國(guó)際商務(wù)談判課件

國(guó)際商務(wù)談判袁其剛教授

山東財(cái)經(jīng)大學(xué)ShandongEconomicsUniversity<國(guó)際商務(wù)談判>講課提綱第一章國(guó)際商務(wù)談判的概念、類(lèi)型和作用第二章國(guó)際商務(wù)談判的“需要理論”第三章國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作第四章國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過(guò)程第五章國(guó)際商務(wù)談判的法律規(guī)范第六章國(guó)際商務(wù)談判的技巧第七章國(guó)際商務(wù)談判中的權(quán)力、時(shí)間和信息第八章國(guó)際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測(cè)第九章國(guó)際商務(wù)談判者的語(yǔ)言、非語(yǔ)言溝通第十章一種新的談判方式——在線(xiàn)商務(wù)談判第十一章國(guó)際商務(wù)談判的禮儀與禁忌第十二章文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響第十三章中國(guó)商務(wù)談判人員特點(diǎn)第十四章哈佛談判法則第十四章哈佛談判法則第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式的比較第二節(jié)哈佛談判法則的內(nèi)容第三節(jié)哈佛談判法則的應(yīng)用條件第一節(jié)哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判方式的比較一、談判方法好壞的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)二、哈佛談判法則與傳統(tǒng)談判的區(qū)別一、談判方法好壞的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)任何談判的方法都可以通過(guò)三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較：談判如果產(chǎn)生結(jié)果的話(huà)，結(jié)果是否是明智的；談判是否有效率；談判結(jié)果能否增進(jìn)或至少不損害雙方的友情。好的談判是指談判結(jié)果盡可能保障了雙方的利益，公平地解決了雙方的矛盾沖突，并考慮了雙方的關(guān)系。按照以上三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，哈佛談判法則認(rèn)為，傳統(tǒng)式談判——陣地式談判無(wú)法達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)。第二節(jié)哈佛談判法則的內(nèi)容一、把人與事分開(kāi)二、集中精力于利益，而不是陣地三、就共同利益設(shè)計(jì)方案四、堅(jiān)持運(yùn)用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)一、把人與事分開(kāi)（一）談判者首先是人（二）陣地式談判使人際關(guān)系與實(shí)際問(wèn)題發(fā)生沖突（三）解決辦法1．增進(jìn)理解2．穩(wěn)定情緒3．加強(qiáng)交流1．增進(jìn)理解（1）試著穿一下別人的鞋子。談判者自己對(duì)于世界認(rèn)識(shí)有自己的角度。談判中的每一方看到的僅僅是自己的優(yōu)點(diǎn)和對(duì)方的不足。無(wú)論困難如何，都應(yīng)站在對(duì)方的角度看待問(wèn)題，這是談判者應(yīng)該掌握的重要技巧。如果你想要影響對(duì)方，你需要以同情心了解對(duì)方所持觀(guān)點(diǎn)的力量所在，并理解對(duì)方所深信的價(jià)值觀(guān)念。這不僅是把對(duì)方像甲蟲(chóng)一樣放到顯微鏡下觀(guān)察，還需要懂得作為甲蟲(chóng)的感覺(jué)。

（2）切忌猜疑對(duì)方。人們通常認(rèn)為自己所害怕的就是對(duì)方希望的。對(duì)于別人的說(shuō)法和做法作最壞的推想，這是人們最容易犯的毛病，猜測(cè)自然而然跟著的是自己的理解。（3）不不要因自自己的問(wèn)問(wèn)題指責(zé)責(zé)對(duì)方。。把自己己的問(wèn)題題讓對(duì)方方負(fù)責(zé)是是一種不不理智的的做法。。指責(zé)別別人最容容易陷入入感情的的旋渦，，特別是是當(dāng)談判判者認(rèn)為為對(duì)方的的確負(fù)有有責(zé)任時(shí)時(shí)候。但但即使指指責(zé)理所所當(dāng)然，，也會(huì)遭遭到反擊擊。受到到攻擊時(shí)時(shí)，對(duì)方方會(huì)采取取抵抗，，拒絕接接受你的的指責(zé)。。指責(zé)往往往把人人與問(wèn)題題糾纏得得不可收收拾。（4）討討論各自自對(duì)問(wèn)題題的理解解。解決決對(duì)問(wèn)題題不同理理解的一一種方法法是公開(kāi)開(kāi)各自的的想法并并與對(duì)方方討論。。