一個新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會議上的講話

一個新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會議上的講話一個新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會議上的講話

一個新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會議上的講話（一）

中國營銷傳播網(wǎng)，201*-04-03，:趙永杰，訪問人數(shù):14457

各位同事，大家好：

名目第1頁時間如梭，半年轉(zhuǎn)瞬就過去了，這半年我們區(qū)域的市

第2頁場和生意如何呢？我們自己首先需要對自己盤點一下，總

結(jié)閱歷，吸取教訓(xùn)，更好的實現(xiàn)二次騰飛規(guī)劃。剛剛收到

公司最新一期市場調(diào)研數(shù)據(jù)，我們的市場占有率大幅上漲，值得我們慶賀，同時也感謝大家每個人的辛勤努力。成績永久屬于過去，我們要把握將來。就近期我思索的一些事情和規(guī)劃給大家講一下。

一、上半年我們的工作總結(jié)/市場反應(yīng)/生意回憶

我們積極響應(yīng)公司的政策，我們在第一季度就堅決的停頓了之前的生意操作模式，大膽的砍掉了經(jīng)銷商的價格補(bǔ)貼，一舉為公司節(jié)約大量預(yù)算投入，同時對我們區(qū)域的市場有較大的幫忙;我們確定了區(qū)域的下一步策略和規(guī)劃：先做好A類大賣場，尤其是先把XX賣場打造成區(qū)域大賣場的樣板店。時至今日，實踐證明我們當(dāng)時的策略是對的，我們現(xiàn)代渠道的市場占有率就像芝麻開花---節(jié)節(jié)高，這與現(xiàn)在在座的每一位的努力是分不開的，其實這也得益于我們自己組織架構(gòu)的準(zhǔn)時調(diào)整，轉(zhuǎn)變原來由某某人一人統(tǒng)籌整個A類大賣場的局面。之前一個人無法把每個客戶和每個門店做精做細(xì)做強(qiáng)，故我們逐步的讓每一個人員都開頭參加到A類大賣場中來，一來熬煉大家對A類大賣場的治理力量，二來把A類大賣場的治理和跟進(jìn)做細(xì)，最終把每個A類客戶都做的比原來好。接下來我們的傳統(tǒng)渠道的進(jìn)展我們始終沒有找到最正確的方法，無法在短時間內(nèi)提升市場占有率，但是至少我們對傳統(tǒng)渠道的策略也是對的，開頭逐步限制和削減批發(fā)的銷量，同時在區(qū)域有影響力的二批市場做好產(chǎn)品的門店LOGO宣傳，一點一滴的來提升我們的品牌度和知名度。在我們運(yùn)作區(qū)域市場近5個月的時候，我們認(rèn)為時機(jī)成熟，就開發(fā)了零售性的XX銷商，借助其零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，快速在區(qū)域的B類超市和局部當(dāng)?shù)氐倪B鎖便利系統(tǒng)賣進(jìn)我們的產(chǎn)品，對在區(qū)域的地方性B類超市的進(jìn)展起到巨大的作用，下一步我們會逐步借助其在C店網(wǎng)點的優(yōu)勢開頭拓展我們產(chǎn)品在C店的鋪貨，以此來提升產(chǎn)品在C店的市場占有率。我們在做好省會的同時，我們也時刻關(guān)注著二級城市的進(jìn)展，S城市和F城市經(jīng)過半年來的不斷調(diào)整和創(chuàng)新，也取得非凡的業(yè)績，綜上所述，我們上半年的生意比照去年同期增長30%，符合我們當(dāng)時的目標(biāo)和規(guī)劃。二、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰(zhàn)

下半年的銷售指標(biāo)已經(jīng)出來，而銷售指標(biāo)比照去年同期要增長高達(dá)45%，這樣的高增長如何達(dá)成，對于我們來說確實是有挑戰(zhàn)性的;但是經(jīng)過我們半年時間的調(diào)整和對市場的操控，從現(xiàn)在開頭也該保持一個高速的增長，其實我們的壓力就來了，我們要想實現(xiàn)45%的高增長，我們就首先必需保證現(xiàn)在大家每個人負(fù)責(zé)的客戶平均要增長45%，而我們的批發(fā)不盼望這樣來增長，所以真正的壓力就來了，我們?nèi)绾蝸硗瓿芍笜?biāo)，我們下一步的路在何方？這些且不談，關(guān)鍵是公司安排給我們的預(yù)算比照從前大大削減，這對我們的工作開展和銷售指標(biāo)的達(dá)成就更加有壓力了，怎么辦？是我們大家每個人都需要去考慮的問題。做銷售，是要時刻面臨挑戰(zhàn)，只有這樣才能真正考驗我們每一個銷售人員的銷售力量和治理分析等各方面的力量。同時我們5-6月份的市場占有率又大幅增長，那么同樣我們的壓力也來了，我們?nèi)绾未_保市場占有率能持續(xù)增長，這對我們也是新的挑戰(zhàn)。但是大家都知道：挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，說明我們今后的時機(jī)還是很大的。關(guān)鍵看我們今后怎么干？怎么做？

三、端正我們的工作態(tài)度，積極投身于區(qū)域的持續(xù)抗戰(zhàn)中

態(tài)度打算一切，所以我們大家在面臨巨大壓力和挑戰(zhàn)的時候，我們首先需要端正我們自己的工作態(tài)度，我們的一切工作可以說成為公司，但是也是在為我們自己，試想：今日工作不努力，明天努力找工作。所以我們大家肯定要把現(xiàn)在的工作當(dāng)成是自己的工作，把公司當(dāng)成是我們自己辦的公司，我們此時需要怎么去做大做強(qiáng)，我們怎么樣到處想著在銷售增長的同時合理的去掌握好預(yù)算的投入。停頓一切埋怨，爭取一切勝利

現(xiàn)在我們每個人都還沒有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，動不動就愛埋怨，埋怨我們的客戶很濫，埋怨公司給我們訂的指標(biāo)太高，埋怨公司給我們安排的預(yù)算很少……這一切的埋怨我盼望從今日開頭，全面停頓，我們需要逐步養(yǎng)成好的習(xí)慣：更多的學(xué)會數(shù)據(jù)分析，更多的關(guān)注產(chǎn)出評估，更多的思索創(chuàng)新，更多的去居危思進(jìn)，更多的發(fā)揮自己的聰慧才智，更多的學(xué)會時間治理，更多的運(yùn)用所培訓(xùn)過的各種技能等等。所以我盼望大家停頓一切埋怨，爭取一切屬于我們的勝利，今后不要再聽到我們的Y客戶是個爛客戶，治理差勁，銷售肯定做不好，H客戶是個很爛的客戶，我們永久也做不好，D客戶也不好做，S門店的位置太差，沒有進(jìn)展?jié)摿υ圃?。其實從前我和大家一樣的埋怨和認(rèn)知，認(rèn)為確實就像大家上面埋怨的那樣，然而實踐能證明我們從前的想法是不對的，Y客戶經(jīng)過我們同事XX的大力改善和調(diào)整，業(yè)績?nèi)〉昧朔旄驳氐淖兓@就說明白我們從前對該客戶的慣性定位和不關(guān)注是錯誤的，所以現(xiàn)在的H客戶因其內(nèi)部客觀因素?zé)o法和J客戶這樣的客戶來比照，但是我們至少要成認(rèn)W品牌和G品牌在H客戶的系統(tǒng)就做的特別勝利，這是為什么呢？莫非竟品勝利的地方就不值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和借鑒嗎？所以我們要立刻轉(zhuǎn)變從前對H客戶一貫的壞的看法和定位，要誓言把我們的產(chǎn)品在H客戶做到至少和竟品一樣好。同時這些客戶(Y客戶/D客戶/S客戶)我們不要求做到就象J戶那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象，但是至少都能做到和竟品一樣好，門店的銷售份額能逐步的做到NO。1，這個時候我們就真的天不怕地不怕了。

另外，我們大家要逐步轉(zhuǎn)變大手大腳，甚至有時不計投入的花錢，由于公司的資源永久有限，由于世態(tài)永久在變化，比方：這個季度我們的預(yù)算比照從前就大大削減，但是假如我們一味的埋怨下去，我們的工作還要不要去做，我們的市場還要不要開發(fā)和拓展，我們的生意還要不要去治理，假如都做不到，我們是否還能擁有現(xiàn)在的工作，所以我常常對大家說：我們要學(xué)會猜測變化，學(xué)會適應(yīng)變化，更重要學(xué)會享受變化，同時要在變化中變化，既然預(yù)算少了，我們首先需要面對的是現(xiàn)實，在這樣的狀況下我們是不是要思索我們的從前投入是否合理？我們的投入是否都符合出產(chǎn)比？我們是否需要轉(zhuǎn)變我們的投入模式？積極尋求新的進(jìn)展模式？這一切都是急需我們大家去思索和考慮的，時間不允許我們停留在不變的環(huán)境中，我們要做的就是立刻轉(zhuǎn)變。我常常對大家講：我們要擅長學(xué)習(xí)和借鑒竟品做的好的地方，由于我們目前在這個區(qū)域臨時還不是第一品牌，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài)，比方：我們始終認(rèn)為在J客戶的一個陳設(shè)投入3000元/月就很少很少了，無法再向門店降低了，甚至哪個門店突然向我們開價201*元/月的陳設(shè)我們就欣喜若狂，不知所措。誤認(rèn)為門店給我們的是餡餅，其實大家哪里知道我們的竟品G品牌在J客戶是如何投入的呢？人家同樣的一個陳設(shè)一年的陳設(shè)費(fèi)才1萬元，才1萬元呀，是不是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)呀？假如你現(xiàn)在是G品牌的業(yè)務(wù)人員，我信任在你跟J門店洽談該陳設(shè)前，不超過3000元/月就是你的最低底線了，可是呢？G品牌每月的陳設(shè)費(fèi)還缺乏1000元，人家是怎么和門店談下來的呢？莫非他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎？不是，這就像前天我和XXX一起走訪L店時給XXX講的那樣：我們是養(yǎng)成了一種習(xí)慣，認(rèn)為反正我們有的是錢，反正從前都是這樣大把大把的花錢，所以我們認(rèn)為只要不高于3000元/月的投入都算正常，或者我們能和門店談到略低于3000元的就快樂的不得了，其實看看人家竟品，是不是我們需要進(jìn)展深刻的反思？Why？我們堂堂正正的中國名牌，竟然這樣？我們的業(yè)務(wù)談判水平和力量就這么低嗎？我們就這樣對自己不自信嗎？常常聽到大家說：某某竟品在哪個賣場又大批量的投入錢了，我們大家有沒有想一想這些信息是真實的嗎？固然我講的是比我們目前在區(qū)域具有品牌優(yōu)勢的竟品，所以今后在我們和客戶談判費(fèi)用的時候，我們也要毫不留情的去砍費(fèi)用，不要再不忍心了，不要認(rèn)為比照我們以前的投入就削減許多了，我們要全面的來比擬，人家竟品在他們的強(qiáng)勢店是如何進(jìn)展低投入的？我們大家要牢記：追求資源產(chǎn)出最大化，是我們每個營銷FromEMKT.人員義不容辭要去做的![未完待續(xù)，敬請關(guān)注下篇(二)]

