通過(guò)下面幾種方式準(zhǔn)確定位客戶(hù)

通過(guò)下面幾種方式準(zhǔn)確定位客戶(hù)，確保他們是一定可能和你合作的客戶(hù)1） 按照國(guó)家進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)后，把你搜索的客戶(hù)全部找出電話，算好時(shí)差，進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)，問(wèn)客戶(hù)下面問(wèn)題1.1） 是否從中國(guó)采購(gòu)（如果客戶(hù)不從中國(guó)采購(gòu)，聯(lián)系的意義不大）1.2） 采購(gòu)負(fù)責(zé)人電話，郵箱（聯(lián)系人名字，找準(zhǔn)入，找對(duì)人1.3） 采購(gòu)量，是否做自主品牌，是否自主研發(fā)產(chǎn)品，MOQ接受范圍（稍微排除小的零售客戶(hù)？）2） 通過(guò)行業(yè)雜志找客戶(hù)，一般來(lái)說(shuō)這個(gè)具有針對(duì)性，因?yàn)楹湍阃粋€(gè)行業(yè)的，才會(huì)一起做雜志，當(dāng)然也有周邊行業(yè)，需要排除，剩下的你可以列出來(lái)，去聯(lián)系，比方雜志上面會(huì)提到此公司聯(lián)系方式+公司CEO的一些講話或者其他新聞，新產(chǎn)品，這些都需要記錄下來(lái)3） 通過(guò)行業(yè)展會(huì)進(jìn)行找客戶(hù)，找展會(huì)官方上面的參展商，同意的道理去掉周邊行業(yè)，找準(zhǔn)和你做同樣產(chǎn)品的客戶(hù)，進(jìn)行網(wǎng)站分析，電話核實(shí)，然后確定是客戶(hù)，也確定你聯(lián)系的人是采購(gòu)負(fù)責(zé)人，再發(fā)郵件客戶(hù)跟進(jìn)沒(méi)有頭緒，沒(méi)有計(jì)劃，或者不知道做什么，很多時(shí)間浪費(fèi)在不知道怎么做制定計(jì)劃,比方這個(gè)客戶(hù)這一周，這一個(gè)月需要做什么事情，列出清單來(lái)，對(duì)應(yīng)去做，更重要的是建立完善的客戶(hù)檔案，這樣你才能了解客戶(hù)和分析客戶(hù)對(duì)應(yīng)做成相應(yīng)的策略，參考“客戶(hù)檔案“給新客戶(hù)打電話要注意事項(xiàng)以及打電話的目的在給客戶(hù)打電話前需要自己先想清楚或者列好此次電話的目的是什么，大致有以下幾種目的：1） 問(wèn)客戶(hù)收到郵件沒(méi)有，在打電話之前提前10分鐘轉(zhuǎn)發(fā)，重發(fā)下發(fā)給她的最重要的那份郵件（比方報(bào)價(jià)表，比方邀請(qǐng)函，比方客戶(hù)提到的問(wèn)題的回答details）這樣問(wèn)你什么時(shí)候發(fā)的郵件，他們可以馬上查下，你報(bào)下自己的郵箱地址是多少。2） 問(wèn)客戶(hù)對(duì)我們報(bào)價(jià)的反應(yīng)，對(duì)產(chǎn)品的看法，他們認(rèn)為熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，包裝要求說(shuō)我們推薦你們買(mǎi)樣品測(cè)試質(zhì)量，distributor經(jīng)常會(huì)問(wèn)到MOQ是多少做Wholesale（MOQ：2萬(wàn)美金，可以給Wholesale的價(jià)格，當(dāng)然試客戶(hù)而定，如果小點(diǎn)的客戶(hù)可以說(shuō)MOQ：1萬(wàn)美金，大的客戶(hù)可以說(shuō)5萬(wàn)美金3） 問(wèn)公司有沒(méi)有合作OEM，ODM還是都是買(mǎi)presentproduct4） 問(wèn)下客戶(hù)的行程，比方說(shuō)今年內(nèi)貴公司的拜訪中國(guó)的工廠的行程是怎么安排的，能約來(lái)看工廠是最好的，或者大概匯報(bào)下我們的show的行程，看下客戶(hù)是否會(huì)來(lái)展會(huì)，促進(jìn)面談機(jī)會(huì)5） 找到相應(yīng)的人，很多自己搜索的公司是沒(méi)有聯(lián)系人的，你打電話給前臺(tái)可以問(wèn)你們的buyingdepartmentorpurchasemanagerorwhoisrespsobiletoimportfromchina，一般他們是會(huì)告訴你的，這樣更有針對(duì)性，并且可以和負(fù)責(zé)人直接聯(lián)系6） 遇到客戶(hù)不會(huì)英語(yǔ)的，盡量問(wèn)他有人會(huì)英語(yǔ)沒(méi)有，然后要說(shuō)很慢，特別是巴西，西班牙，法國(guó)一些國(guó)家，然后要他們給skype或者facebookID，或者手機(jī)，這樣可以在線翻譯聊（手機(jī)可以發(fā)一個(gè)短信告訴他們你的facebookID，因?yàn)榕聢?bào)的時(shí)候說(shuō)不清楚信息7） 