世聯(lián)深圳華僑城·四海公寓營銷策略執(zhí)行課件

世聯(lián)地產(chǎn)華僑城·四海公寓項(xiàng)目組營銷策略執(zhí)行世聯(lián)地產(chǎn)華僑城·四海公寓項(xiàng)目組營銷策略執(zhí)行目錄1.項(xiàng)目分析2.執(zhí)行策略3.執(zhí)行計(jì)劃2目錄1.項(xiàng)目分析2.執(zhí)行策略3.執(zhí)行計(jì)劃2對(duì)外形象展示區(qū)看樓通道&活動(dòng)區(qū)停車場(chǎng)園林展示區(qū)1-1產(chǎn)品分析營銷中心種類房型面積區(qū)間套數(shù)所占比例A一房一廳47-48㎡20222.10%B兩房?jī)蓮d61-67㎡27029.50%C三房?jī)蓮d90㎡17218.80%D單房35-39㎡27029.50%合計(jì)————914100%我們有什么樣的產(chǎn)品各戶型比例相近決定了我們的蓄客方式應(yīng)為平鋪式，多種年齡層、多個(gè)區(qū)域、多種置業(yè)類型的客戶需要兼顧。由此我們需針對(duì)各類細(xì)分客戶、采取多種蓄客方式有針對(duì)性地為項(xiàng)目囤積客戶。3對(duì)外形象展示區(qū)看樓通道&活動(dòng)區(qū)停車場(chǎng)園林展示區(qū)1-1產(chǎn)品分1-2競(jìng)品分析——存量市場(chǎng)存量總面積約12萬平方米，套數(shù)3526套；自十一以來各項(xiàng)目每周去化速度平均在4-10套；客戶信心不足，市場(chǎng)壓力較大。41-2競(jìng)品分析——存量41-2競(jìng)品分析——增量潛在供應(yīng)總面積約18萬平方米，潛在供應(yīng)套數(shù)3011套；另有就近潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目寶能太古城的公寓小戶型產(chǎn)品預(yù)計(jì)2009年中上市，中海陽光玫瑰園（約14萬）和恒立心海灣（約15萬）預(yù)計(jì)2009年初上市。51-2競(jìng)品分析——增量潛在供應(yīng)總面積約18萬平方米，潛在供1-2競(jìng)品分析什么客戶購買了競(jìng)品什么產(chǎn)品競(jìng)品客戶分析競(jìng)品戶型產(chǎn)品客戶特征年齡區(qū)間區(qū)域來源家庭周期置業(yè)目的諾德國際一房二廳一衛(wèi)(48-50平）25-35歲科技園、南頭、蛇口、少量福田客戶單身、新婚夫婦自住為主二房二廳一衛(wèi)（66，72-83平）單身、新婚夫婦和少量滿巢期I悠山美地單身公寓（35-37平）30歲左右科技園、工業(yè)區(qū)白領(lǐng)、項(xiàng)目周邊個(gè)體戶、赤灣區(qū)域公務(wù)員單身到滿巢期（I）自住一房一廳（50平）28-30歲新婚夫婦為主二房二廳（71平)不超過40歲單身到滿巢期（I）鼎太6期一房（46-57平）25-35歲以工作在南山區(qū)客戶為主，少量福田區(qū)、羅湖區(qū)，寶安客戶單身到滿巢期（I）9成以上為自住二房（71-79平）25-45歲單身到滿巢期（I）三房（86-96平）單身到滿巢期（I）雷圳0755一房（39-53平）25-30歲南山客戶為主單身到滿巢期（I）自住二房（80-90平）28-35歲新婚到空巢期（I）三級(jí)市場(chǎng)單房21-28歲科技園、碼頭、南油、南頭為主的南山客戶和少量福田客戶單身和滿巢期（I）自住（看重學(xué)位）一房21-30歲單身到滿巢期（II）兩房、三房21-45歲單身到滿巢期（II）一房、單房和小兩房客戶以25-35歲單身和新婚夫婦為主；小三房以30-45歲新婚至滿巢期（II）的客戶類型為主；區(qū)域來源以南山客戶為主，兼有福田、寶安客戶；置業(yè)目的以自住為絕對(duì)主力?！蛻?1-2競(jìng)品分析什么客戶購買了競(jìng)品什么產(chǎn)品競(jìng)品客戶分析競(jìng)品戶1-3目標(biāo)客戶分析什么樣的客戶會(huì)購買我們的產(chǎn)品另外，投資客戶也是本項(xiàng)目需要兼顧的主要客戶群體之一25-35歲自住類客戶為主，兼顧投資類客戶；區(qū)域來源以南山客戶為主，兼有福田、寶安客戶。71-3目標(biāo)客戶分析什么樣的客戶會(huì)購買我們的產(chǎn)品另外，投資客銷售目標(biāo)2008年12月中、下旬公開銷售，開盤銷售目標(biāo)——銷售率實(shí)現(xiàn)60%目標(biāo)分析：項(xiàng)目總套數(shù)914套，返還21％，剩余約722套，按開盤銷售60％的目標(biāo)，開盤需銷售433套，按理想1：10的成交率，為實(shí)現(xiàn)此開盤目標(biāo)項(xiàng)目需在不到50天的時(shí)間里積累有效客戶4300組以上。在目前這樣一個(gè)淡市中這是一個(gè)非常艱巨的任務(wù)8銷售目標(biāo)2008年12月中、下旬公開銷售，目標(biāo)分析：在目前這困難&挑戰(zhàn)新政趨于利好，但市場(chǎng)尚未出現(xiàn)積極反映；“國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)將由當(dāng)前的‘滯漲’轉(zhuǎn)入周期性因素主導(dǎo)的下行階段；預(yù)計(jì)到2010年，房地產(chǎn)發(fā)展將重新進(jìn)入上升周期?！薄鲎灾袊y行國際金融研究所的研究報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)——本體——客戶——宏觀——周邊項(xiàng)目掀起價(jià)格戰(zhàn)，壓低客戶價(jià)格預(yù)期；潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來競(jìng)爭(zhēng)壓力；化工廠的不利影響，教育、就近配套偏弱；樣板房、現(xiàn)場(chǎng)展示等呈現(xiàn)較晚；帶1200元/㎡的精裝修，拉高價(jià)格，抬高門檻；對(duì)價(jià)格非常敏感；認(rèn)為精裝修僅僅是一個(gè)提高價(jià)格的“綴頭”；可選擇對(duì)象多。困難與挑戰(zhàn)并存，需謹(jǐn)慎9困難&挑戰(zhàn)新政趨于利好，但市場(chǎng)尚未出現(xiàn)積極反映；競(jìng)爭(zhēng)——本目錄1.項(xiàng)目分析2.執(zhí)行策略3.執(zhí)行計(jì)劃10目錄1.項(xiàng)目分析2.執(zhí)行策略3.執(zhí)行計(jì)劃10我們要解決的問題1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；2.如何讓客戶喜歡我們的產(chǎn)品；3.如何讓客戶關(guān)注我們的產(chǎn)品；4.如何讓客戶購買我們的產(chǎn)品；11我們要解決的問題1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；11蓄客總體方案低成本、直效營銷12蓄客總體方案低成本、直效營銷12定向直銷具體方案請(qǐng)見附件1：《團(tuán)購方案》關(guān)鍵詞：推薦給你身邊的人13定向具體方案請(qǐng)見附件1：《團(tuán)購方案》關(guān)鍵詞：推薦給你身邊的人推動(dòng)團(tuán)購所有團(tuán)團(tuán)購群體限時(shí)購房累計(jì)40套可在群內(nèi)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為馬自達(dá)2轎車一輛，60套以上兩輛注：關(guān)鍵詞：客戶傳播，社會(huì)營銷14推動(dòng)所有團(tuán)團(tuán)購群體限時(shí)購房累計(jì)40套可在群內(nèi)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為馬自雙刃劍——一方面，可以擴(kuò)大項(xiàng)目影響力促進(jìn)銷售；另一方面，如有人惡意破壞會(huì)有負(fù)面影響。QQ群團(tuán)購執(zhí)行流程15雙刃劍——QQ群團(tuán)購執(zhí)行流程15巡展關(guān)鍵詞：到目標(biāo)客戶最集中的地方16巡展關(guān)鍵詞：到目標(biāo)客戶最集中的地方1611月8日在四海公園啟動(dòng)第一場(chǎng)巡展，以后逐步將巡展擴(kuò)大范圍（如右圖）巡展可配合華僑城本身活動(dòng)而進(jìn)行根據(jù)客戶積累情況適當(dāng)擴(kuò)大具體巡展場(chǎng)次見附件2：《巡展場(chǎng)次安排》四海公園蛇口沃爾瑪+花園城海上世界海岸城&南山文體中心科技園片區(qū)華僑城片區(qū)以南山區(qū)域范圍為重點(diǎn)，兼顧區(qū)域外重點(diǎn)區(qū)域計(jì)劃安排1711月8日在四海公園啟動(dòng)第一場(chǎng)巡展，以后逐步將巡展擴(kuò)大范圍（派單關(guān)鍵詞：重要的配合手段18派單關(guān)鍵詞：重要的配合手段18直投關(guān)鍵詞：“垂直打擊”投資與自用目標(biāo)客戶19直投關(guān)鍵詞：“垂直打擊”投資與自用目標(biāo)客戶19媒體推廣關(guān)鍵詞：由遠(yuǎn)及進(jìn)，由外到內(nèi)，全城推廣關(guān)于地鐵站具體廣告包裝方案請(qǐng)見附件3：《地鐵站廣告包裝建議》20媒體關(guān)鍵詞：由遠(yuǎn)及進(jìn)，由外到內(nèi)，全城推廣關(guān)于地鐵站具體廣告包其它關(guān)鍵詞：不拋棄，不放棄！備用方案：三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)（根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況而定）21其它關(guān)鍵詞：不拋棄，不放棄！備用方案：三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)（根據(jù)實(shí)際目標(biāo)分解9日開盤16日30日23日12月中旬11月2日樣板間開放&公益活動(dòng)售樓處開放臨時(shí)接待中心開放用一個(gè)月左右的時(shí)間力爭(zhēng)蓄積3000批客戶備注：其它主要包括華僑城、世聯(lián)和招商地產(chǎn)的資源客戶。22目標(biāo)分解9日開盤16日30日23日12月中旬11月2日樣板間費(fèi)用預(yù)算滲透式低成本的直效蓄客手段預(yù)計(jì)約53萬元注：以上費(fèi)用不包含廣告推廣、短信息等常規(guī)手段費(fèi)用23費(fèi)用預(yù)算滲透式低成本的直效蓄客手段預(yù)計(jì)約53萬元注：以上費(fèi)用我們要解決的問題1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；2.如何讓客戶喜歡我們的產(chǎn)品；3.如何讓客戶關(guān)注我們的產(chǎn)品；4.如何讓客戶購買我們的產(chǎn)品；24我們要解決的問題1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；24現(xiàn)場(chǎng)展示關(guān)鍵詞：超值、品質(zhì)、細(xì)節(jié)、舒適25現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵詞：超值、品質(zhì)、細(xì)節(jié)、舒適25服務(wù)關(guān)鍵詞：專業(yè)、尊重從銷售人員、樣板間講解人員都需進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，為每一位客戶提供統(tǒng)一、專業(yè)的置業(yè)服務(wù)。提供五星級(jí)酒店式服務(wù)，銷售現(xiàn)場(chǎng)酒水服務(wù)。置業(yè)服務(wù)——服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——26服務(wù)關(guān)鍵詞：專業(yè)、尊重從銷售人員、樣板間講解人員都需進(jìn)行專業(yè)我們要解決的問題1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；2.如何讓客戶喜歡我們的產(chǎn)品；3.如何讓客戶關(guān)注我們的產(chǎn)品；4.如何讓客戶購買我們的產(chǎn)品；27我們要解決的問題1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；27蓄客方式——VIP卡意向客戶免費(fèi)項(xiàng)目VIP卡

