團隊經(jīng)營與活動量管理教材

活動量管理課程目錄理念篇

營銷現(xiàn)狀分析什么是活動量管理活動量管理的作用及意義如何有效推動活動量管理實戰(zhàn)篇

差勤管理大早會、二次早會訓練、拜訪增員、簽單

角色篇第一部分：理念篇一、營銷現(xiàn)狀分析二、什么是活動量管理三、活動量管理的作用及意義四、如何有效推動活動量管理業(yè)績人力基礎管理壽險營銷天平一、營銷現(xiàn)狀分析第一部分：理念篇問：保險公司到底要什么？答：源源不斷的保費問：保費誰來創(chuàng)造？答：公司員工（內勤和業(yè)務員）最直接的是業(yè)務員！第一部分：理念篇目前我們營銷經(jīng)營現(xiàn)狀觀念做法對經(jīng)營的影響片面追求業(yè)績成長，忽視隊伍人員素質以業(yè)績論英雄忽視基礎管理工作—忽視理念灌輸—培訓注重短期績效宣導錯誤觀念人海戰(zhàn)術業(yè)務隊伍素質偏低主管輔導意愿偏低個人時間大部分用于展業(yè)每逢業(yè)績低迷，即舉辦大規(guī)模的激勵活動，且獎金額越來越高宣導“做營銷就是來掙錢”行政干預過多新人偏多，脫落率增大，公司經(jīng)營成本加大高產(chǎn)能業(yè)務員偏少，隊伍穩(wěn)定性差形成習慣，成本越來越大，效果越來越不明顯造成業(yè)務人員的各種短期、不規(guī)范行為，業(yè)務品質越來越差營銷隊伍的自身運作體制受到干擾，持續(xù)健康發(fā)展受到影響第一部分：理念篇活動量管理是一種方法：

對業(yè)務隊伍的銷售活動進行有效指導的方法二、什么是活動量管理活動量管理是一個過程：

對業(yè)務隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的過程活動量管理是一套系統(tǒng)：

包含了現(xiàn)場管理和非現(xiàn)場管理的細節(jié)運做體系活動量管理是一種思想：

自始至終貫穿了計劃、執(zhí)行、分析、控制的營銷思想第一部分：理念篇

活動量管理是壽險營銷之魂！管控好活動量就不用擔心沒有保費！認識活動量管理第一部分：理念篇認識活動量管理讓我們一起建一座大廈建一座大廈有了圖紙場地后首先考慮的是什么呢？誰來建！—合適的人要把這座大廈建的牢固無比最重要的是哪部分？地基！如何讓地基牢固呢？用最優(yōu)秀的人，最好的材料，最好的設備，最好的技術多長時間建好！建筑公司要賺錢！第一部分：理念篇工程進度是建筑公司最關心的，怎樣把控進度呢？1、計劃（不同階段實現(xiàn)的目標，具體到每月每周每天進度）2、計劃分解（誰來負責）3、質量檢查（防止出現(xiàn)大的失誤）4、評估（工作計劃和方法是否科學有效）5、調整（對需要調整的環(huán)節(jié)加以改進）工作進度靠數(shù)字說話！沒有數(shù)字的管理是無效管理！認識活動量管理第一部分：理念篇認識活動量量管理壽險營銷的的基礎管理理都有那些些呢？1、現(xiàn)場管理理：差勤管理（（考勤制度度）會制管理（（部門早會會，二早，，夕會，總總結評估會會，各種培訓等等）2、非現(xiàn)場管管理：拜訪量管理理（電話追追蹤，情感感遙控）第一部分：：理念篇項鏈第一部分：：理念篇活動管理風火輪差勤管理1大早會二次早會

