電子整機及產(chǎn)品營銷實務(wù) 電子課件

電子整機及產(chǎn)品營銷實務(wù)

項目一

電子電器產(chǎn)品概述【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1．了解電子電器產(chǎn)品的概念；2．了解電子電器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展概況3．了解主要電子電器產(chǎn)品的現(xiàn)狀及特點；

【學(xué)時建議】1課時

模塊一現(xiàn)代生活的必需品

——電子電器產(chǎn)品

一、電子電器產(chǎn)品概念

電子電器產(chǎn)品一般是指應(yīng)用電子技術(shù)以電為能源的產(chǎn)品。

目前對電子電器產(chǎn)品的要求（1）降低電子電器產(chǎn)品的能量消耗和使用費用（2）使用新型的材料（3）開發(fā)新型電子電器產(chǎn)品和一機多能電子電器產(chǎn)品（4）提高電子電器產(chǎn)品的自動化程度二、電子電器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展概況

電子電器產(chǎn)業(yè)營銷觀念已由產(chǎn)品觀念、銷售觀念、營銷觀念逐漸轉(zhuǎn)移到社會營銷觀念。

企業(yè)競爭已進入國際化.

電子電器產(chǎn)業(yè)的環(huán)境正在發(fā)生變化。

電子電器生產(chǎn)企業(yè)，逐步形成以科研、應(yīng)用、生產(chǎn)為一體的現(xiàn)代化企業(yè)。

我國有些電子電器產(chǎn)品達到了國際先進水平。大多數(shù)電子電器企業(yè)贏得了廣大國內(nèi)外客戶的好評。開創(chuàng)了新的管理模式。

三、電子電器產(chǎn)品的發(fā)展概況

電子電器產(chǎn)品的特點：1．時尚、前衛(wèi)2．功能全、品質(zhì)好、體積小、重量輕、價格廉3．綠色、環(huán)保、低碳4．高新技術(shù)、務(wù)實5．方便、快捷、衛(wèi)生項目二

電子電器產(chǎn)品市場供求特點

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1．了解電子電器產(chǎn)品的特點，掌握電子電器產(chǎn)品的供應(yīng)特點。2．掌握電子電器產(chǎn)品需求的六個要素，需求的特點。

【學(xué)時建議】2課時一、電子電器產(chǎn)品的供應(yīng)特點1．電子電器產(chǎn)品的特點（1）美觀性及裝飾性。（2）耐用性（3）安全性。（4）可靠性。（5）使用適宜性。（6）節(jié)約性。2．電子電器產(chǎn)品供應(yīng)特點（1）地區(qū)特點。（2）季節(jié)特點。（3）電子電器產(chǎn)品換代特點。二、電子電器產(chǎn)品的需求特點

1．市場需求

六個要素：（1）時期。（2）地理區(qū)域。（3）營銷環(huán)境（4）營銷方案。（5）消費群體。（6）購買數(shù)量。2．需求特點（1）隨心所欲個性化。（2）符合環(huán)保綠色化。（3）利國利民節(jié)能化。（4）輕松愉悅智能化。（5）清潔保健衛(wèi)生化。（6）電腦網(wǎng)絡(luò)信息化。（7）方便適用服務(wù)化。項目三電子電器產(chǎn)品市場營銷理念

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1．了解電子電器產(chǎn)品市場營銷理念。2．掌握市場營銷理念的特征，了解現(xiàn)代營銷觀念的發(fā)展。

【學(xué)時建議】2課時一、電子電器產(chǎn)品市場經(jīng)營傳統(tǒng)理念1．電子電器市場電子電器市場是指由一切具有特定需要和欲望，并且愿意和能夠從事交換來使需要和欲望得到滿足的潛在顧客所組成的總體。2．電子電器市場分類

13現(xiàn)代市場經(jīng)濟中的基本市場生產(chǎn)者市場消費者市場資源市場轉(zhuǎn)賣著市場政府市場其他市場

3.電子電器產(chǎn)品市場經(jīng)營理念

電子電器產(chǎn)品市場經(jīng)營理念是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營電子電器產(chǎn)品的基本設(shè)想與科技優(yōu)勢、發(fā)展方向、共同信念和企業(yè)追求的經(jīng)營目標(biāo).

