咨詢師面談技巧課件

成功咨詢顧問養(yǎng)成記咨詢師面談流程及注意事項成功咨詢顧問養(yǎng)成記咨詢師面談流程及注意事項咨詢師面談流程及面談注意事項一、咨詢師的準二、咨詢流程：1、寒暄2、分析學生具體情況3、提出輔導方案4、介紹個性化教學5、介紹合同及收費6、簽約咨詢師面談流程及面談注意事項一、咨詢師的準咨詢師的準備：

道具的準備、不同年級的學生特點等準備以及話術的準備，根據(jù)電話中所得到的的信息做出相應的準備。咨詢師的準備：1、寒暄：

自我介紹，目的是把自己的身份抬高，得到家長和學生的認可增加權威性。在這個環(huán)節(jié)上可以精心的打造一下，也能夠拉近你跟家長和學生距離。噓寒問暖，加強情感互動，深入的交流，目的是更準確了解小孩的基本學習情況等。2、分析學生的具體情況：

從電話中得到的小孩的基本信息后要了解學科的具體分析，體現(xiàn)咨詢師的專業(yè)性，提前準備的道具也能夠用上，分析學生的知識漏洞、學習方法、學習習慣及思維方式等問題，這個時候可以讓家長與你產生共鳴，認可自己，認可華育品學。讓家長看到孩子的學習問題，適當?shù)慕o家長進行施壓。進行下一步的輔導方案。咨詢師咨詢咨詢師咨詢3、提出輔導方案

學生學科具體分析完之后提出輔導方式，按照小孩的薄弱科目以及成績推出幾個方案共學生和家長來選擇，主要是要推出品學的一對一課程和十堂課及小班的課程。以可是為推單的標準，根據(jù)教學和以往學生的經驗，以孩子現(xiàn)有的成度和接受能力，需要多少小時。4、介紹個性化教學：

所謂“個性化”指：一對一的輔導方式，也所謂VIP服務。個性化教學，注重細節(jié)，貼身團隊。時間靈活、查漏補缺、針對性強、VIP服務、高效、可試聽、師資力量雄厚等。一對一的師資考核嚴格，對于學生的管理也是有一定方法及技巧。能夠讓孩子的學習習慣及方法也會得到相應的改善。3、提出輔導方案5、介紹合同及收費：

這個環(huán)節(jié)已經到了談單的高潮了，但也是出現(xiàn)問題最多的階段，因為家長經常是前面聊的不錯，一旦總價出來后家長會提出方方面面的問題。在這個環(huán)節(jié)上注意的問題也是想多的，比如A是否保證成績、B價格很貴、C專業(yè)問題、D服務綜合費用、E簽合同問題等。咨詢師面談技巧課件注意事項A、是否保證成績：這是在咨詢過程當中很容易被家長問到的問題，有的咨詢師一口回絕不行。一旦這樣回答你就別想成大單或是丟單，能夠先簽下來你就謝天謝地吧。這個問題一般處理比較好，我一般是這樣回答的：正常來講是沒有問題的，我們老師的業(yè)務水平擺在這，最重要的是我們教學是一個團隊，集體為一個孩子備課，不會偏離考綱，學生只要好好配合，他一定會發(fā)現(xiàn)考試的時候題型基本都是見過的。但是學習是多方面的事情，需要家長，學生，老師多方面的配合。我們前期會給你看到我們在學生身上做的工作，從學生學習習慣和學習態(tài)度的改變，這個是你很快就可以看到的。