增員簽單認識活動量量管理訓練拜訪活動量管理理2345第一部分：：理念篇業(yè)務員層面面存在的問問題;主任層面存存在的問題題;經(jīng)理層面存存在的問題題.活動量管理理推行過程程中存在的的問題第一部分：：理念篇業(yè)務員層面面存在的問問題;不出勤員工工無法管控控;部分員工固固有的工作作習慣;對活動量管管理持懷疑疑態(tài)度;填寫工具處處于應付甚甚至弄虛作作假;拜訪難以達達標而不愿愿被發(fā)現(xiàn);認為是走形形式，虎頭頭蛇尾搞樣樣子;公司沒有固固定薪水,憑什么要求求我們;認為填寫工工具及參加加會議耽誤誤時間;對主管不認認同,認為不能得得到及時有有效的幫助助;只要有業(yè)績績,填不填工作作日志沒關關系.第一部分：：理念篇主任層面存存在的問題題;業(yè)務員的問問題在一些些主任層面面同樣存在在;自己不填寫寫工具不敢敢去要求屬屬員;怕麻煩,不愿意認真真檢查員工工的工作日日志;礙于面子,不好意思去去檢查員工工的工作;檢查以后發(fā)發(fā)現(xiàn)不了問問題,認為沒有用用;不知道如何何去輔導員員工出現(xiàn)的的問題;以前推行過過活動量管管理,認為落實不不了;遇到難纏員員工,不知道如何何處理;只停留于形形式,沒有追蹤/督導及相應應的訓練;對于活動量量管理沒有有主動性與與積極性;新主任晉升升后老主任任基本不再再管，任其其自由發(fā)展展第一部分：：理念篇經(jīng)理層面存存在的問題題:前兩個層面面的問題部部分存在于于經(jīng)理層面面;各部門沒有有形成統(tǒng)一一的管理制制度;有制度，執(zhí)執(zhí)行的公平平公正性不不夠;推行的力度度及執(zhí)行的的持續(xù)力不不夠;認為推行過過程中和其其它工作相相沖突;對活動量量管理的作作用認識不不足;停留于經(jīng)驗驗管理,難以進行活活動量的有有效管控;自身的訓練練輔導能力力不足,不能提供有有效的幫助助;對于推行過過程中的各各種障礙,不能及時有有效處理;對于活動量量管理的啟啟動配套支支援不足,難以形成氛氛圍.第一部分：：理念篇把被動的管管理變成主主動的接受受（種麥子理理論：科學學，規(guī)律，，堅持）意愿啟動是是活動量管管理的第一一步三、活動量量管理的作作用及意義義第一部分：：理念篇便于回憶，，有利于客客戶資料的的收集、整整理、分析析學會總結，，檢討自己己的不足；；給自己找動動力，找壓壓力的源泉泉；展業(yè)中展示示工作的作作用；做成功父母母、成功家家長，給自自己孩子做做榜樣；為未來晉升升打基礎；；積累財富的的依據(jù)；若干年后的的回憶錄，，無價之寶寶對業(yè)務員的的好處第一部分：：理念篇對業(yè)業(yè)務務員員的的好好處處便于于計計劃劃書書設設計計與與制制作作總結結個個人人拜拜訪訪客客戶戶周周期期的的經(jīng)經(jīng)驗驗與與頻頻率率；；使工工作作有有計計劃劃性性、、目目標標性性；；給自自己己樹樹立立一一種種信信心心；；分析析活活動動量量是是否否有有效效，，客客戶戶質質量量的的狀狀況況；；便于于分分析析個個人人客客戶戶群群的的特特征征；；拓展展社社交交圈圈，，提提升升社社交交能能力力；；延續(xù)續(xù)壽壽險險生生涯涯第一一部部分分：：理理念念篇篇穩(wěn)定定組組織織架架構構，，收收入入提提升升為輔輔導導員員工工工工作作架架起起一一座座好好的的橋橋梁梁；；了解解員員工工的的工工作作態(tài)態(tài)度度與與狀狀態(tài)態(tài)；；了解解員員工工展展業(yè)業(yè)的的困困難難與與需需求求；；提升升輔輔導導工工作作效效率率，，反反而而減減少少了了工工作