大店店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)目標(biāo)管理

目標(biāo)管理分享者：朱海

2012年第一期大店店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)一問(wèn)：優(yōu)秀店鋪如何設(shè)置銷售目標(biāo)二問(wèn)：優(yōu)秀店鋪如何圍繞目標(biāo)管理三問(wèn)：店鋪應(yīng)該關(guān)注哪些財(cái)務(wù)名詞課程大綱課程三問(wèn)達(dá)成高？達(dá)成底？WHY?重點(diǎn)店鋪店名面積（㎡）年度目標(biāo)（萬(wàn)元）1-5月銷售（萬(wàn)元）年度達(dá)成濟(jì)南和平路店15218093.652%天津勸業(yè)場(chǎng)柜16025011545%紹興柯橋笛揚(yáng)路大店37642018444%杭州湖墅大店16938015441%延吉跨區(qū)琿春文化路店20035014040%武漢光谷世界城店4204009824%青島東部漳州路店3973508424%天津和平路金街店16945010623%諸城廣場(chǎng)路大店4212604919%廣州洛溪新城店320350216%問(wèn)1：這些店鋪是如何設(shè)定銷售目標(biāo)的?例題1：天津勸業(yè)場(chǎng)的目標(biāo)是怎么測(cè)算的？確定增長(zhǎng)率19%勸業(yè)場(chǎng)2012年目標(biāo)？

=

同期銷售額211萬(wàn)×（1+增長(zhǎng)率19%）項(xiàng)目信息備注開業(yè)日期2003-12-20

面積1232011年8月自93㎡擴(kuò)大到123㎡店鋪年限89道具新形象

坪效2.12012年擴(kuò)大后保持坪效2左右人員編制5人

例題2：勸業(yè)場(chǎng)柜月目標(biāo)是怎么分解的?項(xiàng)目1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合計(jì)2011年月度綜合占比12.7%5.4%6.8%7.2%9.0%6.4%6.8%7.4%8.5%9.5%8.4%12.0%100%

2012年重要節(jié)日1月22日除夕

清明節(jié)五一節(jié)母親節(jié)兒童節(jié)端午節(jié)

中秋節(jié)

國(guó)慶節(jié)

圣誕節(jié)

2012年月份銷售占比331618182516181919221630250

例題3：周、日指標(biāo)分解方法？勸業(yè)場(chǎng)店二月指標(biāo)16萬(wàn)，本月工作天數(shù)29天，周一到周五的天數(shù)為21天，定基數(shù)為1，周六、周日天數(shù)為8天，基數(shù)為1.5，問(wèn)如何制定周、日目標(biāo)？

第一步：月銷售天數(shù)=周一到周五天數(shù)*周一到周五基數(shù)+

周六周日天數(shù)*周六周日基數(shù)

21*1+8*1.5=33天

第二步：基數(shù)指標(biāo)=總指標(biāo)/月銷售天數(shù)

16萬(wàn)/33=4849

第三步：周一到周五指標(biāo)=基數(shù)指標(biāo)*周一到周五基數(shù)

4849*1=4849

周六周日周天指標(biāo)=基數(shù)指標(biāo)*周六、周日基數(shù)

4849*1.5=7274問(wèn)2：優(yōu)秀店鋪是如何圍繞目標(biāo)管理的?認(rèn)識(shí)目標(biāo)管理的爆發(fā)力你能得出什么結(jié)論？單位：（萬(wàn)元）討論：每個(gè)月的最后一天，你是怎么面對(duì)目標(biāo)做銷售的？答1：做好店鋪日目標(biāo)管理三步曲步驟一：日目標(biāo)準(zhǔn)備晚班后日目標(biāo)標(biāo)達(dá)成總結(jié)明日目標(biāo)達(dá)成成策略明日目標(biāo)明確確及分解將情況信息反反饋上級(jí)匯報(bào)報(bào)……分析：某店日達(dá)成方案思考序號(hào)項(xiàng)目日期8日備注1日指標(biāo)12000

2銷售額10859

3指標(biāo)達(dá)成率90.50%

4連帶率2.4

最高單件數(shù)7，李萌萌5今日達(dá)成問(wèn)題1、連帶率較低，銷售單件占比大；

2、短褲銷售量小，忽視了推廣；

3、新員工對(duì)單款搭配和貨品位置不熟悉。

6今日優(yōu)異萌萌通過(guò)合理搭配推銷，銷售了兩套男孩衣服，還銷售了1只帽子和1雙鞋子。

7明日達(dá)成策略1、調(diào)整賣場(chǎng)短褲出樣位置，早會(huì)強(qiáng)調(diào)和背心搭配銷售；

2、讓李萌萌分享1單銷售7件的成功策略，并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)化，提倡賣多件；

