2020金色悅城11月總結(jié)及12月營銷策略42p課件

金色悅城11月總結(jié)及12月營銷策略...金色悅城11月總結(jié)及12月營銷策略...目錄：一、上月營銷工作回顧二、月度客戶分析三、項(xiàng)目競爭環(huán)境分析四、十二月營銷策略五、費(fèi)用梳理六、需要支持...目錄：一、上月營銷工作回顧二、月度客戶分析三、項(xiàng)目競爭環(huán)境分2一、上月營銷工作回顧...一、上月營銷工作回顧...3上月營銷工作回顧——年度、月度任務(wù)完成情況時(shí)間認(rèn)購目標(biāo)認(rèn)購?fù)瓿烧J(rèn)購?fù)瓿陕屎灱s目標(biāo)簽約完成簽約完成率11月5850261145%6837254737%4季度21808710432%21043767236%全年820006166877%800006144977%進(jìn)入第四季度，項(xiàng)目整體去化速度明顯下降，其主要原因包含：價(jià)格：本項(xiàng)目單價(jià)位于區(qū)域競品榜首，客戶價(jià)格抗性明顯。加之項(xiàng)目推廣途徑有限，項(xiàng)目核心價(jià)值傳遞不到位，客戶對(duì)價(jià)格認(rèn)可度較低；市場：主力競品（如融匯：精裝單價(jià)8173元/㎡，65-89㎡精裝產(chǎn)品面積段與本項(xiàng)目產(chǎn)品重疊）項(xiàng)目競爭明顯；產(chǎn)品：T6清盤，洋房僅余7套尾貨、商業(yè)銷售難度大，任務(wù)完成的主力產(chǎn)品集中在四期T12上（3#B戶型未推），主力去化產(chǎn)品線略顯單一，客群面縮小；備注：數(shù)據(jù)截止至2015年11月25日項(xiàng)目類別來電量來電比率來訪量來訪比率住宅T1210779%30483%洋房2518%3610%商業(yè)商鋪43%267%合計(jì)：136100%366100%11月悅城來電、來訪情況11月悅城任務(wù)完成情況備注：數(shù)據(jù)截止至2015年11月25日...上月營銷工作回顧——年度、月度任務(wù)完成情況時(shí)間認(rèn)購目標(biāo)認(rèn)購?fù)?項(xiàng)目類別11月認(rèn)購情況11月簽約情況

認(rèn)購未簽金額（萬元）套數(shù)建筑面積（㎡）套內(nèi)面積（㎡）建面均價(jià)（元/㎡）套內(nèi)均價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬元）套數(shù)建筑面積（㎡）套內(nèi)面積（㎡）建面均價(jià)（元/㎡）套內(nèi)均價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬元）住宅T1228243119657750958818842522171794781596591733560洋房23042579450111522873453384968711432430

商業(yè)商鋪215214428894304914403160151947911182385

合計(jì)3226172150916111150261131283023299001109352548560

成交情況：11月共計(jì)成交32套，認(rèn)購金額約2611萬元。住宅成交30套，金額2171萬元；商業(yè)成交2套，金額440萬元；

簽約情況：11月共計(jì)簽約31套，簽約金額2548萬元。住宅簽約28套，金額2163萬元；商業(yè)簽約3套，金額385萬；認(rèn)購未簽約560萬，其中11月內(nèi)可簽425萬元，預(yù)計(jì)12月可簽75萬，撻定一套60萬元；上月營銷工作回顧——銷售情況小結(jié)備注：數(shù)據(jù)截止至2015年10月25日...項(xiàng)目類別11月認(rèn)購情況11月簽約情況認(rèn)購套數(shù)建筑5線上推廣：新增三峽廣場戶外廣告，提升項(xiàng)目宣傳面，提升項(xiàng)目知曉度；以搜房網(wǎng)、官微為主要推廣陣地，針對(duì)項(xiàng)目銷售信息、活動(dòng)信息進(jìn)行發(fā)布；上月營銷工作回顧——線上推廣總結(jié)銷售主要工作：分小組PK，制定小組目標(biāo)任務(wù)考核獎(jiǎng)懲制度（給予成交套數(shù)獎(jiǎng)及未完成任務(wù)停休懲罰）；持續(xù)去化洋房、商鋪產(chǎn)品，強(qiáng)銷T12房源；

開展樣板房銷講PK賽，提升置業(yè)顧問整體銷講水平。...線上推廣：上月營銷工作回顧——線上推廣總結(jié)銷售主要工作：..6上月營銷工作回顧——渠道工作總結(jié)2015年11月渠道在職人員10人（渠道人員7名，兼職大姐3名）11月渠道帶客76組，成交10套

，轉(zhuǎn)換率13%.時(shí)間拓客模式重點(diǎn)工作區(qū)域到訪11月2日-11月8日鼠標(biāo)墊掃樓、海報(bào)張貼、九龍坡房交會(huì)客戶攔截、拆遷區(qū)擺展華宇廣場寫字樓、三峽廣場大廈、時(shí)代星空、世紀(jì)銀河、慶泰大廈、新時(shí)代大廈、融信大廈、華夏銀座、自由康都、恒鑫大廈、立海大廈鼠標(biāo)墊掃樓；鳳天路沿線、老頂坡汽配市場海報(bào)張貼；玉清寺拆遷區(qū)擺展；周五至周日九龍坡房交會(huì)客戶攔截。23組11月9日-11月15日鼠標(biāo)墊掃樓、海報(bào)張貼、CALL客，社區(qū)巡展、拆遷區(qū)擺展鑫源大廈、宏信大廈、文星大廈、糖酒大廈、鴻興大廈、智博天下大廈、豪邁大廈、新橋醫(yī)院、西南醫(yī)院鼠標(biāo)墊掃樓；馬家?guī)r建材、大川建材、得意建材海報(bào)張貼；高層客戶資源CALL客；沙坪壩商圈周邊老社區(qū)社區(qū)擺展；玉清寺拆遷區(qū)擺展。21組11月16日-11月22日鼠標(biāo)墊掃樓、海報(bào)張貼、CALL客，社區(qū)巡展、拆遷區(qū)擺展小龍坎片區(qū)及二郎留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園寫字樓鼠標(biāo)墊掃樓；小龍坎片區(qū)老社區(qū)社區(qū)擺展；玉清寺拆遷區(qū)擺展；高層客戶資源CALL客；18組11月23日-11月30日社區(qū)巡展、call客、沿街拓客、拆遷區(qū)擺展新橋醫(yī)院、西南醫(yī)院家屬區(qū)擺展；高層客戶資源CALL客；玉清寺拆遷區(qū)擺展；鳳天路沿街拓客14組渠道11月帶訪量較10月下降明顯，且成交客戶中3組為11月已前帶訪客戶銷售周期較長；三峽廣場外拓帶訪量較少；拆遷區(qū)拓展效果較差。...上月營銷工作回顧——渠道工作總結(jié)2015年11月渠道在職人員7活動(dòng)推廣主要?jiǎng)幼鳎汗?jié)點(diǎn)活動(dòng)+老業(yè)主系列維系活動(dòng)營銷節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：（10.31-11.11日）針對(duì)雙“11”節(jié)點(diǎn)，現(xiàn)場包裝雙“11”特價(jià)房，開展到訪有禮、購房抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引客戶到訪成交；針對(duì)玉清寺拆遷戶，開展專場團(tuán)購活動(dòng)。但效果較差，共計(jì)到訪登記5組。老業(yè)主回饋活動(dòng)（開展“萬科金色悅城11月業(yè)主感恩季”系列回饋活動(dòng)，共分三季開展）（11.4-5）針對(duì)三期工地開放，開展業(yè)主送樹活動(dòng)，回饋業(yè)主，增進(jìn)業(yè)主情感聯(lián)系，促進(jìn)開放日活動(dòng)順利進(jìn)行；（活動(dòng)期間，業(yè)主共計(jì)到訪102組，老帶新現(xiàn)殺成交1套）（11.21-22）針對(duì)所有老業(yè)主開展“8元購大閘蟹、1元搶蔬菜“業(yè)主回饋活動(dòng)，挖掘業(yè)主貢獻(xiàn)價(jià)值，促進(jìn)老帶新，提升去化。（活動(dòng)期間，業(yè)主共計(jì)到訪105組，老帶新現(xiàn)殺成交2套）上月營銷工作回顧——線下活動(dòng)總結(jié)三期業(yè)主送樹活動(dòng)8元購蟹活動(dòng)1元搶蔬菜活動(dòng)...活動(dòng)推廣主要?jiǎng)幼鳎汗?jié)點(diǎn)活動(dòng)+老業(yè)主系列維系活動(dòng)上月營銷工作回8上月營銷工作回顧——11月營銷費(fèi)用使用情況11月營銷費(fèi)用預(yù)估165萬，實(shí)際產(chǎn)生61.787萬；傭金未支付，預(yù)估金額15萬；11月整體費(fèi)效比約2.3%(數(shù)據(jù)截止11月25日）；11月預(yù)估實(shí)際費(fèi)用明細(xì)金額（萬元）金額（萬元）廣告公司服務(wù)費(fèi)66代理傭金7315媒介廣告費(fèi)113.4轉(zhuǎn)介費(fèi)用及獎(jiǎng)勵(lì)63.25物業(yè)服務(wù)費(fèi)1414渠道及看房車費(fèi)用1810活動(dòng)132.028銷售資料費(fèi)用83.761包裝制作費(fèi)164.348合計(jì)16561.787...上月營銷工作回顧——11月營銷費(fèi)用使用情況11月營銷費(fèi)用預(yù)估9上月營銷工作回顧——11月營銷工作總結(jié)