客戶(hù)提到之前從當(dāng)?shù)刭I(mǎi)的，現(xiàn)在在發(fā)展也考慮從中國(guó)直接進(jìn)口，擔(dān)心關(guān)稅和運(yùn)費(fèi)問(wèn)題（這個(gè)你可以和他說(shuō)我們會(huì)發(fā)一個(gè)郵件咨詢(xún)我們的forwarder運(yùn)費(fèi)，然后給客戶(hù)一個(gè)example,要客戶(hù)去核算下當(dāng)?shù)氐膖ax）打電話中注意事項(xiàng)：1首先要問(wèn)人家areyoufreetotalkwithmenow,amIdisturbyou,orareyouconvenient介紹自己是誰(shuí)，然后說(shuō)哪個(gè)時(shí)間發(fā)了郵件關(guān)于什么內(nèi)容的最后掛電話要輕放，別碰一聲很沒(méi)有禮貌語(yǔ)速如果客戶(hù)很快可以快，如果客戶(hù)半天沒(méi)反應(yīng)或者英文不好，要很慢電話掛后總結(jié)下電話聊的內(nèi)容，特別客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題要馬上回復(fù)給客戶(hù)拜訪荷蘭巨頭經(jīng)銷(xiāo)商，以自主品牌為主一認(rèn)識(shí)客戶(hù)的來(lái)源（此處我們把客戶(hù)名稱(chēng)叫做”A”）因?yàn)槲覀児居凶鑫覀冃袠I(yè)的德國(guó)雜志，而德國(guó)雜志會(huì)發(fā)給歐洲所有客戶(hù)，如果公司合作一些廣告媒體，最好和他們搞好關(guān)系，因?yàn)樗麄兒献髡麄€(gè)行業(yè)的客戶(hù)，隨時(shí)可能幫你推薦客戶(hù)，而這點(diǎn)，我們公司做得很到位，我們德國(guó)雜志負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)直就是我們的活廣告，當(dāng)然我們也是他的大客戶(hù)，每次見(jiàn)到他，我們也會(huì)送個(gè)新產(chǎn)品或者送個(gè)小禮物，所以當(dāng)時(shí)我在雜志上面看到客戶(hù)a的時(shí)候，我就開(kāi)始打電話給德國(guó)雜志的人，問(wèn)是否知道他們公司更多情況，他就把他知道的都告訴我，并且我再三強(qiáng)調(diào)要他推薦我們工廠給客戶(hù)a，他說(shuō)好。過(guò)了一個(gè)星期我又打電話，雜志的人剛好說(shuō)要去客戶(hù)a公司，那我馬上發(fā)一個(gè)我電子當(dāng)當(dāng)名片，要他幫我?guī)Ыo他們采購(gòu)經(jīng)理。后面德國(guó)雜志的人確實(shí)給了，而且告訴我客戶(hù)a很久前也認(rèn)識(shí)我們公司，也正打算找我們公司，正想聯(lián)系我。就這樣我們聯(lián)系上了二客戶(hù)分析1） 此客戶(hù)是歐洲最專(zhuān)業(yè)的我們行業(yè)展會(huì)的主辦方之一，這足夠證明他們的實(shí)力2） 我向其他的歐洲客戶(hù)打聽(tīng)，最常見(jiàn)的問(wèn)題就是：貴公司在這個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)了那么多年，也是非常專(zhuān)業(yè)的，希望你多指教我們這種年輕的公司，請(qǐng)問(wèn)你覺(jué)得歐洲最強(qiáng)的幾家實(shí)力的公司是？一般關(guān)系好的客戶(hù)還是會(huì)告訴你實(shí)話的，我當(dāng)時(shí)就是問(wèn)了我西班牙客戶(hù)，他們是這個(gè)行業(yè)做的最早一批的客戶(hù)，對(duì)市場(chǎng)還是比較了解，他也提到了a客戶(hù)是巨頭3） 可能你最多的信息來(lái)源于客戶(hù)的網(wǎng)站，怎么樣知道客戶(hù)大小，首先最簡(jiǎn)單的從客戶(hù)的公司簡(jiǎn)介開(kāi)始，而這個(gè)客戶(hù)的簡(jiǎn)介有2個(gè)關(guān)鍵詞：40年，最專(zhuān)業(yè)的distributor，這些都說(shuō)明這個(gè)客戶(hù)不是小客戶(hù);我們?cè)賮?lái)看客戶(hù)的產(chǎn)品，客戶(hù)有自己的多個(gè)品牌，自主包裝，這說(shuō)明客戶(hù)是品牌商，而且客戶(hù)的產(chǎn)品覆蓋面非常廣，檔次低，中，高都有。另外我們看客戶(hù)的公司新聞，這會(huì)知道一些大事件，其中有一個(gè)說(shuō)的是客戶(hù)自己公司舉辦的展會(huì)，在他們公司組織了展會(huì)，進(jìn)行零售，這也足夠證明客戶(hù)公司夠大，不然你壓根沒(méi)辦法在自己公司舉辦展會(huì)，也可以說(shuō)明客戶(hù)的影響力，如果沒(méi)有號(hào)召力，你不可能舉辦展會(huì)。