卷煙銷售工作計劃

第53頁共53頁卷煙銷售工作方案卷煙銷售工作方案。按照國家局、省局和市局(公司)卷煙營銷中心及縣局(分公司)關于卷煙營銷和零售終端建立的相關要求，客戶效勞中心通過認真研究，結合本科室工作實際和工作職責，按照國家局提出的“卷煙上程度”工作和省局提出的“2332”工程目的為思路，在五類卷煙逐步退出市場、有效控制四類卷煙的前提下，積極培育和擴大三類卷煙，主攻一、二類卷煙;嚴格按照“532”“461”為品牌開展戰(zhàn)略，以“135”工作法為指導，促進客戶效勞中心各項工作任務全面落實。20xx年，綜合科工作詳細規(guī)劃如下：一、20xx年工作目的1、銷量目的分公司全年卷煙方案銷量29732箱，其中：一二類卷煙方案2170箱，三類卷煙方案銷售6244箱，省外煙方案銷量7879箱。2、網(wǎng)建階段性目的1)、訪銷成功率到達95%以上。2)、網(wǎng)上訂貨成功率到達100%，在線代扣結算率要到達市局規(guī)定的標準，并確保此項工作到達全市前三名。3)、繼續(xù)擴大中華煙核心商戶規(guī)模，對于一些有潛力、有規(guī)模、有影響力的商戶要進展重點扶植與培養(yǎng)。爭取在年底前中華煙核心商戶要到達50戶以上。4)、加強對“村村通”工作的認識，同時加強對“村村通”商戶的管理與效勞，穩(wěn)固“村村通”的成果，并做好下步規(guī)劃。5)、堅持貨公開制度，每天對銷售進度進展排名，鼓勵后進，嚴格監(jiān)視敏感品牌，做到日日有監(jiān)視、事事有備案。6)、標準經(jīng)營，警鐘長鳴。每位營銷人員的營銷工作必須以標準經(jīng)營為出發(fā)點，常抓不懈。3、客戶效勞1)、每月對商戶拜訪不低于3次，每次間隔不得超過10天。2)、大力施行精準營銷，圍繞市局(公司)“準確信息、精準投放、精細管理”的要求，加快建立完善精細營銷體系，進步高端品牌的營銷程度，把精準營銷的范圍擴大到300元/條以上。3)、積極推廣“135”工作法，首先對客戶經(jīng)理就“135”工作法的內(nèi)容及要求進展全面的培訓，其次把工作引入到實際工作中，從而促進工作目的化、操作信息化、作業(yè)標準化，全面進步營銷人員的素質(zhì)。4、品牌培育方案1)、加強品牌宣傳引導力度。在品牌的宣傳上，加大市場拜訪力度，理解所培育的品牌的銷售情況，將客戶需求、市場反應信息整理歸納，并認真研究，為商戶提供銷售建議，引導商戶購進卷煙。2)、加強品牌培育的展示力度客戶經(jīng)理在走訪過程中指導零售商戶做好卷煙終端化陳列，進步卷煙品牌終端陳列效果，增強品牌終端消費吸引力，從而提升品牌的展示力度。3)、加強對零售商戶的的市場引導才能?？蛻艚?jīng)理在拜訪過程中，要運用所掌握的營銷知識，結合商戶所處地理位置、銷售規(guī)模、消費群體等特征，有針對的對品牌的吸食口味、價格、包裝、檔次和賣點等方面詳細向商戶推薦介紹，幫助商戶樹立品牌培育觀念，進步品牌推薦才能。4)、最終到達的效果全縣一二類卷煙兇手比重要在去年的根底上增長4%以上;單箱銷售收入增長2000元以上;年底前，城區(qū)商戶一二類卷煙的上柜率要到達90%以上，農(nóng)村商戶一二類卷煙的上柜率要到達60%以上。5、營銷隊伍培訓方案1)、針對全年營銷人員培訓工作，制定培訓方案表，每月不得低于8個學時，全年培訓學時要高于80個學時。2)、培訓內(nèi)容：1、要涵蓋拜訪效勞、客戶關系管理、營銷技巧等知識;2、培訓方式要做到多樣化，做到培訓有簽到，有考核。3)、做好四個季度的崗位練兵工作，實在做到培訓有結果，有考核，有反應。二、20xx年工作措施1、銷量任務：1)、每月按照市局(公司)營銷中心分配的卷煙銷售任務對客戶經(jīng)理進展二次分解，每日對客戶經(jīng)理完成情況進展上榜公布。鼓勵客戶經(jīng)理趕超意識，真正實現(xiàn)銷量往前趕，任務往前超的場面。2)、信息、內(nèi)管部門實時監(jiān)控各線路日常銷售進度，出現(xiàn)異常，及時反應。3)、晨會、周五例會按時召開，每日通報進度完成情況，并及時傳達上級相關營銷信息。2、一二類煙的方案：1)根據(jù)縣局(分公司)出臺的《一二類卷煙品牌上柜率考核方法》，做好相關落實工作。2)、在保證銷量的同時也要把握住構造，加大對一二類煙的宣傳力度。3)、對網(wǎng)上訂貨商戶進展每周一次的庫存盤點，并且要確保網(wǎng)上訂貨商戶銷售入賬的工作順利進展。3、網(wǎng)建階段性目的1)、網(wǎng)上訂貨成功率列入考核指標，客戶經(jīng)理要實時關注，加大對網(wǎng)上訂貨商戶的拜訪力度，以免影響其卷煙訂購。2)、強力推進在線代扣工作，一方面客戶經(jīng)理提早一天查看商戶賬戶余額，提早提醒商戶存足金額。另一方面由助理客戶經(jīng)理當日對未按時存款的商戶實行提醒。確保在線代扣成功率到達100%。F132.3)、持續(xù)開展網(wǎng)上訂貨商戶，以城市客戶為重點，加強引導，注重實效，選擇部門有效客戶開展網(wǎng)上配貨工作。努力保持商戶到達10%以上的批零差價，從而建立良好的客我關系。4)中華煙商戶的維護與管理，一方面要對現(xiàn)有的中華煙商戶進展重點管理，市場經(jīng)理每月至少拜訪兩次以上，客戶經(jīng)理每周至少一次;另一方面開展新的中華煙商戶，對銷售一二類卷煙較多，經(jīng)營門面較好，地段繁華，并在社會上擁有一定的消費人群的商戶進展申報，并做好門頭標識更換工作。4、考核培訓。1)、加大三級督察力度，發(fā)現(xiàn)拜訪不到位，簽字不標準的人員，將嚴肅處理。2)、積極準備籌劃上、下半年的零售商戶滿意度調(diào)查工作，力求每次的調(diào)查真實有效，反映商戶真實愿望。3)、做好四個季度的崗位練兵的考核準備工作，要使崗位練兵真正起到效果，不能流于形式。4)、出臺各種相應考核方案，嚴格按照各項文件及規(guī)章制度進展培訓考核。f132.更多工作方案編輯推薦卷煙年度營銷工作方案下半年，我們將緊盯年初既定的“確保完成上級下達的專賣打假破網(wǎng)任務，市場凈化率96%以上;卷煙銷量增長2%，構造提升8%，利稅增長10%;在省、市局(公司)和地方政府考核的重要指標上，繼續(xù)實現(xiàn)‘保先進位’”的工作目的不放松，采取實在有效措施，狠抓各項工作落實，確保圓滿完成全年各工程標任務。(一)推進依法行政，實在履行專賣監(jiān)管職能。一是積極開展專賣對標管理工作，激發(fā)專賣管理工作的新動力。按照《泰州市煙草專賣局專賣對標管理施行方案》的要求，結合姜堰實際，進一步建立完善以“指標體系、工作體系、考核體系”為主要內(nèi)容的專賣對標管理體系，通過專賣對標工作的開展，形成“工作目的精益求精，工作現(xiàn)狀準確掌控，工作分析^p細致科學，工作執(zhí)行嚴格標準”的科學工作機制，在專賣隊伍中形成“時時找標桿、處處立標桿、人人創(chuàng)標桿”的良好風氣，激發(fā)專賣工作的新動力，推動專賣工作創(chuàng)一流業(yè)績、上一流程度。二是深化優(yōu)秀縣級局和示范中隊創(chuàng)立工作，確保順利通過創(chuàng)立驗收。按照“重心下移、著眼基層、突出效勞、加強根底”的工作方針，把握“標準、效率、活力”三個要點、突出“根底、軟件、改良”三個關鍵、提升“依法行政、市場監(jiān)管、科學開展”三種才能，進一步深化優(yōu)秀縣級局和示范中隊創(chuàng)立工作。緊緊抓住全系統(tǒng)專賣技能競賽的契機，加強法律法規(guī)知識和業(yè)務技能培訓，著力打造“敢管、會管、能管”的專賣隊伍，以組織和隊伍才能的提升，促進專賣管理各項工作職能的發(fā)揮，力爭今年一次性通過優(yōu)秀縣級局驗收。三是完善體系，嚴格監(jiān)管，保證各項重點任務完成。繼續(xù)按照“制度完善、職責明確、監(jiān)管到位、獎懲到位”內(nèi)部監(jiān)管體系要求，實在履行好職責，積極探究內(nèi)管下沉中隊的新思路、新途徑，抓好突出問題治理，促進卷煙經(jīng)營更加標準;按照“打擊嚴厲、管理到位、疏導及時、效勞周到”的根本要求，積極研究并圓滿完成市局交辦的ApCD差異化日常監(jiān)管方法課題，并通過課題的研究，及時將理論研究成果轉化為實際，建立起更加行之有效的市場監(jiān)管方法，進步市場凈化率程度;按照“政府領導、部門結合、多方參與、親密協(xié)作”的根本要求，做好“1.02”案件后續(xù)工作，并乘勢而上，力爭打假破網(wǎng)獲得新打破;按照“依法答應、標準高效、動態(tài)管理、進退有序”的要求，結實確立依法行政理念，實在加強答應證管理，不斷進步答應證管理科學化程度。