國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備課件

第四章國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備【本章內(nèi)容】一、談判信息的作用二、談判信息的分類三、談判信息收集的主要內(nèi)容四、談判信息資料的處理五、談判目標(biāo)與對象的確定六、談判方案的制訂【考核重點(diǎn)與要求】

識記：市場信息的概念與內(nèi)容領(lǐng)會(huì)：政策、科技與金融法規(guī)信息對談判的重要性簡單應(yīng)用：根據(jù)談判對手的相關(guān)信息進(jìn)行判斷的方法

識記：最高目標(biāo)、最低目標(biāo)的概念領(lǐng)會(huì)：實(shí)際需求目標(biāo)與可接受目標(biāo)的區(qū)別簡單應(yīng)用：掌握確定實(shí)際需求目標(biāo)的方法綜合應(yīng)用：熟悉努力實(shí)現(xiàn)談判最高目標(biāo)的途徑與方法

識記：制訂談判方案的基本要求領(lǐng)會(huì)：談判方案包含的主要內(nèi)容簡單應(yīng)用：如何擬定談判議程綜合應(yīng)用：學(xué)會(huì)制訂完整的談判方案無論是引進(jìn)外資、技術(shù)，還是國際跨區(qū)域、跨國家的聯(lián)合協(xié)作；無論是新產(chǎn)品的開發(fā)研制，還是科技成果的轉(zhuǎn)讓及其商品化、產(chǎn)業(yè)化等，談判的成功與否，直接關(guān)系到這些項(xiàng)目能否順利實(shí)施，以及能夠帶來多少經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。項(xiàng)目的可行性研究與立項(xiàng)都包括在談判前的準(zhǔn)備工作中，包括在立項(xiàng)前的調(diào)查研究與立項(xiàng)后的準(zhǔn)備工作中。準(zhǔn)備工作的是否充分將直接決定談判的成功與否。沈陽第二農(nóng)用汽車廠,1982年4月得知即將實(shí)行的新交通法規(guī)禁止“炮車”進(jìn)城的信息后,立即趕制代替“炮車”的十噸半掛車。6月份新交通法規(guī)一公布,他們的產(chǎn)品立即變成了供不應(yīng)求的“熱門貨”。無數(shù)事實(shí)表明,企業(yè)的信息越多、越及時(shí)、越準(zhǔn)確,它的經(jīng)營就越活躍,發(fā)展得就越快。信息是企業(yè)從事經(jīng)營活動(dòng)的重要資源——現(xiàn)代絕大多數(shù)的商務(wù)活動(dòng)的發(fā)生,都必須首先取得市場信息。市場信息起著先導(dǎo)的或?qū)虻淖饔?。在?dāng)今買方市場條件下,企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營什么,生產(chǎn)經(jīng)營如何展開,都必須由市場的需求來確定。信息是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)——究竟什么是談判信息呢？

現(xiàn)代商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備是指在商務(wù)談判之前，對與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的環(huán)境信息、市場信息、科技信息、談判對象情況等進(jìn)行有計(jì)劃、有組織、有目的的收集、分析和整理，是對所收集的相關(guān)信息及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。

在商務(wù)談判中，談判者對各種信息的擁有量，以及談判者對談判信息的收集、分析和利用能力，對談判活動(dòng)有著極大的影響。

在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中．客商采取各種招數(shù)來模我們的底，羅列過時(shí)行情．故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。在仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方根據(jù)掌握的情報(bào)后發(fā)制人．告訴對方：我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些細(xì)節(jié)的交涉之后，對方乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購買了大量該產(chǎn)品。掌握情報(bào)，后發(fā)制人——日本國土狹窄,資源匱乏,主要進(jìn)口原料加工制造,再將成品出口賺取外匯。因而他們對國際市場的形勢變化十分關(guān)注,隨時(shí)注意收集各種信息情報(bào)。