4） contactus很多時(shí)候你可以看出是否這個(gè)客戶(hù)有實(shí)體店，而客戶(hù)a是在歐洲有一百多家連鎖實(shí)體店，這在我們行業(yè)算很大的實(shí)體連鎖店5） 分析荷蘭國(guó)家的文化，和荷蘭人的處事方式：荷蘭人做事效率非常高，人長(zhǎng)得也非常高，有一種統(tǒng)領(lǐng)的感覺(jué)，也非常喜歡去控制別人，占有主動(dòng)權(quán)。而另外一方面，你需要多方位打探你見(jiàn)的這個(gè)客戶(hù)在公司的地位，是老板，還是經(jīng)理，出生是設(shè)計(jì)，工程，銷(xiāo)售還是什么職位。6） 分析這種客戶(hù)合作的可能性，準(zhǔn)確定位這個(gè)客戶(hù)的合作方式：很明顯這個(gè)客戶(hù)合作的方式就是貼牌7） 找到合作的突破點(diǎn)，比方客戶(hù)在乎的東西，你是否有這個(gè)能力滿(mǎn)足，或者說(shuō)你和同行相比，你們公司有哪些優(yōu)勢(shì)，為什么讓客戶(hù)選擇你。三和客戶(hù)面談的準(zhǔn)備工作1除了之前講到的公司的ppt以外，你需要針對(duì)這個(gè)客戶(hù)的特征增加下面的內(nèi)容：1） 拿出公司熱賣(mài)的十款產(chǎn)品，要設(shè)計(jì)師按照a客戶(hù)網(wǎng)站上面客戶(hù)的網(wǎng)站風(fēng)格和包裝風(fēng)格設(shè)計(jì)圖片，證明我們的產(chǎn)品很容易融入進(jìn)他們的產(chǎn)品系列，因?yàn)楫a(chǎn)品檔次是一致的，客戶(hù)看完會(huì)覺(jué)得你有真的站在他們的角度思考，最起碼他們選擇要和自己匹配的同檔次的產(chǎn)品，而我們的產(chǎn)品當(dāng)你做的和客戶(hù)風(fēng)格包括顏色，包材一致的時(shí)候，你看著就舒服2） 這種巨頭公司，最擔(dān)心的是質(zhì)量問(wèn)題，讓他們公司名譽(yù)受損，考慮這點(diǎn)，你需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的品質(zhì)系統(tǒng)：真人測(cè)試，機(jī)器測(cè)試，實(shí)驗(yàn)室測(cè)試多層把關(guān)，我當(dāng)時(shí)就是拿我們公司最熱賣(mài)的一款產(chǎn)品，打印了我們公司自己實(shí)驗(yàn)室的測(cè)試報(bào)告，客戶(hù)看了很放心3） 對(duì)比分析表，比方拿我們公司和同行對(duì)比，讓客戶(hù)一目了然的知道我們公司擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品卻是中間價(jià)位，而且要告訴客戶(hù)這種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求才是最大的那塊蛋糕。4） 增加一些我們公司參展的設(shè)計(jì)圖紙，讓客戶(hù)明白我們有很多展會(huì)經(jīng)驗(yàn)，我們知道參展需要什么，也會(huì)相應(yīng)給到客戶(hù)對(duì)應(yīng)的支持，比方我們會(huì)定期為他們的展位推薦最新產(chǎn)品，設(shè)計(jì)參展展架+海報(bào)+展會(huì)小禮品以及配合客戶(hù)參展的促銷(xiāo)活動(dòng)5） 強(qiáng)調(diào)成本，我們?cè)趺礃尤プC明為給了你最好的價(jià)格，首先是從成本來(lái)源去說(shuō)服客戶(hù)，我們公司從設(shè)計(jì)，研發(fā)，生產(chǎn)幾乎是一條龍的服務(wù)，這樣非常有利于控制成本，因此我們有這個(gè)能力提供非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。因?yàn)檫@種公司太大，所以你首先要表達(dá)出來(lái)，我們知道貴公司廣告費(fèi)和整體維護(hù)費(fèi)用都很高，所以我們會(huì)給最好的價(jià)格去讓你們有更高利潤(rùn)空間6） 幫他們公司提升競(jìng)爭(zhēng)力，每個(gè)大的公司他們都需要非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力去占領(lǐng)更多市場(chǎng)，而ppt里面必須體現(xiàn)我們公司的研發(fā)能力，新產(chǎn)品的研發(fā)速度和技術(shù)的一些獨(dú)特性，幫他們公司能這市場(chǎng)提升競(jìng)爭(zhēng)力，因而脫穎而出。7） 公司的生產(chǎn)能力，用表格的形式，列出我們的日產(chǎn)量，月產(chǎn)量和年產(chǎn)量去突出我們公司的生產(chǎn)能力能配合得上客戶(hù)大批量下單。報(bào)價(jià)表，很明顯這個(gè)客戶(hù)要報(bào)價(jià)是裸機(jī)價(jià)格，他們不會(huì)買(mǎi)你公司現(xiàn)有品牌，而你也應(yīng)該通過(guò)他們網(wǎng)站上面的包材圖片，基本估計(jì)出來(lái)他們包材的價(jià)格，大的客戶(hù)也普遍是要fob的價(jià)格。