國際商務(wù)談判培訓(xùn)課程 3

國際商務(wù)談判中國海洋大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院2012年春季學(xué)期國際商務(wù)談判第一講任課教師：丁娟郵件地址：教學(xué)博客：課堂組織方式課堂紀(jì)律作業(yè)期末考核教材？？課程考核閉卷考試考核內(nèi)容基于講義不劃重點(diǎn)客觀題、主觀題各占50％主觀題無標(biāo)準(zhǔn)答案鼓勵廣泛閱讀、深入思考，有自己的邏輯、觀點(diǎn)和分析視角視頻：談判的重要性

商務(wù)談判是融合經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、口才技巧等的綜合學(xué)科。第一章談判發(fā)生的原理案例導(dǎo)入人物介紹:

張先生:一位中學(xué)教師他的妻子:一位中學(xué)教師他的兒子:

一位大畢業(yè)生，他正在申請去國外一所大學(xué)攻讀碩士位。事件:120,000元的存款張先生:

一輛旅行用的汽車妻子:一幢新的公寓兒子:支付在國外學(xué)習(xí)的費(fèi)用思考題:怎樣分配這筆金額有限的存款？第一節(jié)談判概述

談判是解決矛盾沖突的手段談判是一種普遍的生活現(xiàn)實(shí)談判為人們帶來什么？人類無限的欲望有限的自然資源

討論我們?nèi)粘Ｉ钪羞€有哪些內(nèi)容屬于談判的范疇？第二節(jié)什什么是談判判談判釋義談判是雙方方為解決沖沖突而進(jìn)行行溝通的過過程，目的的是使雙方方達(dá)成一項(xiàng)項(xiàng)協(xié)議、解解決一個問問題或做出出某種安排排；談判是是從對方獲獲取自身利利益的基本本方式；談?wù)勁惺窃陔p雙方擁有共共同利益和和沖突利益益的情況下下，為達(dá)成成一項(xiàng)協(xié)議議進(jìn)行的相相互間的交交談。什么是商務(wù)務(wù)談判經(jīng)濟(jì)利益的的得與失是是談判的焦焦點(diǎn)商務(wù)談判的的內(nèi)容具體體明確，常常用量化指指標(biāo)談判對象的的廣泛性和和不確定性性遵守契約是是商務(wù)談判判的道德前前提國際商務(wù)談?wù)勁械奶攸c(diǎn)點(diǎn)政治性強(qiáng)以國際商法法為準(zhǔn)則要堅(jiān)持平等等互利的原原則談判的難度度大第三節(jié)沖沖突與談判判什么是沖突突：沖突又被被稱作對抗抗、爭執(zhí)或或不同意見見；沖突發(fā)發(fā)生在兩個個或更多的的既有不同同利益又有有共同利益益的相互依依賴的當(dāng)事事人之間；；沖突可以以阻礙雙方方獲取利益益的能力。。沖突的利弊弊分析：沖突像其他他任何事物物一樣具有有兩面性，，也就是說說它既有有有害的一面面，又有有有利的一面面沖突的類型型：按照社會生生活的主要要方面進(jìn)行行分類：經(jīng)濟(jì)沖突突、政治治沖突、宗宗教沖突、、文化沖突突、軍事沖沖突。按沖突性質(zhì)質(zhì)進(jìn)行分類類：利益沖突突、結(jié)構(gòu)性性沖突、價價值沖突、、關(guān)系沖突突、數(shù)據(jù)沖沖突。第四節(jié)利利益差異與與談判利益與利益益差異談判各方或或者通過談?wù)勁械玫狡谄谕玫降牡睦妫蚧蛘呤テ谄谕玫降牡睦?，因因此談判對對于雙方來來說是關(guān)系系雙方利害害關(guān)系的活活動。世界上沒有有免費(fèi)的午午餐，談判判桌上也是是如此。談?wù)勁须p方若若想通過談?wù)勁蝎@取各各自的利益益，就必須須有所付出出。談判開始時時事態(tài)的發(fā)發(fā)展現(xiàn)狀是是雙方衡量量利益得失失的一個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。談判者的利利益既包括括眼前利益益，也包括括長遠(yuǎn)利益益和潛在愿愿望。獲取取利利益益的的談?wù)勁信谐沙杀颈旧虅?wù)務(wù)談?wù)勁信惺鞘且砸垣@獲取取經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)利利益益為為核核心心，，但但是是不不等等于于說說通通過過談?wù)勁信蝎@獲取取了了最最大大的的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)利利益益就就是是成成功功的的談?wù)勁信?