趙永杰，從事KA選購2年，快速消費(fèi)品營銷行業(yè)6年，具有豐富的KA和區(qū)域營銷治理閱歷，在渠道建立/治理，客戶治理，市場拓展等方面的閱歷豐富，在國內(nèi)多家雜志發(fā)表多篇文章。歡送大家和我相互溝通觀點。電子郵件：zyj1708@163.com

一個新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會議上的講話（二）

中國營銷傳播網(wǎng)，201*-04-09，:趙永杰，訪問人數(shù):5057

各位同事，我們要把下半年的銷售壓力變成驅(qū)動生意增長的動力，我們在停頓一些埋怨，爭取一切勝利的根底上還要具備下面幾個方面!

一流的品牌，一流的水平，一流的專業(yè)

名目第1頁第2頁我們擁有一流的品牌，我們的國內(nèi)市場占有率超過50%，這是我們的肯定品牌優(yōu)勢，雖然說我們臨時在這個區(qū)域還不是第一品牌，但是我們要具備做一流品牌的信念和專業(yè)水平，大家現(xiàn)在每個人都開頭治理A類大賣場了，或許我們以前只懂得做傳統(tǒng)批發(fā)，但是現(xiàn)在我們每人都要負(fù)責(zé)A類大賣場，我們所面對的是國際或者國內(nèi)一流的零售商，我們的專業(yè)，我們的形象直接影響到公司在零售商心目中的形象，這樣就會逼著我們大家開頭仔細(xì)學(xué)習(xí)相關(guān)的零售學(xué)問和KA效勞治理學(xué)問，同時提升自己在KA的專業(yè)形象，甚至自己的衣著裝扮都要與以前有所不同，不懂的請大家虛心的去學(xué)習(xí)，不要在零售商面前說一些稚嫩可笑的話。比方你接收了A類客戶后，首先你至少要先了解該客戶門店我們的產(chǎn)品及整個品類的月銷售狀況，走訪門店的時候要了解我們產(chǎn)品的陳設(shè)狀況和竟品的相關(guān)信息，這些是最根本的，假如這些都還不了解，就盲目的去和客戶選購人員談規(guī)劃，談判費(fèi)用，談判賣進(jìn)方案。，這樣的工作方法不好。同時要逐步學(xué)會投入產(chǎn)出分析和數(shù)據(jù)分析，不要動不動都要問公司:要不要投入該費(fèi)用?其實應(yīng)當(dāng)是我們告知公司該不該投入才對!所以我盼望大家肯定要養(yǎng)成好的工作習(xí)慣和思維，這樣對我們自己的工作很有幫忙。還有比方我們遇到一些問題時直接把問題拋給公司，其實這也沒有問題，但是我想說的是當(dāng)我們遇到這個問題時我們自己是否先考慮一下解決的方法或者方案，然后再來告知公司我們對該問題的看法/建議/解決方案，或者至少我們考慮以后實在想不出好的解決方法時再給公司說也不遲，這樣做的目的只是盼望大家能養(yǎng)成好的職業(yè)習(xí)慣，和處理問題的規(guī)律思維方法。同時也能彰顯我們自己的專業(yè)和一流的營銷FromEMKT.水平。一流的品牌是需要一流的人員去建立的，也是需要我們的人員必需具備一流的銷售水平和專業(yè)技能。盼望大家能仔細(xì)把公司給大家培訓(xùn)過的銷售學(xué)問真正的運(yùn)用到實際工作中來。

市場致勝在于做好一切細(xì)節(jié)，關(guān)注細(xì)節(jié)

RetailisDetail(零售就是細(xì)節(jié))這是我給大家共享過屢次的話，現(xiàn)在再說一次，由于現(xiàn)在我們每個人手里都有相應(yīng)的A類客戶，我們就逃脫不了對細(xì)節(jié)的關(guān)注，比方:每個月的門店銷售/陳設(shè)報表，從前或許由一個人來統(tǒng)一填寫全部A類門店的報表，但是這樣做的效果很不好，由于他一個人對全部A類門店并無法做到全面了解，所以需要大家每個人每月根據(jù)公司規(guī)定的時間定期去填寫上報，不要認(rèn)為這些工作不重要，這就是細(xì)節(jié)，假如這都不填寫，公司直接看到的是我們的門店銷售/陳設(shè)極差，而且我們的工作態(tài)度有問題;還有就是每個月其他人負(fù)責(zé)的B類超市的月度報表，也要高度重視，否則不但影響我們的銷量，而且會影響我們的網(wǎng)點統(tǒng)計等等，所以大家不要認(rèn)為把門店的銷售和生意做好就萬事大吉了，不是這樣的，而且我們該準(zhǔn)時提交的報表要準(zhǔn)時提交;另外可能大家更多的會去關(guān)注賣場的大方面的工作，比方陳設(shè)/促銷等，而不去關(guān)注這些:幾代同堂的禮品裝的存在，一些單品的斷缺貨;一些單品的價格標(biāo)簽張貼有誤等，這些也都是很小的細(xì)節(jié)，但是這些細(xì)節(jié)若不留意或者處理不當(dāng)?shù)脑?，也會造成大的麻煩和問題。所以我們每個人都有責(zé)任去處理好這些銷售方面的細(xì)節(jié)，只有這樣，我們才是一個合格的銷售人員。