要求：客戶能完整填寫調(diào)查問卷，并提供真實(shí)個(gè)人信息（持身份證）權(quán)益：12月31之前購買享受相應(yīng)優(yōu)惠（暫定2個(gè)點(diǎn)，其它優(yōu)惠根據(jù)實(shí)際情況而定）；成功購買贈(zèng)送僑城卡；客戶可以優(yōu)先參加組織的相應(yīng)活動(dòng)，并可積累積分，根據(jù)積分多少有相應(yīng)禮品贈(zèng)送。辦理地點(diǎn)：客戶上門、巡展現(xiàn)場(chǎng)、派單&問卷調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)VIP卡蓄客注：團(tuán)購客戶與個(gè)人客戶需要有區(qū)分28蓄客方式——VIP卡意向客戶免費(fèi)項(xiàng)目VIP卡權(quán)益：辦理地點(diǎn)：客戶誠意度排查方式第一階段：參加項(xiàng)目組織的相關(guān)活動(dòng)獲取積分根據(jù)實(shí)際情況為客戶兌換相應(yīng)禮品或客戶購房給到一定折扣（建議兌換禮品，具體根據(jù)實(shí)際情況而定）第二階段：樣板房開放結(jié)合樣板房開放，由客戶填寫意向房源，對(duì)客戶意向統(tǒng)計(jì)，為價(jià)格策略準(zhǔn)備。第三階段：價(jià)格競(jìng)猜篩選A類客戶進(jìn)行價(jià)格競(jìng)猜，客戶競(jìng)猜價(jià)格與開盤實(shí)際價(jià)格誤差在2％以內(nèi)的客戶開盤當(dāng)天（或當(dāng)周）購房額外優(yōu)惠1％。備注：根據(jù)實(shí)際情況以上三種方式可交叉運(yùn)用29客戶誠意度排查方式第一階段：參加項(xiàng)目組織的相關(guān)活動(dòng)獲取積分第活動(dòng)促進(jìn)大型活動(dòng)增加市場(chǎng)關(guān)注度；現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)增加人氣，促進(jìn)銷售30活動(dòng)大型活動(dòng)增加市場(chǎng)關(guān)注度；30其它手段采用全方位手段，保持項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度。媒體推廣——以戶外廣告等為主，保持項(xiàng)目在市場(chǎng)中的聲音?？蛻舾M(jìn)——通過短信息、定期回訪、QQ信息、E-mail、郵寄項(xiàng)目明信片等保持與客戶的溝通；推薦獎(jiǎng)勵(lì)——推薦客戶成交，無論是否是老業(yè)主均有獎(jiǎng)勵(lì)。31其它采用全方位手段，保持項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度。媒體推廣——以戶外我們要解決的問題1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；2.如何讓客戶喜歡我們的產(chǎn)品；3.如何讓客戶關(guān)注我們的產(chǎn)品；4.如何讓客戶購買我們的產(chǎn)品；32我們要解決的問題1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；32促進(jìn)成交完善的物管服務(wù)提供升值保障；相應(yīng)折扣、合理的價(jià)格提升性價(jià)比；團(tuán)購優(yōu)先；科學(xué)的推售節(jié)奏——分批推售；33促進(jìn)完善的物管服務(wù)提供升值保障；相應(yīng)折扣、合理的價(jià)格提升性價(jià)目錄1.項(xiàng)目分析2.執(zhí)行策略3.執(zhí)行計(jì)劃34目錄1.項(xiàng)目分析2.執(zhí)行策略3.執(zhí)行計(jì)劃349日開盤16日30日23日12月中旬11月2日樣板間開放&公益活動(dòng)售樓處開放臨時(shí)接待中心開放整體計(jì)劃團(tuán)購巡展派單直投推廣認(rèn)籌包裝遠(yuǎn)推近拉，由遠(yuǎn)及近；低成本滲透營銷；以自住客戶為主，兼顧投資類客戶。359日開盤16日30日23日12月中旬11月2日樣板間開放&公回顧遠(yuǎn)推近拉，由遠(yuǎn)及近；低成本滲透營銷；以自住客戶為主，兼顧投資類客戶。我們有什么樣的產(chǎn)品什么樣的客戶購買了競(jìng)品什么樣的產(chǎn)品什么樣的客戶會(huì)購買我們的產(chǎn)品1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；2.如何讓客戶喜歡我們的產(chǎn)品；3.如何讓客戶關(guān)注我們的產(chǎn)品；4.如何讓客戶購買我們的產(chǎn)品；Part1.鎖定客戶Part2.營銷策略困難與挑戰(zhàn)36回顧遠(yuǎn)推近拉，由遠(yuǎn)及近；低成本滲透營銷；我們有什么樣的產(chǎn)品什THEEND!37THEEND!37團(tuán)購的主要目的一、利用團(tuán)購優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)短期大量蓄客，促使開盤大量的成交