經(jīng)營理念是系統(tǒng)的、根本的管理思想。經(jīng)營理念是企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)、經(jīng)營觀念和行為規(guī)范。

4.電子電器產(chǎn)品市場經(jīng)營理念的組成部分第一個方面是對電子電器產(chǎn)品市場的組織環(huán)境的基本認(rèn)識，包括社會及其結(jié)構(gòu)、市場、顧客及科技情況的預(yù)見。

第二個方面是對電子電器產(chǎn)品市場生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)特殊使命的基本認(rèn)識。

第三個方面是對完成電子電器產(chǎn)品市場生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的核心競爭力的基本認(rèn)識。

二、電子電器產(chǎn)品市場經(jīng)營現(xiàn)代理念

1．電子電器產(chǎn)品市場營銷理念的特征（1）以消費者需求為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點（2）整合營銷是主要的經(jīng)營手段（3）開始重視追求企業(yè)的長遠利潤2．營銷觀念的發(fā)展（1）生態(tài)營銷觀念企業(yè)如同有機體一樣，要同它的生存環(huán)境相協(xié)調(diào)。企業(yè)不應(yīng)該單單重視、研究消費者，而應(yīng)該把消費者和競爭者結(jié)合起來，認(rèn)真重視和研究競爭者。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，專業(yè)化分工更細，企業(yè)與外界環(huán)境相互依存、相互制約關(guān)系日益密切，企業(yè)更要注意利用自己所擅長的電子電器產(chǎn)品。（2）社會營銷觀念企業(yè)提供電子電器產(chǎn)品，不僅要滿足消費者的需要與欲望，而且要符合消費者和社會的長遠利益，企業(yè)要關(guān)心與增進社會福利，要強調(diào)將企業(yè)利潤、消費需要、社會利益三個方面統(tǒng)一起來。社會營銷觀念有兩個重要分支：綠色營銷觀念和誠實營銷觀念。電子電器產(chǎn)品市場營銷理念中還包括服務(wù)營銷、情感營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷和整合營銷等營銷理念。

模塊二

知己知彼，百戰(zhàn)不殆

——電子電器產(chǎn)品市場分析

項目一

電子電器產(chǎn)品市場營銷環(huán)境分析一、電子電器產(chǎn)品市場營銷環(huán)境1．營銷環(huán)境的概念2．營銷環(huán)境的特點（1）營銷環(huán)境的差異性（2）營銷環(huán)境的多變性（3）營銷環(huán)境的相關(guān)性（4）營銷環(huán)境的復(fù)雜性二、外部環(huán)境對電子電器產(chǎn)品市場營銷

的影響1．宏觀環(huán)境對市場營銷的影響（1）人口環(huán)境

（2）經(jīng)濟環(huán)境（3）物質(zhì)環(huán)境。（4）技術(shù)環(huán)境（5）政治法律環(huán)境2．微觀環(huán)境對市場營銷的影響（1）企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量（2）供應(yīng)商（3）營銷中介單位（4）消費者（5）競爭者①愿望競爭者

②品牌競爭者③平行競爭者

④形式競爭者項目二電子電器產(chǎn)品

消費者市場分析

一、市場的概念、分類及市場分析的基本方法1．市場的概念2．市場的分類3．市場分析的基本方法二、消費者市場的分析

1．消費者購買行為模式2．影響消費者購買行為的主要因素（1）文化因素（2）社會因素（3）個人因素（4）心理因素3．消費者怎樣做出購買決策購買過程的五個階段確認(rèn)需要收集信息評估備選商品做出購買決策購后反應(yīng)三、政府采購市場分析

