阿里系店鋪參考運(yùn)營(yíng)思路

阿里系店鋪運(yùn)營(yíng)潛規(guī)則有一種說(shuō)法：那些成功的店鋪，往往與這些經(jīng)驗(yàn)相符。而那些失敗的店鋪，往往又是某些重要的規(guī)則相沖突。1、單品爆款我\o"一個(gè)"一個(gè)做手表現(xiàn)在很成功的朋友。2012年時(shí)，她投資300萬(wàn)自主設(shè)計(jì)了30款手表，做自有品牌（她認(rèn)為自有品牌應(yīng)該有很多個(gè)自我設(shè)計(jì)的款式）。現(xiàn)在，仍然有100萬(wàn)的庫(kù)存還沒(méi)賣掉。2013年我給他講了『?jiǎn)纹繁睢贿@個(gè)原理，就是下功夫在最好的一款單品上。此后，她每個(gè)品牌只做一兩款單品。完全消滅了惡性庫(kù)存。利潤(rùn)也翻了好多倍。我在2012年接手第一家保險(xiǎn)柜店鋪的時(shí)候，在幾十個(gè)款中，只挑中了一個(gè)款式。然后訂了大量的貨，因?yàn)榱看笏猿杀窘档?。最終這款保險(xiǎn)柜幾年賣了10萬(wàn)臺(tái)，成為淘寶上賣得最多的保險(xiǎn)柜之一（說(shuō)之一是謙虛，其實(shí)是第一，歷史銷量第一，單月也是第一，嘿嘿）。我們了解淘寶怎么分配流量的？也就是如果你一個(gè)產(chǎn)品賣得越好，那么獲得的流量越大。所以，淘寶是一個(gè)馬太效應(yīng)非常明顯的模式。所以單品爆款的模式優(yōu)勢(shì)就很明顯。從另一個(gè)角度來(lái)理解：淘寶最大的價(jià)值，是讓供應(yīng)商到消費(fèi)者之間的距離縮短了。成本300元的保險(xiǎn)柜，線下要賣1000元，而在淘寶，賣380元，都有錢賺。規(guī)模大了，還能夠讓供應(yīng)商把成本再降幾十。說(shuō)不定零售價(jià)降到360元，也有錢賺。單品爆款提升了行業(yè)的效率。所以，唯有『?jiǎn)纹繁睢弧?、冷門行業(yè)我做淘寶的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)情況，傳統(tǒng)企業(yè)不斷進(jìn)入了電商，這使得那些電商從業(yè)者壓力倍增。比如一個(gè)朋友是一個(gè)很牛的化妝品賣家。剛創(chuàng)業(yè)那兩年都有上千萬(wàn)利潤(rùn)。后來(lái)不斷有大牌化妝品進(jìn)入了淘寶。決定你利潤(rùn)的，不是你多牛，而是你的對(duì)手多弱。當(dāng)你面對(duì)的是線下已經(jīng)積累了20年的傳統(tǒng)企業(yè)。請(qǐng)問(wèn)小賣家的你，有多大的實(shí)力和他們PK？這么想想，好像前途灰暗了。然而，從另一個(gè)角度去思考。因?yàn)槲覀兛?，淘寶讓一些以前不?huì)熱賣的產(chǎn)品變得大火。因?yàn)榫€下的沒(méi)有效率，使得一些需求量小的冷門行業(yè)，變成了香餑餑。這才是中小賣家做淘寶的機(jī)會(huì)啊！舉例，我們做了掛鉤，累計(jì)賣超過(guò)了50萬(wàn)個(gè)（也曾淘寶第一）！請(qǐng)問(wèn)掛鉤有什么大企業(yè)嗎？沒(méi)有！我們還做過(guò)彈弓做了1000多萬(wàn)銷售，線下彈弓你連在哪兒買都不知道，只能網(wǎng)上搜索。包括我們做的保險(xiǎn)柜，累計(jì)賣了5000萬(wàn)銷售額了，也是比較冷門的行業(yè)。選擇冷門，就是在選擇弱對(duì)手。3、細(xì)分人群在研究清楚淘寶的機(jī)會(huì)在冷門行業(yè)后，其后，還要關(guān)注細(xì)分人群的需求。在線下購(gòu)買產(chǎn)品，我們都是在周邊購(gòu)買。實(shí)體店商家滿足的都是周邊的需求。如果周邊的需求不大，那么商家是不會(huì)做的。比如我喜歡穿中國(guó)風(fēng)的衣服，在商場(chǎng)幾乎是看不到的。而互聯(lián)網(wǎng)是面對(duì)的是全國(guó)的客戶，一個(gè)需求再小，中國(guó)14億人，就不小了。我見(jiàn)過(guò)一家淘寶店，專門賣女同性戀中扮演男方的那個(gè)女同穿的衣服。