注意事項A、是否保證成績：這是在咨詢過程當中很容易被家長問到B價格很貴：有的咨詢師首先覺得自己的價格都貴，遇到這種問題一味的讓，到最后不僅被家長欺負了，家長還不喜歡你，因為你只要讓了，他覺得肯定還可以讓的更多，你沒給到底。價格問題確實是困擾所有咨詢師的問題，但是家長講話的時候你要會觀察，我發(fā)現(xiàn)很多家長開著寶馬奔馳也會說你價格好貴。遇到這種問題做個對比即可，現(xiàn)在一對一我們不算貴的吧。達到我們這個層次的價格都比我們貴，因為教師的成本在這擺著，我們的學生來源很大一部分是轉介紹，省掉了很多宣傳成本，所以才相對便宜點，否則也是一樣更加貴，當然也只是相對便宜一點，否則請不到好老師。據(jù)我所知，我們這邊有在京翰、智康一對一、新東方上課的老師，同樣的老師，同樣的講義，但是你到那邊上課的學費兩倍以上。當然，這是我們咨詢師能力差的原因，別人銷售厲害，我們也只能認了，實力不濟嘛！這個環(huán)節(jié)很體現(xiàn)咨詢師的功底，沒有氣場的咨詢師都是在這一個環(huán)節(jié)功虧一簣，要么丟單，要么被欺負。B價格很貴：C、專業(yè)問題：我咨詢過一些咨詢師，有些咨詢師一聊給人感覺很專業(yè)，我就很有聊的沖動；有些咨詢師一聽就知道沒什么文化，也就沒有溝通的意向了。記得原來認識一位王牌咨詢師，他說他每個月就簽四五單，其他的都讓給別的咨詢師，他自己簽四五單，家長轉介紹幾個，他保證每個月不低于30萬。他當時講課讓我都覺得佩服的不行了，他居然能夠講函數(shù)、牛頓定律、氧化還原反應等，他告訴我不是他數(shù)理化什么都懂，他只會講這幾個，其他都不行，但是語數(shù)外理化的知識框架他可是花了幾年搞懂的。很多咨詢師不愿意在文化課上花功夫，不肯學，遇到那種有點文化基礎有點挑剔的家長也就是遭鄙視的份了。我做咨詢從來沒有被鄙視過，談學習，語數(shù)外理化我都知道一點，至少考試題型如何，分數(shù)分布什么的我都知道，數(shù)理化基礎部分更是直接操刀。你想想如果你咨詢師專業(yè)都這么牛，學生能不信任你這邊的老師嗎？另外，看書的多少在無形當中改變一個人的外在形象和說話語氣，沒有文化的人有時候幾句話聊下來馬上有感覺。這是咨詢師非常需要補課的地方，可惜絕大多數(shù)的咨詢師沒有擺脫銷售員整體素質偏低的怪圈，教育的銷售者需要的卻是文化

