我國商業(yè)資料銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

5/5我國商業(yè)資料銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀淺議商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與發(fā)展策略

一、我國個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展中的現(xiàn)狀及問題

西方有關(guān)調(diào)查資料表明，未經(jīng)專家理財(cái)?shù)募彝ィ?0％以上存在財(cái)務(wù)不合理的問題，隨時(shí)都可能導(dǎo)致財(cái)務(wù)危機(jī)。因此，從90年代開始，在一些歐美國家，先后開辦了銀行利用其信息、設(shè)備和人才等方面的優(yōu)勢為客戶提供個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)。此后，國外商業(yè)銀行的個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅猛，幾乎深入每一個(gè)家庭，其業(yè)務(wù)收入已占到商業(yè)銀行總收入的35％以上，對應(yīng)的業(yè)務(wù)收益已占到銀行業(yè)利潤的40％左右。如美國花旗銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)度超過60％，其中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)度接近50％。

而在國內(nèi)，長期以來,我國銀行對個(gè)人的金融服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)。隨著個(gè)人財(cái)富的增長和金融市場的發(fā)展，20世紀(jì)90年代中后期我國真正意義上的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才開始出現(xiàn)。雖然個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)日益受到國內(nèi)商業(yè)銀行的重視，理財(cái)產(chǎn)品也日益豐富，業(yè)務(wù)擴(kuò)展十分迅速。但從長遠(yuǎn)來看，國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還存在著一些制約性的問題。

(一)政策“瓶頸”問題

我國金融業(yè)目前采用的是分業(yè)經(jīng)營模式,銀行不能全面涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)。這一政策規(guī)定一方面導(dǎo)致國內(nèi)銀行只能代銷基金公司、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品,而不能充分的運(yùn)用這些產(chǎn)品，讓其真正的服務(wù)于大眾；另一方面，也因市場的割裂使得銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場為客戶實(shí)現(xiàn)增值,制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。因此，現(xiàn)階段的商業(yè)銀行理財(cái)只能停留在業(yè)務(wù)品種介紹、咨詢建議、投資方案設(shè)計(jì)及辦理簡單的中間業(yè)務(wù)等方面，至多也不過是傳統(tǒng)的儲貸、外匯業(yè)務(wù)的整合，并不是真正意義上的個(gè)人理財(cái)。

(二)客戶需求問題

其一，目前的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)門檻過高，造成客源稀少。如外資銀行一般“門檻”在5萬美元以上，國內(nèi)銀行一般“門檻”也在5萬元以上。從現(xiàn)有品牌看，門檻偏高，壓制了大量客戶的理財(cái)需求。

其二，在“財(cái)不外露”的保守思想下，不少個(gè)人對銀行的理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還沒有深入人心。

其三，市場營銷觀念不強(qiáng),理財(cái)拓展不足,老百姓對理財(cái)產(chǎn)品的了解不夠。

其四，銀行理財(cái)服務(wù)的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品附加值低。

上述原因造成銀行推出的理財(cái)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品還沒有在市場上形成一定的氣候，社會大眾對其現(xiàn)實(shí)的需求有限。

(三)產(chǎn)品供給問題

我國銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向，在投資領(lǐng)域,幾乎都是證券、外匯、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合，業(yè)務(wù)范圍也更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個(gè)重新的整合,而沒有針對客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)。個(gè)人金融業(yè)務(wù)品種單一、規(guī)模有限。目前我國商業(yè)銀行提供的僅僅是以儲蓄為主體的單一產(chǎn)品形式，與發(fā)達(dá)國家豐富的個(gè)人金融產(chǎn)品相比有較大差距，難以滿足客戶多元化需求。另外，就規(guī)模上來看，其他個(gè)人金融業(yè)務(wù)指標(biāo)如代收付業(yè)務(wù)結(jié)算量、個(gè)人消費(fèi)信貸總量等指標(biāo)與發(fā)達(dá)國家相比也有很大的差距。此外，在現(xiàn)有的產(chǎn)品構(gòu)成中，結(jié)構(gòu)也不盡合理。例如，在各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品中，成本高、收益低的勞動(dòng)密集型中間業(yè)務(wù)如代收代付占比很大而知識密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評估、資產(chǎn)管理等所占比例很低。

(四)缺少合格的專業(yè)理財(cái)人才

銀行界普遍缺少合格的專業(yè)理財(cái)人才已經(jīng)成為制約國內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸。理財(cái)業(yè)務(wù)涉及面廣，不僅限于各種投資品種的投資規(guī)劃組合,還包括幫客戶進(jìn)行住房規(guī)劃、教育規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理、稅務(wù)籌劃、退休規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等等。但是，一直實(shí)行的金融分業(yè)經(jīng)營令各銀行缺乏復(fù)合型人才。我國商業(yè)銀行中多數(shù)客戶經(jīng)理是從個(gè)人金融從業(yè)人員中臨時(shí)抽調(diào)而來的，即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓(xùn)，理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到理財(cái)客戶經(jīng)理所需要具備的素質(zhì)。