20世紀(jì)60年代,日本人首先從我國《人民日報(bào)》上刊登的北京公交車照片,分析出中國可能找到了大油田。不久又從關(guān)于“鐵人”王進(jìn)喜的報(bào)道,以及他的照片上的背景和裝束,準(zhǔn)確地推知大慶油田的位置。信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素——后來又在在《人民民日報(bào)》》上油田田鉆塔的的照片,算出了了中國大大慶油田田的直徑徑,并根根據(jù)我國國國務(wù)院院的工作作報(bào)告,估算出出了大慶慶油田的的實(shí)際生生產(chǎn)能力力。到此此他們已已經(jīng)全面面掌握了了大慶油油田的各各種情報(bào)報(bào)。日方方就是這這樣利用用公開新新聞資料料的每個(gè)個(gè)細(xì)節(jié),加以綜綜合分析析,完成成了對我我國大慶慶油田的的調(diào)查,并為商商務(wù)談判判提供了了可靠的的依據(jù)。。因而在在向我國國出售成成套煉油油設(shè)備時(shí)時(shí),日方方談判人人員認(rèn)為為只有他他們的設(shè)設(shè)備適合合大慶油油田的質(zhì)質(zhì)量、產(chǎn)產(chǎn)量,因因而獲得得較大的的主動(dòng)權(quán)權(quán)。英美美等國家家雖然技技術(shù)力量量雄厚,但因準(zhǔn)準(zhǔn)備不足足,被日日本人搶搶先了一一步,搶搶走了一一筆大生生意。1、談判判信息是是制定談?wù)勁袘?zhàn)略略的依據(jù)據(jù)談判戰(zhàn)略略是為了了實(shí)現(xiàn)談?wù)勁械膽?zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)而預(yù)先先制定的的一套綱綱領(lǐng)性的的總體設(shè)設(shè)想。一一個(gè)好的的談判戰(zhàn)戰(zhàn)略方案案應(yīng)當(dāng)具具有戰(zhàn)略略目標(biāo)正正確可行行、適應(yīng)應(yīng)性強(qiáng)、、靈敏度度高的特特點(diǎn)，這這就必須須有大量量可靠的的信息作作為依據(jù)據(jù)。在商務(wù)談?wù)勁兄?，，誰能擁擁有談判判信息上上的優(yōu)勢勢，掌握握對方的的真正需需要和對對方談判判的利益益界限，，誰就有有可能制制定出正正確的談?wù)勁蟹桨赴?，掌握握談判的的主?dòng)權(quán)權(quán)。一、談判判信息的的作用2、談判判信息是是控制談?wù)勁羞^程程的手段段：要對談判判過程做做到有效效控制，，必須首首先掌握握“談判判的最終終結(jié)果是是什么””這一談?wù)勁行畔⑾ⅲ罁?jù)據(jù)談判戰(zhàn)戰(zhàn)略和談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)的要求求，確定定談判的的正確策策略。為了使談?wù)勁羞^程程始終指指向談判判目標(biāo)，，必須依依據(jù)談判判信息作作為保證證，否則則，就無無法對談?wù)勁羞^程程進(jìn)行控控制和及及時(shí)調(diào)整整。一、談判判信息的的作用3、談判判信息是是雙方相相互溝通通的中介介：在商務(wù)談?wù)勁谢顒?dòng)動(dòng)中，盡盡管談判判的內(nèi)容容和方式式各不相相同，但但共同的的是每一一場談判判都是相相互溝通通和磋商商的過程程。溝通通就是通通過交流流有關(guān)談?wù)勁行畔⑾⒁员愦_確立雙方方共同的的經(jīng)濟(jì)利利益和相相互關(guān)系系。沒有有談判信信息作為為溝通中中介，談?wù)勁芯筒徊荒芘懦淮_定定因素，，就無法法繼續(xù)磋磋商和平平衡雙方方的利益益并最終終達(dá)成協(xié)協(xié)議。一、談判判信息的的作用1、按談?wù)勁行畔⑾⒌膬?nèi)容容劃分（1）自然然環(huán)境信息息：能引起人們們消費(fèi)習(xí)慣慣改變、購購買力轉(zhuǎn)移移和市場變變更的自然然現(xiàn)象方面面的信息，，如地震、、氣候變化化等。（2）社會(huì)會(huì)環(huán)境信息息：對市場有影影響的各種種社會(huì)因素素，如文化化、人口、、社會(huì)階層層、家庭、、政治、法法律、時(shí)尚尚、風(fēng)俗、、宗教、城城市建設(shè)等等。（3）競爭爭對手信息息：有關(guān)生產(chǎn)或或經(jīng)營同類類產(chǎn)品其他他企業(yè)狀況況的信息。。二、談判信信息的分類類（4）購買買力及投向向信息：消費(fèi)收入、、支出構(gòu)成成、趨向等等方面的信信息。（5）產(chǎn)品品信息：與產(chǎn)品價(jià)格格開發(fā)、銷銷售渠道、、商標(biāo)、包包裝、裝潢潢等有關(guān)的的信息。（6）消費(fèi)費(fèi)需求信息息：消費(fèi)者對商商品品種、、數(shù)量、規(guī)規(guī)格、價(jià)格格、式樣、、色彩、口口味、方便便程度、適適用程度等等方面的信信息。