二、利用在團(tuán)購單位的定向推廣，增加項(xiàng)目在客戶中的認(rèn)知度團(tuán)購本質(zhì)成交導(dǎo)向、宣傳為輔附件1：團(tuán)購方案38團(tuán)購的主要目的一、利用團(tuán)購優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)短期大量蓄客，促使開盤團(tuán)內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分

團(tuán)購客戶分類第二部分團(tuán)購執(zhí)行計(jì)劃第三部分團(tuán)購優(yōu)惠方式

39內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分團(tuán)購客戶分類39團(tuán)購單位來源歸類團(tuán)購單位歸類優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)企業(yè)范例啟動(dòng)時(shí)間開發(fā)商內(nèi)部員工便于團(tuán)購信息傳播\華僑城集團(tuán)進(jìn)場(chǎng)后開發(fā)商合作單位便于團(tuán)購信息傳播\世聯(lián)地產(chǎn)、廣告公司等合作單位進(jìn)場(chǎng)后慕名上門拜訪周邊企業(yè)周邊企業(yè)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度較高、成交概率高團(tuán)購把空不好有可能對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生負(fù)面影響如科技園片重點(diǎn)公司根據(jù)蓄客情況而定從積累客戶中尋找團(tuán)購單位企業(yè)范圍廣，容易找到企業(yè)團(tuán)購聯(lián)系人團(tuán)購把控不好有可能對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生負(fù)面影響不定據(jù)接待處蓄客情況而定40團(tuán)購單位來源歸類團(tuán)購單位歸類優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)企業(yè)范例啟動(dòng)時(shí)間開發(fā)商內(nèi)一周聯(lián)絡(luò)團(tuán)購客戶團(tuán)購客戶認(rèn)籌、解籌選房意向客戶跟蹤前期工作根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)：團(tuán)購從認(rèn)籌到解籌最佳時(shí)間為一周之內(nèi)，超過一周客戶猶豫情緒加重，障礙成交1-2個(gè)月隨時(shí)三周可以通過宣講、尤其是活動(dòng)來維系和洗客團(tuán)購執(zhí)行計(jì)劃包括物料準(zhǔn)備、團(tuán)購聯(lián)系人信息獲取、團(tuán)購方式選擇等41一周聯(lián)絡(luò)團(tuán)購客戶團(tuán)購客戶認(rèn)籌、意向客戶跟蹤前期工作根據(jù)以往物料的準(zhǔn)備團(tuán)購前期工作要點(diǎn)項(xiàng)目基本資料：用于團(tuán)購初步聯(lián)系期的項(xiàng)目基本情況介紹宣講資料：分析本項(xiàng)目吸引團(tuán)購客戶的關(guān)注點(diǎn)，針對(duì)不同的客戶群體發(fā)掘不同的項(xiàng)目?jī)r(jià)值，制作不同版本的項(xiàng)目資料備注：可以先只準(zhǔn)備電子版認(rèn)籌方案團(tuán)購協(xié)議認(rèn)籌目的：1、利用認(rèn)籌留住客戶，提高客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度2、集中解籌便于制造銷售氣氛，促進(jìn)成交認(rèn)籌方式：1、只有認(rèn)籌的客戶解籌當(dāng)天才能享受團(tuán)購優(yōu)惠2、交納1000元/套的誠意金（到期不買可退還）3、解籌時(shí)間為開盤前一天備注：認(rèn)籌金建議收取1000元/套，因擔(dān)心認(rèn)籌金過多會(huì)導(dǎo)致團(tuán)購客戶認(rèn)籌猶豫出發(fā)點(diǎn)：本項(xiàng)目團(tuán)購是為實(shí)現(xiàn)共贏協(xié)議主要內(nèi)容：1、明確團(tuán)購優(yōu)惠，提起團(tuán)購客戶興趣2、團(tuán)購的操作模式（團(tuán)購時(shí)間范圍，認(rèn)籌方式）

