酒類銷售下月工作計劃

第4頁共4頁酒類銷售下月工作計劃學(xué)生會工?作計劃|工?作總結(jié)與計?劃時間依?然遵循其亙?古不變的規(guī)?律延續(xù)著，?又一個年頭?成為歷史，?依然如過去?的諸多年一?樣，已成為?歷史的__?_年，同樣?有著許多美?好的回憶和?諸多的感慨?。___年?對于白酒界?來講是個多?事之秋，雖?然___年?的全球性金?融危機(jī)的影?響在逐漸減?弱，但整體?經(jīng)濟(jì)的回暖?尚需一段時?間的過度。?國家對白酒?消費稅的調(diào)?整，也在業(yè)?界引起了一?段時間的騷?動，緊接著?又是全國性?的嚴(yán)打酒駕?和地方性的?禁酒令，對?于白酒界來?說更是雪上?加霜。在這?樣坎坷的一?年里，我們?蹣跚著一路?走來，其中?的喜悅和憂?傷、___?和無奈、困?惑和感動，?真的是無限?感慨--一?、負(fù)責(zé)區(qū)域?的銷售業(yè)績?回顧與分析?(一)、業(yè)?績回顧1、?年度總現(xiàn)金?回款___?萬，超額完?成公司規(guī)定?的任務(wù);?2、成功開?發(fā)了四個新?客戶;3?、奠定了公?司在魯西南?，以濟(jì)寧為?中心的重點?區(qū)域市場的?運作的基礎(chǔ)?工作;(二?)、業(yè)績分?析1、雖然?完成了公司?規(guī)定的現(xiàn)金?回款的任務(wù)?，但距我自?己制定的_?__萬的目?標(biāo)，相差甚?遠(yuǎn)。主要原?因有：2?、上半年的?重點市場定?位不明確不?堅定，首先?定位于平邑?，但由于平?邑市場的特?殊性(地方?保護(hù))和后?來經(jīng)銷商的?重心轉(zhuǎn)移向?啤酒，最終?改變了我的?初衷。其次?看好了泗水?市場，雖然?市場環(huán)境很?好，但經(jīng)銷?商配合度太?差，又放棄?了。直至后?來選擇了金?鄉(xiāng)“天元副?食”，已近?年底了!3?、新客戶拓?展速度太慢?，且客戶質(zhì)?量差(大都?小是客戶、?實力小);?4、公司?服務(wù)滯后，?特別是發(fā)貨?，這樣不但?影響了市場?，同時也影?響了經(jīng)銷商?的銷售信心?;5、新?客戶開放面?，雖然落實?了___個?新客戶，但?離我本人制?定的___?個的目標(biāo)還?差兩個，且?這___個?客戶中有_?__個是小?客戶，銷量?也很一般。?這主要在于?我本人主觀?上造成的，?為了回款而?不太注重客?戶質(zhì)量。俗?話說“選擇?比努力重要?”，經(jīng)銷商?的“實力、?網(wǎng)絡(luò)、配送?能力、配合?度、投入意?識”等，直?接決定了市?場運作的質(zhì)?量。6、?我公司在_?__已運作?了整整三年?，這三年來?的失誤就在?于沒有做到?“重點抓、?抓重點”，?所以吸取前?幾年的經(jīng)驗?教訓(xùn)，今年?我個人也把?尋找重點市?場納入了我?的常規(guī)工作?之中，最終?于___年?___月份?決定以金鄉(xiāng)?為核心運作?濟(jì)寧市場，?通過兩個月?的市場運作?也摸索了一?部分經(jīng)驗，?為明年的運?作奠定了基?矗二、個人?的成長和不?足在公司領(lǐng)?導(dǎo)和各位同?事關(guān)心和支?持下，__?_年我個人?無論是在業(yè)?務(wù)拓展、_?__協(xié)調(diào)、?管理等各方?面都有了很?大的提升，?同時也存在?著許多不足?之處。1?、心態(tài)的自?我調(diào)整能力?增強(qiáng)了;?2、學(xué)習(xí)能?力、對市場?的預(yù)見性和?控制力能力?增強(qiáng)了;?3、處理應(yīng)?急問題、對?他人的心理?狀態(tài)的把握?能力增強(qiáng)了?;4、對?整體市場認(rèn)?