11共計(jì)完成當(dāng)月認(rèn)購任務(wù)2611萬（41%），簽約任務(wù)完成2547萬（37%），完成情況較差。推廣上，以搜房網(wǎng)等平臺(tái)為主陣地，宣傳項(xiàng)目信息，著重配合線下業(yè)主維系活動(dòng)、項(xiàng)目價(jià)值賣點(diǎn)解讀進(jìn)行炒作，網(wǎng)絡(luò)上訪效果有明顯提升。同時(shí)新增三峽廣場戶外媒體，擴(kuò)大了項(xiàng)目宣傳面，為保障年底完成銷售目標(biāo)，進(jìn)一步聚焦區(qū)域潛在客戶。

活動(dòng)層面，開展系列業(yè)主回饋活動(dòng)，活動(dòng)共計(jì)到訪394組，老帶新成交14套，其中3套老帶新于活動(dòng)期間現(xiàn)殺，效果相對(duì)較為明顯。...上月營銷工作回顧——11月營銷工作總結(jié)11共計(jì)完成當(dāng)月10二、月度客戶分析...二、月度客戶分析...11月度客戶分析——來訪客戶認(rèn)知途徑分析（該數(shù)據(jù)截止日期：2015年11月25日）11月共計(jì)到訪351組，較10月下滑43組。其中洋房共計(jì)來訪36組，較10月下滑25組；本月開展系列業(yè)主維系活動(dòng)，老帶新、朋友推介明顯，共計(jì)推介59組，較10月老帶新、朋友推介26組上漲33組；...月度客戶分析——來訪客戶認(rèn)知途徑分析（該數(shù)據(jù)截止日期：2011211月高層成交客戶認(rèn)知途徑以老帶新為主（占比39%），其次派單占比32%；洋房成交2套，老帶新、路過各1套；商鋪成交2套，分別為業(yè)主再購、派單。11月老業(yè)主對(duì)項(xiàng)目各產(chǎn)品線均有貢獻(xiàn)，建議后期持續(xù)開展老業(yè)主貢獻(xiàn)價(jià)值挖掘工作，促進(jìn)去化。

本月自渠效果下滑明顯，建議自渠加強(qiáng)管控力度，分解細(xì)化帶客目標(biāo)，及時(shí)監(jiān)控帶客效果。月度客戶分析——成交客戶認(rèn)知途徑分析（該數(shù)據(jù)截止日期：2015年11月25日）...11月高層成交客戶認(rèn)知途徑以老帶新為主（占比39%），其13月度客戶分析——成交客戶居住、工作區(qū)域分析11月成交客戶工作區(qū)域，居住區(qū)域與工作區(qū)域高度重合，主要集中在項(xiàng)目所在沙區(qū)為主，均占64%；11月洋房成交客戶2組，均來自沙區(qū)鳳天大道；

11月商鋪成交客戶2組，均來自九龍坡區(qū)，其中一組來自綠云鋼材市場，建議后期可向?qū)I(yè)市場進(jìn)行擴(kuò)展拓客。（該數(shù)據(jù)截止日期：2015年11月25日）...月度客戶分析——成交客戶居住、工作區(qū)域分析11月成交客戶14庫存綜述金色悅城共推售3737套，金額約310341萬；已售3544套，金額約286720萬；整體去化

率95%；庫存549套，金額50199萬；注：所有價(jià)格均為折后總價(jià)庫存綜述超過180天的存貨中，主要以商鋪為主，共計(jì)47套，占比9%；小于180天的存貨中，主要以住宅為主，共計(jì)503套，占比91%；總庫存量：＜180天＞180天商鋪：4119商鋪：8商鋪：1251商鋪：5商鋪：2商鋪：9商鋪：161361商鋪：61

T6T12高層洋房商業(yè)推出量——768390215已售量——288（37.5%）383（98%）154（71%）庫存量1480761庫存金額933489088014336（該數(shù)據(jù)截止日期：2015年11月25日）...庫存綜述金色悅城共推售3737套，金額約310341萬；15月度總結(jié)：

11月來訪客戶中，自然到訪客戶共計(jì)185組，占比最高。建議后期加強(qiáng)項(xiàng)目紅線范圍內(nèi)環(huán)境展示，同時(shí)新增一副樓體字（增加雙名小訴求點(diǎn)），提升項(xiàng)目自身展示面；

11月通過開展系列業(yè)主維系活動(dòng)，老業(yè)主推介、朋友推介等通路本月上訪量大幅上漲，共計(jì)59組，且成交14套效果明顯。建議12月延續(xù)業(yè)主維系活動(dòng)，持續(xù)挖掘業(yè)主貢獻(xiàn)價(jià)值；

11月自渠帶訪、成交組數(shù)下滑較大。后期需加強(qiáng)渠道管控力度，及時(shí)根據(jù)渠道帶客情況調(diào)整相應(yīng)點(diǎn)位，提升帶客量；

11月洋房產(chǎn)品成交2套，余量7套，客戶對(duì)產(chǎn)品抗性明顯，去化難度大。建議持續(xù)挖掘洋房業(yè)主貢獻(xiàn)價(jià)值，促進(jìn)老帶新，實(shí)現(xiàn)去化。

11月商鋪成交2套，商鋪去化核心難點(diǎn)在于客戶基數(shù)嚴(yán)重不足。建議在現(xiàn)有推廣通路基礎(chǔ)上，增加商業(yè)宣傳物料、加強(qiáng)商業(yè)展示，提升商業(yè)展示面，提升到訪商客意向度。...月度總結(jié)：...16三、項(xiàng)目競爭環(huán)境分析...三、項(xiàng)目競爭環(huán)境分析...17項(xiàng)目競爭分析——片區(qū)競爭環(huán)境分析-供需及價(jià)格走勢高層：15年11月區(qū)域以去化庫存為主，去化450套，成交套數(shù)較上月大幅下降，區(qū)域去化均價(jià)7854元/㎡；悅城去化25套，均價(jià)9508元/㎡。洋房：15年11月區(qū)域去化庫存為主，去化19套，均價(jià)9256元/㎡，較上月成交量大幅下滑；悅城去化2套，成交均價(jià)11136元/㎡，遠(yuǎn)超區(qū)域整體市場均價(jià)。數(shù)據(jù)來源：銘騰（數(shù)據(jù)截止11月25日）片區(qū)供需情況及價(jià)格走勢-高層...項(xiàng)目競爭分析——片區(qū)競爭環(huán)境分析-供需及價(jià)格走勢高層：15年18項(xiàng)目競爭分析——重點(diǎn)競品對(duì)點(diǎn)分析-量價(jià)走勢高層：本月競品中融匯推出少量特價(jià)房（一口價(jià)39萬）、華宇推出40套特價(jià)房（單價(jià)7702元/㎡起），加之價(jià)格優(yōu)勢明顯，對(duì)本案沖擊較大；另外三期業(yè)主維權(quán)，對(duì)案場營銷接待工作帶來嚴(yán)重影響，致使轉(zhuǎn)化率下降。洋房：

競品中國瑞項(xiàng)目主力推售小面積洋樓產(chǎn)品，去化較好，11月共計(jì)去化8套。本項(xiàng)目洋房成交均價(jià)11136元㎡，占據(jù)競品項(xiàng)目價(jià)格高位；重點(diǎn)競品項(xiàng)目量價(jià)走勢——高層數(shù)據(jù)來源：銘騰（數(shù)據(jù)截止11月25日）...項(xiàng)目競爭分析——重點(diǎn)競品對(duì)點(diǎn)分析-量價(jià)走勢高層：本月競品中融19項(xiàng)目競爭分析——重點(diǎn)競品對(duì)點(diǎn)分析-營銷動(dòng)態(tài)區(qū)域內(nèi)11月競品以去化庫存房源為主，存量2344套。下月預(yù)計(jì)首創(chuàng)將有加推動(dòng)作，11月第四周，融匯繼續(xù)推出特價(jià)房，54㎡套內(nèi)6870元/㎡，較第三周推出54㎡特價(jià)房單價(jià)下調(diào)約330元/㎡。項(xiàng)目庫存（截止到11.22）11月去化套內(nèi)均價(jià)（元/㎡）熱銷戶型主要?jiǎng)幼?1月推售節(jié)奏12月推售節(jié)奏預(yù)估融匯溫泉城清水渠道、中介、電商聯(lián)合去化產(chǎn)品，交1萬抵3萬；同時(shí)可首付分期，首付首期1萬，余款1年內(nèi)1次付清；參與搜房紅包活動(dòng)，推出特價(jià)房，54㎡一口價(jià)39萬。加推D1#清水房，54-75㎡持續(xù)去化庫存精裝：21822817367、89㎡持續(xù)去化庫持續(xù)去化庫國盛三千城63331766358-65㎡兩房交7000元抵2萬元、三方交1萬抵3萬；支持公積金及首付分期；持續(xù)推廣樹人小學(xué)、參與搜房紅包活動(dòng)；持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存財(cái)信沙濱城市955806793-104㎡

參與搜房紅包活動(dòng)，一房交1萬抵3萬；兩/三房交1.5萬抵5萬；持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存華宇星云匯7038820861、71㎡

