如何提升企業(yè)核心競爭力企業(yè)戰(zhàn)略管理實務

如何提升企業(yè)核心競爭力

----企業(yè)戰(zhàn)略營銷實務李永春企業(yè)競爭力的三個層次1、直接競爭力，即直接作用于市場、顧客和供應者的各種因素的好壞強弱，它包括滿足顧客與供應者要求的一系列因素。主要包括產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等因素。2、前提性競爭力，這主要指那些對直接競爭力起決定作用的企業(yè)內(nèi)部各種因素的好壞強弱。主要包括人力資源狀況、研究開發(fā)能力、財務管理、營銷管理、運營管理等幾個方面。3、基礎性競爭力，主要表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)濟效益的高低。核心競爭力的三個條件能夠稱之為核心競爭力的，必須具備以下三個條件：1、獨特性2、延展性3、價值性如何提升企業(yè)核心競爭力一、分析競爭態(tài)勢二、尋求戰(zhàn)略優(yōu)勢三、確定戰(zhàn)略重點一、分析競爭態(tài)勢我們面臨什么樣的競爭態(tài)勢新進入者的威脅現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭來自替代品的壓力供應商的討價還價能力購買者的討價還價能力新進入者的威脅

任何企業(yè)，特別是處于增長期行業(yè)的企業(yè)都隨時面臨著許多可能的新進入者的威脅。進入威脅的大小取決于進入障礙和原有企業(yè)的反擊強度。如果進入障礙高，原有企業(yè)反應強烈，進入者感到困難重重，進入威脅就會小。決定進入障礙的因素有以下幾個方面：

1、規(guī)模經(jīng)濟2、產(chǎn)品差異化3、資金需求4、轉(zhuǎn)換成本5、銷售渠道6、與規(guī)模無關的成本劣勢（專利、最優(yōu)惠貨源的獨占、擁有廉價勞動力）7、政策現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭有市場就有競爭。決定一個行業(yè)競爭激烈程度的因素，主要有以下六個方面：1、眾多的或勢均力敵的競爭者。當一個行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量眾多時，為了占有更大的市場份額和取得更高的利潤，必定會有一些企業(yè)突破本行業(yè)規(guī)定的一致行動的限制，獨立行事，采取打擊、排斥其他企業(yè)的競爭行動，便行業(yè)競爭趨于激烈。即使在企業(yè)為數(shù)不多的行業(yè)，若各企業(yè)的實力均衡，由于它們都有支持競爭和強烈反擊的資源，也會加劇行業(yè)內(nèi)的競爭。2、行業(yè)增長快慢。行業(yè)快速增長時，企業(yè)只要保持與行業(yè)增長同步就可收益，因而競爭比較緩和。而當行業(yè)增長緩慢時，有限的發(fā)展勢必使各企業(yè)為尋求出路，把力量放在爭奪現(xiàn)有市場份額上，從而使現(xiàn)有競爭者的競爭激化。3、高固定成本或庫存成本。當一個行業(yè)固定成本或庫存成本較高時，企業(yè)為降低單位產(chǎn)品的固定成本，勢必采用增加產(chǎn)量或銷量的措施。這樣就會使生產(chǎn)經(jīng)營能力急劇膨脹，直至過剩，而且會直接導致過度的價格競爭，從而使現(xiàn)有競爭者的競爭激化?，F(xiàn)有行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競爭4、產(chǎn)品差異化與購買者轉(zhuǎn)換成本。當購買者轉(zhuǎn)換成本較低時，則競爭激烈。相反，如果轉(zhuǎn)換成本高，行業(yè)內(nèi)不同企業(yè)的產(chǎn)品各具特色，各企業(yè)有自己的忠誠顧客，則競爭不劇烈。5、規(guī)模經(jīng)濟的要求。