（7）消費(fèi)費(fèi)心理信息息：有關(guān)消費(fèi)者者購買行為為、購買動(dòng)動(dòng)機(jī)、價(jià)值值觀、審美美觀等方面面的信息。。二、談判信信息的分類類2、按談判判信息的載載體劃分（1）語言言信息：通過座談、、交流所獲獲得的信息息和在公共共場所聽到到的信息。。（2）文字字信息：用文字記錄錄下來的信信息資料，，包括各種種文件、文文獻(xiàn)、報(bào)刊刊資料及復(fù)復(fù)制品、產(chǎn)產(chǎn)品目錄、、說明書等等。（3）聲像像信息：通過圖片、、繪畫、電電影、電視視、廣播、、錄像、電電話、幻燈燈、錄音等等獲得的信信息。（4）實(shí)物物信息：各種以樣品品作為載體體的信息。。二、談判信信息的分類類3、按談判判信息的活活動(dòng)范圍劃劃分（1）經(jīng)濟(jì)濟(jì)性信息：：與企業(yè)發(fā)展展有關(guān)的各各種信息，，如國民經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的的信息，財(cái)財(cái)政、金融融、信貸等等方面的信信息，經(jīng)濟(jì)濟(jì)資源信息息等。（2）政治治性信息：：由于某一種種政治活動(dòng)動(dòng)的發(fā)生、、政治事件件的出現(xiàn)而而引起市場場變化的信信息，如戰(zhàn)戰(zhàn)爭爆發(fā)引引起的物價(jià)價(jià)上漲等。。（3））社社會(huì)會(huì)性性信信息息：：與市市場場經(jīng)經(jīng)營營、、銷銷售售有有關(guān)關(guān)的的社社會(huì)會(huì)風(fēng)風(fēng)俗俗、、社社會(huì)會(huì)風(fēng)風(fēng)氣氣、、社社會(huì)會(huì)心心理理、、社社會(huì)會(huì)狀狀況況等等方方面面的的信信息息。。（4））科科技技性性信信息息：：與企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品研研制制、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、生生產(chǎn)產(chǎn)、、包包裝裝有有關(guān)關(guān)的的信信息息。。二、談判判信息的的分類因不了解解文化差差異而導(dǎo)導(dǎo)致談判判失敗的的例子比比比皆是是。外國國人犯錯(cuò)錯(cuò)誤，中中國人也也犯錯(cuò)誤誤。張先先生是位位市場營營銷專業(yè)業(yè)的本科科畢業(yè)生生，就職職于某大大公司銷銷售部，，工作積積極努力力，成績績顯著，，三年后后升任銷銷售部經(jīng)經(jīng)理。一一次，公公司要與與美國某某跨國公公司就開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品問題題進(jìn)行談?wù)勁?，公公司將接接待安排排的重任任交給張張先生負(fù)負(fù)責(zé)，張張先生為為此也做做了大量量細(xì)致的的準(zhǔn)備工工作，經(jīng)經(jīng)過幾輪輪艱苦的的談判，，雙方終終于達(dá)成成協(xié)議。?？墒窃谠谡胶灪灱s的時(shí)時(shí)候，客客方代表表團(tuán)一進(jìn)進(jìn)入簽字字廳就拂拂袖而去去，是什什么原因因呢？二、談判判信息的的分類原來在布布置簽字字廳時(shí)，，張先生生錯(cuò)將美美國國旗旗放在簽簽字桌的的左側(cè)。。項(xiàng)目告告吹，張張先生也也因此被被調(diào)離崗崗位。中中國傳統(tǒng)統(tǒng)的禮賓賓位次是是以左為為上，右右為下，，而國際慣例例的座次次位序是是以右為為上，左左為下。。在涉外談?wù)勁袝r(shí)，，應(yīng)按照照國際通通行的慣慣例來做做，否則則，哪怕怕是一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)的的疏忽，，也可能能會(huì)導(dǎo)致致功虧一一簣、前前功盡棄棄。二、談判判信息的的分類1、市場場信息的的概念（1）市市場信息息的概念念：反映市場場經(jīng)濟(jì)活活動(dòng)特征征及其發(fā)發(fā)展變化化的各種種消息、、資料、、數(shù)據(jù)、、情報(bào)的的統(tǒng)稱。。它通過過語言表表達(dá)作為為傳遞工工具，換換言之，，市場信信息是由由語言組組成的。。（2）市市場信息息使用的的語言：：自然語言言：口頭語語言和書書寫文字字等。人工語言言：為了傳傳遞信息息特征而而由人們們創(chuàng)造出出來的，，如數(shù)學(xué)學(xué)專用語語言、計(jì)計(jì)算機(jī)專專用語言言等。人人工語言言的應(yīng)用用可彌補(bǔ)補(bǔ)自然語語言產(chǎn)生生的不明明確、不不精煉的的缺陷。。三、談判判信息收收集的主主要內(nèi)容容（3）市市場信息息的語言言組織結(jié)結(jié)構(gòu)：文字式結(jié)結(jié)構(gòu)：通過文字字?jǐn)⑹鰜韥肀磉_(dá)市市場信息息的內(nèi)容容。數(shù)據(jù)式結(jié)結(jié)構(gòu)：反映市場場運(yùn)行數(shù)數(shù)量關(guān)系系的數(shù)字字和必要要的文字字，按一一定的規(guī)規(guī)范相互互聯(lián)結(jié)起起來的形形成的結(jié)結(jié)構(gòu)，如如統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)表等。。三、談判判信息收收集的主主要內(nèi)容容2、市場場信息的的主要內(nèi)內(nèi)容（1）有有關(guān)國內(nèi)內(nèi)外市場場分布的的信息：：市場分布布情況、、地理位位置、運(yùn)運(yùn)輸條件件、政治治經(jīng)濟(jì)條條件、市市場潛力力和容量量、與其其他市場場的經(jīng)濟(jì)濟(jì)聯(lián)系等等。（全全球經(jīng)濟(jì)濟(jì)的一體體化，使使一國市市場與世世界市場場緊密相相連。通通過調(diào)查查應(yīng)摸清清本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品可可以在什什么市場場銷售，，確定長長期、中中期及短短期的銷銷售計(jì)劃劃，從而而建立科科學(xué)的談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)。）三、談?wù)勁行判畔⑹帐占牡闹饕獌?nèi)容容（2））消費(fèi)費(fèi)需求求方面面的信信息：：消費(fèi)需需求信信息包包括消消費(fèi)者者忠于于某一一特定定品牌牌的期期限、、忠于于某一一品牌牌的原原因；；使用用者與與購買買者之之間的的關(guān)系系；購購買的的原因因和動(dòng)動(dòng)機(jī)；；產(chǎn)品品的多多種用用途；；消費(fèi)費(fèi)者的的購買買意向向和計(jì)計(jì)劃；；產(chǎn)品品的使使用周周期；；消費(fèi)費(fèi)者喜喜歡在在何處處購買買；本本產(chǎn)品品的市市場覆覆蓋率率和市市場占占有率率；市市場競競爭對對手對對本企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的影響響等等等。（3）產(chǎn)品銷銷售方面的信信息：如果是賣方，，應(yīng)調(diào)查本企企業(yè)產(chǎn)品的銷銷售情況，反反之則應(yīng)調(diào)查查本企業(yè)購買買產(chǎn)品的情況況。包括產(chǎn)品品過去幾年的的銷售量、銷銷售總額及價(jià)價(jià)格變動(dòng)情況況；產(chǎn)品的長長遠(yuǎn)發(fā)展趨勢勢；消費(fèi)者對對企業(yè)的看法法等。三、談判信息息收集的主要要內(nèi)容（4）產(chǎn)品競競爭方面的信信息：包括生產(chǎn)或購購買同類產(chǎn)品品的競爭者數(shù)數(shù)目、規(guī)模及及產(chǎn)品種類；；生產(chǎn)該類產(chǎn)產(chǎn)品的各主要要生產(chǎn)廠家的的市場占有率率及未來變動(dòng)動(dòng)趨勢；各品品牌商品推出出的形式及售售價(jià)幅度；消消費(fèi)者偏愛的的品牌與價(jià)格格水平、產(chǎn)品品的性能與設(shè)設(shè)計(jì)；售后服服務(wù)情況；經(jīng)經(jīng)銷商的毛利利水平；廣告告投入等等。。（5）產(chǎn)品銷銷售渠道信息息：包括主要競爭爭對手采用何何種經(jīng)銷路線線；各種類型型的中間商有有無倉儲(chǔ)設(shè)備備；批發(fā)商與與零售商的數(shù)數(shù)量；銷售推推廣和售后服服務(wù)情況等。。三、談判信息息收集的主要要內(nèi)容3、有關(guān)談判判對手的資料料（1）貿(mào)易客客商的類型世界上享有盛盛譽(yù)和聲望的的跨國公司：講信譽(yù)、講講原則、效率率高、掌握商商情準(zhǔn)確、對對己方提供資資料要求高；；享有一定知名名度的客商：產(chǎn)品有一定定競爭力、占占領(lǐng)我國市場場心情迫切、、相關(guān)條件比比較優(yōu)惠；沒有知名度但但能夠提供公公證書、董事事會(huì)成員的副副本等足以證證明其注冊資資本、法定營營業(yè)場所的客客商；皮包商：專門從事交交易中介的中中間商，無法法人資格，無無權(quán)簽訂合同同，只為收取取傭金為交易易雙方牽線搭搭橋；三、談判信息息收集的主要要內(nèi)容英國著名哲學(xué)學(xué)家弗朗西斯斯?培根曾在在《談判論》》一文中指出出:“與人謀事，，則須知其習(xí)習(xí)性，以引導(dǎo)導(dǎo)之；明其目目的，以勸誘誘之；諳其弱弱點(diǎn)，以威嚇嚇之；察其優(yōu)優(yōu)勢，以箝制制之。與奸滑滑之人謀事，，惟一刻不忘忘其所圖，方方能知其所言言；說話宜少少，且須出其其最不當(dāng)意之之際。于一切切艱難的談判判之中，不可可存一蹴而就就之想，惟徐徐而圖之，以以待瓜熟蒂落落?！比?