持續(xù)競爭優(yōu)勢 打造百年蘇寧

孫彤安冬劉佳博王帥芳楊倫樂持續(xù)競爭優(yōu)勢

打造百年蘇寧

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。經(jīng)過20年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，品牌價值508.31億元。截至2010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸300多個城市，并進(jìn)入中國香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬人，2010年銷售收入近1500億元，名列中國上市規(guī)模民營企業(yè)前三強(qiáng)，中國企業(yè)500強(qiáng)第50位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。蘇寧電器簡介蘇寧能始終保持行業(yè)領(lǐng)先的

擴(kuò)張速度

和

經(jīng)營質(zhì)量

秘訣到底在哪里？

蘇寧擁有一種競爭對手所缺乏的能保持持續(xù)競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略能力，這是保證公司能顯著超越競爭對手最強(qiáng)的核心競爭力。持續(xù)競爭優(yōu)勢（sustainablecompetitiveadvantage）是指一個能持續(xù)很長時間的優(yōu)于競爭對手的優(yōu)勢，并且不容易被模仿，比如價格戰(zhàn)就不屬于持續(xù)競爭優(yōu)勢，因為競爭對手很快就能照搬。建立一項持續(xù)性的競爭優(yōu)勢意味著零售商要在市場中圍繞自己的地盤筑起一道墻，這堵墻會使競爭對手很難吸引自己的目標(biāo)客戶。即使競爭對手嘗試著運(yùn)用其他力量來推倒這堵墻，零售商也可以通過修筑“高墻”來維持他們的優(yōu)勢，將競爭性壓力降到最低，并且將利潤維持較長的時間。因此一個可持續(xù)的競爭優(yōu)勢是實現(xiàn)公司長期財務(wù)業(yè)績的關(guān)鍵。零售商建立持續(xù)性競爭優(yōu)勢的五大機(jī)會來自：顧客忠誠度：主要途徑是明確定位、提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)、以數(shù)

據(jù)為基礎(chǔ)開展的零售和特色商品銷售；店址：核心商圈不僅是顧客選擇商店的重要依據(jù)之一，還是對

手極難模仿的一項持續(xù)競爭優(yōu)勢；與供應(yīng)商的關(guān)系：主要途徑來自擁有地區(qū)經(jīng)銷權(quán)、以更好的條件

或更低的價格購買商品的權(quán)利、商品短缺時的

優(yōu)先購買權(quán)；忠于職守且高效的員工：零售業(yè)是個勞動密集型行業(yè)，員工在提

供顧客服務(wù)和建立顧客忠誠度方面起主

要作用。

低成本運(yùn)營：有效的供應(yīng)鏈管理是降低成本的最直接手段，如規(guī)

模采購、大區(qū)統(tǒng)一運(yùn)營、物流基地建設(shè)、信息系統(tǒng)

利用和無紙化辦公。這五大要素一旦有效整合，就可建立起持續(xù)且不易被模仿的長期競爭優(yōu)勢，對手也難以通過其他方式進(jìn)行抵消，因此這是一個企業(yè)實現(xiàn)百年老店最根本的基礎(chǔ)。下面將主要分析蘇寧半年在迎合消費(fèi)者需求上的定位轉(zhuǎn)型、優(yōu)質(zhì)服務(wù)；提升與供應(yīng)商關(guān)系和品牌差異化等方面的競爭策略。定位轉(zhuǎn)型

成功轉(zhuǎn)型消費(fèi)類電子零售商

消費(fèi)品類轉(zhuǎn)型－從傳統(tǒng)家電向消費(fèi)類電子

產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型3C消費(fèi)類電子

主要是指電腦、通信和數(shù)

碼等產(chǎn)品，還包括一些內(nèi)

含數(shù)碼操控的現(xiàn)代家電等。

從國外家電產(chǎn)品的發(fā)展趨勢來看，消費(fèi)類電子代表了家電的發(fā)展方向。作為美國最大的消費(fèi)類電子零售商，BestBuy2006年實現(xiàn)了360億美元的銷售收入，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中消費(fèi)類電子的比例達(dá)到80％以上，凈利潤13.8億美元，凈利潤率3.8%，目前市值在230億美元左右。在居民消費(fèi)升級和家電產(chǎn)業(yè)更新?lián)Q代的背景下，我國消費(fèi)類電子正呈現(xiàn)出一種爆發(fā)性增長的態(tài)勢。從2007年到2010年，中國將成為僅次于美國的全球第二大電腦市場，數(shù)碼產(chǎn)品的普及度也將進(jìn)一步提高，中國將成為全球數(shù)碼DV和數(shù)碼DC銷售的主要增長點(diǎn)。這些背景無疑為蘇寧從傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)型3C消費(fèi)類電子零售商提供了最佳的發(fā)展時機(jī)。盡管過去五年蘇寧3C產(chǎn)品銷售額的復(fù)合增長率達(dá)到了75%，銷售結(jié)構(gòu)中的比重也達(dá)到了27％，但到目前為止公司的市場份額依舊很低，僅有2.7％。近兩年來蘇寧將3C產(chǎn)品作為重點(diǎn)推進(jìn)的戰(zhàn)略品類，借助渠道整合的契機(jī)，公司正逐步滲透中國手機(jī)、數(shù)碼兩大領(lǐng)域的銷售市場，消費(fèi)空間巨大、毛利率較高的3C產(chǎn)品將成為蘇寧未來盈利的重要構(gòu)成。經(jīng)營模式拓展