(二)把握市場規(guī)律，著力提升網(wǎng)建營銷程度。一是加強市場調(diào)控，實現(xiàn)穩(wěn)健開展。認真堅持“總量控制、稍緊平衡”的指導方針，把保持良好的市場狀態(tài)作為當前卷煙營銷工作的首要任務。高度關注新形勢下市場需求變化，扎實有效地開展市場監(jiān)測、市場分析^p、市場預測、市場調(diào)控工作，研究建立起一套科學完善的市場監(jiān)測、分析^p、預測、調(diào)控體系，進步“經(jīng)營市場”的才能，強化市場調(diào)控的針對性和有效性，保持卷煙市場的安康開展。二是履行第一要務，著力培育重點品牌。圍繞品牌培育“第一要務”，加大對“532”、“461”品牌培育力度，深化工商協(xié)同，繼續(xù)開展培育品牌建功立業(yè)活，提升品牌培育才能和效果。從工商協(xié)同、零售終端、社會消費等三個層面入手，有針對性地制訂品牌培育方案，協(xié)助相關工業(yè)開展好營銷籌劃活動。積極應用現(xiàn)代營銷手段，開展品牌營銷創(chuàng)新。繼續(xù)抓好低焦油卷煙品牌培育，優(yōu)化重點品牌的市場構造。三是推進終端建立，充分發(fā)揮職能。高度重視終端建立，以終端信息管理系統(tǒng)使用為切入點，促進終端職能有效發(fā)揮。將軟件的使用與轉變客戶經(jīng)營方式相結合、與提升客戶經(jīng)營才能相結合、與提升客戶效勞程度相結合，努力實現(xiàn)客戶經(jīng)營的智能化、客我互動的信息化以及營銷管理的現(xiàn)代化，激發(fā)客戶應用軟件的內(nèi)生動力。加強對樣本客戶應用軟件情況的指導，標準使用行為，保證數(shù)據(jù)質(zhì)量。通過終端職能發(fā)揮，表達其作為重要戰(zhàn)略資的重要地位。四是促進營銷人員職能發(fā)揮，提升網(wǎng)建營銷程度。圍繞現(xiàn)代卷煙流通建立目的，認真踐行“與客戶共創(chuàng)成功”的效勞理念，大力推廣“美麗店堂五步法”，充分利用客戶經(jīng)理移開工具，運用客戶拜訪“八步法”，施行經(jīng)營指導，積極探究網(wǎng)上營銷運作形式，發(fā)揮網(wǎng)上客戶經(jīng)理職能，拓展網(wǎng)上效勞新內(nèi)容，形成立體協(xié)調(diào)的互動營銷體系。加強物流配送管理，根據(jù)市公司下達的優(yōu)化任務，結合TMS系統(tǒng)，進一步優(yōu)化整合配送資。(三)堅持嚴格標準，提升工作效能，不斷夯實管理根底。一是注重行業(yè)自律，打造嚴格標準姜堰煙草。按照建立更加標準、更富效率中國煙草的目的要求，始終堅持嚴格標準是行業(yè)持續(xù)安康開展的生命線的工作理念不放松，深化落實“兩項工作”，著力推進法治建立。繼續(xù)加強辦事公開民主管理工作，推進權利運行公開化、標準化;繼續(xù)強化“三項工作”標準落實。認真落實《煙草企業(yè)采購規(guī)定》，“應招盡招”、“真招實招”，完善決策機制，嚴格工作程序，推進“三項工作”標準到位。二是著眼降本增效，不斷夯實企業(yè)管理根底。持續(xù)深化“總本錢戰(zhàn)略”，結合“貫標、對標、目的考核”三項重點，繼續(xù)加強預算管理與執(zhí)行、信息化建立、平安穩(wěn)定等工作，不斷夯實企業(yè)管理根底。嚴格落實財務預算管理，進步預算編制的科學性、執(zhí)行的有效性;進一步進步信息化程度，按照“十二五”信息規(guī)劃，圍繞中心工作，充分發(fā)揮信息化的支撐、推動和引領作用;加強企業(yè)平安穩(wěn)定工作。以“樹意識、重根底、嚴管理、促標準、強素質(zhì)、上程度”為重點，健全體系、落實責任，將平安標準化的各項要求落到實處，保證企業(yè)平安運營。高度關注員工思想、生活、工作狀況，及時化解阻礙企業(yè)開展的矛盾和問題，營造企業(yè)和諧的開展環(huán)境。(四)堅持以人為本，促進三個文明協(xié)調(diào)開展。以學習貫徹、全面落實十八大精神為主線，大力弘揚江蘇煙草企業(yè)精神，深化理論“陽光同心”文化，實在加強思想政治建立、黨風廉政建立、員工隊伍建立，持續(xù)開展文明創(chuàng)立活動，全面提升企業(yè)形象，努力促進三個文明協(xié)調(diào)開展。一是深化學習領會、全面貫徹落實黨的十八大精神，把干部職工的思想認識統(tǒng)一到黨的十八大精神上來，并用十八大精神謀劃工作、指導理論，不斷推動“卷煙上程度”各項工作落實。二是實在加強黨的建立和反腐倡廉工作。堅持標本兼治，綜合治理，懲防并舉，注重預防的方針，加強廉政教育，強化制度建立。認真落實黨中央關于改良作風建立，親密聯(lián)絡群眾的八項規(guī)定，樹立良好風氣。三是加強干____伍和員工隊伍建立，堅持把領導班子建立作為重中之重，突出中層干____伍建立，帶動管理員工隊伍建立，關注一線員工隊伍建立。四是以企業(yè)精神和同心文化為依托，實在加強作風建立。認真做好全系統(tǒng)第二屆職工運動會的準備，選拔組建各工程參賽隊伍，并通過比賽訓練，確保獲得好的比賽成績;不斷深化文明單位創(chuàng)立成果，繼續(xù)參與社會公益活動，全面建樹“責任煙草、誠信煙草、和諧煙草”的良好社會形象。卷煙送貨部工作方案范文2023年新年伊始，卷煙送貨又迎來頂峰期，一年一度的開門紅工作正在如火如荼地進展當中。針對送貨部工作壓力增大的情況，我們將全面貫徹落實配送中心的各項工作部署及要求，緊緊圍繞抓管理、保平安、降本錢、搞學習、評先進、促銷售六項措施為轄區(qū)商戶提供優(yōu)質(zhì)高效的送貨效勞?，F(xiàn)將我們2023年工作方案簡要匯報如下：一、明確工作標準，提升效勞質(zhì)量。為了更好的做好卷煙配送工作，進一步進步配送質(zhì)量、效勞才能，今年在配送工作方面我們明確了三整潔、三到位、三滿意工作標準。三整潔：送貨車輛整潔、送貨員服裝整潔、卷煙商品整潔。三到位：送貨到位、效勞到位、考評到位。送貨到位就是要求送貨員要準確、及時地把商戶訂購的卷煙送到商戶手中。效勞到位就是要求送貨員按照效勞標準進展送貨，大力提倡文明用語親情化效勞?？荚u到位即定期考核與抽查相結合，采取實地走訪的方式，聽取客戶的意見和建議，發(fā)現(xiàn)的問題，分析^p原因，查找缺乏，責任到人，認真整改，嚴格獎懲。三滿意：企業(yè)滿意、客戶滿意、自己滿意。二、嚴格工作流程，標準卷煙配送。配送過程的順利完成，標準是關鍵，今年我們將繼續(xù)要求配送部員工嚴格遵守工作標準及工作流程，做好卷煙的核查、入庫、分揀，送貨員要按既定線路準確及時送貨到戶，入戶后要依次做好問好、條數(shù)核對、煙款核對、確認簽字等步驟。送貨人員要通過標準執(zhí)行送貨效勞流程，用自己的一言一行樹立行業(yè)新形象、新風貌。三、優(yōu)化送貨線路，降低運行本錢。定期組織送貨員及司機召開專項會議，及時優(yōu)化每輛送貨車的送貨區(qū)域和送貨線路，打破各鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的行政區(qū)域的界限，實行科學組合，減少送貨員的勞動強度、進步工作效率、降低運行本錢。四、強化學習抓活動，提升隊伍整體素質(zhì)。1、開展技能培訓。做好新員工的崗前培訓、送貨員的繼續(xù)教育培訓、駕駛員培訓、平安培訓等。使每個員工進一步明確本崗位的工作職責范圍，本崗應知、應會，應做、工作標準、平安操作規(guī)程等。。2、開展崗位大練兵活動。定期以強技能、提素質(zhì)為主題開展崗位大練兵活動，營造比、學、趕、超的深沉競爭氣氛，以到達鍛煉隊伍、進步全員素質(zhì)的目的。3、開展崗位明星評選活動。結合配送部的工作實際，通過客觀公正地考評，每個季度評選一名送貨員崗位明星和一名送貨司機崗位明星，充分發(fā)揮標兵表率、典型引領、模范帶頭作用，不斷推動配送部整體工作。五、強化平安管理，確保配送工作穩(wěn)步轉運。2023年，平安工作仍是我們配送部工作的重中之重，在平安工作上我們將嚴格做到堅持三個方針、狠抓四個到位。即堅持平安第一預防為主綜合管理三個方針。倉庫平安、交通平安、設備平安、貨運平安等四項工作狠抓到位，確保卷煙配送平安運營。六、三個強化，全力應對旺季送貨頂峰。新年伊始，卷煙送貨又迎來頂峰期，近期我們重點做好三個強化，全力應對送貨頂峰。1、強化平安措施。元旦至春節(jié)期間，做好車輛的保養(yǎng)工作，加強出車前、后的車況檢查，確保在送貨頂峰時無病車上路。確保兩節(jié)期間人員、貨物、資金平安。2、強化后勤保障。成立車輛人員調(diào)度、后勤保障、資金平安運行管理協(xié)調(diào)小組，積極解決配送工作中的實際問題。