3、團(tuán)購客戶范圍

4、明確團(tuán)購雙方的權(quán)利和義務(wù)5、項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話等基本情況備注：團(tuán)購協(xié)議尚未成型，需斟酌42物料的準(zhǔn)備團(tuán)購前期工作要點(diǎn)備注：可以先只準(zhǔn)認(rèn)籌方案團(tuán)購協(xié)議認(rèn)團(tuán)購客戶信息獲知途徑聯(lián)系團(tuán)購客戶途徑一：選定重點(diǎn)區(qū)域，查相應(yīng)區(qū)域目標(biāo)公司的聯(lián)系方式途徑二：與車行、協(xié)會(huì)等聯(lián)系途徑三：根據(jù)接待處或巡展等登記的客戶進(jìn)行聯(lián)系備注：科技園百強(qiáng)企業(yè)名單如附件3,可重點(diǎn)關(guān)注的單位有華為、中興、艾默生、騰訊、邁瑞、清華大學(xué)研究院、飛亞達(dá)等，這幾家單位員工人數(shù)較多、購買力強(qiáng)。團(tuán)購客戶的聯(lián)絡(luò)途徑團(tuán)購客戶初次溝通重點(diǎn)途徑一：電話拜訪主要聯(lián)系人（領(lǐng)導(dǎo)或員工）途徑二：聯(lián)系寫字樓物業(yè)途徑三：聯(lián)系單位行政人員重點(diǎn)一：項(xiàng)目概況重點(diǎn)二：團(tuán)購意向詢問重點(diǎn)三：對(duì)于有意向團(tuán)購的客戶進(jìn)一步溝通的方式，尤其是信息傳播溝通43團(tuán)購客戶信聯(lián)系團(tuán)購客戶備注：科技園百強(qiáng)企業(yè)名單如附件3,可重團(tuán)購信息傳播方式（以往經(jīng)驗(yàn)）序號(hào)傳播方式企業(yè)操作范例效果評(píng)估1企業(yè)OA系統(tǒng)銀行、政府★★★★2企業(yè)內(nèi)部短信發(fā)送電信、移動(dòng)、聯(lián)通★★★★3對(duì)所有部門進(jìn)行集中宣講大型國企★★★4企業(yè)內(nèi)部發(fā)文或傳真分支結(jié)構(gòu)很多的企業(yè)★★5海報(bào)、易拉寶擺放有張貼公告欄或食堂的企業(yè)★★6獲得企業(yè)員工電話小型企業(yè)★★★7企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布大型企業(yè)★★★★8設(shè)立攤點(diǎn)針對(duì)寫字樓內(nèi)企業(yè)★★★意向團(tuán)購客戶跟進(jìn)1備注：每個(gè)企業(yè)都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時(shí)與企業(yè)進(jìn)行充分溝通后確定針對(duì)性方案。44團(tuán)購信息傳播方式（以往經(jīng)驗(yàn)）序號(hào)傳播方式企業(yè)操作范例效果評(píng)估意向團(tuán)購客戶跟進(jìn)2步驟二：通過邀請(qǐng)辦卡客戶參加項(xiàng)目活動(dòng)，給予相應(yīng)積分來起到維護(hù)客戶和洗客雙重目的步驟三：如有可能在認(rèn)籌前再次進(jìn)行成交針對(duì)性宣講，并可在宣講會(huì)當(dāng)場(chǎng)認(rèn)籌（具體認(rèn)籌方案根據(jù)實(shí)際情況而定）步驟一：團(tuán)購信息傳播后，意向團(tuán)購客戶可辦理項(xiàng)目團(tuán)購卡(也可用僑城卡)45意向團(tuán)購客戶跟進(jìn)2步驟二：通過邀請(qǐng)辦卡客戶參加項(xiàng)目活動(dòng)，給予團(tuán)購優(yōu)惠方式方案二：團(tuán)購送家私——5套為團(tuán)購數(shù)量底線，享受300元/平米；套數(shù)越多，贈(zèng)送家私標(biāo)準(zhǔn)越高，600元/平米為上限（家私可以統(tǒng)一購買宜家品牌或現(xiàn)金——據(jù)情況而定）方案三：團(tuán)購優(yōu)先選房——團(tuán)購客戶可在開盤前優(yōu)先選房方案一：團(tuán)購折扣——5套為團(tuán)購數(shù)量底線，享受1個(gè)點(diǎn)的折扣，10套享受2各點(diǎn)的折扣，20套享受3個(gè)點(diǎn)的折扣，依此類推，60套以上均享受6個(gè)點(diǎn)的折扣（此類折扣均為額外折扣）注：以上方式可以單獨(dú)使用，也可以交叉使用，以及優(yōu)惠的幅度具體可等到價(jià)格搭建之后，結(jié)合團(tuán)購溝通反饋情況來定。46團(tuán)購優(yōu)惠方式方案二：團(tuán)購送家私——5套為團(tuán)購數(shù)量底線，享受3巡展場(chǎng)次安排暫定為

2008年10月25日-2008年11月30日周末舉行免費(fèi)辦理“僑城卡”——填寫問卷；公益活動(dòng)報(bào)名。巡展主題：巡展目的：項(xiàng)目宣傳，開盤前盡可能多地積累客戶；開盤后增加上門巡展時(shí)間：附件2：巡展執(zhí)行方案47巡展場(chǎng)次安排暫定為

2008年10月25日-2008年11月方案一：

可將所有工作外包給專業(yè)巡展公司，項(xiàng)目組僅提供項(xiàng)目資料、驗(yàn)收展場(chǎng)、監(jiān)控巡展效果。（一般此類專業(yè)公司的巡展效果都比較好，可有效提高客戶上門量）費(fèi)用：5000元左右/天適宜對(duì)象：商場(chǎng)、廣場(chǎng)等大型公共場(chǎng)所成功案例：悠山美地方案二：

