方正針對渠道成員的管理備份文件

針對渠道成員的管理(guǎnlǐ)與控制管理(guǎnlǐ)萬歲，管理(guǎnlǐ)出效益第一頁，共五十頁。廠商(chǎngshāng)分銷商-1行業(yè)(hángyè)代理批發(fā)商分銷商-3分銷商-2零售商行業(yè)(hángyè)客戶行業(yè)大客戶顧客第二頁，共五十頁。當今(dāngjīn)渠道管理的特點對象是各自獨立的經(jīng)濟實體各自利益很難絕對統(tǒng)一渠道成員相互依存被管理者進退自由渠道管理的重要(zhòngyào)內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突充滿了拿起來燙手，放又放不下目標統(tǒng)一在最終用戶的滿意第三頁，共五十頁。常規(guī)渠道管理所面臨(miànlíng)的問題渠道整體利潤在下降下級代理流動性大分銷商之間劇烈的價格競爭渠道的各級成員均擔憂投入得不到回報核心優(yōu)勢不明顯的廠商對下級代理缺乏控制力難以掌握最終用戶的信息渠道成員彼此缺乏信任(xìnrèn)和理解分銷商和代理商之間近乎同質(zhì)的效勞第四頁，共五十頁。渠道(qúdào)管理的總原那么以最小的經(jīng)濟代價完成指標在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主體(zhǔtǐ)，因此要把握平衡與制約盡量量化和程序化要明確，沒有高枕無憂的商業(yè)世界第五頁，共五十頁。渠道(qúdào)管理的核心內(nèi)容區(qū)域(qūyù)結(jié)構(gòu)整體(zhěngtǐ)供給鏈渠道成員代理業(yè)務(wù)第六頁，共五十頁。渠道管理中的注意(zhùyì)問題制造平衡很重要認清中間商是利益的共同體，他們(tāmen)更關(guān)注開展和利潤管理程序要嚴格執(zhí)行掌握終端信息很重要第七頁，共五十頁。IT渠道(qúdào)的開展趨勢重視渠道戰(zhàn)略——渠道整體設(shè)計和成員選擇更深層次合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟重視降低本錢——扁平化及管理提升日益重視IT技術(shù)(jìshù)在管理上的應(yīng)用——MIS、e-channel、e-business、e-service第八頁，共五十頁。面對區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)(jiégòu)的管理奉獻(fèngxiàn)結(jié)構(gòu)市場(shìchǎng)覆蓋成員沖突物流走向價格趨勢市場回饋第九頁，共五十頁。區(qū)域(qūyù)代理商奉獻結(jié)構(gòu)的類型圓柱型：數(shù)量少，單位銷量(xiāoliànɡ)大長方形：數(shù)量多，單位銷售適中三角形：有多有少，搭配兼顧倒T字型：鶴立雞群第十頁，共五十頁。奉獻結(jié)構(gòu)(jiégòu)中的分析評價首先評價某種類型管道中的奉獻結(jié)構(gòu)類型其次參考(cānkǎo)客戶購置總量或競爭對手出貨比例，評價自己的配比是否般配第十一頁，共五十頁。代理商的市場覆蓋(fùgài)情況實際為對寬度策略的執(zhí)行審視形成針對“種類方向(fāngxiàng)〞和“密度方向(fāngxiàng)〞的理性分析第十二頁，共五十頁。代理商的市場(shìchǎng)覆蓋情況針對某一類型的代理商所覆蓋(fùgài)的客戶群是否過渡密集均衡稀疏遺漏空白第十三頁，共五十頁。成員(chéngyuán)沖突伴隨(bànsuí)渠道產(chǎn)生，沖突如影相隨第十四頁，共五十頁。我們應(yīng)當(yīngdāng)想到廠商無法杜絕沖突，但是可以調(diào)控沖突我們經(jīng)常需要在近期業(yè)績和渠道的整體平衡中間(zhōngjiān)作出決策從總策略上打伏筆、從具體單子上控苗頭、從中間操作上進行調(diào)控、在事件結(jié)束后抹平傷痕第十五頁，共五十頁。渠道沖突中的典型(diǎnxíng)角色領(lǐng)導(dǎo)者局內(nèi)人奮斗者過路(guòl(fā)ù)者補充者外部革新者第十六頁，共五十頁。協(xié)調(diào)(xiétiáo)渠道沖突間的作用力強制性的(B意識到如果B不按照(ànzhào)A的意愿行事，將會受到A的懲罰)獎勵性的(B按照A的意愿去做，因為B知道A會獎勵B)合理性的(B認為A有權(quán)命令他)經(jīng)驗性的(B允許A做一些事情，因為A比B知道的更多)參考性的(B按照A的意愿行事，因為B想做得象A那樣，或做A的伙伴)第十七頁，共五十頁。