線路管理應(yīng)用培訓(xùn)課程課件

線路主管的線路管理應(yīng)用培訓(xùn)“如何管理好你的線路“線路主管的線路管理應(yīng)用培訓(xùn)“如何管理好你的線路“1課程目的主管通過培訓(xùn)了解線路管理原理主管通過培訓(xùn)提高線路管理業(yè)務(wù)水平主管通過培訓(xùn)能了解和使用的線路管理工具進(jìn)行日常工作和管理主管通過培訓(xùn)能更好地貫徹執(zhí)行監(jiān)督業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)課程目的主管通過培訓(xùn)了解線路管理原理2課程內(nèi)容介紹線路管理目的和基本原理介紹線路管理的一些工具課程內(nèi)容介紹線路管理目的和基本原理3課程針對對象各辦各聯(lián)絡(luò)站負(fù)責(zé)人各辦及各聯(lián)絡(luò)站的主管和組長課程針對對象各辦各聯(lián)絡(luò)站負(fù)責(zé)人4線路管理的定義和目的什么叫線路管理

主管和業(yè)務(wù)代表共同對日常拜訪的線路客戶進(jìn)行監(jiān)控，服務(wù)，輔導(dǎo)并進(jìn)行合理調(diào)整的過程線路管理的目的 線路管理是公司進(jìn)行渠道戰(zhàn)略部署的重要手段，通過線路管理，主管幫助業(yè)務(wù)代表合理規(guī)劃每日行程,實(shí)現(xiàn)售點(diǎn)服務(wù)效率最大化.公司的終端客戶得到合理化的管理及服務(wù)，提升售點(diǎn)產(chǎn)出率，樹立品牌形象。線路管理的定義和目的什么叫線路管理5線路管理的作用公司的渠道戰(zhàn)略部署 通過對渠道網(wǎng)點(diǎn)的掌控和分析，公司制定相應(yīng)的渠道戰(zhàn)略，而渠道戰(zhàn)略的實(shí)施是通過線路管理的有效實(shí)行計劃性拜訪 每天都有固定線路,避免盲目和隨意拜訪避免拜訪客戶重復(fù) 一個客戶只有一個業(yè)務(wù)代表進(jìn)行定期維護(hù)節(jié)省時間 定期拜訪形成規(guī)律后,客戶會預(yù)留時間與業(yè)代交流,增加了預(yù)見性，減少了突發(fā)性問題現(xiàn)象,更好地獲取訂單,提高訂單的可控性建立良好客情關(guān)系定期拜訪客戶,日久見真情應(yīng)對線路或人員調(diào)整 公司有每家客戶的資料,業(yè)務(wù)代表如有變動,就不會出現(xiàn)一條線路,一個銷售區(qū)域的癱瘓現(xiàn)象線路管理的作用公司的渠道戰(zhàn)略部署6線路管理需要考慮的因素區(qū)域市場:不同市場線路管理有區(qū)別,如:發(fā)展市場以開發(fā)為主，成熟市場以服務(wù)為主線路:不同線路服務(wù)要求及管理有區(qū)別,如:城區(qū)重點(diǎn)線路與郊縣一般線路拜訪頻率：不同的客戶設(shè)定不同的拜訪頻率和時間，可以體現(xiàn)客戶的重要性渠道:不同渠道線路管理有區(qū)別,如:現(xiàn)代與小店單點(diǎn)銷售產(chǎn)出量:不同的銷售點(diǎn)線路管理有區(qū)別,如類客戶銷量大,服務(wù)要求高,拜訪頻率也高.人員素質(zhì):不同業(yè)務(wù)代表線路管理有區(qū)別,如:開拓型人員重點(diǎn)開發(fā)新客戶;維護(hù)型人員重點(diǎn)按線路維護(hù)老客戶.線路管理需要考慮的因素區(qū)域市場:不同市場線路管理有區(qū)別,如:7線路管理的步驟線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整線路管理的步驟線路規(guī)劃8線路管理的工具客戶服務(wù)政策業(yè)代手冊線路管理系統(tǒng)（）主管管理工具線路管理的工具客戶服務(wù)政策9線路管理架構(gòu)概述線路管理的定義和作用流程主管業(yè)代公司主管職責(zé)主管工具業(yè)代職責(zé)業(yè)代工具規(guī)劃組織掃街劃分區(qū)域計算時間線路確認(rèn)客戶服務(wù)政策線路圖劃分標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則掃街標(biāo)注線路確認(rèn)客戶基本資料卡線路圖系統(tǒng)拜訪工作計劃目標(biāo)切割路線檢查會議管理周工作計劃日報表協(xié)同拜訪表墻報線路拜訪目標(biāo)達(dá)成情況反映拜訪步驟業(yè)代手冊銷量跟蹤表調(diào)整線路評估線路優(yōu)化協(xié)同拜訪表銷量跟蹤表線路驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)人員效率評估表提出意見執(zhí)行線路圖日報表銷量跟蹤表業(yè)績板線路管理架構(gòu)概述線路管理的定義和作用流程主管業(yè)代公司主管職責(zé)10線路管理的步驟線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整線路管理的步驟線路規(guī)劃11“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”

-引自《禮記*中庸》線路管理應(yīng)用培訓(xùn)課程12什么是線路線路是一個計劃是一個由業(yè)代和主管共同設(shè)定的計劃是一個業(yè)代和主管都需要遵守的計劃計劃的本身是可以做修改和調(diào)整的，計劃的變更是應(yīng)在可知可控范圍內(nèi)的什么是線路線路是一個計劃13線路規(guī)劃的目的合理設(shè)計地理區(qū)域合理安排每日的拜訪行程使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪次數(shù)最大化提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率線路規(guī)劃的目的合理設(shè)計地理區(qū)域14問題目前我們是如何做線路設(shè)計規(guī)劃的？問題目前我們是如何做線路設(shè)計規(guī)劃的？15線路規(guī)劃流程建立區(qū)域劃分 (區(qū)域的劃分可以在一個地理綜合位置中的劃分，也可是某單一渠道內(nèi)部的劃分）目標(biāo)售點(diǎn)確立客戶拜訪頻率確立人員計算及線路編排確立每日行走路線線路規(guī)劃流程建立區(qū)域劃分16建立區(qū)域區(qū)域的定義:是指集中在一小塊地區(qū)內(nèi)的一組零售點(diǎn)區(qū)域劃分依據(jù):擁擠地帶、商業(yè)中心區(qū)域或有自然分界線的地區(qū)可能需要再劃分應(yīng)利用已存在的界限來劃分（如鐵路、主要干道等）注意送貨車輛的要求和問題地區(qū)（如批發(fā)市場周圍的零售點(diǎn)）建立區(qū)域區(qū)域的定義:區(qū)域劃分依據(jù):17建立區(qū)域劃分的原則業(yè)代負(fù)責(zé)的區(qū)域應(yīng)相對集中區(qū)域的劃分可打破原有行政區(qū)域的劃分區(qū)域的大小需要參考：人口密度客戶數(shù)–可售賣點(diǎn)總數(shù)客戶類型-等級購買力-飲品總量或同品類總量交通供貨商等因素單一渠道的業(yè)代劃分區(qū)域也可參考此原則建立區(qū)域劃分的原則業(yè)代負(fù)責(zé)的區(qū)域應(yīng)相對集中18合計設(shè)計地理區(qū)域原則:一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)5-6條線路，集中于一個區(qū)域合計設(shè)計地理區(qū)域原則:一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)5-6條線路，集中于一19目標(biāo)售點(diǎn)的確立對區(qū)域內(nèi)部進(jìn)行掃街，市場調(diào)研確定客戶類型和等級列出區(qū)域內(nèi)所有目標(biāo)客戶名單，并進(jìn)行分類有價值需要日常定期拜訪點(diǎn)有售賣的鋪貨點(diǎn)，但無需定期拜訪的售點(diǎn)無本品售賣的空白點(diǎn)在區(qū)域圖中用不同表示標(biāo)明三類客戶目標(biāo)售點(diǎn)的確立對區(qū)域內(nèi)部進(jìn)行掃街，市場調(diào)研20掃街，市場調(diào)研中的注意事項(xiàng)選擇最詳細(xì)的地圖選擇合適的時機(jī)（淡季/旺季到來前）可結(jié)合鋪貨活動進(jìn)行明細(xì)的調(diào)研表售點(diǎn)的明細(xì)地址售點(diǎn)的類型目前本品的狀態(tài)（需要維護(hù)/已有無須維護(hù)/未開發(fā)）競品狀態(tài)。。。。掃街結(jié)束后對調(diào)研表的總結(jié)掃街，市場調(diào)研中的注意事項(xiàng)選擇最詳細(xì)的地圖21拜訪頻率的確定根據(jù)分類的線路客戶確定需要日常定期拜訪的客戶列出空白點(diǎn)作為需開發(fā)對象根據(jù)服務(wù)政策和當(dāng)?shù)乜蛻魧?shí)際情況確定不同等級客戶的拜訪頻率相同等級的客戶拜訪頻率應(yīng)盡量相同拜訪頻率也需考慮客戶的進(jìn)貨周期在一條路線中可以出現(xiàn)多個拜訪頻率，但需要注意路線的編排，以免影響客情拜訪頻率的確定根據(jù)分類的線路客戶確定需要日常定期拜訪的客戶22線路管理的工具客戶服務(wù)政策線路管理系統(tǒng)（）業(yè)代手冊主管管理工具線路管理的工具客戶服務(wù)政策23什么是客戶服務(wù)政策 公司為不同市場，不同渠道的客戶得到合理的服務(wù)而設(shè)定的業(yè)代拜訪原則。什么是客戶服務(wù)政策 公司為不同市場，不同渠道的客戶得到合理的24客戶服務(wù)政策的目的制定原則，確?？蛻舻玫胶侠淼姆?wù)和維護(hù)合理規(guī)劃業(yè)代的拜訪線路，提高整體拜訪效率規(guī)范業(yè)務(wù)代表管理，售店內(nèi)時間最大化指引辦事處規(guī)劃業(yè)代預(yù)算編制客戶服務(wù)政策的目的制定原則，確?？蛻舻玫胶侠淼姆?wù)和維護(hù)25客戶服務(wù)政策制定原則市場 例：密集/分散，成熟客戶/新客戶…渠道 例：店內(nèi)執(zhí)行要求… 渠道單點(diǎn)銷量貢獻(xiàn)度 例：對銷量的影響… 影響因素：客戶服務(wù)政策包括：客戶拜訪頻率每天拜訪客戶數(shù)客戶服務(wù)政策制定原則市場 例：密集/分散，成熟客戶/新26服務(wù)政策中的名詞解釋拜訪頻率/周指在一周內(nèi)你拜訪本客戶的次數(shù)拜訪家數(shù)/天指在當(dāng)天你一共拜訪客戶的總家數(shù)業(yè)代平均負(fù)責(zé)點(diǎn)數(shù)指一周內(nèi)業(yè)代所需服務(wù)的平均客戶數(shù)服務(wù)政策中的名詞解釋27類型范圍核心市場廣東、浙江、福建高潛力市場江西、廣西、海南、湖南、湖北、發(fā)展市場江蘇、安徽、山東、天津、河南、河北、云南、重慶開拓市場山西、貴州、青海、西藏、新疆、內(nèi)蒙古、寧夏、甘肅、東北三省策略性市場北京、上海、四川、陜西市場分類類型范圍核心市場廣東、浙江、福建高潛力市場江西、廣西、海南、28渠道的定義渠道類型名詞定義：批發(fā)A類批發(fā)A類每月銷量30箱以上，即每季度銷量達(dá)90箱以上的批發(fā)商