3、強化優(yōu)質(zhì)效勞。要求送貨員送貨及時到位，說話得體到位，售后效勞到位，確保商戶滿意度在銷售旺季中得到提升。近階段卷煙銷售工作思路近階段卷煙銷售工作思路根據(jù)營銷、物流工作會議精神，為實在做好銷售工作穩(wěn)中有升，**煙草專賣局〔分公司〕提出近階段卷煙銷售工作思路。一、主要工作回憶20xx年以來**分公司緊緊圍繞以下幾方面開展銷售工作：1、強化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強客戶經(jīng)營指導。針對節(jié)后卷煙銷售出現(xiàn)下滑趨勢，今年2月**縣強化客戶經(jīng)理的拜訪力度，要求客戶經(jīng)理除了日常的方案拜訪之外，在2月23日至28日對片區(qū)所有客戶至少走訪一次，進展市場信息搜集、卷煙經(jīng)營指導。2、查找薄弱環(huán)節(jié)，加強省外重點品牌的推介。結合**縣市場的實際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的打破口，將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經(jīng)理考核中，加強客戶經(jīng)理對該品牌推介引導，以此促進省外煙銷售總量的提升。3、把握銷售增長點，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪運狼、純金狼、泰山、廬山、小熊貓上市之際，加強客戶經(jīng)理的走訪宣傳，以上柜增量為目的，將新品牌的上柜率作為當月客戶經(jīng)理kpi考核的重要指標，進步客戶經(jīng)理新品牌培育的積極性。4、實時跟蹤，保證訂貨成功率。受季節(jié)性因素的影響，當前卷煙周轉較慢，客戶庫存增多，造成客戶容易無視或者忘記訂貨，對此，**縣分公司除了客戶經(jīng)理拜訪提醒訂貨之外，在下午時間，再次用進展友誼提示，要求覆蓋面到達100%，保證客戶的訂貨成功率。5、專銷結合，加強市場監(jiān)管。春節(jié)過后這段時間是禮品煙回流的頂峰期，為了防止亂渠道禮品煙的回流，**縣加強對重點戶的銷售跟蹤，搜集卷煙市場信息，及時向市管員提供有價值的信息，以此加強專銷兩員的溝通，減少亂渠道卷**對**縣市場的沖擊。二、市場現(xiàn)狀分析^p1月份**縣共銷售卷煙1527.7箱，同比增加236.36箱，增長18.3%；條均價83.1元，同比增加3.8元，增長3.86%；狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增長24.41%；省外煙512.1箱，占總量33.5%，同比增加114.53箱，增長28.81%；低檔煙143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。2月1日－3月22日，**縣共銷售卷煙1460.18箱，同比增加43.1箱，增長3.04%；條均價77.2元，同比增加2.65元，增長3.86%；狼系列662.5箱，同比增加29箱，增長4.58%；省外煙458箱，占總量31.3%，同比增加53.6箱，增長13.25%；低檔煙208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，除了低檔煙銷售下降以外，其它經(jīng)營指標均比去年有所增長，但是2月份以后銷售增長低于**縣今年制定的3.1%增長目的，分析^p原因主要有以下幾方面：1、受經(jīng)濟因素影響，客戶卷煙周轉較慢。根理解，**縣興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，一些外來打工者回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費才能和程度有所下降，零售戶卷煙銷售出現(xiàn)周轉緩慢，庫存量增大的現(xiàn)象。據(jù)調(diào)查，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉數(shù)1倍以上?？梢?，消費者的購置力下降，造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大，從而影響到卷煙銷售總量的提升。2、局部貨不能滿足。一是省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供給，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。該價位所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙帶來市場時機，最終影響到卷煙銷量。3、客戶訂貨率有待進一步進步。2月1日至3月22日，**縣應訂客戶6941戶次，實訂客戶6809戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率98.1%。雖然完成省、市公司下達97%的目的，但假如訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計算，132戶次就可以多訂66件，這樣銷售總量就可以到達7165件，同比銷售目的可以增長3.1%；可見，訂貨成功率在一定程度上影響到**縣的銷售提升。4、禮品煙、亂渠道卷煙增多，侵占市場空間。春節(jié)過后，一些禮品煙如中華、軟灰狼開場回流市場，從而占領了局部高檔卷煙市場。另外，亂渠道卷煙如阿詩瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著**縣卷煙市場。分析^p**縣今年銷售總量缺乏的同時，我們從銷售數(shù)據(jù)中也發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)營指標的差距，如條均價增長3.86%，與全市的5%有一定差距；省內(nèi)一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%，在一定程度上影響著**縣卷煙銷售構造的提升。三、下階段卷煙銷售思路1、統(tǒng)一思想，明確目的近階段卷煙銷售工作思路第2頁于3月23日下午3點，召開“三員”信息交流會，傳達上星期四、星期五漳州市公司召開的《營銷、物流工作例會》精神，分析^p當前卷煙市場情況，明確今后一階段**分公司卷煙銷售目的“一個確保，二個增長”即確保卷煙銷售總量穩(wěn)中有升，進步省內(nèi)一類煙、二類煙銷量，以統(tǒng)一“三員”的思想，做到力往一處使。2、修訂、完善現(xiàn)有考核方法，轉變客戶經(jīng)理工作重點，進步客戶經(jīng)理工作積極性從四月份開場，在原有《客戶經(jīng)理考核方案》的根底上，結合當前卷煙銷售工作情況，修整局部考核內(nèi)容，以轉變客戶經(jīng)理工作重點，進步客戶經(jīng)理工作積極性。一是改變銷售指標考核內(nèi)容。由原來的總量、低檔煙、條均價改為總量、省內(nèi)一類煙、二類煙，確保與近段的工作目的相一致。二是進步卷煙銷售任務指標工程分值的比重，由原來的24分，進步到60分，進步36個百分點，以進步考核權重引起客戶經(jīng)理對銷售工作的高度重視，同時降低其它各工程的分值。3、科學合理設定考核指標，進步客戶經(jīng)理工作熱情為確保所設定的考核指標科學合理，客戶效勞中心在制定指標時，根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售趨勢預測等，確定總體目的〔總量、狼系列一類煙、狼系列二類煙〕，再根據(jù)各片區(qū)的實際情況〔所占比重〕，合理劃分各片區(qū)每月的銷售指標，并于每月最后一天下午召開部門會議，向各客戶經(jīng)理通報下個月所核定的指標值及該值是如何計算〔客戶經(jīng)理可以提出意見〕，經(jīng)客戶經(jīng)理確認后，與客戶經(jīng)理簽訂銷售責任狀，通過此項措施，增強考核指標的透明度，進步客戶經(jīng)理工作熱情，確保客戶經(jīng)理全身心的投入到工作中去，完成銷售指標。在確定銷售指標后，客戶經(jīng)理應將任務指標合理劃分到每個訂貨日，并做好銷售跟蹤，同時建立逐層銷售情況反應機制，每個訂貨日由客戶經(jīng)理反應給效勞部負責人，效勞部負責人反應給客戶效勞中心，以便客戶效勞中心及時掌握市場動態(tài)。