尼瑪，這個(gè)需求真是小到?jīng)]朋友。然而客戶忠誠(chéng)度極高。所以，做互聯(lián)網(wǎng)的生意一定要會(huì)舍棄。舍棄一部分客戶，那么就獲得另一部分的客戶更加支持你。中國(guó)人太多了。當(dāng)然，這種舍棄是需要你的產(chǎn)品支持的。4、價(jià)格卡位關(guān)于價(jià)格卡位，先說(shuō)一句經(jīng)驗(yàn)：『先定價(jià)，后定品』。大多數(shù)賣家的經(jīng)驗(yàn)是什么？先拿一款產(chǎn)品，然后再想用什么樣的價(jià)格賣？其實(shí)這個(gè)本來(lái)就錯(cuò)了。我們先去了解：我們是很難改變市場(chǎng)的。我們不是喬布斯。講一個(gè)我們做珠寶的案例，現(xiàn)在這家店珠寶行業(yè)前三。我們先通過(guò)店鋪里最標(biāo)準(zhǔn)的“平安扣”進(jìn)行入手。這款同行價(jià)格普遍高的298元的產(chǎn)品，后面我們賣了50萬(wàn)銷售額。開(kāi)啟了這個(gè)店鋪的成功。具體怎么做的呢？大多數(shù)賣家的方法是供應(yīng)商給我們平安扣，然后想著怎么把它賣好。富網(wǎng)店方法是“先找到最好的價(jià)格段，再設(shè)計(jì)購(gòu)買理由，最終再挑選產(chǎn)品”。基于這個(gè)理念，怎么找到最好的價(jià)格段呢？其實(shí)方法很簡(jiǎn)單，我們?cè)谔詫毸阉鳌捌桨部邸?，按照銷量排序，那么把這些銷量好的產(chǎn)品的單價(jià)，產(chǎn)品的銷量，銷售額都算出來(lái)。如圖，我們算了平安扣的前十名。比如9.9元的，一個(gè)月銷量571件，但是銷售額只有5652元。我們做淘寶，是為了銷量還是為了利潤(rùn)？當(dāng)然是利潤(rùn)。至少要先看銷售額吧。一個(gè)驚訝的發(fā)現(xiàn)：并且銷售額排名前面的都是100元以上的，這才是有誘惑力的市場(chǎng)。所以，我們基于168、298、598等價(jià)格各選擇了一款，其中主打298元的這款。因?yàn)槲覀兙褪峭ㄟ^(guò)298元打?qū)κ?66元這款，搶它的市場(chǎng)。定好價(jià)格后，我們按照366元的產(chǎn)品的情況，挑出了合適的材質(zhì)的產(chǎn)品，和它差不了太多。這就是這個(gè)案例中，假如我們選擇的產(chǎn)品成本是30塊，決定賣60塊，這個(gè)價(jià)格做得再好，銷售額也不會(huì)超過(guò)1萬(wàn)。因?yàn)檫@是由市場(chǎng)決定的，我們絕對(duì)改變不了。之后，再通過(guò)富網(wǎng)店在價(jià)值策劃、流量引入方面的方法，將這款引爆。這篇文章就不講這方面了?！合榷▋r(jià)，再選品』這個(gè)思路就叫做“跟更賺錢的人搶生意！”5、分析產(chǎn)品確定了價(jià)位，就是確定了勝率最高的市場(chǎng)，確定了產(chǎn)生利潤(rùn)最高的客戶群。這時(shí)候，你得換成用戶心理：我愿意花500元買一塊表，哪家店最能夠滿足我的需求呢？他會(huì)貨比三家。OK，在你選品前，就應(yīng)該把消費(fèi)者仍然會(huì)選擇的另2家找出來(lái)，然后一點(diǎn)一點(diǎn)剖析：就像我們選擇了298元的平安扣，這款產(chǎn)品?？紤]的就是366元這個(gè)對(duì)手。在這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們并非跟366元的對(duì)手的產(chǎn)品比『產(chǎn)品質(zhì)量』，我們用的產(chǎn)品的成本，肯定是不如對(duì)手的。然而，我們?yōu)榇嗽O(shè)計(jì)了超級(jí)有檔次的包裝盒。你能分辨得清楚120元成本的平安扣，和150元成本的平安扣的區(qū)別嗎？如果能的話，肯定認(rèn)為包裝盒檔次高的那個(gè)是成本高的。所以，選擇產(chǎn)品的本質(zhì)，是分析出來(lái)你選擇的客戶群的心理。這個(gè)決定了你的產(chǎn)品。