去見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候可以打印兩份報(bào)價(jià)表，一份是所有產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，一份是熱銷(xiāo)推薦給這個(gè)客戶(hù)的報(bào)價(jià)表（一般我們建議先給第二份）而且需要彩色打印，裝訂好，打印兩份，因?yàn)槊嬲劦娜丝赡茏钌偈?-3個(gè)。彩頁(yè)+名片，這些是最基本的東西，也必須帶4份左右，因?yàn)橛行┐蠊緟⒓觤eeting的比較多，不過(guò)客戶(hù)a當(dāng)時(shí)就是一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理在直接和我面談4合同大的客戶(hù)合作都喜歡有正式的合同，比方這個(gè)客戶(hù)當(dāng)時(shí)我們就是簽訂經(jīng)銷(xiāo)商，這表示我們公司對(duì)他們重視，而且也證明公司很正規(guī)，也明確表示我們拜訪貴公司看到的所有貴公司的信息為保密。雖然看著很形式主義，但是國(guó)外的客戶(hù)就是喜歡按照規(guī)章制度辦事。有合同他們心里更加有保障一些。5.非常正式的筆記本，這點(diǎn)也非常重要，因?yàn)楹涂蛻?hù)面談的時(shí)候你隨時(shí)可能記錄下來(lái)客戶(hù)提到的問(wèn)題和面談的內(nèi)容。6樣品，如果樣品能帶的情況下，盡量多帶，但是要分開(kāi)：一個(gè)是你挑出來(lái)認(rèn)為適合客戶(hù)的10-20款產(chǎn)品，另外是其他的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻?hù)給你的時(shí)間是有限的，你必須挑重點(diǎn)的產(chǎn)品推廣，這種沒(méi)有合作的客戶(hù)盡量推廣熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，新的產(chǎn)品盡量少推廣，因?yàn)樾碌漠a(chǎn)品質(zhì)量不是太穩(wěn)定，而且交貨期不是那么確定，到時(shí)候因?yàn)檠邪l(fā)出問(wèn)題，新產(chǎn)品出不來(lái)，而你和一個(gè)新的客戶(hù)一開(kāi)始合作就出現(xiàn)問(wèn)題，這會(huì)很大程度讓這個(gè)客戶(hù)合作非常不愉快，最后散伙。因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)在歐洲有超過(guò)100多家實(shí)體店，而且主要是在德國(guó)，所以我去了德國(guó)他們的實(shí)體店，去了三家，有些不同的風(fēng)格，但是都是檔次比較高也很大，非常專(zhuān)業(yè)?？磳?shí)體店主要是定位我們那些產(chǎn)品適合他們店里面，擺放方式怎么樣，產(chǎn)品怎么樣擺才在他們店里面顯眼，怎么要做海報(bào)推廣。四。面談時(shí)候，客戶(hù)對(duì)我滿(mǎn)意的地方，最終拿下這個(gè)客戶(hù)1客戶(hù)能明顯感受到你上面的準(zhǔn)備，證明你確實(shí)很用心在服務(wù)，也確實(shí)很好把公司的實(shí)力體現(xiàn)出來(lái)了。2我們探討了行業(yè)的發(fā)展，客戶(hù)當(dāng)時(shí)問(wèn)了我?guī)讉€(gè)同行的優(yōu)缺點(diǎn)，我如實(shí)回答，并告知我其他合作的大部分客戶(hù)也這樣認(rèn)為，客戶(hù)非常贊同，我們的誠(chéng)實(shí)和對(duì)同行的了解客戶(hù)面談過(guò)程種，我一直在記筆記，很認(rèn)真的聆聽(tīng)客戶(hù)提到的問(wèn)題或者他強(qiáng)調(diào)的部分，甚至我在拍照客戶(hù)提醒我的標(biāo)簽怎么貼，歐洲有哪些法律規(guī)定和證書(shū)要求，還有記錄客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品哪些地方滿(mǎn)意，哪些地方不滿(mǎn)意，這樣你才能掌握客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品對(duì)喜好程度，幫客戶(hù)挑選他喜歡的產(chǎn)品。這些細(xì)節(jié)都讓客戶(hù)覺(jué)得你非常細(xì)心，他將來(lái)也非常放心把事情交給你做。當(dāng)我介紹產(chǎn)品的時(shí)候，你要首先自己非常喜歡自己公司的產(chǎn)品，第二要自信，我們這個(gè)產(chǎn)品是會(huì)熱賣(mài)，當(dāng)然要用一些數(shù)據(jù)，比方做其他的國(guó)家我們已經(jīng)收到了很好的市場(chǎng)反饋，賣(mài)了多少數(shù)量，而且要把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn)很清晰表達(dá)出來(lái)，讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望。