與小區(qū)物業(yè)聯(lián)系，自行布置展場(chǎng)：一般包括展板、橫幅、接待桌椅等物料和項(xiàng)目資料。（要注意小區(qū)的篩選，可根據(jù)前期項(xiàng)目登記處客戶資料）費(fèi)用：各小區(qū)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一適宜對(duì)象：生活小區(qū)類公共場(chǎng)所成功案例：萬科清林徑巡展實(shí)施方案48方案一：巡展實(shí)施方案48主題：羅永進(jìn)攝影展的同時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目巡展時(shí)間：10月25－26日展出地點(diǎn)：四海公園荔枝林目的：配合接待處的開放配合活動(dòng)：在展出同時(shí)，對(duì)周邊的人群進(jìn)行單張派發(fā)（單張內(nèi)容以攝影展為主，附加項(xiàng)目信息）人員需求：5名派單人員（可請(qǐng)學(xué)生），2名保安，1名清潔工費(fèi)用情況：人員費(fèi)用150元/人×8人=1200元；場(chǎng)地費(fèi)用：前段時(shí)間電話咨詢過四海公園管理處，其答復(fù)公益性展出不收費(fèi)。（四海公園管理處電話：26698248）第一場(chǎng)：在四海公園舉行49主題：羅永進(jìn)攝影展的同時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目巡展第一場(chǎng)：在四海公園舉行4時(shí)間：11月1－2日、8-9日展出地點(diǎn)：海上世界、科技園（中興、華為根據(jù)團(tuán)購情況結(jié)合進(jìn)行）、蛇口沃爾瑪（花園城百貨、蛇口人人樂）、華僑城（暫定世界之窗）、宜家家私，及其它重點(diǎn)社區(qū)目的：將項(xiàng)目信息向遠(yuǎn)處傳播，建立項(xiàng)目形象配合活動(dòng)：在展出同時(shí)，對(duì)周邊的人群進(jìn)行單張派發(fā)人員需求：每處3名派單人員（可請(qǐng)學(xué)生）、展覽公司人員3人費(fèi)用情況：人員費(fèi)用150元/人×9人=1350元；場(chǎng)地費(fèi)用：待定；展覽公司費(fèi)用：待定第二場(chǎng)：向外擴(kuò)張備注：展出地點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況可進(jìn)行擴(kuò)大，如寶安中心區(qū)、前海區(qū)域、南山中心區(qū)、福田中心區(qū)等，根據(jù)上門及進(jìn)線情況進(jìn)行調(diào)整。50時(shí)間：11月1－2日、8-9日第二場(chǎng)：向外擴(kuò)張備注：展時(shí)間：11月15－16日展出地點(diǎn)：蛇口人人樂、花園城+前兩次巡展效果好的地點(diǎn)目的：重點(diǎn)區(qū)域開拓、優(yōu)勢(shì)區(qū)域保留配合活動(dòng)：在展出同時(shí)，對(duì)周邊的人群進(jìn)行單張派發(fā)人員需求：每處3名派單人員（可請(qǐng)學(xué)生）、展覽公司人員3人費(fèi)用情況：人員費(fèi)用150元/人×9人=1350元；場(chǎng)地費(fèi)用：待定；展覽公司費(fèi)用：待定。第三場(chǎng)：重點(diǎn)區(qū)域巡展+前兩次巡展效果好的地點(diǎn)51時(shí)間：11月15－16日第三場(chǎng)：重點(diǎn)區(qū)域巡展+前兩次巡展效時(shí)間：11月22日-23日展出地點(diǎn)：四海公園+前兩次巡展效果好的地點(diǎn)目的：為開盤做準(zhǔn)備配合活動(dòng)：在展出同時(shí)，對(duì)周邊的人群進(jìn)行單張派發(fā)（單張內(nèi)容以影像展為主，附加項(xiàng)目信息）人員需求：每處5名派單人員（可請(qǐng)學(xué)生）、展覽公司人員3人費(fèi)用情況：人員費(fèi)用150元/人×9人=1350元；場(chǎng)地費(fèi)用：待定；展覽公司費(fèi)用：待定。第四場(chǎng)：配合日針孔影像展在四海公園巡展項(xiàng)目52時(shí)間：11月22日-23日第四場(chǎng)：配合日針孔影像展在四海站名尺寸數(shù)量相鄰廣告位廣告類型總體評(píng)價(jià)華僑城站2.5M*1M6塊（AB出口之間的4塊，CD出口間2塊）農(nóng)行的金融產(chǎn)品廣告、妮維雅、必勝客、肯德基優(yōu)點(diǎn)：地鐵站整體包裝，廣告沖擊力強(qiáng)缺點(diǎn)：人流量不及世界之窗站建議整體包裝華僑城地鐵站0.6M*0.4M40塊（ABCD每個(gè)出口10塊）無世界之窗站2.5M*1M9塊（CA出口之間5塊；HJ之間4塊）aigo的MP3廣告、中信銀行信用卡、益田假日廣場(chǎng)、深圳禮品展、萬新旅游、麥當(dāng)勞整體包裝被中信信用卡占用，其他昭示性較好的廣告位也已被占用，剩下大廣告位昭示性較差；各出口走廊兩旁的小廣告牌顯得檔次不夠，因此在整體不可行的前提下建議在世界之窗的地鐵站設(shè)部分廣告位0.6M*0.4MI出口5塊無H1出口6塊無A出口8塊無J出口11塊Job88占了6塊附件3：地鐵站廣告包裝建議53站名尺寸數(shù)量相鄰廣告位廣告類型總體評(píng)價(jià)華僑城站2.5M*1M整體包裝即全面鋪開式廣告包裝，沖擊力強(qiáng)；包括站內(nèi)立柱、屋頂、走廊和廣告牌的包裝，具體如圖所示：包裝立柱貼項(xiàng)目海報(bào)掛項(xiàng)目廣告旗廣告位華僑城地鐵站整體包裝建議54整體包裝即全面鋪開式廣告包裝，沖擊力強(qiáng)；包括站內(nèi)立柱、屋頂、此板為搭建板立柱包裝案例一：金地地產(chǎn)在購物公園地鐵站的整體包裝55此板為搭建板立柱包裝案例一：金地地產(chǎn)在購物公園地鐵站的整體包案例一：金地地產(chǎn)在購物公園地鐵站的整體包裝屋頂?shù)捻?xiàng)目廣告旗56案例一：金地地產(chǎn)在購物公園地鐵站的整體包裝屋頂?shù)捻?xiàng)目廣告旗5案例一：金地地產(chǎn)在購物公園地鐵站的整體包裝項(xiàng)目海報(bào)立柱包裝57案例一：金地地產(chǎn)在購物公園地鐵站的整體包裝項(xiàng)目海報(bào)立柱包裝5立柱包裝案例二：中信銀行信用卡在世界之窗地鐵站的整體包裝58立柱包裝案例二：中信銀行信用卡在世界之窗地鐵站的整體包裝58房頂?shù)膹V告旗立柱包裝案例二：中信銀行信用卡在世界之窗地鐵站的整體包裝59房頂?shù)膹V告旗立柱包裝案例二：中信銀行信用卡在世界之窗地鐵站的世聯(lián)地產(chǎn)華僑城·四海公寓項(xiàng)目組營銷策略執(zhí)行世聯(lián)地產(chǎn)華僑城·四海公寓項(xiàng)目組營銷策略執(zhí)行目錄1.項(xiàng)目分析2.執(zhí)行策略3.執(zhí)行計(jì)劃61目錄1.項(xiàng)目分析2.執(zhí)行策略3.執(zhí)行計(jì)劃2對(duì)外形象展示區(qū)看樓通道&活動(dòng)區(qū)停車場(chǎng)園林展示區(qū)1-1產(chǎn)品分析營銷中心種類房型面積區(qū)間套數(shù)所占比例A一房一廳47-48㎡20222.10%B兩房?jī)蓮d61-67㎡27029.50%C三房?jī)蓮d90㎡17218.80%D單房35-39㎡27029.50%合計(jì)————914100%我們有什么樣的產(chǎn)品各戶型比例相近決定了我們的蓄客方式應(yīng)為平鋪式，多種年齡層、多個(gè)區(qū)域、多種置業(yè)類型的客戶需要兼顧。由此我們需針對(duì)各類細(xì)分客戶、采取多種蓄客方式有針對(duì)性地為項(xiàng)目囤積客戶。62對(duì)外形象展示區(qū)看樓通道&活動(dòng)區(qū)停車場(chǎng)園林展示區(qū)1-1產(chǎn)品分1-2競(jìng)品分析——存量市場(chǎng)存量總面積約12萬平方米，套數(shù)3526套；自十一以來各項(xiàng)目每周去化速度平均在4-10套；客戶信心不足，市場(chǎng)壓力較大。631-2競(jìng)品分析——存量41-2競(jìng)品分析——增量潛在供應(yīng)總面積約18萬平方米，潛在供應(yīng)套數(shù)3011套；另有就近潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目寶能太古城的公寓小戶型產(chǎn)品預(yù)計(jì)2009年中上市，中海陽光玫瑰園（約14萬）和恒立心海灣（約15萬）預(yù)計(jì)2009年初上市。641-2競(jìng)品分析——增量潛在供應(yīng)總面積約18萬平方米，潛在供1-2競(jìng)品分析什么客戶購買了競(jìng)品什么產(chǎn)品競(jìng)品客戶分析競(jìng)品戶型產(chǎn)品客戶特征年齡區(qū)間區(qū)域來源家庭周期置業(yè)目的諾德國際一房二廳一衛(wèi)(48-50平）25-35歲科技園、南頭、蛇口、少量福田客戶單身、新婚夫婦自住為主二房二廳一衛(wèi)（66，72-83平）單身、新婚夫婦和少量滿巢期I悠山美地單身公寓（35-37平）30歲左右科技園、工業(yè)區(qū)白領(lǐng)、項(xiàng)目周邊個(gè)體戶、赤灣區(qū)域公務(wù)員單身到滿巢期（I）自住一房一廳（50平）28-30歲新婚夫婦為主二房二廳（71平)不超過40歲單身到滿巢期（I）鼎太6期一房（46-57平）25-35歲以工作在南山區(qū)客戶為主，少量福田區(qū)、羅湖區(qū)，寶安客戶單身到滿巢期（I）9成以上為自住二房（71-79平）25-45歲單身到滿巢期（I）三房（86-96平）單身到滿巢期（I）雷圳0755一房（39-53平）25-30歲南山客戶為主單身到滿巢期（I）自住二房（80-90平）28-35歲新婚到空巢期（I）三級(jí)市場(chǎng)單房21-28歲科技園、碼頭、南油、南頭為主的南山客戶和少量福田客戶單身和滿巢期（I）自?。粗貙W(xué)位）一房21-30歲單身到滿巢期（II）兩房、三房21-45歲單身到滿巢期（II）一房、單房和小兩房客戶以25-35歲單身和新婚夫婦為主；小三房以30-45歲新婚至滿巢期（II）的客戶類型為主；區(qū)域來源以南山客戶為主，兼有福田、寶安客戶；置業(yè)目的以自住為絕對(duì)主力。——客戶651-2競(jìng)品分析什么客戶購買了競(jìng)品什么產(chǎn)品競(jìng)品客戶分析競(jìng)品戶1-3目標(biāo)客戶分析什么樣的客戶會(huì)購買我們的產(chǎn)品另外，投資客戶也是本項(xiàng)目需要兼顧的主要客戶群體之一25-35歲自住類客戶為主，兼顧投資類客戶；區(qū)域來源以南山客戶為主，兼有福田、寶安客戶。661-3目標(biāo)客戶分析什么樣的客戶會(huì)購買我們的產(chǎn)品另外，投資客銷售目標(biāo)2008年12月中、下旬公開銷售，開盤銷售目標(biāo)——銷售率實(shí)現(xiàn)60%目標(biāo)分析：項(xiàng)目總套數(shù)914套，返還21％，剩余約722套，按開盤銷售60％的目標(biāo)，開盤需銷售433套，按理想1：10的成交率，為實(shí)現(xiàn)此開盤目標(biāo)項(xiàng)目需在不到50天的時(shí)間里積累有效客戶4300組以上。在目前這樣一個(gè)淡市中這是一個(gè)非常艱巨的任務(wù)67銷售目標(biāo)2008年12月中、下旬公開銷售，目標(biāo)分析：在目前這困難&挑戰(zhàn)新政趨于利好，但市場(chǎng)尚未出現(xiàn)積極反映；“國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)將由當(dāng)前的‘滯漲’轉(zhuǎn)入周期性因素主導(dǎo)的下行階段；預(yù)計(jì)到2010年，房地產(chǎn)發(fā)展將重新進(jìn)入上升周期?！薄鲎灾袊y行國際金融研究所的研究報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)——本體——客戶——宏觀——周邊項(xiàng)目掀起價(jià)格戰(zhàn)，壓低客戶價(jià)格預(yù)期；潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來競(jìng)爭(zhēng)壓力；化工廠的不利影響，教育、就近配套偏弱；樣板房、現(xiàn)場(chǎng)展示等呈現(xiàn)較晚；帶1200元/㎡的精裝修，拉高價(jià)格，抬高門檻；對(duì)價(jià)格非常敏感；認(rèn)為精裝修僅僅是一個(gè)提高價(jià)格的“綴頭”；可選擇對(duì)象多。困難與挑戰(zhàn)并存，需謹(jǐn)慎68困難&挑戰(zhàn)新政趨于利好，但市場(chǎng)尚未出現(xiàn)積極反映；競(jìng)爭(zhēng)——本目錄1.項(xiàng)目分析2.執(zhí)行策略3.執(zhí)行計(jì)劃69目錄1.項(xiàng)目分析2.執(zhí)行策略3.執(zhí)行計(jì)劃10我們要解決的問題1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；2.如何讓客戶喜歡我們的產(chǎn)品；3.如何讓客戶關(guān)注我們的產(chǎn)品；4.如何讓客戶購買我們的產(chǎn)品；70我們要解決的問題1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；11蓄客總體方案低成本、直效營銷71蓄客總體方案低成本、直效營銷12定向直銷具體方案請(qǐng)見附件1：《團(tuán)購方案》關(guān)鍵詞：推薦給你身邊的人72定向具體方案請(qǐng)見附件1：《團(tuán)購方案》關(guān)鍵詞：推薦給你身邊的人推動(dòng)團(tuán)購所有團(tuán)團(tuán)購群體限時(shí)購房累計(jì)40套可在群內(nèi)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為馬自達(dá)2轎車一輛，60套以上兩輛注：關(guān)鍵詞：客戶傳播，社會(huì)營銷73推動(dòng)所有團(tuán)團(tuán)購群體限時(shí)購房累計(jì)40套可在群內(nèi)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為馬自雙刃劍——一方面，可以擴(kuò)大項(xiàng)目影響力促進(jìn)銷售；另一方面，如有人惡意破壞會(huì)有負(fù)面影響。QQ群團(tuán)購執(zhí)行流程74雙刃劍——QQ群團(tuán)購執(zhí)行流程15巡展關(guān)鍵詞：到目標(biāo)客戶最集中的地方75巡展關(guān)鍵詞：到目標(biāo)客戶最集中的地方1611月8日在四海公園啟動(dòng)第一場(chǎng)巡展，以后逐步將巡展擴(kuò)大范圍（如右圖）巡展可配合華僑城本身活動(dòng)而進(jìn)行根據(jù)客戶積累情況適當(dāng)擴(kuò)大具體巡展場(chǎng)次見附件2：《巡展場(chǎng)次安排》四海公園蛇口沃爾瑪+花園城海上世界海岸城&南山文體中心科技園片區(qū)華僑城片區(qū)以南山區(qū)域范圍為重點(diǎn)，兼顧區(qū)域外重點(diǎn)區(qū)域計(jì)劃安排7611月8日在四海公園啟動(dòng)第一場(chǎng)巡展，以后逐步將巡展擴(kuò)大范圍（派單關(guān)鍵詞：重要的配合手段77派單關(guān)鍵詞：重要的配合手段18直投關(guān)鍵詞：“垂直打擊”投資與自用目標(biāo)客戶78直投關(guān)鍵詞：“垂直打擊”投資與自用目標(biāo)客戶19媒體推廣關(guān)鍵詞：由遠(yuǎn)及進(jìn)，由外到內(nèi)，全城推廣關(guān)于地鐵站具體廣告包裝方案請(qǐng)見附件3：《地鐵站廣告包裝建議》79媒體關(guān)鍵詞：由遠(yuǎn)及進(jìn)，由外到內(nèi)，全城推廣關(guān)于地鐵站具體廣告包其它關(guān)鍵詞：不拋棄，不放棄！備用方案：三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)（根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況而定）80其它關(guān)鍵詞：不拋棄，不放棄！備用方案：三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)（根據(jù)實(shí)際目標(biāo)分解9日開盤16日30日23日12月中旬11月2日樣板間開放&公益活動(dòng)售樓處開放臨時(shí)接待中心開放用一個(gè)月左右的時(shí)間力爭(zhēng)蓄積3000批客戶備注：其它主要包括華僑城、世聯(lián)和招商地產(chǎn)的資源客戶。81目標(biāo)分解9日開盤16日30日23日12月中旬11月2日樣板間費(fèi)用預(yù)算滲透式低成本的直效蓄客手段預(yù)計(jì)約53萬元注：以上費(fèi)用不包含廣告推廣、短信息等常規(guī)手段費(fèi)用82費(fèi)用預(yù)算滲透式低成本的直效蓄客手段預(yù)計(jì)約53萬元注：以上費(fèi)用我們要解決的問題1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；2.如何讓客戶喜歡我們的產(chǎn)品；3.如何讓客戶關(guān)注我們的產(chǎn)品；4.如何讓客戶購買我們的產(chǎn)品；83我們要解決的問題1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；24現(xiàn)場(chǎng)展示關(guān)鍵詞：超值、品質(zhì)、細(xì)節(jié)、舒適84現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵詞：超值、品質(zhì)、細(xì)節(jié)、舒適25服務(wù)關(guān)鍵詞：專業(yè)、尊重從銷售人員、樣板間講解人員都需進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，為每一位客戶提供統(tǒng)一、專業(yè)的置業(yè)服務(wù)。提供五星級(jí)酒店式服務(wù)，銷售現(xiàn)場(chǎng)酒水服務(wù)。置業(yè)服務(wù)——服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——85服務(wù)關(guān)鍵詞：專業(yè)、尊重從銷售人員、樣板間講解人員都需進(jìn)行專業(yè)我們要解決的問題1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；2.如何讓客戶喜歡我們的產(chǎn)品；3.如何讓客戶關(guān)注我們的產(chǎn)品；4.如何讓客戶購買我們的產(chǎn)品；86我們要解決的問題1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；27蓄客方式——VIP卡意向客戶免費(fèi)項(xiàng)目VIP卡