6、極致轉(zhuǎn)化率設(shè)計(jì)當(dāng)我們有了符合以上原則的產(chǎn)品就能賣好嗎？NO！極致轉(zhuǎn)化率設(shè)計(jì)，是大多數(shù)賣家忽略的。所謂的極致，是要從買家接觸你的那一刻到購(gòu)買的整個(gè)流程全部要精心設(shè)計(jì)。很多賣家認(rèn)為淘寶的流量是推廣來(lái)的，而其實(shí)是：你的轉(zhuǎn)化率足夠高，淘寶才會(huì)推薦你的產(chǎn)品。有的人喜歡學(xué)標(biāo)題優(yōu)化，上下架優(yōu)化。這個(gè)是必學(xué)的基本功，1小時(shí)能學(xué)會(huì)，你會(huì)，別人也會(huì)。而轉(zhuǎn)化率的設(shè)計(jì)，就復(fù)雜多了，而且至少目前99%的賣家是不重視的。大概包含以下細(xì)節(jié)：1）主圖：決定瀏覽你的客戶點(diǎn)不點(diǎn)擊你。2）評(píng)價(jià)：進(jìn)店后，看到的評(píng)價(jià)能不能看買家更加喜歡你的產(chǎn)品。3）頁(yè)面：頁(yè)面上有沒(méi)有講清楚你的產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓買家心動(dòng)？4）客服：客服的銷售話術(shù)有沒(méi)有經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)？5）問(wèn)大家：淘寶上越來(lái)越多的用戶開(kāi)始使用問(wèn)大家功能，有沒(méi)有作一定優(yōu)化？7、通過(guò)工具提數(shù)據(jù)我們可以通過(guò)工具進(jìn)行點(diǎn)擊率、收藏率、加購(gòu)物車率、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)的提升，這些影響淘寶分配流量的原則進(jìn)行人為干預(yù)，使得流量能夠提升。本身前面做得好，再干預(yù)一下，那么流量就不是問(wèn)題了。到這一步，基本上做一家成功的店鋪是沒(méi)什么問(wèn)題了。8、廣告虧損補(bǔ)貼搜索流量如果免費(fèi)流量無(wú)法盈利，那么廣告也是白費(fèi)錢。而前面的這些分享，就是使得大家免費(fèi)流量都能夠有收益。很多商家看自己沒(méi)有流量，還想著我投廣告獲得流量，這種想法是極端錯(cuò)誤的。然而，如果希望廣告直接盈利，這種想法也是錯(cuò)誤的。淘寶建立了這樣的規(guī)則：如果你廣告費(fèi)投得多，我也會(huì)給你更多的免費(fèi)流量。所以，一般我們投廣告，要投得微虧，這樣效果是最好的。9、產(chǎn)品矩陣很多人沒(méi)聽(tīng)過(guò)產(chǎn)品矩陣這個(gè)關(guān)鍵詞。講講\o"蘋(píng)果"蘋(píng)果的產(chǎn)品矩陣大家就懂了。蘋(píng)果最早做了IMAC，后來(lái)做了IPOD，再后來(lái)IPHONE，IPAD等等。你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品互相關(guān)聯(lián)，我是先用了IPHONE后，再買了MAC，IPAD。淘寶店能不能用這樣的策略呢？我在我做的一家內(nèi)衣店嘗試這樣的方法。這家內(nèi)衣店賣的是品牌內(nèi)衣，價(jià)格戰(zhàn)非常厲害。所以，干脆我們成為行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)最狠的賣家。幾乎打到了不賺錢，對(duì)手都不敢跟進(jìn)。如果光這樣就傻了，因?yàn)槲覀円矌缀醪毁嶅X。我們做了一個(gè)自有商標(biāo)的男性內(nèi)褲。凡是買女性內(nèi)衣的，我們都給她說(shuō)，要不要給自己先生順便帶兩條內(nèi)褲？5元成本的內(nèi)褲，我們賣28元一條。最終利潤(rùn)幾乎全部來(lái)源于內(nèi)褲。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，在完成了單品爆款后，如果不懂得運(yùn)用產(chǎn)品矩陣的玩法。