第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件

第五章談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)學(xué)習(xí)目的學(xué)完本章后,應(yīng)了解掌握以下兒點:(1)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在談判中的作用(2)談判中戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)之間的聯(lián)系與區(qū)別(3)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)在談判中的應(yīng)用。(4)談判中的商業(yè)倫理。006年11月20日商務(wù)談判第五章談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)1赫伯柯漢是美國的著名談判專家,他參加過許多談判,經(jīng)驗豐富。但若問他談判給他留下了最深刻的印象,說是其年輕剛?cè)氲罆r參加的那一次判,舉車餐編好表寬貿(mào)看公司,并被授權(quán)到日本貢責(zé)公可的一項說伯柯漢一到日本,就受到了日方公司的盛情款待。在機場,日方的車最是套等轎的行程就包方代表應(yīng)道很快,柯漢到了駐地,安頓之后便被日方接去享用日式美食。這第一天很快就過接下來的好幾天,柯漢每天不是被日方拉去參觀日本的名勝古跡,就是去購消慈孬了解餐戲淪正旻花這樣,直到第雙方才開始正式談判。由于雙方盡興地玩了五天,談判的頭痣程機票遞給關(guān)窮備好藥魯?shù)诎颂焐衔?雙方仍就存在異議的議題進(jìn)行討論。中午餐后,日方送柯漢去方在車上繼續(xù)討論。迫于時間緊迫,柯漢至于此次談判的結(jié)果,用當(dāng)時柯漢上司的話說:“這是一次徹頭徹尾的失敗006年11月20日商務(wù)談判赫伯柯漢是美國的著名談判專家,他參加過許多談判,經(jīng)驗豐富。但2總結(jié):在開篇案例中我們看到,赫伯柯漢的初次談判是一次不成功的談判。相反,日本公司則通過了成功的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)安排進(jìn)行了次成功的談判。日方的成功之處就在于在談判的議程安排上完全掌握了先機,這樣就牢牢控制了時間這個影響談判結(jié)果的重要因素,使柯漢在最后迫于時問的壓迫,簽訂了對美方不利的協(xié)議。006年11月20日商務(wù)談判總結(jié):3第一節(jié)談判中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略在談判中的作用1)戰(zhàn)略具有計劃性。是指導(dǎo)一個組織發(fā)展的藍(lán)圖,是對該組織行為的統(tǒng)籌規(guī)劃(2)戰(zhàn)略具有長遠(yuǎn)性。是對該組織在未來相1一段時間內(nèi)的行動目標(biāo)統(tǒng)一安排(3)戰(zhàn)略具有現(xiàn)實性。是組織決策層對本組織客觀情況以及當(dāng)前外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致研究的基礎(chǔ)上做出的決定(4)戰(zhàn)略具有競爭性。最終目的是使本組織在與其他同類組織的競爭中獲取優(yōu)勢。商務(wù)談判第一節(jié)談判中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)4個好的戰(zhàn)略將會對組織的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。同樣,一個正確的談判戰(zhàn)略會幫助一個組織在談判中取得優(yōu)勢。在本章的開篇案例中,日方公司的戰(zhàn)略很明確,就是確保獲得談判勝利,為己方贏得盡可能多的利益。當(dāng)然日方公司的這種定位并不是盲目的,很顯然,他們經(jīng)過充分的準(zhǔn)備,比較分析了雙方所面臨的具體情況;美方公司是客場談判,情況很可能不熟悉,已方則屬于主場淡判,有較多可利用的有利因素;美方公司的談判代表是個新手,很可能經(jīng)驗不足,己方很有可能在談判活動中抓住其漏洞;美方公司存在一定的時間限制,己方則由于在主場,完全可以把時間因素變成己方可以利用的優(yōu)勢..綜合諸因素。日方認(rèn)為自己在談判中相對更容易取得主動,于是制定了盡力爭勝的談判戰(zhàn)略。事實證明,該戰(zhàn)略在談判中很好地得到了實現(xiàn)。006年11月20日商務(wù)談判個好的戰(zhàn)略將會對組織的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。5第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件6第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件7第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件8第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件9第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件10第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件11第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件12第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件13第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件14第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件15第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件16第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件17第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件18第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件19第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件20第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件21第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件22第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件23第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件24第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件25第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件26第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件27第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件28第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件29第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件30第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件31第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件32第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件33第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件34第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件35第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件36第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件37第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件38第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件39第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件40第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件41第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件42第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件43第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件44第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件45第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件46第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件47第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件48第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件49第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件50第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件51第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件52第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件53第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件54第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件55第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件56第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件57第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件58第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件59第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件60第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件61第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件62第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件63第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件64第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件65第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件66第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件67第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件68第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件69第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件70第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件71第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件72第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件73第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件74第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件75第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件76第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件77第五章談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)學(xué)習(xí)目的學(xué)完本章后,應(yīng)了解掌握以下兒點:(1)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在談判中的作用(2)談判中戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)之間的聯(lián)系與區(qū)別(3)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)在談判中的應(yīng)用。