4、加強專銷結合，實現(xiàn)信息共享一是強化專銷聯(lián)席會議例會制度。為進一步加強專銷結合，更好效勞零售戶和消費者，及時反應、解決轄區(qū)市場存在的異常情況和問題，凈化卷煙市場，維護卷煙經(jīng)營秩序，經(jīng)研究決定，制定專銷聯(lián)席會議例會制度，將每月第四周星期三下午15：30定為會議時間，會上與會人員必須根據(jù)各自崗位情況匯報一個月來的工作情況、搜集的信息及存在問題進展交流與討論，從而為卷煙經(jīng)營和專賣管理提供有力的信息支撐和解決平臺。二是建立專銷人員定期市場反應機制。為便于專銷人員間的信息交流與溝通，經(jīng)研究決定，建立專銷人員定期市場反應機制，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日。會上專銷人員必須就一周以來市場走訪情況、卷煙銷售情況及搜集到的各類信息、存在問題等進展交流，以實現(xiàn)信息資共享，從而為專銷人員更好地做好下周工作提供保證。三是結合走訪，進步解決問題效率。為更快更好地解決專銷人員工作中碰到的問題，客戶經(jīng)理與市管員每周至少結合拜訪客戶一次，搜集市場信息，對存在的問題能當場解決的當場解決，以實在進步工作效率。5、加強市場清理力度，為卷煙銷售保駕護航當前制約一、二類狼的主要因素之一是倒流煙的影響，從有關信息說明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒掛價，幅度在1-5元不等，因此在今后一階段時間內(nèi)將加強市場清理力度，為卷煙銷售保駕護航。一是下大力氣狠抓市場管理，最大限度治理假冒卷煙和市外亂渠道卷煙對市場的沖擊。根據(jù)方案安排，3月-6月采取的主要措施有：要求專銷人員每月根據(jù)片區(qū)銷售情況撰寫市場分析^p報告，及時掌握市場動態(tài)；開場百日集中整治行動，以15件以上零售戶、違規(guī)轉化戶、特殊場所、食雜批發(fā)戶為重點開展一次綜合治理活動，嚴厲打擊無證經(jīng)營和非法經(jīng)營行為，以防再次違法經(jīng)營，為09年上半年特別是梅雨銷售淡季的銷售創(chuàng)造較大的市場增長空間；適時開展專項整治活動，于“3.15”、“五一”等期間分階段、分步驟開展專項整治行動，將采取日常突擊檢查、夜間巡查、清晨巡查、布控巡查、結合公安工商檢查等方式，工作重點有三：車站、轄區(qū)毗鄰地帶的非法渠道卷煙、農(nóng)村市場的假冒卷煙以及個別云霄、龍海人流動兜售假冒卷煙的整治。截止3月23日共查獲案件10起，涉案卷煙133.7條，廳裝雙喜56廳，其中一般案件6起，無證經(jīng)營案件3起，涉案卷煙22條〔當場移交工商部門〕，平和人到**縣兜售假冒卷煙1起，涉案卷煙12條，已移交公安部門調(diào)查處理〔拘留1天罰款17000元〕。二是嚴防死守，讓制假售假無處藏身。首先是加大對原有制假窩點的回查力度，堅決杜絕原有窩點死灰復燃；其次是對新增窩點，采取抬頭就打的高壓態(tài)勢，從“精、細、實、準”四字標準上下功夫，進步稽查打擊的準確性，著重解決打擊窩點工作重心不突出的問題；在打網(wǎng)工作方面，加強做好信息搜集、反應等工作，進一步健全信息網(wǎng)絡，及時分析^p總結去年2月份打網(wǎng)工作的經(jīng)歷和缺乏，發(fā)揮卷煙網(wǎng)絡效應，準確地掌握轄區(qū)市場動態(tài)，培養(yǎng)網(wǎng)絡案件經(jīng)營意識，進一步凈化卷煙市場，爭取今年打網(wǎng)工作有新打破，主要從以下幾個方面著手：一進貨異常戶，二違規(guī)嫌疑戶，三經(jīng)營工作困難戶，四是其他三員〔送貨員、客戶經(jīng)理、電訪員〕信息反應戶。6、利用換證契機，努力形成答應證的合理有效，增加農(nóng)村市場有效辦證率，以證促銷保增長一是嚴格按照省市局要求穩(wěn)步開展換發(fā)答應證，搞好換證與零售戶合理布局、優(yōu)化市場資配置相結合，以此契機進步答應證對銷售的促進作用。二是加大農(nóng)村市場的辦證力度，拓寬卷煙銷售渠道。根據(jù)市場調(diào)查，目前在轄區(qū)內(nèi)還存在無證戶，那些無證戶的存在為假亂渠道卷煙提供銷售渠道，尤其是農(nóng)村市場，為此，我們要充分挖掘農(nóng)村市場的卷煙銷售潛力，對符合辦證條件的無證戶給予辦證，將其納入卷煙銷售網(wǎng)絡中，并對其效勞與管理，減少假亂渠道煙的銷售頭。截止23日，全縣新辦證17戶，其中，農(nóng)村客戶10戶。三是加大縣際接壤處的辦證力度，并納入重點監(jiān)控范圍，最大限度制止外地卷煙倒流轄區(qū)帶來市場沖擊。四是在辦證領域開展各種形式多樣、內(nèi)容豐富的活動，努力做到答應證的辦理在不違背專賣法律法規(guī)的前提下的市場效益最大化，最大限度保證企業(yè)的經(jīng)營效益，壓縮企業(yè)的經(jīng)營本錢。此外，在日常工作中還應做好客戶訂貨情況跟蹤，及時提醒未訂貨客戶，以進步客戶訂貨成功率，防止客戶因忘記訂貨而產(chǎn)生卷煙貨斷檔，同時與市管員充分溝通，對符合條件進步月供給量的客戶及時審報，以滿足客戶的訂貨需求。以上是**分公司20xx年近階段卷煙銷售的一些思路，屆時，如與市公司有沖突，將嚴格按照市公司要求開展卷煙銷售各項工作，確保今年圓滿完成各項銷售指標。卷煙營銷月度工作方案范本下面給大家?guī)?篇[營銷月度工作方案]范本，希望能幫助到你。一、加強學習、轉變觀念、建立高素質(zhì)的營銷隊伍。目前，、經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，局部人員對行業(yè)政策、工作流程、分析^p卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握才能和程度相對較低，很難適應目前煙草行業(yè)開展的要求。為適應新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務過硬的營銷隊伍。1、加強行業(yè)及涉外知識的學習、著力進步營銷人員的綜合才能。針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等;時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。2、狠抓業(yè)務素質(zhì)的進步，保證各項工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進一步推進，營銷人員的工作質(zhì)量的上下、效勞程度的優(yōu)劣、經(jīng)營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業(yè)務、v3系統(tǒng)的純熟操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。二、深化市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。一是自6月份總量浮動施行以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產(chǎn)生了誤區(qū)，導致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏向。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引導出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進展著手整改。1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查根據(jù)。2、穩(wěn)步推進按客戶訂單組織貨工作?？蛻艚?jīng)理預測準確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析^p和預測等做為重點進展考核，進步客戶經(jīng)理把握市場的才能。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。3、從總量浮動管理工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末局部客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實市場需求根本滿足，零售客戶有所選擇的訂單供貨根本要求，不斷進步適應市場的才能。