、談判信息息收集的主要要內(nèi)容借樹乘涼的客客商：屬于知名母母公司的下屬屬，往往打著著母公司旗號號談生意，應(yīng)應(yīng)謹(jǐn)慎與其交交往；利用本人身份份從事非法經(jīng)經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務(wù)務(wù)的客商：雖然在某公公司任職，但但以個(gè)人身份份進(jìn)行活動(dòng)，，應(yīng)嚴(yán)加提放放；騙子客商：私刻公章，，利用假證明明、假名片、、假地址從事事欺騙活動(dòng)。。綜上：在正式談判判前，必須對對客商的資格格、信譽(yù)、注注冊資本、法法定營業(yè)地點(diǎn)點(diǎn)和談判者本本人等情況進(jìn)進(jìn)行審核，并并請客商出示示公證書來加加以證明。這這些信息的真真?zhèn)问请p方談?wù)勁械幕A(chǔ)。。三、談判信息息收集的主要要內(nèi)容（2）對談判判對手資信情情況的調(diào)查—對客商合合法資格的審審查：對客商商的法人資格格進(jìn)行審查；；對前來談判判的客商的資資本信用和履履約能力進(jìn)行行審查—對談判對對方公司性質(zhì)質(zhì)和資金狀況況的審查—對談判對對手公司的一一個(gè)營運(yùn)狀況況和財(cái)務(wù)狀況況的審查—對談判對對手商業(yè)信譽(yù)譽(yù)情況的審查查：產(chǎn)品質(zhì)量量/技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)/產(chǎn)品的技技術(shù)服務(wù)/商商標(biāo)及品牌/廣告的宣傳傳作用等三、談判信息息收集的主要要內(nèi)容（3）對談判判雙方實(shí)力的的判定—交易對雙方方的重要程度度（交易越重重要談判實(shí)力力就越弱）—看各方對交交易條件的滿滿意程度（越越能滿足對方方條件的越主主動(dòng)）—看雙方競爭爭的形式（一一對一/多對對一）—看雙方對商商業(yè)行情的理理解程度（了了解越多越主主動(dòng)）—看雙方所在在企業(yè)的信譽(yù)譽(yù)和影響力（（影響力越大大越主動(dòng)）—看雙方對談?wù)勁袝r(shí)間因素素的反應(yīng)（時(shí)時(shí)間越有限越越被動(dòng)）—看雙方談?wù)勁兴囆g(shù)與技技巧的應(yīng)用（（技巧越高超超越主動(dòng)）三、談判信息息收集的主要要內(nèi)容（4）摸清談?wù)勁袑κ值淖钭詈笳勁衅谙尴迲?yīng)注意的問題題：—對方可可能會(huì)千方方百計(jì)地保保守談判期期限的秘密密—在談判判時(shí)注意察察言觀色，，摸清期限限—謹(jǐn)防對對方提供假假信息—己方談?wù)勁衅谙抟袕椥浴槍Ψ降钠谙尴迚毫μ岢龀鰧Σ呷?、談判信信息收集的的主要?nèi)容容（5）摸清清對方對己己方的信任任程度—對己方方的經(jīng)營狀狀況的評價(jià)價(jià)—對己方方的財(cái)務(wù)狀狀況和付款款能力的評評價(jià)—對己方方的談判能能力和信譽(yù)譽(yù)的評價(jià)三、談判信信息收集的的主要內(nèi)容容（6）獲得得對手信息息資料的主主要方式：：—從國內(nèi)內(nèi)的有關(guān)單單位或部門門收集資料料—從國內(nèi)內(nèi)在國外的的機(jī)構(gòu)和與與本單位有有聯(lián)系的當(dāng)當(dāng)?shù)貑挝皇帐占Y料—從公共共機(jī)構(gòu)提供供的已出版版和未出版版的資料中中獲取信息息：國家統(tǒng)計(jì)局局公布的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料/行業(yè)寫會(huì)會(huì)發(fā)布的行行業(yè)資料/圖書館中中的有關(guān)資資料/出版版社提供的的書籍、文文獻(xiàn)、報(bào)刊刊雜志等/專業(yè)組織織提供的調(diào)調(diào)查報(bào)告/研究機(jī)構(gòu)構(gòu)提供的調(diào)調(diào)查報(bào)告—本單位位直接派員員到對方國國家進(jìn)行考考察三、談判信信息收集的的主要內(nèi)容容4、科技信信息的具體體內(nèi)容—本產(chǎn)品品與其它產(chǎn)產(chǎn)品在性能能、質(zhì)量、、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)規(guī)格、生命命周期、競競爭力等方方面的比較較；—同類產(chǎn)產(chǎn)品在專利利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)應(yīng)用方面的的資料；—產(chǎn)品生生產(chǎn)單位的的技術(shù)力量量和工人素素質(zhì)及其設(shè)設(shè)備狀態(tài)方方面的資料料；—產(chǎn)品的的配套設(shè)備備和零部件件的生產(chǎn)與與供給狀況況和售后服服務(wù)方面的的資料；三、談判信信息收集的的主要內(nèi)容容—產(chǎn)品開開發(fā)前景和和開發(fā)費(fèi)用用方面的資資料；—鑒定產(chǎn)產(chǎn)品性能、、品質(zhì)的重重要指標(biāo)和和鑒定機(jī)構(gòu)構(gòu)等其他資資料。