某咨詢神州數(shù)碼KPI資料課件

LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop建立一流的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop1會(huì)議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征業(yè)績(jī)管理體系的主要流程設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop2建立經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系對(duì)神州數(shù)碼有重大意義意義描述以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)透明化管理系統(tǒng)化建立以價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化將經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與個(gè)人/部門(mén)/公司的回報(bào)相結(jié)合結(jié)合公司整體目標(biāo)確定個(gè)人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹為高層領(lǐng)導(dǎo)提供了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具公平的、坦誠(chéng)的、全方位的業(yè)績(jī)審核與溝通系統(tǒng)地、客觀地評(píng)估經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)以系統(tǒng)的業(yè)績(jī)管理代替隨機(jī)的“人管人”上層對(duì)下層的管理以業(yè)績(jī)管理為主，而非對(duì)經(jīng)營(yíng)的日常干預(yù)，保證責(zé)、權(quán)、利的劃分一年中多次經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)審核，富有挑戰(zhàn)性建立系統(tǒng)的機(jī)制考核、選擇和培養(yǎng)關(guān)鍵管理人員LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop3現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)–KPI選擇子公司級(jí)部門(mén)考核指標(biāo)包括稅前利潤(rùn)（70）、收入（30）、準(zhǔn)備金率（10）、人均收入（4）、人均利潤(rùn)（6）一級(jí)部門(mén)考核指標(biāo)職能：工作任務(wù)（100）費(fèi)用控制（20）事業(yè)部：子公司制定，主要包括收入、稅前利潤(rùn)、人均創(chuàng)利、兩金平臺(tái)：經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（50）任務(wù)職責(zé)（50）費(fèi)用控制（20）部門(mén)考核指標(biāo)總裁室成員同時(shí)承擔(dān)神州綜合指標(biāo)及本部門(mén)業(yè)績(jī)指標(biāo)，其中神州綜合指標(biāo)包括：財(cái)務(wù)類(lèi)（50%）：市盈率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率、品牌價(jià)值經(jīng)營(yíng)（20%）：收入增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額、客戶滿意度管理（25%）：費(fèi)用率、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)、準(zhǔn)備金率人事（5%）：平均收入、培訓(xùn)率、人均創(chuàng)利本部門(mén)業(yè)績(jī)指標(biāo)即子公司或職能部門(mén)考核指標(biāo)一級(jí)部門(mén)總經(jīng)理及以下的個(gè)人考核指標(biāo)由主管經(jīng)理逐級(jí)制定，上級(jí)管理部門(mén)審批個(gè)人考核指標(biāo)LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop4現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)–目標(biāo)設(shè)定與業(yè)績(jī)考核（續(xù)）子公司及一級(jí)部門(mén)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)源于財(cái)務(wù)報(bào)表和人事部統(tǒng)計(jì)表中的預(yù)算數(shù)據(jù)其它工作目標(biāo)的設(shè)定由主管經(jīng)理與員工會(huì)談確定指標(biāo)設(shè)定每季度一次，考核及回顧范圍為全體員工部門(mén)考核結(jié)果對(duì)應(yīng)子公司獎(jiǎng)金發(fā)放總額，在LTL還對(duì)應(yīng)一級(jí)部門(mén)員工KD值個(gè)人業(yè)績(jī)考核結(jié)果對(duì)應(yīng)員工每月浮動(dòng)工資，并與半年評(píng)價(jià)共同決定標(biāo)準(zhǔn)工資提升資格業(yè)績(jī)回顧與考核LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop5神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)面對(duì)的挑戰(zhàn)對(duì)考核體系的新要求新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)和在公司中的定位新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機(jī)構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有考核體系暴露的問(wèn)題經(jīng)營(yíng)部門(mén)考核指標(biāo)集中于收入、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)控制和人員效率，尤以利潤(rùn)為重，未體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的理念長(zhǎng)期增長(zhǎng)性業(yè)務(wù)以當(dāng)期利潤(rùn)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，造成短視效應(yīng)職能部門(mén)的衡量難以量化，責(zé)權(quán)利不夠統(tǒng)一某些領(lǐng)導(dǎo)崗位承擔(dān)考核指標(biāo)過(guò)多，不完全相關(guān)，難以集中精力完成工作重點(diǎn)個(gè)人考核標(biāo)準(zhǔn)制定的完全放權(quán)，使考核標(biāo)準(zhǔn)各異，缺乏公司的整體一致性制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標(biāo)體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問(wèn)題LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop6現(xiàn)有體系存在問(wèn)題舉例KPI–LTL子公司稅前利潤(rùn)銷(xiāo)售收入準(zhǔn)備金率人均收入人均利潤(rùn)神州綜合指標(biāo)70分30分10分4分6分單純考核利潤(rùn)，未考慮資本的運(yùn)作效率及價(jià)值創(chuàng)造應(yīng)收帳款和存貨與應(yīng)付綜合構(gòu)成流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)，通常受收入/銷(xiāo)售成本驅(qū)動(dòng)，不宜與利潤(rùn)掛鉤受多種因素制約，不如人均銷(xiāo)售收入反映人員運(yùn)作效率更為直接，與人均收入考核目的重復(fù)神州綜合指標(biāo)中項(xiàng)目非常多，難以突出重點(diǎn)存在問(wèn)題KPI–LAS子公司稅前利潤(rùn)銷(xiāo)售收入準(zhǔn)備金率人均創(chuàng)收人均創(chuàng)利軟硬件業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)不同的發(fā)展戰(zhàn)略，需分別制定考核標(biāo)準(zhǔn)作為成長(zhǎng)性業(yè)務(wù)的軟件業(yè)，主要考核標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)是當(dāng)期利潤(rùn)，這不利于長(zhǎng)期的品牌塑造和研發(fā)能力培養(yǎng)現(xiàn)有指標(biāo)未反映一些重要的集成行業(yè)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)，如項(xiàng)目的收費(fèi)額高低和實(shí)際實(shí)現(xiàn)比例，以及定制服務(wù)產(chǎn)品化的比例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop7會(huì)議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征業(yè)績(jī)管理體系的主要流程設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop8高效業(yè)績(jī)管理體系的主要特征以業(yè)績(jī)合同的方式考核多項(xiàng)指標(biāo)的綜合執(zhí)行結(jié)果關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向，反映當(dāng)年工作重點(diǎn)與個(gè)人獎(jiǎng)金直接掛鉤高度透明，突出重點(diǎn)，以起到指導(dǎo)行為的作用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)不只考核利潤(rùn)，更注重價(jià)值創(chuàng)造個(gè)人考核結(jié)果直接對(duì)應(yīng)其獎(jiǎng)金通過(guò)與工作重點(diǎn)緊密連接的各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)指導(dǎo)行為關(guān)鍵特征與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop9職位：分銷(xiāo)事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)擴(kuò)大并優(yōu)化渠道數(shù)量及產(chǎn)品線，以增加收入，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用鞏固下級(jí)代理商關(guān)系通過(guò)增值服務(wù)提高盈利水平主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類(lèi)：神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)：銷(xiāo)售額毛利率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率已有渠道銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)新增渠道銷(xiāo)售收入比例組織類(lèi)：人均銷(xiāo)售收入5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%總業(yè)績(jī)得分關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向基于對(duì)關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的分散與戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致與職責(zé)設(shè)置統(tǒng)一可衡量權(quán)重反映KPI的相對(duì)重要性一般不小于5%，以避免權(quán)重太小失去衡量意義業(yè)績(jī)分值計(jì)算業(yè)績(jī)分值計(jì)算方`法根據(jù)各KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵(lì)作用目標(biāo)值設(shè)定符合實(shí)際、可達(dá)到的同時(shí)具有一定的挑戰(zhàn)性基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)高效的業(yè)績(jī)管理體系以業(yè)績(jī)合同為核心工具業(yè)績(jī)總分一薪酬、股票期權(quán)等激勵(lì)政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考作為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)總體評(píng)價(jià)，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的行動(dòng)LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop10關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制定范例以多家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為例，示意KPI數(shù)字辦公事業(yè)本部總經(jīng)理PC事業(yè)部經(jīng)理PC事業(yè)部銷(xiāo)售經(jīng)理財(cái)務(wù)類(lèi)投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)銷(xiāo)售額毛利率市場(chǎng)占有率重點(diǎn)廠商銷(xiāo)售占有率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率壞帳比例銷(xiāo)售費(fèi)用率存貨周轉(zhuǎn)率原有渠道銷(xiāo)量增長(zhǎng)新渠道收入占總收入比例組織類(lèi)人均銷(xiāo)售額PC事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)明神州銷(xiāo)售該廠商產(chǎn)品額/廠商總銷(xiāo)售額營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)/營(yíng)運(yùn)占用資本……LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop11投資資本回報(bào)率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1–