渠道(qúdào)的沖突垂直沖突分銷商與二級代理：爭奪最終用戶區(qū)域代理與下級零售：角色和權(quán)限界定不清總代理與分銷商：為限制分銷商而直接做用戶生產(chǎn)商與總代理：限制開展、制造均衡(jūnhéng)水平?jīng)_突：各級代理間競相降價其他沖突分銷商內(nèi)部職能部門利益沖突第十八頁，共五十頁。渠道沖突(chōngtū)的類型〔按效果分〕功能正常的沖突正常的競爭互利于雙方的渠道被錯誤(cuòwù)地認為是在相互競爭功能失調(diào)的沖突影響渠道效率相互消耗的爭端破壞渠道成員的合作關(guān)系瞄準已存在渠道的目標市場引入的新渠道第十九頁，共五十頁。渠道(qúdào)沖突的結(jié)果不構(gòu)成破壞性的結(jié)果-雖然不滿但沒有更好的伙伴-積極意義的沖突能提高渠道效率構(gòu)成破壞性的結(jié)果-浪費渠道成員的資源-沖突惡性循環(huán)(èxìngxúnhuán)破壞協(xié)作：第二十頁，共五十頁。觀念－不是避開(bìkāi)沖突而是管理沖突渠道(qúdào)沖突是不可防止的，一味防止沖突實際上是阻礙變革適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚效應(yīng)恰當?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道的凝聚力通過沖突“激發(fā)—解決〞的過程檢驗并加強渠道系統(tǒng)的功能IT時代，保持系統(tǒng)的柔性的需要第二十一頁，共五十頁。針對沖突處理(chǔlǐ)的分析彼此(bǐcǐ)合作意愿對渠道(qúdào)整體利益合作妥協(xié)競爭放任折衷第二十二頁，共五十頁。協(xié)調(diào)沖突(chōngtū)的常用方法明確界定客戶和市場(shìchǎng)規(guī)劃通過品相搭配、技術(shù)效勞支持、價格控制等手段，形成各寬度類型中代理的優(yōu)勢斡旋走動、創(chuàng)造溝通、培訓(xùn)交流等方式，擴大人際接觸面、擴大合作的可能明確并再三強調(diào)獎懲制度談判、調(diào)解、仲裁、處理設(shè)立各自市場內(nèi)的明確目標和稀泥第二十三頁，共五十頁。物流走向(zǒuxiàng)區(qū)域(qūyù)串貨渠道(qúdào)塞貨第二十四頁，共五十頁。串貨的危害(wēihài)渠道利益大量走失在路程打擊本地經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性打擊本地經(jīng)銷商樹立品牌的長期(chángqī)行為的積極性促其實施短期行為自我引發(fā)價格競爭品牌形象受挫第二十五頁，共五十頁。對未來串貨的有效(yǒuxiào)預(yù)防產(chǎn)品代碼提供物流信息走向鼓勵相互揭發(fā)，抓到證據(jù)者獎，被發(fā)現(xiàn)者罰建立專門的市場監(jiān)控部門向中間商明確，做好了提升控制區(qū)域和級別(jíbié)調(diào)控“搬箱人〞的貨源和進貨價格第二十六頁，共五十頁。處理(chǔlǐ)渠道“塞貨〞不可“自欺欺人〞輔助拉動市場(shìchǎng)輔助推動銷售物流的調(diào)撥和分流階段性停止供貨階段性“傾銷〞第二十七頁，共五十頁。價格競爭鋒利(fēnglì)的“雙刃劍〞第二十八頁，共五十頁。惡性(èxìng)價格競爭的危害渠道整體利潤下降公眾(gōngzhòng)品牌形象受損激發(fā)中間商的短里行為，不利于中間商的自我積累和開展嚴重的會導(dǎo)致，中間商整體對產(chǎn)品無信心第二十九頁，共五十頁。預(yù)防價格競爭的有效(yǒuxiào)方法市場監(jiān)控小組互相揭發(fā)，以發(fā)票(fāpiào)為準對初期違反者，嚴管重罰或高舉輕打降低級別或取消代理資格第三十頁，共五十頁。市場(shìchǎng)回饋：終端客戶滿意度零售商滿意度批發(fā)商滿意度分銷商滿意度行業(yè)代理(dàilǐ)及系統(tǒng)集成商滿意度第三十一頁，共五十頁。各級滿意度的指標(zhǐbiāo)表達供貨的及時(jíshí)和穩(wěn)定產(chǎn)品技術(shù)及效勞支持的程度市場拉動和客戶推動的幫助程度信息溝通的頻度和程度解決問題的速度和效能人際界面和配合態(tài)勢第三十二頁，共五十頁。渠道(qúdào)成員個體的管理與控制方式調(diào)查、走訪、溝通、數(shù)據(jù)分析內(nèi)容銷售方向、客戶滿意、銷量完成、促銷(cùxiāo)活動、廣告宣傳、公關(guān)活動、物流走向、價格維持、庫存水平、應(yīng)收帳款、二級渠道建設(shè)、市場信息回饋、終端客戶信息回饋、人員素質(zhì)、組織結(jié)構(gòu)、商務(wù)運行配合程度、與關(guān)鍵人關(guān)系評價調(diào)控獎勵、推動、擠壓、打擊、備選、去除第三十三頁，共五十頁。代理商運行(yùnxíng)過程中的調(diào)查調(diào)查是一個不間斷的過程調(diào)查的方式：同業(yè)走動、零售賣場詢問、安插內(nèi)部支持者重點(zhòngdiǎn)關(guān)注：當前經(jīng)營的情況大客戶開展的情況公司新的業(yè)務(wù)傾向與區(qū)域競爭對手的關(guān)系第三十四頁，共五十頁。代理商走訪(zǒufǎng)中的注意問題老板的態(tài)度及變化辦公室內(nèi)的氣氛員工的精神狀態(tài)辦公桌面的文件電腦屏幕接聽的內(nèi)容(nèiróng)斜刺一槍的詢問有關(guān)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、未來開展想法、對合作的態(tài)度等第三十五頁，共五十頁。與代理商的交流(jiāoliú)風(fēng)格把握在商與朋友“商人角度〞與“朋友角度〞記?。何覀兣c代理是因為“現(xiàn)實(xiànshí)與長期的利益〞而來第三十六頁，共五十頁。數(shù)據(jù)分析總回款總利潤奉獻物流總趨勢價格(jiàgé)總趨勢產(chǎn)品品相和時段奉獻庫存水平訂貨規(guī)律第三十七頁，共五十頁。代理商十五項評估體系(tǐxì)

〔四級細分制：優(yōu)良中差〕價格控制、銷售區(qū)域、銷售直達、零售店覆蓋管理配合、促銷(cùxiāo)配合零售商庫存、零售商斷貨、定期送貨、送貨回應(yīng)、零售商投訴促銷運作銷售額、應(yīng)收帳款、方案完成率第三十八頁，共五十頁。代理商綜合評分(píngfēn)集合表參看代理商綜合評分表評估類別及權(quán)重：銷售額度〔55%〕、銷售質(zhì)量〔25%〕、對下級的效勞品質(zhì)〔10%〕、市場及管理方面(fāngmiàn)的配合程度〔10%〕注意：總分階段與一票否決第三十九頁，共五十頁。對代理商個體(gètǐ)的調(diào)控獎勵推動平衡擠壓打擊(dǎjī)備選去除第四十頁，共五十頁。常用(chánɡyònɡ)的獎勵措施年度反點〔按項逐步(zhúbù)、以物為主〕提前回款獎勵合作性廣告補助設(shè)立技術(shù)及管理中心加強培訓(xùn)管理支持提升代理級別輔助建立標準店名譽加冠促銷品加放第四十一頁，共五十頁。常用推動(tuīdòng)措施價格帳期培訓(xùn)輔助管理促銷支持品相搭配信息(xìnxī)通報第四十二頁，共五十頁。常用擠壓(jǐyā)措施通過(tōngguò)物流供貨通過價格平衡通過品相搭配通過樣品控制通過促銷制約通過控制對其新品的發(fā)放第四十三頁，共五十頁。常用的打擊(dǎjī)措施新品出臺、物流塞死價格打壓反點拖延聯(lián)合(liánhé)夾擊扶植渠道對手第四十四頁，共五十頁。備選(bèixuǎn)注意抓緊終端渠道強化區(qū)域(qūyù)品牌漸斷物流抓緊回款給對方逐漸樹立不可完成的績效第四十五頁，共五十頁。去除(qùchú)時注意借題發(fā)揮轉(zhuǎn)借政策改變(gǎibiàn)逐漸樹立不可完成的標準漸進處理物流和帳款顯示我沒有別的方法為未來的再次合作留下活話第四十六頁，共五十頁。針對(zhēnduì)代理商業(yè)務(wù)的管理重點組織效率人員能力對廠家的認知對產(chǎn)品的理解推動的方向推動的質(zhì)量(zhìliàng)市場拉動客戶滿意第四十七頁，共五十頁。區(qū)域經(jīng)理—塑造(sùzào)堅強“供給鏈〞對手(duìshǒu)代理(dàilǐ)客戶市場拉動代理管理終端推動實體流信息流資金流隊伍各級客戶的滿意與忠誠第四十八頁，共五十頁。9、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20237:02:38PM11、人總是珍惜為得到。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、人亂于心，不寬余請。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、抱最大的希望，作最大的努力。05一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/1/52023/1/505January202317、一個人即使已登上頂峰(dǐngfēng)，也仍要自強不息。2023/1/52023/1/52023/1/52023/