大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)

上 海 普 瑞 思 管 理 咨 詢(xún) 有 限 公 司大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué) 主辦單位：上海普瑞思管理咨詢(xún)有限公司日期地址：11月12-13日深圳；11月19-20北京；11月25-26日重慶2010年培訓(xùn)費(fèi)用：2800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、培訓(xùn)證書(shū)等）課程背景：1營(yíng)銷(xiāo)人老抱怨公司產(chǎn)品不好賣(mài)，質(zhì)量不行，價(jià)格太高，為什么有些產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，價(jià)格比我們還高就賣(mài)出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通營(yíng)銷(xiāo)人員僅僅能把產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白，500元產(chǎn)品說(shuō)出來(lái)像50元而卻以500賣(mài)給客戶(hù)，如何能賣(mài)出去？?jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售冠軍是把產(chǎn)品說(shuō)精彩說(shuō)到位，500元產(chǎn)品說(shuō)出來(lái)像2000元而卻以500元賣(mài)給客戶(hù)，客戶(hù)覺(jué)得是占了天大便宜，如何找到未出門(mén)前的提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？2營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)見(jiàn)客戶(hù)自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決？如何提升對(duì)客戶(hù)的位勢(shì)？實(shí)現(xiàn)主客易位，掌握主動(dòng)？3為什么一個(gè)客戶(hù)跟蹤年卻沒(méi)有拿下，銷(xiāo)售冠軍才能如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功，如何找到客戶(hù)中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事？ 4為什么開(kāi)口就說(shuō)錯(cuò)話，不是口才不好，而是不能看菜吃飯，量體裁衣，看人說(shuō)話？所謂自知者明，知人者勝，如何察言觀色？如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶(hù) 性格類(lèi)型，客戶(hù)思維類(lèi)型，客戶(hù)內(nèi)心變化，如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶(hù)需求 ?5為什么客戶(hù)是喜歡人進(jìn)而喜歡企業(yè)和產(chǎn)品？為什么人的形象就是企業(yè)形象的體現(xiàn)？如何打造職業(yè)的銷(xiāo)售冠軍形象？ 6如何打造銷(xiāo)售冠軍有效面談的溝通力？如何讓我們和客戶(hù)走得更近？如何溝通得更有效率更巧妙？7如何打造銷(xiāo)售冠軍無(wú)敵成交方法及影響力？如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”？面對(duì)千變?nèi)f化客戶(hù)的抗拒點(diǎn)，如何在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量，解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？？8如何進(jìn)行客戶(hù)管理及后續(xù)服務(wù)？如何進(jìn)行提高客戶(hù)忠誠(chéng)？如何進(jìn)行體系建設(shè)課程介紹：1．本課程濃縮多種銷(xiāo)售訓(xùn)練精華，并融合了銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂(lè)為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過(guò)豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績(jī)！2．本課程來(lái)自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書(shū)本沒(méi)有,并絕對(duì)基于銷(xiāo)售工作存在的各種實(shí)際問(wèn)題，全面解讀銷(xiāo)售本質(zhì)與核心，剖析銷(xiāo)售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問(wèn)題并給出完備的解決方案。3．本訓(xùn)練課程絕對(duì)不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個(gè)策略、一鐘方法,同時(shí)還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變 ,是心智模式的改變 ,因?yàn)樾闹悄Ｊ綍?huì)影響營(yíng)銷(xiāo)人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。 課程收益：1．為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！2．課程將深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率！ 3．課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化 ,提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力 ,思考能力,溝通表達(dá)能力上 海 普 瑞 思 管 理 咨 詢(xún) 有 限 公 司課程特色:語(yǔ)言幽默,復(fù)雜東西簡(jiǎn)單化、形象化，實(shí)戰(zhàn)化授課形式：講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)（其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動(dòng)占20%）課程大綱:第一步部分打造銷(xiāo)售冠軍路徑---塑造絕對(duì)產(chǎn)品力沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)人4個(gè)境界說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位 說(shuō)精彩認(rèn)識(shí)客戶(hù)，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 1營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售品牌的核心基礎(chǔ)問(wèn)題 2中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？