作量量；；增加加員員工工收收入入，，增增強強主主管管威威信信與與凝凝聚聚力力；；提升升自自身身管管理理能能力力，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自自身身的的不不足足與與欠欠缺缺；；容易易形形成成自自己己團團隊隊特特有有的的風風格格對主主管管(主主任任/經(jīng)經(jīng)理理)的的好好處處第一一部部分分：：理理念念篇篇讓員員工工有有一一種種歸歸屬屬感感；；了解解團團隊隊中中擁擁有有的的社社會會資資源源，，以以便便相相互互幫幫助助；；有效效擬擬訂訂工工作作計計劃劃的的依依據(jù)據(jù)；；建立立自自己己工工作作的的信信心心；；能得得到到營營業(yè)業(yè)部部、、營營業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)乃乃至至支支公公司司的的有有效效支支援援；；這也也是是拿拿管管理理津津貼貼應應付付出出的的努努力力；；高素素質質的的人人喜喜歡歡這這樣樣的的管管理理，，能能吸吸引引成成功功人人士士加加盟盟，，促進進組組織織發(fā)發(fā)展展；；容易易發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)骨骨干干，，培培養(yǎng)養(yǎng)骨骨干干；；對主主管管(主主任任/經(jīng)經(jīng)理理)的的好好處處第一一部部分分：：理理念念篇篇思想想觀念念方法法行動動績效效控制制團隊隊目目標標四、、如如何何有有效效推推動動活活動動量量管管理理第一一部部分分：：理理念念篇篇意愿愿啟啟動動能力力培培養(yǎng)養(yǎng)活動動量量管管理理制度度約約束束會報報管管控控溝通通啟啟動動/激勵勵啟啟動動會議議啟啟動動/訓練練啟啟動動工具具使使用用/分析析輔輔導導員工工弱弱勢勢應應式式訓訓練練考勤勤管管理理制制度度/活動動量量管管理理制制度度早夕夕會會管管理理制制度度活動動量量管管理理報報表表/周檢檢討討會會日檢檢查查/輔導導/溝通通/督導導第一一部部分分：：理理念念篇篇活動動量量管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)推推動動意愿愿啟啟動動意愿啟動分層面溝通啟動意愿激勵方案啟動意愿宣導會啟動意愿技能訓練啟動意愿思想統(tǒng)一觀念認同個別溝通啟動意愿第一一部部分分：：理理念念篇篇激勵勵方方案案激勵方案團隊激勵個體激勵活動率考勤率人均件數(shù)工具填寫活動量達標率周活動量月活動量日達標抽獎月達標獎活動費用管理工具培訓學習實物激勵總經(jīng)理宴會第一一部部分分：：理理念念篇篇活動動管管理理工工具具活動管理工具業(yè)務員活動管理工具主任活動管理工具經(jīng)理活動管理工具區(qū)經(jīng)理活動管理工具工具的內容工具的使用工具的管控第一一部部分分：：理理念念篇篇結論論活動動量量管管理理不不是是簡簡單單的的檢檢查查追追蹤蹤活動動量量管管理理是是一一項項工工程程！課程程目目錄錄理念念篇篇營銷銷現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析什么么是是活活動動量量管管理理活動動量量管管理理的的作作用用及及意意義義如何何有有效效推推動動活活動動量量管管理理實戰(zhàn)戰(zhàn)篇篇差勤勤管管理理大早早會會、、二二次次早早會會訓練練、、拜拜訪訪增員員、、簽簽單單角色色篇篇第二二部部分分：：實實戰(zhàn)戰(zhàn)篇篇活動管理風火輪差勤管理大早會二次早會

