制訂招商談判方案

本文格式為Word版，下載可任意編輯——制訂招商談判方案在招商洽談之前,務(wù)必對談判所涉及的內(nèi)容舉行充分的調(diào)查研究,對談判的環(huán)境因素舉行專心的分析,對談判約有關(guān)各方的資信處境舉行接洽審查,對談判各方的實(shí)力舉行正確估價(jià),并在有可能的處境下,了解掌管談判對手的談判風(fēng)格,在這些工作的根基上制訂談判方案。談判方案的制訂,務(wù)必明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的,制定談判策略,明確談判程序,談判現(xiàn)場的布置與安置。

一、明確招商談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo),或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動中,招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目確實(shí)定以后,就需要確定招商洽談的各個(gè)概括目標(biāo);在達(dá)成各個(gè)概括目標(biāo)后,招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。.招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級,第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo),如能達(dá)成這一級的目標(biāo),整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿告成;其次級的目標(biāo)是根本達(dá)成采納的目標(biāo),如能達(dá)成這一級目標(biāo),整個(gè)招商洽談可謂是獲得了根本告成;第三級的目標(biāo)是最低采納目標(biāo),如能達(dá)成這一級的目標(biāo),整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)成了最根本的要求。因此,招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最正確利益目標(biāo)。此外,在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí),還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的告成與否有很大的影響,因此,在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重,應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方氣力的比較,可選擇地點(diǎn)的多少和特色,各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用,等等。

二、制定招商談判策略制定招商洽談的策略,其意義是選擇能夠達(dá)成或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的根本途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致專心研究分析的根基上的。招商洽談的策略主要分以下四步:(1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的各級目標(biāo)是什么?對方最終要達(dá)成一個(gè)什么目標(biāo)?對方可以作出哪些讓步?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對方最不利的因素是什么?假設(shè)我方能夠正確地了解掌管這些信息,那么在整個(gè)招商洽談中就能掌管談判的主動權(quán),就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標(biāo),就可以很好地把握招商洽談中的利益界限,讓對方作出更大的讓步,就可以揚(yáng)我方之長,避我方之短,從而達(dá)成招商洽談的最高利益目標(biāo)。(2)在招商洽談前,要確定出我方在爭取最需要的東西,如生產(chǎn)的工藝流程、關(guān)鍵設(shè)備的技術(shù)、產(chǎn)品的配方、技術(shù)資料等時(shí),將會遇到招商洽談對方哪些阻礙?對方可能會提出哪些交換條件?(3)在以上工作的根基上,制定相應(yīng)的對策,也就是能否采納招商洽談對方所提出的交換條件。如不采納如何擺脫對方在這方面的糾纏;如采納,是全部采納還是片面采納;如是片面采納,又如何得志對方的條件。(4)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所打定,這樣就可以制止倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的展現(xiàn)。

三、明確招商談判程序談判程序也稱談判議程,通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好,招商洽談的效率就高;談判程序確定得不夠科學(xué),就會影響招商洽談的效率。概括的談判程序,應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的處境來確定。但一般有以下幾種處境:第一種是先易后難。這種程序確實(shí)定主要考慮到為整個(gè)招商洽談創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛,先將輕易談妥的事項(xiàng)確定下來,可為談判較困難的問題打下根基。其次種是先難后易。這種程序確實(shí)定主要是為了突出招商洽談的重點(diǎn)和難點(diǎn),先集中談判各方的精力和時(shí)間將重點(diǎn)和難點(diǎn)談清,剩余的問題也就輕易取得共識,易于得到解決。第三種是混合型,即不分主次,把全體的問題都排列出來以供議論,經(jīng)過一段時(shí)間后,把各種要議論的觀法歸納起來,將已經(jīng)明確統(tǒng)一的觀法放開,再就尚未解決的問題加以議論,以求最終得到解決。在確定談判程序時(shí),還應(yīng)留神以下兩個(gè)方面:(1)程序的相互性。也就是說在確定程序時(shí)既要符合我方的需要,也要兼顧招商洽談對方的需要。(2)程序的干脆性。假設(shè)在一次談判中,安置過多的談判事項(xiàng),將會造成談判人員的思想負(fù)擔(dān)。通常來說,一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容:①談判何時(shí)舉行?時(shí)間要多久?假設(shè)是一系列的談判,應(yīng)分幾次舉行?各次談判所花時(shí)間多久?休會時(shí)間多長?②談判在什么地點(diǎn)舉行?③談判應(yīng)議論哪些事項(xiàng)?談判不應(yīng)議論哪些事項(xiàng)?已列入的議論事項(xiàng)應(yīng)怎樣確定先后依次?對每個(gè)事項(xiàng)的議論應(yīng)各占用多少時(shí)間?

四、招商談判現(xiàn)場的布置與安置談判現(xiàn)場的布置與安置主要有兩方面的工作要做:一方面是談判室的選擇與布置,另一方面是談判座位的安置。l.談判室的選擇與布置商務(wù)會談室通常要安置一間主要談判室和一間打定談判室,如條件允許還可以打定一間休息室。重要談判的布置一般要高貴、舒適,具有確定的民族特色,采光充沛,并配備相應(yīng)的視聽設(shè)備。主要談判室的桌子用長方形的較佳,也可以用圓形或橢圓形的桌子。主要談判室通常不設(shè)錄音設(shè)備,如設(shè)置錄音設(shè)備需經(jīng)談判各方同意方可。打定談判室是招商談判各方都可以使用的隔音較好的房間,該房間可以供招商談判某一方內(nèi)部協(xié)商之用,也可以供招商談判各方就某個(gè)專項(xiàng)問題談判之用。打定談判室通常不要離主要談判室太遠(yuǎn),最好是緊靠著主要談判室。打定談判室同樣要布置得高貴、舒適,采光要好,打定相應(yīng)的桌椅、紙筆等。休息室