3公司選擇客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征分析我們的客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi)重點(diǎn)客戶(hù)特點(diǎn)4如何把我們的產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩27種途徑作業(yè):我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)及特征第二部分打造銷(xiāo)售冠軍路徑--提升對(duì)客戶(hù)的位勢(shì)，主客易位掌握主動(dòng)會(huì)見(jiàn)客戶(hù)自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決1銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法提升原因解析銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售功力欠缺心態(tài)不對(duì)服務(wù)意淡漠2營(yíng)銷(xiāo)人如何提升位勢(shì)A正確心態(tài)的建立對(duì)自己的態(tài)度對(duì)銷(xiāo)售的態(tài)度對(duì)客戶(hù)的態(tài)度對(duì)公司的態(tài)度B建立信心客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英的潛質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶(hù)位勢(shì)的高手第三部分打造銷(xiāo)售冠軍如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功—關(guān)鍵客戶(hù)的尋找跟進(jìn)與分析如何找到客戶(hù)中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事？1建立客戶(hù)人際關(guān)系的5項(xiàng)原則2客戶(hù)在哪里？客戶(hù)的信息收集與有效開(kāi)發(fā)公共媒體的信息政府信息、工商和稅務(wù)信息經(jīng)濟(jì)組織信息上 海 普 瑞 思 管 理 咨 詢(xún) 有 限 公 司城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息合作伙伴信息3如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)信息4客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型5客戶(hù)跟進(jìn)與追蹤銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充銷(xiāo)售周期判斷銷(xiāo)售規(guī)劃與任務(wù)分解6有效項(xiàng)目判斷7客戶(hù)分析方法建立客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖嘗試找到關(guān)鍵決策人分析客戶(hù)內(nèi)部一般的采購(gòu)流程優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估進(jìn)度把控8如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行收集情報(bào)安插內(nèi)線完整準(zhǔn)確的客戶(hù)背景資料分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工明確客戶(hù)關(guān)系的比重制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表建立基本的客戶(hù)檔案分析情報(bào),掌握客戶(hù)的進(jìn)展9如何處理被客戶(hù)拒絕的心態(tài)客戶(hù)拒絕的原因面對(duì)拒絕的信念第四部分打造銷(xiāo)售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶(hù)性格類(lèi)型，客戶(hù)思維類(lèi)型，客戶(hù)內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶(hù)需求。1理解客戶(hù)的性格特征A遠(yuǎn)看體形粗略判斷準(zhǔn)確率30%判斷類(lèi)型B近看五官謹(jǐn)慎判斷準(zhǔn)確率60%判斷格局，思考類(lèi)型眼部特征眉毛特征嘴部特征臉部正面特征臉部側(cè)面特征C細(xì)看變化仔細(xì)判斷準(zhǔn)確率70%判斷內(nèi)心演練第五部分打造銷(xiāo)售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專(zhuān)業(yè)形象及細(xì)節(jié)銷(xiāo)售冠軍留下良好第一印象的重要性上 海 普 瑞 思 管 理 咨 詢(xún) 有 限 公 司營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養(yǎng)修煉 形象業(yè)務(wù)知識(shí)書(shū)面表達(dá)心態(tài)神態(tài)口頭表達(dá)銷(xiāo)售輔助工具 第六部分打造銷(xiāo)售冠軍有效面談的溝通力 --讓我們和客戶(hù)走得更近 銷(xiāo)售冠軍打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑，贊美 ”組合拳1.溝通的信念2.溝通的策略3.說(shuō)話的技巧4.溝通三要素5.發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)6.溝通技巧之贊美7.溝通技巧之發(fā)問(wèn)8.設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則9.問(wèn)題類(lèi)型實(shí)例：10.分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略第七部分打造銷(xiāo)售冠軍無(wú)敵成交方法及影響力-讓客戶(hù)說(shuō)“是”解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？ 