你拿下的陣地早晚也會(huì)失去。形成產(chǎn)品矩陣后，同行就很難攻破了。10、不做大爆款為什么我既說(shuō)要做單品爆款，又說(shuō)『不做大爆款』，這個(gè)是什么邏輯呢？單品爆款指的是，在賣家起步期，資源比較稀缺，你必須聚焦于一款單品，使它競(jìng)爭(zhēng)力最大化，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。然而，我們?cè)龀闪诵袠I(yè)第一的大爆款后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：就是同行都追過(guò)來(lái)了。中國(guó)人做生意就這個(gè)毛病，看到別人賺錢，就直接抄過(guò)來(lái)。所以，大爆款的問(wèn)題就在于：大爆款很快都會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)。想想\o"小米"小米就知道啦。所以我后來(lái)指導(dǎo)別人店鋪的時(shí)候，都說(shuō)能不做大爆款就不做，大爆款費(fèi)力不討好。討好的也是最屌絲的客戶群，利潤(rùn)微薄。所以，在指導(dǎo)珠寶店鋪的時(shí)候，我就讓他們找最有利潤(rùn)的市場(chǎng)，而不是銷量最高的市場(chǎng)！就是利用小爆款戰(zhàn)略，讓珠寶店做了一堆月銷量在100-300的產(chǎn)品，其實(shí)這些產(chǎn)品利潤(rùn)率都比較高，一個(gè)產(chǎn)品賣2年，價(jià)格戰(zhàn)還沒(méi)打下來(lái)。因?yàn)檫@些小爆款，往往也是中高端，消費(fèi)者不太會(huì)關(guān)注價(jià)格。賣家更輕松建立自己的產(chǎn)品矩陣，業(yè)績(jī)變得非常穩(wěn)健。11、\o"微信"微信追蹤2014年微信崛起后，我們就覺(jué)得微信是最好的維護(hù)客戶的方法。這里我指的是個(gè)人號(hào)，而不是服務(wù)號(hào)。所以我們建議賣家要在包裹里放到讓別人加微信的信息。對(duì)于一些回頭率高的品類，尤其重要。前面講的那家化妝品店，通過(guò)我推薦他用這招，現(xiàn)在已經(jīng)有10多萬(wàn)的粉絲了，對(duì)經(jīng)營(yíng)影響非常大。12、多店常有人問(wèn)我的一款產(chǎn)品銷量已經(jīng)達(dá)到XXX件了，怎么能夠繼續(xù)提升？答案就是：多品+多店。任何一個(gè)淘寶上的產(chǎn)品銷量都是有限度的。即便是像月銷30000件的移動(dòng)電源，3萬(wàn)幾乎也是他的極限。要?jiǎng)?chuàng)造更高的銷售的話，不是說(shuō)想著把30000件賣到40000件。這個(gè)代價(jià)不劃算（估計(jì)需要投放更多的廣告）。而是可是多一些新產(chǎn)品，同類產(chǎn)品放一個(gè)店，不同類的產(chǎn)品，多做店鋪。我們身邊圈子做電商的朋友，之前也在努力把一個(gè)店鋪發(fā)揮到極致，后來(lái)發(fā)現(xiàn)事倍功半。后來(lái)大家把思路換了，多開(kāi)幾個(gè)店。發(fā)現(xiàn)一下子活了。以下資料收集與網(wǎng)絡(luò)，觀點(diǎn)僅供參考阿狼的思維近日，淘寶再次強(qiáng)調(diào)，未來(lái)的發(fā)展方向：社區(qū)化運(yùn)營(yíng)，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，生活服務(wù)運(yùn)營(yíng)！很多人一看這幾個(gè)代名詞，立馬就蒙了，這是什么意思，這怎么做。為了讓大家更清晰，以后更好操作，我用一個(gè)字來(lái)形容這種手段，那就是-------玩未來(lái)這幾年，對(duì)技術(shù)的要求會(huì)越來(lái)越低。內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，就要考驗(yàn)到這三方面的水平，一、策劃能力二、文案功底三、組織能力社區(qū)化運(yùn)營(yíng)是什么意思？