11月推出40套特價(jià)房，7702元/㎡起，老帶新大驚喜；開展華宇時(shí)間活動(dòng)，到訪掃官微，抽iphone6s、ipad等；搜房紅包活動(dòng)持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存富洲新城9124773266-86㎡，兩房、三房持續(xù)去化項(xiàng)目最后1棟產(chǎn)品，推出首付分期，首付1.5成起。開展團(tuán)購一口價(jià)特價(jià)房。套內(nèi)66-98㎡，套內(nèi)7500·8500元/㎡，均價(jià)8200元/㎡；已推出商鋪49-144㎡，一樓單價(jià)32000元/㎡,二樓單價(jià)21000元/㎡持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存首創(chuàng)城63214757261、79㎡套內(nèi)面積44-96㎡，支持公積金，總價(jià)33萬/套，老帶新、搜房紅包；成交即可獲得2000元現(xiàn)金獎(jiǎng)持續(xù)去化推出3號(hào)樓194套華宇溫莎小鎮(zhèn)26816768368㎡套內(nèi)46-68㎡高層，均價(jià)7500元/㎡，優(yōu)惠至94折；在售MINI洋墅6號(hào)樓/10號(hào)樓，套內(nèi)68-80㎡，均價(jià)9200元/㎡；持續(xù)去化持續(xù)去化俊峰香格里拉509814134-175㎡-頂躍，89-110㎡-平層，131-175㎡-底躍在售一組團(tuán)商鋪，面積26-32㎡，總價(jià)39-55萬.洋房持續(xù)清盤中，價(jià)格9000-11000元/㎡持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存國瑞愛與山178905490-130㎡洋房目前主推小洋房C區(qū)，57-66㎡持續(xù)銷售。交1萬抵5萬，套內(nèi)7700元/㎡起11000元/㎡止，支持公積金，首付6萬起無息分期，參與搜房送紅包活動(dòng)持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存金色悅城509（高層441套、洋房7套、商業(yè)61套）（高層25套、洋房2套、商鋪2套）高層：9508洋房：11136商鋪：2946461-99㎡支持公積金及首付分期、海爾云貸；渠道拓客三期工地開放業(yè)主送樹活動(dòng)、8元購大閘蟹、1元搶蔬菜，雙11特價(jià)房、周末特價(jià)房持續(xù)去化庫存推出四期3號(hào)樓63㎡數(shù)據(jù)來源：銘騰（數(shù)據(jù)截止11月25日）...項(xiàng)目競爭分析——重點(diǎn)競品對(duì)點(diǎn)分析-營銷動(dòng)態(tài)區(qū)域內(nèi)11月競品以2011月市場整體成交量大幅回落。片區(qū)內(nèi)本月主要以去化庫存為主，共計(jì)成交450套，市場整體成交均價(jià)（套內(nèi)）7854元/㎡。本案11月高層成交單價(jià)9508元/㎡，單價(jià)水平遠(yuǎn)高于市場整體均價(jià)。11月競品中融匯溫泉城、華宇雙星表現(xiàn)最為突出。該兩項(xiàng)目均有推出少量低價(jià)特價(jià)房形式促銷，吸引客戶到訪;

華宇雙星：11月推出“華宇時(shí)間”活動(dòng)，在活動(dòng)期間，所有到訪客戶，掃官微即可參與抽iphone6s、ipad等，吸引力較大，上訪量大幅增加；

融匯溫泉城：11月第三周融匯推出54㎡特價(jià)房一口價(jià)39萬元，套內(nèi)單價(jià)7220元/㎡。11月第四周，融匯推出54㎡特價(jià)房套內(nèi)單價(jià)6870元/㎡，單價(jià)下調(diào)330元/㎡；

臨近新年歲末，各大競品項(xiàng)目預(yù)計(jì)均會(huì)相應(yīng)促銷手段，建議在12月，結(jié)合雙“12”、周末節(jié)點(diǎn)，包裝推出限時(shí)特價(jià)房，促進(jìn)銷售；市場總結(jié)：...11月市場整體成交量大幅回落。片區(qū)內(nèi)本月主要以去化庫存為21四、十二月營銷策略...四、十二月營銷策略...22階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃12月認(rèn)購目標(biāo)57套，認(rèn)購目標(biāo)金額約0.46億；簽約目標(biāo)45套，簽約目標(biāo)金額約0.35億；12月任務(wù)目標(biāo)分解任務(wù)難點(diǎn)：高層產(chǎn)品是任務(wù)主體，現(xiàn)A、C戶型去化緩慢，如何實(shí)現(xiàn)高層去化提速，促進(jìn)12月任務(wù)的平穩(wěn)進(jìn)行？

洋房余貨抗性明顯，新客上訪量較低，如何促進(jìn)去化？

商鋪總價(jià)高、客戶接受度低，如何提升上訪，促進(jìn)去化？產(chǎn)品類別來電目標(biāo)(組）來訪目標(biāo)(組）認(rèn)購目標(biāo)(套）認(rèn)購金額(萬元）簽約目標(biāo)（套）簽約金額(萬元)T12150500503316402643T6710195195洋房203034702313商鋪203037082472合計(jì)200570574589453523...階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃12月認(rèn)購目標(biāo)57套，認(rèn)購目23階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)解讀——高層產(chǎn)品線可售房源分析高層產(chǎn)品線，目前在售A\C戶型，為兩房、三房戶型，產(chǎn)品線單一，客戶選擇面窄；高層產(chǎn)品整體均價(jià)大幅度高于市場平均，性價(jià)比優(yōu)勢不明顯；

前期1#A\C戶型同為兩房產(chǎn)品，面積、總價(jià)相近，客戶擇優(yōu)選購，致C戶型滯銷。后加推3#，通過銷控方式強(qiáng)推C戶型，短期內(nèi)效果體現(xiàn)不明顯，為促進(jìn)任務(wù)完成，建議加推B戶型沖量；高層產(chǎn)品現(xiàn)狀分析期數(shù)戶型編號(hào)房型套內(nèi)面積（㎡）均價(jià)（元/㎡）總套（套）剩余套數(shù)（套）去化率（%）四期1#A三房7798551282382%B兩房619526128596%C兩房6393161285745%四期3#A三房77859212811411%B兩房618982128128（銷控）0%C兩房63894012811312%T6T6四房120

9642——1

銷控...階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)解讀——高層產(chǎn)品線可售房24階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)解讀——洋房、商業(yè)產(chǎn)品線可售房源分析

洋房剩余貨源以中低樓層為主，整體面積較大、總價(jià)較高，客戶抗性明顯；庫存商鋪高總價(jià)、異型等，客戶抗性明顯，加之上訪量嚴(yán)重不足，去化緩慢；洋房、商業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)狀分析產(chǎn)品類型樓層房型套內(nèi)面積（㎡）剩余套數(shù)（套）總價(jià)區(qū)間（萬元）洋房1F四房110-1304150-170

2-4F2（銷控）130-1505F1165商業(yè)1F臨街商鋪36-19344（銷控17套）

...階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)解讀——洋房、商業(yè)產(chǎn)品線2512月營銷核心問題產(chǎn)品線問題高層產(chǎn)品線：高層是任務(wù)主體，如果持續(xù)強(qiáng)銷A、C戶型，如何促進(jìn)任務(wù)完成？洋房產(chǎn)品線：洋房僅余7套，但客戶抗性明顯，新客較少、業(yè)主維權(quán)，如何去化？商業(yè)產(chǎn)品線：商鋪價(jià)值賣點(diǎn)已經(jīng)重新梳理，但上訪量是硬傷，如果解決？階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃12月營銷核心問題加推四期3#B戶型（分朝向推售2、8號(hào)房），增加客戶選擇面，促進(jìn)銷量提升。A選定低、高樓層各一套洋房產(chǎn)品，作為沖刺特推房源，促進(jìn)去化；B持續(xù)挖掘洋房業(yè)主貢獻(xiàn)價(jià)值，結(jié)合業(yè)主回饋活動(dòng)，促進(jìn)老帶新；C開展內(nèi)部及合作方推薦購買。A增加商鋪展示宣傳，增加客戶上訪；B強(qiáng)化置業(yè)顧問商業(yè)銷售能力，加強(qiáng)推售力度，促進(jìn)成交；C設(shè)定商鋪去化獎(jiǎng)勵(lì)（待定）。如何拓展新客戶？破題思路：A增設(shè)新客到訪獎(jiǎng)勵(lì)，提高獎(jiǎng)勵(lì)力度，吸引客戶到訪；B挖掘高效推廣資源，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳面；C加大渠道投入力度，提升渠道帶客上訪量。如何挖掘老客戶？破題思路：A延續(xù)開展系列老業(yè)主回饋活動(dòng)，挖掘業(yè)主貢獻(xiàn)價(jià)值；B變向加大老帶新獎(jiǎng)勵(lì)力度，提升帶客積極性。尋客問題...12月營銷核心問題產(chǎn)品線高層產(chǎn)品線：高層是任務(wù)主體，如果持續(xù)26階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃階段目標(biāo)核心問題營銷策略思路——產(chǎn)品策略營銷策略——產(chǎn)品策略

高層（T12）是12月任務(wù)主體，但高層主力A、C戶型去化緩慢。為促進(jìn)12月任務(wù)完成，建議伺機(jī)加推四期3#B戶型（分朝向推售2、8號(hào)房），擴(kuò)大客戶選擇面，促進(jìn)去化。同時(shí)篩選少量優(yōu)質(zhì)洋房、商業(yè)產(chǎn)品，集中火力推售，促進(jìn)去化；營銷策略——價(jià)格策略

1、限時(shí)特價(jià)房：每周針對(duì)四期A、C戶型去化緩慢局面，每周篩選特推房源，周一至周五暗收回1%優(yōu)惠額度，周末放出，銷售集中火力推售，促進(jìn)去化；

2、雙“12”特價(jià)房：12月12日-13日，結(jié)合雙12節(jié)點(diǎn)，針對(duì)四期3#單價(jià)較低的房源，包裝一口價(jià)特價(jià)房，吸引客戶到訪，促進(jìn)去化；