在規(guī)模經(jīng)濟要求大量增加生產(chǎn)經(jīng)營能力的行業(yè)，新的生產(chǎn)經(jīng)營能力的不斷增加，就勢必會打破行業(yè)的供求平衡，使行業(yè)產(chǎn)品供過于求，迫使企業(yè)不斷降價銷售，強化了現(xiàn)有競爭者之間的抗衡。6、退出障礙。退出障礙指經(jīng)營困難的企業(yè)在退出行業(yè)時所遇到的困難。這是由以下原因造成的：（1）專業(yè)化的固定資產(chǎn)（2）退出的費用高（3）戰(zhàn)略關系密切（4）感情障礙（5）政府和社會的約束進入障礙與退出障礙綜合分析進入障礙退出障礙低高高利潤高風險大利潤低風險大利潤低風險小利潤高風險小來自自替替代代品品的的壓壓力力替代代品品是是指指那那些些與與本本企企業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營營產(chǎn)產(chǎn)品品具具有有相相同同或或相相似似功功能能的的產(chǎn)產(chǎn)品品來自自替替代代品品的的壓壓力力有有三三個個因因素素：：1、、替替代代者者的的盈盈利利能能力力。。2、、替替代代者者采采取取的的經(jīng)經(jīng)營營策策略略3、、購購買買者者的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成本本。。供應應商商的的討討價價還還價價能能力力1、、供供應應商商的的集集中中程程度度和和本本行行業(yè)業(yè)的的集集中中程程度度。。2、、供供應應品品可可替替代代的的程程度度3、、本本行行業(yè)業(yè)或或本本企企業(yè)業(yè)對對供供應應商商的的重重要要程程度度4、、供供應應商商對對本本行行業(yè)業(yè)或或本本企企業(yè)業(yè)的的重重要要程程度度5、、供供應應品品的的差差異異化化程程度度和和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成本本高高低低6、、供供應應商商的的前前向向一一體體化化的的可可能能性性7、、本本行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)或或本本企企業(yè)業(yè)后后向向一一體體化化的的可可能能性性。。購買買者者的的討討價價還還價價能能力力1、、購購買買者者的的集集中中程程度度2、、購購買買者者從從本本行行業(yè)業(yè)購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品的的標標準準化化程程度度3、、購購買買者者從從本本行行業(yè)業(yè)或或本本企企業(yè)業(yè)購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品占占其其成成本本或或購購買買額額的的比比重重4、、購購買買者者的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成本本5、、購購買買者者的的購購買買能能力力6、、購購買買者者采采取取后后向向聯(lián)聯(lián)合合的的現(xiàn)現(xiàn)實實威威脅脅7、、本本行行業(yè)業(yè)或或本本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品對對用用戶戶產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量或或服服務務的的影影響響程程度度8、、購購買買者者掌掌握握的的信信息息二、、尋尋求求戰(zhàn)戰(zhàn)略略優(yōu)優(yōu)勢勢戰(zhàn)略略優(yōu)優(yōu)勢勢，，是是企企業(yè)業(yè)在在較較長長時時期期內(nèi)內(nèi)，，在在至至關關全全局局經(jīng)經(jīng)營營成成敗敗方方面面所所擁擁有有的的強強大大能能力力、、豐豐富富的的資資源源和和優(yōu)優(yōu)勢勢地地位位。。