C、專業(yè)問題：D、說價格及服務綜合費：

比如說一次性付費的問題，一次性建檔費的問題，效果問題，打折等問題在前面也都是提到過，但是綜合服務費的時候可以這樣跟家長說這是高級VIP服務。D、說價格及服務綜合費：E合同問題：很多咨詢師談好了很開心，生怕橫生枝節(jié)趕緊刷刷把合同寫完。但是一個好的咨詢師很會適當時機跟家長拉近關系。在簽合同的時候友好的提醒家長一些問題，一個正規(guī)的教育機構不會在這方面做手腳的，你更應該友善的提醒家長。我一般在跟家長簽合同的時候會提醒以下幾個事項1）我們這邊是可以換老師的，如果老師教的不好你一定要第一時間告訴我們，我們會馬上給你解決；2）我們是可以退費的，如果你的小孩在這邊你不滿意，我們不論任何理由都無條件退費，只是流程問題，從你過來確認退費到錢劃入你賬戶是一個時間的問題3）每次小孩上課你在家里也做一個登記，如果到時候有問題就比較輕松的核對，我們有每次上課的明細，你家里也記一下，雙保險，這樣如果不一致一核對就知道哪一次有問題，我們把那一次的課表調出來就可以了；但是如果你都沒有憑感覺一個一個核對工作量就太大了，因為我們的課表是所有學生都在一起的，也希望家長理解；4）合同收據(jù)妥善保管，一般問題不大，但是萬一出現(xiàn)退費到時候是需要這些東西的，當然，我們肯定盡全力服務好；5）我們的學費計算方法是以實際課時為準，不以時間為準，所以如果中間有事超出了我們合同規(guī)定的時間也沒有關系，課時快結束的時候我們會提前通知你過來做后面的計劃的；6）我們的學費是以學生購買課時的時間為準，不會隨著到時間年級增高要求你補學費，比如你現(xiàn)在高一，購買了300小時，高一上不完高二繼續(xù)，不會有任何費用增加，但是如果你上到高二300小時上完了，續(xù)費的時候你需要按當時高二的價格收費，可能會跟現(xiàn)在不一樣；7）開收據(jù)的時候把自己的名片也釘上去，告訴家長有事情馬上跟我溝通，我會解決（家長接觸的第一個人是你，所以有事情他第一個想到的是你）上述問題在合同上都有體現(xiàn)，提醒家長回去好好看看合同，有時候我還會特地引導家長看看合同上關于退費，調換老師等敏感問題的條款如果擔心說話技巧導致合同出問題，也可以把合同簽完費收好之后再談這些。當然，個人覺得這些其實更加容易拉近你跟家長的距離，增進和家長的感情E合同問題：很多咨詢師談好了很開心，生怕橫生枝節(jié)趕緊刷刷把合2022/12/29注意事項：1）我們這邊是可以換老師的，如果老師教的不好你一定要第一時間告訴我們，我們會馬上給你解決；2）我們是可以退費的，如果你的小孩在這邊你不滿意，我們不論任何理由都無條件退費，只是流程問題，從你過來確認退費到錢劃入你賬戶是一個時間的問題3）每次小孩上課你在家里也做一個登記，如果到時候有問題就比較輕松的核對，我們有每次上課的明細，你家里也記一下，雙保險，這樣如果不一致一核對就知道哪一次有問題，我們把那一次的課表調出來就可以了；但是如果你都沒有憑感覺一個一個核對工作量就太大了，因為我們的課表是所有學生都在一起的，也希望家長理解；4）合同收據(jù)妥善保管，一般問題不大，但是萬一出現(xiàn)退費到時候是需要這些東西的，當然，我們肯定盡全力服務好；2022/12/28注意事項：2022/12/295）我們的學費計算方法是以實際課時為準，不以時間為準，所以如果中間有事超出了我們合同規(guī)定的時間也沒有關系，課時快結束的時候我們會提前通知你過來做后面的計劃的；6）我們的學費是以學生購買課時的時間為準，不會隨著到時間年級增高要求你補學費，比如你現(xiàn)在高一，購買了300小時，高一上不完高二繼續(xù)，不會有任何費用增加，但是如果你上到高二300小時上完了，續(xù)費的時候你需要按當時高二的價格收費，可能會跟現(xiàn)在不一樣；7）開收據(jù)的時候把自己的名片也釘上去，告訴家長有事情馬上跟我溝通，我會解決（家長接觸的第一個人是你，所以有事情他第一個想到的是你）上述問題在合同上都有體現(xiàn)，提醒家長回去好好看看合同，有時候我還會特地引導家長看看合同上關于退費，調換老師等敏感問題的條款如果擔心說話技巧導致合同出問題，也可以把合同簽完費收好之后再談這些。當然，個人覺得這些其實更加容易拉近你跟家長的距離，增進和家長的感情2022/12/285）我們的學費計算方法是以實際課時為準，6、簽約合同送走家長。

完美收關6、簽約合同送走家長。祝各位同仁都能簽大單！??！謝謝祝各位同仁都能簽大單！??！謝謝成功咨詢顧問養(yǎng)成記咨詢師面談流程及注意事項成功咨詢顧問養(yǎng)成記咨詢師面談流程及注意事項咨詢師面談流程及面談注意事項一、咨詢師的準二、咨詢流程：1、寒暄2、分析學生具體情況3、提出輔導方案4、介紹個性化教學5、介紹合同及收費6、簽約咨詢師面談流程及面談注意事項一、咨詢師的準咨詢師的準備：

道具的準備、不同年級的學生特點等準備以及話術的準備，根據(jù)電話中所得到的的信息做出相應的準備。咨詢師的準備：1、寒暄：

自我介紹，目的是把自己的身份抬高，得到家長和學生的認可增加權威性。在這個環(huán)節(jié)上可以精心的打造一下，也能夠拉近你跟家長和學生距離。噓寒問暖，加強情感互動，深入的交流，目的是更準確了解小孩的基本學習情況等。2、分析學生的具體情況：