3、老帶新優(yōu)惠：僅針對(duì)老帶新成交的新客戶，包裝給予1%優(yōu)惠；

4、團(tuán)購優(yōu)惠：配合12月團(tuán)購策略，給予團(tuán)購客戶1%優(yōu)惠；...階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃階段目標(biāo)核心問題營銷策略思路27階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃階段目標(biāo)核心問題營銷策略——渠道策略1、加強(qiáng)自渠管理：擴(kuò)大人員基數(shù)，分組管理，設(shè)定相應(yīng)帶客、成交激勵(lì)制度，并加強(qiáng)渠道帶客說辭培訓(xùn)，提升自渠整體拓客、帶客能力。同時(shí)根據(jù)帶客情況即時(shí)調(diào)整相應(yīng)拓客點(diǎn)位，促進(jìn)提量；2、開展專場推介，促進(jìn)團(tuán)購項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，座銷改行銷主動(dòng)出擊，針對(duì)重點(diǎn)單位（如西南醫(yī)院、雙橋醫(yī)院、樹人小學(xué)、上橋小學(xué)等）開展專場推介，促進(jìn)團(tuán)購，案場置業(yè)顧問分小組開展行銷團(tuán)購。3、區(qū)縣客戶拓展公司層面：建議整合重慶萬科資源，在主城主要商圈及區(qū)縣商業(yè)中心等廣告，進(jìn)行宣傳拓客，以團(tuán)購優(yōu)惠，吸引區(qū)縣客戶參加。

項(xiàng)目層面：挖掘項(xiàng)目區(qū)縣業(yè)主，以發(fā)路費(fèi)劵形式（一人10張，1張價(jià)值100元）邀請(qǐng)推介區(qū)縣客戶。到訪客戶憑路費(fèi)劵及區(qū)縣客戶身份證明兌換等額路費(fèi)（一人僅可兌換1張）。營銷策略思路——渠道策略...階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃階段目標(biāo)核心問題營銷策略——28階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃階段目標(biāo)核心問題營銷策略——宣傳策略1、線上：現(xiàn)有推廣媒介持續(xù)宣傳項(xiàng)目企業(yè)品牌及雙名小等核心配套價(jià)值賣點(diǎn)；以搜房網(wǎng)為主陣地，持續(xù)釋放項(xiàng)目賣點(diǎn)、活動(dòng)信息，同時(shí)向外圍（大渝網(wǎng)、重慶購物狂等網(wǎng)推平臺(tái)）擴(kuò)展，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳輻射范圍。2、線上：新增媒體建議本案來訪量長期居于競品項(xiàng)目來訪排名末端，上訪量明顯不足。建議針對(duì)主力競品（如融匯、華宇、富洲新城等）項(xiàng)目銷售中心拓展附近站臺(tái)、小區(qū)道閘等廣告為資源，提高項(xiàng)目宣傳覆蓋面。點(diǎn)位名稱應(yīng)對(duì)競品項(xiàng)目數(shù)量清溪路站/清溪路融匯溫泉城站融匯溫泉城3個(gè)清溪路站/清溪路融匯溫泉城站融匯溫泉城融匯溫泉城/天梨路融匯溫泉城站融匯溫泉城高廟村富州新城站/聯(lián)芳園站富洲新城2個(gè)高廟村富州新城站/高廟村站富洲新城楊公橋站/陽光水城)站華宇雙星2個(gè)楊公橋站/楊公橋站華宇雙星童家橋站/楊童路磁器口站國盛三千城1個(gè)富洲新城銷售中心公交站公交站營銷策略思路——宣傳策略...階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃階段目標(biāo)核心問題營銷策略——29階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃階段目標(biāo)核心問題營銷策略——宣傳策略3、線下：活動(dòng)推廣結(jié)合12月新年年關(guān)月，持續(xù)開展老業(yè)主回饋活動(dòng)，進(jìn)一步挖掘老業(yè)主貢獻(xiàn)價(jià)值，促進(jìn)帶客成交。