蘇寧旗艦店全部采用了3C或3C+的經(jīng)營模式，門店周邊交通便利、配套齊全。

中國家電零售模式已經(jīng)歷了三代：從早期的品類專賣店，如蘇寧的空調(diào)專賣店，到前期的綜合電器賣場，再到目前的3C旗艦店。蘇寧首創(chuàng)的“3C＋模式”是從3C模式升級而來，從經(jīng)營內(nèi)容到商品陳設(shè)等方面更貼合市場需求。這些門店從通道寬度、導(dǎo)引系統(tǒng)、店面環(huán)境色和燈光亮度等方面進(jìn)行了精細(xì)的設(shè)計，商品結(jié)構(gòu)全部采用了全新的以品類加品牌相結(jié)合的出樣模式。另外門店還引進(jìn)了很多家電衍生品，諸如與電腦配套的游戲、與手機(jī)配套的藍(lán)牙耳機(jī)等，店面的產(chǎn)品豐富度大大提高，便于消費(fèi)者一站式購物。品牌優(yōu)勢增強(qiáng)借助明星效應(yīng)提升

蘇寧品牌號召力為了有效提升蘇寧作為3C消費(fèi)類電子零售商的品牌形象陽光健康、時尚動感的潘瑋柏和清純樸實、富有親和力的孫儷賦予了蘇寧品牌更多年輕時尚的內(nèi)涵，也大大提升了蘇寧的品牌號召力。