從電話中得到的小孩的基本信息后要了解學科的具體分析，體現(xiàn)咨詢師的專業(yè)性，提前準備的道具也能夠用上，分析學生的知識漏洞、學習方法、學習習慣及思維方式等問題，這個時候可以讓家長與你產生共鳴，認可自己，認可華育品學。讓家長看到孩子的學習問題，適當?shù)慕o家長進行施壓。進行下一步的輔導方案。咨詢師咨詢咨詢師咨詢3、提出輔導方案

學生學科具體分析完之后提出輔導方式，按照小孩的薄弱科目以及成績推出幾個方案共學生和家長來選擇，主要是要推出品學的一對一課程和十堂課及小班的課程。以可是為推單的標準，根據(jù)教學和以往學生的經驗，以孩子現(xiàn)有的成度和接受能力，需要多少小時。4、介紹個性化教學：

所謂“個性化”指：一對一的輔導方式，也所謂VIP服務。個性化教學，注重細節(jié)，貼身團隊。時間靈活、查漏補缺、針對性強、VIP服務、高效、可試聽、師資力量雄厚等。一對一的師資考核嚴格，對于學生的管理也是有一定方法及技巧。能夠讓孩子的學習習慣及方法也會得到相應的改善。3、提出輔導方案5、介紹合同及收費：

這個環(huán)節(jié)已經到了談單的高潮了，但也是出現(xiàn)問題最多的階段，因為家長經常是前面聊的不錯，一旦總價出來后家長會提出方方面面的問題。在這個環(huán)節(jié)上注意的問題也是想多的，比如A是否保證成績、B價格很貴、C專業(yè)問題、D服務綜合費用、E簽合同問題等。咨詢師面談技巧課件注意事項A、是否保證成績：這是在咨詢過程當中很容易被家長問到的問題，有的咨詢師一口回絕不行。一旦這樣回答你就別想成大單或是丟單，能夠先簽下來你就謝天謝地吧。這個問題一般處理比較好，我一般是這樣回答的：正常來講是沒有問題的，我們老師的業(yè)務水平擺在這，最重要的是我們教學是一個團隊，集體為一個孩子備課，不會偏離考綱，學生只要好好配合，他一定會發(fā)現(xiàn)考試的時候題型基本都是見過的。但是學習是多方面的事情，需要家長，學生，老師多方面的配合。我們前期會給你看到我們在學生身上做的工作，從學生學習習慣和學習態(tài)度的改變，這個是你很快就可以看到的。

注意事項A、是否保證成績：這是在咨詢過程當中很容易被家長問到B價格很貴：有的咨詢師首先覺得自己的價格都貴，遇到這種問題一味的讓，到最后不僅被家長欺負了，家長還不喜歡你，因為你只要讓了，他覺得肯定還可以讓的更多，你沒給到底。價格問題確實是困擾所有咨詢師的問題，但是家長講話的時候你要會觀察，我發(fā)現(xiàn)很多家長開著寶馬奔馳也會說你價格好貴。遇到這種問題做個對比即可，現(xiàn)在一對一我們不算貴的吧。達到我們這個層次的價格都比我們貴，因為教師的成本在這擺著，我們的學生來源很大一部分是轉介紹，省掉了很多宣傳成本，所以才相對便宜點，否則也是一樣更加貴，當然也只是相對便宜一點，否則請不到好老師。據(jù)我所知，我們這邊有在京翰、智康一對一、新東方上課的老師，同樣的老師，同樣的講義，但是你到那邊上課的學費兩倍以上。當然，這是我們咨詢師能力差的原因，別人銷售厲害，我們也只能認了，實力不濟嘛！這個環(huán)節(jié)很體現(xiàn)咨詢師的功底，沒有氣場的咨詢師都是在這一個環(huán)節(jié)功虧一簣，要么丟單，要么被欺負。B價格很貴：C、專業(yè)問題：我咨詢過一些咨詢師，有些咨詢師一聊給人感覺很專業(yè)，我就很有聊的沖動；有些咨詢師一聽就知道沒什么文化，也就沒有溝通的意向了。記得原來認識一位王牌咨詢師，他說他每個月就簽四五單，其他的都讓給別的咨詢師，他自己簽四五單，家長轉介紹幾個，他保證每個月不低于30萬。他當時講課讓我都覺得佩服的不行了，他居然能夠講函數(shù)、牛頓定律、氧化還原反應等，他告訴我不是他數(shù)理化什么都懂，他只會講這幾個，其他都不行，但是語數(shù)外理化的知識框架他可是花了幾年搞懂的。很多咨詢師不愿意在文化課上花功夫，不肯學，遇到那種有點文化基礎有點挑剔的家長也就是遭鄙視的份了。我做咨詢從來沒有被鄙視過，談學習，語數(shù)外理化我都知道一點，至少考試題型如何，分數(shù)分布什么的我都知道，數(shù)理化基礎部分更是直接操刀。你想想如果你咨詢師專業(yè)都這么牛，學生能不信任你這邊的老師嗎？另外，看書的多少在無形當中改變一個人的外在形象和說話語氣，沒有文化的人有時候幾句話聊下來馬上有感覺。這是咨詢師非常需要補課的地方，可惜絕大多數(shù)的咨詢師沒有擺脫銷售員整體素質偏低的怪圈，教育的銷售者需要的卻是文化