談到細(xì)節(jié)，我不得不多說一下，我們現(xiàn)在每個人都負(fù)責(zé)一個或者多個KA客戶，我們每人是否了解自己所負(fù)責(zé)KA客戶的年度合同條款，若連這個都不了解，談何銷售?所以請大家在開展門店的銷售工作前肯定要先向相關(guān)人員(公司同事/客戶經(jīng)理等)索取客戶的年度合同條款，了解相關(guān)返利和相應(yīng)的其他合同費(fèi)用，只有這樣自己才能為下面的工作開展奠定良好的根底。接下來，我們要開頭對自己所負(fù)責(zé)的KA客戶進(jìn)展一個客戶滲透，否則自己今后連客戶的內(nèi)部一些信息和流程都不清晰，許多活動或者促銷方案都會被拒絕，所以一個好的KA人員，是對自己的客戶的內(nèi)部流程/組織架構(gòu)/費(fèi)用扣款/回款日期等了如指掌。而大家在效勞經(jīng)銷商客戶的時候也要時刻關(guān)注客戶的庫存狀況，單品的滯銷狀況，市場價格的反應(yīng)和影響狀況，幫忙經(jīng)銷商排憂解難是我們銷售人員要做到的，不能說對經(jīng)銷商不管不問，庫存成山了也不知道，產(chǎn)品滯銷了也不幫忙處理。這樣對待客戶，對我們今后的合作/生意和市場都沒有好處。所以我們要換位思索，我們就是經(jīng)銷商，當(dāng)遇到任何問題或者困難時應(yīng)當(dāng)怎么去做?

給大家強(qiáng)調(diào)一下:做KA賣場，不同于治理經(jīng)銷商，它更多的需要一個人的急躁，需要我們每個人都隨時隨地去關(guān)注每一個細(xì)節(jié)，做好每個細(xì)節(jié)，每天都要隨時隨地面臨這各種麻煩和問題的消失(斷貨/價格戰(zhàn)/門店消費(fèi)者投入/陳設(shè)費(fèi)的艱難談判/客戶的有意刁難/促銷員違規(guī)/退貨不準(zhǔn)時/送貨不到位/門店的部門人員不定期的更換等等)。所以大家肯定要養(yǎng)成“遇事不驚”、“鎮(zhèn)靜冷靜”的處事方法和習(xí)慣。做好KA，對提升自己的業(yè)務(wù)力量/水平和個人的自身價值也都很有好處。另外:關(guān)于行政工作方面的細(xì)節(jié)也要給大家再說一下，由于行政工作對于我們銷售人員同等的重要，比方我常常對大家講的:肯定要養(yǎng)成每天準(zhǔn)時收看郵件的習(xí)慣，避開重要緊急的郵件得不到準(zhǔn)時的回復(fù)而影響工作，同時大家肯定要連續(xù)把我要求大家做的便箋式的備忘錄堅持下去，自己每天需要做的事情根據(jù)優(yōu)先挨次排列到備忘錄上，時刻提示自己，同時把一些重要但是不緊急的郵件或者工作也肯定要記錄在便箋本上，防止自己因疏忽大意而遺忘。學(xué)會有效的時間治理，合理安排自己的工作時間。

精打細(xì)算，惜錢如金。爭取資源產(chǎn)出最大化

我們現(xiàn)在不得不精打細(xì)算，由于我們沒有過多的預(yù)算來支持我們所想做的一切工程，所做的一切都要在預(yù)算許可的前提下，同時結(jié)合我們每個人員的才智的最大化的發(fā)揮，爭取用最少的錢，辦最多的事，固然一切都要基于提前規(guī)劃和分析，把有限的珍貴資源投入到我們最需要投入的地方，在此同時，我們大家要開頭轉(zhuǎn)變從前的投入方法，始終認(rèn)為:公司沒有這么多錢，但是這個工程我們又必需拿下來，怎么辦?靠談判談判再談判，始終談判到最終，把條件壓到最低的底線，說白了我們不能輕易讓步。保證每一分錢的資源投入，都要確保產(chǎn)出最大化。自我總結(jié)/反省，進(jìn)展批判與自我批判