，，這這里里存存在在著著一一個個對對利利益益獲獲取取的的價值評評判問問題。談判判成功功也好好，失失敗也也好都都要付付出代代價，，或曰曰成本本。國際談?wù)勁欣砝碚摰牡陌l(fā)展展脈絡(luò)絡(luò)研究者者們尚尚未能能給出出一個個普遍遍接受受的國國際談?wù)勁懈鸥拍?而只是是從各各自的的角度度加以以界定定。最基本本的國國際談?wù)勁懈鸥拍钍鞘且量丝藸?FredCharlesIklé)在他1964年出版版的著著作中中提出出的。。他認(rèn)認(rèn)為國國際談?wù)勁小啊笆窃谠诖嬖谠诶嬉鏇_突突的情情況下下,為了就就利益益交換換或共共同利利益的的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)達(dá)成成一項(xiàng)項(xiàng)協(xié)議議,而公開開提出出明確確提案案的過過程””。FredC.Iklecurrentrelationships:CenterforSecurityPolicy-advisorycouncilmemberCMCEnergyServices-chairmanSmithRichardsonFoundation-governorFredC.Iklepastrelationships:CenterforStrategicandInternationalStudies-scholarTelosCorporation-chairman著名的的軍備備控制制專家家、前前國防防部副副部長長、里里根政政府的的軍控控和裁裁軍總總署主主任。Ikle,FredCharlesAnnihilationFromWithin(ColumbiaUniversityPress2006)Ikle,FredCharlesEveryWarMustEnd(ColumbiaUniversityPress,1971,1991,2005withnewprefaces)Ikle,FredCharlesHowNationsNegotiate(HarperandRow,1968)Ikle,FredCharlesTheSocialImpactofBombDestruction(UniversityofOklahomaPress,1958)中國學(xué)者者魯毅等等人則將將談判定定義為““人們對對于有爭爭議的問問題交換換意見,為了取得得妥協(xié)而而相互磋磋商的一一種行為為。國際談判判理論認(rèn)認(rèn)為博弈弈論是研研究國際際談判的的“最為為普遍的的基礎(chǔ)””,從其中發(fā)發(fā)展而來來的博弈弈模式和和矩陣可可以很好好地運(yùn)用用于國際際談判理理論研究究和談判判實(shí)踐?，F(xiàn)代國際際談判分分類主題內(nèi)容容政治公報;決議草案案;引渡;文化協(xié)議議;邊界變化化;戰(zhàn)俘交換換;空中劫機(jī)機(jī);建立外交交關(guān)系;調(diào)停;改善或關(guān)關(guān)系正常?；l(fā)展貸款;雙邊增援援(人員、裝裝備);項(xiàng)目融資資;國際資本本市場借借款;內(nèi)向投資資;資本轉(zhuǎn)移移;債務(wù)調(diào)整整契約離岸勘探探權(quán)利;石油、液液化天然然氣銷售售/購買;設(shè)備采購購;雇傭外國國人員經(jīng)濟(jì)貿(mào)易協(xié)議議;國際收支支備用貸貸款便利利;官司;反傾銷;紡織品配配額協(xié)議議;貿(mào)易重新新分配談?wù)勁?制裁安全通行/過境;飛越領(lǐng)空空;建立邊界界委員會會;軍火采購購;雙邊安全全協(xié)定;聯(lián)合開發(fā)發(fā)武器;維持和平平部隊(duì)的的授權(quán);基地協(xié)議議;軍備控制制規(guī)制反對使用用雇傭軍軍公約;海洋法;方便旗;空中服務(wù)務(wù);漁業(yè);環(huán)境;WTO;國際商品品協(xié)議;海上運(yùn)輸輸;健康;麻醉品行政來訪/出訪;獲得土地地或使館館館舍;開設(shè)貿(mào)易易代表處處;廢除簽證證協(xié)議;領(lǐng)事同被被拘留的的國民見見面;總部協(xié)議議;終止國際際或地區(qū)區(qū)性組織織資料來源源:[英]R.P.