按照蘭州公司貨供給、緊俏卷煙供給管理方法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量;細分零售戶對不同品牌的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調(diào)整。通過合理定量，促進科學投放程度的進步，表達以市場為導向的投放原那么。4、按客戶訂單組織貨與總量浮動管理工作有效銜接并能順利開展?？h營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等根本情況為重點去理解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行總量浮動管理是落實按客戶訂單組織貨的有效途徑。三、進步效勞、強化管理、進一步完善客戶關系管理。為進一步建立良好的客我之間關系，如何進步客戶效勞質(zhì)量、信息傳遞、贏利程度、情親化效勞、及時有效的貨等;如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等;需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。1、強化效勞，進一步營造良好的市場環(huán)境。心與心的交流，需要用行動來實現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關心,就要求我們的營銷人員充分領會差異化的管理和效勞理念?？蛻舻男谑侨轿坏?，節(jié)日問候、生日祝福等情親化的效勞;供貨信息按時傳遞到客戶;行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時間得到等問題的存在導致客戶無法及時訂購到適銷對路的卷煙，對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年，營銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶開通飛信業(yè)務，在縣城、重點市場等有條件的地方首先展開，飛信覆蓋面的上下做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶戶情親化效勞提升的一個重要指標來考核，在第一時間對轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時傳遞的問題。該項工作的落實在9月底之前完成。重點是城中客戶效勞部。2、加強轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導，進步客戶的贏利程度。全年要求客戶經(jīng)理對客戶的卷煙經(jīng)營指導面到達60以上，有效指導到達80%以上，對以前沒有趕上經(jīng)營指導進度的客戶經(jīng)理進展重點的幫扶和要求。市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)視上，市場經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導，采取實地調(diào)查的方式進展落實、以進步贏利程度、高升銷售構造、強化客戶認可度等方面進展評估，到達效勞與提升的目的。3、加強80%協(xié)同管理客戶的管理，進步客戶的守法與配合意識?？蛻艚?jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個相對數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導價的落實情況，開展有效的管理，但不能做為有效的處分手段。4、加強轄區(qū)大戶管理，進一步標準經(jīng)營行為。大戶的管理嚴格按照的要求管理，特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)視檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進展管理。5、加強三員互動，進步市場的監(jiān)管力度。針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決;客戶經(jīng)理反應的信息無法查實;專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位;送貨人員送貨不及時等問題，縣營銷部將是今年下半年重點監(jiān)視和考核的重點內(nèi)容。首先、加強信息、線索的數(shù)量、真實性問題的落實，由督察組對一些重要的未查實的線索、信息進展重點督察，進步客戶經(jīng)理信息、線索的真實性。其次、加強轄區(qū)專賣檢查隊對信息、線索的查實率做為一項硬性指標來考核力度。再次、進一步加強送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規(guī)定的時間將卷煙送到客戶手里，進步客戶按時接貨的意識，杜絕其別人代接貨的問題。四、加強品牌培育，進步市場占有率。下半年營銷人員進一步轉變觀念，進步認識，在卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴格按照國家局關于的通知的要求開展有效培育。使每個營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目的。特別是今年蘭州品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點骨干品牌后的培育工作。1、在縣城所在地：重點將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點。農(nóng)村市場加強5元左右卷煙的培育做為重點，進步市場的占有率。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析^p材料，分析^p品牌在市場上的銷售走勢、消費者的意見、客戶的訂購情況等。2、各客戶效勞部根據(jù)每個客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個客戶清楚今后卷煙品牌銷售和開展的方向，進步客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的性。3、對廣闊的農(nóng)村市場進一步宣傳四、五類卷煙實行稍緊平衡供貨政策的原因，進步客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。五、強化管理，進一步標準經(jīng)營秩序。今年蘭州公司與職工簽定以后，職工標準經(jīng)營的自覺意識大大進步，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生。1、客戶經(jīng)理的標準經(jīng)營方面：客戶經(jīng)理在每天拜訪時對轄區(qū)一些個別無法按時訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須搜集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量，報市場經(jīng)理核實簽字后，次日由支點統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。2、進一步標準客戶經(jīng)理的工作職責?？蛻艚?jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨;不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的詳細工作中解脫出來，更好發(fā)揮客戶經(jīng)理效勞客戶、營銷品牌的作用。嚴格執(zhí)行六不準。3、實行總量浮動控制?？蛻艚?jīng)理不得規(guī)定客戶的下限，不得按規(guī)格約定銷量?？蛻舾鶕?jù)市場的實際需求，與零售戶商定供貨總量，在次根底上，根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模為大、中、小型，進展按規(guī)定進展浮動管理。2023卷煙營銷工作方案范文一、加強學習、轉變觀念、建立高素質(zhì)的營銷隊伍。