B類批發(fā)B類每月銷量10-30箱，即每季度銷量90箱以下的批發(fā)商

C類批發(fā)C類銷量未達(dá)10箱現(xiàn)代量販量販系統(tǒng)：連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的自助零售店，這些商店的特點(diǎn)是地方寬敞(超過1,000平方米)、貨品種類在10,000種以上,并且經(jīng)營服裝家用電器耐用消費(fèi)品等,采用銷售技巧吸引顧客大量購買和采用低利政策,通常設(shè)有最少10個收銀臺。如好又多、家樂福、麥德龍等。國際性客戶均屬客戶。

連鎖超市連鎖系統(tǒng)：由單一集團(tuán)或以特許經(jīng)營方式經(jīng)營的自助零售店。店鋪模式一致.店面面積在1,000平方米以下，貨品品種在10,000種以下，通常設(shè)有多個收銀臺，顧客流量高和貨品銷量大，如家得利，聯(lián)華超市等。全國性連鎖系統(tǒng)均屬客戶。

連鎖便利便利系統(tǒng)：以連鎖式經(jīng)營的自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較小(100平方米以下)、貨品品種約1,000種,24小時營業(yè)，最少有2枱冷柜,有自動收銀機(jī),店門,櫥窗及比較好的燈光設(shè)備，如7-11，快客等。國際性客戶均屬客戶。

百貨百貨系統(tǒng)：以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其他非食物的貨品。大部份是多層商場提供多系列消費(fèi)品如化妝品,體育用品及電器和食品.當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)商圈類,如太平洋百貨、百盛、王府井等。

B類商超B類店面面積300-1,000平方米（連鎖5家以下），貨品品種在3,000-10,000種，通常設(shè)有最少3個收銀臺。

C類商超C類店面面積少于300平方米。貨品品種少于3,000種。通常設(shè)有少于3個收銀臺。餐飲A類餐飲A類：包廂30間以上、大廳60桌以上

B類餐飲B類：包廂10-30間、大廳30-60桌

C類餐飲C類：包廂10間以內(nèi)、大廳30桌以下特通

包括：車站、碼頭、景點(diǎn)、學(xué)校、機(jī)場、油站、體育館、軍事及其它封閉通路。小店A類小店A類：城市中心旺點(diǎn)、如步行街，購物區(qū)，高檔居民區(qū)。飲品銷量好

B類小店B類：城市中心區(qū)、如一般街道和居民小區(qū)。飲品銷量一般

C類小店C類：非城市中心地區(qū)、飲品銷售較差渠道的定義渠道類型名詞定義：批發(fā)A類批發(fā)A類每月銷量3029客戶服務(wù)政策*以上原則是以較低的工作強(qiáng)度要求制定，各地區(qū)平均實(shí)際拜訪頻率,每天拜訪數(shù)不應(yīng)低于此標(biāo)準(zhǔn)*經(jīng)/分銷商不需要業(yè)代人員拜訪（交訂單除外）*A類餐飲在廣東地區(qū)可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整拜訪頻率*對于特通渠道，各地可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況和銷量狀況適當(dāng)調(diào)整拜訪頻率客戶服務(wù)政策*以上原則是以較低的工作強(qiáng)度要求制定，各地區(qū)平均30對于客戶服務(wù)政策的幾點(diǎn)說明客戶服務(wù)政策是為線路制定和業(yè)代拜訪制定一個原則和標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)政策是一個全國的參考標(biāo)準(zhǔn)，各地的實(shí)際情況與政策之間可能存在偏差客戶服務(wù)政策可以修改，但這是針對全國性普遍問題的修改目前客戶服務(wù)政策要求并不高，基本是以較低的工作強(qiáng)度而設(shè)定對于客戶服務(wù)政策的幾點(diǎn)說明客戶服務(wù)政策是為線路制定和業(yè)代拜訪31線路規(guī)劃流程建立區(qū)域劃分

目標(biāo)售點(diǎn)確立客戶拜訪頻率確立人員計算及線路編排每日行走路線確立線路規(guī)劃流程建立區(qū)域劃分32人員計算及線路編排計算拜訪時間計算區(qū)域內(nèi)進(jìn)行所有拜訪所需要的拜訪時間計算所需的線路數(shù)量劃分線路和業(yè)代原則:一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)5-6條線路工作日，集中于一個區(qū)域人員計算及線路編排計算拜訪時間33拜訪時間與非拜訪時間拜訪時間是指路線中用于售點(diǎn)服務(wù)行動的時間，包括售點(diǎn)內(nèi)時間、售點(diǎn)間時間。非拜訪時間指辦公室時間、往返路線上的時間、午餐時間按照每周5-6天工作日、每天八小時計算總工作時間拜訪時間與非拜訪時間拜訪時間是指路線中用于售點(diǎn)服務(wù)行動的時間34以每日8：30上班，17：30下班計算共9個小時時間 分鐘辦公室時間-上午30辦公室時間-下午 20干線時間-上午 30干線時間-下午20午飯時間 90非拜訪時間總計190

工作日時間 540減去非拜訪時間 -190路線拜訪時間350拜訪時間計算–示例以每日8：30上班，17：30下班計算共9個小時拜訪時間35其次計算區(qū)域內(nèi)進(jìn)行所有拜訪所需要的拜訪時間計算線路中的所需時間其次計算區(qū)域內(nèi)進(jìn)行所有拜訪所需要的拜訪時間計算線路中的所需時36最后計算需設(shè)計線路的數(shù)量:按區(qū)域進(jìn)行線路設(shè)計共有客戶8130家，總服務(wù)時間需每個業(yè)務(wù)代表可利用時間共需設(shè)計線路：87860/340=258條線路工作日需業(yè)務(wù)代表數(shù)量：258/6=43人人均覆蓋售點(diǎn)：8130/43=189家人均日拜訪戶數(shù):27家87860分鐘340分鐘計算所需線路數(shù)量假定為6天工作日(（15+10+40+300）*2+（105+400+120+600+400+1600+1640）*1+（900+2000）*0.5)/43/6=27家需要一周2訪的家數(shù)需要一周1訪的家數(shù)需要二周1訪的家數(shù)總業(yè)代數(shù)工作日最后計算需設(shè)計線路的數(shù)量:87860分鐘340分鐘計算所需線37線路編排中的幾點(diǎn)說明需要日常定期拜訪的客戶列出，歸為線路客戶基本資料卡，主管審核后，交文員輸入系統(tǒng)需要開發(fā)的客戶也需要額外明細(xì)列出日程線路拜訪計劃，需要在線路圖上注明，并需要特別列出完成開發(fā)的時間，但此客戶無須輸入系統(tǒng)，直至開發(fā)完成線路編排中的幾點(diǎn)說明需要日常定期拜訪的客戶列出，歸為線路客戶38每日行走路線確立根據(jù)客戶位置確定每天行走路線行走路線應(yīng)將“需開發(fā)對象”點(diǎn)包含在內(nèi)畫出線路圖，標(biāo)明拜訪次序每日行走路線確立39線路行走的基本原理：計劃進(jìn)出點(diǎn)；不可跳過線路售點(diǎn)；使用最短線路；避免交叉重復(fù)；盡量避免兩次經(jīng)過同一街道；避免重復(fù)走環(huán)線；堅(jiān)持靠右邊行走；線路行走的基本原理：計劃進(jìn)出點(diǎn)；40線路管理的步驟線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整線路管理的步驟線路規(guī)劃41人均效率人員總產(chǎn)出=人員數(shù)*人均維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*單點(diǎn)銷量提升產(chǎn)出的幾個方法：增加業(yè)代人數(shù) 增加單人服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)提高單點(diǎn)銷量成本上升工作時間有限需要良好的銷售技巧人均效率人員總產(chǎn)出=人員數(shù)*人均維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*單點(diǎn)銷量成本上42時間管理時間管理是提高效率的開始合理安排行程是時間管理的關(guān)鍵工作內(nèi)容計劃性工作臨時性工作時間管理時間管理是提高效率的開始工作內(nèi)容計劃性工作臨時性工作43列出日常工作中一些事件列出日常工作中一些事件44重要第一象限第二象限不緊緊急急第三象限第四象限不重要工作重要性的四個象限重要第一象限第二象限不緊緊急急第三象限第四象限不重要工作重要45事務(wù)分類表第一象限：危機(jī)、急迫的問題第二象限：防患未然，有間接價值會取得遠(yuǎn)期收獲的第三象限：必要但卻價值低的工作，第四象限：徒勞而沒有價值的工作，事務(wù)分類表第一象限：危機(jī)、急迫的問題46重要第一象限第二象限不緊緊急急第三象限第四象限不重要將日常工作中一些事件放入象限內(nèi)重要第一象限第二象限不緊緊急急第三象限第四象限不重要將日常工47時間管理的策略第一象限的事情應(yīng)該首先做應(yīng)該把工作的大多數(shù)時間放在第二象限的事情上，這樣就可以從容地處理各種問題了第三象限的事盡量少做第四象限的事最好別做時間管理的策略第一象限的事情應(yīng)該首先做48線路拜訪的意義線路拜訪是計劃性的事件線路拜訪是重要不緊急的事件線路拜訪可以將重要而緊急的事件轉(zhuǎn)換成重要不緊急的事件線路拜訪的意義線路拜訪是計劃性的事件49業(yè)代工作職責(zé)取得定單，完成銷售目標(biāo)計劃性按標(biāo)準(zhǔn)步驟拜訪客戶開發(fā)新客戶建立良好客情執(zhí)行生動化陳列，建立品牌形象執(zhí)行或配合各類促銷活動協(xié)助客戶管理庫存維護(hù)價格體系和防止沖區(qū)準(zhǔn)確及時地提供和維護(hù)客戶資料及時反饋市場信息業(yè)代工作職責(zé)取得定單，完成銷售目標(biāo)50業(yè)代每天工作行程表時間內(nèi)容8:30早上報到

8:30-9:00準(zhǔn)備工作(晨會等)9:30-12:00按日計劃拜訪客戶12:00-13:30中午休息13:30-17:30按日計劃拜訪客戶17:30結(jié)束(晚會等)業(yè)代每天工作行程表51業(yè)務(wù)代表的日常工作流程晨會當(dāng)天拜訪準(zhǔn)備按線路拜訪客戶拜訪N步驟填寫日報表下一客戶回公司交日報及其他報表交定單給供貨商晚會總結(jié)，反饋問題。。。下班準(zhǔn)時上班業(yè)務(wù)代表的日常工作流程晨會當(dāng)天拜訪準(zhǔn)備按線路拜訪客戶拜訪N步52各個過程中的內(nèi)容和要求晨會激勵士氣、心理建設(shè)/訓(xùn)練業(yè)績進(jìn)度檢討工作重點(diǎn)安排制定有效行動方案問題溝通與協(xié)調(diào)公司政策宣達(dá)當(dāng)天拜訪準(zhǔn)備本次拜訪任務(wù)和目標(biāo)的確認(rèn)回顧上次拜訪情況（上次拜訪的日報和主管批閱）個人儀表整理攜帶好作業(yè)工具（業(yè)代手冊，廣宣品，剪刀等操作工具。。。）各個過程中的內(nèi)容和要求晨會53各個過程中的內(nèi)容和要求拜訪N步驟打招呼開始拜訪與店面檢查庫存檢查生動化陳列下單日報填寫道別此拜訪步驟僅指在店內(nèi)的步驟將原步驟中的準(zhǔn)備和總結(jié)分拆到了過程中各個過程中的內(nèi)容和要求拜訪N步驟此拜訪步驟僅指在店內(nèi)的步驟54各個過程中的內(nèi)容和要求交定單給供貨商將當(dāng)日線路中所獲得的定單交給相應(yīng)的供貨商要求供貨商及時配送收集供貨商的其他定單和信息交日報及其他報表根據(jù)日報內(nèi)容填寫銷售跟蹤表根據(jù)日報內(nèi)容填寫其他辦事處表格其他行政報表晚會總結(jié)每日工作總結(jié)經(jīng)驗(yàn)交流問題溝通與協(xié)調(diào)各個過程中的內(nèi)容和要求交定單給供貨商55線路管理的工具客戶服務(wù)政策線路管理系統(tǒng)（）業(yè)代手冊主管管理工具線路管理的工具客戶服務(wù)政策56業(yè)代手冊使用目的建立系統(tǒng)化的拜訪流程確定業(yè)務(wù)代表的拜訪路線了解業(yè)務(wù)代表的拜訪過程和問題幫助業(yè)務(wù)代表取得定單對定單和銷售數(shù)據(jù)的收集業(yè)代手冊使用目的建立系統(tǒng)化的拜訪流程57業(yè)代手冊內(nèi)容手冊文件夾 常備 公司及產(chǎn)品資料 常備 生動化指引（按主要渠道） 常備 銷量秘笈 常備 業(yè)務(wù)代表的主要工作職責(zé) 常備 每月工作目標(biāo)（當(dāng)月考核表） 當(dāng)月（存檔）客戶資料卡 常備線路圖 常備業(yè)務(wù)代表拜訪日報表 常備附件客戶資料登記卡 存檔訂貨單 可選銷售單據(jù)統(tǒng)計表 可選銷售跟蹤表 可選業(yè)代手冊內(nèi)容手冊文件夾 常備 58業(yè)代手冊目錄介紹手冊文件夾方便業(yè)代拜訪時長期攜帶的工具公司及產(chǎn)品資料幫助客戶了解公司和產(chǎn)品知識生動化指引（按主要渠道）幫助業(yè)代在拜訪過程中更好地了解拜訪和陳列標(biāo)準(zhǔn)業(yè)代手冊目錄介紹手冊文件夾59業(yè)代手冊實(shí)例手冊文件夾公司和產(chǎn)品資料生動化指引業(yè)代手冊實(shí)例手冊文件夾公司和產(chǎn)品資料生動化指引60業(yè)代手冊銷售秘籍銷售= 單點(diǎn)銷量 X 活躍客戶數(shù)推銷產(chǎn)品，不僅是接單做好產(chǎn)品陳列（最佳位置，最大排面）投入合適的市場設(shè)備（陳列架，傘,座椅）投放店內(nèi)廣告保證安全庫存執(zhí)行建議零售價有效執(zhí)行消費(fèi)者促銷推廣產(chǎn)品冰凍化（投放冰箱，放進(jìn)客戶冰箱）開發(fā)新客戶計劃性拜訪，按時不跳點(diǎn)建立穩(wěn)固客情,提高拜訪成功率針對性的市場鋪貨促銷活躍客戶數(shù)單點(diǎn)銷量銷售的基礎(chǔ)，每一個業(yè)務(wù)代表都必須明確和清楚業(yè)代手冊銷售秘籍銷售= 單點(diǎn)銷量 X 61業(yè)代手冊每月工作目標(biāo)（考核表）由主管每月25-30號下達(dá)的目標(biāo)，而對應(yīng)分配到下級的當(dāng)月考核明細(xì)業(yè)績考核占比不低于總考核分的50%（項(xiàng)目有客戶當(dāng)月打款及當(dāng)月分銷）考績考核業(yè)代手冊每月工作目標(biāo)（考核表）由主管每月25-30號下達(dá)的目62業(yè)代手冊月考核表樣本業(yè)代手冊月考核表樣本63對于目標(biāo)切割的建議將業(yè)務(wù)的指標(biāo)分割的越明確，越明細(xì)就越可以進(jìn)行合理有效跟蹤和考核明確的新點(diǎn)開發(fā)計劃按周（按日）分割目標(biāo)按渠道（按單點(diǎn)）分割目標(biāo)對目標(biāo)執(zhí)行的及時跟蹤對于目標(biāo)切割的建議將業(yè)務(wù)的指標(biāo)分割的越明確，越明細(xì)就越可以進(jìn)64業(yè)代手冊客戶基本資料卡目的:以系統(tǒng)方式管理所有拜訪的客戶為每一個業(yè)務(wù)員確定并固定拜訪線路和每日拜訪的客戶了解并隨時更新客戶基本信息業(yè)代手冊客戶基本資料卡目的:65業(yè)代手冊中客戶基本資料卡使用要求:初始化線路和客戶時，主管須簽批初始化完畢后，文員輸入系統(tǒng)存檔文員按線路編號和拜訪日打印客戶基本資料業(yè)代每日攜帶相應(yīng)的基本資料，按線路拜訪客戶如有線路變更，需主管簽批，文員在系統(tǒng)中修改打印，并在下一拜訪日前打印交業(yè)代保管攜帶業(yè)代手冊中客戶基本資料卡使用要求:66業(yè)代手冊中客戶基本資料卡填寫要求：客戶地址必須準(zhǔn)確易定位客戶名稱要準(zhǔn)確,或者加以區(qū)分拜訪頻率及日服務(wù)客戶數(shù)需準(zhǔn)確拜訪客戶順序必須與真實(shí)拜訪客戶相同常見問題：客戶名稱相同？客戶地址不清楚？服務(wù)政策不符合公司的要求？業(yè)代手冊中客戶基本資料卡填寫要求：67客戶基本資料卡樣本客戶基本資料卡樣本68業(yè)代手冊線路圖目的：線路圖是線路規(guī)劃的結(jié)果線路圖能幫助業(yè)代更好地提高工作效率線路圖能幫助主管了解業(yè)代行進(jìn)路線和方式，幫助主管進(jìn)行線路規(guī)劃，查核及新老交替（具體內(nèi)容見線路規(guī)劃）業(yè)代手冊線路圖目的：69業(yè)代手冊日報表填寫目的：記錄業(yè)代每天的作業(yè)行為（生動化狀況）記錄所拜訪客戶的目前狀況（銷量，庫存，貨齡等）記錄所拜訪客戶的市場情況和客情況（競品狀況，促銷狀況，客戶反饋）是主管考評業(yè)代的依據(jù)是主管輔導(dǎo)業(yè)代的工具之一業(yè)代手冊日報表填寫目的：70業(yè)代手冊日報表填寫要點(diǎn):業(yè)代填寫日拜訪表時，只須填寫相應(yīng)的客戶編號，其他一些詳細(xì)資料已在基本資料中體現(xiàn)，則無須填寫（如：地址/送貨商。。。）每日填寫一到兩張日拜訪表，拜訪完畢后，回公司存檔供主管簽批需按線路規(guī)定拜訪客戶，如特殊原因無法拜訪完成需說明記錄每日所有所拜訪點(diǎn)的拜訪后狀況當(dāng)日實(shí)地即時記錄所有拜訪點(diǎn)無論是否得到定單均需填寫日拜訪表主管嚴(yán)格簽批，對問題及時提出業(yè)代手冊日報表填寫要點(diǎn):71日報表與客戶卡(一客一卡)優(yōu)劣對比:優(yōu)勢業(yè)務(wù)代表填寫日報表,主管可以做到每天批閱,及時了解當(dāng)天線路拜訪情況(客戶卡無法當(dāng)天批閱)劣勢—日報表對比某家客戶歷史銷量變化情況比較麻煩(客戶卡便于對比客戶歷史銷量變化情況.但我公司業(yè)務(wù)代表沒有完全定期定點(diǎn)拜訪客戶;也無法接到客戶所有訂單,故信息不準(zhǔn)確)解決方案—我公司采用日報表,同時利用銷量跟蹤表掌握客戶歷史銷量變化日報表與客戶卡(一客一卡)優(yōu)劣對比:優(yōu)勢業(yè)務(wù)代表填寫日報表,72日報表中的一些名詞解釋業(yè)代編號：公司的工號?？蛻艟幪枺好總€客戶有一個電腦編號，具有唯一性客戶名稱：是指客戶的名稱，如：ＸＸ超市渠道編號：是指一個渠道有一個編號包裝：是指對應(yīng)的規(guī)格。這里可以幫我們分析現(xiàn)在這個點(diǎn)的規(guī)格銷量如何？每個包裝的比例？分析出該點(diǎn)的重點(diǎn)規(guī)格從而提升銷量。庫存：指店內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量。進(jìn)貨量：指這個周期內(nèi)店總購貨量。訂單：指本次你單個客戶的訂單量。陳列、促銷、競品：按實(shí)際狀況匯報。作用：有利于我們分析在該點(diǎn)我們銷售量變的渠道原因。例：這個的點(diǎn)銷量在上升為什么？我們做了哪些售點(diǎn)動作？客戶反饋：提供給你客戶的部分需求，有利于我們下一步的動作。例：你為什么就不能給我一把大傘？人家都在做促銷你為什么不做?日報表中的一些名詞解釋業(yè)代編號：公司的工號。73日報表樣本2比較完整的日報日報表樣本2比較完整的日報74業(yè)代手冊客戶資料登記卡作為附件，備檔使用舊客戶資料有變更時使用所有增加或變更時均需主管簽字確認(rèn)客戶資料需完整正確填寫所有線路客戶必須完整.業(yè)代手冊客戶資料登記卡作為附件，備檔使用75業(yè)代手冊實(shí)施步驟業(yè)代填寫客戶基本資料表確定線路編號和日拜訪點(diǎn)主管確認(rèn)文員輸入電腦按線路編號和拜訪日打印客戶資料業(yè)代每日攜帶日拜訪線路資料和其他常備資料按線路拜訪客戶業(yè)代即時填寫日拜訪表日拜訪表交主管簽批業(yè)代手冊實(shí)施步驟業(yè)代填寫客戶基本資料表76補(bǔ)充說明目前的工作手冊為業(yè)代的基本使用工具每一個業(yè)代都必須使用辦事處可按當(dāng)?shù)匦枰黾訄蟊礓N量跟蹤表客戶資料卡補(bǔ)充說明目前的工作手冊為業(yè)代的基本使用工具77客戶1000業(yè)務(wù)代表10主管1主管是公司的中堅(jiān)力量，是公司政策實(shí)施的執(zhí)行者和管理者客戶1000業(yè)務(wù)代表10主管主管是公司的中堅(jiān)力量，是公司78主管的工作職責(zé)和對主管的要求主管的工作職責(zé)和對主管的要求79主管的工作職責(zé)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成公司制定的銷售目標(biāo)制定每周的工作計劃，確定每周的工作重點(diǎn)對進(jìn)行目標(biāo)分解切割分配管理轄區(qū)的經(jīng)銷商和配送商，為他們提供訂貨及售后服務(wù)組織業(yè)務(wù)代表進(jìn)行區(qū)域客戶調(diào)查，制定適合本區(qū)域的渠道銷售戰(zhàn)術(shù)跟蹤銷量達(dá)成的執(zhí)行狀況根據(jù)市場狀況，調(diào)整銷售戰(zhàn)術(shù)價格體系的穩(wěn)定沖貨管理監(jiān)控和協(xié)助提高鋪貨率主管的工作職責(zé)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成公司制定的銷售目標(biāo)80主管的工作職責(zé)通過輔導(dǎo)和監(jiān)督，提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力每月對業(yè)務(wù)代表制定并進(jìn)行考核。按照標(biāo)準(zhǔn)流程主持和參加各類會議。在會議中不斷進(jìn)步指導(dǎo)和審核業(yè)務(wù)代表制定線路卡和線路圖，并指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表對線路進(jìn)行不斷優(yōu)化：審核業(yè)務(wù)代表提供的各項(xiàng)報表和數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)的及時和準(zhǔn)確性定期檢查所有下屬業(yè)務(wù)代表線路拜訪情況.并把檢查結(jié)果作為業(yè)務(wù)代表的業(yè)績考核數(shù)據(jù)之一。通過課堂和協(xié)同拜訪等方式培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表有關(guān)業(yè)務(wù)操作之指引/程序。并作好榜樣，協(xié)助業(yè)務(wù)代表了解及體會任務(wù)及職責(zé)。走訪業(yè)務(wù)代表線路上非進(jìn)貨(活躍)客戶，協(xié)助業(yè)務(wù)代表將他們變?yōu)檫M(jìn)貨(活躍)客戶。主管的工作職責(zé)通過輔導(dǎo)和監(jiān)督，提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力81主管的工作職責(zé)與各部門之間溝通，使本區(qū)域內(nèi)的各項(xiàng)工作得以順利按公司要求實(shí)施與市場部門溝通，制定促銷計劃，并監(jiān)控業(yè)務(wù)代表執(zhí)行，評估促銷效果與財務(wù)部門溝通，確保費(fèi)用的準(zhǔn)確及時投放遵守公司各項(xiàng)規(guī)定主管的工作職責(zé)與各部門之間溝通，使本區(qū)域內(nèi)的各項(xiàng)工作得以順利82對于主管的要求主管應(yīng)有明確的目標(biāo)主管的工作需要更強(qiáng)的計劃性主管需要對未來的工作有展望和計劃主管應(yīng)能面對市場的變化而產(chǎn)生應(yīng)對方案，且變化的方案目標(biāo)盡量靠向原計劃主管應(yīng)有很好的管理能力來管理下面的團(tuán)隊(duì)主管有責(zé)任幫助下屬提升業(yè)務(wù)水平對于主管的要求主管應(yīng)有明確的目標(biāo)83對銷售主管的期望管理管:監(jiān)管.通過日報管理,異常管理,線路檢查,線路評比來監(jiān)管業(yè)務(wù)代表的工作.理:理順與提升.通過會議指導(dǎo),協(xié)同拜訪,線路規(guī)劃來提升業(yè)務(wù)代表的能力.