3、淡場(chǎng)進(jìn)行1分鐘搭配款游戲；

4、大當(dāng)家主要以服裝各位搭配指導(dǎo)支持為主。

是否還有其它重點(diǎn)工作安排？明確日目標(biāo)的量化？目標(biāo)的達(dá)成是是由服裝銷售件數(shù)累計(jì)計(jì)而成…如果當(dāng)日個(gè)人人目標(biāo)為1000元，服裝平均均銷售價(jià)格為為101元，銷售10件衣服就可以以了。在一個(gè)班次中中，你如何銷銷售10件衣服？如果班次中，，你只面臨3個(gè)會(huì)買單的顧顧客怎么辦？則一個(gè)人至少少要買3件才有可能完完成目標(biāo)！故你需要很好的銷售技巧！……晨會(huì)開好能關(guān)關(guān)系到每個(gè)隊(duì)隊(duì)員的狀態(tài)，能影響目標(biāo)達(dá)成！步驟二：日目標(biāo)晨會(huì)控制附：晨會(huì)重點(diǎn)關(guān)注用晨會(huì)來(lái)發(fā)布布目標(biāo)，并講講述達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的主要策略略！昨日的達(dá)成問(wèn)問(wèn)題及優(yōu)秀分分享優(yōu)秀代表發(fā)言；宣布今日目標(biāo)標(biāo)講述達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的策略（主推、強(qiáng)調(diào)調(diào)一單多件等等）目標(biāo)激勵(lì)……步驟三：中場(chǎng)目標(biāo)控制店長(zhǎng)要讓賣場(chǎng)場(chǎng)成為一個(gè)激激情的賣場(chǎng)，，并能提供專專業(yè)指導(dǎo)和心心理輔導(dǎo)激勵(lì)勵(lì)，輕松面對(duì)目標(biāo)中場(chǎng)3分鐘會(huì)議，確確認(rèn)目標(biāo)達(dá)成狀況，及調(diào)整策略人員狀態(tài)關(guān)注，確定是是否采取游戲戲激勵(lì)關(guān)注晨會(huì)的內(nèi)內(nèi)容是否得到到運(yùn)用關(guān)注店員的客客單銷售件數(shù)客流多時(shí)，是是否提出加班班申請(qǐng)客流少是否走出門門店做生意……思考：怎么用好玩的游戲管理來(lái)達(dá)成目標(biāo)？想想你還有什什么好玩的游游戲來(lái)達(dá)成目目標(biāo)呢？將目標(biāo)分解成成服裝品類件件數(shù)目標(biāo)，對(duì)對(duì)銷售優(yōu)異進(jìn)進(jìn)行冠名階段性評(píng)估褲褲子大王、T恤公主、帽王王…階段性評(píng)估估搭配銷售售大王…

……答2：重視店鋪目標(biāo)管理四要點(diǎn)要點(diǎn)1：堅(jiān)毅的目標(biāo)意識(shí)！店長(zhǎng)的職責(zé)責(zé)要分配目目標(biāo)，下達(dá)達(dá)目標(biāo)店長(zhǎng)要推動(dòng)動(dòng)目標(biāo)達(dá)成成，向老板板交業(yè)績(jī)，，向員工爭(zhēng)爭(zhēng)福利店長(zhǎng)除了關(guān)關(guān)注店內(nèi)，，還需要關(guān)關(guān)注店外，，對(duì)比目標(biāo)標(biāo)達(dá)成店長(zhǎng)要就目目標(biāo)達(dá)成情情況向上級(jí)級(jí)匯報(bào)，尋尋求支持……對(duì)于店長(zhǎng)長(zhǎng)，在終終端每一一天都是是緊湊的的，只有有月末下班班后的最后后一天輕輕松，而而且又是是一個(gè)新新的開始始。要點(diǎn)2：嚴(yán)密的達(dá)成跟進(jìn)！用相關(guān)工工具來(lái)直直觀描述述目標(biāo)達(dá)達(dá)成情況況，進(jìn)行行目標(biāo)跟進(jìn)。2012年7月周次周目標(biāo)日目標(biāo)日銷售額達(dá)成率周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日合計(jì)周一周二周三周四周五周六周日合計(jì)周一周二周三周四周五周六周日周達(dá)成率月達(dá)成率26周

1

1000010000

94569456

95%95%4%27周2345678400050005400500080001000012000494004203482651365120756295311205148429105%97%95%102%95%95%100%98%26%28周9101112131415420056004500600085009000100004780043123120365453246523

22933103%56%81%89%77%

48%37%29周16171819202122

52300

30周23242526272829

51500

31周3031

9000

目標(biāo)合計(jì)