只有做做到坦率率，態(tài)度度誠(chéng)懇，，雙方不不站在自自己的角角度相互互攻擊，，這樣的的討論才才能讓對(duì)對(duì)方理解解你的真真正意圖圖是什么么。（5）尋尋找可以以不依賴(lài)賴(lài)對(duì)方觀(guān)觀(guān)點(diǎn)而談?wù)勁械臋C(jī)機(jī)會(huì)。也也許改變變對(duì)方觀(guān)觀(guān)點(diǎn)的最最好方法法是提供供對(duì)方一一條完全全預(yù)料不不到的信信息，讓讓對(duì)方明明白談判判結(jié)果也也將對(duì)他他們有利利。如果果對(duì)方?jīng)]沒(méi)有參與與進(jìn)來(lái)，，那他們們是不會(huì)會(huì)同意談?wù)勁姓咚峤Y(jié)果果的。（6）給給談判對(duì)對(duì)方留足足面子，，讓談判判者的提提案要與與對(duì)方觀(guān)觀(guān)念相符符。談判判僵持往往往不是是談判桌桌上的提提議不能能接受，，而僅是是不想在在對(duì)方面面前下不不來(lái)臺(tái)。。如果改改變一下下提議的的措辭，，顯得公公平一些些，對(duì)方方會(huì)欣然然接受。。保存臉臉面包括括在協(xié)議議、理論論和自我我形象中中尋求平平衡，它它的重要要性是不不可低估估的。通常在談?wù)勁兄?，，人們常常有?duì)方方是否理理解自己己并不重重要，或或者對(duì)達(dá)達(dá)成協(xié)議議無(wú)足輕輕重的想想法。相相反，圓圓滿(mǎn)地把把談判者者想說(shuō)的的，也就就是對(duì)方方想聽(tīng)的的表達(dá)給給對(duì)方，，這對(duì)談?wù)勁姓邅?lái)來(lái)說(shuō)，是是很重要要的。2．穩(wěn)定定情緒（1）首首先了解解自己和和對(duì)方的的情緒。。在談判判過(guò)程中中對(duì)自己己留意一一下，是是否感覺(jué)覺(jué)緊張呢呢？是不不是惡心心？是否否生氣？？注意觀(guān)觀(guān)察對(duì)方方的情緒緒如何。。問(wèn)問(wèn)自自己是什什么因素素在影響響情緒？？他們?yōu)闉槭裁瓷鷼?？他他們是?duì)對(duì)過(guò)去不不滿(mǎn)足而而想報(bào)復(fù)復(fù)嗎？情情緒是否否會(huì)從這這個(gè)議題題傳染到到另一個(gè)個(gè)議題呢呢？（2）表表明自己己的心情情，承認(rèn)認(rèn)它們是是正常的的。與談?wù)勁袑?duì)方方談?wù)勊麄兊男男那椤１缺热缒阏f(shuō)說(shuō)：“就就個(gè)人而而言，我我認(rèn)為我我們的想想法可能能不對(duì)，，但這是是我們其其他人的的心情，，你們感感覺(jué)是否否也如此此呢？””把自己己的情緒緒表白出出來(lái)，這這不僅會(huì)會(huì)降低會(huì)會(huì)議的緊緊張氣氛氛，而且且也能讓讓談判多多一些活活力。只只有從感感情的包包袱中解解脫出來(lái)來(lái)，人們們才能集集中精力力思考問(wèn)問(wèn)題。（3）通通過(guò)一定定方式疏疏通對(duì)方方情緒。。通常對(duì)對(duì)于人們們的消極極情緒有有一種有有效的方方法，就就是幫助助他們發(fā)發(fā)泄出來(lái)來(lái)，重新新回憶一一下不愉愉快的東東西是一一種簡(jiǎn)單單的發(fā)泄泄。當(dāng)別別人發(fā)泄泄脾氣時(shí)時(shí)，你不不要打斷斷對(duì)方或或者摔門(mén)門(mén)而走，，你應(yīng)該該控制自自己，允允許對(duì)方方對(duì)你訴訴說(shuō)不滿(mǎn)滿(mǎn)。（4）不要對(duì)對(duì)感情沖動(dòng)給給予反擊。對(duì)對(duì)于對(duì)方的沖沖動(dòng)給予還擊擊，是很危險(xiǎn)險(xiǎn)的，如果不不加控制可能能導(dǎo)致激烈的的爭(zhēng)持。（5）使用表表示友好的手手勢(shì)動(dòng)作。3．加強(qiáng)交流流（1）努力地地聽(tīng)別人說(shuō)并并理解其內(nèi)容容。（2）讓別人人理解。談判判者要努力扮扮演這一角色色，把對(duì)方當(dāng)當(dāng)作自己的同同事對(duì)待，雙雙方的目的是是做出共同的的決定。由此此看來(lái)，在談?wù)勁兄兄肛?zé)對(duì)對(duì)方，直呼其其名，聲嘶力力竭顯然是不不對(duì)的。反之之，則有助于于讓你認(rèn)識(shí)到到對(duì)方是與你你共同處理問(wèn)問(wèn)題的合作者者，只不過(guò)他他們的認(rèn)識(shí)角角度不同罷了了。（3）談?wù)撟宰约?，不是?duì)對(duì)方。（4）言簡(jiǎn)意意賅；未雨綢綢繆；建立良良好的合作關(guān)關(guān)系，針對(duì)問(wèn)問(wèn)題，不是針針對(duì)人。二、集中精力力于利益，而而不是陣地（一）利益決決定談判的問(wèn)問(wèn)題（二）尋求對(duì)對(duì)立立場(chǎng)背后后的利益（三）如何辨辨認(rèn)雙方利益益1．探求對(duì)方方的利益2．分析對(duì)方方的意圖。3．了解雙方方都有多重的的利益。4．最強(qiáng)烈的的利益是人的的基本需求。。（四）列一張張表格將雙方方利益明示出出來(lái)1．討論共同同的利益。2．重視對(duì)方方的利益。3．對(duì)利益強(qiáng)強(qiáng)硬，對(duì)人富富有彈性三、就共同利利益設(shè)計(jì)方案案在對(duì)問(wèn)題的解解決上，必定定存在多種可可能的選擇。。