科技信息對對于國際商商務(wù)談判特特別是引進(jìn)進(jìn)設(shè)備的談?wù)勁蟹浅Ｖ刂匾鞘沁x擇技術(shù)術(shù)和準(zhǔn)確進(jìn)進(jìn)行談判的的先決條件件。通過查查閱專利、、與有關(guān)機(jī)機(jī)構(gòu)聯(lián)系和和咨詢、參參加各種博博覽會(huì)和展展覽會(huì)、查查閱報(bào)刊雜雜志等方式式都可獲得得寶貴的科科技信息。。三、談判信信息收集的的主要內(nèi)容容5、有關(guān)政政策法規(guī)的的內(nèi)容—有關(guān)國家或或地區(qū)的政政治狀況—有關(guān)談?wù)勁袃?nèi)容的的法律規(guī)定定（《合同法法》、《專專利法》、、《商標(biāo)法法》、《國國外企業(yè)所所得稅法》》、《中外外合資企業(yè)業(yè)法》等））—有關(guān)國國家或地區(qū)區(qū)的各種關(guān)關(guān)稅政策（進(jìn)口稅、、出口稅、、差價(jià)稅、、進(jìn)口附加加稅、過境境稅/過境境費(fèi)等的稅稅率和征稅稅方法等，，包括與我我國簽訂貿(mào)貿(mào)易協(xié)定或或互惠關(guān)稅稅協(xié)定的國國家情況））三、談判信信息收集的的主要內(nèi)容容—有關(guān)國國家或地區(qū)區(qū)的外匯管管制政策（通過頒發(fā)發(fā)許可證等等方式加強(qiáng)強(qiáng)外匯管制制，保證收收匯和防止止逃稅、套套匯、黑市市外匯交易易等）—有關(guān)國國家或地區(qū)區(qū)進(jìn)出口配配額與進(jìn)口口許可證制制度方面的的狀況（進(jìn)口配額額往往與進(jìn)進(jìn)口許可證證聯(lián)系在一一起，一國國政府采用用了進(jìn)口配配額，就必必須要發(fā)放放進(jìn)口許可可證。當(dāng)政政府規(guī)定某某些商品的的進(jìn)口配額額后，再根根據(jù)進(jìn)口商商的申請，，對于每一一批進(jìn)口商商品在其配配額限度內(nèi)內(nèi)發(fā)給進(jìn)口口商一定數(shù)數(shù)量的進(jìn)口口許可證，，直到配額額用完為止止。有些沒沒有配額限限定的商品品也有進(jìn)口口許可證，，因此許可可制比配額額用得更廣廣泛。）—國內(nèi)各各項(xiàng)政策三、談判信信息收集的的主要內(nèi)容容6、金融方方面的信息息—主要貨貨幣匯率變變化狀況和和趨勢—進(jìn)出口口地銀行營營運(yùn)狀況—有關(guān)銀銀行對開證證、議付、、承兌贖單單或托收等等方面的有有關(guān)規(guī)定—有關(guān)國國家或地區(qū)區(qū)的外匯管管制的措施施或法令7、有關(guān)貨貨單、樣品品的準(zhǔn)備—樣品準(zhǔn)準(zhǔn)備齊全—商品目目錄和說明明書準(zhǔn)確無無誤—樣品與與交貨商品品的價(jià)格、、規(guī)格、質(zhì)質(zhì)量等完全全一致三、談判信信息收集的的主要內(nèi)容容1、對資料料的整理與與分類—對資料料的評價(jià)（（重要性））—對資料料的篩選（（評估、類類比）—對資料料的分類（（項(xiàng)目分類類/大小分分類）—對資料料的保存（（專門保存存）2、信息的的交流與傳傳遞—明示/暗示？—自己親親自出面?zhèn)鱾鬟f/第三三方代為傳傳遞？—私下傳傳遞/公開開場合傳遞遞？（在具體的的談判過程程中，如能能根據(jù)談判判活動(dòng)的條條件和需要要，正確選選擇談判信信息的傳遞遞方式、傳傳遞時(shí)機(jī)和和傳遞場合合，將會(huì)是是談判信息息的傳遞產(chǎn)產(chǎn)生較好的的效果，從從而掌握談?wù)勁械闹鲃?dòng)動(dòng)權(quán)。）四、談判信信息資料的的處理（一）談判判主題的確確定：1、談判目目的/期望望值/期望望水平2、不同類類型的談判判主題不同同，一次談?wù)勁兄粸橐灰粋€(gè)主題服服務(wù)。3、、主主題題描描述述語語言言應(yīng)應(yīng)簡簡潔潔、、明明確確、、易易懂懂、、易易記記。。（二二））談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)的的確確定定：：1、、談?wù)勁信兄髦黝}題的的具具體體化化：獲獲得得資資金金？？買買到到商商品品？？獲獲得得經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效益益？？得得到到最最優(yōu)優(yōu)價(jià)價(jià)格格？？