要求：客戶能完整填寫調(diào)查問卷，并提供真實(shí)個(gè)人信息（持身份證）權(quán)益：12月31之前購買享受相應(yīng)優(yōu)惠（暫定2個(gè)點(diǎn)，其它優(yōu)惠根據(jù)實(shí)際情況而定）；成功購買贈(zèng)送僑城卡；客戶可以優(yōu)先參加組織的相應(yīng)活動(dòng)，并可積累積分，根據(jù)積分多少有相應(yīng)禮品贈(zèng)送。辦理地點(diǎn)：客戶上門、巡展現(xiàn)場(chǎng)、派單&問卷調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)VIP卡蓄客注：團(tuán)購客戶與個(gè)人客戶需要有區(qū)分87蓄客方式——VIP卡意向客戶免費(fèi)項(xiàng)目VIP卡權(quán)益：辦理地點(diǎn)：客戶誠意度排查方式第一階段：參加項(xiàng)目組織的相關(guān)活動(dòng)獲取積分根據(jù)實(shí)際情況為客戶兌換相應(yīng)禮品或客戶購房給到一定折扣（建議兌換禮品，具體根據(jù)實(shí)際情況而定）第二階段：樣板房開放結(jié)合樣板房開放，由客戶填寫意向房源，對(duì)客戶意向統(tǒng)計(jì)，為價(jià)格策略準(zhǔn)備。第三階段：價(jià)格競(jìng)猜篩選A類客戶進(jìn)行價(jià)格競(jìng)猜，客戶競(jìng)猜價(jià)格與開盤實(shí)際價(jià)格誤差在2％以內(nèi)的客戶開盤當(dāng)天（或當(dāng)周）購房額外優(yōu)惠1％。備注：根據(jù)實(shí)際情況以上三種方式可交叉運(yùn)用88客戶誠意度排查方式第一階段：參加項(xiàng)目組織的相關(guān)活動(dòng)獲取積分第活動(dòng)促進(jìn)大型活動(dòng)增加市場(chǎng)關(guān)注度；現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)增加人氣，促進(jìn)銷售89活動(dòng)大型活動(dòng)增加市場(chǎng)關(guān)注度；30其它手段采用全方位手段，保持項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度。媒體推廣——以戶外廣告等為主，保持項(xiàng)目在市場(chǎng)中的聲音?？蛻舾M(jìn)——通過短信息、定期回訪、QQ信息、E-mail、郵寄項(xiàng)目明信片等保持與客戶的溝通；推薦獎(jiǎng)勵(lì)——推薦客戶成交，無論是否是老業(yè)主均有獎(jiǎng)勵(lì)。90其它采用全方位手段，保持項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度。媒體推廣——以戶外我們要解決的問題1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；2.如何讓客戶喜歡我們的產(chǎn)品；3.如何讓客戶關(guān)注我們的產(chǎn)品；4.如何讓客戶購買我們的產(chǎn)品；91我們要解決的問題1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；32促進(jìn)成交完善的物管服務(wù)提供升值保障；相應(yīng)折扣、合理的價(jià)格提升性價(jià)比；團(tuán)購優(yōu)先；科學(xué)的推售節(jié)奏——分批推售；92促進(jìn)完善的物管服務(wù)提供升值保障；相應(yīng)折扣、合理的價(jià)格提升性價(jià)目錄1.項(xiàng)目分析2.執(zhí)行策略3.執(zhí)行計(jì)劃93目錄1.項(xiàng)目分析2.執(zhí)行策略3.執(zhí)行計(jì)劃349日開盤16日30日23日12月中旬11月2日樣板間開放&公益活動(dòng)售樓處開放臨時(shí)接待中心開放整體計(jì)劃團(tuán)購巡展派單直投推廣認(rèn)籌包裝遠(yuǎn)推近拉，由遠(yuǎn)及近；低成本滲透營銷；以自住客戶為主，兼顧投資類客戶。949日開盤16日30日23日12月中旬11月2日樣板間開放&公回顧遠(yuǎn)推近拉，由遠(yuǎn)及近；低成本滲透營銷；以自住客戶為主，兼顧投資類客戶。我們有什么樣的產(chǎn)品什么樣的客戶購買了競(jìng)品什么樣的產(chǎn)品什么樣的客戶會(huì)購買我們的產(chǎn)品1.如何讓客戶了解我們的產(chǎn)品；2.如何讓客戶喜歡我們的產(chǎn)品；3.如何讓客戶關(guān)注我們的產(chǎn)品；4.如何讓客戶購買我們的產(chǎn)品；Part1.鎖定客戶Part2.營銷策略困難與挑戰(zhàn)95回顧遠(yuǎn)推近拉，由遠(yuǎn)及近；低成本滲透營銷；我們有什么樣的產(chǎn)品什THEEND!96THEEND!37團(tuán)購的主要目的一、利用團(tuán)購優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)短期大量蓄客，促使開盤大量的成交