目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，局部人員對行業(yè)政策、工作流程、分析^p卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握才能和程度相對較低，很難適應目前煙草行業(yè)開展的要求。為適應新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務過硬的營銷隊伍。1、加強行業(yè)及涉外知識的學習、著力進步營銷人員的綜合才能。針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等；時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。2、狠抓業(yè)務素質(zhì)的進步，保證各項工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進一步推進，營銷人員的工作質(zhì)量的上下、效勞程度的優(yōu)劣、經(jīng)營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業(yè)務、v3系統(tǒng)的純熟操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。二、深化市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。一是自6月份總量浮動管理施行以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產(chǎn)生了誤區(qū)，導致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏向。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引導出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進展著手整改。1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查根據(jù)。2、穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨”工作?？蛻艚?jīng)理預測準確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結果，新品牌的投放、銷售、分析^p和預測等做為重點進展考核，進步客戶經(jīng)理把握市場的才能。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。3、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末局部客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求根本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨根本要求，不斷進步適應市場的才能。按照蘭州公司貨供給、緊俏卷煙供給管理方法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量；細分零售戶對不同品牌的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調(diào)整。通過合理定量，促進科學投放程度的進步，表達以市場為導向的投放原那么。4、“按客戶訂單組織貨”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展?？h營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等根本情況為重點去理解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨”的有效途徑。三、進步效勞、強化管理、進一步完善客戶關系管理。為進一步建立良好的客我之間關系，如何進步客戶效勞質(zhì)量、信息傳遞、贏利程度、情親化效勞、及時有效的貨等；如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等；需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。1、強化效勞，進一步營造良好的市場環(huán)境。心與心的交流，需要用行動來實現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關心,就要求我們的營銷人員充分領會差異化的管理和效勞理念?？蛻舻男谑侨轿坏?，節(jié)日問候、生日祝福等情親化的效勞；供貨信息按時傳遞到客戶；行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時間得到等問題的存在導致客戶無法及時訂購到適銷對路的卷煙，對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年，營銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務，在縣城、重點市場等有條件的地方首先展開，“飛信”覆蓋面的上下做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化效勞提升的一個重要指標來考核，在第一時間對轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時傳遞的問題。該項工作的落實在9月底之前完成。重點是城中客戶效勞部。2、加強轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導，進步客戶的贏利程度。全年要求客戶經(jīng)理對客戶的卷煙經(jīng)營指導面到達60以上，有效指導到達80%以上，對以前沒有趕上經(jīng)營指導進度的客戶經(jīng)理進展重點的幫扶和要求。市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)視上，市場經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導，采取實地調(diào)查的方式進展落實、以進步贏利程度、高升銷售構造、強化客戶認可度等方面進展評估，到達效勞與提升的目的。3、加強80%協(xié)同管理客戶的管理，進步客戶的守法與配合意識?？蛻艚?jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個相對數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導價的落實情況，開展有效的管理，但不能做為有效的處分手段。4、加強轄區(qū)大戶管理，進一步標準經(jīng)營行為。大戶的管理嚴格按照的要求管理，特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)視檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進展管理。5、加強三員互動，進步市場的監(jiān)管力度。針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決；客戶經(jīng)理反應的信息無法查實；專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位；送貨人員送貨不及時等問題，縣營銷部將是今年下半年重點監(jiān)視和考核的重點內(nèi)容。首先、加強信息、線索的數(shù)量、真實性問題的落實，由督察組對一些重要的未查實的線索、信息進展重點督察，進步客戶經(jīng)理信息、線索的真實性。其次、加強轄區(qū)專賣檢查隊對信息、線索的查實率做為一項硬性指標來考核力度。再次、進一步加強送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規(guī)定的時間將卷煙送到客戶手里，進步客戶按時接貨的意識，杜絕其別人代接貨的問題。四、加強品牌培育，進步市場占有率。下半年營銷人員進一步轉變觀念，進步認識，在卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴格按照國家局關于的通知的要求開展有效培育。