增員簽單訓練練拜訪訪活動動量量管管理理差勤勤中中的的活活動動量量管管理理制定定規(guī)規(guī)則則，，獎獎罰罰并并舉舉，，專專人人負負責責，，兌兌現(xiàn)現(xiàn)及及時時例如如：：1、出出勤勤前前十十名名的的可可以以獲獲得得展展業(yè)業(yè)資資料料2、出勤滿22天的可以獲得得全勤獎（現(xiàn)現(xiàn)金或實物））3、出勤達到5人以上的小組組連續(xù)三天即即有獎4、小組出勤對對抗賽（流動動紅旗）5、遲到一次捐捐款2元（希望工程程）6、缺勤一次捐捐款10元并表演節(jié)目目第二部分：實實戰(zhàn)篇大早會中的活活動量管理1.團隊展示比士士氣（人多力力量大，人多多聲音響）2.早會內容豐富富多彩，參與與性強，只要要參與有機會會獲獎（如：對主持持人、主講人人評比，有獎獎問答…..）3、早會對優(yōu)秀秀人員進行表表彰，樹立典典范4、小組拜訪量量對抗（每周周進行評比，，制定獎罰制制度）營業(yè)區(qū)（部））組訓負責第二部分：實實戰(zhàn)篇二次早會中的的活動量管理理二早流程：小組團隊文化化展示對大早會內容容回顧經(jīng)驗分享、榮榮譽表彰檢查活動量工工具（調查問問卷、主顧卡、工作作日志等）一對一輔導、、訓練當日計劃安排排小組操作主主任負責責第二部分：實實戰(zhàn)篇訓練中的活動動量管理日常訓練中圍圍繞活動量制制定激勵、對抗、、一對一追蹤蹤等推動方式第二部分：實實戰(zhàn)篇拜訪量的活動動量管理月初制定收入入計劃階段分解每日追蹤重點：工具的的使用周推動第二部分：實實戰(zhàn)篇（））月工作目標計計劃安排項目計劃量要點保費收入