在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品客戶(hù)通常的抗拒點(diǎn)什么是抗拒點(diǎn)客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)客戶(hù)抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路解除抗拒點(diǎn)原則：解除客戶(hù)抗拒的技巧處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟3成交為什么成交a成交的三最：b成交的三個(gè)重要觀念c成交的三大關(guān)鍵成交時(shí)機(jī)給我們的啟示成交的信念成交技巧成交的注意事項(xiàng)上 海 普 瑞 思 管 理 咨 詢(xún) 有 限 公 司成交技巧 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志 暫時(shí)中斷的標(biāo)志 怎樣報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)注意事項(xiàng) 項(xiàng)目失控丟單的信號(hào) 第八部分 打造銷(xiāo)售冠軍應(yīng)變力--客戶(hù)管理及后續(xù)服務(wù) 1客戶(hù)管理 客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值 客戶(hù)如何管理ABC分類(lèi)法客戶(hù)個(gè)性化資料 客戶(hù)報(bào)備制 提高客戶(hù)忠誠(chéng)的9大策略維護(hù)客戶(hù)關(guān)系7大原則2自我管理自我管理提示時(shí)間管理目標(biāo)管理拜訪工具記錄表格3客戶(hù)銷(xiāo)售與管理—體系建設(shè)以終端客戶(hù)為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)流程客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工客戶(hù)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)計(jì)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立授課老師：舒國(guó)華老師北京大學(xué)清華大學(xué)企業(yè)總裁班客座教授,中國(guó)酒營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)策略顧問(wèn);中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)廣告部策略顧問(wèn);中視金橋策略顧問(wèn);世邦和廣告公司營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn);安徽沙河集團(tuán)品牌顧問(wèn);五糧液集團(tuán)珍感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)中心品牌顧問(wèn);福人德國(guó)際(珠寶)品牌中心品脾顧問(wèn);浙江星月集團(tuán)電動(dòng)車(chē)公司策劃顧問(wèn);福人德福滿今生婚慶系列代言人。曾任五糧液集團(tuán)五糧神營(yíng)銷(xiāo)中心策劃總監(jiān)兼全國(guó)總教官，五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒營(yíng)銷(xiāo)中心策劃總監(jiān)兼全國(guó)總教官，北京實(shí)力場(chǎng)策劃公司市場(chǎng)策略部總監(jiān)總教官。多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論體系，在實(shí)踐中總結(jié)出“霸位營(yíng)銷(xiāo)”和“多維策劃”"快者生存"“低成本營(yíng)銷(xiāo)及宣傳””勾引媒體炒作”激發(fā)主動(dòng)口碑異業(yè)打法等原創(chuàng)性有效運(yùn)作方法。擅長(zhǎng)：低成本營(yíng)銷(xiāo)策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷(xiāo)售與渠道/市場(chǎng)研究/實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)主持或參與炒作案例：03年：皇阿瑪鬧出性交易炒作，成都手機(jī)黑客王事件，哈慈雙卡通04年：醉美人選美炒作，十萬(wàn)美酒贈(zèng)刀郎05年:趙本衫商標(biāo)事件07年:大師也走秀上 海 普 瑞 思 管 理 咨 詢(xún) 有 限 公 司08年：健康酒革命 策劃案例： 五糧液集團(tuán)五糧神酒全程策劃，五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒策劃，茅臺(tái)集團(tuán)王胎酒策劃 ,茅臺(tái)集團(tuán)大中國(guó)品牌竹海高科珍感覺(jué)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃 茅臺(tái)集團(tuán)國(guó)府品牌 法國(guó)法皇世紅酒品牌策劃 福人德珠寶策劃，大成律師事務(wù)所某項(xiàng)目品牌規(guī)劃 香港藍(lán)海洋酒策劃 ,廣東滾石移動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品策劃，星月神電動(dòng)車(chē)，天樂(lè)園集團(tuán)整體策劃，上海雄赳赳實(shí)業(yè)產(chǎn)品策劃，西藏天酒上市策劃 ,黃鶴樓酒上市戰(zhàn)略策劃，云南紅高原魂白酒上市策劃吉林公益源面宗上市營(yíng)銷(xiāo)策劃 蘇格拉蒂橄欖油品牌策劃及營(yíng)銷(xiāo)策劃 海南醉天涯戰(zhàn)略及品牌策劃 河南福祥門(mén)業(yè)品牌策劃浙江自力杯業(yè)品牌及營(yíng)銷(xiāo)策劃等。獎(jiǎng)品名稱(chēng)：500萬(wàn)U豆體驗(yàn)卡卡號(hào)：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseasonA、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認(rèn)B、算賬C、結(jié)賬D、算錯(cuò)賬11、C、聚會(huì)D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreatiobootBboothCbuffetDbeverage一、多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservatio