教育培訓(xùn)機構(gòu)招生咨詢培訓(xùn)課程

1中職北方智揚（北京）教育科技有限公司校企合作部

2011-1-10招生咨詢與溝通一：招生咨詢準(zhǔn)備工作1、咨詢老師的自我準(zhǔn)備明確的目標(biāo)（了解他們）—知己知彼

咨詢老師需要知道如何接近潛在的生源，能給學(xué)員留下最好的印象而且在最短的是時間之內(nèi)說服學(xué)員及家長入學(xué)。細(xì)致的執(zhí)行計劃（模仿老員工并思考“招生順序”）

應(yīng)該回訪的目標(biāo)群，最佳回訪時間、貼近學(xué)員的方法，如何幫助學(xué)員解除疑慮，讓其快速的做決定入學(xué)等。

2開發(fā)生源能力強（招生方法）

優(yōu)秀的咨詢老師不僅能很好的定位生源，還必須有很強的開發(fā)生源的能力。專業(yè)的知識強

針對相同的問題，一般咨詢老師可能需要查閱資料后才能回答，而成功的咨詢老師則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的咨詢老師在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的咨詢老師。3一：招生咨詢準(zhǔn)備工作找出學(xué)員需求（了解客戶）

即便是相同的產(chǎn)品，不同的學(xué)員需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的咨詢老師能夠迅速的找出不同學(xué)員的需求，從而迅速的關(guān)單。解說技巧

優(yōu)秀的咨詢老師在咨詢時，善于運用技巧能準(zhǔn)確的提供學(xué)員想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答學(xué)員的問題，滿足學(xué)員希望的答案。4一：招生咨詢準(zhǔn)備工作2、對咨詢者（學(xué)生及家長）類型區(qū)分及對策準(zhǔn)備

按照咨詢者在咨詢現(xiàn)場的情感反應(yīng)區(qū)分

沉靜型

健談型

反抗型

傲慢型5一：招生咨詢準(zhǔn)備工作按照咨詢者（咨詢目標(biāo)）的選定程度區(qū)分全確定型半確定型不確定型6一：招生咨詢準(zhǔn)備工作按照咨詢者表現(xiàn)的不同特征區(qū)分：習(xí)慣性理智型沖動型不定型7一：招生咨詢準(zhǔn)備工作自信

說話時自信，果斷，敢于給級組長承諾，可以有效的增加對方對你的信任程度，成功的概率相應(yīng)的自然地就會增大。簡潔清晰

要注意你是在用電話和別人交流，沒有人愿意拿著電話要你講很長的時間。不要啰嗦，先把你想說的要點講清楚，整理好自己的思路，用簡潔、清晰的話來表達(dá)清楚自己的觀點，不要說一些無關(guān)簡要的話，在較短的時間里面給對方一個清晰的概念，會使家長感到愉快，留下一個好印象。8二：電話咨詢培訓(xùn)1、打出電話的工作規(guī)范、技巧與方法

做好態(tài)度準(zhǔn)備

明確確立目標(biāo)