如何何尋尋求求本本企企業(yè)業(yè)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略優(yōu)優(yōu)勢勢？？尋尋求求本本企企業(yè)業(yè)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略優(yōu)優(yōu)勢勢，，有有三三條條基基本本的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略途途徑徑：：1、、強強化化成成功功關關鍵鍵因因素素2、、增增強強與與競競爭爭對對手手的的差差異異性性3、、建建立立新新的的競競爭爭規(guī)規(guī)則則途徑徑一一：：強強化化成成功功關關鍵鍵因因素素成功功關關鍵鍵因因素素，，即即對對企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營成成敗敗起起決決定定作作用用的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)、、方方面面、、部部分分和和條條件件。。強強化化成成功功關關鍵鍵因因素素是是指指在在事事關關企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營成成敗敗、、生生存存發(fā)發(fā)展展的的關關鍵鍵環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)（（方方面面））使使競競爭爭對對手手無無法法與與已已抗抗衡衡。。其其主主要要特特點點是是：：1、、要要達達到到的的目目的的是是建建立立正正面面競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢2、、遵遵循循的的原原則則是是：：你你做做得得好好，，我我做做得得更更好好3、、工工作作要要點點是是在在競競爭爭對對手手也也努努力力的的方方面面，，比比其其更更努努力力，，且且取取得得更更大大的的成成效效4、、所所處處的的經(jīng)經(jīng)營營領領域域仍仍然然是是企企業(yè)業(yè)原原來來的的經(jīng)經(jīng)營營領領域域強化化成成功功關關鍵鍵因因素素的的步步驟驟第一一步步確確定定成成功功關關鍵鍵因因素素第二二步步強強化化成成功功關關鍵鍵因因素素。第一一步步確確定定成成功功關關鍵鍵因因素素一般般或或通通過過以以下下線線索索找找到到成成功功關關鍵鍵因因素素：：1、、不不容容易易取取得得的的資資源源方方面面2、、不不容容易易建建立立的的功功能能方方面面3、、難難以以控控制制的的經(jīng)經(jīng)營營過過程程方方面面4、、對對利利潤潤影影響響大大的的資資源源或或作作業(yè)業(yè)方方面面5、、要要求求起起點點高高而而又又不不容容易易達達到到的的方方面面6、、對對企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況影影響響大大而而且且改改變變困困難難的的因因素素、、方方法法方方面面確定定成成功功關關鍵鍵因因素素的的具具體體方方法法有有比比較較法法和和市市場場分分析析法法。。確定定成成功功關關鍵鍵因因素素的的方方法法---比比較較法法比較較法法，，是是指指將將成成功功的的企企業(yè)業(yè)與與失失敗敗的的企企業(yè)業(yè)進進行行對對比比，，分分析析其其差差別別。。差差別別之之處處就就是是成成功功關關鍵鍵因因素素。。要要全全面面、、認認真真、、詳詳細細地地進進行行比比較較，，以以免免有有所所遺遺漏漏。。