五、、談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)與與對對象象的的確確定定2、、目目標(biāo)標(biāo)的的層層次次：：（1））最最優(yōu)優(yōu)目目標(biāo)標(biāo)：最最高高目目標(biāo)標(biāo)；；理理想想目目標(biāo)標(biāo)；；對對方方忍忍受受的的最最高高程程度度；；（2））實(shí)實(shí)際際需需求求目目標(biāo)標(biāo)：談?wù)勁信懈鞲鞣椒礁鶕?jù)據(jù)主主客客觀觀因因素素，，考考慮慮各各方方情情況況，，經(jīng)經(jīng)科科學(xué)學(xué)論論證證，，納納入入談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃的的目目標(biāo)標(biāo)。。秘秘而而不不宣宣；；一一般般由由談?wù)勁信袑κ质痔崽岢龀觯?；事事關(guān)關(guān)重重大大。。（3）可接受受目標(biāo)：在談判中可可努力爭取或或作出讓步的的范圍，它能能滿足談判一一方的部分需需求，實(shí)現(xiàn)部部分經(jīng)濟(jì)利益益。（4）最低目目標(biāo)：談判的真正正底線，如不不能達(dá)成寧可可談判破裂也也不能再有談?wù)勁杏嗟?。五、談判目?biāo)標(biāo)與對象的確確定3、確定目標(biāo)標(biāo)的原則：（1）實(shí)用性性：制定的目標(biāo)標(biāo)能夠談，可可以談，目標(biāo)標(biāo)符合自己的的經(jīng)濟(jì)條件和和管理水平。。（2）合理性性：包括談判目目標(biāo)的時(shí)間和和空間的合理理性，即市場場環(huán)境的可行行性。（3）合法性性：符合法律規(guī)規(guī)定，不能為為了賺錢提供供假信息、造造假材料和行行賄受賄。五、談判目標(biāo)標(biāo)與對象的確確定4、談判目標(biāo)標(biāo)的優(yōu)化及其其方法：（1）談判目標(biāo)的確確定過程是一一個(gè)不斷優(yōu)化化的過程，對于多種目目標(biāo)，必須綜綜合平衡，通通過篩選、剔剔除、對比、、合并等手段段，盡可能減減少目標(biāo)量，，要特別注意意保持各目標(biāo)標(biāo)之間的協(xié)調(diào)調(diào)性和一致性性。（2）談判的目標(biāo)并并非一成不變變，可根據(jù)交易過過程中的各種種交易條件變變化及時(shí)做出出調(diào)整。但是是，任何讓步步都必須建立立在贏得一定定利益的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上。五、談判目標(biāo)標(biāo)與對象的確確定5、談判對象象的確定：（1）擬定談判對象象：選擇匹配的的談判伙伴（2）了解談判對手手：強(qiáng)有力型—談判開始立立場強(qiáng)硬；談?wù)勁写頇?quán)力力有限；情緒緒易激動(dòng)；很很少時(shí)間壓力力；軟弱型—談判開始立立場謹(jǐn)慎；不不漫天要價(jià)；；面對壓力常常委曲求全；；合作型—立場現(xiàn)現(xiàn)實(shí)；努努力求同同存異。。五、談判判目標(biāo)與與對象的的確定（一）制制定談判判方案的的基本要要求1、簡明明扼要，，通俗易易記2、要具具體翔實(shí)實(shí)3、要靈靈活實(shí)用用（二）談?wù)勁蟹桨赴傅闹饕獌?nèi)容1、確定定談判目目標(biāo)2、規(guī)定定談判期期限3、擬定定談判議議程：（1）己己方安排排議程的的優(yōu)勢和和劣勢：準(zhǔn)備時(shí)時(shí)主動(dòng)/調(diào)整方方案時(shí)被被動(dòng)/易易暴露己己方意圖圖六、談判判方案的的制訂（2）議議程主要要內(nèi)容：A時(shí)間安排排：何時(shí)舉舉行？持持續(xù)多久久？易點(diǎn)點(diǎn)談判時(shí)時(shí)間要盡盡可能短短，難點(diǎn)點(diǎn)談判時(shí)時(shí)間要盡盡可能長長；文娛娛活活動(dòng)安排排要恰到到好處；；留有機(jī)機(jī)動(dòng)時(shí)間間。B確定議題題：羅列議議題，估估計(jì)權(quán)重重；以己己方重點(diǎn)點(diǎn)問題為為主，盡盡量回避避不利問問題。C安排議題題順序：先易后后難/先難難后易/混混合進(jìn)行行D通則議程程與細(xì)節(jié)節(jié)議程：前者雙雙方共用用，后者者己方留留用，具具有保密密性。六、談判判方案的的制訂E安排談判判人員：技術(shù)人人才；管管理人才才；行政政主管；；法律人人才；商商務(wù)人人才；金金融人才才；語言言人才；；其他人人才F談判班子子構(gòu)成原原則：業(yè)務(wù)實(shí)實(shí)力；社社會(huì)地位位；工作作效率；；分工配配合G選擇談判判地點(diǎn)：環(huán)境要要求、座座位安排排、談判判桌形狀狀挑選六、談判判方案的的制訂4、確定定談判中中各交易易條件的的最低可可接受限限度：（1）價(jià)價(jià)格水平平：成本因素素是構(gòu)成價(jià)價(jià)格的最最主要因因素，國國際貿(mào)易易中的成成本包括括生產(chǎn)成成本在內(nèi)內(nèi)的“市市場成本本”，即即產(chǎn)品從從生產(chǎn)到到交貨的的一切費(fèi)費(fèi)用。