現(xiàn)如今但凡能吸引粉絲的平臺(tái)都稱之為社區(qū)，然而社區(qū)化運(yùn)營(yíng)可以定義為兩種：一、建立或者利用社區(qū)來(lái)促成交易，大一些的例如新浪微博，再例如微淘，旺信，支付寶朋友圈，利用這里的互動(dòng)促成交易！二、對(duì)特定人群的組織和服務(wù)，社區(qū)，顧名思義，社會(huì)區(qū)域，例如某個(gè)店鋪只針對(duì)廣場(chǎng)舞大媽這個(gè)群體來(lái)服務(wù)。也就是把定位做到最精致。內(nèi)容運(yùn)營(yíng)是什么意思？我們之前的運(yùn)營(yíng)屬于什么運(yùn)營(yíng)？屬于產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，技術(shù)運(yùn)營(yíng)！那么何為內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，內(nèi)容可以稱之為趣味運(yùn)營(yíng)，也可以是特色運(yùn)營(yíng)，一切能讓客戶除了感覺(jué)到你在賣產(chǎn)品的同時(shí)帶著情懷的手段都稱之為內(nèi)容運(yùn)營(yíng)！多在于互動(dòng)，店鋪內(nèi)部新穎的活動(dòng)！生活服務(wù)運(yùn)營(yíng)是什么意思？例如微信，不靠發(fā)信息盈利！發(fā)信息免費(fèi)！所以淘寶提倡生活服務(wù)運(yùn)營(yíng)，淘寶不僅僅是一個(gè)賣貨的平臺(tái)，我們能給商家提供一些免費(fèi)的有用的服務(wù)！例如某個(gè)賣服裝的店鋪每天都會(huì)在微淘發(fā)如何穿衣搭配，現(xiàn)如今各個(gè)城市流行的穿戴。再例如某個(gè)賣食品的店鋪每天都會(huì)介紹一些好吃的，什么味道。這就是服務(wù)。但是你想想，客戶老是關(guān)注你的信息，你的店鋪已經(jīng)深入他的大腦，你還擔(dān)心賣不出去貨？但是這三個(gè)大方向先從哪一個(gè)下手呢？大家別急，其實(shí)這三個(gè)方向可以歸納成一個(gè)，我們最容易操作，也能最快見(jiàn)效的，就是內(nèi)容運(yùn)營(yíng)！記住這四個(gè)字，今后肯定頻繁被各大機(jī)構(gòu)瘋狂提起------內(nèi)容為王！以前常常聽(tīng)到，產(chǎn)品為王，流量為王，今后肯定是內(nèi)容為王！淘寶為什么要發(fā)展內(nèi)容運(yùn)營(yíng)？那么先來(lái)看下，淘寶平臺(tái)相比其他的購(gòu)物平臺(tái)，他的優(yōu)勢(shì)是什么，是萬(wàn)能？這個(gè)是的，已經(jīng)萬(wàn)能了。那么缺的是什么，答案是，缺流量?。?！淘寶還缺流量？當(dāng)然，淘寶最缺的就是流量，為什么這么說(shuō)，大家記住，一個(gè)人也好，一個(gè)企業(yè)也好，他最擅長(zhǎng)的就是他最缺的，不是經(jīng)常有人說(shuō)，讓長(zhǎng)處更長(zhǎng)才能站得穩(wěn)嗎，例如拳王泰森，他如果拳法更厲害是不是更好，例如王菲，她的唱功如果更厲害那粉絲是不是更喜歡，所以淘寶如果流量更多，這個(gè)平臺(tái)是不是更盈利。因?yàn)樘詫毜牧髁康搅似款i了，基本上能注冊(cè)淘寶的都注冊(cè)了，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候要做的兩個(gè)大方向：一、循環(huán)引流。二、留住客戶。什么是循環(huán)引流，就是之前一個(gè)客戶去一次淘寶就能產(chǎn)生很多流量，淘寶的方向是讓這個(gè)客戶去淘寶的頻率更高進(jìn)而產(chǎn)生更多的流量！這就叫循環(huán)引流！這個(gè)事情淘寶不可能來(lái)做，他們也做不了，所以他們把這個(gè)任務(wù)給了商家，已經(jīng)放出了話，誰(shuí)能做出內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，就扶持誰(shuí)，讓誰(shuí)發(fā)財(cái)。淘寶的潛規(guī)則一直如此，你迎合了我的方向遵守了我的玩法，服務(wù)了我的市場(chǎng)，我就讓你發(fā)財(cái)！那么流量是怎么產(chǎn)生的呢？是內(nèi)容，內(nèi)容產(chǎn)生了流量，流量產(chǎn)生了交易，交易產(chǎn)生了盈利！所以，我們的方向就是-----產(chǎn)生內(nèi)容！這也是我上面說(shuō)未來(lái)這幾年，對(duì)技術(shù)的要求會(huì)越來(lái)越低。任何一個(gè)賺錢的事情，前期誰(shuí)最早做誰(shuí)發(fā)財(cái)，到了中期，大家都做了，那么誰(shuí)的技術(shù)好經(jīng)驗(yàn)豐富誰(shuí)發(fā)財(cái)，到了瓶頸期，誰(shuí)能創(chuàng)新，誰(shuí)能突破誰(shuí)發(fā)財(cái)，所以以后不再是技術(shù)流的天下了。如今的淘寶正處于瓶頸期！正所謂水到渠成，淘寶在這個(gè)時(shí)候發(fā)展社區(qū)化內(nèi)容運(yùn)營(yíng)與當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)的狀態(tài)是密不可分的。如今網(wǎng)紅成群，微博微信粉絲經(jīng)濟(jì)泛濫，微商戰(zhàn)煙四起。這些都深深的影響著我們每一個(gè)人，我們都是在不經(jīng)意間被社會(huì)改變。所以淘寶平臺(tái)也要順勢(shì)而變。依然有很多商家在迷戀技術(shù)，什么優(yōu)化標(biāo)題，上下架時(shí)間！有屁用？你優(yōu)化的結(jié)果呢？！看我給你落地?。?！內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，主要靠著圖片和文字來(lái)刺激客戶的需求從而達(dá)到成交的目的。其中的一個(gè)部分--文案！文案的重要性想必大家都非常清楚，為什么你每次費(fèi)了很大的心思寫(xiě)出的文案卻沒(méi)有什么效果？這其中的技巧你又能懂的多少？例如一家賣衣服的，文藝型文案“人生得衣須盡歡”（讓人覺(jué)得很有意思），感覺(jué)式文案“在這里，您會(huì)遇見(jiàn)另一個(gè)自己”（充滿幻想，自己能變成多么漂亮呢？）。預(yù)期場(chǎng)景式文案“其實(shí)，您比他想象中的還要美”（嗯，我就是穿給他看，我也這么認(rèn)為），攻心式文案“品質(zhì)過(guò)硬就是自信！如果穿上不好看，我愿用您購(gòu)買的金額多加10元買回衣服，運(yùn)費(fèi)我出，贈(zèng)品您留下”（這衣服質(zhì)量肯定無(wú)可挑剔，店主自信心爆棚了）。再例如很多累計(jì)銷量好幾萬(wàn)的商家總是愛(ài)寫(xiě)“熱銷3萬(wàn)件”這樣真的好嗎？那我給你換一下“3萬(wàn)人的選擇，不可能是錯(cuò)的”，哪個(gè)更能提高轉(zhuǎn)化？再例如一些賣食品的經(jīng)常打著標(biāo)語(yǔ)“原味正宗”這樣客戶就會(huì)認(rèn)為你正宗了嗎？那我給你改一下“您可以不買，但別說(shuō)我不正宗”，這是攻擊式文案，消費(fèi)者看了會(huì)怎么想？這家肯定是正宗的！為什么會(huì)有這種感覺(jué)？因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)買，說(shuō)他不正宗得有證據(jù)。您不買您憑什么說(shuō)我不正宗？拿不出證據(jù)只能認(rèn)為他是正宗的，所以最后選擇買這家的。這個(gè)文案利用了客戶的自動(dòng)腦補(bǔ)行為。什么叫腦補(bǔ)，就是一些看似有缺陷的文案，客戶的生理反應(yīng)會(huì)自動(dòng)把這缺陷修補(bǔ)起來(lái)，例如下圖：當(dāng)人們看到這樣的文案的時(shí)候，大腦會(huì)自動(dòng)的把缺陷修補(bǔ)起來(lái)。而我剛才舉例的文案就是有缺陷的，而這個(gè)缺陷如果補(bǔ)起來(lái)，就剛好達(dá)到了我們想要的效果！