（宣傳上針對(duì)老業(yè)主，實(shí)際到訪的其他途徑客戶均可參與）活動(dòng)時(shí)間：2015年12月1日-2016年2月28日活動(dòng)主題：歲末狂歡季傾情大回饋系列周末回饋活動(dòng)：以系列讓利活動(dòng)吸引老業(yè)主到訪參加，推介新客戶；歲末感恩節(jié)：結(jié)合新年年關(guān)及11-12月生日業(yè)主，開展歲末感恩回饋活動(dòng)；1、為刺激老帶新，針對(duì)老業(yè)主額外獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值500元麥德龍大禮包或等值提貨卡；2、針對(duì)老帶新成交的新客戶，額外獎(jiǎng)勵(lì)200元麥德龍大禮包一份；3、針對(duì)老帶新大禮包獎(jiǎng)勵(lì)，建議成交即現(xiàn)場發(fā)放。營銷策略思路——宣傳策略...階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃階段目標(biāo)核心問題營銷策略——30銷售策略12.53#B戶型加推12月1日12月5日12月12日12月19日11月26日12.12-13悅城雙1212.1-31日持續(xù)去化，每周推出10套限時(shí)特價(jià)房促銷3#A、C戶型3#B戶型洋房、商業(yè)洋房：深挖老業(yè)主圈層資源，促進(jìn)去化；商業(yè)：持續(xù)強(qiáng)化銷售人員銷售能力，促進(jìn)殺客線上每周3篇業(yè)主論壇帖推廣，同時(shí)向外圍網(wǎng)推平臺(tái)延展網(wǎng)推戶外持續(xù)宣傳項(xiàng)目核心價(jià)值賣點(diǎn)（雙名小、雙輕軌），擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳面1、項(xiàng)目自渠日常拓客；2、沙區(qū)重點(diǎn)單位團(tuán)購；3、區(qū)縣客戶拓展；渠道階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃12月營銷推廣排期12.5-6水果拍賣會(huì)活動(dòng)12.5-6業(yè)主水果拍賣會(huì)12.12-13悅城“雙12”12.12-13樣板間拍賣會(huì)12.12-13超市大贏家12.19-20業(yè)主生日宴12.19-20樣板間拍賣案場整改復(fù)原12.5日加推3#B戶型，任務(wù)沖量1#余貨12.12-13日篩選四期1#單價(jià)9000元/㎡以下房源，包裝雙12特價(jià)房促銷拓展競品銷售中心附近站臺(tái)廣告位資源，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳范圍，攔截競品客群站臺(tái)、道閘12.19-20超市大贏家12.19業(yè)主生日宴歲末狂歡季傾情大回饋...銷12.53#B戶型12月1日12月5日12月12日1231階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃一、案場包裝12月營銷推廣手段計(jì)劃完成時(shí)間：預(yù)計(jì)12月6日前（具體根據(jù)案場工程復(fù)原時(shí)間而定）；包裝方式：結(jié)合圣誕節(jié)元素，以圣誕老人、圣誕樹、塑料藤蔓、雪花等裝飾物料進(jìn)行包裝；包裝區(qū)域：大門口、沙盤區(qū)、洽談區(qū)、財(cái)務(wù)室等區(qū)域。費(fèi)用預(yù)計(jì)：6萬元圣誕包裝示意圖售房部圣誕節(jié)氛圍包裝規(guī)劃售房部利好展示及教育館規(guī)劃完成時(shí)間：12月25日前畫面主題：南開、樹人小學(xué)校史、師資、硬件等。項(xiàng)目四期商業(yè)街包裝規(guī)劃完成時(shí)間：12月25日前畫面主題：商鋪業(yè)態(tài)包裝畫面校史館包裝示意圖四期商鋪包裝示意圖...階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃一、案場包裝12月營銷推廣手32二、戶外推廣以4期形象為主，進(jìn)行全面釋放階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃推廣主題：沙區(qū)二中心萬科教育生活大城雙名小\雙輕軌\雙醫(yī)院\雙公園首付（首期約）3.6萬元起搶（套內(nèi)）61-77㎡萬科裝修房支持公積金媒體投放建議：1、三峽廣場戶外廣告牌，更新加推信息；2、建議以競品地圖為依據(jù)競品項(xiàng)目周邊高效廣告展點(diǎn)2A級(jí)公交站臺(tái)廣告位，進(jìn)行宣傳投放；3、項(xiàng)目樓體字廣告，重點(diǎn)宣傳項(xiàng)目萬科品牌、雙名小教育配套訴求。12月營銷推廣手段費(fèi)用預(yù)計(jì)：站臺(tái)4萬元、樓體字2萬元...二、戶外推廣以4期形象為主，進(jìn)行全面釋放階段目標(biāo)核心問題營銷33階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃主線：項(xiàng)目業(yè)主系列回饋活動(dòng)信息釋放、炒作——每周活動(dòng)提前預(yù)告，第二周活動(dòng)執(zhí)行炒作輔線：項(xiàng)目核心賣點(diǎn)系列、銷售信息穿插投放—從交通、教育、企業(yè)品牌、醫(yī)療、公園、主力產(chǎn)品等各方面系列推送解讀發(fā)布論壇：搜房網(wǎng)、新浪樂居網(wǎng)、搜狐、大渝等。三、網(wǎng)絡(luò)推廣以老業(yè)主回饋活動(dòng)線、賣點(diǎn)系列解讀線持續(xù)釋放項(xiàng)目信息。置業(yè)顧順每日頂貼、回帖，微信轉(zhuǎn)發(fā)任務(wù)考核，截屏檢查。12月營銷推廣手段金色悅城12月網(wǎng)炒規(guī)劃單位類別第一周11.30-12.6第二周12.6-12.13第三周12.14-12.20第四周12.21-12.27尚鋒業(yè)主回饋活動(dòng)主線推廣主貼1、“歲末狂歡季——水果1元拍！”活動(dòng)預(yù)告貼1、“水果1元拍”活動(dòng)執(zhí)行帖！2、“歲末狂歡季——樣板間拍賣”活動(dòng)預(yù)告貼！1、歲末狂歡季——樣板間拍賣”活動(dòng)執(zhí)行貼！2、“歲末狂歡季——超市大贏家”活動(dòng)預(yù)告貼；3、悅城歲末感恩節(jié)活動(dòng)預(yù)告貼1、歲末狂歡季——超市大贏家”活動(dòng)執(zhí)行帖；2、悅城歲末感恩節(jié)活動(dòng)執(zhí)行帖主島項(xiàng)目賣點(diǎn)系列解讀副貼2、萬科6+2解讀；3、悅城雙名小教育配套價(jià)值解讀；3、悅城雙醫(yī)院配套價(jià)值解讀；3、悅城雙公園配套價(jià)值解讀3、萬科品牌價(jià)值解讀...階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃主線：項(xiàng)目業(yè)主系列回饋活動(dòng)信34階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃四、渠道重點(diǎn)針對(duì)競品攔截、商圈派單、寫字樓掃樓及重點(diǎn)單位項(xiàng)目推介12月營銷推廣手段費(fèi)用預(yù)計(jì)10萬元DM單預(yù)留活動(dòng)信息更換欄，每周更換活動(dòng)信息即時(shí)貼，促進(jìn)渠道帶客上訪12月渠道工作以社區(qū)擺展為主，單位及醫(yī)院拜訪，區(qū)縣拓展配合，提高項(xiàng)目知曉度，促成成交。時(shí)間拓客模式重點(diǎn)工作區(qū)域人員帶客量12月1日-12月6日海報(bào)張貼、九龍坡房交會(huì)客戶攔截、拆遷區(qū)擺展鳳天路沿線社區(qū)擺展（分早晚班）；周一至周四沙坪壩大區(qū)人員聚集區(qū)商鋪易拉寶擺放點(diǎn)拓展；醫(yī)院家屬區(qū)拓展；CALL客9名渠道人員+2名兼職5012月7日-12月13日海報(bào)張貼、CALL客，社區(qū)巡展、拆遷區(qū)擺展鳳天路沿線社區(qū)擺展（分早晚班）；周一至周四沙坪壩大區(qū)人員聚集區(qū)商鋪易拉寶擺放點(diǎn)拓展；醫(yī)院家屬區(qū)拓展；煤科院、、醫(yī)院陌拜；CALL客；本周開展區(qū)縣巡展（長壽）。9名渠道人員+2名兼職5012月14日-12月20日海報(bào)張貼、CALL客，社區(qū)巡展、拆遷區(qū)擺展鳳天路沿線社區(qū)擺展（分早晚班）；周一至周四沙坪壩大區(qū)人員聚集區(qū)商鋪易拉寶擺放點(diǎn)拓展；醫(yī)院家屬區(qū)拓展；CALL客；本周開展區(qū)縣巡展（涪陵）。9名渠道人員+2名兼職5012月21日-12月30日社區(qū)巡展、call客、沿街拓客、拆遷區(qū)擺展鳳天路沿線社區(qū)擺展（分早晚班）；周一至周四沙坪壩大區(qū)人員聚集區(qū)商鋪易拉寶擺放點(diǎn)拓展；醫(yī)院家屬區(qū)拓展；CALL客；本周開展區(qū)縣巡展（永川）。9名渠道人員+2名兼職50...階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃四、渠道重點(diǎn)針對(duì)競品攔截、商35五、以老業(yè)主回饋為專題，開展系列營銷活動(dòng)，挖掘業(yè)主貢獻(xiàn)價(jià)值（新客戶亦可參加）階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃活動(dòng)時(shí)間：12月5日-6日（早上10點(diǎn)開始，拍賣完為止）活動(dòng)方式：1、每天供應(yīng)50份，分10元檔、20元、50檔每份包含多個(gè)種類，每份單價(jià)控制在20元左右；2、到場業(yè)主或客戶，以舉牌叫價(jià)形式拍賣，。營銷活動(dòng)1：歲末狂歡季傾情大回饋————水果拍賣會(huì)12月營銷推廣手段兩場活動(dòng)費(fèi)用預(yù)計(jì)：5萬元。營銷活動(dòng)2：歲末狂歡季傾情大回饋————超市大贏家活動(dòng)時(shí)間：12月12日-13日（上午10-12點(diǎn)、下午3-4點(diǎn)）活動(dòng)方式：1、每5人為一組，每次給予1分鐘采購時(shí)間，客戶預(yù)估采購的物品總價(jià)，最接近這獲勝，即可免費(fèi)獲得所采購物品。2、每位業(yè)主或客戶可且只可參與2次...五、以老業(yè)主回饋為專題，開展系列營銷活動(dòng)，挖掘業(yè)主貢獻(xiàn)價(jià)值（36階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃12月營銷推廣手段本場活動(dòng)費(fèi)用預(yù)計(jì)：1.5萬元?；顒?dòng)時(shí)間：12月19日-20日（下午2點(diǎn)至4點(diǎn)）活動(dòng)方式：1、將異地T6樣板間物品，進(jìn)行拍賣；2、置業(yè)顧問提前邀約，告知業(yè)主活動(dòng)細(xì)節(jié)，傳遞銷售信息；3、所有拍賣物品設(shè)定起拍價(jià)及封拍價(jià)，價(jià)高者得；營銷活動(dòng)3：歲末狂歡季傾情大回饋————樣板間拍賣會(huì)營銷活動(dòng)4：歲末狂歡季傾情大回饋————?dú)q末感恩節(jié)活動(dòng)時(shí)間：12月19日（上午10點(diǎn)至13點(diǎn)）活動(dòng)方式：1、置業(yè)顧問提前邀約，告知業(yè)主活動(dòng)細(xì)節(jié)；2、活動(dòng)內(nèi)容：悅城家宴+暖場活動(dòng)悅城家宴：針對(duì)11-12月生日業(yè)主開展家宴聚餐暖場活動(dòng)：案場籌備翻糖DIY活動(dòng)、體感游戲機(jī)等...階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃12月營銷推廣手段本場活動(dòng)費(fèi)37五、費(fèi)用梳理...五、費(fèi)用梳理...3812月營銷費(fèi)用預(yù)估費(fèi)用明細(xì)（固定費(fèi)用）金額（萬元）費(fèi)用明細(xì)（非固定費(fèi)用）金額（萬元）廣告公司服務(wù)費(fèi)6渠道及看房車費(fèi)用10代理傭金36活動(dòng)6.5轉(zhuǎn)介費(fèi)用5媒介廣告費(fèi)9.4物業(yè)服務(wù)費(fèi)14銷售資料費(fèi)用3禮品費(fèi)用2.4包裝制作費(fèi)8合計(jì)約100.3萬元預(yù)計(jì)12月營銷費(fèi)率2.8％；1-11月營銷費(fèi)率1.42%；預(yù)計(jì)1-12月營銷費(fèi)率1.46％。...12月營銷費(fèi)用預(yù)估費(fèi)用明細(xì)（固定費(fèi)用）金額（萬元）費(fèi)用明細(xì)39六、需要支持...六、需要支持...40需要支持1、老帶新獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放同時(shí)建議公司針對(duì)老帶新給予老業(yè)主的獎(jiǎng)勵(lì)，加快審核，爭取在次內(nèi)發(fā)放到位，促進(jìn)老帶新；2、區(qū)縣客戶拓展整合重慶萬科資源，在主城主要商圈（如奧特萊斯等購物中心）及區(qū)縣商業(yè)中心設(shè)置宣傳點(diǎn)位（廣告位或渠道展點(diǎn)），進(jìn)行宣傳拓客，以團(tuán)購優(yōu)惠，吸引區(qū)縣客戶參加。3、三期業(yè)主維權(quán)11月三期工地開放，部分交房業(yè)主進(jìn)行維權(quán)，對(duì)案場營銷接待工作，帶來嚴(yán)重影響，建議客戶部門在業(yè)主維權(quán)時(shí)，即時(shí)解決并將客戶代理銷售現(xiàn)場。4、案場折扣管理建議在12月，悅城案場針對(duì)高層產(chǎn)品收回1%。結(jié)合區(qū)縣拓展團(tuán)購客戶、案場銷售團(tuán)隊(duì)拓展團(tuán)購客戶及老帶新新客戶優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)，給予1%優(yōu)惠。其他途徑客戶無該優(yōu)惠。...需要支持1、老帶新獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放2、區(qū)縣客戶拓展3、三期業(yè)主維權(quán)441——完——...——完——...42金色悅城11月總結(jié)及12月營銷策略...金色悅城11月總結(jié)及12月營銷策略...目錄：一、上月營銷工作回顧二、月度客戶分析三、項(xiàng)目競爭環(huán)境分析四、十二月營銷策略五、費(fèi)用梳理六、需要支持...目錄：一、上月營銷工作回顧二、月度客戶分析三、項(xiàng)目競爭環(huán)境分44一、上月營銷工作回顧...一、上月營銷工作回顧...45上月營銷工作回顧——年度、月度任務(wù)完成情況時(shí)間認(rèn)購目標(biāo)認(rèn)購?fù)瓿烧J(rèn)購?fù)瓿陕屎灱s目標(biāo)簽約完成簽約完成率11月5850261145%6837254737%4季度21808710432%21043767236%全年820006166877%800006144977%進(jìn)入第四季度，項(xiàng)目整體去化速度明顯下降，其主要原因包含：價(jià)格：本項(xiàng)目單價(jià)位于區(qū)域競品榜首，客戶價(jià)格抗性明顯。加之項(xiàng)目推廣途徑有限，項(xiàng)目核心價(jià)值傳遞不到位，客戶對(duì)價(jià)格認(rèn)可度較低；市場：主力競品（如融匯：精裝單價(jià)8173元/㎡，65-89㎡精裝產(chǎn)品面積段與本項(xiàng)目產(chǎn)品重疊）項(xiàng)目競爭明顯；產(chǎn)品：T6清盤，洋房僅余7套尾貨、商業(yè)銷售難度大，任務(wù)完成的主力產(chǎn)品集中在四期T12上（3#B戶型未推），主力去化產(chǎn)品線略顯單一，客群面縮小；備注：數(shù)據(jù)截止至2015年11月25日項(xiàng)目類別來電量來電比率來訪量來訪比率住宅T1210779%30483%洋房2518%3610%商業(yè)商鋪43%267%合計(jì)：136100%366100%11月悅城來電、來訪情況11月悅城任務(wù)完成情況備注：數(shù)據(jù)截止至2015年11月25日...上月營銷工作回顧——年度、月度任務(wù)完成情況時(shí)間認(rèn)購目標(biāo)認(rèn)購?fù)?6項(xiàng)目類別11月認(rèn)購情況11月簽約情況