各位，半年過去了，我們對自己的生意/工作/市場進(jìn)展了盤點和總結(jié)，那么我們自己了，我們在這半年多來都做了哪些自身上的改善和提升呢?我們的缺乏和優(yōu)點各是什么?我們的下半年的規(guī)劃是否提前預(yù)備好了?哪些方面需要轉(zhuǎn)變?哪些需要調(diào)整?哪些需要發(fā)揚(yáng)?人無完人，我們都需要對自己進(jìn)展自我批判。講到這里，首先我對我自己先來一個自身剖析和自我批判。我半年來的工作還不算做的很好，和大家的溝通溝通方式還需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，比方有時批判人不太留意場合，還有有時太主觀性，在工作治理上還需要提升，周例會的方式需要創(chuàng)新，開會的高效性需要提升。同時也盼望大家對我半年的所作所為提出建議和意見，以便我今后能做的更好，和大家的協(xié)作更融洽。好，我自我批判完了，盼望大家回去后也躺在床上，好好的就像過電影一樣把自己上半年的各方面表現(xiàn)給回憶一下，好好總結(jié)一下得與失。我建議大家最好能以書面的形式對自己來個個人半年總結(jié)?；蛟S今后自己再翻開來看，對自己是一筆財寶。好記憶不如賴筆頭，所以我盼望大家記錄下自己的過去。信念百倍，向往將來

好了，上面似乎都嘮叨了許多我們的缺乏，但回過頭來看，我們也要對前期做出的業(yè)績賜予客觀的認(rèn)可和確定，大家每個人的業(yè)務(wù)力量還是很強(qiáng)很不錯的，正是這樣，公司也給了我們許多的時機(jī)，讓大家去參與公司的各種會議;對大家都進(jìn)展相應(yīng)的加薪、提職等等。也都能說明公司和領(lǐng)導(dǎo)對我們業(yè)績的確定。所以我們對自己還是要特別自信的，信任我們自己的力量，加上不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。對將來的工作布滿信念，我們信念百倍的去迎接新的將來和挑戰(zhàn)，讓我們的銷售和市場份額持續(xù)增長。

再次感謝大家半年來的努力和所付出的辛勤汗水，讓我們的團(tuán)隊齊心協(xié)力，攜手共進(jìn)，再創(chuàng)新輝煌!

趙永杰，從事KA選購2年，快速消費(fèi)品營銷行業(yè)6年，具有豐富的KA和區(qū)域營銷治理閱歷，在渠道建立/治理，客戶治理，市場拓展等方面的閱歷豐富，在國內(nèi)多家雜志發(fā)表多篇文章。歡送大家和我相互溝通觀點。電子郵件:zyj1708@163.com

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一個新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會議上的講話（一）

中國營銷傳播網(wǎng)，201*-04-03，:趙永杰，訪問人數(shù):14457

各位同事，大家好：

名目第1頁時間如梭，半年轉(zhuǎn)瞬就過去了，這半年我們區(qū)域的市

第2頁場和生意如何呢？我們自己首先需要對自己盤點一下，總

結(jié)閱歷，吸取教訓(xùn)，更好的實現(xiàn)二次騰飛規(guī)劃。剛剛收到

公司最新一期市場調(diào)研數(shù)據(jù)，我們的市場占有率大幅上漲，值得我們慶賀，同時也感謝大家每個人的辛勤努力。成績永久屬于過去，我們要把握將來。就近期我思索的一些事情和規(guī)劃給大家講一下。

一、上半年我們的工作總結(jié)/市場反應(yīng)/生意回憶

我們積極響應(yīng)公司的政策，我們在第一季度就堅決的停頓了之前的生意操作模式，大膽的砍掉了經(jīng)銷商的價格補(bǔ)貼，一舉為公司節(jié)約大量預(yù)算投入，同時對我們區(qū)域的市場有較大的幫忙;我們確定了區(qū)域的下一步策略和規(guī)劃：先做好A類大賣場，尤其是先把XX賣場打造成區(qū)域大賣場的樣板店。時至今日，實踐證明我們當(dāng)時的策略是對的，我們現(xiàn)代渠道的市場占有率就像芝麻開花---節(jié)節(jié)高，這與現(xiàn)在在座的每一位的努力是分不開的，其實這也得益于我們自己組織架構(gòu)的準(zhǔn)時調(diào)整，轉(zhuǎn)變原來由某某人一人統(tǒng)籌整個A類大賣場的局面。之前一個人無法把每個客戶和每個門店做精做細(xì)做強(qiáng)，故我們逐步的讓每一個人員都開頭參加到A類大賣場中來，一來熬煉大家對A類大賣場的治理力量，二來把A類大賣場的治理和跟進(jìn)做細(xì)，最終把每個A類客戶都做的比原來好。接下來我們的傳統(tǒng)渠道的進(jìn)展我們始終沒有找到最正確的方法，無法在短時間內(nèi)提升市場占有率，但是至少我們對傳統(tǒng)渠道的策略也是對的，開頭逐步限制和削減批發(fā)的銷量，同時在區(qū)域有影響力的二批市場做好產(chǎn)品的門店LOGO宣傳，一點一滴的來提升我們的品牌度和知名度。在我們運(yùn)作區(qū)域市場近5個月的時候，我們認(rèn)為時機(jī)成熟，就開發(fā)了零售性的XX銷商，借助其零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，快速在區(qū)域的B類超市和局部當(dāng)?shù)氐倪B鎖便利系統(tǒng)賣進(jìn)我們的產(chǎn)品，對在區(qū)域的地方性B類超市的進(jìn)展起到巨大的作用，下一步我們會逐步借助其在C店網(wǎng)點的優(yōu)勢開頭拓展我們產(chǎn)品在C店的鋪貨，以此來提升產(chǎn)品在C店的市場占有率。我們在做好省會的同時，我們也時刻關(guān)注著二級城市的進(jìn)展，S城市和F城市經(jīng)過半年來的不斷調(diào)整和創(chuàng)新，也取得非凡的業(yè)績，綜上所述，我們上半年的生意比照去年同期增長30%，符合我們當(dāng)時的目標(biāo)和規(guī)劃。二、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰(zhàn)

