財(cái)險(xiǎn)云南公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

財(cái)險(xiǎn)云南公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃*****云南省分公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展分析報(bào)告銀郵保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行、郵政機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司以共同客戶為服務(wù)對(duì)象，以兼?zhèn)溷y行和保險(xiǎn)特征的共同產(chǎn)品為銷售標(biāo)的，通過(guò)共同的銷售渠道，為共同的客戶提供共同產(chǎn)品的一體化營(yíng)銷和多元化金融服務(wù)的新型業(yè)務(wù)。國(guó)際上銀郵保險(xiǎn)主要有三種模式:一是銀郵代理模式，保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品，銀郵提供銷售渠道，收取手續(xù)費(fèi);二是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，銀行、郵政與保險(xiǎn)公司建立密切的聯(lián)系，簽訂較為長(zhǎng)期的合同，銀行除收取手續(xù)費(fèi)外，還分享保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的部分利潤(rùn);三是銀行入股保險(xiǎn)公司，通過(guò)股權(quán)紐帶參與經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。發(fā)達(dá)國(guó)家基本上都采用第三種模式，而我國(guó)現(xiàn)在普遍采用的是第一種模式，逐步嘗試第二種合作模式。在第一種模式下，我****云南省分公司以何種有效方法來(lái)推動(dòng)銀郵保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，使其成為公司三大業(yè)務(wù)來(lái)源之一，是我們值得深思和探討的問(wèn)題。下面就公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀做如下分析。1第一部分云南省銀郵金融機(jī)構(gòu)及云南省財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀一、云南省銀郵金融機(jī)構(gòu)情況調(diào)查財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與銀郵機(jī)構(gòu)合作中最具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)，就是針對(duì)銀郵的貸款客戶資源，有針對(duì)性的拓展相關(guān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因此我公司在推進(jìn)銀郵渠道業(yè)務(wù)合作工作之前，有必要對(duì)云南省銀郵機(jī)構(gòu)的的存貸款業(yè)務(wù)規(guī)模和機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量做出詳細(xì)的調(diào)查了解。1、云南省銀郵機(jī)構(gòu)存貸款規(guī)模調(diào)查2007年末，云南省經(jīng)營(yíng)信貸業(yè)務(wù)的銀郵金融機(jī)構(gòu)包括國(guó)有商業(yè)銀行、國(guó)家政策性銀行、股份制銀行和其他金融機(jī)構(gòu)四大類21家。據(jù)2007年12月底人民銀行金融統(tǒng)計(jì)報(bào)表顯示，各銀郵機(jī)構(gòu)存款信貸業(yè)務(wù)的開展規(guī)模情況如下表：234對(duì)云南省境內(nèi)的政策性扶持項(xiàng)目和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行放貸，所以我們應(yīng)盯住政府投資項(xiàng)目，拓展相應(yīng)的建工一切險(xiǎn)、建筑施工人員意外傷害保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等業(yè)務(wù);股份制銀郵機(jī)構(gòu)中根據(jù)其客戶資源的不同，我們可以針對(duì)性的開展業(yè)務(wù)合作，譬如招商銀行的業(yè)務(wù)主要是發(fā)展個(gè)人金融服務(wù)方面，我們可對(duì)其分散性的個(gè)人客戶資源推出個(gè)人貸款抵押房屋綜合保險(xiǎn)、借款人意外傷害保險(xiǎn)、車輛保險(xiǎn)等險(xiǎn)種產(chǎn)品，光大銀行的工程機(jī)械貸款客戶資源是其規(guī)模較大、較具挖掘潛力的客戶群體?？傊?，針對(duì)不同銀郵機(jī)構(gòu)貸款客戶資源的主要特點(diǎn)和類型，經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，我們是可以找到與銀郵機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作的切入點(diǎn)，從而達(dá)到推動(dòng)我司銀郵渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。