企業(yè)業(yè)基礎礎管管理理創(chuàng)新新止動動力力拉動動力力環(huán)境境海爾爾張張瑞瑞敏敏的的球球體體斜斜坡坡理理論論三株株集集團團的的十十五五大大失失誤誤三株株發(fā)發(fā)展展簡簡史史：：1993年年底底投投資資研研制制成成功功““三三株株口口服服液液””1994年年銷銷售售額額為為1億億元元1995年年銷銷售售額額達達到到20億億元元1996年年銷銷售售額額躍躍升升到到80億億元元1997年年銷銷售售額額回回落落到到70億億元元1998年年銷銷售售額額急急劇劇下下降降至至不不足足10億億元元，，生生產(chǎn)產(chǎn)三三株株口口服服液液的的二二個個工工廠廠全全面面停停產(chǎn)產(chǎn)，，6000多多名名工工人人放放假假回回家家。。1999年年月月15萬萬三三株株員員工工基基本本下下崗崗。。三株株在在1993年年年年底底的的注注冊冊資資金金為為30萬萬元元，，至至1997年年底底凈凈資資產(chǎn)產(chǎn)為為48億億元元，，并并且且資資產(chǎn)產(chǎn)負負債債率率為為零零。。三株株集集團團的的十十五五大大失失誤誤三株株集集團團老老總總吳吳炳炳新新在在總總結(jié)結(jié)三三株株的的經(jīng)經(jīng)驗驗教教訓訓時時，，認認為為三三株株的的失失誤誤主主要要表表現(xiàn)現(xiàn)在在以以下下十十五五個個方方面面：：1、、市市場場營營銷銷管管理理體體制制出出現(xiàn)現(xiàn)了了嚴嚴重重的的不不適適應應，，集集權(quán)權(quán)與與分分權(quán)權(quán)的的關關系系沒沒有有處處理理好好。。2、、經(jīng)經(jīng)營營機機制制未未能能完完全全理理順順3、、大大企企業(yè)業(yè)的的““恐恐龍龍癥癥””嚴嚴重重4、、市市場場管管理理的的宏宏觀觀分分析析、、計計劃劃、、控控制制職職能能未未能能有有效效發(fā)發(fā)揮揮，，對對市市場場形形勢勢估估計計過過分分樂樂觀觀5、、市市場場營營銷銷策策略略、、戰(zhàn)戰(zhàn)術術與與市市場場消消費費需需求求出出現(xiàn)現(xiàn)了了嚴嚴重重的的不不適適應應6、、分分配配制制度度不不合合理理，，激激勵勵機機制制不不健健全全7、、決決策策的的民民主主化化、、科科學學化化不不強強8、、相相當當一一部部分分干干部部驕驕傲傲自自滿滿，，少少數(shù)數(shù)干干部部腐腐化化墮墮落落三株株集集團團的的十十五五大大失失誤誤9、、浪浪費費問問題題極極為為嚴嚴重重10、、山山頭頭主主義義盛盛行行，，自自由由主主義義嚴嚴重重11、、紀紀律律不不嚴嚴明明，，對對干干部部違違紀紀的的處處罰罰較較少少12、、后后繼繼產(chǎn)產(chǎn)品品不不足足，，新新產(chǎn)產(chǎn)品品未未能能及及時時上上市市13、、財財務務管管理理出出現(xiàn)現(xiàn)嚴嚴重重失失控控14、、組組織織人人事事工工作作與與公公司司的的發(fā)發(fā)展展嚴嚴重重不不適適應應15、、法紀紀制約約的監(jiān)監(jiān)督力力度不不夠沈陽飛飛龍集集團二二十大大失誤誤飛龍集集團發(fā)發(fā)展簡簡況1990年年10月26日日，飛飛龍公公司注注冊成成立，，注冊冊資本本75萬元元1991年年實現(xiàn)現(xiàn)利潤潤400萬萬元1992年年實現(xiàn)現(xiàn)利潤潤6000萬元元1993、、1994年連連續(xù)兩兩年利利潤超超過2億億元1995年年開始始進入入整改改1996年年，二二次啟啟動市市場失失敗1997年年，推推出““偉哥哥開泰泰膠襄襄”，，再遭遭敗績績，從從此一一劂不不振沈陽飛飛龍集集團的的二十十大失失誤飛龍集集團老老總姜姜偉在在總結(jié)結(jié)自己己的經(jīng)經(jīng)驗教教訓時時，認認為自自己的的失誤誤主要要表現(xiàn)現(xiàn)在以以下二二十個個方面面：1、決決策的的浪漫漫化2、決決策的的模糊糊性3、決決策的的急躁躁化4、沒沒有一一個長長遠的的人才才戰(zhàn)略略5、人人才機機制沒沒有市市場化化6、單單一的的人才才結(jié)構(gòu)構(gòu)7、人人才選選拔不不當8、企企業(yè)發(fā)發(fā)展缺缺乏遠遠見沈陽飛飛龍集集團的的二十十大失失誤9、企企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新不不力10、、企業(yè)業(yè)理念念缺乏乏連貫貫性11、、管理理規(guī)章章不實實不細細12、、對國國家經(jīng)經(jīng)濟政政策反反應遲遲緩13、、忽視視現(xiàn)代代化管管理14、、利益益機制制不均均衡15、、資金金撒胡胡椒面面16、、市場場開拓拓同一一模式式17、、虛訂訂的市市場份份額18、、沒有有全面面的市市場推推進節(jié)節(jié)奏19、、地毯毯式轟轟炸的的無效效廣告告20、、國際際貿(mào)易易的理理想化化巨人集集團的的六大大失誤誤巨人集集團發(fā)發(fā)展簡簡況1989年年，史史玉柱柱和3個伙伙伴承承包了了天津津大學學深圳圳科技技工貿(mào)貿(mào)發(fā)展展公司司電腦腦部，，自己己開發(fā)發(fā)的M-6401桌桌面排排版印印刷系系統(tǒng)，，巨人人事業(yè)業(yè)由此此起步步。1991年年4月月，珠珠海巨巨人新新技術術公司司注冊冊成立立，公公司15人人，注注冊資資金200萬元元。到到年底底即獲獲純利利1000萬元元。1992年年，巨巨人公公司升升為珠珠海巨巨人高高科技技集團團公司司，注注冊資資金1億1千九九百萬萬元，，公司司員工工發(fā)展展到100人。。到年年底，，銷售售收入入1億億6千千萬元元，純純利3500萬萬元，，年發(fā)發(fā)展速速度為為5000%1993年年1月月，巨巨人集集團在在北京京、深深圳、、上海海、西西安、、武漢漢、沈沈陽、、香港港成立立了8家全全資子子公司司，員員工增增至190人。。同年年12月，，巨人人集團團發(fā)展展到290人，，在全全國各各地成成立了了38家全全資子子公司司，實實現(xiàn)銷銷售收收入3億億6千千萬元元，利利稅4600萬萬元。。巨人集集團六六大失失誤巨集團團發(fā)展展簡況況1994年年2月月，高高70層、、投資資十幾幾億元元的巨巨人科科技大大廈破破土動動工1995年年5月月，巨巨人三三大戰(zhàn)戰(zhàn)役正正式在在全國國打響響。9月，，巨人人集團團建立立新的的營銷銷體系系，在在全國國成立立200多多家子子公司司1996年年開始始，伴伴隨著著巨不不肥會會戰(zhàn)以以及巨巨人大大廈大大量資資金短短缺，，巨人人集團團開始始走下下坡路路。史玉柱柱其人人1962年年9月月出生生，籍籍貫：：安徽徽懷遠遠；1984年畢畢業(yè)于于浙江江大學學數(shù)學學系，，分配配到安安徽省省統(tǒng)計計局；；1989年年研究究生畢畢業(yè)于于深圳圳大學學研究究生院院軟科科學專專業(yè)；；1991年年，巨巨人公公司成成立；；1994年年，當當選中中國十十大改改革風風云人人物；；1995年年，被被《福福布斯斯》列列為大大陸富富豪第第8位位；1996年，，史玉玉柱將將保健健品的的全部部資金金調(diào)往往巨人人大廈廈，保保健品品業(yè)務務迅速速走走向衰衰落。。巨人人集團團危機機四伏伏；1997年，，巨人人大廈廈停工工，巨巨人集集團名名存實實亡；；1998年年，史史玉柱柱開始始做腦腦白金金，在在上海海注冊冊了健健特公公司，，在珠珠海注注冊了了士安安公司司，史史玉柱柱是事事實上上的老老板；；2001年年1月月，史史玉柱柱向公公司““借””了1億元元，通通過珠珠海士士安公公司收收購巨巨人大大廈樓樓花還還債；；2004年年11月，，史玉玉柱成成立征征途公公司，，進入入網(wǎng)絡絡游戲戲產(chǎn)業(yè)業(yè)。從從一一窮二二白的的創(chuàng)業(yè)業(yè)青年年，到到全國國排名名第八八的億億萬富富豪，，再到到負債債兩個個多億億的““全國國最窮窮的人人”，，再到到身家家數(shù)十十億的的資本本巨人人，史史玉柱柱演繹繹的真真實故故事，，情節(jié)節(jié)之豐豐富、、命運運之跌跌宕，，超乎乎財經(jīng)經(jīng)小說說的想想象發(fā)發(fā)揮。。