當(dāng)當(dāng)然雙方方達(dá)成的的貿(mào)易術(shù)術(shù)語不同同，成本本隨之不不同。FOB，，CIF等。需求因素素對價(jià)格水水平的影影響主要要通過需需求彈性性加以體體現(xiàn)；競爭因素素對價(jià)格的的影響通通過市場場狀況加加以體現(xiàn)現(xiàn)：完全全壟斷；；完全競競爭；壟壟斷競爭爭；寡頭頭壟斷；；產(chǎn)品因素素是產(chǎn)品本本身的聲聲譽(yù)及特特點(diǎn)對價(jià)價(jià)格的影影響。環(huán)境因素素涉及到國國際、一一國經(jīng)濟(jì)濟(jì)政策的的變化和和宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)形勢勢的好壞壞。六、談判判方案的的制訂（2）支支付方式式：不可撤撤銷信用用證？付付款交單單？承兌兌交單？？等等。。（3）交交貨與罰罰金：在貨物物買賣中中，交貨貨的期限限對雙方方都有利利害關(guān)系系。合同同中的對對于交貨貨期限作作為根本本條款或或是重要要條款是是有明確確的規(guī)定定的。（4）保保證期長長短：賣方將將貨物售售出后的的擔(dān)保期期限。擔(dān)擔(dān)保的范范圍主要要包括貨貨物的品品質(zhì)和適適用性等等。5、模擬擬談判：：擬定假假設(shè)；想想象談判判全過程程；集體體模擬六、談判判方案的的制訂荷蘭某精精密儀器器廠與中中方就某某種產(chǎn)品品的商務(wù)務(wù)談判在在價(jià)格條條款上一一直沒有有達(dá)成協(xié)協(xié)議，因因此雙方方?jīng)Q定專專門就價(jià)價(jià)格進(jìn)行行談判。。談判一開開始，荷荷蘭方面面就對自自己企業(yè)業(yè)在國際際上的知知名度進(jìn)進(jìn)行了詳詳細(xì)的介介紹，并并聲稱按按照其知知名度其其產(chǎn)品單單價(jià)應(yīng)定定為4000美美元。但是中方方代表事事先作了了詳盡的的調(diào)查，，國際上上的同類類產(chǎn)品價(jià)價(jià)格大致致在3000美美元左右右。因此此中方向向荷蘭方方面出示示了非常常豐富的的統(tǒng)計(jì)資資料和有有很強(qiáng)說說服力的的調(diào)查數(shù)數(shù)據(jù)，令令荷蘭方方面十分分震驚。。荷蘭方方面自知知理虧，，因此立立刻將產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格降至3000美元。。案例然而中方方人員在在談判前前早已得得知對方方在經(jīng)營營管理上上陷入了了困境，，卷入了了一筆巨巨額債務(wù)務(wù)，急于于回收資資金，正正在四處處尋找其其產(chǎn)品的的買主。。根據(jù)這這種情況況，我方方以我國國外匯管管理?xiàng)l例例中的有有關(guān)用匯匯限制為為理由，，將價(jià)格格壓至了了2500美元元。對方方以強(qiáng)硬硬態(tài)度表表示無法法接受，，要終止止談判。。我方當(dāng)當(dāng)即表示示很遺憾憾，同意意終止談?wù)勁?，而而且禮貌貌地希望望雙方以以后再合合作。對對方未料料到中方方態(tài)度如如此堅(jiān)決決，只好好主動(dòng)表表示可以以再進(jìn)一一步討論論，最后后雙方以以2700美元元的價(jià)格格成交。?！飭栴}：1、荷蘭蘭方面為什什么同意將將4000美元的價(jià)價(jià)格降至3000美美元？2、當(dāng)荷蘭蘭方面提出出終止談判判時(shí)，中方方人員為什什么能夠依依舊從容？？案例9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:47:5722:47:5722:4712/22/202210:47:57PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2222:47:5722:47Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:47:5722:47:5722:47Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2222:47:5722:47:57December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202210:47:57下下午22:47:5712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:47下午12月-2222:47December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2222:47:5722:47:5722December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:47:57下下午午10:47下下午午22:47:5712月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么