下半年的銷售指標(biāo)已經(jīng)出來，而銷售指標(biāo)比照去年同期要增長高達(dá)45%，這樣的高增長如何達(dá)成，對于我們來說確實是有挑戰(zhàn)性的;但是經(jīng)過我們半年時間的調(diào)整和對市場的操控，從現(xiàn)在開頭也該保持一個高速的增長，其實我們的壓力就來了，我們要想實現(xiàn)45%的高增長，我們就首先必需保證現(xiàn)在大家每個人負(fù)責(zé)的客戶平均要增長45%，而我們的批發(fā)不盼望這樣來增長，所以真正的壓力就來了，我們?nèi)绾蝸硗瓿芍笜?biāo)，我們下一步的路在何方？這些且不談，關(guān)鍵是公司安排給我們的預(yù)算比照從前大大削減，這對我們的工作開展和銷售指標(biāo)的達(dá)成就更加有壓力了，怎么辦？是我們大家每個人都需要去考慮的問題。做銷售，是要時刻面臨挑戰(zhàn)，只有這樣才能真正考驗我們每一個銷售人員的銷售力量和治理分析等各方面的力量。同時我們5-6月份的市場占有率又大幅增長，那么同樣我們的壓力也來了，我們?nèi)绾未_保市場占有率能持續(xù)增長，這對我們也是新的挑戰(zhàn)。但是大家都知道：挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，說明我們今后的時機(jī)還是很大的。關(guān)鍵看我們今后怎么干？怎么做？

三、端正我們的工作態(tài)度，積極投身于區(qū)域的持續(xù)抗戰(zhàn)中

態(tài)度打算一切，所以我們大家在面臨巨大壓力和挑戰(zhàn)的時候，我們首先需要端正我們自己的工作態(tài)度，我們的一切工作可以說成為公司，但是也是在為我們自己，試想：今日工作不努力，明天努力找工作。所以我們大家肯定要把現(xiàn)在的工作當(dāng)成是自己的工作，把公司當(dāng)成是我們自己辦的公司，我們此時需要怎么去做大做強(qiáng)，我們怎么樣到處想著在銷售增長的同時合理的去掌握好預(yù)算的投入。停頓一切埋怨，爭取一切勝利

現(xiàn)在我們每個人都還沒有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，動不動就愛埋怨，埋怨我們的客戶很濫，埋怨公司給我們訂的指標(biāo)太高，埋怨公司給我們安排的預(yù)算很少……這一切的埋怨我盼望從今日開頭，全面停頓，我們需要逐步養(yǎng)成好的習(xí)慣：更多的學(xué)會數(shù)據(jù)分析，更多的關(guān)注產(chǎn)出評估，更多的思索創(chuàng)新，更多的去居危思進(jìn)，更多的發(fā)揮自己的聰慧才智，更多的學(xué)會時間治理，更多的運(yùn)用所培訓(xùn)過的各種技能等等。所以我盼望大家停頓一切埋怨，爭取一切屬于我們的勝利，今后不要再聽到我們的Y客戶是個爛客戶，治理差勁，銷售肯定做不好，H客戶是個很爛的客戶，我們永久也做不好，D客戶也不好做，S門店的位置太差，沒有進(jìn)展?jié)摿υ圃?。其實從前我和大家一樣的埋怨和認(rèn)知，認(rèn)為確實就像大家上面埋怨的那樣，然而實踐能證明我們從前的想法是不對的，Y客戶經(jīng)過我們同事XX的大力改善和調(diào)整，業(yè)績?nèi)〉昧朔旄驳氐淖兓?，這就說明白我們從前對該客戶的慣性定位和不關(guān)注是錯誤的，所以現(xiàn)在的H客戶因其內(nèi)部客觀因素?zé)o法和J客戶這樣的客戶來比照，但是我們至少要成認(rèn)W品牌和G品牌在H客戶的系統(tǒng)就做的特別勝利，這是為什么呢？莫非竟品勝利的地方就不值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和借鑒嗎？所以我們要立刻轉(zhuǎn)變從前對H客戶一貫的壞的看法和定位，要誓言把我們的產(chǎn)品在H客戶做到至少和竟品一樣好。同時這些客戶(Y客戶/D客戶/S客戶)我們不要求做到就象J戶那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象，但是至少都能做到和竟品一樣好，門店的銷售份額能逐步的做到NO。1，這個時候我們就真的天不怕地不怕了。