認(rèn)購未簽金額（萬元）套數(shù)建筑面積（㎡）套內(nèi)面積（㎡）建面均價(jià)（元/㎡）套內(nèi)均價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬元）套數(shù)建筑面積（㎡）套內(nèi)面積（㎡）建面均價(jià)（元/㎡）套內(nèi)均價(jià)（元/㎡）總價(jià)（萬元）住宅T1228243119657750958818842522171794781596591733560洋房23042579450111522873453384968711432430

商業(yè)商鋪215214428894304914403160151947911182385

合計(jì)3226172150916111150261131283023299001109352548560

成交情況：11月共計(jì)成交32套，認(rèn)購金額約2611萬元。住宅成交30套，金額2171萬元；商業(yè)成交2套，金額440萬元；

簽約情況：11月共計(jì)簽約31套，簽約金額2548萬元。住宅簽約28套，金額2163萬元；商業(yè)簽約3套，金額385萬；認(rèn)購未簽約560萬，其中11月內(nèi)可簽425萬元，預(yù)計(jì)12月可簽75萬，撻定一套60萬元；上月營銷工作回顧——銷售情況小結(jié)備注：數(shù)據(jù)截止至2015年10月25日...項(xiàng)目類別11月認(rèn)購情況11月簽約情況認(rèn)購套數(shù)建筑47線上推廣：新增三峽廣場戶外廣告，提升項(xiàng)目宣傳面，提升項(xiàng)目知曉度；以搜房網(wǎng)、官微為主要推廣陣地，針對(duì)項(xiàng)目銷售信息、活動(dòng)信息進(jìn)行發(fā)布；上月營銷工作回顧——線上推廣總結(jié)銷售主要工作：分小組PK，制定小組目標(biāo)任務(wù)考核獎(jiǎng)懲制度（給予成交套數(shù)獎(jiǎng)及未完成任務(wù)停休懲罰）；持續(xù)去化洋房、商鋪產(chǎn)品，強(qiáng)銷T12房源；

開展樣板房銷講PK賽，提升置業(yè)顧問整體銷講水平。...線上推廣：上月營銷工作回顧——線上推廣總結(jié)銷售主要工作：..48上月營銷工作回顧——渠道工作總結(jié)2015年11月渠道在職人員10人（渠道人員7名，兼職大姐3名）11月渠道帶客76組，成交10套

，轉(zhuǎn)換率13%.時(shí)間拓客模式重點(diǎn)工作區(qū)域到訪11月2日-11月8日鼠標(biāo)墊掃樓、海報(bào)張貼、九龍坡房交會(huì)客戶攔截、拆遷區(qū)擺展華宇廣場寫字樓、三峽廣場大廈、時(shí)代星空、世紀(jì)銀河、慶泰大廈、新時(shí)代大廈、融信大廈、華夏銀座、自由康都、恒鑫大廈、立海大廈鼠標(biāo)墊掃樓；鳳天路沿線、老頂坡汽配市場海報(bào)張貼；玉清寺拆遷區(qū)擺展；周五至周日九龍坡房交會(huì)客戶攔截。23組11月9日-11月15日鼠標(biāo)墊掃樓、海報(bào)張貼、CALL客，社區(qū)巡展、拆遷區(qū)擺展鑫源大廈、宏信大廈、文星大廈、糖酒大廈、鴻興大廈、智博天下大廈、豪邁大廈、新橋醫(yī)院、西南醫(yī)院鼠標(biāo)墊掃樓；馬家?guī)r建材、大川建材、得意建材海報(bào)張貼；高層客戶資源CALL客；沙坪壩商圈周邊老社區(qū)社區(qū)擺展；玉清寺拆遷區(qū)擺展。21組11月16日-11月22日鼠標(biāo)墊掃樓、海報(bào)張貼、CALL客，社區(qū)巡展、拆遷區(qū)擺展小龍坎片區(qū)及二郎留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園寫字樓鼠標(biāo)墊掃樓；小龍坎片區(qū)老社區(qū)社區(qū)擺展；玉清寺拆遷區(qū)擺展；高層客戶資源CALL客；18組11月23日-11月30日社區(qū)巡展、call客、沿街拓客、拆遷區(qū)擺展新橋醫(yī)院、西南醫(yī)院家屬區(qū)擺展；高層客戶資源CALL客；玉清寺拆遷區(qū)擺展；鳳天路沿街拓客14組渠道11月帶訪量較10月下降明顯，且成交客戶中3組為11月已前帶訪客戶銷售周期較長；三峽廣場外拓帶訪量較少；拆遷區(qū)拓展效果較差。...上月營銷工作回顧——渠道工作總結(jié)2015年11月渠道在職人員49活動(dòng)推廣主要?jiǎng)幼鳎汗?jié)點(diǎn)活動(dòng)+老業(yè)主系列維系活動(dòng)營銷節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：（10.31-11.11日）針對(duì)雙“11”節(jié)點(diǎn)，現(xiàn)場包裝雙“11”特價(jià)房，開展到訪有禮、購房抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引客戶到訪成交；針對(duì)玉清寺拆遷戶，開展專場團(tuán)購活動(dòng)。但效果較差，共計(jì)到訪登記5組。老業(yè)主回饋活動(dòng)（開展“萬科金色悅城11月業(yè)主感恩季”系列回饋活動(dòng)，共分三季開展）（11.4-5）針對(duì)三期工地開放，開展業(yè)主送樹活動(dòng)，回饋業(yè)主，增進(jìn)業(yè)主情感聯(lián)系，促進(jìn)開放日活動(dòng)順利進(jìn)行；（活動(dòng)期間，業(yè)主共計(jì)到訪102組，老帶新現(xiàn)殺成交1套）（11.21-22）針對(duì)所有老業(yè)主開展“8元購大閘蟹、1元搶蔬菜“業(yè)主回饋活動(dòng)，挖掘業(yè)主貢獻(xiàn)價(jià)值，促進(jìn)老帶新，提升去化。（活動(dòng)期間，業(yè)主共計(jì)到訪105組，老帶新現(xiàn)殺成交2套）上月營銷工作回顧——線下活動(dòng)總結(jié)三期業(yè)主送樹活動(dòng)8元購蟹活動(dòng)1元搶蔬菜活動(dòng)...活動(dòng)推廣主要?jiǎng)幼鳎汗?jié)點(diǎn)活動(dòng)+老業(yè)主系列維系活動(dòng)上月營銷工作回50上月營銷工作回顧——11月營銷費(fèi)用使用情況11月營銷費(fèi)用預(yù)估165萬，實(shí)際產(chǎn)生61.787萬；傭金未支付，預(yù)估金額15萬；11月整體費(fèi)效比約2.3%(數(shù)據(jù)截止11月25日）；11月預(yù)估實(shí)際費(fèi)用明細(xì)金額（萬元）金額（萬元）廣告公司服務(wù)費(fèi)66代理傭金7315媒介廣告費(fèi)113.4轉(zhuǎn)介費(fèi)用及獎(jiǎng)勵(lì)63.25物業(yè)服務(wù)費(fèi)1414渠道及看房車費(fèi)用1810活動(dòng)132.028銷售資料費(fèi)用83.761包裝制作費(fèi)164.348合計(jì)16561.787...上月營銷工作回顧——11月營銷費(fèi)用使用情況11月營銷費(fèi)用預(yù)估51上月營銷工作回顧——11月營銷工作總結(jié)

11共計(jì)完成當(dāng)月認(rèn)購任務(wù)2611萬（41%），簽約任務(wù)完成2547萬（37%），完成情況較差。推廣上，以搜房網(wǎng)等平臺(tái)為主陣地，宣傳項(xiàng)目信息，著重配合線下業(yè)主維系活動(dòng)、項(xiàng)目價(jià)值賣點(diǎn)解讀進(jìn)行炒作，網(wǎng)絡(luò)上訪效果有明顯提升。同時(shí)新增三峽廣場戶外媒體，擴(kuò)大了項(xiàng)目宣傳面，為保障年底完成銷售目標(biāo)，進(jìn)一步聚焦區(qū)域潛在客戶。

活動(dòng)層面，開展系列業(yè)主回饋活動(dòng)，活動(dòng)共計(jì)到訪394組，老帶新成交14套，其中3套老帶新于活動(dòng)期間現(xiàn)殺，效果相對(duì)較為明顯。...上月營銷工作回顧——11月營銷工作總結(jié)11共計(jì)完成當(dāng)月52二、月度客戶分析...二、月度客戶分析...53月度客戶分析——來訪客戶認(rèn)知途徑分析（該數(shù)據(jù)截止日期：2015年11月25日）11月共計(jì)到訪351組，較10月下滑43組。其中洋房共計(jì)來訪36組，較10月下滑25組；本月開展系列業(yè)主維系活動(dòng)，老帶新、朋友推介明顯，共計(jì)推介59組，較10月老帶新、朋友推介26組上漲33組；...月度客戶分析——來訪客戶認(rèn)知途徑分析（該數(shù)據(jù)截止日期：2015411月高層成交客戶認(rèn)知途徑以老帶新為主（占比39%），其次派單占比32%；洋房成交2套，老帶新、路過各1套；商鋪成交2套，分別為業(yè)主再購、派單。11月老業(yè)主對(duì)項(xiàng)目各產(chǎn)品線均有貢獻(xiàn)，建議后期持續(xù)開展老業(yè)主貢獻(xiàn)價(jià)值挖掘工作，促進(jìn)去化。

