教會(huì)你如何做提案

怎么做提案

陽獅·達(dá)美高培訓(xùn)營2003年7月03日什么是提案提供客戶參考的方案目的能令客戶跟提案里的想法同步簡短又能令聽眾回味無窮心理準(zhǔn)備“如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、習(xí)性，因?yàn)轫樦?、引?dǎo)他，知道他的需要，說服他，知道他的弱點(diǎn)，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個(gè)詭計(jì)多端的人交易時(shí)，不要相信他所說的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準(zhǔn)備，是談判的必要工作?！狈ㄌm西斯·培根（FrancisBancon)在關(guān)于談判所做的評(píng)論中說過事前準(zhǔn)備行銷目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查分析整理下筆潤飾行銷目標(biāo)客戶提出是次提案的目標(biāo)，我們應(yīng)跟客戶按SMART來分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能計(jì)算出來的）

A代表ACHIEVABLE（可達(dá)到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)）市場(chǎng)調(diào)查網(wǎng)站市場(chǎng)調(diào)查公司報(bào)告在公司內(nèi)做小型的調(diào)查觀察市場(chǎng)動(dòng)向分析AUDIENCE聽眾環(huán)境提案報(bào)表AUDIENCE聽眾Audience（聽眾）他們是誰？有多少人？Understanding（了解）他們對(duì)所說的話題有多少了解?Demographics（背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？Interest（興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？什么因素使他們感興趣?Environment（環(huán)境）我應(yīng)該站在哪？是否他們都能看見我和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合?Needs（訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具體的需要我要講的?怎樣將我要表達(dá)的內(nèi)容有效而恰當(dāng)?shù)膫鬟_(dá)給他們？Expectations（期待）他們期望從我身上得到或聽到什么？環(huán)境現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭的情況況市場(chǎng)前景與與過去的歷歷史分析它的利利害關(guān)系提案報(bào)表整理綜合各方的的資料提案可分成成四部分：：引言、分分析、建議議和總結(jié)構(gòu)成：引言大概占占10-15%的時(shí)時(shí)間分析大概占占40-50%的時(shí)時(shí)間建議大概占占35-45%的時(shí)時(shí)間總結(jié)大概占占5-10%的時(shí)間間提案的結(jié)構(gòu)構(gòu)引言總結(jié)內(nèi)容(分析析和建議））引言挑起聽眾對(duì)對(duì)要說話題題的興趣踏入正題令聽眾投入入分析和建議議（一）要注意的事事項(xiàng)：表達(dá)形式能花的時(shí)間間推測(cè)觀眾的的反應(yīng)分析和建議議（二）分析是從客客觀挑出問問題的癥結(jié)結(jié)，建議是是主觀的提提供問題的的解決方案案分析和建議議（三）分析客觀的數(shù)據(jù)層面過去和現(xiàn)在在問題建議主觀的設(shè)想全面現(xiàn)在和未來來答案下筆（3-1-2方方法）一般人寫寫提案是是先寫引引言，然然后內(nèi)文文（分析析與建議議），再再寫總結(jié)結(jié)這種寫法法的弱點(diǎn)點(diǎn)是，心心里沒有有定案，，先寫怎怎樣引導(dǎo)導(dǎo)聽眾入入正題，，然后是是內(nèi)文，，資料已已齊全，，寫的時(shí)時(shí)候不費(fèi)費(fèi)勁，但但最吃力力的結(jié)語語就放在在最后，，那時(shí)候候已經(jīng)累累死了。。3-1-2方法法是先寫寫結(jié)語，，心里都都有了定定案，所所有的材材料都活活脫脫在在腦子里里，寫起起來特別別連貫，，然后再再寫引言言，有定定案再寫寫引導(dǎo)聽聽眾入正正題，就就順理成成章，最最后寫不不費(fèi)勁的的內(nèi)文就就最好不不過。潤飾當(dāng)完成初初稿，擱擱在一邊邊起碼半半天，最最好2-3天然后再看看一會(huì)，，讓自自己從新新投入最重要是是看思路路是否合合邏輯、、順暢再看是時(shí)時(shí)間安排排是否恰恰當(dāng)，是是否需要要?jiǎng)h改按AUDIENCE再去作檢檢查提案會(huì)議議前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作注意休息息，以便便當(dāng)日有有清醒的的頭腦跟客戶了了解會(huì)議議室的情情況，例例如：電源、插插座線的的長度、、投影機(jī)機(jī)等日期訂下日期期要按兩兩個(gè)方向向想客戶（沒沒有其他他事情令令他們分分心）同事、媒媒體、涉涉外的事事情（事事情能按按時(shí)限內(nèi)內(nèi)完成））開會(huì)的前前一天跟跟客戶落落實(shí)時(shí)間間、地點(diǎn)點(diǎn)及多少少個(gè)人參參與，安安排多少少份提案案本，在在開會(huì)后后給每位位客戶傳傳閱排練準(zhǔn)備有關(guān)關(guān)的設(shè)計(jì)計(jì)稿排列列的程序序、材料料及所需需的機(jī)器器設(shè)備等等熟悉提案案的內(nèi)容容（注意意控制時(shí)時(shí)間和提提案的方方式）內(nèi)部對(duì)提提案內(nèi)容容進(jìn)行討討論，預(yù)預(yù)測(cè)客戶戶可能提提出的問問題并提提前提前前準(zhǔn)備好好如何回回答做好提案案人員安安排及分分工會(huì)議時(shí)要要注意的的事項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)觀察察儀表地點(diǎn)說話聆聽與回回答問題題現(xiàn)場(chǎng)觀察察氣氛跟客客戶的反反應(yīng)客戶的情情緒轉(zhuǎn)移移自我形象象儀表衣服要莊莊重、大方、得得體，男男的要要穿整套的的西裝，，女的最最好是穿穿西裝裙裙，除了了領(lǐng)帶和和小飾物物外，外外套顏色色要深，，例如深深藍(lán)色、、灰色等等，襯衫衫是白色色、淺藍(lán)藍(lán)色等儀容要清清爽，頭頭發(fā)要整整理好。。男同事方方面要刮刮胡子或或者是將將胡子修好好。女同同事化妝妝切忌濃濃妝。大家家要注意意自己是是專業(yè)的的廣告從業(yè)業(yè)員。鞋要擦亮亮地點(diǎn)座位的安安排光線溫度設(shè)計(jì)稿的的擺放提案副本本的擺放說話聲音要大大點(diǎn)別提高聲聲調(diào)，尤尤其是女女同事說話要慢慢點(diǎn)段落與段段落之間間，預(yù)留留時(shí)間給客戶發(fā)發(fā)問與客戶有有眼神接接觸常備笑容容觀察客戶戶反應(yīng)，，若發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶有有問題的話話，要盡盡快停下下來，給給客戶發(fā)發(fā)問聆聽與回回答問題題當(dāng)客戶提提出問題題時(shí)，要要注意答答問的技技巧：要聽清楚楚問題的的癥結(jié)要觀察現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)人與與人的關(guān)關(guān)系答問時(shí)要要其他的的人是否否受影響要小心聆聆聽問題題和提出出問題的的用意當(dāng)問題牽牽涉到敏敏感的問問題，盡盡量找時(shí)時(shí)間去解解決問題題準(zhǔn)則敏感的反反應(yīng)無限的耐耐性不借謊言言掩蓋缺缺失不需以信信任對(duì)方方作為對(duì)對(duì)方信任任自己的條條件謙虛、忠忠厚但做做事要果果斷能吸引對(duì)對(duì)方不為對(duì)方方所屈服服加一點(diǎn)幽幽默感－佛烈德··查爾斯斯·艾可可（FredCharlesIkles)所欠的就就是看你你們一展展身手的的機(jī)會(huì)通過辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會(huì)明白以以前的傷痛痛其實(shí)是一一種財(cái)富，，它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。12月-2205:3005:30:30人只有為自自己同時(shí)代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項(xiàng)項(xiàng)事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開開選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會(huì)會(huì)獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。05:30:3005:3012月月-22論命命運(yùn)運(yùn)如如何何，，人人生生來來就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財(cái)財(cái)富富—身體體與與心心靈靈的的財(cái)財(cái)富富。。人生生沒沒有有彩彩排排，，每每一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直直播播。。對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來來說說，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個(gè)個(gè)人人的的目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標(biāo)標(biāo)，，而而是是不不讓讓目目標(biāo)標(biāo)超超出出他他們們的的能能力力。。管理就是是決策。。05:3005:30:3012月-22經(jīng)營管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點(diǎn)。再實(shí)踐。。2022/12/245:30:30世上并沒沒有用來來鼓勵(lì)工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來來獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果果的。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠誠之心來來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2022/12/245:3005:30:30預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯(cuò)錯(cuò)誤的道道路上走走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個(gè)個(gè)籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝溝通。24十十二月2022多掙錢的的方法只只有兩個(gè)個(gè)：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請(qǐng)示問題題不要帶帶著問題題請(qǐng)示，，要帶著著方案請(qǐng)請(qǐng)示。匯匯報(bào)工作作不要評(píng)評(píng)論性地地匯報(bào)，，而要陳陳述性的的匯報(bào)。。2022年12月24日在漫長的的人生旅旅途中，，有時(shí)要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時(shí)卻卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無無人能比比。溝通是是管理理的濃濃縮。。12月月-2205:30:3005:30員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長長。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機(jī)機(jī)會(huì)，，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)對(duì)于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來說說，一一次也也就夠夠了。。12月月-2212月月-22發(fā)展和和維護(hù)護(hù)他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護(hù)家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯(cuò)事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是是一種種嚴(yán)肅肅的愛愛。12月月-2205:3012月月-22選擇?選擇這這個(gè)詞詞對(duì)我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購購買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個(gè)人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運(yùn)。。從管理的角角度來講，，兩點(diǎn)之間間最短的距距離不一定定是一條直直線，而是是一條障礙礙最小的曲曲線。05:3012月-2205:30:30自覺心是進(jìn)進(jìn)步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺覺心不可無無，自賤心心不可有。。24-12月-2212月-2212月-22切實(shí)執(zhí)行你你的夢(mèng)想，，以便發(fā)揮揮它的價(jià)值值，不管夢(mèng)夢(mèng)想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠(yuǎn)沒沒有收獲。。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志的人人，財(cái)產(chǎn)可可以被人掠掠奪，勇氣氣卻不會(huì)被被人剝奪的的。時(shí)間間和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。05:3012月月-2212月月-22南懷懷瑾瑾說說：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，清清虛虛到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，這這時(shí)時(shí)候候的的智智慧慧自自然然高高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。?！薄?5:3005:30:3012月月-2205:30你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延延將將不不斷斷滋滋養(yǎng)養(yǎng)恐恐懼懼。。2022/12/245:30:3005:3005:30:30想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意為為此此付付出出一一切切代代價(jià)價(jià)，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直證證明明它它是是對(duì)對(duì)的的。。2022/12/245:30:3012月月-22謝謝謝各各位位！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。05:30:3005:30:3005:3012/24/20225:30:30AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:30:3005:30Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:30:3005:30:3005:30Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:30:3005:30:30December24,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。24十二二月20225:30:30上上午05:30:3012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:30上上午午12月月-2205:30December24,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/245:30:3005:30:3024December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。5:30:30上上午午5:30上上午午05:30:3012月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:30:3005:30:3005:3012/24/20225:30:30AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:30:3005:30Dec-2224-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。05:30:3005:30:3005:30Saturday,December24,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:30:3005:30:30December24,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。24十十二月20225:30:30上午午05:30:3012月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月225:30上午午12月-2205:30December24,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/245:30:3005:30:3024December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。5:30:30上午5:30上上午05:30:3012月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。05