二、利用在團(tuán)購單位的定向推廣，增加項(xiàng)目在客戶中的認(rèn)知度團(tuán)購本質(zhì)成交導(dǎo)向、宣傳為輔附件1：團(tuán)購方案97團(tuán)購的主要目的一、利用團(tuán)購優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)短期大量蓄客，促使開盤團(tuán)內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分

團(tuán)購客戶分類第二部分團(tuán)購執(zhí)行計(jì)劃第三部分團(tuán)購優(yōu)惠方式

98內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分團(tuán)購客戶分類39團(tuán)購單位來源歸類團(tuán)購單位歸類優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)企業(yè)范例啟動(dòng)時(shí)間開發(fā)商內(nèi)部員工便于團(tuán)購信息傳播\華僑城集團(tuán)進(jìn)場(chǎng)后開發(fā)商合作單位便于團(tuán)購信息傳播\世聯(lián)地產(chǎn)、廣告公司等合作單位進(jìn)場(chǎng)后慕名上門拜訪周邊企業(yè)周邊企業(yè)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度較高、成交概率高團(tuán)購把空不好有可能對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生負(fù)面影響如科技園片重點(diǎn)公司根據(jù)蓄客情況而定從積累客戶中尋找團(tuán)購單位企業(yè)范圍廣，容易找到企業(yè)團(tuán)購聯(lián)系人團(tuán)購把控不好有可能對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生負(fù)面影響不定據(jù)接待處蓄客情況而定99團(tuán)購單位來源歸類團(tuán)購單位歸類優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)企業(yè)范例啟動(dòng)時(shí)間開發(fā)商內(nèi)一周聯(lián)絡(luò)團(tuán)購客戶團(tuán)購客戶認(rèn)籌、解籌選房意向客戶跟蹤前期工作根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)：團(tuán)購從認(rèn)籌到解籌最佳時(shí)間為一周之內(nèi)，超過一周客戶猶豫情緒加重，障礙成交1-2個(gè)月隨時(shí)三周可以通過宣講、尤其是活動(dòng)來維系和洗客團(tuán)購執(zhí)行計(jì)劃包括物料準(zhǔn)備、團(tuán)購聯(lián)系人信息獲取、團(tuán)購方式選擇等100一周聯(lián)絡(luò)團(tuán)購客戶團(tuán)購客戶認(rèn)籌、意向客戶跟蹤前期工作根據(jù)以往物料的準(zhǔn)備團(tuán)購前期工作要點(diǎn)項(xiàng)目基本資料：用于團(tuán)購初步聯(lián)系期的項(xiàng)目基本情況介紹宣講資料：分析本項(xiàng)目吸引團(tuán)購客戶的關(guān)注點(diǎn)，針對(duì)不同的客戶群體發(fā)掘不同的項(xiàng)目?jī)r(jià)值，制作不同版本的項(xiàng)目資料備注：可以先只準(zhǔn)備電子版認(rèn)籌方案團(tuán)購協(xié)議認(rèn)籌目的：1、利用認(rèn)籌留住客戶，提高客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度2、集中解籌便于制造銷售氣氛，促進(jìn)成交認(rèn)籌方式：1、只有認(rèn)籌的客戶解籌當(dāng)天才能享受團(tuán)購優(yōu)惠2、交納1000元/套的誠意金（到期不買可退還）3、解籌時(shí)間為開盤前一天備注：認(rèn)籌金建議收取1000元/套，因擔(dān)心認(rèn)籌金過多會(huì)導(dǎo)致團(tuán)購客戶認(rèn)籌猶豫出發(fā)點(diǎn)：本項(xiàng)目團(tuán)購是為實(shí)現(xiàn)共贏協(xié)議主要內(nèi)容：1、明確團(tuán)購優(yōu)惠，提起團(tuán)購客戶興趣2、團(tuán)購的操作模式（團(tuán)購時(shí)間范圍，認(rèn)籌方式）