附：針對(duì)達(dá)成采取的動(dòng)作思考？用周目標(biāo)標(biāo)來(lái)監(jiān)視視目標(biāo)達(dá)達(dá)成，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成可可行動(dòng)方案，改改善業(yè)績(jī)績(jī)。周目標(biāo)達(dá)達(dá)成122.3%怎么辦？？周目標(biāo)達(dá)達(dá)成101%怎么辦？？周目標(biāo)達(dá)達(dá)成85%怎么辦？？周目標(biāo)達(dá)達(dá)成60%怎么辦？？……要點(diǎn)3：捕捉會(huì)議信息！周例會(huì)是是一個(gè)平平臺(tái)，會(huì)會(huì)后第一一時(shí)間要要向店員員開會(huì)宣宣布，保保持信息息同步。。準(zhǔn)備好數(shù)據(jù)達(dá)成情況況想好下周的主要策策略清晰我店店鋪排名及業(yè)績(jī)情情況收集其它它店鋪的的優(yōu)秀案例能否轉(zhuǎn)化化運(yùn)用聽到公司的方向及要求需求支持持反饋會(huì)后形成本周主要要策略……要點(diǎn)4：推進(jìn)高目標(biāo)管理！目標(biāo)是團(tuán)團(tuán)隊(duì)的，，大家一一起想方方法，共共同擔(dān)當(dāng)當(dāng)；差距較大大時(shí)，設(shè)設(shè)置一個(gè)個(gè)相對(duì)較較低目標(biāo)標(biāo)作為參參考值；；特殊事宜宜向上級(jí)級(jí)溝通，，尋求支支持資源源；勞逸結(jié)合合，為完完成階段段性目標(biāo)標(biāo)歡呼、、慶祝。?！瓎?wèn)3：店鋪應(yīng)當(dāng)關(guān)注哪些財(cái)務(wù)名詞?如何解讀南方商城店報(bào)表？1、怎么計(jì)算店鋪貨品毛利率？例題1：一款上衣衣7折銷售后后收入188.3元，進(jìn)價(jià)價(jià)0.45折，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)其毛利利率為多多少？例題2：某店昨日日6折銷售212貨品35件（4.5折進(jìn)），現(xiàn)現(xiàn)金收入3568元；5折銷售211貨品13件（2.5折進(jìn)），銷銷售收入1236元，配件銷銷售17件（4折進(jìn)），正正價(jià)銷售收收入518元；請(qǐng)問(wèn)昨昨日毛利率率為多少？？……毛利率=（1-貨品成本/銷售收入）*100%2、店鋪折損和毛利率的關(guān)系？例題3：一款上衣7折銷售后收收入188.3元，進(jìn)價(jià)4.5折，請(qǐng)問(wèn)其其毛利率為為多少？35%若是8折銷售毛利利率為多少少？毛利額額是多少？？若是5折銷售毛利利率為多少少？毛利額額是多少？？降價(jià)是最昂昂貴的營(yíng)銷銷策略！3、怎么計(jì)算店鋪凈利潤(rùn)？項(xiàng)目填表書名1日2日3日4日備注店鋪終端銷售額

27572858649441609

不含稅銷售收入

23565.87338.54225.61375.2銷售額除以1.17銷售成本

11069.83047.01707.6615.5

毛利額

12496.04291.42518.0759.7

毛利率

53.03%58.48%59.59%55.25%

費(fèi)用合計(jì)以下項(xiàng)目求和9146.84013.83875.43748.7

薪酬包含工資、社保、福利等費(fèi)用1066.3838.5794.8754.8

固定租金月租金除以當(dāng)月天數(shù)，=（76711+11802）/312855.32855.32855.32855.3

促銷費(fèi)每年1、2、5、10、12月銷售2%的促銷費(fèi)4963.0171.798.932.2

水電費(fèi)按照夏、冬3000元/月，春、秋2000元/月96.896.896.896.8

刷卡手續(xù)費(fèi)營(yíng)業(yè)額*60%*0.01計(jì)算165.451.529.79.7

雜費(fèi)填寫其他實(shí)際發(fā)生費(fèi)用合計(jì)

凈利潤(rùn)

￥3,349.21￥277.63￥-1,357.35￥-2,988.92月度累計(jì)凈利潤(rùn)截止到每日累計(jì)數(shù)據(jù)￥3,349.21￥3,626.84￥2,269.49￥-719.43

感謝傾聽??！開大店-大勢(shì)所需管好店-勢(shì)在必行9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:28:3911:28:3911:2812/23/202211:28:39AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:28:3911:28Dec-2223-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:28:3911:28:3911:28Friday,December23,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2211:28:3911:28:39December23,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。23十二二月202211:28:39上上午11:28:3912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:28上午12月-2211:28December23,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2311:28:3911:28:3923December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:28:39上上午11:28上上午11:28:3912月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。11:28:3911:28:3911:2812/23/202211:28:39AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2211:28:3911:28Dec-2223-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。11:28:3911:28:3911:28Friday,December23,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:28:3911:28:39December23,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。23十二月月202211:28:39上午午11:28:3912月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2211:28上上午12月-2211:28December23,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2311:28:4011:28:4023December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。11:28:40上上午11:28上午11:28:4012月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?1:28:4011:28:4011:2812/23/2022