打造持持續(xù)競競爭優(yōu)優(yōu)勢集約化化管理理的深深入第三個個地區(qū)區(qū)管理理總部部華南南總部部成立立2007年3月，由由蘇寧寧廣州州大區(qū)區(qū)、深深圳大大區(qū)和和南寧寧大區(qū)區(qū)共同同整合合成立立華南南地區(qū)區(qū)管理理總部部，這這是公公司繼繼華北北地區(qū)區(qū)管理理總部部、華華東二二區(qū)管管理總總部之之后成成立的的第三三個地地區(qū)管管理總總部。。這有有利于于蘇寧寧在連連鎖規(guī)規(guī)模急急劇擴(kuò)擴(kuò)張的的背景景下，，不斷斷優(yōu)化化管理理體系系，強(qiáng)強(qiáng)化地地區(qū)管管理能能力，，以達(dá)達(dá)到集集約化化經(jīng)營營的最最佳狀狀態(tài)。。公司司還計計劃陸陸續(xù)成成立華華東一一區(qū)、、華南南、西西北、、西南南、華華中和和東北北等六六個地地區(qū)管管理總總部。。在已經(jīng)經(jīng)建立立總部部的地地區(qū)如如上海海和北北京，，管理理職能能平移移帶來來地區(qū)區(qū)運(yùn)營營效率率的顯顯著提提高、、市場場響應(yīng)應(yīng)速度度加快快、規(guī)規(guī)模效效應(yīng)和和品牌牌效應(yīng)應(yīng)日益益凸顯顯。打造持持續(xù)競競爭優(yōu)優(yōu)勢提升與與供應(yīng)應(yīng)商的的關(guān)系系深層次次的戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作陸陸續(xù)展展開，，蘇寧寧和英英特爾爾、海海爾建建立了了跨領(lǐng)領(lǐng)域產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈鏈全方方位合合作平平臺，，基本本上形形成了了從技技術(shù)研研發(fā)、、產(chǎn)品品制造造到市市場銷銷售整整個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈鏈中各各個環(huán)環(huán)節(jié)的的具體體合作作，目的在在于實實現(xiàn)三三方資資源的的最有有效整整合、、優(yōu)勢勢互補(bǔ)補(bǔ)和市市場競競爭力力最大大化。。利用用蘇寧寧的消消費(fèi)者者信息息優(yōu)勢勢，兩兩家供供應(yīng)商商可以以更準(zhǔn)準(zhǔn)確的的把握握市場場，蘇蘇寧利利用這這個平平臺，，可以以獲取取海爾爾電腦腦和英英特爾爾提供供的最最具價價格優(yōu)優(yōu)勢的的采購購大單單，在在價值值鏈重重塑中中三方方均找找到了了自身身的盈盈利點(diǎn)點(diǎn)。在供應(yīng)應(yīng)鏈整整合中中，蘇蘇寧和和供應(yīng)應(yīng)商的的關(guān)系系已經(jīng)經(jīng)從品品牌合合作走走向了了全品品類合合作，，深層層次的的戰(zhàn)略略合作作關(guān)系系將有有助于于蘇寧寧在供供應(yīng)商商方面面保持持持續(xù)續(xù)競爭爭優(yōu)勢勢，有有效鞏鞏固公公司的的市場場地位位和品品牌號號召力力。目前蘇蘇寧和和三星星已形形成了了在白白色家家電（（如冰冰箱））、黑黑色家家電（（如影影音電電視））、手手機(jī)和和數(shù)碼碼等領(lǐng)領(lǐng)域的的全品品類戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作關(guān)關(guān)系，，公司司還和和西門門子、、摩托托羅拉拉和中中移動動等簽簽署了了長期期的戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作協(xié)協(xié)議。。借助自身的的信息平臺臺，蘇寧與與相關(guān)廠商商已實現(xiàn)信信息互通。。以IT產(chǎn)品為例，，公司與主主流IT廠商之間的的合作已經(jīng)經(jīng)實現(xiàn)了向向B2B(廠商直接供供應(yīng))模式的轉(zhuǎn)變變，目前與蘇寧寧實現(xiàn)直供供的IT廠商包括TCL、惠普、華華碩、三星星、聯(lián)想、、方正和七七喜等。這這標(biāo)志著蘇蘇寧和供應(yīng)應(yīng)商的關(guān)系系已從簡單單的上下游游模式演變變成了具有有一定排他他性的戰(zhàn)略略合作伙伴伴關(guān)系，這這意味著公公司在有限限的供應(yīng)商商資源中已已比競爭對對手占得先先機(jī)。打造持續(xù)競競爭優(yōu)勢低成本運(yùn)營營信息化鋪路路長期發(fā)展展蘇寧協(xié)同辦辦公系統(tǒng)成成功上線，，這將成為為公司所有有管理人員員日常集中中辦公的管管理平臺，，該系統(tǒng)與與SAP系統(tǒng)、資金金管理系統(tǒng)統(tǒng)緊密集成成，含5個通用模塊塊和40多個業(yè)務(wù)模模塊。該系系統(tǒng)涵蓋了了各體系業(yè)業(yè)務(wù)流程審審批，實現(xiàn)現(xiàn)了業(yè)務(wù)流流程的表單單化、報表表化、審批批流程標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化和額度度控制，有有利于各大大區(qū)、子公公司通過平平臺和業(yè)務(wù)務(wù)管理模塊塊實現(xiàn)自我我管理的功功能。打造持續(xù)競競爭優(yōu)勢提升客戶服服務(wù)“陽光100、滿意365”借助3.15消費(fèi)者保護(hù)護(hù)日，蘇寧寧全面升級級了家電服服務(wù)理念，，推出“陽陽光100、滿意365”的服務(wù)新標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?！瓣柟?00”是指蘇寧四四大終端店店面、物流流、售后和和客服百條條實用服務(wù)務(wù)項目，如如店面提供供全程導(dǎo)購購、三米微微笑待客服服務(wù)；物流流提供異地地送貨、預(yù)預(yù)約送貨及及個性化定定時、加急急送貨等；；售后提供供冰箱、洗洗衣機(jī)以舊舊換新業(yè)務(wù)務(wù)；客服方方面可提供供足不出戶戶電話購物物服務(wù)，還還可提供多多渠道客戶戶受理的服服務(wù)。“滿滿意365”是指蘇寧服服務(wù)24小時無休、、365天不間斷。。這些內(nèi)容容充分體現(xiàn)現(xiàn)了蘇寧注注重消費(fèi)者者切身利益益，將提升升客戶服務(wù)務(wù)作為維系系顧客忠誠誠度的有力力武器。頂頂點(diǎn)財經(jīng)經(jīng)打造持續(xù)競競爭優(yōu)勢提升企業(yè)社社會價值參加公益活活動蘇寧電器成成為中國零零售行業(yè)唯唯一入選的的企業(yè)?！啊?007中國慈善排排行榜”中中，作為中中國家電連連鎖行業(yè)的的領(lǐng)軍企業(yè)業(yè)蘇寧電器器和中石化化、可口可可樂、李寧寧體育、歐歐萊雅等共共同入選““2007十大慈善企企業(yè)”。我們堅信，，對這樣一一個具有持持續(xù)競爭優(yōu)優(yōu)勢的零售售企業(yè)，隨隨著公司各