1.政府采購2.政府采購市場3.政府采購市場分析消費電子企業(yè)爭搶政府采購千億蛋糕

當(dāng)前，電子電器產(chǎn)品已成為我國政府采購中金額最大、增幅最快的品類之一。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，我國電子信息產(chǎn)品的政府采購金額將近千億元，這在給全球消費電子企業(yè)帶來巨大市場機遇的同時，也成為國內(nèi)企業(yè)新的市場。2006年以來，來自國內(nèi)各級政府的電子電器產(chǎn)品采購，已成為支撐國內(nèi)消費電子企業(yè)快速發(fā)展和成長的一股重要力量。項目三

電子電器產(chǎn)品需求市場分析一、電子電器產(chǎn)品市場的需求特征1．多樣性2．發(fā)展性3．層次性4．伸縮性5．周期性6．相關(guān)性和互替性二、電子電器產(chǎn)品消費者的購買動機

和購買行為1．購買動機2.電子電器產(chǎn)品消費者幾種常見的購物動機（1）求實購物動機（2）求新購物動機（3）求利購物動機（4）求名購物動機2．購買行為消費者購買行為的四種類型第一種：復(fù)雜的購買行為。第二種：不協(xié)調(diào)減少的購買行為。第三種：習(xí)慣性購買行為。第四種：尋求品牌的購買行為。

模塊三

電子電器產(chǎn)品市場營銷

機會選擇項目一

電子電器產(chǎn)品市場需求

的調(diào)研與預(yù)測一、電子電器產(chǎn)品市場需求的調(diào)研

1．市場需求的概念2．市場需求的調(diào)研二、電子電器產(chǎn)品市場需求的預(yù)測1．電子電器產(chǎn)品市場需求預(yù)測的概念2．電子電器產(chǎn)品市場需求的預(yù)測方法電子電器產(chǎn)品市場需求的預(yù)測方法主要有：購買者意向調(diào)查法、銷售人員綜合意見法、專家意見法、市場實驗法等幾種可行的方法。項目二

電子電器產(chǎn)品市場細分與

目標(biāo)市場的選定

一、電子電器產(chǎn)品市場細分1．市場細分的概念及作用2．市場細分的層次3．市場細分的依據(jù)家用電子電器產(chǎn)品市場還可以做數(shù)量細分；忠誠度細分等。二、電子電器產(chǎn)品目標(biāo)市場1．目標(biāo)市場的概念2．目標(biāo)市場的選擇3．影響目標(biāo)市場選擇的因素4.選擇目標(biāo)市場策略（1）無差別市場策略（2）差別性市場營銷策略（3）集中性市場策略

模塊四

電子電器產(chǎn)品

市場營銷的產(chǎn)品策略

項目一

電子電器產(chǎn)品整體一、電子電器產(chǎn)品整體1、電子電器產(chǎn)品整體概念2、電子電器產(chǎn)品整體的層次電子電器產(chǎn)品整體由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品五個基本層次組成。

3、電子電器產(chǎn)品整體概念對企業(yè)營銷管理的意義

電子電器產(chǎn)品整體概念向生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)昭示出，明確消費者所追求的電子電器產(chǎn)品核心利益十分重要。

電子電器產(chǎn)品整體概念使得企業(yè)必須特別重視電子電器產(chǎn)品的產(chǎn)品形象、服務(wù)等無形方面。

電子電器產(chǎn)品整體概念給企業(yè)帶來了新的競爭思路。二、電子電器產(chǎn)品組合1、電子電器產(chǎn)品組合概念2、產(chǎn)品線3、產(chǎn)品項目4、產(chǎn)品組合的廣度、長度、深度和相關(guān)性三.產(chǎn)品組合策略1．?dāng)U大電子電器產(chǎn)品組合策略2．縮減電子電器產(chǎn)品組合策略3．電子電器產(chǎn)品線延伸策略