而我對(duì)產(chǎn)品對(duì)熟練程度，讓客戶(hù)覺(jué)得專(zhuān)業(yè)。這里你需要運(yùn)用很多肢體語(yǔ)言，特別是要自己邊演示，別給客戶(hù)觸摸產(chǎn)品，和客戶(hù)有互動(dòng)，讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。參觀客戶(hù)公司的時(shí)候，你一定要很有禮貌的問(wèn)，你是否可以拍照，客戶(hù)同意的情況下，你才能拍照，當(dāng)時(shí)客戶(hù)最滿(mǎn)意的是，我看到客戶(hù)的showroom就和我們參展的那種展位一樣的，我就說(shuō)夸客戶(hù)，說(shuō)這個(gè)展位肯定是你設(shè)計(jì)的，因?yàn)楹苡衅肺?，而且你是設(shè)計(jì)師，你應(yīng)該很享受這種過(guò)程，這時(shí)客戶(hù)就笑了，說(shuō)你太了解我，對(duì)我最大的快樂(lè)就是享受這個(gè)過(guò)程和成功設(shè)計(jì)很漂亮產(chǎn)品的成就感。這個(gè)就需要你和客戶(hù)談話的時(shí)候去察覺(jué)，因?yàn)楹苊黠@設(shè)計(jì)師他在談判或者看產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)問(wèn)到產(chǎn)品的靈感，設(shè)計(jì)來(lái)源，也很注重外觀美。而且客戶(hù)前期介紹自己的時(shí)候會(huì)告知他之前是設(shè)計(jì)師，現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)采購(gòu)。6客戶(hù)公司的倉(cāng)庫(kù)是機(jī)械自動(dòng)化，真的像中國(guó)蓋房子那種模式，這個(gè)時(shí)候你最重要的問(wèn)題是說(shuō)我們的紙箱也會(huì)專(zhuān)門(mén)為你們定制，并且確保和你們現(xiàn)在紙箱規(guī)格都一樣，這樣才能包裝他們倉(cāng)庫(kù)自動(dòng)化軌道和紙箱擺放。7客戶(hù)講價(jià)是不可避免的，我們強(qiáng)調(diào)的原則是：質(zhì)量保證，產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二，我們會(huì)給最好的服務(wù)：比方交貨期和設(shè)計(jì)協(xié)助，參展參與，海報(bào)打印和專(zhuān)業(yè)配套上面。價(jià)格我們始終給的是合理價(jià)格。這個(gè)最好不要松口，不然客戶(hù)始終認(rèn)為有討論的空間。出發(fā)后面實(shí)在談不成，客戶(hù)死活一口咬定，他們只接受哪個(gè)價(jià)格，這個(gè)時(shí)候我只能說(shuō)我打電話請(qǐng)示老板，如果在量比較大的情況，可以同意。8客戶(hù)當(dāng)時(shí)選的喜歡的產(chǎn)品，我留了一個(gè)產(chǎn)品在他公司，讓他測(cè)試下我們質(zhì)量，其他的產(chǎn)品我當(dāng)場(chǎng)給我們工廠電話，讓他們快遞過(guò)來(lái)。面談后的當(dāng)天晚上，我馬上整理談話的所有內(nèi)容，用郵件匯總的形式發(fā)給客戶(hù)，足以證明你的高效和對(duì)客戶(hù)的重視程度。同時(shí)要把這個(gè)客戶(hù)的信息全部整理出來(lái)，發(fā)回給工廠一份報(bào)告。自主研發(fā)產(chǎn)品的巨頭客戶(hù)特點(diǎn)結(jié)合拜訪美國(guó)客戶(hù)實(shí)例，探討需要準(zhǔn)備的東西中國(guó)很多的工廠是為客戶(hù)代加工，作為客戶(hù)背后的工廠默默服務(wù)，幫客戶(hù)研發(fā)產(chǎn)品或者幫客戶(hù)生產(chǎn)產(chǎn)品。這種客戶(hù)具有下列特點(diǎn)保密意識(shí)很強(qiáng)，合作這種客戶(hù)的第一件首要事情就是簽訂NDA協(xié)議。因?yàn)榭蛻?hù)很怕中國(guó)的copy，更認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品他們付了所有的研發(fā)加模具費(fèi)用，所以產(chǎn)品和模具他們獨(dú)有，全世界獨(dú)家，沒(méi)有任何人可以銷(xiāo)售，使用或者copy他們的概念。拜訪美國(guó)客戶(hù)做的事情：一般大的客戶(hù)擁有自己的NDA協(xié)議模版，按照客戶(hù)的要求如果沒(méi)有問(wèn)題簽字正本兩份快遞給客戶(hù)，要他們簽字回一份給我們。掃描件先發(fā)給客戶(hù)這種客戶(hù)從圖紙確認(rèn)，到樣品確認(rèn)，再開(kāi)模具，小批量試產(chǎn)，批量出貨，最快都需要半年，甚至有些長(zhǎng)的2-3年，特別遇到研發(fā)技術(shù)問(wèn)題的3年以上也是非常有可能的。