本月自渠效果下滑明顯，建議自渠加強(qiáng)管控力度，分解細(xì)化帶客目標(biāo)，及時(shí)監(jiān)控帶客效果。月度客戶分析——成交客戶認(rèn)知途徑分析（該數(shù)據(jù)截止日期：2015年11月25日）...11月高層成交客戶認(rèn)知途徑以老帶新為主（占比39%），其55月度客戶分析——成交客戶居住、工作區(qū)域分析11月成交客戶工作區(qū)域，居住區(qū)域與工作區(qū)域高度重合，主要集中在項(xiàng)目所在沙區(qū)為主，均占64%；11月洋房成交客戶2組，均來自沙區(qū)鳳天大道；

11月商鋪成交客戶2組，均來自九龍坡區(qū)，其中一組來自綠云鋼材市場，建議后期可向?qū)I(yè)市場進(jìn)行擴(kuò)展拓客。（該數(shù)據(jù)截止日期：2015年11月25日）...月度客戶分析——成交客戶居住、工作區(qū)域分析11月成交客戶56庫存綜述金色悅城共推售3737套，金額約310341萬；已售3544套，金額約286720萬；整體去化

率95%；庫存549套，金額50199萬；注：所有價(jià)格均為折后總價(jià)庫存綜述超過180天的存貨中，主要以商鋪為主，共計(jì)47套，占比9%；小于180天的存貨中，主要以住宅為主，共計(jì)503套，占比91%；總庫存量：＜180天＞180天商鋪：4119商鋪：8商鋪：1251商鋪：5商鋪：2商鋪：9商鋪：161361商鋪：61

T6T12高層洋房商業(yè)推出量——768390215已售量——288（37.5%）383（98%）154（71%）庫存量1480761庫存金額933489088014336（該數(shù)據(jù)截止日期：2015年11月25日）...庫存綜述金色悅城共推售3737套，金額約310341萬；57月度總結(jié)：

11月來訪客戶中，自然到訪客戶共計(jì)185組，占比最高。建議后期加強(qiáng)項(xiàng)目紅線范圍內(nèi)環(huán)境展示，同時(shí)新增一副樓體字（增加雙名小訴求點(diǎn)），提升項(xiàng)目自身展示面；

11月通過開展系列業(yè)主維系活動(dòng)，老業(yè)主推介、朋友推介等通路本月上訪量大幅上漲，共計(jì)59組，且成交14套效果明顯。建議12月延續(xù)業(yè)主維系活動(dòng)，持續(xù)挖掘業(yè)主貢獻(xiàn)價(jià)值；

11月自渠帶訪、成交組數(shù)下滑較大。后期需加強(qiáng)渠道管控力度，及時(shí)根據(jù)渠道帶客情況調(diào)整相應(yīng)點(diǎn)位，提升帶客量；

11月洋房產(chǎn)品成交2套，余量7套，客戶對(duì)產(chǎn)品抗性明顯，去化難度大。建議持續(xù)挖掘洋房業(yè)主貢獻(xiàn)價(jià)值，促進(jìn)老帶新，實(shí)現(xiàn)去化。

11月商鋪成交2套，商鋪去化核心難點(diǎn)在于客戶基數(shù)嚴(yán)重不足。建議在現(xiàn)有推廣通路基礎(chǔ)上，增加商業(yè)宣傳物料、加強(qiáng)商業(yè)展示，提升商業(yè)展示面，提升到訪商客意向度。...月度總結(jié)：...58三、項(xiàng)目競爭環(huán)境分析...三、項(xiàng)目競爭環(huán)境分析...59項(xiàng)目競爭分析——片區(qū)競爭環(huán)境分析-供需及價(jià)格走勢高層：15年11月區(qū)域以去化庫存為主，去化450套，成交套數(shù)較上月大幅下降，區(qū)域去化均價(jià)7854元/㎡；悅城去化25套，均價(jià)9508元/㎡。洋房：15年11月區(qū)域去化庫存為主，去化19套，均價(jià)9256元/㎡，較上月成交量大幅下滑；悅城去化2套，成交均價(jià)11136元/㎡，遠(yuǎn)超區(qū)域整體市場均價(jià)。數(shù)據(jù)來源：銘騰（數(shù)據(jù)截止11月25日）片區(qū)供需情況及價(jià)格走勢-高層...項(xiàng)目競爭分析——片區(qū)競爭環(huán)境分析-供需及價(jià)格走勢高層：15年60項(xiàng)目競爭分析——重點(diǎn)競品對(duì)點(diǎn)分析-量價(jià)走勢高層：本月競品中融匯推出少量特價(jià)房（一口價(jià)39萬）、華宇推出40套特價(jià)房（單價(jià)7702元/㎡起），加之價(jià)格優(yōu)勢明顯，對(duì)本案沖擊較大；另外三期業(yè)主維權(quán)，對(duì)案場營銷接待工作帶來嚴(yán)重影響，致使轉(zhuǎn)化率下降。洋房：

競品中國瑞項(xiàng)目主力推售小面積洋樓產(chǎn)品，去化較好，11月共計(jì)去化8套。本項(xiàng)目洋房成交均價(jià)11136元㎡，占據(jù)競品項(xiàng)目價(jià)格高位；重點(diǎn)競品項(xiàng)目量價(jià)走勢——高層數(shù)據(jù)來源：銘騰（數(shù)據(jù)截止11月25日）...項(xiàng)目競爭分析——重點(diǎn)競品對(duì)點(diǎn)分析-量價(jià)走勢高層：本月競品中融61項(xiàng)目競爭分析——重點(diǎn)競品對(duì)點(diǎn)分析-營銷動(dòng)態(tài)區(qū)域內(nèi)11月競品以去化庫存房源為主，存量2344套。下月預(yù)計(jì)首創(chuàng)將有加推動(dòng)作，11月第四周，融匯繼續(xù)推出特價(jià)房，54㎡套內(nèi)6870元/㎡，較第三周推出54㎡特價(jià)房單價(jià)下調(diào)約330元/㎡。項(xiàng)目庫存（截止到11.22）11月去化套內(nèi)均價(jià)（元/㎡）熱銷戶型主要?jiǎng)幼?1月推售節(jié)奏12月推售節(jié)奏預(yù)估融匯溫泉城清水渠道、中介、電商聯(lián)合去化產(chǎn)品，交1萬抵3萬；同時(shí)可首付分期，首付首期1萬，余款1年內(nèi)1次付清；參與搜房紅包活動(dòng)，推出特價(jià)房，54㎡一口價(jià)39萬。加推D1#清水房，54-75㎡持續(xù)去化庫存精裝：21822817367、89㎡持續(xù)去化庫持續(xù)去化庫國盛三千城63331766358-65㎡兩房交7000元抵2萬元、三方交1萬抵3萬；支持公積金及首付分期；持續(xù)推廣樹人小學(xué)、參與搜房紅包活動(dòng)；持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存財(cái)信沙濱城市955806793-104㎡

參與搜房紅包活動(dòng)，一房交1萬抵3萬；兩/三房交1.5萬抵5萬；持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存華宇星云匯7038820861、71㎡

11月推出40套特價(jià)房，7702元/㎡起，老帶新大驚喜；開展華宇時(shí)間活動(dòng)，到訪掃官微，抽iphone6s、ipad等；搜房紅包活動(dòng)持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存富洲新城9124773266-86㎡，兩房、三房持續(xù)去化項(xiàng)目最后1棟產(chǎn)品，推出首付分期，首付1.5成起。開展團(tuán)購一口價(jià)特價(jià)房。套內(nèi)66-98㎡，套內(nèi)7500·8500元/㎡，均價(jià)8200元/㎡；已推出商鋪49-144㎡，一樓單價(jià)32000元/㎡,二樓單價(jià)21000元/㎡持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存首創(chuàng)城63214757261、79㎡套內(nèi)面積44-96㎡，支持公積金，總價(jià)33萬/套，老帶新、搜房紅包；成交即可獲得2000元現(xiàn)金獎(jiǎng)持續(xù)去化推出3號(hào)樓194套華宇溫莎小鎮(zhèn)26816768368㎡套內(nèi)46-68㎡高層，均價(jià)7500元/㎡，優(yōu)惠至94折；在售MINI洋墅6號(hào)樓/10號(hào)樓，套內(nèi)68-80㎡，均價(jià)9200元/㎡；持續(xù)去化持續(xù)去化俊峰香格里拉509814134-175㎡-頂躍，89-110㎡-平層，131-175㎡-底躍在售一組團(tuán)商鋪，面積26-32㎡，總價(jià)39-55萬.洋房持續(xù)清盤中，價(jià)格9000-11000元/㎡持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存國瑞愛與山178905490-130㎡洋房目前主推小洋房C區(qū)，57-66㎡持續(xù)銷售。交1萬抵5萬，套內(nèi)7700元/㎡起11000元/㎡止，支持公積金，首付6萬起無息分期，參與搜房送紅包活動(dòng)持續(xù)去化庫存持續(xù)去化庫存金色悅城509（高層441套、洋房7套、商業(yè)61套）（高層25套、洋房2套、商鋪2套）高層：9508洋房：11136商鋪：2946461-99㎡支持公積金及首付分期、海爾云貸；渠道拓客三期工地開放業(yè)主送樹活動(dòng)、8元購大閘蟹、1元搶蔬菜，雙11特價(jià)房、周末特價(jià)房持續(xù)去化庫存推出四期3號(hào)樓63㎡數(shù)據(jù)來源：銘騰（數(shù)據(jù)截止11月25日）...項(xiàng)目競爭分析——重點(diǎn)競品對(duì)點(diǎn)分析-營銷動(dòng)態(tài)區(qū)域內(nèi)11月競品以6211月市場整體成交量大幅回落。片區(qū)內(nèi)本月主要以去化庫存為主，共計(jì)成交450套，市場整體成交均價(jià)（套內(nèi)）7854元/㎡。本案11月高層成交單價(jià)9508元/㎡，單價(jià)水平遠(yuǎn)高于市場整體均價(jià)。11月競品中融匯溫泉城、華宇雙星表現(xiàn)最為突出。該兩項(xiàng)目均有推出少量低價(jià)特價(jià)房形式促銷，吸引客戶到訪;