所得稅率息稅前利潤(rùn)資本周轉(zhuǎn)率關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)來(lái)源于公司價(jià)值樹(shù)的分解，代表關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素費(fèi)用銷(xiāo)售毛利銷(xiāo)售費(fèi)用一般管理費(fèi)用其它產(chǎn)品銷(xiāo)售收入產(chǎn)品毛利率市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)份額XX+–X++其它應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率+-X財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)為主營(yíng)運(yùn)類(lèi)指標(biāo)為主LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop12KPI還可通過(guò)分析業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素得出關(guān)鍵成功因素品牌知名度不斷創(chuàng)新改進(jìn)的軟件產(chǎn)品廣泛而密切的合作伙伴關(guān)系全球化現(xiàn)階段戰(zhàn)略重點(diǎn)：宜采用的KPI核心能力營(yíng)銷(xiāo)能力研發(fā)創(chuàng)新能力保留和激勵(lì)優(yōu)秀人才的能力聯(lián)盟合作能力擴(kuò)張能力建立優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍解決方案軟件化培養(yǎng)研發(fā)能力，積累研發(fā)成果建立合理的人員激勵(lì)考核制度建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟市場(chǎng)份額產(chǎn)品化周期軟件產(chǎn)品占銷(xiāo)售收入比例人員培訓(xùn)時(shí)間員工滿意度人均銷(xiāo)售額戰(zhàn)略聯(lián)盟創(chuàng)造銷(xiāo)售收入項(xiàng)目收費(fèi)率不宜采用的KPI研發(fā)費(fèi)用控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制人均創(chuàng)利以軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)為例，示意LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop13在每個(gè)管理層次，都可以適當(dāng)程度地定義和分解關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫(kù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作神州數(shù)碼高級(jí)管理層，事業(yè)本部事業(yè)部管理層基層人員稅前凈利潤(rùn)按業(yè)務(wù)種類(lèi)計(jì)的銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率市場(chǎng)份額毛利率廠商銷(xiāo)售占有率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率銷(xiāo)售費(fèi)用率一致的數(shù)據(jù)庫(kù)公司和事業(yè)本部的投資資本回報(bào)率(ROIC)自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為例，示意LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop14精心設(shè)計(jì)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)具有如下特點(diǎn)特點(diǎn)可衡量的/可定量分析的*確切的可控制/可影響有重點(diǎn)的重要的說(shuō)明可以及時(shí)的進(jìn)行衡量并得到確切的結(jié)果對(duì)負(fù)責(zé)的人員/小組而言明確而具體，與考核意圖統(tǒng)一在合理的時(shí)間內(nèi)，可以受到負(fù)責(zé)人員/小組的影響，得到可衡量的改善數(shù)量有限，集中于負(fù)責(zé)人員/小組最主要的職責(zé)代表業(yè)績(jī)的顯著驅(qū)動(dòng)因素，對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的完成其重要作用 * 業(yè)務(wù)人員的KPI應(yīng)能夠客觀量化，但職能性人員的KPI趨向于主觀定性化LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop15業(yè)績(jī)合同中KPI的權(quán)重應(yīng)與其重要性和可控性相一致原則對(duì)公司戰(zhàn)略重要性高的指標(biāo)權(quán)重高受約人影響直接且顯著的指標(biāo)權(quán)重高綜合性強(qiáng)的指標(biāo)權(quán)重高權(quán)重分配在同級(jí)別、同類(lèi)型崗位之間應(yīng)具有一致性，又兼顧每個(gè)崗位的獨(dú)特性權(quán)重一般不低于5%，加總為100%LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop16業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置應(yīng)具有挑戰(zhàn)性，又不脫離實(shí)際歷史增長(zhǎng)情況銷(xiāo)售收入年份戰(zhàn)略評(píng)估(包含在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)宏觀環(huán)境變化自身能力評(píng)估等公司的需求公司增長(zhǎng)的需求公司業(yè)務(wù)組合優(yōu)化的需求公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)僅僅“比去年好”是不夠的，應(yīng)該綜合考慮公司的需求以及以事實(shí)為依據(jù)的戰(zhàn)略性評(píng)估有效的目標(biāo)既不能過(guò)于理想，使絕大部分人都無(wú)法達(dá)到，從而抑制積極性；也不能過(guò)于保守，使大家均不費(fèi)努力就可以完成，從而無(wú)法發(fā)揮公司最佳業(yè)績(jī)LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop17業(yè)績(jī)完成情況通過(guò)有針對(duì)性的分值計(jì)算方法轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)分值業(yè)績(jī)分值1000目標(biāo)值業(yè)績(jī)完成情況業(yè)績(jī)分值1000業(yè)績(jī)完成情況分區(qū)間的業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法連續(xù)變化的業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法適用的指標(biāo)舉例所需工作其連續(xù)變化對(duì)公司有連續(xù)性影響的指標(biāo)如：利潤(rùn)銷(xiāo)售收入界定兩者之間變化的相對(duì)彈性(斜率)要求必須在一定限度內(nèi)變化的指標(biāo)，如：營(yíng)銷(xiāo)支出占成本比例軟件收入比例界定關(guān)鍵臨界點(diǎn)和不同區(qū)間的對(duì)應(yīng)關(guān)系根據(jù)公司戰(zhàn)略需要確定目標(biāo)值LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop18業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成情況對(duì)應(yīng)相應(yīng)業(yè)績(jī)分值結(jié)果示意財(cái)務(wù)類(lèi)1.投資資本回報(bào)率2.稅前利潤(rùn)B.營(yíng)運(yùn)類(lèi)1.市場(chǎng)份額2.毛利率3.新產(chǎn)品收入比例C.組織類(lèi)1.員工滿意度30%20%10%10%20%10%10%1000萬(wàn)元5%12%20%85%完成情況一：A12B123C130%20%10%10%20%10%8%1100萬(wàn)元6%13%15%85%8011012010875100業(yè)績(jī)總分93.8完成情況二：A12B123C130%20%10%10%20%10%13%900萬(wàn)元4%12%22%95%1309080100110118業(yè)績(jī)總分108.8雖然超額完成了利潤(rùn)、收入等指標(biāo)，但由于沒(méi)有完成投資資本回報(bào)率，新產(chǎn)品收入比例等其他重要指標(biāo)，業(yè)績(jī)總分未達(dá)到100利潤(rùn)、收入指標(biāo)未完成，但其它指標(biāo)完成很好，業(yè)績(jī)總分仍可能超過(guò)100KPI

