家具銷售年度工作計劃（4篇）VIP

第11頁共11頁家具銷售年度工作計劃一、市場?分析現(xiàn)在?的家具市場?都是大的商?場處于壟斷?地位，__?_等大型家?具商場，特?別是在一，?二，三線城?市，這些商?場無論是在?產(chǎn)品、資源?、資金、品?牌等都占有?不可悍動的?地位，而且?產(chǎn)品準(zhǔn)入門?檻高，這些?商場的產(chǎn)品?也為大多數(shù)?消費者所接?受。一般?中低端家具?不容易進(jìn)入?，即始進(jìn)入?了當(dāng)我們的?產(chǎn)品沒有品?牌優(yōu)勢的情?況下，要達(dá)?到一定的銷?售額是很難?的。所以我?覺得，中低?端家具在沒?有形成品牌?效應(yīng)之前是?不宜在一、?二、三線城?市跟其它高?端家具競爭?的。那么，?中低端家具?怎樣在千軍?萬馬中殺出?一片___?呢？我們的?戰(zhàn)略是“農(nóng)?村包圍城市?”。二、?消費分析及?市場預(yù)測?1.消費分?析。商品?經(jīng)濟(jì)時代，?消費者不但?___產(chǎn)品?的質(zhì)量，而?且更注重產(chǎn)?品的性價比?。不可否認(rèn)?一、二、三?線城市的消?費所占整個?行業(yè)消費的?百分比很高?，而且也代?表了主流的?消費方向，?大有引領(lǐng)潮?流之勢。但?是，在如今?的高房價、?房貸、車貸?、醫(yī)療、物?價飛漲等因?素的情況下?，大城市的?消費者還要?繼續(xù)大手大?腳的去追求?品牌的話，?也會有一定?的經(jīng)濟(jì)壓力?的。家具得?放在房子里?，房子得住?上人才能把?家具放進(jìn)去?，而一、二?、三線城市?的房子是用?來投資的，?基本不住人?。而一些?縣級市等中?小城市的房?子基本上是?住人的，這?些人就是中?國的城市化?進(jìn)程中的進(jìn)?城農(nóng)民，他?們買了房子?是用來住的?，像這樣在?城市化進(jìn)程?中進(jìn)城的農(nóng)?民他們的第?一站就是縣?城或是地級?市，我們看?一個地方的?房價或是房?屋消售額就?能確定我們?的產(chǎn)品會有?多少客戶。?而在大城市?這些是看不?到的，因為?大多數(shù)人把?房子買來是?等升值連裝?修都省了，?怎么會買家?具呢？2?.市場預(yù)測?。綜上所?述，這些進(jìn)?城的農(nóng)民會?有多少呢？?我在網(wǎng)上查?了一下，整?個中國會有?___億左?右的農(nóng)民進(jìn)?城，特別是?在云、貴、?川等西南地?區(qū)，因農(nóng)村?的交通、教?育、醫(yī)療等?遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后中?國的整體水?平，一些到?城里務(wù)工的?農(nóng)民有積蓄?后都在一些?中小縣城安?家落戶，中?國有___?億農(nóng)民工，?這些農(nóng)民工?中以70后?、80后、?90后為主?，以我身邊?的朋友為例?，80后的?人對農(nóng)村的?事一無所知?都會選擇在?地級市或縣?城安家，理?由是這些小?城鎮(zhèn)工作壓?力不大，節(jié)?奏也不是很?快。所以，?未來我們的?產(chǎn)品主要針?對的就是這?些群體。其?次是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，?如今的鄉(xiāng)鎮(zhèn)?自己做家具?農(nóng)民其本上?沒有，因為?沒有木匠，?我所在的鄉(xiāng)?鎮(zhèn)就找不到?木匠做家具?，因為這些?木匠都進(jìn)城?務(wù)工了，所?以農(nóng)民跟縣?級城市的消?費群體是不?能忽視的。?三、市場?營銷我們?的產(chǎn)品會被?這中小城市?的消費者接?受嗎？我從?以下幾點來?說明：1?.中小城市?，特別是縣?級市的家具?市場主要是?以散戶商家?為主，因為?沒有商場，?租一個門面?放上幾個家?