對銷售主管的期望管理84銷售主管的工作內(nèi)容線路規(guī)劃日常管理月目標(biāo)切割周工作計劃會議管理（晨會，晚會，周會，月會）費(fèi)用審核日報管理線路檢查和協(xié)同拜訪 意義:業(yè)務(wù)輔導(dǎo)糾正業(yè)務(wù)代表不當(dāng)行為檢核業(yè)務(wù)代表線路合理性突發(fā)事件處理銷售主管的工作內(nèi)容線路規(guī)劃85主管在線路管理中的作用主管是線路管理中的組織者主管是線路管理中的決策者主管也是線路管理的執(zhí)行者和監(jiān)督者主管在線路管理中的作用主管是線路管理中的組織者86主管的日常工作流程-參考主持晨會日常行政工作處理協(xié)同拜訪市場檢查客戶談判促銷活動檢查批閱日報回辦公室，工作處理晚會總結(jié)，反饋問題。。。下班準(zhǔn)時上班主管的日常工作流程-參考主持晨會日常行政工作處理協(xié)同拜訪市87主管在線路拜訪中的工作監(jiān)管對銷售目標(biāo)的切割分配到每個業(yè)務(wù)會議中工作安排日報檢查線路檢查業(yè)代提報數(shù)據(jù)的檢核指導(dǎo)會議中的問題解決協(xié)同拜訪中作業(yè)指導(dǎo)特殊問題和突發(fā)事件的解決主管在線路拜訪中的工作監(jiān)管88主管在線路拜訪中的工作比較目的針對對象形式方法會議管理宣傳和引導(dǎo)，共性問題解決所有下屬晨晚會/周月會傳達(dá)和評語日報檢查查核及發(fā)現(xiàn)和指出問題所有下屬單個列出每日檢查批閱和注明問題線路檢查查核單個下屬隨機(jī)檢查打分和批注協(xié)同拜訪輔導(dǎo)單個下屬計劃性協(xié)同打分，言傳身教，評語主管在線路拜訪中的工作比較目的針對對象形式方法會議管理宣傳和89線路管理的工具客戶服務(wù)政策線路管理系統(tǒng)（）業(yè)代手冊主管管理工具線路管理的工具客戶服務(wù)政策90主管的管理工具有哪些客戶服務(wù)政策，，業(yè)代手冊都是主管用于進(jìn)行線路管理的工具主管還需要其他一些工具來進(jìn)行自我管理和輔助管理周工作計劃會議管理業(yè)績板和墻報協(xié)同拜訪計劃線路檢查協(xié)同拜訪記錄。。。主管的管理工具有哪些客戶服務(wù)政策，，業(yè)代手冊都是主管用于進(jìn)行91周工作計劃主管需要有一個詳細(xì)的工作計劃周工作計劃體現(xiàn)主管對上周工作的回顧及對下周工作的計劃周工作計劃反映了主管的工作思路周工作計劃能幫助主管更好地進(jìn)行線路管理和業(yè)代管理周工作計劃主管需要有一個詳細(xì)的工作計劃92會議管理會議是進(jìn)行集體宣傳和輔導(dǎo)的工具會議是為了集體進(jìn)步會議召開后必須通過會議記錄才能使會議的精神得到傳達(dá)會議管理會議是進(jìn)行集體宣傳和輔導(dǎo)的工具93主要銷售會議類型(一)主要銷售會議類型(一)94業(yè)績板和墻報業(yè)績板能清晰反映工作表現(xiàn)業(yè)績板是用于公示業(yè)代或小組的表現(xiàn)以增加競爭氣氛業(yè)績板有很強(qiáng)的激勵作用業(yè)績版需要及時進(jìn)行更新才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用業(yè)績板和墻報業(yè)績板能清晰反映工作表現(xiàn)95線路檢查和協(xié)同拜訪線路檢查制度目的:保證業(yè)務(wù)代表的正常拜訪達(dá)到公司規(guī)定的要求.保證業(yè)務(wù)代表填寫的日報表具有客觀準(zhǔn)確性.線路檢查和協(xié)同拜訪線路檢查制度96協(xié)同拜訪目的協(xié)同拜訪的最主要的目的是在于輔導(dǎo)，在輔導(dǎo)的同時不斷提升主管和業(yè)務(wù)的能力協(xié)同拜訪的針對性較強(qiáng)，應(yīng)以渠道為單位區(qū)分協(xié)同拜訪是最好地一種提升單個業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)水平的方式協(xié)同拜訪應(yīng)有一定目的性和針對性協(xié)同拜訪也是一個連續(xù)的過程協(xié)同拜訪記錄可考慮用記分和意見相結(jié)合的方式協(xié)同拜訪后需要對此次的意見進(jìn)行有效跟蹤協(xié)同拜訪目的協(xié)同拜訪的最主要的目的是在于輔導(dǎo)，在輔導(dǎo)的同時不97主管在線路拜訪中的工作比較目的針對對象形式方法會議管理宣傳和引導(dǎo)，共性問題解決所有下屬晨晚會/周月會傳達(dá)和評語日報檢查查核及發(fā)現(xiàn)和指出問題所有下屬單個列出每日檢查批閱和注明問題線路檢查查核單個下屬隨機(jī)檢查打分和批注協(xié)同拜訪輔導(dǎo)單個下屬計劃性協(xié)同打分，言傳身教，評語主管在線路拜訪中的工作比較目的針對對象形式方法會議管理宣傳和98線路管理的步驟線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整線路管理的步驟線路規(guī)劃99線路調(diào)整的意義線路規(guī)劃是一個過程線路調(diào)整是對線路規(guī)劃的補(bǔ)充和修正線路調(diào)整的意義線路規(guī)劃是一個過程100線路調(diào)整的步驟主管跟線考評線路客戶評估線路優(yōu)化線路調(diào)整的步驟主管跟線考評101線路建立后進(jìn)入銷售實(shí)施階段，在實(shí)施過程中要對線路進(jìn)行檢驗(yàn)，通過對以下進(jìn)行分析，評估線路的質(zhì)量：線路客戶評估參考標(biāo)準(zhǔn)線路建立后進(jìn)入銷售實(shí)施階段，在實(shí)施過程中要對線路進(jìn)行檢102線路優(yōu)化根據(jù)對線路的評估，對線路進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。按照客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)新客戶并將它加入線路卡。對線路進(jìn)行優(yōu)化：按客戶銷量記錄調(diào)整(加或減)個別客戶拜訪頻率藉此提高業(yè)務(wù)代表服務(wù)客戶數(shù)及線路銷量；以及按客戶銷量記錄及客戶調(diào)查數(shù)據(jù)，分析線路的銷量潛能，從現(xiàn)有線路刪減低銷量客戶，加入高銷量客戶，提高線路銷量。線路優(yōu)化根據(jù)對線路的評估，對線路進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。103線路管理的工具客戶服務(wù)政策線路管理系統(tǒng)（）業(yè)代手冊主管管理工具線路管理的工具客戶服務(wù)政策104進(jìn)入系統(tǒng)中的客戶資料的基本原則系統(tǒng)中的客戶資料是業(yè)務(wù)員日常維護(hù)的客戶基本資料這些客戶需要業(yè)務(wù)員定期定點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)的對象一個客戶有且只有一個業(yè)務(wù)進(jìn)行定期定點(diǎn)維護(hù)，即一個客戶只有一個客戶編號客戶基本資料和線路資料是反映一個業(yè)務(wù)的日常拜訪計劃，是業(yè)務(wù)每日的基本工作業(yè)代客戶資料的新增/維護(hù)修改/線路的調(diào)整必須要主管審核才可以交文員修改線路客戶新增/維護(hù)/線路調(diào)整是日常的工作，需要細(xì)心維護(hù)才能保證數(shù)據(jù)的及時和準(zhǔn)確性進(jìn)入系統(tǒng)中的客戶資料的基本原則系統(tǒng)中的客戶資料是業(yè)務(wù)員日常維105新增客戶時有哪些必填字段線路編號客戶名稱客戶地址渠道類型拜訪頻率及相應(yīng)的拜訪日新增客戶時有哪些必填字段線路編號106線路中的客戶資料多長時間更新調(diào)整拜訪線路和線路中的客戶是業(yè)務(wù)和主管的日常工作，當(dāng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域中有新的客戶開發(fā)出來后，則需要進(jìn)行及時更新。