(五)缺乏對理財(cái)業(yè)務(wù)市場的有效管理

銀行為客戶辦理理財(cái)業(yè)務(wù)是適應(yīng)市場發(fā)展的自發(fā)行為。至今，并沒有非常完善的相關(guān)法規(guī)對銀行理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范。因此，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中難免會出現(xiàn)一些問題。就目前而言，人民幣理財(cái)產(chǎn)品的資金較多地集中在銀行間市場，隨

著人民幣理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大，銀行間市場不能保證有足夠的市場容量來接納。而如果銀行間市場一旦發(fā)生變動(dòng)如收益下降，就必然會對商業(yè)銀行的資金安全及流動(dòng)性產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。另外，一些外匯理財(cái)產(chǎn)品往往又與境外外匯衍生產(chǎn)品進(jìn)行掛鉤,由此也會將境外外匯市場的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)傳遞給商業(yè)銀行。

從調(diào)查情況看，國內(nèi)大中城市的中資商業(yè)銀行推出的理財(cái)業(yè)務(wù)，實(shí)際上較多還都停留在業(yè)務(wù)宣傳和簡單的一般服務(wù)層面上，并且流于表面化、片面化。甚至一家大銀行網(wǎng)站的個(gè)人理財(cái)連接里面，竟然是儲蓄、匯款等內(nèi)容，最高級的不過是個(gè)人信貸。比較好的網(wǎng)站，服務(wù)種類雖然豐富一些，也會有針對個(gè)人的投資計(jì)劃，但從業(yè)人員不夠?qū)I(yè)，又限制了服務(wù)水平。

二、發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的必要性

隨著我國商業(yè)銀行競爭的加劇及人們可支配收入的增加，個(gè)人金融業(yè)務(wù)正成為商業(yè)銀行的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，因此，我國商業(yè)銀行開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)是非常的必要。

（一）居民收入的增加要求商業(yè)銀行提供個(gè)人金融業(yè)務(wù)服務(wù)

自改革開放以來，我國國民收入分配明顯向個(gè)人傾斜，居民收入顯著提高。截至2008年初，全國居民儲蓄存款余額已達(dá)18億元，居民已取代政府和企業(yè)成為我國財(cái)富的最大持有者。同時(shí)，我國在所有制企業(yè)之間、地區(qū)之間、不同職業(yè)之間的居民收入差距不斷擴(kuò)大，造成個(gè)人財(cái)富的相對集中和中高收入階層的形成。根據(jù)國家信息部門儲蓄調(diào)查的結(jié)果表明，目前，占城鎮(zhèn)人口17％的高收入階層持有全部金融資產(chǎn)的30％，占城鎮(zhèn)人口55％的中收入階層持有金融資產(chǎn)的58％，占城鎮(zhèn)人口38％的低收入階層僅持有12％的金融資產(chǎn)。也就是說，有62％的中高收入階層，差不多持有全部金融資產(chǎn)的90％。目前，國內(nèi)能夠滿足投資需要、可供居民選擇的投資工具主要有：銀行儲蓄、國債、金融及企業(yè)債券、儲蓄性保險(xiǎn)。股票和基金、房地產(chǎn)投資、期貨及郵票、字畫等，而多數(shù)人缺乏理財(cái)策略，迫切需要理財(cái)引導(dǎo)。商業(yè)銀行如能助其理財(cái)，謀求資金增值的最大化，正符合廣大居民的迫切需要。

（二）金融業(yè)競爭加劇迫使商業(yè)銀行開發(fā)個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)

當(dāng)今世界處在一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的金融時(shí)代，設(shè)計(jì)出高附加值、個(gè)人特色