掌握產(chǎn)品知識

安排工作環(huán)境

傳遞有效信息

準(zhǔn)備耐心傾聽

提出合適問題

學(xué)會應(yīng)對拒絕9二：電話咨詢培訓(xùn)2、呼入電話的工作規(guī)范、技巧和方法

適當(dāng)熱情把握主動避免報價做好記錄10二：電話咨詢培訓(xùn)3、電話咨詢應(yīng)避避免的的幾個個誤區(qū)熱情但是不要太熱熱情適當(dāng)?shù)恼Z速如果語速過快快，對方可能能還沒有聽明明白你在說什什么，你說的的話就結(jié)束了了，這勢必會會影響你說話話的效果。適當(dāng)?shù)耐ｎD適當(dāng)?shù)耐ｎD一一下就可以更更有效地吸引引學(xué)生和家長長的的注意力。停停頓還有另外外一個好處，，就是可能對對方有問題要要問你，你停停頓下來，他他才能借你停停頓的機會向向你提出問題題11二：電話咨詢詢培訓(xùn)了解學(xué)員的需需求讓學(xué)員暢所欲欲言咨詢老師的鼓鼓勵能很好的的引導(dǎo)學(xué)員陳陳述自己的觀觀點，只有學(xué)學(xué)員陳述時，，咨詢老師才才有可能通過過學(xué)員的話語語，找到學(xué)員員的購買需求求。了解學(xué)員的認(rèn)認(rèn)知學(xué)員真正的需需求體現(xiàn)在談?wù)勗捴校勺稍兝蠋熑〉玫贸晒Φ匿N售售的關(guān)鍵是，，將教育產(chǎn)品品的特點與學(xué)學(xué)員的利益相相結(jié)合。了解解學(xué)員的認(rèn)知知，是改變學(xué)學(xué)員認(rèn)知的關(guān)關(guān)鍵。12三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)1、當(dāng)面咨詢必必須的三個步步驟建立親和力禮貌而且專業(yè)業(yè)寒暄適當(dāng)當(dāng)?shù)馁澝澜⑾嗷バ刨囐嚨碾p贏關(guān)系系13三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)產(chǎn)品介紹說明教育產(chǎn)品品的好處強調(diào)價值和價價格的合理性性提出證明和證證據(jù)14三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)2、家長和學(xué)員員的咨詢心理理分析希望有主動權(quán)權(quán)“專家心態(tài)””濃厚期望咨詢老師師創(chuàng)造超越課課程體系的額額外價值被關(guān)心和服務(wù)務(wù)的欲望永無無止境咨詢老師應(yīng)該該做到少少承諾多多實現(xiàn)“意外驚喜””越多滿滿意度越高15三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)3、不同類型學(xué)學(xué)生和家長的的咨詢要點初中生中國九年制義義務(wù)教育現(xiàn)狀狀父母希望孩子子有在學(xué)習(xí)上上能出類拔萃萃初中生對北京京和新環(huán)境的的新鮮和向往往對新環(huán)境的陌陌生感孤孤獨感和恐懼懼感部分學(xué)生對家家長的逆反心心理16三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)當(dāng)兵時間經(jīng)濟職業(yè)發(fā)展空間間環(huán)境造就人的的思維選擇大于自身身的努力務(wù)農(nóng)或者打工工給他定位----灰領(lǐng)社會地位低收入低發(fā)展前景暗淡淡17三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)4、溝通的三大大途徑和技巧巧運用人與人之間的的溝通包括三三件事情：說說聽問問實際上無無論與學(xué)員溝溝通還是進(jìn)行行日常溝通要要發(fā)揮最大的的說服力最最好的方方式是多聽少少說養(yǎng)養(yǎng)成聆聽的習(xí)習(xí)慣向?qū)W員介紹課課程的最佳方方式是提問的的方式，因為提問是激激起人思考互互動的最佳方方式18三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)聆聽的技巧溝通時，眼睛睛注視對方面面部的三角區(qū)區(qū)域?qū)Ｐ牡鸟雎犛涗泴Ψ街v話話的內(nèi)容進(jìn)入對方談話話的重點聽出弦外之音音---引導(dǎo)其真實情情況反饋當(dāng)對方?jīng)]有表表達(dá)完全之前前，不要太早早下結(jié)論適當(dāng)?shù)奶釂?9三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)提問的技巧封閉式提問與與開放式提問問封閉式提問只只需需要作出是非非判斷開放式提問需需要要進(jìn)行陳述和和解釋開放式問題的的目的主要在在于收集信息息封閉式的提問問則是用來對對信息進(jìn)行確確認(rèn)20三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)問句是否簡明明扼要問句是否有親親和力問句是否能夠夠引起對方的的興趣提問能否轉(zhuǎn)換換對方的觀念念和角度能否引導(dǎo)出預(yù)預(yù)期的答案提問能否讓彼彼此的溝通更更進(jìn)一步21三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)“說”的技巧巧熱忱有有活力咨詢老師在說說服學(xué)院式要要有熱忱，有有會理，讓學(xué)學(xué)員能夠心動動而感動，有有購買的欲望望，咨詢老師師解說的熱忱忱表現(xiàn)在簡明明扼要、勇敢敢地說服學(xué)員員。