然而，國(guó)際際商務(wù)談判的的雙方往往意意識(shí)不到多種種選擇方案的的必要性。在在協(xié)商中，人人們總是認(rèn)為為自己的答案案是正確的。。（一）影響判判斷的四種障障礙1．過(guò)早的判判斷。2．尋求唯一一的答案。3．注意力集中在在一點(diǎn)上。4．認(rèn)為對(duì)方方的問(wèn)題應(yīng)該該由對(duì)方解決決，與己無(wú)關(guān)關(guān)。（二）解決問(wèn)問(wèn)題的處方為了尋求創(chuàng)造造性的方案，，談判者需要要：第一，將將設(shè)計(jì)方案與與評(píng)判方案二二者區(qū)分開(kāi)來(lái)來(lái)；第二，擴(kuò)擴(kuò)大選擇面，，不要僅僅尋尋求單一的方方案；第三，，尋求共同利利益；第四，，找到讓對(duì)方方?jīng)Q策變得容容易的方案。。1．把設(shè)計(jì)從從決定過(guò)程中中分開(kāi)（1）在思考考交流之前①明確談判者的的目標(biāo)。交流流之后你需要要什么結(jié)果呢呢？②尋找?guī)讉€(gè)交流流對(duì)象。規(guī)模模應(yīng)大到足以以相互交流，，小到可以鼓鼓勵(lì)個(gè)人的參參與以及自由由的思考———通常五到八八人之間。③改變環(huán)境。找找一個(gè)時(shí)間和和地點(diǎn)使交流流不同于正式式的討論。交交流越是不同同于正式會(huì)談?wù)劊藗円簿途驮饺菀紫嗷セケ磉_(dá)思想。。④讓空氣活躍。。怎樣才能讓讓你和其他人人放松呢？可可以邊喝酒邊邊談，可以在在風(fēng)景優(yōu)美的的度假區(qū)開(kāi)會(huì)會(huì)，也可以簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地解下領(lǐng)領(lǐng)帶，互相親親切地打招呼呼。⑤選一個(gè)主持人人。交流時(shí)需需要一個(gè)人主主持——保證證交流不跑題題，保證每個(gè)個(gè)人都有說(shuō)話(huà)話(huà)的機(jī)會(huì)，遵遵守一定的規(guī)規(guī)則，通過(guò)發(fā)發(fā)問(wèn)刺激大家家的討論等。。（2）在交流流期間①與參與人肩并并肩坐在一起起共同面對(duì)問(wèn)問(wèn)題。肩并肩肩地坐在一起起可以保證每每個(gè)人在心理理上有共同解解決同一問(wèn)題題的平等態(tài)勢(shì)勢(shì)。面對(duì)面的的人容易站在在自己的角度度對(duì)話(huà)或爭(zhēng)持持。②明確規(guī)則，防防止互相批評(píng)評(píng)。如果參加加交流的人都都不認(rèn)識(shí)，會(huì)會(huì)議可以以相相互介紹開(kāi)始始，然后明確確會(huì)議規(guī)則，，防止批評(píng)等等與會(huì)議精神神不符的現(xiàn)象象出現(xiàn)。③開(kāi)動(dòng)腦筋。一一旦會(huì)議的目目標(biāo)明確后，，讓你和思路路無(wú)限地遨游游吧！為了找找到盡可能多多的想法，從從每一個(gè)可能能的角度接近近問(wèn)題。④記錄。把所有有的想法都記記在黑板或者者一張大紙上上，這會(huì)給人人們一種成就就感，它幫助助引發(fā)其他的的設(shè)想。（3）在思考考交流之后：①把最可能的方方案標(biāo)記出來(lái)來(lái)。在開(kāi)動(dòng)腦腦筋之后，為為了找出最實(shí)實(shí)際可行的方方案應(yīng)松動(dòng)不不準(zhǔn)批評(píng)這條條規(guī)則。談判判者仍然是在在思考，而不不是決定；你你只是選出那那些應(yīng)進(jìn)一步步研究的方案案，把它們標(biāo)標(biāo)上記號(hào)。②改進(jìn)實(shí)際可行行的方案。改改進(jìn)一個(gè)可行行的方案，讓讓它變得更現(xiàn)現(xiàn)實(shí)。③計(jì)劃一個(gè)分析析評(píng)價(jià)建議的的時(shí)間。在散散會(huì)以前，把把會(huì)議選出的的更好的方案案列成表，并并計(jì)劃何時(shí)商商定用那些方方案著手的談?wù)勁幸约霸鯓訕诱勁?。?）與對(duì)方方設(shè)計(jì)建設(shè)性性的方案：2．?dāng)U大選擇擇的范圍3．設(shè)計(jì)不同同力度的協(xié)議議4．改變?cè)ǘ▍f(xié)議的范圍圍四、堅(jiān)持運(yùn)用用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)（一）使用客客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)的作作用（二））發(fā)展展客觀(guān)觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（三））客觀(guān)觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)談判判法的的三種種認(rèn)識(shí)識(shí)（四））共同同尋求求客觀(guān)觀(guān)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)第三節(jié)節(jié)哈哈佛佛談判判法則則的應(yīng)應(yīng)用條條件首先，我們們?cè)诮榻榻B了了哈佛佛談判判法則則后，，便對(duì)對(duì)哈佛佛的談?wù)勁欣砝砟钣杏辛嘶镜牡睦斫饨?。