另外，我們大家要逐步轉(zhuǎn)變大手大腳，甚至有時不計投入的花錢，由于公司的資源永久有限，由于世態(tài)永久在變化，比方：這個季度我們的預(yù)算比照從前就大大削減，但是假如我們一味的埋怨下去，我們的工作還要不要去做，我們的市場還要不要開發(fā)和拓展，我們的生意還要不要去治理，假如都做不到，我們是否還能擁有現(xiàn)在的工作，所以我常常對大家說：我們要學(xué)會猜測變化，學(xué)會適應(yīng)變化，更重要學(xué)會享受變化，同時要在變化中變化，既然預(yù)算少了，我們首先需要面對的是現(xiàn)實，在這樣的狀況下我們是不是要思索我們的從前投入是否合理？我們的投入是否都符合出產(chǎn)比？我們是否需要轉(zhuǎn)變我們的投入模式？積極尋求新的進(jìn)展模式？這一切都是急需我們大家去思索和考慮的，時間不允許我們停留在不變的環(huán)境中，我們要做的就是立刻轉(zhuǎn)變。我常常對大家講：我們要擅長學(xué)習(xí)和借鑒竟品做的好的地方，由于我們目前在這個區(qū)域臨時還不是第一品牌，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài)，比方：我們始終認(rèn)為在J客戶的一個陳設(shè)投入3000元/月就很少很少了，無法再向門店降低了，甚至哪個門店突然向我們開價201*元/月的陳設(shè)我們就欣喜若狂，不知所措。誤認(rèn)為門店給我們的是餡餅，其實大家哪里知道我們的竟品G品牌在J客戶是如何投入的呢？人家同樣的一個陳設(shè)一年的陳設(shè)費(fèi)才1萬元，才1萬元呀，是不是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)呀？假如你現(xiàn)在是G品牌的業(yè)務(wù)人員，我信任在你跟J門店洽談該陳設(shè)前，不超過3000元/月就是你的最低底線了，可是呢？G品牌每月的陳設(shè)費(fèi)還缺乏1000元，人家是怎么和門店談下來的呢？莫非他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎？不是，這就像前天我和XXX一起走訪L店時給XXX講的那樣：我們是養(yǎng)成了一種習(xí)慣，認(rèn)為反正我們有的是錢，反正從前都是這樣大把大把的花錢，所以我們認(rèn)為只要不高于3000元/月的投入都算正常，或者我們能和門店談到略低于3000元的就快樂的不得了，其實看看人家竟品，是不是我們需要進(jìn)展深刻的反思？Why？我們堂堂正正的中國名牌，竟然這樣？我們的業(yè)務(wù)談判水平和力量就這么低嗎？我們就這樣對自己不自信嗎？常常聽到大家說：某某竟品在哪個賣場又大批量的投入錢了，我們大家有沒有想一想這些信息是真實的嗎？固然我講的是比我們目前在區(qū)域具有品牌優(yōu)勢的竟品，所以今后在我們和客戶談判費(fèi)用的時候，我們也要毫不留情的去砍費(fèi)用，不要再不忍心了，不要認(rèn)為比照我們以前的投入就削減許多了，我們要全面的來比擬，人家竟品在他們的強(qiáng)勢店是如何進(jìn)展低投入的？我們大家要牢記：追求資源產(chǎn)出最大化，是我們每個營銷FromEMKT.人員義不容辭要去做的![未完待續(xù)，敬請關(guān)注下篇(二)]

趙永杰，從事KA選購2年，快速消費(fèi)品營銷行業(yè)6年，具有豐富的KA和區(qū)域營銷治理閱歷，在渠道建立/治理，客戶治理，市場拓展等方面的閱歷豐富，在國內(nèi)多家雜志發(fā)表多篇文章。歡送大家和我相互溝通觀點。電子郵件：zyj1708@163.com

一個新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會議上的講話（二）

中國營銷傳播網(wǎng)，201*-04-09，:趙永杰，訪問人數(shù):5057

各位同事，我們要把下半年的銷售壓力變成驅(qū)動生意增長的動力，我們在停頓一些埋怨，爭取一切勝利的根底上還要具備下面幾個方面!

一流的品牌，一流的水平，一流的專業(yè)

名目第1頁第2頁我們擁有一流的品牌，我們的國內(nèi)市場占有率超過50%，這是我們的肯定品牌優(yōu)勢，雖然說我們臨時在這個區(qū)域還不是第一品牌，但是我們要具備做一流品牌的信念和專業(yè)水平，大家現(xiàn)在每個人都開頭治理A類大賣場了，或許我們以前只懂得做傳統(tǒng)批發(fā)，但是現(xiàn)在我們每人都要負(fù)責(zé)A類大賣場，我們所面對的是國際或者國內(nèi)一流的零售商，我們的專業(yè)，我們的形象直接影響到公司在零售商心目中的形象，這樣就會逼著我們大家開頭仔細(xì)學(xué)習(xí)相關(guān)的零售學(xué)問和KA效勞治理學(xué)問，同時提升自己在KA的專業(yè)形象，甚至自己的衣著裝扮都要與以前有所不同，不懂的請大家虛心的去學(xué)習(xí)，不要在零售商面前說一些稚嫩可笑的話。比方你接收了A類客戶后，首先你至少要先了解該客戶門店我們的產(chǎn)品及整個品類的月銷售狀況，走訪門店的時候要了解我們產(chǎn)品的陳設(shè)狀況和竟品的相關(guān)信息，這些是最根本的，假如這些都還不了解，就盲目的去和客戶選購人員談規(guī)劃，談判費(fèi)用，談判賣進(jìn)方案。，這樣的工作方法不好。同時要逐步學(xué)會投入產(chǎn)出分析和數(shù)據(jù)分析，不要動不動都要問公司:要不要投入該費(fèi)用?其實應(yīng)當(dāng)是我們告知公司該不該投入才對!所以我盼望大家肯定要養(yǎng)成好的工作習(xí)慣和思維，這樣對我們自己的工作很有幫忙。還有比方我們遇到一些問題時直接把問題拋給公司，其實這也沒有問題，但是我想說的是當(dāng)我們遇到這個問題時我們自己是否先考慮一下解決的方法或者方案，然后再來告知公司我們對該問題的看法/建議/解決方案，或者至少我們考慮以后實在想不出好的解決方法時再給公司說也不遲，這樣做的目的只是盼望大家能養(yǎng)成好的職業(yè)習(xí)慣，和處理問題的規(guī)律思維方法。同時也能彰顯我們自己的專業(yè)和一流的營銷FromEMKT.水平。一流的品牌是需要一流的人員去建立的，也是需要我們的人員必需具備一流的銷售水平和專業(yè)技能。盼望大家能仔細(xì)把公司給大家培訓(xùn)過的銷售學(xué)問真正的運(yùn)用到實際工作中來。