用數(shù)字說明用數(shù)字說明也也是一種很好好的說服技巧巧。在商品說說明過程中，，由于數(shù)字本本身具有很強強的說服力，，咨詢老師例例句的柱子向向?qū)W員證明，，可以起到非非常好的作用用。當(dāng)咨詢老師分分化課程的價價格時，價格格已經(jīng)是那樣樣的合理，每每個價格都是是有原因的，，學(xué)員比較容容易接受。22三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)體驗課程體驗課程具體體是指讓學(xué)員員親身參觀，，坐到課堂上上感受一下學(xué)學(xué)習(xí)的氣氛，，看到我們的的“二元制””的學(xué)習(xí)方式式，看我們的的教學(xué)的方法法和設(shè)備，親親自動手，去去感受，身臨臨其境后咨詢詢老師說服學(xué)學(xué)員的一種技技巧，在說服服過程中咨詢詢老師用學(xué)生生的體驗說服服學(xué)員。舉出實例舉出實例的技技巧，咨詢老老師向?qū)W員距距離有哪些人人購買過本本校的教育產(chǎn)產(chǎn)品，曾經(jīng)購買過的的人，距離的的技巧是利用用社會的認(rèn)同同法則，能很很快的說服學(xué)學(xué)員購買。23三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)5、學(xué)員和家長長抗拒情況的的7大類型區(qū)分及及心理分析沉默抗拒型沉默抗拒型的的學(xué)員通常表表現(xiàn)為拒絕與與咨詢老師交交流，這類抗抗拒的產(chǎn)生往往往由于咨詢詢老師的親和和力不夠產(chǎn)生生。借口型抗拒這種類型學(xué)員員通常通過各各種借口來推推辭咨詢老師師的說服，這這類情形主要要是由于咨詢詢老師沒有找找到學(xué)員借口口背后真正抗抗拒的原因24三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)批評型抗拒這類學(xué)員喜歡歡批評咨詢老老師和學(xué)校，，這類抗拒的的背后是學(xué)員員希望獲得咨咨詢老師的認(rèn)認(rèn)可與肯定問題型抗拒這種人可能受受過準(zhǔn)也的培培訓(xùn)，他特別別善于提出大大量的問題，，這類學(xué)員希希望把我主導(dǎo)導(dǎo)權(quán)25三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)表現(xiàn)型抗拒這類學(xué)員喜歡歡自我的表現(xiàn)現(xiàn)，在相關(guān)問問題上的認(rèn)識識了解，從而而希望獲得尊尊重主觀型抗拒這類學(xué)員容易易堅持自己的的看法，不易易被說服，不不喜歡被人影影響，而是喜喜歡影響其他他的人。懷疑型抗拒這類學(xué)員不容容易對咨詢老老師產(chǎn)生信任任，此時咨詢詢老師應(yīng)當(dāng)用用親和力去影影響學(xué)員。26三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)6、接觸抗拒的的7中方法深入了解法在咨詢的開始始，學(xué)員的諸諸多的抗拒來來源于對咨詢詢老師和學(xué)校校的不了解，，因此要接觸觸學(xué)員的抗拒拒，首先要接接受學(xué)員的立立場和態(tài)度，，然后通過話話術(shù)，讓學(xué)員員真正了解相相關(guān)的產(chǎn)品，，從而解除內(nèi)內(nèi)心的抗拒。。注意力轉(zhuǎn)移法法注意力轉(zhuǎn)移法法，是將學(xué)員員關(guān)注的焦點點轉(zhuǎn)移，從而而解除學(xué)員的的抗拒心理。。27三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)問句制約法問句制約法是是潛意識說服服的重要步驟驟之一，通過過問句鎖定人人的注意力，，并有效傳達(dá)達(dá)咨詢老師的的意見。位置鏈接法人通過肢體語語言、音調(diào)、、音量等就可可以對對方產(chǎn)產(chǎn)生微妙的影影響，使對方方建立一定的的條件反射。28三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)提示引導(dǎo)法在描述完畢后后，用適當(dāng)?shù)牡倪B接詞作為為提示引導(dǎo)詞詞，比如說：：“會讓您””或者“會使使您”這類表表達(dá)。隱喻說服法—講故事通過調(diào)動人的的聯(lián)想或想象象等思維機制制，將不同經(jīng)經(jīng)驗層面或不不同領(lǐng)域的事事物，通過等等值原理或““舊元素新組組合”的法則則聯(lián)系到一起起，為人們提提供一種認(rèn)知知和認(rèn)同事物物的方式，達(dá)達(dá)到了很好的的說服效果。。感覺這個例例子和他距離離很近。帶他他進(jìn)入這個情情景。打斷連接法心理學(xué)研究表表明，在一種種思維慣性被被打斷的瞬間間，如果加入入相關(guān)信息，，聆聽者的潛潛意識就會自自動接收。29三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)關(guān)單：找到學(xué)員的購購買動機動機是指一個個人愿意做一一件事情，是是采取行動的的原動力，每每位學(xué)員都有有自己的購買買動機。咨詢詢老師需要從從產(chǎn)品中尋找找學(xué)員所希望望獲得的動機機。激發(fā)學(xué)員的購購買動機學(xué)員受購買情情緒影響很大大，因此，咨咨詢老師需要要利用心理學(xué)學(xué)等技巧幫助助學(xué)員提升購購買的自信心心。咨詢老師師通過描述學(xué)學(xué)員購買教育育產(chǎn)品之后的的美好前景來來刺激學(xué)員的的購買動機。