保單件數(shù)

增員計劃

傭金目標

總拜訪量

新增客戶名單數(shù)

新增準主顧數(shù)

主管建議和要求：營業(yè)部建議和要求：

本人的其他目標：

本人的其他目標：

本人的其他目標：

第二部分：實實戰(zhàn)篇各周目標計劃劃安排第一周（）重點計劃一般計劃

保費：件數(shù)：總拜訪量：第二周（）重點計劃一般計劃

保費：件數(shù)：總拜訪量：第三周（）重點計劃一般計劃

保費：件數(shù)：總拜訪量：第四周（）重點計劃一般計劃

保費：件數(shù)：總拜訪量：第五周（）重點計劃一般計劃

保費：件數(shù)：總拜訪量：第二部分：實實戰(zhàn)篇每日拜訪計劃劃安排和自查查日拜訪計劃按區(qū)域/按行業(yè)客戶姓名拜訪理由贊美點達到目的A

B

C

D

E

新增拜訪名單來源途徑/介紹人特別優(yōu)點家庭背景A

B

C

昨日拜訪成績和問題歸納：所訪客戶準主顧個性表現(xiàn)準主顧分歧點預計回訪方法再訪時間、地點A

B

C

D

一日成績：下一步改進措施：主管檢查意見：第二部分：實實戰(zhàn)篇增員中的活動動量管理確定增員主體體，簽定組織織發(fā)展意向書書，填寫追蹤蹤表提前確定創(chuàng)說說會和開班時時間建立增員工作作日志固定增員面試試日誰能把增員活活動量做好誰誰就是最有價價值的人！第二部分：實實戰(zhàn)篇課程目錄理念篇營銷現(xiàn)狀分析析什么是活動量量管理活動量管理的的作用及意義義如何有效推動動活動量管理理實戰(zhàn)篇差勤管理大早會、二次次早會訓練、拜訪增員、簽單角色篇第三部分：角角色篇我們就是導演演拍電影導演演員編劇管理藝術1一切以人為本本2人格魅力--己所不欲勿施施與人3注重氛圍營造造--合作團結4對壽險行業(yè)的的特殊性來講講，管理首先先是做“人”的工作！把握關鍵點：：迅速溶入團團隊，讓員工工認可描繪共同愿景景培養(yǎng)人格魅力力—己所不欲勿施施于人---人性化人性化不等于于親情化第三部分：角角色篇人性管理的小小技巧b側重知識類：：茶話會（經(jīng)驗驗交流）、話話術演講競賽賽、保險知識識有獎競賽b側重技巧類：：電話追蹤（屬屬員、客戶））、陪同展業(yè)業(yè)、設攤咨詢詢、客戶聯(lián)誼誼會b側重心態(tài)類：：家訪、信訪、、員工家屬懇懇談會、個人人談心b側重激勵（氛氛圍）類：單位季度\年度表彰會、、單位周年慶慶祝會、節(jié)日日聯(lián)歡會、新人上崗歡迎迎會、離職員員工歡送會、、慶生會、聚聚餐、公益活活動、旅游、早餐會會、小獎勵、、第三部分：角角色篇應注意以下幾幾點活動量管理工工作的本身是是非常嚴謹?shù)牡模谕苿觿訒r必然有其彈性的一一面營業(yè)組主任這這一層面最重重要正確的理念自身的認同與與身先士卒輔導的技能把檢查變成輔輔導、關心和和幫助只有制度，是是奴役；沒有有制度，是隨隨意...第三部分：角角色篇衡量活動量管管理工作績效效的標準b能否給他們一一個適合的市市場?b能否給他們一一套展業(yè)的本本領?b能否給他們一一些有效的支支持?b能否給他們一一個良好的環(huán)環(huán)境?立足營營銷根根本激激發(fā)團團隊活活力第三部部分：：角色色篇與每一一個機機會握握手機會是是心愛愛的戀戀人-----你不珍珍惜就就會痛痛苦一一生機會是是爭取取來的的，而而不是是憑空空掉下下來的的！機會是是可以以累加加的，，所以以當你你抓住住一個個以后后千萬萬不要要松懈懈！因為還還有?。〉谌坎糠郑海航巧绹资锥既A華盛頓頓廣場場的杰杰弗遜遜紀紀念館館大廈廈年深深日久久，建建筑物物表面面出現(xiàn)現(xiàn)斑駁駁，后來竟竟然裂裂紋，，采取取若干干措施施耗費費巨大大仍無無法遏遏止。。政府府非常常擔憂憂，派派專家家們調查查原因因，拿拿出辦辦法。。后來來報告告交上上來寫寫明明調查查結果果:最初以以為蝕蝕損建建筑物的原原因是是酸雨雨。研研究表表明，，原因因是沖沖洗墻墻壁所所含的的清潔潔劑對對建建筑物物有酸酸蝕作用，，而該該大廈廈墻壁壁每日日被沖沖洗，，大大大頻于于其他他建筑筑受酸酸蝕損損害嚴嚴重。。但是，，為什什么要要每天天沖洗洗呢？？因為大大廈每每天被被大量量鳥糞糞弄臟臟。為為什么么這棟棟大廈廈有那那么多多鳥糞糞？因為大大廈周周圍聚聚了特特別多多的燕燕子。。為什什么燕燕子專專喜歡歡聚在在這里里？因為建建筑物物上有有燕子子最喜喜歡吃吃的蜘蜘蛛。。為什什么這這里的的蜘蛛蛛多？？因為墻墻上有有蜘蛛蛛最喜喜歡的的飛蟲蟲。為為什么么這里里飛蟲蟲多？？因為飛飛蟲在在這里里繁殖殖的特特別快快。為為什么么？因為這這里的的塵埃埃最宜宜飛蟲蟲繁殖殖。為為什么么？塵塵埃本本無特特別，，只是是配合合了從從窗子子照射進來來的充充足陽陽光，，正好好形成成了特特別刺刺激飛飛蟲繁繁殖興興奮的的溫床床，大大量飛飛蟲聚聚集在此，，以超超常的的激情情繁殖殖，于于是給給蜘蛛蛛提供供超常常集中中的美美餐，，蜘蛛蛛超常常聚集集，又吸引引了燕燕子子聚集集留連連，燕燕子吃吃飽了了，就就近在在大廈廈上方方便……故事分分享:“為什么么？””第三部部分：：角色色篇

（杰弗遜紀念館大廈至今完好，不信可以自己去看）

后來，每當我們分析問題原因尋找解決辦法時，總是互相提醒：“真的能關上窗簾了嗎？”找不到問題的根源，就會天天重復沖洗表面，直到可能出現(xiàn)大的裂紋，大廈斑駁、剝落，甚至坍塌……關上窗簾解決問問題的的結論論是第三部部分：：角色色篇關上窗窗簾----是是解決決問題題的根根本!除卻找找不到到問題題原因因的苦苦惱！！第三部部分：：角色色篇結束語語今天的的學習習是為為了明明天更更好的的成長長，要要想更更好的的成長長就要要比常常人更更多的的付出出。祝每個個人都都事業(yè)業(yè)有成成！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。18:09:4818:09:4818:0912/22/20226:09:48PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2218:09:4818:09Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。18:09:4818:09:4818:09Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2218:09:4818:09:48December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月20226:09:48下下午18:09:4812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:09下下午午12月月-2218:09December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2218:09:4818:09:4822December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。6:09:48下下午6:09下下午18:09:4812月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。18:09:4818:09:4818:0912/22/20226:09:48PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2218:09:4818:09Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。18:09:4818:09:4818:09Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2218:09:4918:09:49December22,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月20226:09:49下下午18:09:4912