3、團(tuán)購客戶范圍

4、明確團(tuán)購雙方的權(quán)利和義務(wù)5、項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話等基本情況備注：團(tuán)購協(xié)議尚未成型，需斟酌101物料的準(zhǔn)備團(tuán)購前期工作要點(diǎn)備注：可以先只準(zhǔn)認(rèn)籌方案團(tuán)購協(xié)議認(rèn)團(tuán)購客戶信息獲知途徑聯(lián)系團(tuán)購客戶途徑一：選定重點(diǎn)區(qū)域，查相應(yīng)區(qū)域目標(biāo)公司的聯(lián)系方式途徑二：與車行、協(xié)會(huì)等聯(lián)系途徑三：根據(jù)接待處或巡展等登記的客戶進(jìn)行聯(lián)系備注：科技園百強(qiáng)企業(yè)名單如附件3,可重點(diǎn)關(guān)注的單位有華為、中興、艾默生、騰訊、邁瑞、清華大學(xué)研究院、飛亞達(dá)等，這幾家單位員工人數(shù)較多、購買力強(qiáng)。團(tuán)購客戶的聯(lián)絡(luò)途徑團(tuán)購客戶初次溝通重點(diǎn)途徑一：電話拜訪主要聯(lián)系人（領(lǐng)導(dǎo)或員工）途徑二：聯(lián)系寫字樓物業(yè)途徑三：聯(lián)系單位行政人員重點(diǎn)一：項(xiàng)目概況重點(diǎn)二：團(tuán)購意向詢問重點(diǎn)三：對(duì)于有意向團(tuán)購的客戶進(jìn)一步溝通的方式，尤其是信息傳播溝通102團(tuán)購客戶信聯(lián)系團(tuán)購客戶備注：科技園百強(qiáng)企業(yè)名單如附件3,可重團(tuán)購信息傳播方式（以往經(jīng)驗(yàn)）序號(hào)傳播方式企業(yè)操作范例效果評(píng)估1企業(yè)OA系統(tǒng)銀行、政府★★★★2企業(yè)內(nèi)部短信發(fā)送電信、移動(dòng)、聯(lián)通★★★★3對(duì)所有部門進(jìn)行集中宣講大型國企★★★4企業(yè)內(nèi)部發(fā)文或傳真分支結(jié)構(gòu)很多的企業(yè)★★5海報(bào)、易拉寶擺放有張貼公告欄或食堂的企業(yè)★★6獲得企業(yè)員工電話小型企業(yè)★★★7企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布大型企業(yè)★★★★8設(shè)立攤點(diǎn)針對(duì)寫字樓內(nèi)企業(yè)★★★意向團(tuán)購客戶跟進(jìn)1備注：每個(gè)企業(yè)都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時(shí)與企業(yè)進(jìn)行充分溝通后確定針對(duì)性方案。103團(tuán)購信息傳播方式（以往經(jīng)驗(yàn)）序號(hào)傳播方式企業(yè)操作范例效果評(píng)估意向團(tuán)購客戶跟進(jìn)2步驟二：通過邀請(qǐng)辦卡客戶參加項(xiàng)目活動(dòng)，給予相應(yīng)積分來起到維護(hù)客戶和洗客雙重目的步驟三：如有可能在認(rèn)籌前再次進(jìn)行成交針對(duì)性宣講，并可在宣講會(huì)當(dāng)場(chǎng)認(rèn)籌（具體認(rèn)籌方案根據(jù)實(shí)際情況而定）步驟一：團(tuán)購信息傳播后，意向團(tuán)購客戶可辦理項(xiàng)目團(tuán)購卡(也可用僑城卡)104意向團(tuán)購客戶跟進(jìn)2步驟二：通過邀請(qǐng)辦卡客戶參加項(xiàng)目活動(dòng)，給予團(tuán)購優(yōu)惠方式方案二：團(tuán)購送家私——5套為團(tuán)購數(shù)量底線，享受300元/平米；套數(shù)越多，贈(zèng)送家私標(biāo)準(zhǔn)越高，600元/平米為上限（家私可以統(tǒng)一購買宜家品牌或現(xiàn)金——據(jù)情況而定）方案三：團(tuán)購優(yōu)先選房——團(tuán)購客戶可在開盤前優(yōu)先選房方案一：團(tuán)購折扣——5套為團(tuán)購數(shù)量底線，享受1個(gè)點(diǎn)的折扣，10套享受2各點(diǎn)的折扣，20套享受3個(gè)點(diǎn)的折扣，依此類推，60套以上均享受6個(gè)點(diǎn)的折扣（此類折扣均為額外折扣）注：以上方式可以單獨(dú)使用，也可以交叉使用，以及優(yōu)惠的幅度具體可等到價(jià)格搭建之后，結(jié)合團(tuán)購溝通反饋情況來定。105團(tuán)購優(yōu)惠方式方案二：團(tuán)購送家私——5套為團(tuán)購數(shù)量底線，享受3巡展場(chǎng)次安排暫定為

2008年10月25日-2008年11月30日周末舉行免費(fèi)辦理“僑城卡”——填寫問卷；公益活動(dòng)報(bào)名。巡展主題：巡展目的：項(xiàng)目宣傳，開盤前盡可能多地積累客戶；開盤后增加上門巡展時(shí)間：附件2：巡展執(zhí)行方案106巡展場(chǎng)次安排暫定為

2008年10月25日-2008年11月方案一：

可將所有工作外包給專業(yè)巡展公司，項(xiàng)目組僅提供項(xiàng)目資料、驗(yàn)收展場(chǎng)、監(jiān)控巡展效果。（一般此類專業(yè)公司的巡展效果都比較好，可有效提高客戶上門量）費(fèi)用：5000元左右/天適宜對(duì)象：商場(chǎng)、廣場(chǎng)等大型公共場(chǎng)所成功案例：悠山美地方案二：

與小區(qū)物業(yè)聯(lián)系，自行布置展場(chǎng)：一般包括展板、橫幅、接待桌椅等物料和項(xiàng)目資料。（要注意小區(qū)的篩選，可根據(jù)前期項(xiàng)目登記處客戶資料）費(fèi)用：各小區(qū)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一適宜對(duì)象：生活小區(qū)類公共場(chǎng)所成功案例：萬科清林徑巡展實(shí)施方案107方案一：巡展實(shí)施方案48主題：羅永進(jìn)攝影展的同時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目巡展時(shí)間：10月25－26日展出地點(diǎn)：四海公園荔枝林目的：配合接待處的開放配合活動(dòng)：在展出同時(shí)，對(duì)周邊的人