巴斯頓著著,趙懷普等等譯:《現(xiàn)代外交交》,世界知識識出版社社,2002年版,第104-105頁。問題：哪哪些因素素會影響響談判？？推薦紀(jì)錄錄片哪些因素素會影響響國際談?wù)勁?？?quán)力與國國際談判判：軍事能能力、經(jīng)經(jīng)濟(jì)力量量、政治治凝聚力力、政府府效率、、人口素素質(zhì)和意意志力等等。國內(nèi)內(nèi)因因素素與與國國際際談?wù)勁信校海簢鴩鴥?nèi)內(nèi)相相關(guān)關(guān)集集團(tuán)團(tuán)和和個個人人就就會會施施展展各各種種手手段段來來影影響響政政府府決決策策。。文化化與與國國際際談?wù)勁信袊H際環(huán)環(huán)境境與與國國際際談?wù)勁信袊H際談?wù)勁信械牡难醒芯烤糠椒椒ǚ▊€案案研研究究：旨旨在在說說明明談?wù)勁信械牡慕?jīng)經(jīng)過過并并對對其其進(jìn)進(jìn)行行利利弊弊得得失失的的評評估估。。結(jié)構(gòu)構(gòu)研研究究：主主要要是是從從過過程程及及結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的角角度度觀觀察察談?wù)勁信行行袨闉?。。心理理研研究究：就就是是重重點(diǎn)點(diǎn)考考察察談?wù)勁信写肀砘蚧驀鴩鴥?nèi)內(nèi)領(lǐng)領(lǐng)袖袖的的心心理理因因素素,目的的在在于于明明確確性性格格、、認(rèn)認(rèn)知知、、價價值值取取向向等等因因素素對對于于談?wù)勁信写肀砘蚧驀鴩鴥?nèi)內(nèi)領(lǐng)領(lǐng)袖袖、、進(jìn)進(jìn)而而對對于于談?wù)勁信械牡倪^過程程和和結(jié)結(jié)果果可可能能產(chǎn)產(chǎn)生生的的影影響響。。中國國古古代代的的談?wù)勁信兴妓枷胂氚咐龑?dǎo)導(dǎo)入入晏嬰嬰出出使使楚楚國國，，如如何何圓圓滿滿完完成成出出使使使使命命？？商鞅鞅如如何何說說服服秦秦孝孝公公同同意意實(shí)實(shí)施施變變法法？？晏子子出出使使楚楚國國晏子子不不僅僅德德行行出出眾眾，，而而且且頭頭腦腦機(jī)機(jī)敏敏，，能能言言善善辯辯。。有有一一次次，，晏晏子子奉奉命命出出使使楚楚國國，，楚楚王王聽聽說說后后，，對對左左右右人人說說：：「「晏晏嬰嬰，，是是齊齊國國最最能能言言善善道道之之人人，，現(xiàn)現(xiàn)在在他他要要來來，，寡寡人人欲欲羞羞辱辱他他一一番番，，該該如如何何做做呢呢？？」」于是是，，左左右右之之人人獻(xiàn)獻(xiàn)計(jì)計(jì)種種種種。。待到到晏晏子子如如期期出出使使楚楚國國，，至至城城門門口口時時，，楚楚人人想想要要嘲嘲笑笑他他身身材材矮矮小小，，因因此此故故意意不不開開正正門門，，而而是是在在正正門門旁旁開開了了個個小小門門來來迎迎接接他他。。在古時，，家居院院落等會會在正門門旁的墻墻根開個個小門或或留一小小洞，方方便狗兒兒出入。。晏子見此此，并沒沒有從小小門進(jìn)入入，而是是對著迎迎接的官官員說道道：「只只有出使使狗國者者，才從從狗門而而入；而而今晏嬰嬰出使楚楚國，不不當(dāng)由此此門而入入?！褂e官員員一聽，，臉色發(fā)發(fā)紅，卻卻無言以以對，只只得打開開城門，，請晏子子從大門門堂堂正正正進(jìn)入入。晏子覲見見楚王后后，楚王王為之設(shè)設(shè)宴賜酒酒。坐定定后，楚楚王故意意問晏子子：「難難道齊國國沒有人人了嗎？？怎么派派你當(dāng)使使者呢？？」晏子作禮禮答道：：「齊國國的臨淄淄城有七七千五百百戶，人人人張袖袖可成陰陰，揮汗汗可成雨雨，行人人來往川川流不息息，站立立時必須須并肩接接踵，怎怎么會沒沒有人呢呢？」楚王仍問問：「那那為什么么要派你你出使呢呢？」晏子答道道：「齊齊國派遣遣使者，，各有所所出使的的對象，，賢者出出使于賢賢君，不不賢者出出使于不不賢之君君。晏嬰嬰最為不不肖，故故最適合合出使楚楚國?！埂钩醣鞠胂虢璐诵咝呷桕套幼?