主管需要定期根據(jù)公司政策的要求對業(yè)務(wù)的工作效率進(jìn)行評估，當(dāng)業(yè)務(wù)的拜訪效率超出公司要求時，則需要考慮調(diào)整線路或增加人員。而當(dāng)業(yè)務(wù)的拜訪效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司要求時，同樣需要考慮通過調(diào)整線路，甚至調(diào)整區(qū)域來盡量發(fā)揮業(yè)務(wù)的能動性線路中的客戶資料多長時間更新調(diào)整拜訪線路和線路中的客戶是業(yè)務(wù)107客戶的渠道類型變更的說明如該客戶名稱地址未改，渠道類型的等級有變更，如由A03C類批發(fā)變?yōu)锳02B類批發(fā)）只需修改渠道類型等級（報表統(tǒng)計時不體現(xiàn)變化）如該客戶名稱地址未改，渠道類型有變化（E03C類小店變?yōu)镃03C類餐飲）需先關(guān)閉原E03客戶，然后重新建立新C03客戶。此時報表體現(xiàn)出本月刪除一家小店客戶，同時新增一家餐飲客戶客戶的渠道類型變更的說明如該客戶名稱地址未改，渠道類型的等級108客戶的關(guān)閉和重開流程為何要進(jìn)行客戶關(guān)閉客戶自身關(guān)門倒閉客戶目前不和我們合作由于人員限制，我們暫時無法對該客戶進(jìn)行日常維護(hù)為何要進(jìn)行客戶重開客戶恢復(fù)和我們合作人員增加，我們重新需要對該客戶進(jìn)行日常維護(hù)客戶的關(guān)閉和重開流程為何要進(jìn)行客戶關(guān)閉109系統(tǒng)中包含哪些報表，主要的用途是哪些辦事處/聯(lián)絡(luò)站人員及客戶結(jié)構(gòu)概況主要用于了解辦事處整體狀況與客戶結(jié)構(gòu)及與服務(wù)政策相比的人員效率情況系統(tǒng)中包含哪些報表，主要的用途是哪些辦事處/聯(lián)絡(luò)站人員及客110系統(tǒng)中包含哪些報表，主要的用途是哪些業(yè)務(wù)員拜訪客戶統(tǒng)計用于主管總體了解單個業(yè)務(wù)員目前所拜訪客戶的結(jié)構(gòu)，并可以此來評估調(diào)整其拜訪線路系統(tǒng)中包含哪些報表，主要的用途是哪些業(yè)務(wù)員拜訪客戶統(tǒng)計111系統(tǒng)中包含哪些報表，主要的用途是哪些拜訪頻率統(tǒng)計用于主管總體了解所有管轄區(qū)域內(nèi)的不同渠道等級的客戶受維護(hù)的拜訪頻率，可以此和服務(wù)政策相比較，了解目前的缺失系統(tǒng)中包含哪些報表，主要的用途是哪些拜訪頻率統(tǒng)計112系統(tǒng)中包含哪些報表，主要的用途是哪些人員效率評估用于主管根據(jù)服務(wù)政策要求，評估每一個業(yè)代的拜訪效率，便于主管更好地分析業(yè)代的工作效率。負(fù)數(shù)表示其目前效率低于服務(wù)政策，有空間增加維護(hù)客戶或需要調(diào)整其線路或拜訪頻率；正數(shù)表示其目前效率高于服務(wù)政策，需要減少其維護(hù)客戶或需要調(diào)整拜訪頻率。當(dāng)數(shù)值越靠近0則越接近服務(wù)政策。我們認(rèn)為0.3均為合理范圍，反之則不然。系統(tǒng)中包含哪些報表，主要的用途是哪些人員效率評估113系統(tǒng)中包含哪些報表，主要的用途是哪些周/日客戶基本資料卡打印用于打印維護(hù)后的業(yè)代客戶基本資料卡，可按日按線路打印。導(dǎo)出后，略微調(diào)整格式后，即可交業(yè)代進(jìn)行日常資料攜帶。也可方便主管進(jìn)行線路協(xié)同拜訪和檢查。系統(tǒng)中包含哪些報表，主要的用途是哪些周/日客戶基本資料卡打114系統(tǒng)中包含哪些報表，主要的用途是哪些月渠道客戶網(wǎng)點(diǎn)數(shù)統(tǒng)計用于月報中的渠道客戶網(wǎng)點(diǎn)數(shù)統(tǒng)計表的自動生成，以后辦事處/總部將根據(jù)系統(tǒng)自動產(chǎn)生報表，從而能更準(zhǔn)確地了解各地的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況系統(tǒng)中包含哪些報表，主要的用途是哪些月渠道客戶網(wǎng)點(diǎn)數(shù)統(tǒng)計115系統(tǒng)中包含哪些報表，主要的用途是哪些銷售跟蹤表模板導(dǎo)出用于按日按線路填寫業(yè)代的銷售跟蹤表情況，方便主管進(jìn)行銷量統(tǒng)計和評估，并可根據(jù)此數(shù)據(jù)統(tǒng)計出月渠道網(wǎng)點(diǎn)銷量數(shù)系統(tǒng)中包含哪些報表，主要的用途是哪些銷售跟蹤表模板導(dǎo)出116如何看系統(tǒng)報表中效率評估效率評估是公司根據(jù)服務(wù)政策所給出的一個效率的指導(dǎo)方向，用于建立一個全國通用標(biāo)準(zhǔn)，希望各級主管通過此標(biāo)準(zhǔn)了解目前自身的狀況，并合理有效地進(jìn)行自我調(diào)節(jié)。如何看系統(tǒng)報表中效率評估117系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)備份和上傳流程系統(tǒng)備份:文員每天下班前將數(shù)據(jù)更新上傳數(shù)據(jù)生成的數(shù)據(jù)包通過拷貝U盤的方式進(jìn)行備份.數(shù)據(jù)上傳:文員在規(guī)定日將數(shù)據(jù)更新上傳數(shù)據(jù)生成的數(shù)據(jù)包通過:的方式進(jìn)行上傳系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)備份和上傳流程系統(tǒng)備份:118在線路管理中的作用是主管用于線路規(guī)劃和管理的一個重要工具是公司收集客戶資料的重要工具是主管用于進(jìn)行人員效率評估的工具在線路管理中的作用是主管用于線路規(guī)劃和管理的一個重要工具119線路管理總結(jié)線路管理總結(jié)120線路管理架構(gòu)概述線路管理的定義和作用流程主管業(yè)代公司主管職責(zé)主管工具業(yè)代職責(zé)業(yè)代工具規(guī)劃組織掃街劃分區(qū)域計算時間線路確認(rèn)客戶服務(wù)政策線路圖劃分標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則掃街標(biāo)注線路確認(rèn)客戶基本資料卡線路圖系統(tǒng)拜訪工作計劃目標(biāo)切割路線檢查會議管理周工作計劃日報表協(xié)同拜訪表墻報線路拜訪目標(biāo)達(dá)成情況反映拜訪步驟業(yè)代手冊銷量跟蹤表調(diào)整線路評估線路優(yōu)化協(xié)同拜訪表銷量跟蹤表線路驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)人員效率評估表提出意見執(zhí)行線路圖日報表銷量跟蹤表業(yè)績板線路管理架構(gòu)概述線路管理的定義和作用流程主管業(yè)代公司主管職責(zé)121希望參加培訓(xùn)的同事能從中得到進(jìn)步，學(xué)以致用??！