這這達(dá)到到了我我們對(duì)對(duì)它進(jìn)進(jìn)行介介紹的的目的的。其次，有的的讀者者可能能會(huì)問(wèn)問(wèn)“哈哈佛談?wù)勁蟹ǚ▌t是是否是是一切切談判判的行行為準(zhǔn)準(zhǔn)則？？”。。對(duì)此此問(wèn)題題的理理解因因人而而已。。再次，，我們認(rèn)認(rèn)為哈哈佛談?wù)勁蟹ǚ▌t是是一種種科學(xué)學(xué)的、、理性性的談?wù)勁蟹椒椒?，，案?---1999年年南洋洋學(xué)校校青島南南洋學(xué)學(xué)校或或青島島南洋洋國(guó)際際學(xué)校校(SouthOceanInternationalSchool,Qingdao)原坐坐落于于青島島市黃黃島區(qū)區(qū)經(jīng)濟(jì)濟(jì)技術(shù)術(shù)開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)薛薛家島島,金金沙灘灘風(fēng)景景區(qū)畔畔。該該校建建于1999年年,由由當(dāng)時(shí)時(shí)南洋洋教育育集團(tuán)團(tuán)投資資所建建設(shè),總資資產(chǎn)為為1.5億億元人人民幣幣。學(xué)學(xué)校占占地約約300畝,建筑筑面積積...1月28日日southoceanschool我我的的南洋洋學(xué)校校黃海翻翻卷著著美麗麗的碧碧浪，，金金沙灘灘架起起通往往世界界的橋橋梁，，那那是我我們美美麗的的青島島南洋洋，像像一面面旗幟幟迎風(fēng)風(fēng)在飄飄揚(yáng)。。啊啊，啊啊，青青島島南洋洋學(xué)校校，你你是我我們的的向往往。你你培培育我我們茁茁壯成成長(zhǎng)，，你是是我們們心中中的希希望。。黃黃海吟吟唱著著世紀(jì)紀(jì)的篇篇章，，金金沙灘灘升起起一輪輪不落落的太太陽(yáng)，，那那是我我們美美麗的的青島島南洋洋，像像一顆顆明珠珠閃耀耀在東東方。。啊啊，啊啊，青青島島南洋洋學(xué)校校，你你是我我們的的榮光光。你你教教育我我們自自律自自強(qiáng)，，你是是我們們心中中的希希望。。你你是我我們心心中的的?！x謝！！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。22:58:3322:58:3322:5812/22/202210:58:33PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2222:58:3322:58Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:58:3322:58:3322:58Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2222:58:3422:58:34December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。22十十二二月月202210:58:34下下午午22:58:3412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2210:58下下午12月月-2222:58December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2222:58:3422:58:3422December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。10:58:34下午午10:58下下午22:58:3412月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。22:58:3422:58:3422:5812/22/202210:58:34PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2222:58:3622:58Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。22:58:3722:58:3722:58Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2222:58:3722:58:37December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202210:58:37下午午22:58:3712月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。十二月2210:58下下午12月-2222:58December22,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2222:58:3822:58:3822December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。10:58:38下下午午10:58下下午午22:58:3812月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話(huà)。22:58:3922:58:3