，此時時被晏子子一說反反倒啞口口無言，，于是笑笑著賜晏晏子酒。。待飲酒盡盡興時，，恰好有有二小臣臣綁一人人從殿前前經(jīng)過，，經(jīng)過楚楚王面前前，楚王王問道：：「綁住住的人怎怎么了？？所犯何何罪？」」臣子答道道：「是是齊國人人，所犯犯是盜竊竊之罪。?！钩跤挚纯粗套幼?，說道道：「難難道齊人人生性喜喜歡偷竊竊的嗎？？」晏子離席席而起，，回答楚楚王：「「晏嬰聽聽說，橘橘子生在在淮南為為橘，其其味甜美美，若生生長在淮淮北就變變成枳，，酸小澀澀苦，其其葉雖似似，但果果實(shí)味道道卻不相相同。為為何會如如此呢？？實(shí)是水水土不同同的緣故故啊。如如今人民民生活在在齊國不不偷竊，，來到楚楚國卻偷偷竊，這這難道是是楚國的的水土使使他發(fā)生生了變化化嗎？」」楚王見無論如如何都羞辱不不到晏子，反反讓自己感到到羞愧，于是是笑著說道：：「圣人真是是不可加以戲戲弄的啊，寡寡人欲讓您受受辱，反而自自取其辱了。?！股眺比娗匦⑿⒐眺币姷角匦⑿⒐菍櫝汲季氨O(jiān)引薦的的。第一次次見面，商鞅鞅還弄不清秦秦孝公的想法法。他試探性性地從三皇五五帝講起，還還沒說完，秦秦孝公已經(jīng)打打起了瞌睡。。事后，秦孝孝公怒斥景監(jiān)監(jiān)：“你推薦薦的什么朋友友，就知道夸夸夸其談。””見到秦孝孝公的這個反反應(yīng)，商鞅反反而高興了：：“原來秦公公的志向不在在帝道。”第第二次見面，，他又從王道道仁義講起，，秦孝公的興興致比前一次次好點(diǎn)了，但但還是覺得不不著邊際，哈哈欠連天。商商鞅更高興了了：“秦公志志不在王道。?！庇谑?，，第三次見面面，商鞅劈頭頭就問：“當(dāng)當(dāng)今天下四分分五裂，您難難道不想開疆疆拓土，成就就霸業(yè)么？””秦孝公立立刻精神了，，他要的就是是霸道！聽著著聽著，他不不由自主地向向商鞅靠攏。。最后，秦孝孝公不再矜持持，激動地握握住商鞅的手手：“請先生生教我。”說說服了秦孝孝公，商鞅的的強(qiáng)國大計(jì)只只是銷售了一一大半。秦國國的重臣還對對變法有所保保留，甘龍、、杜摯等人，，就對商鞅的的一套毫不買買賬：“商鞅鞅來自外國，，他根本不了了解秦國的實(shí)實(shí)際情況，國國君不過是被被他的花言巧巧語迷惑而已已。”聰明明的的秦秦孝孝公公并并不不急急于于表表態(tài)態(tài)，，他他要要看看看看商商鞅鞅如如何何應(yīng)應(yīng)付付———如果果你你的的變變法法政政策策連連大大臣臣都都說說服服不不了了，，還還如如何何推推行行全全國國？？商商鞅鞅站站了了出出來來，，和和群群臣臣展展開開了了一一場場著著名名的的““答答辯辯會會””。。甘甘龍龍說說，，要要效效仿仿先先圣圣。。商商鞅鞅就就歷歷數(shù)數(shù)那那些些成成敗敗君君主主，，凡凡是是有有作作為為的的必必有有所所創(chuàng)創(chuàng)造造，，有有所所超超越越，，陳陳陳陳相相因因?qū)?dǎo)致致衰衰亡亡，，順順應(yīng)應(yīng)時時勢勢才才能能大大展展宏宏圖圖。。一一番番滔滔滔滔雄雄辯辯，，把把對對方方駁駁斥斥得得啞啞口口無無言言。。說說服服了了大大臣臣，，商商鞅鞅的的變變法法政政策策還還只只在在朝朝廷廷站站穩(wěn)穩(wěn)了了腳腳跟跟。。但但是是，，老老百百姓姓會會相相信信你你的的新新政政策策嗎嗎？？商商鞅鞅想想到到了了一一個個辦辦法法。。一一天天，，商商鞅鞅親親自自來來到到國國都都的的南南門門，，令令人人豎豎起起一一根根三三丈丈高高的的木木頭頭，，百百姓姓不不知知所所以以，，紛紛紛紛前前來來圍圍觀觀。。商商鞅鞅宣宣布布，，能能把把這這個個木木頭頭扛扛到到北北門門，，即即賞賞十十金金。?！啊斑@這可可是是重重賞賞啊?。?！””人人群群中中一一陣陣驚驚叫叫，，卻卻沒沒有有人人相相信信這這是是真真的的。。商商鞅鞅果果斷斷地地把把賞賞金金提提高高到到五五十十金金。。終終于于，，有有個個年年輕輕人人出出來來試試試試運(yùn)運(yùn)氣氣了了，，他他輕輕松松地地把把木木頭頭搬搬到到北北門門。。眾眾目目睽睽睽睽之之下下，，商商鞅鞅當(dāng)當(dāng)場場付付款款。。舉舉國國轟轟動動了了：：商商鞅鞅是是信信守守承承諾諾的的??！公元前356年，商鞅在秦秦國開始了徹徹底而系統(tǒng)的的改革。土地地制度變化了了，開阡陌，，除井田；治治安管理加強(qiáng)強(qiáng)了，什伍連連坐，互相監(jiān)監(jiān)督；貴族特特權(quán)取消了，，獎勵農(nóng)耕，，生產(chǎn)的糧食食多也可以立立功，優(yōu)秀的的農(nóng)民可以揚(yáng)揚(yáng)眉吐氣；爵爵位等級秩序序建立了，不不分平民貴族族，以戰(zhàn)功授授獎，只要立立功多，就可可以富甲一方方。秦國的軍軍隊(duì)從此變成成虎狼之師。。既然殺敵取取勝可以帶來來財(cái)富和地位位，何樂而不不為呢？十十幾年里，““秦民大悅，，道不拾遺；；山無盜賊，，家給人足；；民勇于公戰(zhàn)戰(zhàn)，怯于私斗斗，鄉(xiāng)邑大治治。”公元前前350年，在商鞅的的主持下，秦秦國遷都咸陽陽，以郡縣制制劃分行政區(qū)區(qū)域。接著，，秦國奪取魏魏國河西之地地，迫使魏國國遷都大梁。。甚至，那個個名義上的皇皇帝周天子，，也要如同諸諸侯一樣向秦秦國祝賀。普普天之下，秦秦國之外，已已無強(qiáng)國。秦秦孝公兌現(xiàn)現(xiàn)了他在“求求賢令”中的的諾言：“與與之分土”。。商鞅被封為為大良造，因因戰(zhàn)功封於、、商十五邑，，號商君。巨巨大的榮譽(yù)與與權(quán)力傾覆朝朝野，商鞅達(dá)達(dá)到了人生的的巔峰。第一節(jié)談?wù)勁兄兄袑α⒔y(tǒng)統(tǒng)一的哲哲學(xué)思想想一、對立統(tǒng)一一論陰陽太極極圖不僅僅表現(xiàn)了了宇宙間間互相對對立、斗斗爭的一一面，而而且還有有互相滲滲透、互互相包含含的同一一性，即即對立面面中包含含統(tǒng)一，，統(tǒng)一中中又包含含對立，，這種對對立統(tǒng)一一性存在在于萬事事萬物之之中，生生生息息息永不間間斷。在利益對對立中尋尋求統(tǒng)一一，在利利益統(tǒng)一一中尋求求對立，，在統(tǒng)一一中達(dá)成成協(xié)議，，在對立立中瓦解解敵方，，或化敵敵為友，，或化友友為敵。。分合往復(fù)復(fù)論中國古代代哲學(xué)講講對立統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)律律，既注注重矛盾盾雙方的的對立、、斗爭，，又強(qiáng)調(diào)調(diào)矛盾雙雙方的聯(lián)聯(lián)系、滲滲透矛盾雙方方的對立立、斗爭爭即為““分”，，聯(lián)系、、滲透即即為“合合”分與合緊緊密聯(lián)系系，分中中醞釀著著合，合合中醞釀釀著分，，分合相相互轉(zhuǎn)化化，循環(huán)環(huán)往復(fù)，，生生不不息第二節(jié)中中國國古代談?wù)勁兴枷胂胫械能娷娛聭?zhàn)略略思想知彼知己己《孫子兵法法·謀攻》篇中說：：“知彼彼知己，，百戰(zhàn)不不殆；不不知彼而而知己，，一勝一一負(fù)；不不知彼不不知己，，每戰(zhàn)必必?cái)??！薄惫バ臑樯稀秾O子兵法·謀攻篇》：上兵伐謀謀，其次伐伐交，其下下攻城孫臏：凡伐伐國之道，，攻心為上上，務(wù)先服服其心。韓非的《說難》：闡發(fā)了談?wù)勁械男睦砝頇C(jī)制，如如何巧用心心理攻勢，，迎合對方方心理來溶溶解心理沖沖突，由心心理溝通達(dá)達(dá)成雙方的的默契與共共識。案例研究分分析中國古代論論辯案例文化差異與與國際商務(wù)務(wù)談判導(dǎo)入案例一一1992年，來自中中國的商務(wù)務(wù)談判代表表和其他12名不同專業(yè)業(yè)的專家組組成一個代代表團(tuán),去美國采購購約3000萬美元的化化工設(shè)備和和技術(shù)。美美方自然想想方設(shè)法令令他們滿意意。其中一一項(xiàng)是在第第一輪談判判后送給代代表團(tuán)每人人一個小紀(jì)紀(jì)念品。紀(jì)紀(jì)念品的包包裝很講究究，是一個個漂亮的紅紅色盒子,紅色代表發(fā)發(fā)達(dá)。可當(dāng)當(dāng)代表團(tuán)高高興地按照照美國人的的習(xí)慣當(dāng)面面打開盒子子時。每個個人的臉色色卻顯得很很不自然——里面是一頂頂高爾夫帽帽,但顏色卻是是綠色的。。美國商人的的原意是：：簽完合同同后,大伙去打高高爾夫。但但他們哪里里知道“戴戴綠帽子””是中國男男人最大的的忌諱。最最終代表團(tuán)團(tuán)沒簽下合合同,不是因?yàn)槊烂绹恕傲R罵”人，而而是因?yàn)樗麄儗ぷ髯魈中?連中國男人人忌諱的““戴綠帽子子”這點(diǎn)常常識都搞不不清。怎么么能放心地地把幾千萬萬美元的項(xiàng)項(xiàng)目交給他他們？由此此可見，美美國人這次次談判失敗敗，是由于于他們不了了解中國文文化。導(dǎo)入案例二二中國浙江奧奧康集團(tuán)是是中國國內(nèi)內(nèi)最大的民民營企業(yè)之之一，是國國內(nèi)知名鞋鞋業(yè)生產(chǎn)企企業(yè)。GEOX公司是意大大利排名第第一的功勛勛企業(yè)、世世界鞋業(yè)巨巨頭之一。。2001年中國加入入世貿(mào)組組織之后，，GEOX公司把目光光瞄準(zhǔn)了中中國市場，，意圖在中中國建立一一個亞洲最最大的生產(chǎn)產(chǎn)基地。為為此，從2002年開始，GEOX公司總裁POLEGATO先生開始在在亞洲進(jìn)行行市場調(diào)研研，其間花花費(fèi)了兩年年時間對中中國市場進(jìn)進(jìn)行了調(diào)研研，先后考考察了八家家中國著名名鞋業(yè)公司司，最終將將目標(biāo)對準(zhǔn)準(zhǔn)了中國的的奧康集團(tuán)團(tuán)。為了做做好與GEOX公司的商業(yè)業(yè)談判，奧奧康集團(tuán)通通過一名香香港翻譯小小姐全面了了解了GEOX公司的情況況，同時奧奧康公司成成立了以總總裁王振滔滔先生為首首的接待班班子，擬定定了周密的的接待方方案。在談?wù)勁羞^程中中，雙方在在擔(dān)保銀行行的確認(rèn)問問題和以哪哪國法律解解決日后爭爭端的問題題上產(chǎn)生了了重大分歧歧而致使談?wù)勁邢萑虢┙┚郑p方最終決決定以香港港銀行作為為擔(dān)保銀行行，以英國國法律為日日后解決爭爭端的依據(jù)據(jù)。2003年2月14日，西方的的情人節(jié)當(dāng)當(dāng)天，中國國奧康和意意大利GEOX最終達(dá)成成全面合合作協(xié)議議：從2003年起，GEOX公司產(chǎn)品品在中國國的市場場推廣、、網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)和產(chǎn)產(chǎn)品銷售售由奧康康全權(quán)負(fù)負(fù)責(zé)，GEOX公司銷往往亞洲和和歐美市市場的產(chǎn)產(chǎn)品和輔輔助設(shè)計(jì)計(jì)由奧康康負(fù)責(zé)，，同時，，雙方銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源源共享。。GEOX借奧康之之力布網(wǎng)網(wǎng)中國，，而奧康康也借GEOX的全球網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)走向向全球。。導(dǎo)入案例例三巴西一家家公司到到美國去去采購成成套設(shè)備備。巴西西談判小小組成員員因?yàn)樯仙辖仲徫镂锏⒄`了了時間。。當(dāng)他們們到達(dá)談?wù)勁械攸c(diǎn)點(diǎn)時，比比預(yù)定時時間晚了了45分鐘。。美方代代表對此此極為不不滿，花花了很長長時間來來指責(zé)巴巴西代表表不遵守守時間，，沒有信信用，如如果老這這樣下去去的話，，以后很很多工作作很難合合作，浪浪費(fèi)時間間就是浪浪費(fèi)資源源、浪費(fèi)費(fèi)金錢錢。對此此巴西代代表感到到理虧，，只好不不停地向向美方代代表道歉歉。談判判開始以以后似乎乎還對巴巴西代表表來遲一一事耿耿耿于懷，，一時間間弄得巴巴西代表表手足無無措，說說話處處處被動。。無心與與美方方代表討討價還價價，對美美方提出出的許多多要求也也沒有靜靜下心來來認(rèn)真考考慮，匆匆匆忙忙忙就簽訂訂了合同同。等到合同同簽訂以以后，巴巴西代表表平靜下下來，頭頭腦不再再發(fā)熱時時才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己吃吃了大虧虧，上了了美方的的當(dāng)，但但已經(jīng)晚晚了。