謝謝大家！線路管理應(yīng)用培訓(xùn)課程122演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！123線路主管的線路管理應(yīng)用培訓(xùn)“如何管理好你的線路“線路主管的線路管理應(yīng)用培訓(xùn)“如何管理好你的線路“124課程目的主管通過培訓(xùn)了解線路管理原理主管通過培訓(xùn)提高線路管理業(yè)務(wù)水平主管通過培訓(xùn)能了解和使用的線路管理工具進(jìn)行日常工作和管理主管通過培訓(xùn)能更好地貫徹執(zhí)行監(jiān)督業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)課程目的主管通過培訓(xùn)了解線路管理原理125課程內(nèi)容介紹線路管理目的和基本原理介紹線路管理的一些工具課程內(nèi)容介紹線路管理目的和基本原理126課程針對對象各辦各聯(lián)絡(luò)站負(fù)責(zé)人各辦及各聯(lián)絡(luò)站的主管和組長課程針對對象各辦各聯(lián)絡(luò)站負(fù)責(zé)人127線路管理的定義和目的什么叫線路管理

主管和業(yè)務(wù)代表共同對日常拜訪的線路客戶進(jìn)行監(jiān)控，服務(wù)，輔導(dǎo)并進(jìn)行合理調(diào)整的過程線路管理的目的 線路管理是公司進(jìn)行渠道戰(zhàn)略部署的重要手段，通過線路管理，主管幫助業(yè)務(wù)代表合理規(guī)劃每日行程,實(shí)現(xiàn)售點(diǎn)服務(wù)效率最大化.公司的終端客戶得到合理化的管理及服務(wù)，提升售點(diǎn)產(chǎn)出率，樹立品牌形象。線路管理的定義和目的什么叫線路管理128線路管理的作用公司的渠道戰(zhàn)略部署 通過對渠道網(wǎng)點(diǎn)的掌控和分析，公司制定相應(yīng)的渠道戰(zhàn)略，而渠道戰(zhàn)略的實(shí)施是通過線路管理的有效實(shí)行計劃性拜訪 每天都有固定線路,避免盲目和隨意拜訪避免拜訪客戶重復(fù) 一個客戶只有一個業(yè)務(wù)代表進(jìn)行定期維護(hù)節(jié)省時間 定期拜訪形成規(guī)律后,客戶會預(yù)留時間與業(yè)代交流,增加了預(yù)見性，減少了突發(fā)性問題現(xiàn)象,更好地獲取訂單,提高訂單的可控性建立良好客情關(guān)系定期拜訪客戶,日久見真情應(yīng)對線路或人員調(diào)整 公司有每家客戶的資料,業(yè)務(wù)代表如有變動,就不會出現(xiàn)一條線路,一個銷售區(qū)域的癱瘓現(xiàn)象線路管理的作用公司的渠道戰(zhàn)略部署129線路管理需要考慮的因素區(qū)域市場:不同市場線路管理有區(qū)別,如:發(fā)展市場以開發(fā)為主，成熟市場以服務(wù)為主線路:不同線路服務(wù)要求及管理有區(qū)別,如:城區(qū)重點(diǎn)線路與郊縣一般線路拜訪頻率：不同的客戶設(shè)定不同的拜訪頻率和時間，可以體現(xiàn)客戶的重要性渠道:不同渠道線路管理有區(qū)別,如:現(xiàn)代與小店單點(diǎn)銷售產(chǎn)出量:不同的銷售點(diǎn)線路管理有區(qū)別,如類客戶銷量大,服務(wù)要求高,拜訪頻率也高.人員素質(zhì):不同業(yè)務(wù)代表線路管理有區(qū)別,如:開拓型人員重點(diǎn)開發(fā)新客戶;維護(hù)型人員重點(diǎn)按線路維護(hù)老客戶.線路管理需要考慮的因素區(qū)域市場:不同市場線路管理有區(qū)別,如:130線路管理的步驟線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整線路管理的步驟線路規(guī)劃131線路管理的工具客戶服務(wù)政策業(yè)代手冊線路管理系統(tǒng)（）主管管理工具線路管理的工具客戶服務(wù)政策132線路管理架構(gòu)概述線路管理的定義和作用流程主管業(yè)代公司主管職責(zé)主管工具業(yè)代職責(zé)業(yè)代工具規(guī)劃組織掃街劃分區(qū)域計算時間線路確認(rèn)客戶服務(wù)政策線路圖劃分標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則掃街標(biāo)注線路確認(rèn)客戶基本資料卡線路圖系統(tǒng)拜訪工作計劃目標(biāo)切割路線檢查會議管理周工作計劃日報表協(xié)同拜訪表墻報線路拜訪目標(biāo)達(dá)成情況反映拜訪步驟業(yè)代手冊銷量跟蹤表調(diào)整線路評估線路優(yōu)化協(xié)同拜訪表銷量跟蹤表線路驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)人員效率評估表提出意見執(zhí)行線路圖日報表銷量跟蹤表業(yè)績板線路管理架構(gòu)概述線路管理的定義和作用流程主管業(yè)代公司主管職責(zé)133線路管理的步驟線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整線路管理的步驟線路規(guī)劃134“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”

-引自《禮記*中庸》線路管理應(yīng)用培訓(xùn)課程135什么是線路線路是一個計劃是一個由業(yè)代和主管共同設(shè)定的計劃是一個業(yè)代和主管都需要遵守的計劃計劃的本身是可以做修改和調(diào)整的，計劃的變更是應(yīng)在可知可控范圍內(nèi)的什么是線路線路是一個計劃136線路規(guī)劃的目的合理設(shè)計地理區(qū)域合理安排每日的拜訪行程使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪次數(shù)最大化提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率線路規(guī)劃的目的合理設(shè)計地理區(qū)域137問題目前我們是如何做線路設(shè)計規(guī)劃的？問題目前我們是如何做線路設(shè)計規(guī)劃的？138線路規(guī)劃流程建立區(qū)域劃分 (區(qū)域的劃分可以在一個地理綜合位置中的劃分，也可是某單一渠道內(nèi)部的劃分）目標(biāo)售點(diǎn)確立客戶拜訪頻率確立人員計算及線路編排確立每日行走路線線路規(guī)劃流程建立區(qū)域劃分139建立區(qū)域區(qū)域的定義:是指集中在一小塊地區(qū)內(nèi)的一組零售點(diǎn)區(qū)域劃分依據(jù):擁擠地帶、商業(yè)中心區(qū)域或有自然分界線的地區(qū)可能需要再劃分應(yīng)利用已存在的界限來劃分（如鐵路、主要干道等）注意送貨車輛的要求和問題地區(qū)（如批發(fā)市場周圍的零售點(diǎn)）建立區(qū)域區(qū)域的定義:區(qū)域劃分依據(jù):140建立區(qū)域劃分的原則業(yè)代負(fù)責(zé)的區(qū)域應(yīng)相對集中區(qū)域的劃分可打破原有行政區(qū)域的劃分區(qū)域的大小需要參考：人口密度客戶數(shù)–可售賣點(diǎn)總數(shù)客戶類型-等級購買力-飲品總量或同品類總量交通供貨商等因素單一渠道的業(yè)代劃分區(qū)域也可參考此原則建立區(qū)域劃分的原則業(yè)代負(fù)責(zé)的區(qū)域應(yīng)相對集中141合計設(shè)計地理區(qū)域原則:一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)5-6條線路，集中于一個區(qū)域合計設(shè)計地理區(qū)域原則:一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)5-6條線路，集中于一142目標(biāo)售點(diǎn)的確立對區(qū)域內(nèi)部進(jìn)行掃街，市場調(diào)研確定客戶類型和等級列出區(qū)域內(nèi)所有目標(biāo)客戶名單，并進(jìn)行分類有價值需要日常定期拜訪點(diǎn)有售賣的鋪貨點(diǎn)，但無需定期拜訪的售點(diǎn)無本品售賣的空白點(diǎn)在區(qū)域圖中用不同表示標(biāo)明三類客戶目標(biāo)售點(diǎn)的確立對區(qū)域內(nèi)部進(jìn)行掃街，市場調(diào)研143掃街，市場調(diào)研中的注意事項(xiàng)選擇最詳細(xì)的地圖選擇合適的時機(jī)（淡季/旺季到來前）可結(jié)合鋪貨活動進(jìn)行明細(xì)的調(diào)研表售點(diǎn)的明細(xì)地址售點(diǎn)的類型目前本品的狀態(tài)（需要維護(hù)/已有無須維護(hù)/未開發(fā)）競品狀態(tài)。。。。掃街結(jié)束后對調(diào)研表的總結(jié)掃街，市場調(diào)研中的注意事項(xiàng)選擇最詳細(xì)的地圖144拜訪頻率的確定根據(jù)分類的線路客戶確定需要日常定期拜訪的客戶列出空白點(diǎn)作為需開發(fā)對象根據(jù)服務(wù)政策和當(dāng)?shù)乜蛻魧?shí)際情況確定不同等級客戶的拜訪頻率相同等級的客戶拜訪頻率應(yīng)盡量相同拜訪頻率也需考慮客戶的進(jìn)貨周期在一條路線中可以出現(xiàn)多個拜訪頻率，但需要注意路線的編排，以免影響客情拜訪頻率的確定根據(jù)分類的線路客戶確定需要日常定期拜訪的客戶145線路管理的工具客戶服務(wù)政策線路管理系統(tǒng)（）業(yè)代手冊主管管理工具線路管理的工具客戶服務(wù)政策146什么是客戶服務(wù)政策 公司為不同市場，不同渠道的客戶得到合理的服務(wù)而設(shè)定的業(yè)代拜訪原則。什么是客戶服務(wù)政策 公司為不同市場，不同渠道的客戶得到合理的147客戶服務(wù)政策的目的制定原則，確保客戶得到合理的服務(wù)和維護(hù)合理規(guī)劃業(yè)代的拜訪線路，提高整體拜訪效率規(guī)范業(yè)務(wù)代表管理，售店內(nèi)時間最大化指引辦事處規(guī)劃業(yè)代預(yù)算編制客戶服務(wù)政策的目的制定原則，確保客戶得到合理的服務(wù)和維護(hù)148客戶服務(wù)政策制定原則市場 例：密集/分散，成熟客戶/新客戶…渠道 例：店內(nèi)執(zhí)行要求… 渠道單點(diǎn)銷量貢獻(xiàn)度 例：對銷量的影響… 影響因素：客戶服務(wù)政策包括：客戶拜訪頻率每天拜訪客戶數(shù)客戶服務(wù)政策制定原則市場 例：密集/分散，成熟客戶/新149服務(wù)政策中的名詞解釋拜訪頻率/周指在一周內(nèi)你拜訪本客戶的次數(shù)拜訪家數(shù)/天指在當(dāng)天你一共拜訪客戶的總家數(shù)業(yè)代平均負(fù)責(zé)點(diǎn)數(shù)指一周內(nèi)業(yè)代所需服務(wù)的平均客戶數(shù)服務(wù)政策中的名詞解釋150類型范圍核心市場廣東、浙江、福建高潛力市場江西、廣西、海南、湖南、湖北、發(fā)展市場江蘇、安徽、山東、天津、河南、河北、云南、重慶開拓市場山西、貴州、青海、西藏、新疆、內(nèi)蒙古、寧夏、甘肅、東北三省策略性市場北京、上海、四川、陜西市場分類類型范圍核心市場廣東、浙江、福建高潛力市場江西、廣西、海南、151渠道的定義渠道類型名詞定義：批發(fā)A類批發(fā)A類每月銷量30箱以上，即每季度銷量達(dá)90箱以上的批發(fā)商

B類批發(fā)B類每月銷量10-30箱，即每季度銷量90箱以下的批發(fā)商

C類批發(fā)C類銷量未達(dá)10箱現(xiàn)代量販量販系統(tǒng)：連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的自助零售店，這些商店的特點(diǎn)是地方寬敞(超過1,000平方米)、貨品種類在10,000種以上,并且經(jīng)營服裝家用電器耐用消費(fèi)品等,采用銷售技巧吸引顧客大量購買和采用低利政策,通常設(shè)有最少10個收銀臺。如好又多、家樂福、麥德龍等。國際性客戶均屬客戶。

連鎖超市連鎖系統(tǒng)：由單一集團(tuán)或以特許經(jīng)營方式經(jīng)營的自助零售店。店鋪模式一致.店面面積在1,000平方米以下，貨品品種在10,000種以下，通常設(shè)有多個收銀臺，顧客流量高和貨品銷量大，如家得利，聯(lián)華超市等。全國性連鎖系統(tǒng)均屬客戶。

連鎖便利便利系統(tǒng)：以連鎖式經(jīng)營的自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較小(100平方米以下)、貨品品種約1,000種,24小時營業(yè)，最少有2枱冷柜,有自動收銀機(jī),店門,櫥窗及比較好的燈光設(shè)備，如7-11，快客等。國際性客戶均屬客戶。

百貨百貨系統(tǒng)：以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其他非食物的貨品。大部份是多層商場提供多系列消費(fèi)品如化妝品,體育用品及電器和食品.當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)商圈類,如太平洋百貨、百盛、王府井等。

B類商超B類店面面積300-1,000平方米（連鎖5家以下），貨品品種在3,000-10,000種，通常設(shè)有最少3個收銀臺。

C類商超C類店面面積少于300平方米。貨品品種少于3,000種。通常設(shè)有少于3個收銀臺。餐飲A類餐飲A類：包廂30間以上、大廳60桌以上

B類餐飲B類：包廂10-30間、大廳30-60桌

C類餐飲C類：包廂10間以內(nèi)、大廳30桌以下特通

包括：車站、碼頭、景點(diǎn)、學(xué)校、機(jī)場、油站、體育館、軍事及其它封閉通路。小店A類小店A類：城市中心旺點(diǎn)、如步行街，購物區(qū)，高檔居民區(qū)。飲品銷量好

B類小店B類：城市中心區(qū)、如一般街道和居民小區(qū)。飲品銷量一般

C類小店C類：非城市中心地區(qū)、飲品銷售較差渠道的定義渠道類型名詞定義：批發(fā)A類批發(fā)A類每月銷量30152客戶服務(wù)政策*以上原則是以較低的工作強(qiáng)度要求制定，各地區(qū)平均實(shí)際拜訪頻率,每天拜訪數(shù)不應(yīng)低于此標(biāo)準(zhǔn)*經(jīng)/分銷商不需要業(yè)代人員拜訪（交訂單除外）*A類餐飲在廣東地區(qū)可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整拜訪頻率*對于特通渠道，各地可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況和銷量狀況適當(dāng)調(diào)整拜訪頻率客戶服務(wù)政策*以上原則是以較低的工作強(qiáng)度要求制定，各地區(qū)平均153對于客戶服務(wù)政策的幾點(diǎn)說明客戶服務(wù)政策是為線路制定和業(yè)代拜訪制定一個原則和標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)政策是一個全國的參考標(biāo)準(zhǔn)，各地的實(shí)際情況與政策之間可能存在偏差客戶服務(wù)政策可以修改，但這是針對全國性普遍問題的修改目前客戶服務(wù)政策要求并不高，基本是以較低的工作強(qiáng)度而設(shè)定對于客戶服務(wù)政策的幾點(diǎn)說明客戶服務(wù)政策是為線路制定和業(yè)代拜訪154線路規(guī)劃流程建立區(qū)域劃分

目標(biāo)售點(diǎn)確立客戶拜訪頻率確立人員計算及線路編排每日行走路線確立線路規(guī)劃流程建立區(qū)域劃分155人員計算及線路編排計算拜訪時間計算區(qū)域內(nèi)進(jìn)行所有拜訪所需要的拜訪時間計算所需的線路數(shù)量劃分線路和業(yè)代原則:一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)5-6條線路工作日，集中于一個區(qū)域人員計算及線路編排計算拜訪時間156拜訪時間與非拜訪時間拜訪時間是指路線中用于售點(diǎn)服務(wù)行動的時間，包括售點(diǎn)內(nèi)時間、售點(diǎn)間時間。非拜訪時間指辦公室時間、往返路線上的時間、午餐時間按照每周5-6天工作日、每天八小時計算總工作時間拜訪時間與非拜訪時間拜訪時間是指路線中用于售點(diǎn)服務(wù)行動的時間157以每日8：30上班，17：30下班計算共9個小時時間 分鐘辦公室時間-上午30辦公室時間-下午 20干線時間-上午 30干線時間-下午20午飯時間 90非拜訪時間總計190

工作日時間 540減去非拜訪時間 -190路線拜訪時間350拜訪時間計算–示例以每日8：30上班，17：30下班計算共9個小時拜訪時間158其次計算區(qū)域內(nèi)進(jìn)行所有拜訪所需要的拜訪時間計算線路中的所需時間其次計算區(qū)域內(nèi)進(jìn)行所有拜訪所需要的拜訪時間計算線路中的所需時159最后計算需設(shè)計線路的數(shù)量:按區(qū)域進(jìn)行線路設(shè)計共有客戶8130家，總服務(wù)時間需每個業(yè)務(wù)代表可利用時間共需設(shè)計線路：87860/340=258條線路工作日需業(yè)務(wù)代表數(shù)量：258/6=43人人均覆蓋售點(diǎn)：8130/43=189家人均日拜訪戶數(shù):27家87860分鐘340分鐘計算所需線路數(shù)量假定為6天工作日(（15+10+40+300）*2+（105+400+120+600+400+1600+1640）*1+（900+2000）*0.5)/43/6=27家需要一周2訪的家數(shù)需要一周1訪的家數(shù)需要二周1訪的家數(shù)總業(yè)代數(shù)工作日最后計算需設(shè)計線路的數(shù)量:87860分鐘340分鐘計算所需線160線路編排中的幾點(diǎn)說明需要日常定期拜訪的客戶列出，歸為線路客戶基本資料卡，主管審核后，交文員輸入系統(tǒng)需要開發(fā)的客戶也需要額外明細(xì)列出日程線路拜訪計劃，需要在線路圖上注明，并需要特別列出完成開發(fā)的時間，但此客戶無須輸入系統(tǒng)，直至開發(fā)完成線路編排中的幾點(diǎn)說明需要日常定期拜訪的客戶列出，歸為線路客戶161每日行走路線確立根據(jù)客戶位置確定每天行走路線行走路線應(yīng)將“需開發(fā)對象”點(diǎn)包含在內(nèi)畫出線路圖，標(biāo)明拜訪次序每日行走路線確立162線路行走的基本原理：計劃進(jìn)出點(diǎn)；不可跳過線路售點(diǎn)；使用最短線路；避免交叉重復(fù)；盡量避免兩次經(jīng)過同一街道；避免重復(fù)走環(huán)線；堅(jiān)持靠右邊行走；線路行走的基本原理：計劃進(jìn)出點(diǎn)；163線路管理的步驟線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整線路管理的步驟線路規(guī)劃164人均效率人員總產(chǎn)出=人員數(shù)*人均維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*單點(diǎn)銷量提升產(chǎn)出的幾個方法：增加業(yè)代人數(shù) 增加單人服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)提高單點(diǎn)銷量成本上升工作時間有限需要良好的銷售技巧人均效率人員總產(chǎn)出=人員數(shù)*人均維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*單點(diǎn)銷量成本上165時間管理時間管理是提高效率的開始合理安排行程是時間管理的關(guān)鍵工作內(nèi)容計劃性工作臨時性工作時間管理時間管理是提高效率的開始工作內(nèi)容計劃性工作臨時性工作166列出日常工作中一些事件列出日常工作中一些事件167重要第一象限第二象限不緊緊急急第三象限第四象限不重要工作重要性的四個象限重要第一象限第二象限不緊緊急急第三象限第四象限不重要工作重要168事務(wù)分類表第一象限：危機(jī)、急迫的問題第二象限：防患未然，有間接價值會取得遠(yuǎn)期收獲的第三象限：必要但卻價值低的工作，第四象限：徒勞而沒有價值的工作，事務(wù)分類表第一象限：危機(jī)、急迫的問題169重要第一象限第二象限不緊緊急急第三象限第四象限不重要將日常工作中一些事件放入象限內(nèi)重要第一象限第二象限不緊緊急急第三象限第四象限不重要將日常工170時間管理的策略第一象限的事情應(yīng)該首先做應(yīng)該把工作的大多數(shù)時間放在第二象限的事情上，這樣就可以從容地處理各種問題了第三象限的事盡量少做第四象限的事最好別做時間管理的策略第一象限的事情應(yīng)該首先做171線路拜訪的意義線路拜訪是計劃性的事件線路拜訪是重要不緊急的事件線路拜訪可以將重要而緊急的事件轉(zhuǎn)換成重要不緊急的事件線路拜訪的意義線路拜訪是計劃性的事件172業(yè)代工作職責(zé)取得定單，完成銷售目標(biāo)計劃性按標(biāo)準(zhǔn)步驟拜訪客戶開發(fā)新客戶建立良好客情執(zhí)行生動化陳列，建立品牌形象執(zhí)行或配合各類促銷活動協(xié)助客戶管理庫存維護(hù)價格體系和防止沖區(qū)準(zhǔn)確及時地提供和維護(hù)客戶資料及時反饋市場信息業(yè)代工作職責(zé)取得定單，完成銷售目標(biāo)173業(yè)代每天工作行程表時間內(nèi)容8:30早上報到