（1）向上延伸策略（2）向下延伸策略（3）雙向延伸策略四、電子電器的產(chǎn)品細分1、電子電器產(chǎn)品的傳統(tǒng)分類2、電子電器產(chǎn)品的現(xiàn)代分類3.其他對于按電子電器產(chǎn)品細分隨著電子電器產(chǎn)品的迅速發(fā)展，其品種和規(guī)格越來越多，電子電器產(chǎn)品所包含的領(lǐng)域在不斷擴大，電子電器生產(chǎn)企業(yè)為滿足市場的需求也在不斷調(diào)整市場的細分。項目二

電子電器新產(chǎn)品的開發(fā)

一、電子電器新產(chǎn)品的概念

電子電器新產(chǎn)品是指與電子電器老產(chǎn)品相比，具有新的功能、新的特征、新的結(jié)構(gòu)和新的用途，能滿足顧客新的需求的電子電器產(chǎn)品。

二、電子電器新產(chǎn)品的類型

電子電器新產(chǎn)品可分為全新電子電器產(chǎn)品、模仿型電子電器新產(chǎn)品、改進型電子電器新產(chǎn)品、形成系列型電子電器新產(chǎn)品、降低成本型電子電器新產(chǎn)品和重新定位型電子電器新產(chǎn)品。

三、電子電器新產(chǎn)品的開發(fā)電子電器新產(chǎn)品的開發(fā)過程的六個階段：創(chuàng)意產(chǎn)生

創(chuàng)意篩選

概念發(fā)展

產(chǎn)品研制

市場試銷

商業(yè)性投放項目三

電子電器產(chǎn)品的生命周期一、電子電器產(chǎn)品生命周期的概念電子電器產(chǎn)品生命周期是指電子電器產(chǎn)品要經(jīng)歷開發(fā)、引進、成長、成熟、衰退、退市的時期。開發(fā)期

引進期

成長期成熟期

衰退期

退市期

二、電子電器產(chǎn)品生命周期各階段

的特點和策略1．電子電器產(chǎn)品引進期的市場特點和營銷策略引進期的市場特點引進期的營銷策略

引進期具體可選擇的營銷策略有：快速撇取策略，即高價高強度促銷；緩慢撇取策略，即高價低強度促銷；快速滲透策略，即低價高強度促銷；緩慢滲透策略，即低價低強度促銷。2．電子電器產(chǎn)品成長期的市場特點和營銷策略成長期的市場特點成長期的營銷策略

成長期企業(yè)營銷采取改進和完善產(chǎn)品，繼續(xù)保持產(chǎn)品對目標(biāo)市場消費者的吸引力；為適應(yīng)購買快速增長，應(yīng)及時建立新的分銷渠道；加強促銷環(huán)節(jié)，樹立強有力的產(chǎn)品形象，主要目標(biāo)是建立品牌優(yōu)勢；選擇適當(dāng)?shù)臅r機調(diào)整價格，以爭取更多顧客等策略。3．電子電器產(chǎn)品成熟期的市場特點和營銷策略成熟期的市場特點成熟期的營銷策略

成熟期采取的有電子電器產(chǎn)品市場開拓，即通過尋找新的用戶、開拓新的市場、擴大原有市場范圍來擴大產(chǎn)品的銷售量；產(chǎn)品改良、完善，即通過開發(fā)電子電器產(chǎn)品的新用途和提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增加產(chǎn)品的使用功能、產(chǎn)品的款式、包裝，提供新的服務(wù)等來吸引消費者等營銷策略。4．電子電器產(chǎn)品衰退期的市場特點和營銷策略衰退期的市場特點衰退期的營銷策略

衰退期時企業(yè)可選擇：維持策略；轉(zhuǎn)移策略；收縮策略；放棄策略來確定進入衰退期的電子電器產(chǎn)品是繼續(xù)維系，還是予以淘汰退市。

三、延長電子電器產(chǎn)品生命周期的方法1．隨著科技的進步，產(chǎn)品不斷更新2．注重產(chǎn)品質(zhì)量，完善售后服務(wù)3．不斷細分市場，開拓新的用途