思考：案案例四日本有一一家著名名的汽車車公司在在美國剛剛剛“登登陸”時時，急需需找一家家美國代代理商來來為其銷銷售產(chǎn)品品，以彌彌補(bǔ)他們們不了解解美國市市場的缺缺陷。當(dāng)當(dāng)日本汽汽車公司司準(zhǔn)備與與美國的的一家公公司就此此問題進(jìn)進(jìn)行談判判時，日日本公司司的談判判代表路路上塞車車遲到了了。美國國公司的的代表抓抓住這件件事緊緊緊不放，，想要以以此為手手段獲取取更多的的優(yōu)惠條條件。日日本公司司的代表表發(fā)現(xiàn)無無路可退退，于是是站起來來說：“？？？？？？？？？？?！比毡敬淼囊灰幌捳f得美美國代理商啞啞口無言，美美國人也不想想失去這次賺賺錢的機(jī)會，，于是談判順順利地進(jìn)行下下去。答案日本代表是這這樣說的：我我們十分抱歉歉耽誤了你的的時間，但是是這絕非我們們的本意，我我們對美國的的交通狀況了了解不足，所所以導(dǎo)致了這這個不愉快的的結(jié)果，我希希望我們不要要再為這個無無所謂的問題題耽誤寶貴的的時間了，如如果因?yàn)檫@件件事懷疑到我我們合作的誠誠意，那么，，我們只好結(jié)結(jié)束這次談判判。我認(rèn)為，，我們所提出出的優(yōu)惠代理理?xiàng)l件是不會會在美國找不不到合作伙伴伴的。討論：什么是是文化？怎樣界定文化化的內(nèi)涵？文化影響人們們哪些方面？？文化如何影響響國際商務(wù)談?wù)勁?？東西方文化差差異與商務(wù)談?wù)勁校匀杖彰罏槔齼r值觀不同：：個人主義與與群體主義。。思維方式不同同：特殊與一一般，整體與與個別。利益意識和法法律意識不同同日美談判風(fēng)格格差異日本：禮尚往往來、不直接接回絕、人際際關(guān)系、集集體觀念。。美國：自信與與優(yōu)越感、直直來直去、注注重利益、法法律意識濃、、時間觀念強(qiáng)強(qiáng)。討論：案例一家美美國公公司帶帶著一一份預(yù)預(yù)先制制定好好的合合同去去日本本就建建立一一家合合資企企業(yè)進(jìn)進(jìn)行談?wù)勁?。。?dāng)美美國人人與日日方人人員第第一次次見面面時,美國人人就把把建議議的合合同副副本放放在日日本人人面前前。結(jié)果會會是怎怎樣的的？案例結(jié)結(jié)論日本人人目瞪瞪口呆呆。日日本人人認(rèn)為為,美國人人在第第一次次會面面剛開開始就就拿出出合同同文書書是非非常粗粗魯和和不妥妥當(dāng)?shù)牡?。為為此日日本人人得出出結(jié)論論,同這樣的的公司進(jìn)進(jìn)行進(jìn)一一步的商商務(wù)往來來將是不不明智的的。日美談判判總結(jié)因文化的的巨大差差距造成成兩國的的談判風(fēng)風(fēng)格截然然不同。。美國的談?wù)勁蟹绞绞骄拖袷鞘俏湫g(shù)中中的棍法法,主動進(jìn)攻攻,攻勢犀利利、目標(biāo)標(biāo)明確,態(tài)度也比比較強(qiáng)硬硬。日本的談?wù)勁蟹絼t則類似于于太極,以退為進(jìn)進(jìn),柔中帶剛剛,隱藏自己己的目標(biāo)標(biāo),看似軟弱弱,卻能化解解對方的的攻勢,逐漸把自自己從一一開始的的被動地地位逐漸漸轉(zhuǎn)化為為最后的的主動地地位,并在最后后迫使對對方接受受有利于于自己的的條件。。文化差異異中的肢肢體語言言握手的力力量。OK的手勢在在不同國國家的含含義。眼睛對視視。身體接觸觸。不同國家家的談判判特點(diǎn)英國德德國法國意意大利利西班牙北北歐國國家俄羅斯美美國拉丁美洲洲日日本東亞與東東南亞印印度度阿拉伯國國家羅杰·道森(Roger.Dawson)政治高參參羅杰·道森是美美國前總總統(tǒng)比爾爾·克林頓和和白宮的的首席談?wù)勁蓄檰枂枴?0世紀(jì)末，，他因單槍槍匹馬從從伊拉克克大獨(dú)裁裁者薩達(dá)達(dá)姆手中中救回美美國人質(zhì)質(zhì)而馳名名國際政政壇。在在其長達(dá)達(dá)近十年年的總統(tǒng)統(tǒng)談判顧顧問生涯涯中，他他一直周周旋于美美國白宮宮、參議議院、耶耶路撒冷冷、巴爾爾干等國國際政治治的漩渦渦中心，，歷經(jīng)九九六年美美國總統(tǒng)統(tǒng)大選、、巴以和和談、科科索沃戰(zhàn)戰(zhàn)爭等一一系列眾眾多著名名的歷史史事件。。