權(quán)重目標(biāo)值業(yè)績(jī)合同KPI

權(quán)重完成值業(yè)績(jī)得分

權(quán)重KPI

權(quán)重完成值業(yè)績(jī)得分

權(quán)重LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop19業(yè)績(jī)考核結(jié)果應(yīng)與薪酬、晉升及其它激勵(lì)政策掛鉤業(yè)績(jī)合同業(yè)績(jī)分值物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金基本工資增長(zhǎng)人才培養(yǎng)*培訓(xùn)職位晉升其它 * 與個(gè)人能力評(píng)估相結(jié)合考慮100%200%10012080獎(jiǎng)金額業(yè)績(jī)分值薪酬曲線LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop20會(huì)議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征業(yè)績(jī)管理體系的主要流程設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop21業(yè)績(jī)管理的主要構(gòu)成步驟制定目標(biāo)，起草經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)合同審批并簽訂關(guān)鍵崗位人員的業(yè)績(jī)合同召開(kāi)每季度的業(yè)績(jī)審核會(huì)議，對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，發(fā)掘失敗原因或成功經(jīng)驗(yàn)，尋求解決方案根據(jù)評(píng)估的結(jié)果，公司高層領(lǐng)導(dǎo)提出戰(zhàn)略方向上的調(diào)整各層面的領(lǐng)導(dǎo)人員修改本部門(mén)/單元的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，制定下期的行動(dòng)計(jì)劃明確公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和組織結(jié)構(gòu)研究制定關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)聽(tīng)取反饋意見(jiàn)，進(jìn)行必要修改形成一套關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)系統(tǒng)設(shè)定目標(biāo)簽訂業(yè)績(jī)合同進(jìn)行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)審核制定/修改關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop22業(yè)績(jī)管理的內(nèi)容貫穿公司的三大管理流程確定與戰(zhàn)略規(guī)劃一致的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)進(jìn)行嚴(yán)格客觀的考核戰(zhàn)略規(guī)劃程序經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/預(yù)算程序人力資源管理程序基于對(duì)業(yè)務(wù)深入了解基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略看法跨越組織等級(jí)的、透明的、公開(kāi)的考核與公平的激勵(lì)制度掛鉤簽訂各層管理人員業(yè)績(jī)合同通過(guò)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/預(yù)算程序確定年度業(yè)績(jī)目標(biāo)通過(guò)業(yè)績(jī)審核會(huì)，定期監(jiān)控各有關(guān)部門(mén)的業(yè)績(jī)達(dá)成情況LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop23關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)的特點(diǎn)和價(jià)值關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的特點(diǎn)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的價(jià)值關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)基于對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修正是能有效反映關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的變化的衡量參數(shù)是對(duì)業(yè)績(jī)結(jié)果中可影響部分的衡量是對(duì)關(guān)鍵重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)行動(dòng)的反映，而不是對(duì)所有操作過(guò)程的反映是由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被考核者認(rèn)同的，在組織橫向和縱向保持一致性有力推動(dòng)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行為業(yè)績(jī)管理和上下級(jí)的交流溝通奠定客觀基礎(chǔ)使高層領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)操作的情況使管理人員集中精力于對(duì)業(yè)績(jī)有最大驅(qū)動(dòng)力的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)使管理人員能及時(shí)診斷經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題并采取行動(dòng)定義關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是用來(lái)衡量管理崗位工作業(yè)績(jī)表現(xiàn)的量化指標(biāo)，是業(yè)績(jī)合同的重要組成部分LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop24關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)能驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的改善以及未來(lái)的價(jià)值創(chuàng)造銷(xiāo)售收入市場(chǎng)份額單元成本報(bào)廢率人工生產(chǎn)率長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造流程管理投資者觀念管理公司管理近期業(yè)績(jī)改善增長(zhǎng)管理業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用損益(P&L)投資資本回報(bào)率(ROIC)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)(EP)資本充足度清償能力凈現(xiàn)值(NPV)貼現(xiàn)現(xiàn)金流(DCF)股價(jià)加權(quán)平均資本(WACC)專(zhuān)注于關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素運(yùn)用于公司的各個(gè)層次，用來(lái)設(shè)定目標(biāo)和衡量業(yè)績(jī)衡量業(yè)務(wù)單元和公司的近期業(yè)績(jī)匯總?cè)粘I(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)并比較增長(zhǎng)和投資戰(zhàn)略進(jìn)行長(zhǎng)期利弊的權(quán)衡評(píng)估公司的總體質(zhì)量反映了對(duì)高層管理層的信心度LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop25關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分類(lèi)效益類(lèi)營(yíng)運(yùn)類(lèi)組織類(lèi)界定考核目的類(lèi)別細(xì)分體現(xiàn)公司價(jià)值創(chuàng)造的直接財(cái)務(wù)指標(biāo)全面衡量創(chuàng)造股東價(jià)值的能力資產(chǎn)盈利效率現(xiàn)金獲利能力盈利水平實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值增長(zhǎng)的重要營(yíng)運(yùn)結(jié)果與控制變量衡量通過(guò)各種營(yíng)運(yùn)活動(dòng)推動(dòng)整體戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力成本控制收入管理結(jié)構(gòu)優(yōu)化投資管理進(jìn)度管理研發(fā)管理實(shí)現(xiàn)積極健康工作環(huán)境與公司文化的人員管理指標(biāo)衡量建立企業(yè)價(jià)值觀與人員組織競(jìng)爭(zhēng)力的能力人員規(guī)劃企業(yè)文化建設(shè)與制度建立舉例投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流利潤(rùn)總額/稅息前利潤(rùn)部門(mén)管理費(fèi)用率市場(chǎng)份額平均毛利率投資收益產(chǎn)量計(jì)劃完成率新產(chǎn)品推出平均周期員工人均創(chuàng)利培訓(xùn)覆蓋率員工滿意度LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop26業(yè)績(jī)合同的目的業(yè)績(jī)合同是中層以上管理人員與上級(jí)就應(yīng)實(shí)現(xiàn)的工作/業(yè)績(jī)訂立的正式書(shū)面協(xié)議,它定義公司各管理層的主要考核方面及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、工作目標(biāo)設(shè)定確定各主要考察內(nèi)容的權(quán)重參照歷史業(yè)績(jī)及未來(lái)策略重點(diǎn)設(shè)定業(yè)績(jī)需達(dá)標(biāo)準(zhǔn)參與決定合同受約人薪酬與非物質(zhì)獎(jiǎng)懲目的保證公司總體戰(zhàn)略的具體實(shí)施使管理者把精力集中在對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)決策上在全公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)至上的企業(yè)文化以合同的方式體現(xiàn)被承諾的業(yè)績(jī)達(dá)成的嚴(yán)肅性LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop27通過(guò)業(yè)績(jī)合同可以實(shí)現(xiàn)神州數(shù)碼公司內(nèi)的層層管控神州數(shù)碼總裁室事業(yè)本部及總公司職能部門(mén)各基層小組及個(gè)人直接通過(guò)業(yè)績(jī)合同管控直接通過(guò)業(yè)績(jī)合同管控直接通過(guò)業(yè)績(jī)合同管理在需要時(shí)了解細(xì)節(jié)在需要時(shí)了解細(xì)節(jié)好處通過(guò)數(shù)據(jù)化的、客觀的數(shù)據(jù)使公司的整套業(yè)績(jī)完全透明公司內(nèi)每個(gè)主要部門(mén)/公司均有明確的被考核指標(biāo)，保證責(zé)、權(quán)、利的界定高層領(lǐng)導(dǎo)集中精力主要管理直接下屬，但在必要時(shí)可以了解跨級(jí)下屬的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。由此保證對(duì)問(wèn)題的直接發(fā)現(xiàn)，并避免下屬部門(mén)/公司負(fù)責(zé)人對(duì)負(fù)面信息的隱瞞和對(duì)其下人員的庇護(hù)管控原則每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層直接通過(guò)業(yè)績(jī)合同監(jiān)控下一層的業(yè)績(jī)情況每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層均有權(quán)跨級(jí)了解下屬部門(mén)/公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)事業(yè)部及本部職能部門(mén)LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop28業(yè)績(jī)審核會(huì)應(yīng)定期召開(kāi)并形成行動(dòng)計(jì)劃公司對(duì)事業(yè)本部事業(yè)本部對(duì)下屬事業(yè)部事業(yè)部對(duì)下屬個(gè)人R季度業(yè)績(jī)審核會(huì)四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月一月二月三月MMRRMMRRMMRRMM年度業(yè)績(jī)審核會(huì)M月度業(yè)績(jī)審核會(huì)RRR主要議題：業(yè)績(jī)完成情況與預(yù)測(cè)的差異及原因分析如何調(diào)整下階段按經(jīng)營(yíng)活動(dòng)下階段的合理目標(biāo)

為制定下年目標(biāo)作準(zhǔn)備LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop29會(huì)議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征業(yè)績(jī)管理體系的主要流程設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop30建議的業(yè)績(jī)合同制定流程1.KPI生成步驟描述2.KPI篩選3.賦予權(quán)重通過(guò)預(yù)算設(shè)定目標(biāo)，完成業(yè)績(jī)合同ROIC分解關(guān)鍵成功因素：KPI矩陣KPIabcdef√√