文案部分先分享到這里，后面有時(shí)間再給大家分享如何寫(xiě)文案！那么內(nèi)容運(yùn)營(yíng)其中的一些趣味玩法，其實(shí)在之前我發(fā)布的幾篇文章里我都有案例，這里我直接復(fù)制幾個(gè)過(guò)來(lái)大家看下。第五個(gè)是我新發(fā)明的玩法。一、變相拉單法：此方法主要在于提高轉(zhuǎn)化率，降低退款率，能將你目前的轉(zhuǎn)化率提升一倍，但是一定要有一個(gè)贈(zèng)品，我拿衣服為栗子，贈(zèng)品以毛巾為栗子，記得贈(zèng)品要有市場(chǎng)哦，注意看。第一步：主圖可以適當(dāng)添加一個(gè)能吸引人的文案，例如：別點(diǎn)，小心我送你東西。然后詳情頁(yè)第一屏介紹大概如下：出于我們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的足夠自信，也是為了答謝新老客戶的支持，本店今日起凡購(gòu)買的客戶我們都贈(zèng)送精美圍巾一條，附帶圍巾圖。而且，即使您最終對(duì)產(chǎn)品有任何不滿意，我們都給您全額退款，包括來(lái)回運(yùn)費(fèi)全部我們出，而且這條圍巾不用退，我們送給您，因?yàn)闆](méi)有讓您滿意是我們的錯(cuò)，如果不滿意，我們保證不讓您花一分錢，還送一條圍巾算是給您的補(bǔ)償！OK，文案大致如此，有了這個(gè)，部分客戶被我們的自信打消了顧慮所以下單了，部分客戶因?yàn)楦袆?dòng)我們的服務(wù)而下單了，部分耍聰明要圍巾的客戶他也下單了，其實(shí)是我們贏了。記住，遇到退款的客戶，收到退貨，全額打款給他，讓他確認(rèn)收貨給5分評(píng)價(jià)，嚴(yán)格控制退款率！看完這個(gè)是不是覺(jué)得以往的拍A發(fā)B弱爆了，OK，喜歡拿去用吧。二、分期還款法：這個(gè)方法適合客單價(jià)稍微高點(diǎn)的商家來(lái)玩。好，廢話不多說(shuō)，首先主圖上寫(xiě)上文案：你分期，我還款！來(lái)吸引客戶，然后詳情第一屏詳細(xì)介紹玩法：店慶X周年，特別做免費(fèi)試用回饋新老客戶，今日起您下單之后，請(qǐng)加入（附WINXIN圖標(biāo)）群，然后每個(gè)月的今天我們都給您返款10分之一，或者20分之一，也就是說(shuō)，例如您下單付款的是100元，我們分10個(gè)月全部返款給您，您自己不需要花一分錢，與此同時(shí)，您介紹一個(gè)客戶，我們就多給您返款一個(gè)月，您介紹來(lái)的客戶一樣可以享受此活動(dòng)。OK，這樣的威力相比大家不試也能知道吧，高轉(zhuǎn)化，迅速推進(jìn)排名，點(diǎn)爆單品，分期返款也能減少壓力，后期盈利了這都是小事。而且這樣無(wú)形當(dāng)中拉動(dòng)了客戶的活躍度，老客戶也維護(hù)起來(lái)了，以后有什么事找他們幫忙，那就易如反掌了，大家都懂的。三、找茬促銷法：主圖直接寫(xiě)“你找茬我降價(jià)”，然后詳情第一屏介紹玩法：例如：在本寶貝描述文案中有若干個(gè)錯(cuò)別字，有興趣的來(lái)一起玩，找到一個(gè)錯(cuò)別字我給你優(yōu)惠5元，記得你開(kāi)找之前需要向客服報(bào)名，記時(shí)3分鐘，找到的個(gè)數(shù)乘以5，最高可低于成本價(jià)把寶貝買走。活動(dòng)僅限今日。例如計(jì)時(shí)的記錯(cuò)了，我已經(jīng)幫你找了一個(gè)，想玩來(lái)跟報(bào)名吧。這種方法讓消費(fèi)者有強(qiáng)烈的參與感，而且會(huì)很有心的看完你的詳情，停留時(shí)間必定增加，跳失率一定能減少，即使不想買的客戶，即使是路過(guò)，他也會(huì)去試試，因?yàn)樗闷娴降锥嗌馘X能買走這個(gè)寶貝，更好奇你到底有多少錯(cuò)別字，但是你要相信，每個(gè)人都不怕付出，但是都害怕付出之后沒(méi)有收獲，一旦他認(rèn)真的看了你的描述，被你的產(chǎn)品所吸引，最后不買他覺(jué)得對(duì)不起他看了這么久，而且看你的寶貝看這么久也不想再去看別的家了。