具在里面就?等顧客來看?貨然后訂貨?，一般一個?星期之內(nèi)可?以把貨拿到?顧客手中，?而我們有自?己的倉庫。?2.中小?城市的一線?家具品牌很?多，像__?_等什么品?牌都有，當(dāng)?然這其中也?也有很多中?低端的家具?產(chǎn)品，而縣?級城市的消?費者對一線?品牌的家具?消費也是很?理性的，他?們更看重的?是性價比，?對于一些個?性化，精致?的家具很是?情有獨衷。?我們要做的?就是將這些?雜亂的市場?進(jìn)形整合。?3.我們?和散戶相比?我們有更為?雄厚的資金?實力。如物?流、成本、?社會資源等?。4.我?們以地級市?為依托，以?地級市下面?的縣城為發(fā)?展方向，由?地級市的總?店撐管物流?、管理、營?銷，直接對?公司負(fù)責(zé)經(jīng)?營方法為縣?級分店采取?參股、合資?、承包的方?法，以提高?縣級分店員?工的業(yè)務(wù)主?動性。其次?是以縣級分?店為依托把?縣以下的城?鎮(zhèn)顧客都吸?引過過，以?形成對某一?地級市的城?市和農(nóng)村全?區(qū)域覆蓋。?四、廣告?投入不得?不承認(rèn)如果?在省會城市?投入___?萬元的廣告?跟沒有投一?樣，而縣（?市）這些中?小城市就不?一樣了，每?月將營業(yè)額?的___%?作為廣告投?入都會達(dá)到?意想不到的?效果。其?次是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，?我們只需要?讓顧客知道?我們的店在?哪兒，賣什?么產(chǎn)品，給?一些小優(yōu)惠?，如來去有?班車接送，?自己來店看?貨可以報銷?來去車費，?或規(guī)定每周?一來店看貨?有班車定時?接送，這樣?比大范圍的?廣告投入實?效多了。久?而久之讓鄉(xiāng)?鎮(zhèn)的農(nóng)民都?知道我們賣?什么產(chǎn)品和?___在哪?兒，也就是?讓大家都知?道我們。?五、總結(jié)?綜上所述，?我們的戰(zhàn)略?就是“農(nóng)村?包圍城市，?以我們優(yōu)勢?占領(lǐng)廣大中?小城市?！?地級市總店?作為公司直?銷店，撐管?著至少三個?縣級分店，?可以做為公?司的一個分?公司，將擁?有公司部分?的權(quán)力對分?店的經(jīng)營、?管理等方面?進(jìn)行直接決?策。家具銷售年度工作計劃（二）?根據(jù)公司_?__年度_?__地區(qū)總?家具銷售額?___億元?，銷量總量?___萬套?的總目標(biāo)及?公司___?年度的渠道?策略做出以?下工作計劃?：一、市?場分析空?調(diào)市場連續(xù)?幾年的價格?戰(zhàn)逐步啟動?了。二、?三級市場的?低端需求，?同時隨著城?市建設(shè)和人?民生活水平?的不斷提高?以及產(chǎn)品更?新?lián)Q代時期?的到來帶動?了一級市場?的持續(xù)增長?幅度，從而?帶動了整體?市場容量的?擴(kuò)張。_?__年度內(nèi)?銷總量達(dá)到?___萬套?，較___?年度增長_?__%。_?__年度預(yù)?計可達(dá)到_?__萬-_?__萬套。?根據(jù)行業(yè)數(shù)?據(jù)顯示全球?市場容量在?___萬套?-___萬?套。中國市?場容量約為?___萬套?，根據(jù)區(qū)域?市場份額容?量的劃分，?___空調(diào)?市場的容量?約為___?萬套左右，?___萬套?的家具銷售?目標(biāo)約占市?場份額的_?__%。?目前___?在___空?調(diào)市場的占?有率約為_?__%左右?，但根據(jù)行?業(yè)數(shù)據(jù)顯示?近幾年一直?處于“洗牌?”階段，品?牌市場占有?率將形成高?度的集中化?。根據(jù)公司?的實力及_?__年度的?產(chǎn)品線，公?司___年?度家具銷售?目標(biāo)完全有?可能實現(xiàn).?___年中?國空調(diào)品牌?約有___?個，到__?_年下降到?___個左?右，年均淘?汰率___?%。到_?__年在_?__等一線?品牌的“圍?剿”下，中?國空調(diào)市場?活躍的品牌?不足___?個，淘汰率?達(dá)___%?。___年?度lg受到?美國指責(zé)傾?銷；___?遇到財務(wù)問?題，市場份?額急劇下滑?。___也?受到企業(yè)、?品牌等方面?的不良影響?，市場份額?也有所下滑?。日資品牌?如___等?品牌在__?_年度受到?中國人民的?強(qiáng)烈抵日情?緒的影響，?市場份額下?劃較大。而?___空調(diào)?在___市?場則呈現(xiàn)出?急速增長的?趨勢。但_?__市場基?礎(chǔ)比較薄弱?，團(tuán)隊還比?較年輕，品?牌影響力還?需要鞏固與?拓展。根據(jù)?以上情況做?以下工作規(guī)?劃。二、?工作規(guī)劃家具銷售年度工作計劃（三）?根據(jù)公司下?達(dá)的年銷任?務(wù)，月家具?銷售任務(wù)。?根據(jù)市場具?體情況進(jìn)行?分解。分解?到每月、每?周、每日。?以每月、每?周、每日的?家具銷售目?標(biāo)分解到各?個系統(tǒng)及各?個門店，完?成各個時段?的家具銷售?任務(wù)。并在?完成任務(wù)的?基礎(chǔ)上，提?高家具銷售?業(yè)績。主?要手段是：?提高團(tuán)隊素?質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)?隊管理，開?展各種促銷?活動，制定?獎罰制度及?激勵方案（?根據(jù)市場情?況及各時間?段的實際情?況進(jìn)行）此?項工作不分?淡旺季時時?主抓。在家?具銷售旺季?針對國美、?蘇寧等專業(yè)?家電系統(tǒng)實?施力度較大?的家具銷售?促進(jìn)活動，?強(qiáng)勢推進(jìn)大?型終端。?2、k/a?、代理商管?理及關(guān)系維?護(hù)針對現(xiàn)?有的k/a?客戶、代理?商或?qū)⑼卣?的k/a及?代理商進(jìn)行?有效管理及?關(guān)系維護(hù)，?對各個k/?a客戶及代?理商建立客?戶檔案，了?解前期家具?銷售情況及?實力情況，?進(jìn)行公司的?企業(yè)文化傳?播和公司_?__年度的?新產(chǎn)品傳播?。此項工作?在___月?末完成。在?旺季結(jié)束后?和旺季來臨?前不定時的?進(jìn)行傳播。?了解各k/?a及代理商?負(fù)責(zé)人的基?本情況進(jìn)行?定期拜訪，?進(jìn)行有效溝?通。3、?品牌及產(chǎn)品?推廣品牌?及產(chǎn)品推廣?在___年?至___年?度配合及執(zhí)?行公司的定?期品牌宣傳?及產(chǎn)品推廣?活動，并策?劃一些投入?成本，較低?的公共關(guān)系?宣傳活動，?提升品牌形?象。如“_?__空調(diào)健?康、環(huán)保、?愛我家”等?公益活動。?有可能的情?況下與各個?k/a系統(tǒng)?聯(lián)合進(jìn)行推?廣，不但可?以擴(kuò)大影響?力，還可以?建立良好的?客情關(guān)系。?產(chǎn)品推廣主?要進(jìn)行一些?“路演”或?戶外靜態(tài)展?示進(jìn)行一些?產(chǎn)品推廣和?正常營業(yè)推?廣。4、?終端布置（?配合業(yè)務(wù)條?線的渠道拓?展）根據(jù)?公司的__?_年度的家?具銷售目標(biāo)?，渠道網(wǎng)點?普及還會大?量的增加，?根據(jù)此種情?況隨時隨地?積極配合業(yè)?務(wù)部門的工?作，積極配?合店中店、?園中園、店?中柜的形象?建設(shè)，（根?據(jù)公司的展?臺布置六個?氛圍的要求?進(jìn)行）。積?極對促銷安?排上崗及上?樣跟蹤和產(chǎn)?品陳列等工?作。此項工?作根據(jù)公司?的業(yè)務(wù)部門?的需要進(jìn)行?開展。布置?標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按?照公司的統(tǒng)?一標(biāo)準(zhǔn)。（?特殊情況再?適時調(diào)整）?5、促銷?活動的策劃?與執(zhí)行促?銷活動的策?劃及執(zhí)行主?要在___?年___月?___月家?具銷售旺季?進(jìn)行，第一?嚴(yán)格執(zhí)行公?司的家具銷?售促進(jìn)活動?，第二根據(jù)?屆時的市場?情況和競爭?對手的家具?銷售促進(jìn)活?動，靈活策?劃一些家具?銷售促進(jìn)活?動。主題思?路以避其優(yōu)?勢，攻其劣?勢，根據(jù)公?司的產(chǎn)品優(yōu)?勢及資源優(yōu)?勢，突出重?點進(jìn)行策劃?與執(zhí)行。家具銷售年度工作計劃（四）一、綜?述：作為?任何一個以?營利為目的?的單位來說?——只有銷?售部才是唯?一的贏利單?位，其它的?都部門均為?成本單位。?而我們公司?的銷售部充?其量也只能?算是銷貨部?，以目前家?具市場的競?爭激烈程度?來看，銷售?部必需升級?，從被動銷?售升級為有?科學(xué)計劃、?有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)?、有量化考?核的主動銷?售。二、?銷售隊伍的?建設(shè)：用?人所長無不?用之人，用?人所短無可?用之人。將?現(xiàn)有員工進(jìn)?行重組，老?員工是我們?的財富，他?們對客戶熟?悉、對本廠?的運作流程?熟悉、對市?場也有一定?的了解，能?較好的減少?架構(gòu)改革對?客戶的影響?，只需按照?公司計劃的?架構(gòu)重組、?劃分各職權(quán)?即可。重要?的是制定可?執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)?或要求，讓?他們知道主?動銷售的方?法與技巧。?同時做好相?關(guān)人員的招?募、培訓(xùn)、?篩選、儲備?工作。三?、銷售部門?的職能：?1、進(jìn)行市?場一線、工?作2、分?析市場狀況?、正確作出?市場，為庫?存生產(chǎn)提供?科學(xué)的依據(jù)?3、制定?月、季、年?度，計劃的?參考依據(jù)為?今年與去年?的同期銷售?統(tǒng)計數(shù)據(jù)?4、匯總市?場信息，提?報產(chǎn)品改善?或產(chǎn)品開發(fā)?建議5、?把握重點客?戶，控制產(chǎn)?品的銷售動?態(tài)（范本）?6、營銷?網(wǎng)絡(luò)的開拓?與合理布局?7、建立?、完善各級?客戶資料檔?案，保持與?客戶之間的?8、潛在?客戶以及現(xiàn)?有客戶的管?理與維護(hù)?9、配合本?系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)?部門作好推?廣促銷活動?10、按?照推廣計劃?的要求進(jìn)行?貨物陳列、?宣傳品的設(shè)?計、發(fā)放?四、關(guān)于品?牌：“_?__”品牌?建立時間較?久，有一定?的先入為主?的優(yōu)勢。這?個優(yōu)勢將繼?續(xù)擴(kuò)大。另?外的獨立品?牌要做出差?異化，在產(chǎn)?品風(fēng)格、裝?修氛圍與受?眾方面要有?準(zhǔn)確的定位?。差異化體?現(xiàn)在產(chǎn)品、?裝飾、飾品?等方面，產(chǎn)?品方面就包?括了材料、?結(jié)構(gòu)、元素?等，我們不?光要學(xué)習(xí)，?還要超越。?五、渠道?管理：由?原來的散貨?向?qū)Ｙu升級?，這也是這?次改革的主?要目的，充?分利用現(xiàn)有?的客戶資料?，優(yōu)化經(jīng)銷?商的構(gòu)成，?從夫妻店、?個體戶向_?__單位、?集團(tuán)單位升?級，慢慢向?地區(qū)、省、?市總經(jīng)銷發(fā)?展。這并不?遙遠(yuǎn)，只要?我們的產(chǎn)品?品質(zhì)與服務(wù)?經(jīng)得起客戶?的檢驗，做?深層次的溝?通，自然會?有大客戶感?興趣。有賺?錢的機(jī)會，?就會有發(fā)現(xiàn)?它的人，問?題是我們要?把機(jī)會準(zhǔn)備?好。六、?信息管理與?利用：現(xiàn)?在有兩千多?家（外商八?百多家）經(jīng)?銷商、家具?賣場、商場?的聯(lián)系信息?，因職權(quán)不?明，還沒能?好好的劃分?利用。另有?全國各區(qū)域?人口、經(jīng)濟(jì)?資料統(tǒng)計、?全國百強(qiáng)縣?排名等。還?有網(wǎng)上收集?的賣場招商?信息、主動?聯(lián)系有專賣?意向的客戶?資料等。這?些都是做市?場的珍貴資?料，由于銷?售部被動等?客的慣性思?維與領(lǐng)導(dǎo)層?的決策等原?因，這些東?西都被放在?抽屜里了，?很可惜。要?充分利用，?更快、更準(zhǔn)?的確定目標(biāo)?市場與目標(biāo)?客戶。七?、關(guān)于傳播?：報刊媒?體方面目前?非常弱，只?有___城?市家具報一?家在做，而?且可以贈送?的軟文也沒?有做，浪費?。另外，通?過博客的推?廣，有些家?具類報社近?期有一些文?章見報，對?品牌的建設(shè)?有一定的推?動。網(wǎng)絡(luò)上?的傳播由于?近段時間一?直持續(xù)的做?推廣，起到?了較好的效?果，___?有四個廣告?位在宣傳，?該論壇注冊?人數(shù)二十多?萬。其它?網(wǎng)站也互換?了三個廣告?已經(jīng)發(fā)布，?另外在搜狐?的家具博客?瀏覽人數(shù)已?達(dá)四萬多人?，搜房網(wǎng)博?客三萬多人?次，常有文?章被推薦到?頭版。本公?司___的?瀏覽量已達(dá)?到了近兩萬?人次，還有?其它十來個?在做推廣的?平臺流量沒?統(tǒng)計，總量?當(dāng)在二十萬?左右。當(dāng)?然，客戶看?了不一定就?能轉(zhuǎn)化成購?買，推廣的?目的是讓更?多的人知道?我們的品牌?，形成口碑?。由于沒有?其它的宣傳?途徑，所以?網(wǎng)絡(luò)宣傳還?是要加大力?度。八、?關(guān)于經(jīng)銷商?：目前對?經(jīng)銷商或?qū)?賣店基本沒?有策略上的?支持，除了?給特價外沒?有其它的方?法，經(jīng)銷商?基本上處于?獨自應(yīng)戰(zhàn)的?狀態(tài)，談不?上什么忠誠?。幫助經(jīng)銷?商、專賣店?制定銷售（?促銷）計劃?是廠家應(yīng)做?的支持與扶?助。這樣才?能增加經(jīng)銷?商與廠家之?間的感情，?以后一定要?完善起來。?各地的促?銷策略與廣?告方法主要?有：商場外?：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)?平臺、電視?臺走字、短?信___、?小區(qū)派發(fā)促?銷資料、D?M直郵、小?區(qū)電梯廣告?、電臺廣告?、夾報等商?場內(nèi)：__?_展架、地?貼、通道吊?旗、玻璃貼?、資料海報?夾、商場燈?箱噴繪、中?庭吊幅等還?有店內(nèi)的吊?旗、展架、?海報、促銷?標(biāo)簽、宣傳?單頁等。淡?季有淡季的?銷售方案，?旺季有旺季?的促銷活動?，不是所有?的方案都要?廠家出費用?的，經(jīng)銷商?想要的是一?個可行的參?考計劃，因?為目前我們?的經(jīng)銷商的?文化水平普?遍不高。?雖然目前眾?多的散戶并?不適合這些?，但僅有的?幾家專賣店?我們并沒有?給予這方面?的支持。做?了，一方面?是給經(jīng)銷商?以信心，還?有口碑（比?如有別的想?做我們品牌?的經(jīng)銷商去?我們現(xiàn)在的?專賣店去考?察，我們希?望現(xiàn)有經(jīng)銷?商怎么說呢?？除了發(fā)貨?收款，我們?幾乎什么都?沒做?。┝?一方面是為?我們以后更?大面積的開?設(shè)專賣店總?結(jié)促銷、推?廣的經(jīng)