使每個營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目的。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點骨干品牌后的培育工作。1、在縣城所在地：重點將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點。農(nóng)村市場加強5元左右卷煙的培育做為重點，進步市場的占有率。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析^p材料，分析^p品牌在市場上的銷售走勢、消費者的意見、客戶的訂購情況等。2、各客戶效勞部根據(jù)每個客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個客戶清楚今后卷煙品牌銷售和開展的方向，進步客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的性。3、對廣闊的農(nóng)村市場進一步宣傳四、五類卷煙實行“稍緊平衡”供貨政策的原因，進步客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。五、強化管理，進一步標準經(jīng)營秩序。今年蘭州公司與職工簽定以后，職工標準經(jīng)營的自覺意識大大進步，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生。1、客戶經(jīng)理的標準經(jīng)營方面：客戶經(jīng)理在每天拜訪時對轄區(qū)一些個別無法按時訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須搜集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量，報市場經(jīng)理核實簽字后，次日由支點統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。2、進一步標準客戶經(jīng)理的工作職責?？蛻艚?jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨；不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的詳細工作中解脫出來，更好發(fā)揮客戶經(jīng)理效勞客戶、營銷品牌的作用。嚴格執(zhí)行“六不準”。3、實行總量浮動控制。客戶經(jīng)理不得規(guī)定客戶的下限，不得按規(guī)格約定銷量。客戶根據(jù)市場的實際需求，與零售戶商定供貨總量，在次根底上，根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模為大、中、小型，進展按規(guī)定進展浮動管理。20年近階段卷煙銷售工作思路20xx年近階段卷煙銷售工作思路根據(jù)營銷、物流工作會議精神，為實在做好銷售工作穩(wěn)中有升，**煙草專賣局〔分公司〕提出近階段卷煙銷售工作思路。一、主要工作回憶20xx年以來**分公司緊緊圍繞以下幾方面開展銷售工作：1、強化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強客戶經(jīng)營指導。針對節(jié)后卷煙銷售出現(xiàn)下滑趨勢，今年2月**縣強化客戶經(jīng)理的拜訪力度，要求客戶經(jīng)理除了日常的方案拜訪之外，在2月23日至28日對片區(qū)所有客戶至少走訪一次，進展市場信息搜集、卷煙經(jīng)營指導。2、查找薄弱環(huán)節(jié)，加強省外重點品牌的推介。結合**縣市場的實際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的打破口，將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經(jīng)理考核中，加強客戶經(jīng)理對該品牌推介引導，以此促進省外煙銷售總量的提升。3、把握銷售增長點，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪運狼、純金狼、泰山、廬山、小熊貓上市之際，加強客戶經(jīng)理的走訪宣傳，以上柜增量為目的，將新品牌的上柜率作為當月客戶經(jīng)理kpi考核的重要指標，進步客戶經(jīng)理新品牌培育的積極性。4、實時跟蹤，保證訂貨成功率。受季節(jié)性因素的影響，當前卷煙周轉較慢，客戶庫存增多，造成客戶容易無視或者忘記訂貨，對此，**縣分公司除了客戶經(jīng)理拜訪提醒訂貨之外，在下午時間，再次用進展友誼提示，要求覆蓋面到達100%，保證客戶的訂貨成功率。5、專銷結合，加強市場監(jiān)管。春節(jié)過后這段時間是禮品煙回流的頂峰期，為了防止亂渠道禮品煙的回流，**縣加強對重點戶的銷售跟蹤，搜集卷煙市場信息，及時向市管員提供有價值的信息，以此加強專銷兩員的溝通，減少亂渠道卷**對**縣市場的沖擊。二、市場現(xiàn)狀分析^p1月份**縣共銷售卷煙1527.7箱，同比增加236.36箱，增長18.3%；條均價83.1元，同比增加3.8元，增長3.86%；狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增長24.41%；省外煙512.1箱，占總量33.5%，同比增加114.53箱，增長28.81%；低檔煙143.94箱，同比下降5.23箱，降幅3.51%。2月1日－3月22日，**縣共銷售卷煙1460.18箱，同比增加43.1箱，增長3.04%；條均價77.2元，同比增加2.65元，增長3.86%；狼系列662.5箱，同比增加29箱，增長4.58%；省外煙458箱，占總量31.3%，同比增加53.6箱，增長13.25%；低檔煙208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%。從以上數(shù)據(jù)可以看出，除了低檔煙銷售下降以外，其它經(jīng)營指標均比去年有所增長，但是2月份以后銷售增長低于**縣今年制定的3.1%增長目的，分析^p原因主要有以下幾方面：1、受經(jīng)濟因素影響，客戶卷煙周轉較慢。根理解，**縣興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，一些外來打工者回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費才能和程度有所下降，零售戶卷煙銷售出現(xiàn)周轉緩慢，庫存量增大的現(xiàn)象。據(jù)調(diào)查，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉數(shù)1倍以上。可見，消費者的購置力下降，造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大，從而影響到卷煙銷售總量的提升。2、局部貨不能滿足。一是省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供給，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。該價位所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙帶來市場時機，最終影響到卷煙銷量。3、客戶訂貨率有待進一步進步。2月1日至3月22日，**縣應訂客戶6941戶次，實訂客戶6809戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率98.1%。雖然完成省、市公司下達97%的目的，但假如訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計算，132戶次就可以多訂66件，這樣銷售總量就可以到達7165件，同比銷售目的可以增長3.1%；可見，訂貨成功率在一定程度上影響到**縣的銷售提升。4、禮品煙、亂渠道卷煙增多，侵占市場空間。春節(jié)過后，一些禮品煙如中華、軟灰狼開場回流市場，從而占領了局部高檔卷煙市場。另外，亂渠道卷煙如阿詩瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著**縣卷煙市場。