C、專業(yè)問題：D、說價格及服務綜合費：

比如說一次性付費的問題，一次性建檔費的問題，效果問題，打折等問題在前面也都是提到過，但是綜合服務費的時候可以這樣跟家長說這是高級VIP服務。D、說價格及服務綜合費：E合同問題：很多咨詢師談好了很開心，生怕橫生枝節(jié)趕緊刷刷把合同寫完。但是一個好的咨詢師很會適當時機跟家長拉近關系。在簽合同的時候友好的提醒家長一些問題，一個正規(guī)的教育機構不會在這方面做手腳的，你更應該友善的提醒家長。我一般在跟家長簽合同的時候會提醒以下幾個事項1）我們這邊是可以換老師的，如果老師教的不好你一定要第一時間告訴我們，我們會馬上給你解決；2）我們是可以退費的，如果你的小孩在這邊你不滿意，我們不論任何理由都無條件退費，只是流程問題，從你過來確認退費到錢劃入你賬戶是一個時間的問題3）每次小孩上課你在家里也做一個登記，如果到時候有問題就比較輕松的核對，我們有每次上課的明細，你家里也記一下，雙保險，這樣如果不一致一核對就知道哪一次有問題，我們把那一次的課表調出來就可以了；但是如果你都沒有憑感覺一個一個核對工作量就太大了，因為我們的課表是所有學生都在一起的，也希望家長理解；4）合同收據(jù)妥善保管，一般問題不大，但是萬一出現(xiàn)退費到時候是需要這些東西的，當然，我們肯定盡全力服務好；5）我們的學費計算方法是以實際課時為準，不以時間為準，所以如果中間有事超出了我們合同規(guī)定的時間也沒有關系，課時快結束的時候我們會提前通知你過來做后面的計劃的；6）我們的學費是以學生購買課時的時間為準，不會隨著到時間年級增高要求你補學費，比如你現(xiàn)在高一，購買了300小時，高一上不完高二繼續(xù)，不會有任何費用增加，但是如果你上到高二300小時上完了，續(xù)費的時候你需要按當時高二的價格收費，可能會跟現(xiàn)在不一樣；7）開收據(jù)的時候把自己的名片也釘上去，告訴家長有事情馬上跟我溝通，我會解決（家長接觸的第一個人是你，所以有事情他第一個想到的是你）上述問題在合同上都有體現(xiàn)，提醒家長回去好好看看合同，有時候我還會特地引導家長看看合同上關于退費，調換老師等敏感問題的條款如果擔心說話技巧導致合同出問題，也可以把合同簽完費收好之后再談這些。當然，個人覺得這些其實更加容易拉近你跟家長的距離，增進和家長的感情E合同問題：很多咨詢師談好了很開心，生怕橫生枝節(jié)趕緊刷刷把合2022/12/29注意事項：1）我們這邊是可以換老師的，如果老師教的不好你一定要第一時間告訴我們，我們