巨人集團的的六大失誤誤史玉柱在總總結(jié)自己的的經(jīng)驗教訓訓時，認為為自己的失失誤主要表表現(xiàn)在以下下六個方面面：1、盲目追追求發(fā)展速速度。目標標：1995年10億元，1996年年50億元元，1997年100億元2、盲目追追求多元化化經(jīng)營3、決策機機制難以適適應企業(yè)的的發(fā)展4、沒有把把主業(yè)的技技術創(chuàng)新放放在重要位位置5、沒有建建立起的有有效的管理理程序6、管理規(guī)規(guī)章不實不不細確定成功關關鍵因素的的方法—市市場分析法法所謂市場分分析法，是是指通過分分析市場需需求等因素素，考慮用用什么產(chǎn)品品占領市場場，采取什什么競爭策策略才能在在競爭中取取勝。具體體做法是：：1、把本企企業(yè)經(jīng)營的的全部產(chǎn)品品進行分類類排列，并并對本企業(yè)業(yè)的市場進進行細分。。2、確定各各個細分市市場的需要要量和銷售售額3、確定相相行業(yè)或本本企業(yè)中具具有戰(zhàn)略意意義的市場場和產(chǎn)品4、確定滿滿足上述要要求的備選選方案5、進行經(jīng)經(jīng)濟分析，，預計所需需要的資源源等6、確定主主要發(fā)展的的產(chǎn)品、市市場和采用用的競爭手手段。第二步強強化化成功關鍵鍵因素找到了成功功關鍵因素素之后，必必須努力加加以完善、、強化。具具體做法，，可以根據(jù)據(jù)成功關鍵鍵因素在經(jīng)經(jīng)營活動中中的性質(zhì)、、特點，采采取相應的的強化措施施。一定要要集中資源源，比競爭爭對手做得得更好。甚甚至可以先先把資源集集中到某一一個成功關關鍵因素上上，使企業(yè)業(yè)迅速強于于競爭對手手，然后逐逐步強化其其他成功關關鍵因素。。強化的方方式主要要有：1、正強強化2、負強強化3、消退退途徑二：：增強與與競爭對對手的差差異性這條途徑徑，特別別適用于于面對的的競爭對對手非常常強大時時。其特特點是：：1、要達達到的目目的是建建立非正正面的競競爭優(yōu)勢勢2、遵循循的原則則是“你你無，我我有”3、工作作要點是是在競爭爭對手沒沒有努力力或不屑屑努力的的方面做做出努力力，并且且力爭取取得更大大成效4、所處處的經(jīng)營營領域仍仍然是原原來有經(jīng)經(jīng)營領域域如何增強強與競爭爭對手的的差異性性1、尋找找差異。。要把本本企業(yè)與與競爭對對手在競競爭力方方面進行行全面比比較，在在此基礎礎上，分分析競爭爭對手的的行為，，判斷確確定競爭爭對手的的行為““興奮點點”和努努力的領領域、方方向，確確定競爭爭對手不不努力或或不屑努努力的因因素。2、分析析增強差差異的可可能性。。對確定定的差異異進行分分析，找找到值得得做出努努力的差差異方面面，進一一步判斷斷增強差差異的可可能性，，即強化化差異的的代價和和收益相相抵情況況，以及及增強差差異的難難易程度度。3、確定定增強差差異性的的強化點點---差異因因素4、根據(jù)據(jù)不同強強化點的的性質(zhì)，，采取不不同的的措施，，加以強強化。避免掉入入差異化化陷井1、無意意義的差差異化2、過份份的差異異化3、溢價價太高4、沒有有真正認認識差異異化價值值5、只重重視產(chǎn)品品而忽視視整個價價值鏈6、誤解解買方市市場途徑三：：建立新新的競爭爭規(guī)則競爭規(guī)則則，主要要指競爭爭的內(nèi)容容、方式式。建立立新的競競爭規(guī)則則，是指指在原來來的競爭爭規(guī)則、、格局下下，本企企業(yè)處于于劣勢。。不打破破現(xiàn)狀，，企業(yè)就就無法取取得優(yōu)勢勢。