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)必須隨著產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化，靈活調(diào)整市場營銷方案，重視新產(chǎn)品開發(fā)，及時用新產(chǎn)品代替衰退的老產(chǎn)品。項目四

電子電器產(chǎn)品的品牌策略一、電子電器產(chǎn)品的品牌及作用

品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計，或是它們的組合運用，其目的是借以辨認(rèn)某個銷售者或某個銷售者群的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。品牌通常由品牌名稱和品牌標(biāo)識兩部分組成。品牌名稱指品牌中能發(fā)音，能被語言讀出來的部分。品牌標(biāo)識一般指圖標(biāo)設(shè)計。二、品牌命名應(yīng)該遵循的基本原則言簡意賅；內(nèi)涵豐富，提升形象；符合習(xí)俗，得到認(rèn)同。三、電子電器產(chǎn)品品牌策略企業(yè)在確定品牌名稱時可選擇的策略：對各種產(chǎn)品分別采用不同的品牌，即個別品牌策略；對所有產(chǎn)品采用一個統(tǒng)一的品牌，即家族品牌策略；對不同類別產(chǎn)品使用不同的品牌策略。四、品牌策略在電子電器產(chǎn)品營銷中

的應(yīng)用產(chǎn)品線擴展策略品牌延伸策略

多品牌策略新品牌策略合作品牌策略項目五

電子電器產(chǎn)品的服務(wù)策略

一、電子電器產(chǎn)品服務(wù)概述1.電子電器產(chǎn)品服務(wù)概念電子電器產(chǎn)品服務(wù)是指企業(yè)為使消費者感到滿意并最終成為忠誠顧客而向他們提供與本企業(yè)電子電器產(chǎn)品銷售、使用、保養(yǎng)、處置有關(guān)的一切服務(wù)活動。2、電子電器產(chǎn)品服務(wù)的特點無形性不可分離性可變性易消失性3、電子電器產(chǎn)品服務(wù)根據(jù)不同的標(biāo)志和角度，服務(wù)分為：（1）按服務(wù)過程分為：售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。（2）按服務(wù)性質(zhì)分為：技術(shù)性服務(wù)、信息性服務(wù)、知識性服務(wù)、便利性服務(wù)、財務(wù)性服務(wù)和態(tài)度性服務(wù)等。（3）按與商品買賣過程的聯(lián)系程度分為：基本服務(wù)、連帶服務(wù)和附屬服務(wù)。（4）按服務(wù)對象分為：為經(jīng)銷商的服務(wù)和為消費者的服務(wù)。二、電子電器產(chǎn)品服務(wù)策略的內(nèi)容要求1．提供技術(shù)業(yè)務(wù)服務(wù)咨詢服務(wù)

接訪服務(wù)

送貨服務(wù)質(zhì)量保證服務(wù)

備品配件供應(yīng)服務(wù)

信用服務(wù)2．提供滿足顧客心理需求的服務(wù)（1）銷售人員保持良好的儀表，有利于成交和樹立企業(yè)良好形象。（2）注意運用熱情而恰如其分的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)用語，可縮短服務(wù)人員與顧客的感情距離，增添顧客的購買欲望。（3）對消費者要關(guān)心到底，在消費者心中樹立良好形象，不僅會留住經(jīng)常使用本企業(yè)產(chǎn)品的消費者，也會帶來更多的新的消費者。