(4)談判中的商業(yè)倫理。006年11月20日商務(wù)談判第五章談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)78赫伯柯漢是美國的著名談判專家,他參加過許多談判,經(jīng)驗豐富。但若問他談判給他留下了最深刻的印象,說是其年輕剛?cè)氲罆r參加的那一次判,舉車餐編好表寬貿(mào)看公司,并被授權(quán)到日本貢責(zé)公可的一項說伯柯漢一到日本,就受到了日方公司的盛情款待。在機場,日方的車最是套等轎的行程就包方代表應(yīng)道很快,柯漢到了駐地,安頓之后便被日方接去享用日式美食。這第一天很快就過接下來的好幾天,柯漢每天不是被日方拉去參觀日本的名勝古跡,就是去購消慈孬了解餐戲淪正旻花這樣,直到第雙方才開始正式談判。由于雙方盡興地玩了五天,談判的頭痣程機票遞給關(guān)窮備好藥魯?shù)诎颂焐衔?雙方仍就存在異議的議題進(jìn)行討論。中午餐后,日方送柯漢去方在車上繼續(xù)討論。迫于時間緊迫,柯漢至于此次談判的結(jié)果,用當(dāng)時柯漢上司的話說:“這是一次徹頭徹尾的失敗006年11月20日商務(wù)談判赫伯柯漢是美國的著名談判專家,他參加過許多談判,經(jīng)驗豐富。但79總結(jié):在開篇案例中我們看到,赫伯柯漢的初次談判是一次不成功的談判。相反,日本公司則通過了成功的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)安排進(jìn)行了次成功的談判。日方的成功之處就在于在談判的議程安排上完全掌握了先機,這樣就牢牢控制了時間這個影響談判結(jié)果的重要因素,使柯漢在最后迫于時問的壓迫,簽訂了對美方不利的協(xié)議。006年11月20日商務(wù)談判總結(jié):80第一節(jié)談判中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略在談判中的作用1)戰(zhàn)略具有計劃性。是指導(dǎo)一個組織發(fā)展的藍(lán)圖,是對該組織行為的統(tǒng)籌規(guī)劃(2)戰(zhàn)略具有長遠(yuǎn)性。是對該組織在未來相1一段時間內(nèi)的行動目標(biāo)統(tǒng)一安排(3)戰(zhàn)略具有現(xiàn)實性。是組織決策層對本組織客觀情況以及當(dāng)前外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致研究的基礎(chǔ)上做出的決定(4)戰(zhàn)略具有競爭性。最終目的是使本組織在與其他同類組織的競爭中獲取優(yōu)勢。商務(wù)談判第一節(jié)談判中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)81個好的戰(zhàn)略將會對組織的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。同樣,一個正確的談判戰(zhàn)略會幫助一個組織在談判中取得優(yōu)勢。在本章的開篇案例中,日方公司的戰(zhàn)略很明確,就是確保獲得談判勝利,為己方贏得盡可能多的利益。當(dāng)然日方公司的這種定位并不是盲目的,很顯然,他們經(jīng)過充分的準(zhǔn)備,比較分析了雙方所面臨的具體情況;美方公司是客場談判,情況很可能不熟悉,已方則屬于主場淡判,有較多可利用的有利因素;美方公司的談判代表是個新手,很可能經(jīng)驗不足,己方很有可能在談判活動中抓住其漏洞;美方公司存在一定的時間限制,己方則由于在主場,完全可以把時間因素變成己方可以利用的優(yōu)勢..綜合諸因素。日方認(rèn)為自己在談判中相對更容易取得主動,于是制定了盡力爭勝的談判戰(zhàn)略。事實證明,該戰(zhàn)略在談判中很好地得到了實現(xiàn)。006年11月20日商務(wù)談判個好的戰(zhàn)略將會對組織的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。82第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件83第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件84第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件85第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件86第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件87第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件88第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件89第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件90第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件91第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件92第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件93第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件94第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件95第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件96第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件97第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件98第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件99第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件100第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件101第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件102第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件103第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件104第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件105第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件106第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件107第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件108第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件109第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件110第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件111第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件112第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件113第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件114第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件115第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件116第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件117第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件118第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件119第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件120第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件121第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件122第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件123第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件124第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件125第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件126第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件127第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件128第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件129第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件130第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件131第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件132第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件133第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件134第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件135第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件136第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件137第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件138第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件139第五章-談判中的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)課件140第五章-談判中的戰(zhàn)略