市場致勝在于做好一切細(xì)節(jié)，關(guān)注細(xì)節(jié)

RetailisDetail(零售就是細(xì)節(jié))這是我給大家共享過屢次的話，現(xiàn)在再說一次，由于現(xiàn)在我們每個人手里都有相應(yīng)的A類客戶，我們就逃脫不了對細(xì)節(jié)的關(guān)注，比方:每個月的門店銷售/陳設(shè)報表，從前或許由一個人來統(tǒng)一填寫全部A類門店的報表，但是這樣做的效果很不好，由于他一個人對全部A類門店并無法做到全面了解，所以需要大家每個人每月根據(jù)公司規(guī)定的時間定期去填寫上報，不要認(rèn)為這些工作不重要，這就是細(xì)節(jié)，假如這都不填寫，公司直接看到的是我們的門店銷售/陳設(shè)極差，而且我們的工作態(tài)度有問題;還有就是每個月其他人負(fù)責(zé)的B類超市的月度報表，也要高度重視，否則不但影響我們的銷量，而且會影響我們的網(wǎng)點統(tǒng)計等等，所以大家不要認(rèn)為把門店的銷售和生意做好就萬事大吉了，不是這樣的，而且我們該準(zhǔn)時提交的報表要準(zhǔn)時提交;另外可能大家更多的會去關(guān)注賣場的大方面的工作，比方陳設(shè)/促銷等，而不去關(guān)注這些:幾代同堂的禮品裝的存在，一些單品的斷缺貨;一些單品的價格標(biāo)簽張貼有誤等，這些也都是很小的細(xì)節(jié)，但是這些細(xì)節(jié)若不留意或者處理不當(dāng)?shù)脑?，也會造成大的麻煩和問題。所以我們每個人都有責(zé)任去處理好這些銷售方面的細(xì)節(jié)，只有這樣，我們才是一個合格的銷售人員。

談到細(xì)節(jié)，我不得不多說一下，我們現(xiàn)在每個人都負(fù)責(zé)一個或者多個KA客戶，我們每人是否了解自己所負(fù)責(zé)KA客戶的年度合同條款，若連這個都不了解，談何銷售?所以請大家在開展門店的銷售工作前肯定要先向相關(guān)人員(公司同事/客戶經(jīng)理等)索取客戶的年度合同條款，了解相關(guān)返利和相應(yīng)的其他合同費(fèi)用，只有這樣自己才能為下面的工作開展奠定良好的根底。接下來，我們要開頭對自己所負(fù)責(zé)的KA客戶進(jìn)展一個客戶滲透，否則自己今后連客戶的內(nèi)部一些信息和流程都不清晰，許多活動或者促銷方案都會被拒絕，所以一個好的KA人員，是對自己的客戶的內(nèi)部流程/組織架構(gòu)/費(fèi)用扣款/回款日期等了如指掌。而大家在效勞經(jīng)銷商客戶的時候也要時刻關(guān)注客戶的庫存狀況，單品的滯銷狀況，市場價格的反應(yīng)和影響狀況，幫忙經(jīng)銷商排憂解難是我們銷售人員要做到的，不能說對經(jīng)銷商不管不問，庫存成山了也不知道，產(chǎn)品滯銷了也不幫忙處理。這樣對待客戶，對我們今后的合作/生意和市場都沒有好處。所以我們要換位思索，我們就是經(jīng)銷商，當(dāng)遇到任何問題或者困難時應(yīng)當(dāng)怎么去做?

給大家強(qiáng)調(diào)一下:做KA賣場，不同于治理經(jīng)銷商，它更多的需要一個人的急躁，需要我們每個人都隨時隨地去關(guān)注每一個細(xì)節(jié)，做好每個細(xì)節(jié)，每天都要隨時隨地面臨這各種麻煩和問題的消失(斷貨/價格戰(zhàn)/門店消費(fèi)者投入/陳設(shè)費(fèi)的艱難談判/客戶的有意刁難/促銷員違規(guī)/退貨不準(zhǔn)時/送貨不到位/門店的部門人員不定期的更換等等)。所以大家肯定要養(yǎng)成“遇事不驚”、“鎮(zhèn)靜冷靜”的處事方法和習(xí)慣。做好KA，對提升自己的業(yè)務(wù)力量/水平和個人的自身價值也都很有好處。另外:關(guān)于行政工作方面的細(xì)節(jié)也要給