華宇雙星：11月推出“華宇時(shí)間”活動(dòng)，在活動(dòng)期間，所有到訪客戶，掃官微即可參與抽iphone6s、ipad等，吸引力較大，上訪量大幅增加；

融匯溫泉城：11月第三周融匯推出54㎡特價(jià)房一口價(jià)39萬元，套內(nèi)單價(jià)7220元/㎡。11月第四周，融匯推出54㎡特價(jià)房套內(nèi)單價(jià)6870元/㎡，單價(jià)下調(diào)330元/㎡；

臨近新年歲末，各大競品項(xiàng)目預(yù)計(jì)均會(huì)相應(yīng)促銷手段，建議在12月，結(jié)合雙“12”、周末節(jié)點(diǎn)，包裝推出限時(shí)特價(jià)房，促進(jìn)銷售；市場總結(jié)：...11月市場整體成交量大幅回落。片區(qū)內(nèi)本月主要以去化庫存為63四、十二月營銷策略...四、十二月營銷策略...64階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃12月認(rèn)購目標(biāo)57套，認(rèn)購目標(biāo)金額約0.46億；簽約目標(biāo)45套，簽約目標(biāo)金額約0.35億；12月任務(wù)目標(biāo)分解任務(wù)難點(diǎn)：高層產(chǎn)品是任務(wù)主體，現(xiàn)A、C戶型去化緩慢，如何實(shí)現(xiàn)高層去化提速，促進(jìn)12月任務(wù)的平穩(wěn)進(jìn)行？

洋房余貨抗性明顯，新客上訪量較低，如何促進(jìn)去化？

商鋪總價(jià)高、客戶接受度低，如何提升上訪，促進(jìn)去化？產(chǎn)品類別來電目標(biāo)(組）來訪目標(biāo)(組）認(rèn)購目標(biāo)(套）認(rèn)購金額(萬元）簽約目標(biāo)（套）簽約金額(萬元)T12150500503316402643T6710195195洋房203034702313商鋪203037082472合計(jì)200570574589453523...階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃12月認(rèn)購目標(biāo)57套，認(rèn)購目65階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)解讀——高層產(chǎn)品線可售房源分析高層產(chǎn)品線，目前在售A\C戶型，為兩房、三房戶型，產(chǎn)品線單一，客戶選擇面窄；高層產(chǎn)品整體均價(jià)大幅度高于市場平均，性價(jià)比優(yōu)勢不明顯；

前期1#A\C戶型同為兩房產(chǎn)品，面積、總價(jià)相近，客戶擇優(yōu)選購，致C戶型滯銷。后加推3#，通過銷控方式強(qiáng)推C戶型，短期內(nèi)效果體現(xiàn)不明顯，為促進(jìn)任務(wù)完成，建議加推B戶型沖量；高層產(chǎn)品現(xiàn)狀分析期數(shù)戶型編號(hào)房型套內(nèi)面積（㎡）均價(jià)（元/㎡）總套（套）剩余套數(shù)（套）去化率（%）四期1#A三房7798551282382%B兩房619526128596%C兩房6393161285745%四期3#A三房77859212811411%B兩房618982128128（銷控）0%C兩房63894012811312%T6T6四房120

9642——1

銷控...階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)解讀——高層產(chǎn)品線可售房66階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)解讀——洋房、商業(yè)產(chǎn)品線可售房源分析

洋房剩余貨源以中低樓層為主，整體面積較大、總價(jià)較高，客戶抗性明顯；庫存商鋪高總價(jià)、異型等，客戶抗性明顯，加之上訪量嚴(yán)重不足，去化緩慢；洋房、商業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)狀分析產(chǎn)品類型樓層房型套內(nèi)面積（㎡）剩余套數(shù)（套）總價(jià)區(qū)間（萬元）洋房1F四房110-1304150-170

2-4F2（銷控）130-1505F1165商業(yè)1F臨街商鋪36-19344（銷控17套）

...階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃目標(biāo)解讀——洋房、商業(yè)產(chǎn)品線6712月營銷核心問題產(chǎn)品線問題高層產(chǎn)品線：高層是任務(wù)主體，如果持續(xù)強(qiáng)銷A、C戶型，如何促進(jìn)任務(wù)完成？洋房產(chǎn)品線：洋房僅余7套，但客戶抗性明顯，新客較少、業(yè)主維權(quán)，如何去化？商業(yè)產(chǎn)品線：商鋪價(jià)值賣點(diǎn)已經(jīng)重新梳理，但上訪量是硬傷，如果解決？階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃12月營銷核心問題加推四期3#B戶型（分朝向推售2、8號(hào)房），增加客戶選擇面，促進(jìn)銷量提升。A選定低、高樓層各一套洋房產(chǎn)品，作為沖刺特推房源，促進(jìn)去化；B持續(xù)挖掘洋房業(yè)主貢獻(xiàn)價(jià)值，結(jié)合業(yè)主回饋活動(dòng)，促進(jìn)老帶新；C開展內(nèi)部及合作方推薦購買。A增加商鋪展示宣傳，增加客戶上訪；B強(qiáng)化置業(yè)顧問商業(yè)銷售能力，加強(qiáng)推售力度，促進(jìn)成交；C設(shè)定商鋪去化獎(jiǎng)勵(lì)（待定）。如何拓展新客戶？破題思路：A增設(shè)新客到訪獎(jiǎng)勵(lì)，提高獎(jiǎng)勵(lì)力度，吸引客戶到訪；B挖掘高效推廣資源，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳面；C加大渠道投入力度，提升渠道帶客上訪量。如何挖掘老客戶？破題思路：A延續(xù)開展系列老業(yè)主回饋活動(dòng)，挖掘業(yè)主貢獻(xiàn)價(jià)值；B變向加大老帶新獎(jiǎng)勵(lì)力度，提升帶客積極性。尋客問題...12月營銷核心問題產(chǎn)品線高層產(chǎn)品線：高層是任務(wù)主體，如果持續(xù)68階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃階段目標(biāo)核心問題營銷策略思路——產(chǎn)品策略營銷策略——產(chǎn)品策略

高層（T12）是12月任務(wù)主體，但高層主力A、C戶型去化緩慢。為促進(jìn)12月任務(wù)完成，建議伺機(jī)加推四期3#B戶型（分朝向推售2、8號(hào)房），擴(kuò)大客戶選擇面，促進(jìn)去化。同時(shí)篩選少量優(yōu)質(zhì)洋房、商業(yè)產(chǎn)品，集中火力推售，促進(jìn)去化；營銷策略——價(jià)格策略

1、限時(shí)特價(jià)房：每周針對(duì)四期A、C戶型去化緩慢局面，每周篩選特推房源，周一至周五暗收回1%優(yōu)惠額度，周末放出，銷售集中火力推售，促進(jìn)去化；

2、雙“12”特價(jià)房：12月12日-13日，結(jié)合雙12節(jié)點(diǎn)，針對(duì)四期3#單價(jià)較低的房源，包裝一口價(jià)特價(jià)房，吸引客戶到訪，促進(jìn)去化；

3、老帶新優(yōu)惠：僅針對(duì)老帶新成交的新客戶，包裝給予1%優(yōu)惠；

4、團(tuán)購優(yōu)惠：配合12月團(tuán)購策略，給予團(tuán)購客戶1%優(yōu)惠；...階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃階段目標(biāo)核心問題營銷策略思路69階段目標(biāo)核心問題營銷策略執(zhí)行計(jì)劃階段目標(biāo)核心問題營銷策略——渠道策略1、加強(qiáng)自渠管理：擴(kuò)大人員基數(shù)，分組管理，設(shè)定相應(yīng)帶客、成交激勵(lì)制度，并加強(qiáng)渠道帶客說辭培訓(xùn)，提升自渠整體拓客、帶客能力。同時(shí)根據(jù)帶客情況即時(shí)調(diào)整相應(yīng)拓客點(diǎn)位，促進(jìn)提量；2、開展專場推介，促進(jìn)團(tuán)購項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，座銷改行銷主動(dòng)出擊，針對(duì)重點(diǎn)單位（如西南醫(yī)院、雙橋醫(yī)院、樹人小學(xué)、上橋小學(xué)等）開展專場推介，促進(jìn)團(tuán)購，案場置業(yè)顧問分小組開展行銷團(tuán)購。3、區(qū)縣客戶拓展公司層面：建議整合重慶萬科資源，在主城主要商圈及區(qū)縣商業(yè)中心等廣告，進(jìn)行宣傳拓客，以團(tuán)購優(yōu)惠，吸引區(qū)縣客戶參加。

項(xiàng)目層面：挖