所以合作這種客戶(hù)一定要有耐心，屬于放長(zhǎng)線掉大魚(yú)拜訪美國(guó)客戶(hù)做的事情:從客戶(hù)需要分析開(kāi)始，問(wèn)清楚客戶(hù)需求，開(kāi)始通知設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)圖紙，如果客戶(hù)直接有3d圖紙的會(huì)更快些客戶(hù)具有穩(wěn)定性，因?yàn)檠邪l(fā)耗費(fèi)的不僅僅是錢(qián)，更多的是時(shí)間和人力物力的投入，業(yè)務(wù)人員和客戶(hù)的頻繁溝通，熟悉產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程的所以細(xì)節(jié)，包括客戶(hù)昂貴的模具成本投入，都讓這個(gè)項(xiàng)目合作具有長(zhǎng)期穩(wěn)定性。除非你真的出了非常大的質(zhì)量事故或者嚴(yán)重交不了貨，一般情況下客戶(hù)不會(huì)換供應(yīng)商拜訪美國(guó)客戶(hù)做的事情：強(qiáng)調(diào)我們公司幫很多客戶(hù)研發(fā)產(chǎn)品，都是長(zhǎng)期穩(wěn)定合作，沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)什么問(wèn)題，我們具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，研發(fā)部強(qiáng)大產(chǎn)品一般是按照一個(gè)系列來(lái)出現(xiàn)，這樣能體現(xiàn)產(chǎn)品的整體感，比方客戶(hù)要你設(shè)計(jì)一個(gè)新的產(chǎn)品系列，一般是6款左右去開(kāi)始，這6款產(chǎn)品必須要有相同元素（外觀設(shè)計(jì)，顏色搭配，功能等），看上去是一個(gè)系列。拜訪美國(guó)客戶(hù)做的事情：通知設(shè)計(jì)師把設(shè)計(jì)的一個(gè)系列的產(chǎn)品放一起，體現(xiàn)出整體感，并且告知設(shè)計(jì)產(chǎn)品的靈感來(lái)源，便于客戶(hù)推廣和深入理解設(shè)計(jì)的含義。研發(fā)新產(chǎn)品最佳推出市場(chǎng)的時(shí)間，客戶(hù)新產(chǎn)品要求開(kāi)發(fā)周期一般是半年一個(gè)新系列。這對(duì)于他們推廣來(lái)說(shuō)和市場(chǎng)消化來(lái)說(shuō)都是需要時(shí)間的。而且很多客戶(hù)是根據(jù)當(dāng)?shù)貒?guó)家展會(huì)的時(shí)間去推廣新產(chǎn)品或者選最佳銷(xiāo)售季節(jié)或者特殊節(jié)日促銷(xiāo)的圣誕節(jié)等作為新產(chǎn)品推出時(shí)間。拜訪美國(guó)客戶(hù)做的事情：告知研發(fā)產(chǎn)品時(shí)間，預(yù)算客戶(hù)產(chǎn)品上市的時(shí)間。6產(chǎn)品moq比較高，因?yàn)樾枰荛L(zhǎng)時(shí)間和金額去投入所以一定是有比較高的moq要求的拜訪美國(guó)客戶(hù)做的事情：告訴客戶(hù)每月moq，首次訂單moq和年采購(gòu)moq.7.需要一個(gè)小組的配合，因?yàn)檫@種類(lèi)型的客戶(hù)，需要研發(fā)，設(shè)計(jì)，業(yè)務(wù)，品質(zhì)，甚至財(cái)務(wù)的大量配合拜訪美國(guó)客戶(hù)做的事情：告知我們專(zhuān)門(mén)成立了大客戶(hù)服務(wù)小組，讓客戶(hù)體會(huì)到我們的重視程度，而且能高效服務(wù)他們?nèi)タs短研發(fā)成本和周期?？蛻?hù)善于利用schedule形式進(jìn)行控制整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展程度。比方一開(kāi)始客戶(hù)就會(huì)要你列出這個(gè)項(xiàng)目的手板時(shí)間，開(kāi)模時(shí)間，開(kāi)模后第一次樣品時(shí)間，開(kāi)模第一次小批量試產(chǎn)時(shí)間，第一次批量出貨時(shí)間，續(xù)單交貨期。拜訪美國(guó)客戶(hù)做的事情：對(duì)應(yīng)客戶(hù)的交貨期要求做一個(gè)schedule表，不僅僅是我們公司的交貨期時(shí)間也要相應(yīng)的寫(xiě)上對(duì)客戶(hù)的要求，比方logo什么時(shí)候確認(rèn)，手板什么時(shí)候確認(rèn)，彩盒打樣等確認(rèn)時(shí)間9.