模塊五

電子電器產(chǎn)品市場營銷

的價格策略項目一

影響電子電器產(chǎn)品定價的主要因素一、政策法規(guī)和宏觀經(jīng)濟環(huán)境對定價的影響政策法規(guī)對定價的影響是指國家通過制定相應(yīng)的政策法規(guī)對企業(yè)的價格進行干預(yù)和制約，其中最主要的是《中華人民共和國價格法》?！秲r格法》為我國社會主義市場經(jīng)濟的健康發(fā)展起到了保駕護航的作用。國家還通過財政、稅收等措施實施價格管理。二、市場供求對定價的影響產(chǎn)品價格受市場供求關(guān)系影響最大，市場上產(chǎn)品供求關(guān)系反映著產(chǎn)品可供量與社會購買力之間的適應(yīng)狀況。當(dāng)供求平衡，市場價格基本穩(wěn)定；供不應(yīng)求，市場價格呈上漲趨勢；反之，則價格呈下跌趨勢。市場供求對不同性質(zhì)的產(chǎn)品的影響是不同的，主要取決于產(chǎn)品需求彈性的大小。電子電器產(chǎn)品屬非生活必需品，其價格需求彈性較大，價格的升降對顧客的購買行為大有影響。在市場的供求狀況下，企業(yè)應(yīng)采取不同的定價策略。三、市場競爭對定價的影響現(xiàn)實和潛在競爭對手的多少，以及競爭的強度會影響企業(yè)的定價。按照市場競爭者多少和競爭激烈與否，市場分為：完全競爭市場、不完全競爭市場、完全壟斷市場和寡頭競爭市場。一般來說，在電子電器市場中，質(zhì)量大體一致，價格也應(yīng)大體一致；質(zhì)量低一點，價格也應(yīng)適當(dāng)?shù)鸵稽c。但是，與競爭對手的價格比較，不能僅僅從質(zhì)量角度去衡量，企業(yè)還應(yīng)了解和分析顧客對本企業(yè)與競爭對手產(chǎn)品的看法和價值感。四、消費心理對定價的影響營銷心理學(xué)價格是指建立在消費者心理基礎(chǔ)之上的各種商品價格的貨幣表現(xiàn)形式。因此，對同樣的價格，不同的消費者會有不同的心理反應(yīng)。企業(yè)定價要讓消費者接受，必須注意分析消費者的心理，使價格符合其特點和變化規(guī)律。五、產(chǎn)品的成本和企業(yè)的定價目標(biāo)對定價的影響電子電器產(chǎn)品的成本包括固定成本和可變成本。成本是決定電子電器產(chǎn)品價格的最低下限。電子電器產(chǎn)品的定價離不開企業(yè)的定價目標(biāo)。產(chǎn)品的定價是實現(xiàn)企業(yè)既定目標(biāo)的主要途徑。當(dāng)企業(yè)以維持生存為目標(biāo)時，企業(yè)需要把價格定得很低，以刺激消費，促進銷售，減少積壓；當(dāng)企業(yè)以利潤最大化為目標(biāo)時，要考慮短期和長期利益，制定相應(yīng)的價格；當(dāng)企業(yè)以提高市場占有率為目標(biāo)時，通常制定較低的價格，提高產(chǎn)量，以低價滲透市場，占領(lǐng)市場；當(dāng)企業(yè)以爭取產(chǎn)品品質(zhì)領(lǐng)先為目標(biāo)時，通常制訂較高的價格來補償高投入的耗費，取得高額利潤。項目二