√

√√

√√

√√√

√√

√

√√√崗位12345KPI

A.B.C.權(quán)重分配根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)，將投資資本回報(bào)率按照符合該業(yè)務(wù)特點(diǎn)的方式分解，識(shí)別其中的關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素根據(jù)該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，補(bǔ)充ROIC樹(shù)形圖上無(wú)法體現(xiàn)的其它業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素收集全部反映業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的業(yè)績(jī)指標(biāo)，形成關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)列表根據(jù)各崗位特點(diǎn)和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2001年工作重點(diǎn)根據(jù)工作重點(diǎn)將產(chǎn)生的業(yè)績(jī)結(jié)果，在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)列表上篩選出符合各崗位職責(zé)的年度考核指標(biāo)通過(guò)KPI矩陣檢查所選指標(biāo)的統(tǒng)一性、重迭性和完整性評(píng)價(jià)所選各指標(biāo)的重要性、相關(guān)性和綜合性根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果為各指標(biāo)賦予權(quán)重確保各權(quán)重不小于5%，加總為100%%%%%%%%%LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop31投資資本回報(bào)率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1–

所得稅率息稅前利潤(rùn)資本周轉(zhuǎn)率1.根據(jù)投資資本回報(bào)率樹(shù)形圖生成KPI費(fèi)用銷(xiāo)售毛利銷(xiāo)售費(fèi)用一般管理費(fèi)用其它老產(chǎn)品銷(xiāo)售收入產(chǎn)品毛利率市場(chǎng)規(guī)模收入占有率XX+–X++其它應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率+-X財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)為主營(yíng)運(yùn)類(lèi)指標(biāo)為主關(guān)鍵成功因素分銷(xiāo)規(guī)模營(yíng)運(yùn)成本控制增值服務(wù)廠商合作關(guān)系營(yíng)運(yùn)資本效率以分銷(xiāo)事業(yè)本部為例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop322.分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的KPI篩選2001年工作重點(diǎn)擴(kuò)大并優(yōu)化渠道及產(chǎn)品線以增加收入加快資金周轉(zhuǎn)，減少占用鞏固下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系通過(guò)增值服務(wù)提高盈利水平事業(yè)本部總經(jīng)理√√√√√√√√√財(cái)務(wù)類(lèi)投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)銷(xiāo)售額網(wǎng)上收入比例增值收入比例原渠道收入增長(zhǎng)新渠道收入比例市場(chǎng)份額重點(diǎn)廠商銷(xiāo)售占有率廠商銷(xiāo)售計(jì)劃完成率渠道數(shù)量毛利率現(xiàn)金營(yíng)運(yùn)費(fèi)用率銷(xiāo)售費(fèi)用率管理費(fèi)用率物流費(fèi)用率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率壞帳比例組織類(lèi)人均收入人均利潤(rùn)人均管理費(fèi)用以分銷(xiāo)事業(yè)本部為例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop33通過(guò)KPI矩陣進(jìn)行檢查以分銷(xiāo)事業(yè)本部為例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop34權(quán)重設(shè)定舉例KPI–分銷(xiāo)事業(yè)本部總經(jīng)理神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)銷(xiāo)售額平均毛利率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率已有渠道銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)新增渠道銷(xiāo)售收入比例人均銷(xiāo)售收入戰(zhàn)略重要性B.受約人影響力C.綜合性權(quán)重比例高低以分銷(xiāo)事業(yè)本部為例5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%權(quán)重分配LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop35業(yè)績(jī)合同制定范例1職位：分銷(xiāo)事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)優(yōu)化/擴(kuò)大產(chǎn)品線，以增加收入，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域擴(kuò)大渠道數(shù)量,優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),鞏固下級(jí)代理商關(guān)系加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用通過(guò)增值服務(wù)提高盈利水平主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類(lèi)：神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)：銷(xiāo)售額毛利率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率已有渠道銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)新增渠道銷(xiāo)售收入比例組織類(lèi)：人均銷(xiāo)售收入員工滿意度5%20%10%10%15%10%10%5%5%5%5%總業(yè)績(jī)得分適用于：數(shù)字辦公事業(yè)本部企業(yè)解決方案事業(yè)本部網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)事業(yè)本部通訊產(chǎn)品事業(yè)本部LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop36業(yè)績(jī)合同制定范例2職位：軟件集成事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)建立/軟件服務(wù)產(chǎn)品化機(jī)制，培育產(chǎn)品化能力營(yíng)造軟件品牌，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)份額加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的項(xiàng)目管理培養(yǎng)軟件及服務(wù)銷(xiāo)售能力企業(yè)文化培養(yǎng),職業(yè)規(guī)劃,人員激勵(lì)主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類(lèi)：神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)：銷(xiāo)售收入自有軟件產(chǎn)品收入比例總成本占收入比例營(yíng)銷(xiāo)支出占成本比例新產(chǎn)品推出數(shù)目服務(wù)項(xiàng)目收入實(shí)現(xiàn)率組織類(lèi)：?jiǎn)T工滿意度5%10%5%5%20%15%5%5%5%15%10%總業(yè)績(jī)得分適用于軟件集成事業(yè)本部LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop37業(yè)績(jī)合同制定范例3職位：系統(tǒng)集成事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)發(fā)展硬件集成銷(xiāo)售能力，擴(kuò)大銷(xiāo)售收入削減硬件集成成本，實(shí)現(xiàn)硬件項(xiàng)目盈利控制硬件銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，加快資金周轉(zhuǎn)提高網(wǎng)絡(luò)集成等增值服務(wù)的比例主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類(lèi)：神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)：銷(xiāo)售額項(xiàng)目收入實(shí)現(xiàn)率增值收入比例流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率項(xiàng)目成本超預(yù)算比例組織類(lèi)：?jiǎn)T工滿意度5%20%10%10%10%10%10%10%5%10%總業(yè)績(jī)得分適用于系統(tǒng)集成事業(yè)本部LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop38業(yè)績(jī)合同制定范例4職位：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)增加高端產(chǎn)品銷(xiāo)售收入發(fā)展新產(chǎn)品線，進(jìn)入通訊產(chǎn)品領(lǐng)域確立自有品牌，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)培育產(chǎn)品研發(fā)能力主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類(lèi)：神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)：銷(xiāo)售收入高端產(chǎn)品收入比例毛利率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率研發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占成本比例組織類(lèi)：人均銷(xiāo)售收入員工滿意度5%20%5%10%15%10%10%10%5%5%5%總業(yè)績(jī)得分適用于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)本部LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop39業(yè)績(jī)合同制定范例5職位：分銷(xiāo)多家代理事業(yè)部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)擴(kuò)大并優(yōu)化產(chǎn)品線，以增加收入利潤(rùn)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),擴(kuò)大渠道數(shù)量,鞏固下級(jí)代理商關(guān)系加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用控制營(yíng)運(yùn)成本通過(guò)增值服務(wù)提高盈利水平主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類(lèi)：事業(yè)本部投資資本回報(bào)率事業(yè)部稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)：產(chǎn)品市場(chǎng)份額占重點(diǎn)廠商銷(xiāo)售比例毛利率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率已有渠道銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)新增渠道銷(xiāo)售收入比例組織類(lèi)：人均銷(xiāo)售收入客戶滿意度5%25%10%10%15%15%5%5%5%5%總業(yè)績(jī)得分適用于數(shù)字辦公事業(yè)本部各事業(yè)部，筆記本事業(yè)部除外企業(yè)解決方案事業(yè)本部各事業(yè)部網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)事業(yè)本部各事業(yè)部通訊產(chǎn)品事業(yè)本部各事業(yè)部LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop40業(yè)績(jī)合同制定范例6職位：分銷(xiāo)獨(dú)家代理事業(yè)部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)擴(kuò)大并優(yōu)化渠道，鞏固下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系開(kāi)拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額和收入加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用開(kāi)發(fā)增值服務(wù)主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類(lèi)：事業(yè)本部投資資本回報(bào)率事業(yè)部稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)：產(chǎn)品市場(chǎng)份額廠商銷(xiāo)售計(jì)劃完成率毛利率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率已有渠道銷(xiāo)售收入增加新增渠道銷(xiāo)售收入比例組織類(lèi)：人均銷(xiāo)售收入員工滿意度5%25%10%10%15%15%5%5%5%5%總業(yè)績(jī)得分適用于筆記本事業(yè)部LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop41業(yè)績(jī)合同制定范例7職位：軟件行業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理姓名：________主要工作職責(zé)2001年工作重點(diǎn)培養(yǎng)軟件服務(wù)銷(xiāo)售能力，擴(kuò)大產(chǎn)品化銷(xiāo)售比例加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的項(xiàng)目管理協(xié)助建立軟件服務(wù)產(chǎn)品化機(jī)制實(shí)現(xiàn)軟件服務(wù)盈利主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類(lèi)：事業(yè)本部投資資本回報(bào)率稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)：銷(xiāo)售收入行業(yè)自有軟件產(chǎn)品收入比例項(xiàng)目收入實(shí)現(xiàn)率上項(xiàng)目人員比例項(xiàng)目成本超預(yù)算比例應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率投入產(chǎn)品化開(kāi)發(fā)的課題數(shù)組織類(lèi)：?jiǎn)T工滿意度5%15%15%10%10%10%10%10%5%10%總業(yè)績(jī)得分適用于金融集成事業(yè)部電信集成事業(yè)部政府集成事業(yè)部電子商務(wù)事業(yè)部LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop42業(yè)績(jī)合同制定范例8職位：軟件產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)建立軟件產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，培育產(chǎn)品化能力塑造軟件品牌，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)份額主