30三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)關(guān)單時發(fā)生異異議的處理步步驟認(rèn)同回應(yīng)確認(rèn)問題回應(yīng)解說征求意見----快速解決臨近近關(guān)單時出現(xiàn)現(xiàn)的問題31三：當(dāng)面咨詢詢培訓(xùn)關(guān)單的持續(xù)回訪學(xué)員員，請求成交交10%的學(xué)員在購買買是會為咨詢詢老師的勤奮奮努力所感動動，從而欣賞賞咨詢老師，，因此咨詢老老師要保持很很好回訪的效效果。在我們們的招生的工工作中，有很很多的學(xué)校和和我們差不多多，我們做的的工作其他人人也在做，我我們在回訪，，其他學(xué)校也也在做學(xué)生的的思想工作，，電話的回訪訪要超出其他他人的效果，，只要你打的的電話不讓人人感覺到厭煩煩，在條件差差不多的情況況下，誰的電電話回訪的效效果好，誰就就會回的學(xué)生生的信賴，和和學(xué)生建立良良好的關(guān)系。。這就就是是咨咨詢詢老老師師的的能能力力問問題題，，在在差差不不多多的的情情況況下下比比拼拼的的就就是是招招生生老老師師的的能能力力。。32三：：當(dāng)當(dāng)面面咨咨詢詢培培訓(xùn)訓(xùn)持續(xù)續(xù)回回訪訪、、搶搶先先成成交交在商商品品社社會會中中，，時時間間就就是是金金錢錢，，接接到到學(xué)學(xué)員員的的電電話話后后，，咨咨詢詢老老師師就就要要馬馬上上回回訪訪學(xué)學(xué)員員，，盡盡管管有有時時會會很很莽莽撞撞，，但但是是迅迅速速行行動動會會永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)搶搶先先競競爭爭對對手手到到達(dá)達(dá)學(xué)學(xué)員員處處。。將拒拒絕絕當(dāng)當(dāng)做做成成交交機機會會很多多咨咨詢詢老老師師遇遇到到學(xué)學(xué)員員的的拒拒絕絕時時，，就就會會心心灰灰意意冷冷而而放放棄棄成成交交，，實實際際上上，，學(xué)學(xué)員員的的拒拒絕絕也也是是一一種種很很好好的的成成交交機機會會。。因因此此，，咨咨詢詢老老師師不不要要將將學(xué)學(xué)員員的的拒拒絕絕理理解解為為關(guān)關(guān)單單失失敗敗，，而而是是將將學(xué)學(xué)員員的的拒拒絕絕當(dāng)當(dāng)做做對對自自己己的的考考驗驗，，33三：：當(dāng)當(dāng)面面咨咨詢詢培培訓(xùn)訓(xùn)常用用的的關(guān)關(guān)單單技技巧巧假設(shè)設(shè)成成交交法法有了了學(xué)學(xué)員員一一定定會會購購買買的的信信念念之之后后，，咨咨詢詢老老師師在在向向?qū)W學(xué)員員解解說說商商品品時時，，就就會會假假設(shè)設(shè)學(xué)學(xué)員員購購買買到到產(chǎn)產(chǎn)品品后后，，會會獲獲得得怎怎樣樣的的價價值值，，用用假假設(shè)設(shè)成成交交，，讓讓學(xué)學(xué)員員進(jìn)進(jìn)入入一一種種情情景景，，從從而而強強化化學(xué)學(xué)員員購購買買欲欲望望。。細(xì)節(jié)節(jié)確確認(rèn)認(rèn)法法細(xì)節(jié)節(jié)由由重重點點和和次次要要等等細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)之之分分，，在在整整個個咨咨詢詢過過程程中中，，學(xué)學(xué)員員最最關(guān)關(guān)心心的的重重點點是是價價格格，，而而比比較較不不在在意意其其他他細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，所所謂謂細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)確確認(rèn)認(rèn)法法，，是是指指咨咨詢詢老老師師多多與與學(xué)學(xué)員員談?wù)務(wù)撜撡徺徺I買次次要要細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)問問題題。。咨詢詢老老師師可可以以多多與與學(xué)學(xué)員員談?wù)劶?xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，例例如如：：接接站站，，路路程程、、家家庭庭情情況況、、父父母母的的工工作作。。優(yōu)優(yōu)秀秀的的咨咨詢詢老老師師所所提提及及的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都都一一一一確確認(rèn)認(rèn)，，學(xué)學(xué)員員的的購購買買欲欲望望會會變變得得非非常常強強烈烈。。34三：：當(dāng)當(dāng)面面咨咨詢詢培培訓(xùn)訓(xùn)未來來事事件件法法讓學(xué)學(xué)員員入入學(xué)學(xué)是是咨咨詢詢老老師師的的目目標(biāo)標(biāo)，，未未來來事事件件法法則則會會很很好好的的幫幫助助咨咨詢詢老老師師達(dá)達(dá)到到這這個個目目的的。。未來來時時間間法法是是咨咨詢詢老老師師向向?qū)W學(xué)員員提提出出課課程程的的優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件，，從從側(cè)側(cè)面面向向?qū)W學(xué)員員施施加加購購買買壓壓力力。。一一般般人人都都害害怕怕失失去去機機會會，，未未來來事事件件法法就就是是利利用用這這種種心心理理來來促促使使學(xué)學(xué)員員的的緊緊張張感感、、壓壓迫迫感感，，從從而而盡盡快快下下決決心心購購買買，，未未來來事事件件法法又又稱稱為為最最后后機機會會法法，，就就是是讓讓雪雪雁雁感感覺覺這這是是最最后后的的機機會會。。例如如：：報報名名早早，，好好的的老老師師排排班班在在前前面面，，學(xué)校校有有什什么么優(yōu)優(yōu)惠惠活活動動等等35三：：當(dāng)當(dāng)面面咨咨詢詢培培訓(xùn)訓(xùn)第三三人人推推薦薦法法咨詢詢老老師師最最喜喜歡歡使使用用的的方方式式就就是是借借力力使使力力，，利利用用第第三三人人推推薦薦讓讓學(xué)學(xué)員員入入學(xué)學(xué)。。咨咨詢詢老老師師會會提提到到與與自自身身和和學(xué)學(xué)員員都都有有關(guān)關(guān)系系的的人人，，來來拉拉近近和和學(xué)學(xué)員員的的距距離離。。尤尤其其是是第第三三人人是是學(xué)學(xué)員員比比較較熟熟悉悉并并信信賴賴的的人人，，或或者者第第三三者者都都是是專專業(yè)業(yè)權(quán)權(quán)威威時時，，學(xué)學(xué)員員會會很很容容易易被被咨咨詢詢老老師師說說服服。。直接成交交法直接成交交法又叫叫開門見見山法，，是指咨咨詢老師師直接向向?qū)W員詢詢問是否否入學(xué)。。直接成成交法往往往需要要咨詢老老師的勇勇氣和信信心。只只要充分分地相信信學(xué)員會會購買，，咨詢老老師才會會明智、、有勇氣氣地提出出入學(xué)的的要求，，一經(jīng)克克服任何何反對意意見后水水到渠成成，就直直接向?qū)W學(xué)員請求求決定關(guān)關(guān)單。36三：當(dāng)面面咨詢培培訓(xùn)7、最終達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的方法法技巧說服與溝溝通，無無非是一一種改變變及影響響對方頭頭腦內(nèi)在在決策的的過程，，我們的的內(nèi)在決決策系統(tǒng)統(tǒng)是有規(guī)規(guī)律可循循的，通通過影響響對方的的潛在意意識，在在無形中中解除對對方的抗抗拒心理理，改變變對方的的內(nèi)在決決策系統(tǒng)統(tǒng)，以此此為心理理基礎(chǔ)的的說服技技巧，才才是根本本的、真真正有效效的。這這并非是是一種高高深莫測測的法術(shù)術(shù)，相反反，針對對這些人人所共有有的特性性，我們們很容易易就可以以在瞬間間轉(zhuǎn)換自自己和他他人的思思維與行行為模式式，化被被動為主主動，化化危機為為轉(zhuǎn)機，，化抗拒拒為合作作，達(dá)到到雙贏的的溝通成成效，這這是每一一位招生生老師必必備的能能力和技技巧。37三：當(dāng)面面咨詢培培訓(xùn)9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:41:4505:41:4505:4112/24/20225:41:45AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2205:41:4505:41Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:41:4505:41:4505:41Saturday,December24,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2205:41:4505:41:45December24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。24十二月月20225:41:45上午05:41:4512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月225:41上上午午12月月-2205:41December24,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/245:41:4505:41:4524December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。5:41:45上午午5:41上午午05:41:4512月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。05:41:4505:41:4505:4112/24/20225:41:45AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2205:41:4505:41Dec-2224-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。05:41:4505:41:4505:41Saturday,December24,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:41:4505:41:45December24,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。24十二月月20225:41:45上午05:41:4512月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月225:41上上午12月-2205:41December24,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