其特點是是：1、要達達到的目目的是建建立正面面競爭優(yōu)優(yōu)勢2、遵循循的原則則是“你你弱，我我強”3、工作作要點是是在競爭爭對手薄薄弱的環(huán)環(huán)節(jié)方面面做出努努力，并并力爭使使之成為為在競爭爭中取勝勝的關鍵鍵4、所處處的經(jīng)營營領域仍仍然是原原來的經(jīng)經(jīng)營領域域如何建立立新的競競爭規(guī)則則要建立新新的競爭爭規(guī)則，，企業(yè)必必須對以以下幾個個問題進進行科學學分析：：1、我們們的顧客客是誰？？特別要要搞清楚楚對企業(yè)業(yè)具有戰(zhàn)戰(zhàn)略意義義的是中中間顧客客還是最最終顧客客2、顧客客分布在在哪里？？要從收收入、文文化、年年齡、性性別、地地區(qū)、職職業(yè)等諸諸多方面面對企業(yè)業(yè)商圈內(nèi)內(nèi)的顧客客進行細細分。一一個企業(yè)業(yè)不了解解自己的的顧客在在哪里，，就會盲盲目行動動。尤其其是企業(yè)業(yè)的原有有顧客發(fā)發(fā)生轉(zhuǎn)移移時，自自己如不不清楚，，就有可可能失掉掉自己的的服務對對象。3、顧客客買什么么？從表表面上看看，企業(yè)業(yè)向不同同的顧客客賣的是是同樣的的產(chǎn)品，，但實際際上，顧顧客買的的可能是是根本不不同的東東西4、顧客客考慮的的價值是是什么？？顧客買買的從來來不是一一件產(chǎn)品品本身，，而是一一種對需需要的滿滿足，是是一種適適應顧客客的價值值。5、我們們的企業(yè)業(yè)將會成成為什么么樣子？？對這個個問題進進行分析析，主要要是為了了弄清在在環(huán)境中中已出現(xiàn)現(xiàn)了什么么變化，，并將會會對本企企業(yè)的特特點、使使命、宗宗旨發(fā)生生什么重重大影響響。最關關鍵的是是要弄清清楚市場場的潛力力和發(fā)展展趨勢，，預測在在5年或或10年年內(nèi)市場場將會有有多大，，購買力力、購買買習慣、、競爭狀狀況等將將會有什什么變化化，顧客客有哪些些尚未滿滿足的需需求等等等。三、確定定戰(zhàn)略重重點通過對競競爭態(tài)勢勢和戰(zhàn)略略優(yōu)勢的的分析，，我們可可以得出出以下戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇矩陣：：外部環(huán)境境內(nèi)部條件優(yōu)勢威脅劣勢勢型威脅劣勢機會機會劣勢勢型威脅優(yōu)勢勢型機會優(yōu)勢勢型SWOT戰(zhàn)略分分析矩陣陣確定戰(zhàn)略略重點需求增長長率高低高相對市場場占有率率野貓現(xiàn)金牛瘦狗明星波斯頓矩矩陣弱或劣優(yōu)強戰(zhàn)略經(jīng)營營領域吸吸引力企業(yè)的競競爭地位位麥肯西矩矩陣前景樂觀觀增加投資資或維持持放棄擠干榨盡盡選擇戰(zhàn)略略重點的的三個準準則經(jīng)營成功功的企業(yè)業(yè)，并不不是通過過試圖對對所有的的人做所所有的事事情才能能獲得成成功。相相反，它它必須在在選定的的市場上上做出獨獨一無二二的價值值。只有有通過提提高顧客客所期盼盼價值的的某個成成份，才才能保持持自己的的優(yōu)勢。。在此，必必須遵循循三個準準則：1、經(jīng)營營卓越準準則。并并不是以以最好的的產(chǎn)品或或服務與與顧客建建立一對對一的密密切關系系，而是是以最優(yōu)優(yōu)的價格格或便捷捷服務提提供顧客客最需要要的東西西，它帶帶給顧客客的信息息是最簡簡單的，，即低價價或良好好的服務務或兩者者兼而有有之，2、價值值準則。。也叫產(chǎn)產(chǎn)品領導導準則，，即集中中提供能能把銷售售業(yè)績大大大提高高的產(chǎn)品品或服務務。他們們帶給顧顧客的是是該時期期最好的的產(chǎn)品，，而且日日新月異異。3、顧客客滿意準準則。著著眼點不不是提供供特定市市場所需需要的東東西，而而是著眼眼于提供供特定顧顧客所需需要的東東西。可供選擇擇的八大大戰(zhàn)略重重點1、創(chuàng)造造需求2、創(chuàng)新新競爭3、智力力資本經(jīng)經(jīng)營4、低成成本5、既造造名又造造實6、虛擬擬化發(fā)展展7、立足足本行業(yè)業(yè)8、為顧顧客創(chuàng)造造價值創(chuàng)造需求求創(chuàng)造需求求是相對對于適應應需求而而言的適應需求求…跟著著顧客需需要跑，，顧客需需要什么么，我就就生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營什么么創(chuàng)造需求求…走在在顧客需需求的前前面，發(fā)發(fā)現(xiàn)屬于于自己的的顧客群群并滿足足其需要要創(chuàng)造需求求的戰(zhàn)略略途徑1、挖掘掘潛在需需求：即即把人們們潛在的的消費欲欲望變成成現(xiàn)實的的產(chǎn)品2、培育育消費熱熱點：即即把已存存在于市市場上但但銷路不不是很暢暢的產(chǎn)品品，變成成一段時時期內(nèi)人人人關注注的焦點點3、引導導消費潮潮流：即即把一部部分人的的消費觀觀念變成成大多數(shù)數(shù)人的消消費觀念念創(chuàng)新競爭爭創(chuàng)新競爭爭是相對對于跟隨隨競爭而而言的。。跟隨競爭爭…競爭爭對手如如何做，，我也就就如何做做創(chuàng)新競爭爭…走在在競爭對對手的前前面，引引領市場場潮流。。如何進行行創(chuàng)新競競爭進行創(chuàng)新新競爭的的關鍵是是實行““標桿管管理”標桿管理理的步驟驟：1、確定定標桿項項目2、確定定衡量關關鍵績效效的變量量3、確定定最佳的的競爭者者4、確定定最佳競競爭對手手的績效效5、衡量量公司績績效6、制定定縮小差差距的計計劃和行行動7、執(zhí)行行和評估估結(jié)果智力資本本經(jīng)營新經(jīng)濟時時代，智智力資本本越來越越成為極極其重要要的競爭爭要素。。企業(yè)家已已經(jīng)由傳傳統(tǒng)的資資本家發(fā)發(fā)展成現(xiàn)現(xiàn)代的知知本家。。智力資本本的構(gòu)成成要素1、市場場資本（1）品品牌（2〕客客戶（3）競競爭對手手（4〕銷銷售渠道道（5〕特特許經(jīng)營營（6）商商業(yè)合同同（7）訂訂貨2、知識識產(chǎn)權(quán)資資本（1）商商標（2〕專專利（3）著著作權(quán)（4）設設計權(quán)（5〕商商業(yè)秘密密（6）制制造秘訣訣智力資本本的構(gòu)成成要素3、人力力資本（1〕專專業(yè)知識識（2）專專業(yè)技能能（3）專專業(yè)資格格（4）工工作經(jīng)驗驗（5〕教教育培訓訓（6〕心心理潛能能4、管理理資本（1）企企業(yè)文化化（2〕管管理模式式（3）規(guī)規(guī)章制度度（4）組組織機構(gòu)構(gòu)低成本一個企業(yè)業(yè)可通過過以下幾幾種方式式實現(xiàn)低低成本：：1、控制制規(guī)模。。通過兼兼并、生生產(chǎn)線延延伸、市市場擴張張或市場場營銷活活動來擴擴大規(guī)模模，可以以降低成成本。2、均衡衡生產(chǎn)能能力利用用率。包包括（1）旺旺季高定定價；（（2）促促銷；（（3）選選擇更具具穩(wěn)定性性的長期期客戶或或反季節(jié)節(jié)、反產(chǎn)產(chǎn)品周期期的客戶戶；（4）讓競競爭對手手去占領領市場需需求波動動大的部部分市場場3、控制制聯(lián)系。。包括：：（1））利用企企業(yè)內(nèi)部部的成本本聯(lián)系；；（2））與供應應商和銷銷售商合合作以利利用縱向向聯(lián)系；；（3））一體化化4、控制制時機選選擇，如如先入還還是后入入市場。。5、技術術創(chuàng)新6、營銷銷創(chuàng)新7、控制制地理位位置8、控制制采購9、重組組價值鍵鍵既造名又又造實造實…關關注產(chǎn)品品使用價價值的生生產(chǎn)經(jīng)營營，著眼眼于滿足足顧客對對產(chǎn)品和和服務最最起碼的的要求造名…關關注企業(yè)業(yè)