2、云南省各銀郵機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量調(diào)查各銀郵機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量直接關(guān)系到代理銷售我司保險(xiǎn)產(chǎn)品的輻射區(qū)域范圍，影響其財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)規(guī)模的大小，因此有必要對(duì)我省各銀郵機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量做出細(xì)致的調(diào)查和了解，如有可能，對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)的地址和主要負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式都調(diào)查周全，以利于我司人員開展后期的展業(yè)公關(guān)工作。以下就是云南省21家銀郵機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)（分行、支行、營(yíng)業(yè)部和儲(chǔ)蓄所）數(shù)量統(tǒng)計(jì)表。56根據(jù)各銀郵機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量可得出，我司重點(diǎn)合作的銀郵機(jī)構(gòu)仍為國(guó)有商業(yè)銀行，在股份制銀行中，應(yīng)將網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較多且集中于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的富滇銀行和交行列為重點(diǎn)業(yè)務(wù)合作伙伴，農(nóng)信社雖然機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)眾多，但其縣級(jí)分支機(jī)構(gòu)一般都具有法人資格，管理組織架構(gòu)松散，執(zhí)行力不強(qiáng)，只能發(fā)揮基層各中支公司的潛力，分散性的針對(duì)各個(gè)農(nóng)信社分支機(jī)構(gòu)開展工作，建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系。下面我們?cè)購(gòu)母黝愩y郵機(jī)構(gòu)在云南省各地州的網(wǎng)點(diǎn)布局做簡(jiǎn)要分析。78在銀行內(nèi)部開設(shè)我司展業(yè)和理賠服務(wù)的窗口，擴(kuò)大我司的社會(huì)影響力和輻射范圍。作為區(qū)域性的銀郵機(jī)構(gòu)，主要是只在我省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)設(shè)銘機(jī)構(gòu)的股份制銀行，由于管理機(jī)制的靈活性，使急需信貸資金支持的中小企業(yè)和分散性個(gè)人客戶對(duì)其有一定的依賴性，我司在與區(qū)域性股份制銀行的合作中，牢牢抓住這一特點(diǎn)，重點(diǎn)挖掘銀行此類客戶的承保資源。二、2007年云南省財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)和銀郵渠道代理狀況云南省位于中國(guó)西南邊陲，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相比東部還欠發(fā)達(dá)，公眾法律意識(shí)較弱，市場(chǎng)化程度也不高，保險(xiǎn)需求還有待進(jìn)一步挖掘，盡管如此，云南省保險(xiǎn)主體眾多的格局已形成，2007年底，已有14家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在云南設(shè)立了省級(jí)分公司，截止目前財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)主體已增至17家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈。2007年是云南保險(xiǎn)業(yè)取得較好成績(jī)的一年，保險(xiǎn)市場(chǎng)保持較快增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，業(yè)務(wù)質(zhì)量不斷提高，行業(yè)整體實(shí)力穩(wěn)步增強(qiáng)。市場(chǎng)運(yùn)行呈現(xiàn)以下特點(diǎn):一是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保持較快增長(zhǎng)。2007年，全省共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入111.86億元，同比增長(zhǎng)17.39%。其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入48.14億元，同比增長(zhǎng)36.64%;健康險(xiǎn)保費(fèi)收入7.39億元，同比增長(zhǎng)6.66%;意外險(xiǎn)保費(fèi)收入6.06億元，同比增長(zhǎng)18.26%。保險(xiǎn)深度為2.38%，比上年略有提高;保險(xiǎn)密度為247.8元，比上年增加35.25元。二是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。產(chǎn)險(xiǎn)方面，非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)扭轉(zhuǎn)了上年負(fù)增長(zhǎng)的局面，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入11.02億元，同比增長(zhǎng)38.07%，增速高于車險(xiǎn)業(yè)務(wù)1.85個(gè)百分點(diǎn)，是2000年以來(lái)發(fā)展最9快的一年。三是保險(xiǎn)中介繼續(xù)發(fā)揮主渠道作用。2007年，全省通過(guò)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入92.2億元，同比增長(zhǎng)33.77%，占總保費(fèi)的比例達(dá)82.42%，比上年同期上升10.09個(gè)百分點(diǎn)。其中，兼業(yè)代理的銀郵渠道實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入3.7億元（不含理財(cái)型財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品收入），占整個(gè)中介渠道代理業(yè)務(wù)收入的比重為4%，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比存在不小的差距，與壽險(xiǎn)產(chǎn)品的代理業(yè)務(wù)規(guī)模相比也要小得多，銀郵渠道財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)資源還有待進(jìn)一步挖掘，從業(yè)務(wù)來(lái)源的區(qū)域來(lái)看，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銀郵代理保費(fèi)收入來(lái)源主要集中在昆明、曲靖、玉溪、紅河、楚雄等地區(qū)的中心城市，其他地區(qū)和城市財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銀郵渠道代理的作用還未得到充分顯現(xiàn)。四是農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)新突破。2007年中央首次對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)給予補(bǔ)貼，對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展產(chǎn)生了重要推動(dòng)作用。我省農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.67億元，同比增長(zhǎng)2.1倍。人保財(cái)險(xiǎn)專營(yíng)的能繁母豬保險(xiǎn)取得明顯成效，全省共承保能繁母豬253.3萬(wàn)頭，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)保障25.33億元。2007年底，云南省保監(jiān)局預(yù)測(cè)“十一五”期間財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模將以每年約15%的速度遞增，2008年全省財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模要達(dá)到60億，2009年70億。如此良好的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)為我司銀郵渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展也提供了廣闊的空間。10第二部分****云南省分公司在銀郵保險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)展過(guò)程中存在的主要問(wèn)題一、各家銀郵機(jī)構(gòu)沒(méi)有將銀郵保險(xiǎn)融入銀郵的核心戰(zhàn)略云南省各銀郵機(jī)構(gòu)在其中間業(yè)務(wù)收入中，比較重視基金、國(guó)債和理財(cái)型產(chǎn)品的委托銷售手續(xù)費(fèi)收入、票據(jù)業(yè)務(wù)收入等方面，對(duì)于代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的收入，特別是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，在短期內(nèi)難以上規(guī)模，實(shí)現(xiàn)較高手續(xù)費(fèi)收入的中間業(yè)務(wù)，未引起十分的重視。截止目前，云南省所有的銀郵機(jī)構(gòu)只有農(nóng)行一家成立了專門的保險(xiǎn)代理部，其他銀郵機(jī)構(gòu)都把代理保險(xiǎn)銷售的管理職能并入相關(guān)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行兼職管理，致使絕大部份的銀郵機(jī)構(gòu)未將銀郵保險(xiǎn)代理納入銀郵的核心戰(zhàn)略來(lái)考慮。二、****云南省分公司的銀郵保險(xiǎn)合作尚處于發(fā)展的初級(jí)階段****云南省分公司處于銀郵渠道拓展業(yè)務(wù)的初級(jí)階段導(dǎo)致在合作中尚存不少問(wèn)題，具體問(wèn)題表現(xiàn)如下：1、 缺乏對(duì)基層中支公司的組織領(lǐng)導(dǎo)。在基層中支公司的組織架構(gòu)中，未將銀郵的組織管理職能做一個(gè)清晰的定位和明確，缺乏專屬人員支持銀郵渠道發(fā)展，也就是說(shuō)，無(wú)具體管理部門和人11員配備支持銀郵工作的推進(jìn)和開展，致使公司銀郵工作政令不暢，執(zhí)行力大打折扣。2、 單一的、協(xié)議式銷售的銀郵保險(xiǎn)合作模式。目前****云南省分公司與銀郵渠道的合作，僅僅采用簽訂合作協(xié)議代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式，未實(shí)現(xiàn)總對(duì)總協(xié)議簽訂后合作雙方的系統(tǒng)對(duì)接，我司在此模式下的業(yè)務(wù)合作，無(wú)法提供足夠的人力資源來(lái)一對(duì)一的為銀郵渠道經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供技術(shù)支持和相關(guān)的服務(wù)保障，導(dǎo)致銀郵渠道資源無(wú)人進(jìn)行實(shí)際跟進(jìn)維護(hù)，現(xiàn)有的銀郵渠道資源也未能得到真正意義上的開發(fā)利用，與銀郵機(jī)構(gòu)簽訂的協(xié)議實(shí)質(zhì)上是空頭協(xié)議，基本上未產(chǎn)生保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入。3、 產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)。在我司與銀郵渠道合作的銀保通開通前，公司現(xiàn)有的產(chǎn)品從形式和內(nèi)容上不利于銀行銷售，特別是適合銀行柜面銷售的產(chǎn)品寥寥可數(shù)。目前，可以用在銀郵渠道直接面對(duì)客戶銷售的險(xiǎn)種產(chǎn)品只有“自由行”和“安全行”兩種交通工具意外傷害保險(xiǎn)，無(wú)法滿足銀行客戶保險(xiǎn)需求的多樣性和投保的便利性，從很大程度上制約了銀郵柜面銷售的潛力，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合作完全依賴“跑單”的方式來(lái)完成，這就對(duì)我公司加強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品的組合和產(chǎn)品形式上的創(chuàng)新能力提出更高的要求。4、 銀郵渠道開發(fā)環(huán)節(jié)。目前，云南省銀郵渠道合作中我公司采取的是一種“守株待兔”的方式來(lái)做業(yè)務(wù)，也就是說(shuō)與銀郵的代理關(guān)系建立后，我們的業(yè)務(wù)人員普遍是期待銀郵工作人員通知，得知有業(yè)務(wù)時(shí)才動(dòng)身展業(yè)，缺乏工作的主動(dòng)性和積極性，未形成對(duì)銀郵渠道客戶資源的相關(guān)信息進(jìn)行搜集、分析整理、思考業(yè)務(wù)12拓展的工作程序，對(duì)銀郵渠道可利用的客戶資源缺乏積極主動(dòng)的開發(fā)。5、 組織對(duì)接環(huán)節(jié)。我們必須認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，實(shí)際上是銷售服務(wù)性產(chǎn)品，一個(gè)按需制訂承保方案、及時(shí)進(jìn)行服務(wù)理賠、參與客戶風(fēng)險(xiǎn)控制管理，并完成風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品。而我們財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司與銀郵機(jī)構(gòu)的協(xié)議簽訂后，僅對(duì)承保工作出臺(tái)大致的辦理流程，未將理賠服務(wù)和介入被保險(xiǎn)人風(fēng)險(xiǎn)管理的工作與銀行做一個(gè)相應(yīng)的組織對(duì)接，導(dǎo)致銀郵渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品后，客戶無(wú)法得到貼身、細(xì)致的保險(xiǎn)服務(wù)，客戶滿意度不高，從而限制了銀郵渠道代理保險(xiǎn)潛能的發(fā)揮。6、 銀保專屬團(tuán)隊(duì)建設(shè)的考核激勵(lì)環(huán)節(jié)。在銀郵渠道的工作中，一般財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司僅對(duì)管理人員實(shí)施績(jī)效考核，而管理人員所能顧及的工作只是大層面上的總對(duì)總協(xié)議的簽訂、上層關(guān)系的協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)發(fā)展方向上的思考和一些業(yè)務(wù)管理工作，無(wú)暇全面顧及與銀郵渠道經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的維護(hù)工作，而負(fù)責(zé)具體銀郵渠道業(yè)務(wù)拓展工作的銀保專屬團(tuán)隊(duì)、人員又無(wú)相關(guān)的考核激勵(lì)制度，或考核激勵(lì)制度不健全，這從很大程度上延誤了公司銀郵渠道專屬團(tuán)隊(duì)的建設(shè)進(jìn)度，挫傷了已建銀保專屬團(tuán)隊(duì)人員的工作積極性，最終導(dǎo)致銀郵渠道業(yè)務(wù)無(wú)法得到有效的推動(dòng)。7、培訓(xùn)教育環(huán)節(jié)。在銀郵代理業(yè)務(wù)的推動(dòng)中，我公司銀郵客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)和溝通技巧，以及銀郵渠道代理經(jīng)辦人員對(duì)我司產(chǎn)品的熟悉程度，直接影響到銀郵渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的推動(dòng)進(jìn)程，因此針對(duì)以上人員的培訓(xùn)工作顯得尤為重要。而公司目前在此工13作方面缺乏統(tǒng)一規(guī)范的培訓(xùn)教材和專業(yè)的師資隊(duì)伍，直接影響到公司的對(duì)內(nèi)對(duì)外培訓(xùn)工作的進(jìn)程。8、 財(cái)務(wù)政策的配套支持問(wèn)題。目前市場(chǎng)上，銀郵渠道拓展業(yè)務(wù)的中介費(fèi)用支出一般都超出15%的比例，非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的中介費(fèi)用甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出此比例。而我們?cè)谥С鲋薪橘M(fèi)用時(shí)，按銀郵渠道入賬要求，只能按較低的比例（一般交強(qiáng)險(xiǎn)為4%，其他商業(yè)險(xiǎn)為8%）支付代理手續(xù)費(fèi)，此部分手續(xù)費(fèi)進(jìn)入銀郵中間業(yè)務(wù)收入，其余部分要與費(fèi)用形式支付銀郵渠道，作為其內(nèi)部考核兌現(xiàn)的費(fèi)用來(lái)源。我們?cè)谥Ц妒掷m(xù)費(fèi)以外的中介費(fèi)用時(shí)，需從什么途徑支付，以什么形式支付，這些都是亟待解決的問(wèn)題，需我司相關(guān)財(cái)務(wù)政策的配套支持。9、 依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。按照保監(jiān)會(huì)70號(hào)文和云南省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的規(guī)定，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在支付中介渠道的中介費(fèi)用有嚴(yán)格的比例限制，比如機(jī)動(dòng)車交強(qiáng)險(xiǎn)為4%，商業(yè)險(xiǎn)為15%的規(guī)定比例，而在實(shí)際的市場(chǎng)業(yè)務(wù)中，銀郵渠道支付的中介費(fèi)用無(wú)法按此規(guī)定執(zhí)行。一方面我們?cè)诔斜l件達(dá)到公司要求，費(fèi)用條件允許的情況下，希望超出行業(yè)協(xié)會(huì)的規(guī)定，支付超比例的費(fèi)用來(lái)獲得業(yè)務(wù)，搶占市場(chǎng)，另一方面又面臨違規(guī)而遭受處罰的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如何既能做大做強(qiáng)銀郵渠道業(yè)務(wù)，又能合理規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這是我們需面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。三、合作的銀郵機(jī)構(gòu)無(wú)法解決企業(yè)和員工之間存在的潛在利益沖突，致使銀郵保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)推進(jìn)困難。14一方面銀郵渠道的管理層從企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益和自身的業(yè)績(jī)出發(fā)，強(qiáng)調(diào)代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)率盡可能的高并全部計(jì)入銀郵中間業(yè)務(wù)收入，或?qū)⒋蟛糠质掷m(xù)費(fèi)收入留于企業(yè)內(nèi)部另作他用，另一方面負(fù)責(zé)保險(xiǎn)代理實(shí)際銷售工作的銀郵內(nèi)部員工在取得較好的保險(xiǎn)代辦業(yè)績(jī)時(shí)，自身的利益并未得到很好的體現(xiàn)，十多干少、干好干壞一個(gè)樣，銀郵渠道的企業(yè)和員工利益無(wú)法得到均衡的情況下，降低了銀郵員工代理保險(xiǎn)的積極性，阻礙了銀郵渠道代理保險(xiǎn)業(yè)績(jī)的提升。15第三部分****云南省分公司在銀郵保險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)展的策略針對(duì)以上我公司在銀郵保險(xiǎn)領(lǐng)域中面臨的外部和內(nèi)部的問(wèn)題，結(jié)合自身實(shí)際，為****云南省分公司在銀郵保險(xiǎn)領(lǐng)域又快又好的發(fā)展，特提出以下銀郵保險(xiǎn)發(fā)展策略。一、充分認(rèn)識(shí)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域的市場(chǎng)潛力，設(shè)銘合理的三年發(fā)展規(guī)劃。根據(jù)前期對(duì)銀郵存貸款規(guī)模和機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)查可看出，2007年底，云南省放貸金額達(dá)到5671億元，今明兩年在全球金融危機(jī)的影響下，央行近期發(fā)布的《貨幣政策執(zhí)行報(bào)告》指出，貨幣政策在近期要防止通貨緊縮，在長(zhǎng)期要防止通貨膨脹。