分析^p**縣今年銷售總量缺乏的同時，我們從銷售數(shù)據(jù)中也發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)營指標的差距，如條均價增長3.86%，與全市的5%有一定差距；省內(nèi)一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%，在一定程度上影響著**縣卷煙銷售構造的提升。三、下階段卷煙銷售思路1、統(tǒng)一思想，明確目的20xx年近階段卷煙銷售工作思路于3月23日下午3點，召開“三員”信息交流會，傳達上星期四、星期五漳州市公司召開的《營銷、物流工作例會》精神，分析^p當前卷煙市場情況，明確今后一階段**分公司卷煙銷售目的“一個確保，二個增長”即確保卷煙銷售總量穩(wěn)中有升，進步省內(nèi)一類煙、二類煙銷量，以統(tǒng)一“三員”的思想，做到力往一處使。2、修訂、完善現(xiàn)有考核方法，轉變客戶經(jīng)理工作重點，進步客戶經(jīng)理工作積極性從四月份開場，在原有《客戶經(jīng)理考核方案》的根底上，結合當前卷煙銷售工作情況，修整局部考核內(nèi)容，以轉變客戶經(jīng)理工作重點，進步客戶經(jīng)理工作積極性。一是改變銷售指標考核內(nèi)容。由原來的總量、低檔煙、條均價改為總量、省內(nèi)一類煙、二類煙，確保與近段的工作目的相一致。二是進步卷煙銷售任務指標工程分值的比重，由原來的24分，進步到60分，進步36個百分點，以進步考核權重引起客戶經(jīng)理對銷售工作的高度重視，同時降低其它各工程的分值。3、科學合理設定考核指標，進步客戶經(jīng)理工作熱情為確保所設定的考核指標科學合理，客戶效勞中心在制定指標時，根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售趨勢預測等，確定總體目的〔總量、狼系列一類煙、狼系列二類煙〕，再根據(jù)各片區(qū)的實際情況〔所占比重〕，合理劃分各片區(qū)每月的銷售指標，并于每月最后一天下午召開部門會議，向各客戶經(jīng)理通報下個月所核定的指標值及該值是如何計算〔客戶經(jīng)理可以提出意見〕，經(jīng)客戶經(jīng)理確認后，與客戶經(jīng)理簽訂銷售責任狀，通過此項措施，增強考核指標的透明度，進步客戶經(jīng)理工作熱情，確?？蛻艚?jīng)理全身心的投入到工作中去，完成銷售指標。在確定銷售指標后，客戶經(jīng)理應將任務指標合理劃分到每個訂貨日，并做好銷售跟蹤，同時建立逐層銷售情況反應機制，每個訂貨日由客戶經(jīng)理反應給效勞部負責人，效勞部負責人反應給客戶效勞中心，以便客戶效勞中心及時掌握市場動態(tài)。4、加強專銷結合，實現(xiàn)信息共享一是強化專銷聯(lián)席會議例會制度。為進一步加強專銷結合，更好效勞零售戶和消費者，及時反應、解決轄區(qū)市場存在的異常情況和問題，凈化卷煙市場，維護卷煙經(jīng)營秩序，經(jīng)研究決定，制定專銷聯(lián)席會議例會制度，將每月第四周星期三下午15：30定為會議時間，會上與會人員必須根據(jù)各自崗位情況匯報一個月來的工作情況、搜集的信息及存在問題進展交流與討論，從而為卷煙經(jīng)營和專賣管理提供有力的信息支撐和解決平臺。二是建立專銷人員定期市場反應機制。為便于專銷人員間的信息交流與溝通，經(jīng)研究決定，建立專銷人員定期市場反應機制，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日。會上專銷人員必須就一周以來市場走訪情況、卷煙銷售情況及搜集到的各類信息、存在問題等進展交流，以實現(xiàn)信息資共享，從而為專銷人員更好地做好下周工作提供保證。三是結合走訪，進步解決問題效率。為更快更好地解決專銷人員工作中碰到的問題，客戶經(jīng)理與市管員每周至少結合拜訪客戶一次，搜集市場信息，對存在的問題能當場解決的當場解決，以實在進步工作效率。5、加強市場清理力度，為卷煙銷售保駕護航當前制約一、二類狼的主要因素之一是倒流煙的影響，從有關信息說明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒掛價，幅度在1-5元不等，因此在今后一階段時間內(nèi)將加強市場清理力度，為卷煙銷售保駕護航。一是下大力氣狠抓市場管理，最大限度治理假冒卷煙和市外亂渠道卷煙對市場的沖擊。根據(jù)方案安排，3月-6月采取的主要措施有：要求專銷人員每月根據(jù)片區(qū)銷售情況撰寫市場分析^p報告，及時掌握市場動態(tài)；開場百日集中整治行動，以15件以上零售戶、違規(guī)轉化戶、特殊場所、食雜批發(fā)戶為重點開展一次綜合治理活動，嚴厲打擊無證經(jīng)營和非法經(jīng)營行為，以防再次違法經(jīng)營，為09年上半年特別是梅雨銷售淡季的銷售創(chuàng)造較大的市場增長空間；適時開展專項整治活動，于“3.15”、“五一”等期間分階段、分步驟開展專項整治行動，將采取日常突擊檢查、夜間巡查、清晨巡查、布控巡查、結合公安工商檢查等方式，工作重點有三：車站、轄區(qū)毗鄰地帶的非法渠道卷煙、農(nóng)村市場的假冒卷煙以及個別云霄、龍海人流動兜售假冒卷煙的整治。截止3月23日共查獲案件10起，涉案卷煙133.7條，廳裝雙喜56廳，其中一般案件6起，無證經(jīng)營案件3起，涉案卷煙22條〔當場移交工商部門〕，平和人到**縣兜售假冒卷煙1起，涉案卷煙12條，已移交公安部門調(diào)查處理〔拘留1天罰款17000元〕。二是嚴防死守，讓制假售假無處藏身。首先是加大對原有制假窩點的回查力度，堅決杜絕原有窩點死灰復燃；其次是對新增窩點，采取抬頭就打的高壓態(tài)勢，從“精、細、實、準”四字標準上下功夫，進步稽查打擊的準確性，著重解決打擊窩點工作重心不突出的問題；在打網(wǎng)工作方面，加強做好信息搜集、反應等工作，進一步健全信息網(wǎng)絡，及時分析^p總結去年2月份打網(wǎng)工作的經(jīng)歷和缺乏，發(fā)揮卷煙網(wǎng)絡效應，準確地掌握轄區(qū)市場動態(tài)，培養(yǎng)網(wǎng)絡案件經(jīng)營意識，進一步凈化卷煙市場，爭取今年打網(wǎng)工作有新打破，主要從以下幾個方面著手：一進貨異常戶，二違規(guī)嫌疑戶，三經(jīng)營工作困難戶，四是其他三員〔送貨員、客戶經(jīng)理、電訪員〕信息反應戶。6、利用換證契機，努力形成答應證的合理有效，增加農(nóng)村市場有效辦證率，以證促銷保增長一是嚴格按照省市局要求穩(wěn)步開展換發(fā)答應證，搞好換證與零售戶合理布局、優(yōu)化市場資配置相結合，以此契機進步答應證對銷售的促進作用。二是加大農(nóng)村市場的辦證力度，拓寬卷煙銷售渠道。根據(jù)市場調(diào)查，目前在轄區(qū)內(nèi)還存在無證戶，那些無證戶的存在為假亂渠道卷煙提供銷售渠道，尤其是農(nóng)村市場，為此，我們要充分挖掘農(nóng)村市場的卷煙銷售潛力，對符合辦證條件的無證戶給予辦證，將其納入卷煙銷售網(wǎng)絡中，并對其效勞與管理，減少假亂渠道煙的銷售頭。截止23日，全縣新辦證17戶，其中，農(nóng)村客戶10戶。三是加大縣際接壤處的辦證力度，并納入重點監(jiān)控范圍，最大限度制止外地卷煙倒流轄區(qū)帶來市場沖擊。四是在辦證領域開展各種形式多樣、內(nèi)容豐富的活動，努力做到答應證的辦理在不違背專賣法律法規(guī)的前提下的市場效益最大化，最大限度保證企業(yè)的經(jīng)營效益，壓縮企業(yè)的經(jīng)營本錢。此外，在日常工作中還應做好客戶訂貨情況跟蹤，及時提醒未訂貨客戶，以進步客戶訂貨成功率，防止客戶因忘記訂貨而產(chǎn)生卷煙貨斷檔，同時與市管員充分溝通，對符合條件進步月供給量的客戶及時審報，以滿足客戶的訂貨需求。以上是**分公司20xx年近階段卷煙銷售的一些思路，屆時，如與市公司有沖突，將嚴格按照市公司要求開展卷煙銷售各項工作，確保今年圓滿完成各項銷售指標。2023年卷煙送貨部實習工作方案新年伊始，卷煙送貨又迎來頂峰期，一年一度的“開門紅”工作正在如火如荼地進展當中。針對送貨部工作壓力增大的情況，我們將全面貫徹落實配送中心的各項工作部署及要求，緊緊圍繞“抓管理、保平安、降本錢、搞學習、評先進、促銷售”六項措施為轄區(qū)商戶提供優(yōu)質(zhì)高效的送貨效勞?，F(xiàn)將我們2023年工作方案簡要匯報如下：一、明確工作標準，提升效勞質(zhì)量。為了更好的做好卷煙配送工作，進一步進步配送質(zhì)量、效勞才能，今年在配送工作方面