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類(lèi)：事業(yè)本部投資資本回報(bào)率稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)：軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售收入新產(chǎn)品/版本推出數(shù)目產(chǎn)品功能客戶評(píng)價(jià)滿意度產(chǎn)品質(zhì)量客戶評(píng)價(jià)滿意度總成本占銷(xiāo)售收入比例營(yíng)銷(xiāo)支出占總成本比例組織類(lèi)：?jiǎn)T工滿意度5%5%25%20%10%10%5%10%10%總業(yè)績(jī)得分適用于軟件產(chǎn)品事業(yè)部LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop43業(yè)績(jī)合同制定范例9職位：企業(yè)發(fā)展部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)提供企業(yè)發(fā)展大規(guī)模舉措的參照信息及研究分析組織大規(guī)模舉措的實(shí)施協(xié)調(diào)公司內(nèi)部合作主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類(lèi)：神州投資資本回報(bào)率營(yíng)運(yùn)類(lèi)：工作計(jì)劃完成率管理層滿意度信息提供充分性分析測(cè)算客觀性重大合作交易談判成功率管理費(fèi)用超預(yù)算比例組織類(lèi)：?jiǎn)T工滿意度5%20%30%10%10%10%5%10%總業(yè)績(jī)得分適用于神州企業(yè)發(fā)展部LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop44待討論議題2001年各事業(yè)本部的工作重點(diǎn)各事業(yè)本部可采用的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)業(yè)績(jī)管理體系進(jìn)行調(diào)整的潛在問(wèn)題及工作計(jì)劃LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop建立一流的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop47會(huì)議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征業(yè)績(jī)管理體系的主要流程設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop48建立經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系對(duì)神州數(shù)碼有重大意義意義描述以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)透明化管理系統(tǒng)化建立以價(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化將經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與個(gè)人/部門(mén)/公司的回報(bào)相結(jié)合結(jié)合公司整體目標(biāo)確定個(gè)人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹為高層領(lǐng)導(dǎo)提供了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具公平的、坦誠(chéng)的、全方位的業(yè)績(jī)審核與溝通系統(tǒng)地、客觀地評(píng)估經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)以系統(tǒng)的業(yè)績(jī)管理代替隨機(jī)的“人管人”上層對(duì)下層的管理以業(yè)績(jī)管理為主，而非對(duì)經(jīng)營(yíng)的日常干預(yù)，保證責(zé)、權(quán)、利的劃分一年中多次經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)審核，富有挑戰(zhàn)性建立系統(tǒng)的機(jī)制考核、選擇和培養(yǎng)關(guān)鍵管理人員LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop49現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)–KPI選擇子公司級(jí)部門(mén)考核指標(biāo)包括稅前利潤(rùn)（70）、收入（30）、準(zhǔn)備金率（10）、人均收入（4）、人均利潤(rùn)（6）一級(jí)部門(mén)考核指標(biāo)職能：工作任務(wù)（100）費(fèi)用控制（20）事業(yè)部：子公司制定，主要包括收入、稅前利潤(rùn)、人均創(chuàng)利、兩金平臺(tái)：經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（50）任務(wù)職責(zé)（50）費(fèi)用控制（20）部門(mén)考核指標(biāo)總裁室成員同時(shí)承擔(dān)神州綜合指標(biāo)及本部門(mén)業(yè)績(jī)指標(biāo)，其中神州綜合指標(biāo)包括：財(cái)務(wù)類(lèi)（50%）：市盈率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率、品牌價(jià)值經(jīng)營(yíng)（20%）：收入增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額、客戶滿意度管理（25%）：費(fèi)用率、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)、準(zhǔn)備金率人事（5%）：平均收入、培訓(xùn)率、人均創(chuàng)利本部門(mén)業(yè)績(jī)指標(biāo)即子公司或職能部門(mén)考核指標(biāo)一級(jí)部門(mén)總經(jīng)理及以下的個(gè)人考核指標(biāo)由主管經(jīng)理逐級(jí)制定，上級(jí)管理部門(mén)審批個(gè)人考核指標(biāo)LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop50現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)–目標(biāo)設(shè)定與業(yè)績(jī)考核（續(xù)）子公司及一級(jí)部門(mén)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)源于財(cái)務(wù)報(bào)表和人事部統(tǒng)計(jì)表中的預(yù)算數(shù)據(jù)其它工作目標(biāo)的設(shè)定由主管經(jīng)理與員工會(huì)談確定指標(biāo)設(shè)定每季度一次，考核及回顧范圍為全體員工部門(mén)考核結(jié)果對(duì)應(yīng)子公司獎(jiǎng)金發(fā)放總額，在LTL還對(duì)應(yīng)一級(jí)部門(mén)員工KD值個(gè)人業(yè)績(jī)考核結(jié)果對(duì)應(yīng)員工每月浮動(dòng)工資，并與半年評(píng)價(jià)共同決定標(biāo)準(zhǔn)工資提升資格業(yè)績(jī)回顧與考核LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop51神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)面對(duì)的挑戰(zhàn)對(duì)考核體系的新要求新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)和在公司中的定位新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機(jī)構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有考核體系暴露的問(wèn)題經(jīng)營(yíng)部門(mén)考核指標(biāo)集中于收入、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)控制和人員效率，尤以利潤(rùn)為重，未體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的理念長(zhǎng)期增長(zhǎng)性業(yè)務(wù)以當(dāng)期利潤(rùn)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，造成短視效應(yīng)職能部門(mén)的衡量難以量化，責(zé)權(quán)利不夠統(tǒng)一某些領(lǐng)導(dǎo)崗位承擔(dān)考核指標(biāo)過(guò)多，不完全相關(guān)，難以集中精力完成工作重點(diǎn)個(gè)人考核標(biāo)準(zhǔn)制定的完全放權(quán)，使考核標(biāo)準(zhǔn)各異，缺乏公司的整體一致性制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標(biāo)體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問(wèn)題LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop52現(xiàn)有體系存在問(wèn)題舉例KPI–LTL子公司稅前利潤(rùn)銷(xiāo)售收入準(zhǔn)備金率人均收入人均利潤(rùn)神州綜合指標(biāo)70分30分10分4分6分單純考核利潤(rùn)，未考慮資本的運(yùn)作效率及價(jià)值創(chuàng)造應(yīng)收帳款和存貨與應(yīng)付綜合構(gòu)成流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)，通常受收入/銷(xiāo)售成本驅(qū)動(dòng)，不宜與利潤(rùn)掛鉤受多種因素制約，不如人均銷(xiāo)售收入反映人員運(yùn)作效率更為直接，與人均收入考核目的重復(fù)神州綜合指標(biāo)中項(xiàng)目非常多，難以突出重點(diǎn)存在問(wèn)題KPI–LAS子公司稅前利潤(rùn)銷(xiāo)售收入準(zhǔn)備金率人均創(chuàng)收人均創(chuàng)利軟硬件業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)不同的發(fā)展戰(zhàn)略，需分別制定考核標(biāo)準(zhǔn)作為成長(zhǎng)性業(yè)務(wù)的軟件業(yè)，主要考核標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)是當(dāng)期利潤(rùn)，這不利于長(zhǎng)期的品牌塑造和研發(fā)能力培養(yǎng)現(xiàn)有指標(biāo)未反映一些重要的集成行業(yè)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)，如項(xiàng)目的收費(fèi)額高低和實(shí)際實(shí)現(xiàn)比例，以及定制服務(wù)產(chǎn)品化的比例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop53會(huì)議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征業(yè)績(jī)管理體系的主要流程設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop54高效業(yè)績(jī)管理體系的主要特征以業(yè)績(jī)合同的方式考核多項(xiàng)指標(biāo)的綜合執(zhí)行結(jié)果關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向，反映當(dāng)年工作重點(diǎn)與個(gè)人獎(jiǎng)金直接掛鉤高度透明，突出重點(diǎn)，以起到指導(dǎo)行為的作用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)不只考核利潤(rùn)，更注重價(jià)值創(chuàng)造個(gè)人考核結(jié)果直接對(duì)應(yīng)其獎(jiǎng)金通過(guò)與工作重點(diǎn)緊密連接的各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)指導(dǎo)行為關(guān)鍵特征與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop55職位：分銷(xiāo)事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)擴(kuò)大并優(yōu)化渠道數(shù)量及產(chǎn)品線，以增加收入，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用鞏固下級(jí)代理商關(guān)系通過(guò)增值服務(wù)提高盈利水平主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類(lèi)：神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)：銷(xiāo)售額毛利率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率已有渠道銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)新增渠道銷(xiāo)售收入比例組織類(lèi)：人均銷(xiāo)售收入5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%總業(yè)績(jī)得分關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向基于對(duì)關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的分散與戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致與職責(zé)設(shè)置統(tǒng)一可衡量權(quán)重反映KPI的相對(duì)重要性一般不小于5%，以避免權(quán)重太小失去衡量意義業(yè)績(jī)分值計(jì)算業(yè)績(jī)分值計(jì)算方`法根據(jù)各KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵(lì)作用目標(biāo)值設(shè)定符合實(shí)際、可達(dá)到的同時(shí)具有一定的挑戰(zhàn)性基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)高效的業(yè)績(jī)管理體系以業(yè)績(jī)合同為核心工具業(yè)績(jī)總分一薪酬、股票期權(quán)等激勵(lì)政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考作為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)總體評(píng)價(jià)，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的行動(dòng)LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop56關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制定范例以多家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為例，示意KPI數(shù)字辦公事業(yè)本部總經(jīng)理PC事業(yè)部經(jīng)理PC事業(yè)部銷(xiāo)售經(jīng)理財(cái)務(wù)類(lèi)投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)銷(xiāo)售額毛利率市場(chǎng)占有率重點(diǎn)廠商銷(xiāo)售占有率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率壞帳比例銷(xiāo)售費(fèi)用率存貨周轉(zhuǎn)率原有渠道銷(xiāo)量增長(zhǎng)新渠道收入占總收入比例組織類(lèi)人均銷(xiāo)售額PC事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)明神州銷(xiāo)售該廠商產(chǎn)品額/廠商總銷(xiāo)售額營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)/營(yíng)運(yùn)占用資本……LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop57投資資本回報(bào)率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1–

所得稅率息稅前利潤(rùn)資本周轉(zhuǎn)率關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)來(lái)源于公司價(jià)值樹(shù)的分解，代表關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素費(fèi)用銷(xiāo)售毛利銷(xiāo)售費(fèi)用一般管理費(fèi)用其它產(chǎn)品銷(xiāo)售收入產(chǎn)品毛利率市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)份額XX+–X++其它應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率+-X財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)為主營(yíng)運(yùn)類(lèi)指標(biāo)為主LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop58KPI還可通過(guò)分析業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素得出關(guān)鍵成功因素品牌知名度不斷創(chuàng)新改進(jìn)的軟件產(chǎn)品廣泛而密切的合作伙伴關(guān)系全球化現(xiàn)階段戰(zhàn)略重點(diǎn)：宜采用的KPI核心能力營(yíng)銷(xiāo)能力研發(fā)創(chuàng)新能力保留和激勵(lì)優(yōu)秀人才的能力聯(lián)盟合作能力擴(kuò)張能力建立優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍解決方案軟件化培養(yǎng)研發(fā)能力，積累研發(fā)成果建立合理的人員激勵(lì)考核制度建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟市場(chǎng)份額產(chǎn)品化周期軟件產(chǎn)品占銷(xiāo)售收入比例人員培訓(xùn)時(shí)間員工滿意度人均銷(xiāo)售額戰(zhàn)略聯(lián)盟創(chuàng)造銷(xiāo)售收入項(xiàng)目收費(fèi)率不宜采用的KPI研發(fā)費(fèi)用控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制人均創(chuàng)利以軟件產(chǎn)品業(yè)務(wù)為例，示意LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop59在每個(gè)管理層次，都可以適當(dāng)程度地定義和分解關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫(kù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作神州數(shù)碼高級(jí)管理層，事業(yè)本部事業(yè)部管理層基層人員稅前凈利潤(rùn)按業(yè)務(wù)種類(lèi)計(jì)的銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率市場(chǎng)份額毛利率廠商銷(xiāo)售占有率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率銷(xiāo)售費(fèi)用率一致的數(shù)據(jù)庫(kù)公司和事業(yè)本部的投資資本回報(bào)率(ROIC)自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)以分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為例，示意LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop60精心設(shè)計(jì)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)具有如下特點(diǎn)特點(diǎn)可衡量的/可定量分析的*確切的可控制/可影響有重點(diǎn)的重要的說(shuō)明可以及時(shí)的進(jìn)行衡量并得到確切的結(jié)果對(duì)負(fù)責(zé)的人員/小組而言明確而具體，與考核意圖統(tǒng)一在合理的時(shí)間內(nèi)，可以受到負(fù)責(zé)人員/小組的影響，得到可衡量的改善數(shù)量有限，集中于負(fù)責(zé)人員/小組最主要的職責(zé)代表業(yè)績(jī)的顯著驅(qū)動(dòng)因素，對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的完成其重要作用 * 業(yè)務(wù)人員的KPI應(yīng)能夠客觀量化，但職能性人員的KPI趨向于主觀定性化LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop61業(yè)績(jī)合同中KPI的權(quán)重應(yīng)與其重要性和可控性相一致原則對(duì)公司戰(zhàn)略重要性高的指標(biāo)權(quán)重高受約人影響直接且顯著的指標(biāo)權(quán)重高綜合性強(qiáng)的指標(biāo)權(quán)重高權(quán)重分配在同級(jí)別、同類(lèi)型崗位之間應(yīng)具有一致性，又兼顧每個(gè)崗位的獨(dú)特性權(quán)重一般不低于5%，加總為100%LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop62業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置應(yīng)具有挑戰(zhàn)性，又不脫離實(shí)際歷史增長(zhǎng)情況銷(xiāo)售收入年份戰(zhàn)略評(píng)估(包含在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)宏觀環(huán)境變化自身能力評(píng)估等公司的需求公司增長(zhǎng)的需求公司業(yè)務(wù)組合優(yōu)化的需求公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)僅僅“比去年好”是不夠的，應(yīng)該綜合考慮公司的需求以及以事實(shí)為依據(jù)的戰(zhàn)略性評(píng)估有效的目標(biāo)既不能過(guò)于理想，使絕大部分人都無(wú)法達(dá)到，從而抑制積極性；也不能過(guò)于保守，使大家均不費(fèi)努力就可以完成，從而無(wú)法發(fā)揮公司最佳業(yè)績(jī)LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop63業(yè)績(jī)完成情況通過(guò)有針對(duì)性的分值計(jì)算方法轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)分值業(yè)績(jī)分值1000目標(biāo)值業(yè)績(jī)完成情況業(yè)績(jī)分值1000業(yè)績(jī)完成情況分區(qū)間的業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法連續(xù)變化的業(yè)績(jī)分值計(jì)算方法適用的指標(biāo)舉例所需工作其連續(xù)變化對(duì)公司有連續(xù)性影響的指標(biāo)如：利潤(rùn)銷(xiāo)售收入界定兩者之間變化的相對(duì)彈性(斜率)要求必須在一定限度內(nèi)變化的指標(biāo)，如：營(yíng)銷(xiāo)支出占成本比例軟件收入比例界定關(guān)鍵臨界點(diǎn)和不同區(qū)間的對(duì)應(yīng)關(guān)系根據(jù)公司戰(zhàn)略需要確定目標(biāo)值LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop64業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成情況對(duì)應(yīng)相應(yīng)業(yè)績(jī)分值結(jié)果示意財(cái)務(wù)類(lèi)1.投資資本回報(bào)率2.稅前利潤(rùn)B.營(yíng)運(yùn)類(lèi)1.市場(chǎng)份額2.毛利率3.新產(chǎn)品收入比例C.組織類(lèi)1.員工滿意度30%20%10%10%20%10%10%1000萬(wàn)元5%12%20%85%完成情況一：A12B123C130%20%10%10%20%10%8%1100萬(wàn)元6%13%15%85%8011012010875100業(yè)績(jī)總分93.8完成情況二：A12B123C130%20%10%10%20%10%13%900萬(wàn)元4%12%22%95%1309080100110118業(yè)績(jī)總分108.8雖然超額完成了利潤(rùn)、收入等指標(biāo)，但由于沒(méi)有完成投資資本回報(bào)率，新產(chǎn)品收入比例等其他重要指標(biāo)，業(yè)績(jī)總分未達(dá)到100利潤(rùn)、收入指標(biāo)未完成，但其它指標(biāo)完成很好，業(yè)績(jī)總分仍可能超過(guò)100KPI