因?yàn)楫a(chǎn)品是從無(wú)到有的過(guò)程，所以你需要提供很多參數(shù)，功能描述，圖紙,logo位置，模具費(fèi)報(bào)價(jià)，單價(jià)，彩盒，證書(shū)等一系列拜訪美國(guó)客戶(hù)做的事情：每個(gè)產(chǎn)品的參數(shù)，圖紙，logo位置，報(bào)價(jià)表，彩盒樣品和設(shè)計(jì)圖紙，證書(shū)報(bào)價(jià)和對(duì)應(yīng)不同市場(chǎng)需求證書(shū)，都需要打樣出來(lái)整理好給客戶(hù)，當(dāng)面談的時(shí)候需要確認(rèn)。郵件一定是郵件鏈管理，因?yàn)楫a(chǎn)品討論時(shí)間最少半年，而這半年里面你和客戶(hù)之間的郵件溝通特別多，郵件鏈讓你很快找到和客戶(hù)確認(rèn)過(guò)的細(xì)節(jié)或者問(wèn)到的問(wèn)題留底拜訪美國(guó)客戶(hù)做的事情：按照不同的產(chǎn)品名稱(chēng)和郵件主題建立郵件鏈一定要養(yǎng)成簽字，蓋章，特別是對(duì)產(chǎn)品開(kāi)模之前的細(xì)節(jié)確認(rèn)，整理出來(lái)，因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間溝通怕有時(shí)候漏掉細(xì)節(jié)，特別是有最新的更新忘記，所以在開(kāi)模之前必須把產(chǎn)品所有細(xì)節(jié)確認(rèn)整理出來(lái)給客戶(hù)簽字，開(kāi)模后樣品必須是客戶(hù)簽字留底拜訪美國(guó)客戶(hù)做的事情：和客戶(hù)面談的時(shí)候，一定要當(dāng)面再次確定產(chǎn)品細(xì)節(jié)，通過(guò)簽字開(kāi)模前產(chǎn)品細(xì)節(jié)確認(rèn)單。和產(chǎn)品參數(shù)，手板簽字。產(chǎn)品質(zhì)量必須嚴(yán)格把關(guān)，客戶(hù)研發(fā)一個(gè)新系列花費(fèi)那么多成本，如果質(zhì)量出問(wèn)題，直接導(dǎo)致這個(gè)新系列產(chǎn)品名譽(yù)受損，也會(huì)直接合作完一次，出質(zhì)量問(wèn)題，客戶(hù)再也不會(huì)相信你，這需要公司的工程部對(duì)工藝結(jié)構(gòu)優(yōu)化，更需要品質(zhì)的嚴(yán)格測(cè)試，為此我們有成立自己實(shí)驗(yàn)室，對(duì)新產(chǎn)品拿出36個(gè)小批量試產(chǎn)，合格后拿出來(lái)測(cè)試1個(gè)月，嚴(yán)格按照品質(zhì)實(shí)驗(yàn)室測(cè)試項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格測(cè)試。拜訪美國(guó)客戶(hù)做的事情：打印公司實(shí)驗(yàn)室一個(gè)月以來(lái)的測(cè)試報(bào)告，讓客戶(hù)能信任你的品質(zhì)把控。13客戶(hù)資料很多，一定要整理歸檔，特別重要合同原件，客戶(hù)簽字樣品都必須保管好，萬(wàn)一發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題，可以隨時(shí)找出來(lái)核對(duì)。拜訪美國(guó)客戶(hù)做的事情：客戶(hù)的保密協(xié)議合同帶上原文件，怕客戶(hù)要討論的時(shí)候可以拿出來(lái)看。14.產(chǎn)品必須有差異性和特色，不然研發(fā)新產(chǎn)品就變得沒(méi)有太大意義，這個(gè)需要分析客戶(hù)官方上面的產(chǎn)品種類(lèi)，客戶(hù)市場(chǎng)和客戶(hù)的需要（一般我們會(huì)發(fā)一份表格，要客戶(hù)填寫(xiě)去知道他們的需求，其中包括產(chǎn)品定位中高端（目標(biāo)價(jià)格？）尺寸，顏色，功能，消費(fèi)群體，，等其他參數(shù)拜訪美國(guó)客戶(hù)做的事情：產(chǎn)品需求表，讓客戶(hù)填寫(xiě)，甚至讓客戶(hù)給你一些他們的樣品參考，比方馬達(dá)，電池或者一些工藝參考。怎么培養(yǎng)公司的“粉絲”客戶(hù)以拜訪波蘭客戶(hù)為例怎么樣定義“粉絲”客戶(hù)這種客戶(hù)主要是指某個(gè)國(guó)家的獨(dú)家代理，并且他們只賣(mài)你們公司的產(chǎn)品，網(wǎng)站是注冊(cè)的你們公司名字的當(dāng)?shù)赜蛎确絯ww.你們公司名字.pl獨(dú)家合同這相當(dāng)于一顆定心丸，一方面工廠很擔(dān)心我給了你獨(dú)家，你沒(méi)有拼命賣(mài)我們的產(chǎn)品或者說(shuō)沒(méi)有達(dá)到我們預(yù)想的效果，又沒(méi)辦法賣(mài)其他人，浪費(fèi)了市場(chǎng)，另外一方面，客戶(hù)擔(dān)心他把所有心血花你品牌上面，你卻賣(mài)給其他人。解決這個(gè)問(wèn)題的最好辦法就是簽訂獨(dú)家代理合同，把雙方的要求都寫(xiě)清楚，怎么樣的客戶(hù)適合做你們“粉絲”肯定這種客戶(hù)必須是新公司，或者說(shuō)之前做周邊行業(yè)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)入我們行業(yè)，所以他們需要重新做網(wǎng)站，選產(chǎn)品實(shí)例：當(dāng)時(shí)我波蘭客戶(hù)他們是做其他完全不一樣的行業(yè)，然后對(duì)我們新行業(yè)感興趣。