央行將繼續(xù)貫徹適度寬松的貨幣政策，確保銀行體系流動(dòng)性充分供應(yīng)，保持貨幣信貸合理增長(zhǎng)，以六大舉措加大金融對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)支持力度。在具體政策操作上，適度寬松的貨幣政策，意味者信貸額度管理的放松，據(jù)此，預(yù)計(jì)我省銀行郵政貸款規(guī)模會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，總貸款額應(yīng)不會(huì)低于6000億元，此貸款額按50%的比例是貸款人向銀行提供了相應(yīng)的可保抵押物或質(zhì)押物的話，我們每年可在銀郵渠道拓展的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)資源高達(dá)3000億元以上，銀郵渠道的可發(fā)展?jié)摿Σ豢傻凸?，為此?yīng)研究公司銀郵渠道未來(lái)三年發(fā)展規(guī)劃。第一年（2008年）：梳理銀郵合作渠道，加強(qiáng)宣傳，擴(kuò)大公司影響。目前，全省共有銀行郵政單位21家，公司開業(yè)初期，雖已簽訂了9家總、省級(jí)銀郵機(jī)構(gòu)合作協(xié)議，31家銀郵經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)合作協(xié)16議，但按照“二、八”原則篩選合作機(jī)構(gòu)，目前推進(jìn)落實(shí)業(yè)務(wù)合作的銀郵渠道，應(yīng)以資源占優(yōu)，關(guān)系建立較好的農(nóng)行、工行、建行、交行和城市商業(yè)銀行等5家左右為重點(diǎn)。我司各級(jí)銀郵渠道主管人員通過(guò)拜訪銀行、郵政并遞送公司宣傳資料、舉行與重要銀郵合作對(duì)象的簽約儀式、舉辦推動(dòng)銀郵合作業(yè)務(wù)發(fā)展的座談會(huì)等形式，擴(kuò)大****云南省分公司在云南財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上的影響。2008年的目標(biāo)就是要疏通銀郵渠道關(guān)系，繼續(xù)推進(jìn)與其他銀郵渠道合作協(xié)議的簽訂工作，年底，力爭(zhēng)使省級(jí)合作銀郵機(jī)構(gòu)的數(shù)量達(dá)到10家以上;規(guī)定各中支公司必須將省對(duì)省協(xié)議下各對(duì)應(yīng)銀郵經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)兼業(yè)代理合同全部簽訂完畢;支持基層中支公司開展銀郵渠道工作，要求各中支公司實(shí)現(xiàn)銀郵渠道業(yè)務(wù)收入50萬(wàn)元以上，年末，全省完成總公司下達(dá)的410萬(wàn)元銀郵保險(xiǎn)任務(wù)指標(biāo)，并將保費(fèi)應(yīng)收率控制在2%以內(nèi)；使公司銀郵渠道業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單賠付率、綜合成本率控制在30%和70%以內(nèi)。第二年（2009年）：積極推動(dòng)銀郵業(yè)務(wù)的發(fā)展。該階段的重要工作是與簽約銀郵渠道加強(qiáng)磨合，努力拓展業(yè)務(wù)，立足市場(chǎng)，在合作中創(chuàng)新，在合作中發(fā)展，在合作中提升自我的服務(wù)能力。主要是建立銀行、郵政代理網(wǎng)絡(luò)，組織、支持基層公司與基層銀郵機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作。工作的重點(diǎn)放在總對(duì)總已簽訂協(xié)議的銀行和工、農(nóng)、中、建等國(guó)有大型商業(yè)銀行的合作上，積極穩(wěn)步推進(jìn)與地方性商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)合作，實(shí)現(xiàn)全省銀郵渠道保費(fèi)規(guī)模達(dá)到3000萬(wàn)元的目標(biāo)。第三年（2010年）：發(fā)展成熟階段。17通過(guò)合作與發(fā)展，使我司的銀郵渠道業(yè)務(wù)走向成熟，穩(wěn)定發(fā)展，培養(yǎng)發(fā)展后勁，同時(shí)進(jìn)一步針對(duì)銀郵渠道業(yè)務(wù)發(fā)展中的相關(guān)問(wèn)題出臺(tái)相應(yīng)的辦法、措施，加強(qiáng)對(duì)銀郵渠道業(yè)務(wù)的管理，堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，效益經(jīng)營(yíng)的方針，把銀郵業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展至5000萬(wàn)元以上。二、依據(jù)實(shí)際情況，選擇合適的****云南省分公司銀郵保險(xiǎn)合作模式。銀郵業(yè)務(wù)的推動(dòng)和發(fā)展，離不開有效的組織和科學(xué)、規(guī)范的業(yè)務(wù)合作模式。經(jīng)過(guò)開業(yè)的籌備和到現(xiàn)在的操作運(yùn)行，基層中支公司尚未理清銀郵工作開展的步驟，依據(jù)實(shí)際情況，建議規(guī)范和明確我司銀郵渠道保險(xiǎn)合作模式的流程：第一步:合同的簽訂與錄入。在省對(duì)省銀郵協(xié)議簽訂后，各中支公司或**部負(fù)責(zé)與同級(jí)銀郵機(jī)構(gòu)簽訂保險(xiǎn)兼業(yè)代理合同，并將兼業(yè)代理合同的掃描件和電子文本、銀郵機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)兼業(yè)代理證掃描件上傳至省分公司銀行保險(xiǎn)部，省分公司銀行保險(xiǎn)部將已簽訂的協(xié)議錄入公司的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)；第二步:安排人員與銀郵網(wǎng)點(diǎn)對(duì)接。各中支公司或**部必須由主管領(lǐng)導(dǎo)牽頭，安排合適的人員作為各銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)的專管人，負(fù)責(zé)提供保險(xiǎn)專業(yè)技術(shù)支持、承保理賠等方面的服務(wù)工作；第三步:下達(dá)業(yè)績(jī)考核辦法。18各中支公司或**部必須對(duì)我司的銀郵客戶經(jīng)理下達(dá)銀郵各網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)；第四步:組織對(duì)內(nèi)對(duì)外的培訓(xùn)工作。各中支公司或**部在銀郵渠道的培訓(xùn)工作應(yīng)從兩方面來(lái)進(jìn)行，一方面必須組織內(nèi)部銀郵客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，全方面提高我司人員的專業(yè)技能和溝通技巧;另一方面必須組織已簽訂兼業(yè)代理合同的銀郵經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容必須包括集團(tuán)公司、總公司、省公司和各中支公司、**部的情況介紹;公司產(chǎn)品體系和適合銀郵渠道銷售的險(xiǎn)種介紹;結(jié)合銀郵業(yè)務(wù)銷售保險(xiǎn)的案例介紹;保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)辦理流程介紹四部分，其他培訓(xùn)內(nèi)容各公司可根據(jù)自身實(shí)際情況做相應(yīng)擴(kuò)充；第五步:加強(qiáng)督導(dǎo)，落實(shí)考核兌現(xiàn)。各中支公司或**部的銀郵渠道主管部門或領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)定期召開銀郵客戶經(jīng)理的晨夕會(huì)，公布業(yè)績(jī)、表?yè)P(yáng)先進(jìn)、交流經(jīng)驗(yàn)、提出困難、探討對(duì)策、總結(jié)工作、制訂計(jì)劃并對(duì)各銀郵客戶經(jīng)理的每日活動(dòng)量進(jìn)行檢查，督促每個(gè)銀郵客戶經(jīng)理向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。每一考核期結(jié)束，應(yīng)參照省分公司《銀郵保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)人員管理辦法》對(duì)銀郵團(tuán)隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行考核，按考核結(jié)果對(duì)個(gè)人職級(jí)進(jìn)行確定，并執(zhí)行相應(yīng)級(jí)別的個(gè)人薪酬標(biāo)準(zhǔn)。各中支公司、**部也可根據(jù)自身實(shí)際，制訂具體的銀郵渠道考核辦法進(jìn)行考核兌現(xiàn);第六步:確定銀郵網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)代辦模式。各中支公司或**部在與銀郵網(wǎng)點(diǎn)合作的初期，業(yè)務(wù)代辦的模式應(yīng)采用跑單的方式，從一定程度上可減少公司的設(shè)備投入，也19就是銀郵渠道客戶有投保意向時(shí)，由我公司銀郵渠道客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)上門協(xié)商承保方案，搜集投保材料，返回公司出具保單，隨后將保單送交被保險(xiǎn)人并收取保費(fèi)的一種銀郵網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)代辦模式。運(yùn)行一段時(shí)間的跑單合作模式后，對(duì)代理業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模、出單比較頻繁的銀郵網(wǎng)點(diǎn)，需考慮設(shè)銘遠(yuǎn)程出單點(diǎn)的形式代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這從很大程度上可以減輕我司銀郵客戶經(jīng)理的工作量，將其時(shí)間、精力轉(zhuǎn)移到客戶服務(wù)工作上，但這又涉及到銀郵網(wǎng)點(diǎn)出單員的培訓(xùn)和單證管理、對(duì)賬結(jié)費(fèi)等方面的工作。無(wú)論采取哪一種方式代理保險(xiǎn)，我們的目標(biāo)是將銀郵渠道業(yè)務(wù)向又好又快的方向發(fā)展。三、銀郵機(jī)構(gòu)和公司高級(jí)管理層應(yīng)高度重視銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，在組織對(duì)接方面做出合理的安排。銀郵機(jī)構(gòu)和我司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銀郵渠道保險(xiǎn)代理工作的重視程度，直接影響到我司銀郵代理業(yè)務(wù)的推進(jìn)進(jìn)程。進(jìn)一步加強(qiáng)合作雙方領(lǐng)導(dǎo)的溝通交流，提高各級(jí)管理層對(duì)銀保合作的重視程度，理順銀郵工作的組織管理關(guān)系，安排負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)部門，提供有效的人員支持，明確代理業(yè)務(wù)的承保、理賠和售后服務(wù)方面的流程，提高銀郵和保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)流程的整合程度，最好是再把客戶服務(wù)工作融入到銀郵保險(xiǎn)代理工作之中，向客戶提供便捷的購(gòu)買體驗(yàn)和售后服務(wù)，做好銀郵保險(xiǎn)代理在客戶服務(wù)各環(huán)節(jié)的組織對(duì)接工作，更好地向銀郵客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，讓銀郵渠道拓展的客戶群認(rèn)可我們公司，認(rèn)可我們的產(chǎn)品，認(rèn)可我們的服務(wù)，讓我司銀郵渠道工作向更高層次發(fā)展。20四、 對(duì)各類銀郵客戶的保險(xiǎn)需求進(jìn)行深入研究，建立銀保合作開發(fā)產(chǎn)品機(jī)制。銀郵渠道涉及各行各業(yè)的客戶資源，客戶的種類不同對(duì)保險(xiǎn)的需求也不盡相同，結(jié)合銀郵渠道自身業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，如何將我司不同的險(xiǎn)種產(chǎn)品融入其中，達(dá)到更好的營(yíng)銷我司產(chǎn)品的目的，重要的是要對(duì)銀郵的客戶群的保險(xiǎn)需求進(jìn)行全方位的了解，比如銀郵機(jī)構(gòu)的工業(yè)企業(yè)客戶需要什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，物流企業(yè)又需要哪些產(chǎn)品組合，服務(wù)性企業(yè)缺少什么樣的保險(xiǎn)保障，分散性的個(gè)人客戶最想要哪些保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，這些都需要我們進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查分析，聯(lián)合銀郵機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)部門，研究制訂不同的產(chǎn)品組合和承保方案，融入到銀郵機(jī)構(gòu)的自身業(yè)務(wù)當(dāng)中，在公司的權(quán)限范圍內(nèi)盡可能的優(yōu)化我們的產(chǎn)品組合、產(chǎn)品表現(xiàn)形式和產(chǎn)品銷售模式，建立起銀保合作開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品的機(jī)制。五、 針對(duì)不同類別的銀郵保險(xiǎn)產(chǎn)品和銀郵保險(xiǎn)渠道嘗試不同的銷售模式。產(chǎn)品的開發(fā)機(jī)制建立后，各種類型的銀保產(chǎn)品會(huì)不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品的保障和形式不同，又決定了可使用不同的銷售模式。比如家財(cái)險(xiǎn)、個(gè)意險(xiǎn)、交通工具意外險(xiǎn)等分散性險(xiǎn)種，可進(jìn)行不同的組合，以卡折式保單、保費(fèi)儲(chǔ)值卡的形式通過(guò)銀郵柜面銷售，或掛于銀郵機(jī)構(gòu)的網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行銷售;企財(cái)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)等產(chǎn)品可通過(guò)銀郵渠道信貸部門針對(duì)貸款、開票客戶進(jìn)行銷售;機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)可通過(guò)銀郵員工的人脈關(guān)系進(jìn)行銷售?？傊?，不同類型的適合銀行銷售的產(chǎn)品要嘗試?yán)貌煌你y郵渠道進(jìn)行銷售，21最終達(dá)到銀郵渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式多樣化，銀郵代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成規(guī)?；Ａ?、 對(duì)銀行銷售渠道進(jìn)行研究，有區(qū)別、分階段地開發(fā)和利用。我們應(yīng)針對(duì)目前已簽訂協(xié)議的9家銀郵機(jī)構(gòu)，按其對(duì)代理保險(xiǎn)的重視程度和以往的代理業(yè)務(wù)規(guī)模、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、年貸款發(fā)放規(guī)模等參考指標(biāo)，建議將農(nóng)行、工行、建行、富滇銀行和各地州地方性銀郵機(jī)構(gòu)列為首批銀郵渠道合作的重點(diǎn)銀行，在重點(diǎn)合作銀行中充分調(diào)查其各經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)構(gòu)成、貸款規(guī)模和主要客戶對(duì)象類型等情況，確定我司在重點(diǎn)合作銀行中，主要應(yīng)