業(yè)務(wù)員營銷年度工作計劃

第3頁共3頁業(yè)務(wù)員營銷年度工作計劃目標(biāo)和?薪資對于成?功的銷售流?程同樣密不?可分。銷售?目標(biāo)必須是?可測量的，?既有挑戰(zhàn)性?又可以實現(xiàn)?，同銷售計?劃相適應(yīng)。?在制定公司?的銷售目標(biāo)?時，必須考?慮過去的銷?售業(yè)績、市?場和區(qū)域機(jī)?會、銷售周?期以及預(yù)測?的增長速度?。同時，要?讓銷售人員?參與制定目?標(biāo)。他們能?夠在機(jī)會、?競爭態(tài)勢、?區(qū)域潛力等?方面提供寶?貴的信息，?而且他們的?參與有助于?讓他們接受?制定的目標(biāo)?。你的薪?資方案應(yīng)該?獎勵績效最?佳者、鼓勵?績效平常者?改進(jìn)、淘汰?績效低下者?。它應(yīng)該和?公司目標(biāo)相?符，能給公?司帶來利潤?，包括固定?和變動指標(biāo)?。競爭條件?、人才市場?和渠道戰(zhàn)略?的變動，都?會使薪資方?案變得過時?無效。因此?公司目標(biāo)發(fā)?生變動時，?它也應(yīng)該隨?之調(diào)整。?銷售流程的?另外一個主?要組成部分?是持續(xù)實施?潛在客戶開?發(fā)戰(zhàn)略。在?制定潛在客?戶開發(fā)戰(zhàn)略?時，要考慮?銷售計劃中?每月銷售收?入目標(biāo)以及?總的銷售周?期。測算潛?在客戶開發(fā)?計劃對銷售?的影響非常?重要，這樣?你就能有效?地決定未來?的投資計劃?。銷售資?料在銷售流?程中也發(fā)揮?重要作用，?但是大多數(shù)?情況下公司?并沒有充分?發(fā)揮銷售資?料的作用。?根據(jù)美國營?銷協(xié)會的顧?客信息管理?論壇，__?_%以上的?銷售資料并?沒有按計劃?使用。通常?，銷售人員?在廣告轟炸?的基礎(chǔ)上，?按照自己的?需要制作銷?售資料。結(jié)?果，這些資?料沒有針對?目標(biāo)客戶，?也不適用于?銷售流程中?的各個階段?，而公司的?信息在客戶?看來前后不?一致、令人?困惑。有?效的銷售資?料應(yīng)該是最?新的、很容?易獲得。和?銷售戰(zhàn)略一?樣，它以顧?客為___?焦點，符合?購買流程，?傳達(dá)一致的?價值主張。?銷售資料有?書面印刷和?電子文件兩?種形式，包?括宣傳單頁?、產(chǎn)品介紹?、價格和顧?客成功的故?事。第三?錘--管理?銷售渠道?鍛造成功銷?售模型的“?第三錘”是?渠道管理，?確保公司實?施足夠多的?銷售活動來?實現(xiàn)銷售額?計劃。有效?的渠道管理?使用共同的?語言來討論?銷售機(jī)會，?并實施一致?的預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)?。它們包括?對銷售活動?進(jìn)行正式的?、頻繁的、?持續(xù)的評估?，確認(rèn)并消?除銷售瓶頸?，制定嚴(yán)密?的戰(zhàn)略，摒?棄不適宜的?機(jī)會。一?家上市的醫(yī)?療器材制造?商在一個提?高銷售效率?的項目中，?其預(yù)測的平?均偏差為_?__%，而?有些月份偏?差值超過_?__%。雖?然該公司制?定了預(yù)測流?程，但實施?的過程中卻?受人為因素?影響，和目?標(biāo)客戶的采?購流程也不?相適應(yīng)。管?理高層依靠?這個信息來?預(yù)測現(xiàn)金流?、制定財務(wù)?預(yù)算和生產(chǎn)?計劃、進(jìn)行?人員安排，?并與分析師?交流。這樣?錯誤的預(yù)測?流程造成了?嚴(yán)重的后果?，包括投資?者信心下降?，都在預(yù)料?之中。為?了解決這個?問題，該公?司實施了一?套渠道管理?和預(yù)測模型?，幫助對銷?售計劃和公?司的計劃執(zhí)?行能力進(jìn)行?實實在在的?比較?，F(xiàn)在?，渠道管理?直接和銷售?流程匹配，?能夠預(yù)測并?評估每一個?銷售機(jī)會。?公司各級都?有正式的程?序，在各個?階段收集、?分析、管理?期望值。此?外，該公司?定期評估預(yù)?測的準(zhǔn)確性?，對表現(xiàn)不?佳者給予處?罰。這些措?施將預(yù)測的?準(zhǔn)確率從_?__%提高?到___%?。成功的?渠道管理和?預(yù)測方案包?括以下組成?部分：人員?安排、培訓(xùn)?、銷售管理?、績效管理?、工作匯報?與溝通。?人員安排是?渠道管理的?重要因素。?它直接影響?公司保持銷?售渠道里機(jī)?會持續(xù)流動?的能力。公?司通常每年?大約有__?_%的銷售?人員流失，?一個新的銷?售代表需要?6到___?個月才能勝?任工作。如?果銷售人員?安排計劃落?后于目標(biāo)，?這將嚴(yán)重影?響當(dāng)前以及?未來的銷售?成績。一個?有效的人員?安排方案可?以花很低的?成本，就將?人員錄用戰(zhàn)?略和銷售計