商業(yè)談判判大師羅杰·道森是商商業(yè)談判判的集大大成者，，舉世公公認(rèn)的全全球第一一商業(yè)談?wù)勁写髱煄?。“?yōu)優(yōu)勢談判判”、““有效說說服”、、“自信信決策””等經(jīng)典典談判理理論的創(chuàng)創(chuàng)始人。。他所著著的《優(yōu)勢談判判》和《絕對成交交》更是成為為眾多企企業(yè)總裁裁和職業(yè)業(yè)經(jīng)理人人人手一一冊的談?wù)勁小笆ナソ?jīng)”，，特別是是他的代代表作《優(yōu)勢談判判》在全球發(fā)發(fā)行量超超過一千千二百萬萬冊，翻翻譯成法法文、中中文、日日文、西西班牙文文、阿拉拉伯文等等三十八八種語言言，連續(xù)續(xù)三十周周雄踞《紐約時報報》暢銷書排排行榜榜榜首，被被普林斯斯頓大學(xué)學(xué)、耶魯魯大學(xué)、、哈佛大大學(xué)等美美國名校校指定為為必讀書書目實(shí)業(yè)大亨亨羅杰·道森擁有有雄厚的的商業(yè)背背景、曾曾涉足地地產(chǎn)、教教育、休休閑服務(wù)務(wù)等產(chǎn)業(yè)業(yè)。上世世紀(jì)80年代受聘聘于加利利福尼亞亞州最大大地產(chǎn)公公司，出出任其公公司的總總裁，執(zhí)執(zhí)掌期間間把公司司業(yè)務(wù)做做出加州州，且在在全美擁擁有數(shù)十十個地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目，，年?duì)I業(yè)業(yè)額提升升到4.5億美元以以上，建建立了28家分公司司，雇用用的員工工超過一一千人。。演講大師師羅杰·道森是國國際上著著名的職職業(yè)演說說家，美美國國家家演說家家協(xié)會首首席演說說家。過去40年來，羅羅杰·道森在全全球舉辦辦演講及及研討會會不下千千場，足足跡踏過過法國、、瑞士、、英國、、西班牙牙、瑞典典、俄羅羅斯、新新加坡、、日本等等一百三三十多個個國家。。因在公眾眾演說領(lǐng)領(lǐng)域的卓卓越貢獻(xiàn)獻(xiàn)，羅杰杰·道森被美美國國家家演說家家協(xié)會授授予CPAE（CouncilofPeersAwardofExcellence）獎，這這也是協(xié)協(xié)會所頒頒發(fā)的最最高榮譽(yù)譽(yù)獎項(xiàng)，，象征著著公眾演演講的最最高水平平。主要作品品《優(yōu)勢談判判》《絕對成交交》《絕對成交交》《決策力》《優(yōu)勢薪酬酬談判》視頻9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:50:2022:50:2022:5012/22/202210:50:20PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2222:50:2022:50Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:50:2022:50:2022:50Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2222:50:2022:50:20December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202210:50:20下下午22:50:2012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:50下下午午12月月-2222:50December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2222:50:2022:50:2022December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。10:50:20下下午10:50下下午22:50:2012月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。22:50:2022:5