊對手d.夸大銷售e.僭越權(quán)限四.銷售談判判十大步驟驟：8.成交購買信號：：a.當客戶問你你有關(guān)產(chǎn)品品價格以及及交易條件件的問題b.當客戶詢問問你有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的更多多細節(jié)c.當客戶問及及交貨時間間d.客戶調(diào)整姿姿勢或改變變肢體語言言e.開始計算數(shù)數(shù)字，分析析價格四.銷售談判判十大步驟驟：9.要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹a.打蛇隨棍上上趁勢而為為b.寫介紹函與與見證c.交朋友,人人脈就是錢錢脈四.銷售談判判十大步驟驟：10.服務(wù)務(wù)保證人情情a.寄給每一個個客戶感謝謝卡b.快速掌握問問題，馬上上處理c.立刻回電d.人絕不食言言e.保持聯(lián)絡(luò)：：打電話、、寄信、拜拜訪五.好的聆聽聽技巧十五五步驟：a.下定決心，，建立新習(xí)習(xí)慣。b.要重視人而而不是重視視事物。c.重視回饋。。d.重視注意聆聆聽所獲得得的好處。。e.請人幫忙改改善聆聽。。f.事先準備。。g.設(shè)定目標→→聆聆聽的標標的h表現(xiàn)注意聽聽的態(tài)度。。五.好的聆聽聽技巧十五五步驟：i.作筆記。j.不要被其他他事分心。。k.少說多聽，，多問多瞭瞭解。l.很滿足的樣樣子。m.注意肢體語語言。n.讓顧客不斷斷講話→→真的？？還有呢？？你覺得如如何？o.証實你確實實注意聽→→你你說的是是…嗎？你的意思是是…這樣樣嗎？六.馬修史維催催眠式銷售售話術(shù)：1.無法否否定的事實實(使用三項事事實的陳述述之后,再再加上你想想要設(shè)定的的新程序內(nèi)內(nèi)容)Ex:當你開著這部車車子,你會發(fā)現(xiàn)它的抓地方有有多強,內(nèi)部有多舒適,你可以聞到真真皮的裝潢味味道,而且你會開始始認清在你的生命中值提提擁有更美好好的東西六.馬修史史維催催眠式式銷售售話術(shù)術(shù)：2.雙雙鋒控控測疑疑問句Ex:對你而而言,其它人人有那那點是是你稍稍感興興趣的的?”Ex:可有人人曾經(jīng)經(jīng)愿意意如此此為您您解說說這幺幺詳細細您的的權(quán)益益六.馬修史史維催催眠式式銷售售話術(shù)術(shù)：2.即即將會會要.正在在發(fā)生生.已已發(fā)生生過Ex:你將會會愛上上我所所展示示給你你看的的,你你鐵定定會想想要它,我也也將會會好好好地照照顧你你,為為你服服務(wù).”EX:你真的的就在在看著著這件件特殊殊的事事,你你會想想要試試試,看我正正在好好好地地照應(yīng)應(yīng)著每每一件件事.”EX:你已愛愛上了了它,是嗎嗎?你你想要要更多多,是是嗎?你看我我不是是把所所有的的事都都照顧顧得妥妥妥當當當?shù)牡膯?”六.馬修史史維催催眠式式銷售售話術(shù)術(shù)：3.直直接連連想“當你________的的時候候,你你會_______.”:房地產(chǎn)產(chǎn):”當你你走過過這個個房子子,就非常常容易易讓你你忘記記了其它它看過過的房房子.因為你你知道道在你你生命命中值提提更美美好的的事物物,不是嗎嗎?”六.馬修史史維催催眠式式銷售售話術(shù)術(shù)：4.選選擇性假設(shè)(以假假設(shè)成成交的的選擇擇性問問句):“我們們要用用現(xiàn)金還是支支票我可以以在下下午三三點鐘鐘和你你在現(xiàn)現(xiàn)場碰碰面,或是是晚上上對你你比較方便?”六.馬修史史維催催眠式式銷售售話術(shù)術(shù)：5.時時間炸炸彈(以詢詢問式式問句句回答答問題題,來來取得得更多多的信信息)1.注意他他們的的興趣趣2.2.深呼吸吸并蹙蹙眉3.回以問問題””如果果我能能______你現(xiàn)現(xiàn)在會會立刻刻行動動嗎?”3.點點你的的頭表表示是是,并并注視視對方方眼睛睛4.4.導(dǎo)引行行動,”讓讓我們們來看看看財財務(wù)上上的安安排””注意:你你可以以使用用時間間炸彈彈來幫幫助他他人對對你所所無法法提供供的事事物失失去興興趣,如果果你無無法滿滿足客客戶所所提出出的要要求,當你你回答答問題題時,擺頭頭表示示不行行.六.馬修史史維催催眠式式銷售售話術(shù)術(shù)：5.時時間炸炸彈(以詢詢問式式問句句回答答問題題,來來取得得更多多的信信息)1.注意他他們的的興趣趣2.2.深呼吸吸并蹙蹙眉3.回以問問題””如果果我能能______你現(xiàn)現(xiàn)在會會立刻刻行動動嗎?”3.點點你的的頭表表示是是,并并注視視對方方眼睛睛4.4.導(dǎo)引行行動,”讓讓我們們來看看看財財務(wù)上上的安安排””注意:你你可以以使用用時間間炸彈彈來幫幫助他他人對對你所所無法法提供供的事事物失失去興興趣,如果果你無無法滿滿足客客戶所所提出出的要要求,當你你回答答問題題時,擺頭頭表示示不行行.堅持到到底!反復(fù)練練習(xí)!滾石不不生苔苔蘚七.結(jié)語:9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:02:3008:02:3008:0212/22/20228:02:30AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2208:02:3008:02Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。08:02:3008:02:3008:02Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:02:3008:02:30December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月20228:02:30上午午08:02:3012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:02上上午12月-2208:02December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/228:02:3008:02:3022December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。8:02:30上午午8:02上午午08:02:3012月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。08:02:3008:02:3008:0212/22/20228:02:30AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2208:02:3008:02Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。08:02:3008:02:3008:02Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月-2212月-2208:02:3008:02:30December22,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月20228:02:30上上午08:02:3012月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月228:02上午午12月-2208:02December22,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/228:02:3008:02:3022December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:02:30上午午8:02上午午08:02:3012月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和