8:30-9:00準(zhǔn)備工作(晨會等)9:30-12:00按日計劃拜訪客戶12:00-13:30中午休息13:30-17:30按日計劃拜訪客戶17:30結(jié)束(晚會等)業(yè)代每天工作行程表174業(yè)務(wù)代表的日常工作流程晨會當(dāng)天拜訪準(zhǔn)備按線路拜訪客戶拜訪N步驟填寫日報表下一客戶回公司交日報及其他報表交定單給供貨商晚會總結(jié)，反饋問題。。。下班準(zhǔn)時上班業(yè)務(wù)代表的日常工作流程晨會當(dāng)天拜訪準(zhǔn)備按線路拜訪客戶拜訪N步175各個過程中的內(nèi)容和要求晨會激勵士氣、心理建設(shè)/訓(xùn)練業(yè)績進(jìn)度檢討工作重點(diǎn)安排制定有效行動方案問題溝通與協(xié)調(diào)公司政策宣達(dá)當(dāng)天拜訪準(zhǔn)備本次拜訪任務(wù)和目標(biāo)的確認(rèn)回顧上次拜訪情況（上次拜訪的日報和主管批閱）個人儀表整理攜帶好作業(yè)工具（業(yè)代手冊，廣宣品，剪刀等操作工具。。。）各個過程中的內(nèi)容和要求晨會176各個過程中的內(nèi)容和要求拜訪N步驟打招呼開始拜訪與店面檢查庫存檢查生動化陳列下單日報填寫道別此拜訪步驟僅指在店內(nèi)的步驟將原步驟中的準(zhǔn)備和總結(jié)分拆到了過程中各個過程中的內(nèi)容和要求拜訪N步驟此拜訪步驟僅指在店內(nèi)的步驟177各個過程中的內(nèi)容和要求交定單給供貨商將當(dāng)日線路中所獲得的定單交給相應(yīng)的供貨商要求供貨商及時配送收集供貨商的其他定單和信息交日報及其他報表根據(jù)日報內(nèi)容填寫銷售跟蹤表根據(jù)日報內(nèi)容填寫其他辦事處表格其他行政報表晚會總結(jié)每日工作總結(jié)經(jīng)驗(yàn)交流問題溝通與協(xié)調(diào)各個過程中的內(nèi)容和要求交定單給供貨商178線路管理的工具客戶服務(wù)政策線路管理系統(tǒng)（）業(yè)代手冊主管管理工具線路管理的工具客戶服務(wù)政策179業(yè)代手冊使用目的建立系統(tǒng)化的拜訪流程確定業(yè)務(wù)代表的拜訪路線了解業(yè)務(wù)代表的拜訪過程和問題幫助業(yè)務(wù)代表取得定單對定單和銷售數(shù)據(jù)的收集業(yè)代手冊使用目的建立系統(tǒng)化的拜訪流程180業(yè)代手冊內(nèi)容手冊文件夾 常備 公司及產(chǎn)品資料 常備 生動化指引（按主要渠道） 常備 銷量秘笈 常備 業(yè)務(wù)代表的主要工作職責(zé) 常備 每月工作目標(biāo)（當(dāng)月考核表） 當(dāng)月（存檔）客戶資料卡 常備線路圖 常備業(yè)務(wù)代表拜訪日報表 常備附件客戶資料登記卡 存檔訂貨單 可選銷售單據(jù)統(tǒng)計表 可選銷售跟蹤表 可選業(yè)代手冊內(nèi)容手冊文件夾 常備 181業(yè)代手冊目錄介紹手冊文件夾方便業(yè)代拜訪時長期攜帶的工具公司及產(chǎn)品資料幫助客戶了解公司和產(chǎn)品知識生動化指引（按主要渠道）幫助業(yè)代在拜訪過程中更好地了解拜訪和陳列標(biāo)準(zhǔn)業(yè)代手冊目錄介紹手冊文件夾182業(yè)代手冊實(shí)例手冊文件夾公司和產(chǎn)品資料生動化指引業(yè)代手冊實(shí)例手冊文件夾公司和產(chǎn)品資料生動化指引183業(yè)代手冊銷售秘籍銷售= 單點(diǎn)銷量 X 活躍客戶數(shù)推銷產(chǎn)品，不僅是接單做好產(chǎn)品陳列（最佳位置，最大排面）投入合適的市場設(shè)備（陳列架，傘,座椅）投放店內(nèi)廣告保證安全庫存執(zhí)行建議零售價有效執(zhí)行消費(fèi)者促銷推廣產(chǎn)品冰凍化（投放冰箱，放進(jìn)客戶冰箱）開發(fā)新客戶計劃性拜訪，按時不跳點(diǎn)建立穩(wěn)固客情,提高拜訪成功率針對性的市場鋪貨促銷活躍客戶數(shù)單點(diǎn)銷量銷售的基礎(chǔ)，每一個業(yè)務(wù)代表都必須明確和清楚業(yè)代手冊銷售秘籍銷售= 單點(diǎn)銷量 X 184業(yè)代手冊每月工作目標(biāo)（考核表）由主管每月25-30號下達(dá)的目標(biāo)，而對應(yīng)分配到下級的當(dāng)月考核明細(xì)業(yè)績考核占比不低于總考核分的50%（項(xiàng)目有客戶當(dāng)月打款及當(dāng)月分銷）考績考核業(yè)代手冊每月工作目標(biāo)（考核表）由主管每月25-30號下達(dá)的目185業(yè)代手冊月考核表樣本業(yè)代手冊月考核表樣本186對于目標(biāo)切割的建議將業(yè)務(wù)的指標(biāo)分割的越明確，越明細(xì)就越可以進(jìn)行合理有效跟蹤和考核明確的新點(diǎn)開發(fā)計劃按周（按日）分割目標(biāo)按渠道（按單點(diǎn)）分割目標(biāo)對目標(biāo)執(zhí)行的及時跟蹤對于目標(biāo)切割的建議將業(yè)務(wù)的指標(biāo)分割的越明確，越明細(xì)就越可以進(jìn)187業(yè)代手冊客戶基本資料卡目的:以系統(tǒng)方式管理所有拜訪的客戶為每一個業(yè)務(wù)員確定并固定拜訪線路和每日拜訪的客戶了解并隨時更新客戶基本信息業(yè)代手冊客戶基本資料卡目的:188業(yè)代手冊中客戶基本資料卡使用要求:初始化線路和客戶時，主管須簽批初始化完畢后，文員輸入系統(tǒng)存檔文員按線路編號和拜訪日打印客戶基本資料業(yè)代每日攜帶相應(yīng)的基本資料，按線路拜訪客戶如有線路變更，需主管簽批，文員在系統(tǒng)中修改打印，并在下一拜訪日前打印交業(yè)代保管攜帶業(yè)代手冊中客戶基本資料卡使用要求:189業(yè)代手冊中客戶基本資料卡填寫要求：客戶地址必須準(zhǔn)確易定位客戶名稱要準(zhǔn)確,或者加以區(qū)分拜訪頻率及日服務(wù)客戶數(shù)需準(zhǔn)確拜訪客戶順序必須與真實(shí)拜訪客戶相同常見問題：客戶名稱相同？客戶地址不清楚？服務(wù)政策不符合公司的要求？業(yè)代手冊中客戶基本資料卡填寫要求：190客戶基本資料卡樣本客戶基本資料卡樣本191業(yè)代手冊線路圖目的：線路圖是線路規(guī)劃的結(jié)果線路圖能幫助業(yè)代更好地提高工作效率線路圖能幫助主管了解業(yè)代行進(jìn)路線和方式，幫助主管進(jìn)行線路規(guī)劃，查核及新老交替（具體內(nèi)容見線路規(guī)劃）業(yè)代手冊線路圖目的：192業(yè)代手冊日報表填寫目的：記錄業(yè)代每天的作業(yè)行為（生動化狀況）記錄所拜訪客戶的目前狀況（銷量，庫存，貨齡等）記錄所拜訪客戶的市場情況和客情況（競品狀況，促銷狀況，客戶反饋）是主管考評業(yè)代的依據(jù)是主管輔導(dǎo)業(yè)代的工具之一業(yè)代手冊日報表填寫目的：193業(yè)代手冊日報表填寫要點(diǎn):業(yè)代填寫日拜訪表時，只須填寫相應(yīng)的客戶編號，其他一些詳細(xì)資料已在基本資料中體現(xiàn)，則無須填寫（如：地址/送貨商。。。）每日填寫一到兩張日拜訪表，拜訪完畢后，回公司存檔供主管簽批需按線路規(guī)定拜訪客戶，如特殊原因無法拜訪完成需說明記錄每日所有所拜訪點(diǎn)的拜訪后狀況當(dāng)日實(shí)地即時記錄所有拜訪點(diǎn)無論是否得到定單均需填寫日拜訪表主管嚴(yán)格簽批，對問題及時提出業(yè)代手冊日報表填寫要點(diǎn):194日報表與客戶卡(一客一卡)優(yōu)劣對比:優(yōu)勢業(yè)務(wù)代表填寫日報表,主管可以做到每天批閱,及時了解當(dāng)天線路拜訪情況(客戶卡無法當(dāng)天批閱)劣勢—日報表對比某家客戶歷史銷量變化情況比較麻煩(客戶卡便于對比客戶歷史銷量變化情況.但我公司業(yè)務(wù)代表沒有完全定期定點(diǎn)拜訪客戶;也無法接到客戶所有訂單,故信息不準(zhǔn)確)解決方案—我公司采用日報表,同時利用銷量跟蹤表掌握客戶歷史銷量變化日報表與客戶卡(一客一卡)優(yōu)劣對比:優(yōu)勢業(yè)務(wù)代表填寫日報表,195日報表中的一些名詞解釋業(yè)代編號：公司的工號。客戶編號：每個客戶有一個電腦編號，具有唯一性客戶名稱：是指客戶的名稱，如：ＸＸ超市渠道編號：是指一個渠道有一個編號包裝：是指對應(yīng)的規(guī)格。這里可以幫我們分析現(xiàn)在這個點(diǎn)的規(guī)格銷量如何？每個包裝的比例？分析出該點(diǎn)的重點(diǎn)規(guī)格從而提升銷量。庫存：指店內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量。進(jìn)貨量：指這個周期內(nèi)店總購貨量。訂單：指本次你單個客戶的訂單量。陳列、促銷、競品：按實(shí)際狀況匯報。作用：有利于我們分析在該點(diǎn)我們銷售量變的渠道原因。例：這個的點(diǎn)銷量在上升為什么？我們做了哪些售點(diǎn)動作？客戶反饋：提供給你客戶的部分需求，有利于我們下一步的動作。例：你為什么就不能給我一把大傘？人家都在做促銷你為什么不做?日報表中的一些名詞解釋業(yè)代編號：公司的工號。196日報表樣本2比較完整的日報日報表樣本2比較完整的日報197業(yè)代手冊客戶資料登記卡作為附件，備檔使用舊客戶資料有變更時使用所有增加或變更時均需主管簽字確認(rèn)客戶資料需完整正確填寫所有線路客戶必須完整.業(yè)代手冊客戶資料登記卡作為附件，備檔使用198業(yè)代手冊實(shí)施步驟業(yè)代填寫客戶基本資料表確定線路編號和日拜訪點(diǎn)主管確認(rèn)文員輸入電腦按線路編號和拜訪日打印客戶資料業(yè)代每日攜帶日拜訪線路資料和其他常備資料按線路拜訪客戶業(yè)代即時填寫日拜訪表日拜訪表交主管簽批業(yè)代手冊實(shí)施步驟業(yè)代填寫客戶基本資料表199補(bǔ)充說明目前的工作手冊為業(yè)代的基本使用工具每一個業(yè)代都必須使用辦事處可按當(dāng)?shù)匦枰黾訄蟊礓N量跟蹤表客戶資料卡補(bǔ)充說明目前的工作手冊為業(yè)代的基本使用工具200客戶1000業(yè)務(wù)代表10主管1主管是公司的中堅(jiān)力量，是公司政策實(shí)施的執(zhí)行者和管理者客戶1000業(yè)務(wù)代表10主管主管是公司的中堅(jiān)力量，是公司201主管的工作職責(zé)和對主管的要求主管的工作職責(zé)和對主管的要求202主管的工作職責(zé)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成公司制定的銷售目標(biāo)制定每周的工作計劃，確定每周的工作重點(diǎn)對進(jìn)行目標(biāo)分解切割分配管理轄區(qū)的經(jīng)銷商和配送商，為他們提供訂貨及售后服務(wù)組織業(yè)務(wù)代表進(jìn)行區(qū)域客戶調(diào)查，制定適合本區(qū)域的渠道銷售戰(zhàn)術(shù)跟蹤銷量達(dá)成的執(zhí)行狀況根據(jù)市場狀況，調(diào)整銷售戰(zhàn)術(shù)價格體系的穩(wěn)定沖貨管理監(jiān)控和協(xié)助提高鋪貨率主管的工作職責(zé)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成公司制定的銷售目標(biāo)203主管的工作職責(zé)通過輔導(dǎo)和監(jiān)督，提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力每