但是注意：你需要控制即使買家找出所有的錯(cuò)誤，加起來(lái)，也剛好讓你保本，這樣不會(huì)虧錢。四、以舊換新法：我用這個(gè)辦法打造了好幾個(gè)爆款，但是也收到了一大堆衣服，最后捐獻(xiàn)到災(zāi)區(qū)了！這個(gè)方法部分類目不合適，但是大多數(shù)類目還是很好玩的。主圖寫(xiě)：拿你舊的來(lái)還我新的，直接在主圖下面打一排紅字。我拿服裝舉例！然后詳情頁(yè)第一屏寫(xiě)：珍愛(ài)環(huán)境，防止資源浪費(fèi)，盡可能的實(shí)現(xiàn)資源回收利用，您家里一定有舊的衣服看不上了吧，不愿意穿了吧，那么今天我們給您一個(gè)機(jī)會(huì)，把您的衣服拍照發(fā)給我們，我們給您估算價(jià)格，舊的來(lái)?yè)Q我們的新衣服，全店任您挑選，只需適當(dāng)補(bǔ)價(jià)格即可，我們收到的您們的衣服，絕大多數(shù)我們捐送到災(zāi)區(qū)（注明地址和災(zāi)區(qū)情況，一定要真實(shí)，到時(shí)候真捐出去，我做的時(shí)候有的客戶直接發(fā)了一大堆來(lái)了，后來(lái)還經(jīng)常在我們店鋪買衣服）?？烊ヒ聶豢纯窗?，有不想要的，拿來(lái)以舊換新吧，今年只做這一次活動(dòng)哦，太多了我們投入不起！請(qǐng)諒解！這種方法我想不用去試，你們聽(tīng)聽(tīng)就有感覺(jué)了吧，你如果遇到這樣的店鋪也會(huì)想試試，為什么，因?yàn)檫@個(gè)手段給你解決了兩個(gè)問(wèn)題：一、新的東西降價(jià)了，二、舊的物品煩惱解決了。這就是內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的落地實(shí)操案例。五、接力營(yíng)銷法：大致的文案可以這么去寫(xiě)：新品促銷（或者店慶，找個(gè)噓頭）凡今日下單的客戶，在您確認(rèn)收貨給出曬圖評(píng)價(jià)的10日內(nèi)，您介紹一個(gè)客戶過(guò)來(lái)下單，或者您自己再次購(gòu)買，那么我們將退還您上次訂單的50%金額（玩的猛的可以全部退還，返還金額自己根據(jù)實(shí)力和競(jìng)品的價(jià)格去設(shè)置），此活動(dòng)只限今日，為確?；顒?dòng)的真實(shí)有效，您下單之后可以截圖留作憑證，如有違約，您投訴到官方，本店自愿承擔(dān)三倍懲罰！這種玩法會(huì)讓客戶有強(qiáng)烈的參與感，只要下單買了，他就會(huì)想辦法去弄第二單，弄完第二單想辦法去弄第三單，甚至有的客戶為了長(zhǎng)期回扣，索性自己在朋友圈開(kāi)始賣這家的產(chǎn)品了。人人參與，結(jié)果呢，是這個(gè)寶貝成為了爆款了?；顒?dòng)適可而止！上面這個(gè)案例看似簡(jiǎn)單，大家有沒(méi)有想過(guò)，這是怎么演變過(guò)來(lái)的？其實(shí)是不是買一送一？是的，買一送一，可是我送出了花樣，這樣有什么不同？不同的是，例如80元的東西你買一送一，客戶的感覺(jué)你的東西價(jià)值頂多20-30，他只是花了80元買了你兩件，而且那些暫時(shí)不需要兩件的客戶極有可能會(huì)流失，這是為什么很多商家做了買一送一的活動(dòng)依然沒(méi)有效果，還不如直接降低價(jià)格，但是我這樣做呢，產(chǎn)品的價(jià)值并沒(méi)有降低，依然是80元，而且讓客戶有了很強(qiáng)的參與感，客戶買了之后心里會(huì)想，之前花出去的錢我還能賺回來(lái)，誰(shuí)不會(huì)想去試試呢？而且相比之下，回購(gòu)率增加了，能很好的證明產(chǎn)品市場(chǎng)需求高，排名必定上升。內(nèi)容運(yùn)營(yíng)方面也很廣，篇幅有限，不能一一列舉！這里我在給大家?guī)讉€(gè)微淘的玩法，現(xiàn)在一些稍微有點(diǎn)粉絲的店鋪都在玩微淘，微淘無(wú)疑是接下來(lái)的最大的突破口之一。類似之前的蓋樓玩法，答題玩法，接龍玩法今天就不提了。給大家兩個(gè)新