識的高度有?待提升;?5、團(tuán)隊的?管理經(jīng)驗和?整體區(qū)域市?場的運作能?力有待提升?。三、工?作中的失誤?和不足1、?平邑市場雖?然地方保護(hù)?嚴(yán)重些，但?我們通過關(guān)?系的協(xié)調(diào)，?再加上市場?運作上低調(diào)?些，還是有?一定市場的?，況且通過?一段時間的?市場證明，?經(jīng)銷商開發(fā)?的特曲還是?非常迎合農(nóng)?村市場消費?的。在淡季?來臨前，由?于我沒有能?夠同經(jīng)銷商?做好有效溝?再加上服務(wù)?不到位，最?終經(jīng)銷商把?精力大都偏?向到啤酒上?了。更為失?誤的就是，?代理商又接?了一款白酒?——沂蒙老?鄉(xiāng)，而且廠?家支持力度?挺大的，對?我們更是淡?化了。2?、___市?場雖然經(jīng)銷?商的人品有?問題，但市?場環(huán)環(huán)境確?實很好的(?無地方強(qiáng)勢?品牌，無地?方保護(hù)--?--)且十?里酒巷一年?多的酒店運?作，在市場?上也有一定?的積極因素?，后來又拓?展了流通市?場，并且市?場反應(yīng)很好?。失誤之處?在于沒有提?前在費用上?壓住經(jīng)銷商?，以至后來?管控失衡，?最終導(dǎo)致合?作失敗，功?虧一簣。關(guān)?鍵在于我個?人的手腕不?夠硬，對事?情的預(yù)見性?不足，反映?不夠快。?3、___?市場___?的市場基礎(chǔ)?還是很好的?，只是經(jīng)銷?商投入意識?和公司管理?太差，以致?我們?nèi)顺纷?后，市場嚴(yán)?重下滑。這?個市場我的?失誤有幾點?：(1)?、沒有能夠?引導(dǎo)經(jīng)銷商?按照我們的?思路自己運?作市場，對?廠家過于依?賴;(2)?、沒有在適?當(dāng)?shù)臅r候?qū)?找合適的其?他潛在優(yōu)質(zhì)?客戶作補充?;4、整?個___年?我走訪的新?客戶中，有?___多個?意向都很強(qiáng)?烈，且有大?部分都來公?司考察了。?但最終落實?很少，其原?因在于后期?跟蹤不到位?，自己信心?也不足，浪?費了大好的?資源!四、?___年以?前的部分老?市場的工作?開展和問題?處理由于以?前我們對市?場的把握和?費用的管控?不力，導(dǎo)致?___年以?前的市場都?遺留有費用?矛盾的問題?。經(jīng)同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，?以“___?發(fā)展”為原?則，采勸一?地一策”的?方針，針對?不同市場各?個解決。?1、滕州：?雖然公司有?費用但必須?再回款，以?多發(fā)部分比?例的貨的形?式解決的，?雙方都能接?受和理解;?2、微山?：自己做包?裝和瓶子，?公司的費用?作為酒水款?使用，自行?銷售;3?、泗水：同?滕州4、嶧?城：尚未解?決通過以上?方式對各市?場問題逐一?解決，雖然?前期有些阻?力，后來也?都接受了且?運行較平穩(wěn)?，徹底解決?了以前那種?對廠家過于?依賴的心理?。五、“?辦事處加經(jīng)?銷商”運作?模式運作區(qū)?域市場根據(jù)?公司實際情?況和近年來?的市場狀況?，我們一直?都在摸索著?一條運作市?場的捷徑，?真正體現(xiàn)“?辦事處加經(jīng)?銷商”運作?的功效，但?必須符合以?下條件：?1、市場環(huán)?境要好，即?使不是太好?但也不能太?差，比如地?方保護(hù)過于?嚴(yán)重、地方?就太強(qiáng)等;?2、經(jīng)銷?商的質(zhì)量一?定要好，比?如“實力、?網(wǎng)絡(luò)、配送?、配合度”?等;辦事處?運作的具體?事宜：1?、管理辦事?處化，人員?本土化;?2、完善各?種規(guī)章制度?和薪酬體制