權(quán)重目標(biāo)值業(yè)績(jī)合同KPI

權(quán)重完成值業(yè)績(jī)得分

權(quán)重KPI

權(quán)重完成值業(yè)績(jī)得分

權(quán)重LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop65業(yè)績(jī)考核結(jié)果應(yīng)與薪酬、晉升及其它激勵(lì)政策掛鉤業(yè)績(jī)合同業(yè)績(jī)分值物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金基本工資增長(zhǎng)人才培養(yǎng)*培訓(xùn)職位晉升其它 * 與個(gè)人能力評(píng)估相結(jié)合考慮100%200%10012080獎(jiǎng)金額業(yè)績(jī)分值薪酬曲線LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop66會(huì)議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征業(yè)績(jī)管理體系的主要流程設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop67業(yè)績(jī)管理的主要構(gòu)成步驟制定目標(biāo)，起草經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)合同審批并簽訂關(guān)鍵崗位人員的業(yè)績(jī)合同召開(kāi)每季度的業(yè)績(jī)審核會(huì)議，對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，發(fā)掘失敗原因或成功經(jīng)驗(yàn)，尋求解決方案根據(jù)評(píng)估的結(jié)果，公司高層領(lǐng)導(dǎo)提出戰(zhàn)略方向上的調(diào)整各層面的領(lǐng)導(dǎo)人員修改本部門(mén)/單元的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，制定下期的行動(dòng)計(jì)劃明確公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和組織結(jié)構(gòu)研究制定關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)聽(tīng)取反饋意見(jiàn)，進(jìn)行必要修改形成一套關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)系統(tǒng)設(shè)定目標(biāo)簽訂業(yè)績(jī)合同進(jìn)行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)審核制定/修改關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop68業(yè)績(jī)管理的內(nèi)容貫穿公司的三大管理流程確定與戰(zhàn)略規(guī)劃一致的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)進(jìn)行嚴(yán)格客觀的考核戰(zhàn)略規(guī)劃程序經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/預(yù)算程序人力資源管理程序基于對(duì)業(yè)務(wù)深入了解基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略看法跨越組織等級(jí)的、透明的、公開(kāi)的考核與公平的激勵(lì)制度掛鉤簽訂各層管理人員業(yè)績(jī)合同通過(guò)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃/預(yù)算程序確定年度業(yè)績(jī)目標(biāo)通過(guò)業(yè)績(jī)審核會(huì)，定期監(jiān)控各有關(guān)部門(mén)的業(yè)績(jī)達(dá)成情況LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop69關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)的特點(diǎn)和價(jià)值關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的特點(diǎn)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的價(jià)值關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)基于對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修正是能有效反映關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的變化的衡量參數(shù)是對(duì)業(yè)績(jī)結(jié)果中可影響部分的衡量是對(duì)關(guān)鍵重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)行動(dòng)的反映，而不是對(duì)所有操作過(guò)程的反映是由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被考核者認(rèn)同的，在組織橫向和縱向保持一致性有力推動(dòng)公司戰(zhàn)略的執(zhí)行為業(yè)績(jī)管理和上下級(jí)的交流溝通奠定客觀基礎(chǔ)使高層領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)操作的情況使管理人員集中精力于對(duì)業(yè)績(jī)有最大驅(qū)動(dòng)力的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)使管理人員能及時(shí)診斷經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題并采取行動(dòng)定義關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是用來(lái)衡量管理崗位工作業(yè)績(jī)表現(xiàn)的量化指標(biāo)，是業(yè)績(jī)合同的重要組成部分LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop70關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)能驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的改善以及未來(lái)的價(jià)值創(chuàng)造銷(xiāo)售收入市場(chǎng)份額單元成本報(bào)廢率人工生產(chǎn)率長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造流程管理投資者觀念管理公司管理近期業(yè)績(jī)改善增長(zhǎng)管理業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用損益(P&L)投資資本回報(bào)率(ROIC)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)(EP)資本充足度清償能力凈現(xiàn)值(NPV)貼現(xiàn)現(xiàn)金流(DCF)股價(jià)加權(quán)平均資本(WACC)專(zhuān)注于關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素運(yùn)用于公司的各個(gè)層次，用來(lái)設(shè)定目標(biāo)和衡量業(yè)績(jī)衡量業(yè)務(wù)單元和公司的近期業(yè)績(jī)匯總?cè)粘I(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)并比較增長(zhǎng)和投資戰(zhàn)略進(jìn)行長(zhǎng)期利弊的權(quán)衡評(píng)估公司的總體質(zhì)量反映了對(duì)高層管理層的信心度LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop71關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)分類(lèi)效益類(lèi)營(yíng)運(yùn)類(lèi)組織類(lèi)界定考核目的類(lèi)別細(xì)分體現(xiàn)公司價(jià)值創(chuàng)造的直接財(cái)務(wù)指標(biāo)全面衡量創(chuàng)造股東價(jià)值的能力資產(chǎn)盈利效率現(xiàn)金獲利能力盈利水平實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值增長(zhǎng)的重要營(yíng)運(yùn)結(jié)果與控制變量衡量通過(guò)各種營(yíng)運(yùn)活動(dòng)推動(dòng)整體戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力成本控制收入管理結(jié)構(gòu)優(yōu)化投資管理進(jìn)度管理研發(fā)管理實(shí)現(xiàn)積極健康工作環(huán)境與公司文化的人員管理指標(biāo)衡量建立企業(yè)價(jià)值觀與人員組織競(jìng)爭(zhēng)力的能力人員規(guī)劃企業(yè)文化建設(shè)與制度建立舉例投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流利潤(rùn)總額/稅息前利潤(rùn)部門(mén)管理費(fèi)用率市場(chǎng)份額平均毛利率投資收益產(chǎn)量計(jì)劃完成率新產(chǎn)品推出平均周期員工人均創(chuàng)利培訓(xùn)覆蓋率員工滿意度LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop72業(yè)績(jī)合同的目的業(yè)績(jī)合同是中層以上管理人員與上級(jí)就應(yīng)實(shí)現(xiàn)的工作/業(yè)績(jī)訂立的正式書(shū)面協(xié)議,它定義公司各管理層的主要考核方面及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、工作目標(biāo)設(shè)定確定各主要考察內(nèi)容的權(quán)重參照歷史業(yè)績(jī)及未來(lái)策略重點(diǎn)設(shè)定業(yè)績(jī)需達(dá)標(biāo)準(zhǔn)參與決定合同受約人薪酬與非物質(zhì)獎(jiǎng)懲目的保證公司總體戰(zhàn)略的具體實(shí)施使管理者把精力集中在對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)決策上在全公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)至上的企業(yè)文化以合同的方式體現(xiàn)被承諾的業(yè)績(jī)達(dá)成的嚴(yán)肅性LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop73通過(guò)業(yè)績(jī)合同可以實(shí)現(xiàn)神州數(shù)碼公司內(nèi)的層層管控神州數(shù)碼總裁室事業(yè)本部及總公司職能部門(mén)各基層小組及個(gè)人直接通過(guò)業(yè)績(jī)合同管控直接通過(guò)業(yè)績(jī)合同管控直接通過(guò)業(yè)績(jī)合同管理在需要時(shí)了解細(xì)節(jié)在需要時(shí)了解細(xì)節(jié)好處通過(guò)數(shù)據(jù)化的、客觀的數(shù)據(jù)使公司的整套業(yè)績(jī)完全透明公司內(nèi)每個(gè)主要部門(mén)/公司均有明確的被考核指標(biāo)，保證責(zé)、權(quán)、利的界定高層領(lǐng)導(dǎo)集中精力主要管理直接下屬，但在必要時(shí)可以了解跨級(jí)下屬的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。由此保證對(duì)問(wèn)題的直接發(fā)現(xiàn)，并避免下屬部門(mén)/公司負(fù)責(zé)人對(duì)負(fù)面信息的隱瞞和對(duì)其下人員的庇護(hù)管控原則每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層直接通過(guò)業(yè)績(jī)合同監(jiān)控下一層的業(yè)績(jī)情況每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層均有權(quán)跨級(jí)了解下屬部門(mén)/公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)事業(yè)部及本部職能部門(mén)LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop74業(yè)績(jī)審核會(huì)應(yīng)定期召開(kāi)并形成行動(dòng)計(jì)劃公司對(duì)事業(yè)本部事業(yè)本部對(duì)下屬事業(yè)部事業(yè)部對(duì)下屬個(gè)人R季度業(yè)績(jī)審核會(huì)四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月一月二月三月MMRRMMRRMMRRMM年度業(yè)績(jī)審核會(huì)M月度業(yè)績(jī)審核會(huì)RRR主要議題：業(yè)績(jī)完成情況與預(yù)測(cè)的差異及原因分析如何調(diào)整下階段按經(jīng)營(yíng)活動(dòng)下階段的合理目標(biāo)

為制定下年目標(biāo)作準(zhǔn)備LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop75會(huì)議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績(jī)管理體系的主要特征業(yè)績(jī)管理體系的主要流程設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)管理內(nèi)容的方法及設(shè)計(jì)舉例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop76建議的業(yè)績(jī)合同制定流程1.KPI生成步驟描述2.KPI篩選3.賦予權(quán)重通過(guò)預(yù)算設(shè)定目標(biāo)，完成業(yè)績(jī)合同ROIC分解關(guān)鍵成功因素：KPI矩陣KPIabcdef√√

√

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√√√崗位12345KPI

A.B.C.權(quán)重分配根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)，將投資資本回報(bào)率按照符合該業(yè)務(wù)特點(diǎn)的方式分解，識(shí)別其中的關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素根據(jù)該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素，補(bǔ)充ROIC樹(shù)形圖上無(wú)法體現(xiàn)的其它業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素收集全部反映業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的業(yè)績(jī)指標(biāo)，形成關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)列表根據(jù)各崗位特點(diǎn)和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2001年工作重點(diǎn)根據(jù)工作重點(diǎn)將產(chǎn)生的業(yè)績(jī)結(jié)果，在關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)列表上篩選出符合各崗位職責(zé)的年度考核指標(biāo)通過(guò)KPI矩陣檢查所選指標(biāo)的統(tǒng)一性、重迭性和完整性評(píng)價(jià)所選各指標(biāo)的重要性、相關(guān)性和綜合性根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果為各指標(biāo)賦予權(quán)重確保各權(quán)重不小于5%，加總為100%%%%%%%%%LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop77投資資本回報(bào)率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1–

所得稅率息稅前利潤(rùn)資本周轉(zhuǎn)率1.根據(jù)投資資本回報(bào)率樹(shù)形圖生成KPI費(fèi)用銷(xiāo)售毛利銷(xiāo)售費(fèi)用一般管理費(fèi)用其它老產(chǎn)品銷(xiāo)售收入產(chǎn)品毛利率市場(chǎng)規(guī)模收入占有率XX+–X++其它應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率+-X財(cái)務(wù)類(lèi)指標(biāo)為主營(yíng)運(yùn)類(lèi)指標(biāo)為主關(guān)鍵成功因素分銷(xiāo)規(guī)模營(yíng)運(yùn)成本控制增值服務(wù)廠商合作關(guān)系營(yíng)運(yùn)資本效率以分銷(xiāo)事業(yè)本部為例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop782.分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的KPI篩選2001年工作重點(diǎn)擴(kuò)大并優(yōu)化渠道及產(chǎn)品線以增加收入加快資金周轉(zhuǎn)，減少占用鞏固下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系通過(guò)增值服務(wù)提高盈利水平事業(yè)本部總經(jīng)理√√√√√√√√√財(cái)務(wù)類(lèi)投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)銷(xiāo)售額網(wǎng)上收入比例增值收入比例原渠道收入增長(zhǎng)新渠道收入比例市場(chǎng)份額重點(diǎn)廠商銷(xiāo)售占有率廠商銷(xiāo)售計(jì)劃完成率渠道數(shù)量毛利率現(xiàn)金營(yíng)運(yùn)費(fèi)用率銷(xiāo)售費(fèi)用率管理費(fèi)用率物流費(fèi)用率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率壞帳比例組織類(lèi)人均收入人均利潤(rùn)人均管理費(fèi)用以分銷(xiāo)事業(yè)本部為例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop79通過(guò)KPI矩陣進(jìn)行檢查以分銷(xiāo)事業(yè)本部為例LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop80權(quán)重設(shè)定舉例KPI–分銷(xiāo)事業(yè)本部總經(jīng)理神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)銷(xiāo)售額平均毛利率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率已有渠道銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)新增渠道銷(xiāo)售收入比例人均銷(xiāo)售收入戰(zhàn)略重要性B.受約人影響力C.綜合性權(quán)重比例高低以分銷(xiāo)事業(yè)本部為例5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%權(quán)重分配LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop81業(yè)績(jī)合同制定范例1職位：分銷(xiāo)事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)優(yōu)化/擴(kuò)大產(chǎn)品線，以增加收入，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域擴(kuò)大渠道數(shù)量,優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),鞏固下級(jí)代理商關(guān)系加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用通過(guò)增值服務(wù)提高盈利水平主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類(lèi)：神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)：銷(xiāo)售額毛利率流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率已有渠道銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)新增渠道銷(xiāo)售收入比例組織類(lèi)：人均銷(xiāo)售收入員工滿意度5%20%10%10%15%10%10%5%5%5%5%總業(yè)績(jī)得分適用于：數(shù)字辦公事業(yè)本部企業(yè)解決方案事業(yè)本部網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)事業(yè)本部通訊產(chǎn)品事業(yè)本部LDCL010219BJ(GB)-perf.workshopLDCL010219BJ(GB)-perf.workshop82業(yè)績(jī)合同制定范例2職位：軟件集成事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：________2001年工作重點(diǎn)建立/軟件服務(wù)產(chǎn)品化機(jī)制，培育產(chǎn)品化能力營(yíng)造軟件品牌，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)份額加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的項(xiàng)目管理培養(yǎng)軟件及服務(wù)銷(xiāo)售能力企業(yè)文化培養(yǎng),職業(yè)規(guī)劃,人員激勵(lì)主管人職位：姓名：________時(shí)間：_____KPI權(quán)重目標(biāo)值實(shí)際值業(yè)績(jī)分值財(cái)務(wù)類(lèi)：神州投資資本回報(bào)率事業(yè)本部投資資本回報(bào)率自由現(xiàn)金流稅前利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)類(lèi)：銷(xiāo)售收入自有軟件產(chǎn)品收入比例總成本占收入比例營(yíng)銷(xiāo)支出占成本比例新產(chǎn)品推出數(shù)目服務(wù)項(xiàng)目收入實(shí)現(xiàn)率組織類(lèi)：?jiǎn)T工滿意度5%10%5%5%20%15%5%5%5%15%10%總業(yè)績(jī)得分適用于軟件集成事業(yè)本部LDCL010219BJ(GB)