強(qiáng)的金融產(chǎn)品是銀行經(jīng)營的核心所在。促使銀行重視個(gè)人客戶和個(gè)人業(yè)務(wù)，使個(gè)人業(yè)務(wù)與企業(yè)業(yè)務(wù)一起成為商業(yè)銀行的兩大支柱業(yè)務(wù)。我國的銀行體制已發(fā)展成為一個(gè)以國有獨(dú)資商業(yè)銀行為主體、股份制和區(qū)域性商業(yè)銀行及多種金融機(jī)構(gòu)并存的多元化體制，競爭日益激烈。加入WTO后，金融服務(wù)相關(guān)規(guī)定將清除成員國金融服務(wù)自由貿(mào)易的障礙，金融市場的進(jìn)一步開放將加劇國內(nèi)獨(dú)資、合資商業(yè)銀行與外資銀行間的競爭。我國的商業(yè)銀行囿于自身?xiàng)l件的限制（資本實(shí)力不夠、人才缺乏、執(zhí)業(yè)技術(shù)手段落后），面對外資銀行的壓力，尤其是國外金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的挑戰(zhàn)，面臨著生存問題。能否提供高質(zhì)量的個(gè)人投資理財(cái)服務(wù)，將是未來商業(yè)銀行之間角逐的焦點(diǎn)。否則，將面臨著淘汰出局的危險(xiǎn)。因此，銀行傳統(tǒng)的金融服務(wù)工具和服務(wù)手段已越來越不能滿足客戶的新需求，必須加快調(diào)整和創(chuàng)新，大力發(fā)展居民金融業(yè)務(wù)，形成對居民的金融投資、理財(cái)、代理收付等業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)配套,合聯(lián)動(dòng)的服務(wù)格局，以保證在激烈的競爭中占有一席之地。

（三）社會財(cái)富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

隨著社會的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民的私人財(cái)富不斷積累。一方面，近20年來，我國居民的金融資產(chǎn)存量增長了200倍，年均名義增長率達(dá)到30％，遠(yuǎn)高于同期GDP的增長速度。另一方面，在國內(nèi)個(gè)人金融資產(chǎn)這塊“蛋糕”中，資產(chǎn)集中化的趨勢也已十分明顯。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料表明，我國20％的人掌握著80％的金融資產(chǎn)，目前在國內(nèi)資產(chǎn)超過100萬元的家庭已經(jīng)超過了3000萬戶，一個(gè)穩(wěn)定的高收入富裕人群層次已經(jīng)形成。此外，可以說，社會財(cái)富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間，并將極大地催發(fā)市場對個(gè)人金融業(yè)務(wù)的需求。

（四）入世后金融市場的開放迫切需要國內(nèi)商業(yè)銀行大力拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù)。

隨著中國加入WTO，外資銀行搶占中國個(gè)人零售業(yè)務(wù)已經(jīng)到來，國外商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)在發(fā)展戰(zhàn)略、市場細(xì)分、科技運(yùn)用、創(chuàng)新機(jī)制和產(chǎn)品、營銷管理、人才管理、績效考核等方面比我國都具有明顯優(yōu)勢。一般來說，外資銀行和中資銀行客戶競爭的焦點(diǎn)將集中在以下三類：一是公司客戶，重要行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)、跨國公司、有規(guī)模的民營企業(yè)；二是機(jī)構(gòu)客戶，如銀行、保險(xiǎn)、證券、投

資基金等；三是個(gè)人客戶。對商業(yè)銀行來說，20％的客戶往往可以帶來80％的利潤或市場份額，而中國66％的儲蓄額正掌握在10％的人手中，因此基于此規(guī)律，外資銀行開拓在華業(yè)務(wù)時(shí)，會將主要精力放在爭取發(fā)達(dá)地區(qū)的重點(diǎn)客戶，其中就包括這些富裕的“尖端客戶”。因此，對國內(nèi)商業(yè)銀行來說，如果不盡快拓展個(gè)人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)水平，就很有可能面臨失去這些客戶的危險(xiǎn)。

（五）個(gè)人金融業(yè)務(wù)增長是我國商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢。

在銀行分業(yè)管理的體制下，我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司類批發(fā)業(yè)務(wù)獲利空間逐步降低，信貸風(fēng)險(xiǎn)不斷聚集，迫使商業(yè)銀行必須拓展零售類個(gè)人銀行業(yè)務(wù)去化解。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)：銀行提供公司類批發(fā)性業(yè)務(wù)，只有2％-4％的利潤空間。而提供零售類個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，則有5％-8％的利潤空間。個(gè)人銀行業(yè)務(wù)具有領(lǐng)域廣、批量多、風(fēng)險(xiǎn)小和個(gè)性化以及收入穩(wěn)定、附加值高等特點(diǎn)，也是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn)。從利潤貢獻(xiàn)上來看，香港恒生銀行個(gè)人業(yè)務(wù)對該行贏利的貢獻(xiàn)率已達(dá)48％，個(gè)人業(yè)務(wù)在美國、英國、新加坡等國家銀行業(yè)務(wù)中占30％-50％左右，而國內(nèi)銀行都在10％以下，但這也正說明了個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展對我國商業(yè)銀行未來發(fā)展的重要作用。