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候我們公司也是新開(kāi)，客戶(hù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力也不是很好，買(mǎi)不起太多的產(chǎn)品，所以想先拿我們的產(chǎn)品試試，而我非常積極和仔細(xì)的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)，當(dāng)你知道客戶(hù)什么都不知道的時(shí)候，你盡量把自己的角色當(dāng)做老師，需要對(duì)他培訓(xùn)和引導(dǎo)。就這樣客戶(hù)慢慢的一步步的和我們公司一起發(fā)展，從之前的3000USD到現(xiàn)在的15萬(wàn)USD年采購(gòu)和客戶(hù)建立“成員關(guān)系”為什么說(shuō)是“成員關(guān)系”當(dāng)客戶(hù)的網(wǎng)站都是你們公司的域名的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你需要把客戶(hù)當(dāng)做公司的一員或者當(dāng)做公司的分支機(jī)構(gòu)，因?yàn)榭蛻?hù)是全心在推廣你的產(chǎn)品，你需要把公司的所有東西復(fù)制一份到他們國(guó)家實(shí)例：我每天和客戶(hù)都保持互動(dòng)，特別是他們公司剛開(kāi)始做網(wǎng)站的時(shí)候，我恨不得把我電腦給他，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品圖片，參數(shù)，證書(shū)，報(bào)價(jià)表，客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題等等都要發(fā)給客戶(hù)，工作量非常的大，但是你一定要很有耐心，因?yàn)檫@是前期階段，客戶(hù)幾乎天天有N多問(wèn)題要問(wèn)你，不要不耐煩，而是應(yīng)該始終有感恩的心情，客戶(hù)做出那么多的努力，幫你們公司做品牌推廣。怎么樣讓客戶(hù)對(duì)你像自己的員工一樣的信任這種客戶(hù)需要業(yè)務(wù)員給他們很強(qiáng)的信任感，讓他覺(jué)得踏實(shí)放心，特別前期階段他沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，他沒(méi)有依靠，這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員必須非常專(zhuān)業(yè)，隨時(shí)給很專(zhuān)業(yè)誠(chéng)懇的建議，讓客戶(hù)信任你實(shí)例：從選產(chǎn)品，我就會(huì)開(kāi)始幫客戶(hù)分析，說(shuō)我們公司經(jīng)驗(yàn)豐富，其他的歐洲客戶(hù)哪些產(chǎn)品賣(mài)得很好，可以從這些產(chǎn)品開(kāi)始，而不是推薦客戶(hù)全面上線，這樣風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力都太大，你應(yīng)該站在客戶(hù)擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)和投資壓力的角度，另外前期階段，我也采取其他客戶(hù)歐洲客戶(hù)下單，我就要他跟著下單去降低MOQ的問(wèn)題，讓他進(jìn)行空運(yùn)快遞的方式，因?yàn)閿?shù)量比較少，這樣下單更頻繁，客戶(hù)能及時(shí)收到市場(chǎng)反饋進(jìn)行調(diào)整。變成無(wú)話不聊的“閨蜜”我一直的風(fēng)格都是希望和客戶(hù)像閨蜜一樣的，無(wú)話不談，這樣讓你工作非常愉悅順心，客戶(hù)也感覺(jué)很輕松，并且更加樂(lè)意和你分享，不管生活和工作都會(huì)和你聊天，像一家人一樣，這樣的合作讓整個(gè)氛圍融洽，當(dāng)然很多人問(wèn)過(guò)我和客戶(hù)聊什么，這需要你了解客戶(hù)的性格和客戶(hù)國(guó)家的文化，聊大家都感興趣的問(wèn)題，比方積極的事情實(shí)例：我今天接到一個(gè)美國(guó)大的訂單和客戶(hù)分享下，這個(gè)客戶(hù)作為你的好朋友會(huì)為你高興，同時(shí)他看到那么大的訂單，他看到了自己將來(lái)的希望，然后我們會(huì)一起憧憬將來(lái)他將來(lái)那么大訂單的時(shí)候，我們?cè)趺磻c祝，又或者說(shuō)聊美食，聊旅游，聊你工作中開(kāi)心的事情或者生活中快樂(lè)的分享，沒(méi)有任何人會(huì)拒絕美的東西。漸漸你和客