三、我國中小商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展取向

按照國外的經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)一般按照客戶資產(chǎn)的大小，可以分為私人銀行業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和大眾市場業(yè)務(wù)三個(gè)領(lǐng)域。不同資產(chǎn)大小的客戶，其金融需求是截然不同的。

（一）中小商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的市場定位

在市場定位方面，從世界各國銀行發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)、我國中小商業(yè)銀行現(xiàn)實(shí)資源稟賦、機(jī)構(gòu)布局和人力資本狀況看，中小商業(yè)銀行不可能在個(gè)人金融方面全面均衡的快速發(fā)展并全方位的取得競爭優(yōu)勢，更為有效的選擇應(yīng)該是重點(diǎn)突破戰(zhàn)略，即通過定位于某一類細(xì)分市場集中應(yīng)下達(dá)到低成本，從而構(gòu)建差異化和建立品牌，并領(lǐng)先于競爭對手。對于中小商業(yè)銀行而言，定位目標(biāo)應(yīng)該是中高端市場的客戶。

由于國內(nèi)金融市場和客戶資源的現(xiàn)狀，個(gè)人金融領(lǐng)域的高端市場——批發(fā)性質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)的開展很大程度上受到限制。而在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，四大國有銀行因其規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，與許多企事業(yè)單位和政府機(jī)關(guān)存在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)關(guān)系，

加之近年均憑借其網(wǎng)點(diǎn)多、在公眾心中形象較好的優(yōu)勢，著力拓展個(gè)金業(yè)務(wù)，因此其個(gè)人儲蓄存款、個(gè)人貸款在數(shù)量和占比上，都遙遙領(lǐng)先于中小商業(yè)銀行。因此中短期我國中小商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的突破口仍然在于個(gè)人理財(cái)和新興業(yè)務(wù)。

（二）我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的原則

1．因地制宜原則

目前我國經(jīng)濟(jì)的市場化程度不高，資源的流動(dòng)性、融合性和國際化水平不高，競爭規(guī)范程度不高。在這種條件下開展個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)必須因地制宜，立足我國國情，充分考慮各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境、商業(yè)銀行實(shí)力、客戶的服務(wù)需求，凡條件成熟的新業(yè)務(wù)要積極開辦，條件不成熟的要逐步開發(fā)，分層次推進(jìn)，切忌“一哄而上”。

2．借鑒國際經(jīng)驗(yàn)的原則

開辦新業(yè)務(wù)要進(jìn)一步解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)和借鑒國外的經(jīng)驗(yàn)和做法，聯(lián)系實(shí)際加以移植和推廣，縮短與國際先進(jìn)水平的差距。

3．理財(cái)服務(wù)高效原則

對辦理客戶理財(cái)項(xiàng)目從申請、審查到審批都要規(guī)定時(shí)限，不得延誤，以體現(xiàn)高效理財(cái)?shù)慕?jīng)營特色。這就要求在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，操作手續(xù)要簡便；在選擇業(yè)務(wù)人員時(shí)，綜合素質(zhì)要高；在機(jī)構(gòu)設(shè)置上要變客戶圍著銀行轉(zhuǎn)為銀行圍著客戶轉(zhuǎn)，要精簡高效。

4．依法經(jīng)營原則

要根據(jù)國家有關(guān)財(cái)經(jīng)法規(guī)制度的規(guī)定，選擇開發(fā)項(xiàng)目，依法穩(wěn)鍵經(jīng)營，使新業(yè)務(wù)一開始就納人法制化軌道。

四、拓展我國商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的策略選擇

為了滿足客戶日益增長的理財(cái)需求，直面外資銀行爭奪國內(nèi)高端個(gè)人客戶的現(xiàn)狀，同時(shí)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競爭日益激烈的情況下尋找新的利潤增長點(diǎn)，國內(nèi)銀行紛紛開始探索個(gè)人金融業(yè)務(wù)，一時(shí)之間，個(gè)人金融四個(gè)字，炙手可熱！

（一）樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念

中小商業(yè)銀行在個(gè)人金融業(yè)務(wù)的高端市場——批發(fā)性質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)的開展很大程度上受到限制，中短期內(nèi)發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的突破口在于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)。

第一，個(gè)人金融理財(cái)需求日益增長。通過分析客戶的理財(cái)需求，我們可以很容易發(fā)現(xiàn)以下因素是理財(cái)需求增長的原因：

因素之一：恩格爾系數(shù)下降，加快居民可支配收入不斷增長。

統(tǒng)計(jì)表明，2002年至2008年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快共計(jì)17.4％，年均下降2.9％.而其中居民在住房、教育、醫(yī)療等三項(xiàng)支出方面比重合計(jì)提高了8.8個(gè)百分點(diǎn)，占同期恩格爾系數(shù)下降的82.2％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后