電子電器產(chǎn)品的定價方法

定價常見的方法有成本定價法、需求定價法和競爭定價法三種。成本定價法成本定價法就是以產(chǎn)品成本為主要定價依據(jù)的方法，它是一種最簡單的、運用十分普遍的定價方法。其優(yōu)點是成本數(shù)據(jù)易于收集，利潤比例易于確定，價格容易制定。缺點是既不考慮市場價格與需求變動的關(guān)系，也不考慮市場的競爭問題。導(dǎo)致或減少了盈利；或使價格缺乏競爭力而銷售不暢。電子電器產(chǎn)品常用的三種成本定價法。1．成本加成定價法成本加成定價法是以單位總成本加企業(yè)的預(yù)期利潤定價的方法。計算公式為：單位售價=單位產(chǎn)品總成本×（1+加成率）例：一電子產(chǎn)品的單位成本是10元，預(yù)定以成本的20%作為其利潤。單位售價=10×（1+20%）=12元2．投資回收率定價法投資回收率定價法是根據(jù)投資生產(chǎn)的產(chǎn)品成本和預(yù)期投資回收率進行計算的定價方法。其計算公式為：目標(biāo)定價=單位成本+（投資回收率×資本投資）/預(yù)計銷售量例：一電子產(chǎn)品的單位成本為10元，總固定資產(chǎn)投資為100萬元，預(yù)計銷售量為20萬單位產(chǎn)品，假設(shè)投資回收率為20%。目標(biāo)定價=10+（20%×1000000）/200000=11（元）3．目標(biāo)利潤定價法目標(biāo)利潤定價法是使電子電器產(chǎn)品的售價能保證達到預(yù)期的目標(biāo)利潤率的方法。其計算公式為：目標(biāo)定價=（總成本+目標(biāo)利潤）/產(chǎn)量例：一電子企業(yè)一年內(nèi)，可向市場提供80萬單位產(chǎn)品。生產(chǎn)80萬單位產(chǎn)品的總成本是1000萬元，企業(yè)本年計劃實現(xiàn)利潤200萬元，產(chǎn)品的單位售價應(yīng)為多少？目標(biāo)定價=（1000+200）/80=15（元）二、需求定價法需求定價法是以消費者需求和可能接受的價格作為定價依據(jù)的定價方法。在具體運用中，主要有：1、認(rèn)知價值定價法認(rèn)知價值定價法是根據(jù)消費者對商品價值的理解、感受和認(rèn)知定價的定價方法。認(rèn)知價值定價法的關(guān)鍵：（1）充分運用各種營銷策略，其中主要是營銷組合的非價格變量，能夠影響和提高消費者對商品的認(rèn)知價值，特別是同競爭對手的同類產(chǎn)品相比較而言的認(rèn)知價值。（2）盡量準(zhǔn)確估測購買者對商品的認(rèn)知價值。估測過高，會造成定價過高，而抑制購買；估測過低，會造成消費者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量也不愿意購買，還會影響企業(yè)收益。2．反向定價法反向定價法指根據(jù)消費者的購買能力確定產(chǎn)品的銷售價格，然后由此反推銷售成本和生產(chǎn)成本，決定出廠價格的定價方法。其目的：（1）應(yīng)付競爭（2）推出新產(chǎn)品三、競爭定價法競爭定價法是以市場上主要競爭對手的同類產(chǎn)品的價格為定價依據(jù)，并根據(jù)競爭態(tài)勢的變化而調(diào)整價格的定價方法。包括：1．隨行就市定價法

根據(jù)市場通行的價格水平或本行業(yè)的平均價格水平作為企業(yè)的定價標(biāo)準(zhǔn)，也可以與競爭對手同類產(chǎn)品的現(xiàn)行價格、領(lǐng)袖者的產(chǎn)品價格相同，或稍低于領(lǐng)袖者的產(chǎn)品價格的定價方法。2．投標(biāo)定價法由投標(biāo)者競爭的方式確定商品價格的定價方法。項目三

電子電器產(chǎn)品的定價策略一、新電子電器產(chǎn)品定價策略1．撇取定價策略撇取定價策略又稱先高后低的定價策略。2．滲透定價策略滲透定價策略又稱先低后高德的定價策略。3．反向定價策略反向定價策略是指企業(yè)不是以產(chǎn)品定價格，而是以價格定產(chǎn)品的策略。二、電子電器產(chǎn)品的心理定價策略1．整數(shù)定價策略整數(shù)定價策略是指企業(yè)將價格尾數(shù)去掉，舍零湊整的定價策略。2．尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價策略是指企業(yè)保留商品價格尾數(shù)，采用有零有整標(biāo)價的定價策略。3．招攬定價策略招攬定價策略又稱“特價品定價策略”，即對少數(shù)幾種電子電器產(chǎn)品實行特別低的價格，或采取由顧客自定價格等，以招攬顧客的定價策略。4．習(xí)慣性定價策略習(xí)慣性定價策略是指企業(yè)按照消費者對某些電子電器產(chǎn)品的習(xí)慣心理制定商品價格的策略。

5．聲望定價策略聲望定價策略是指有名望的企業(yè)，生產(chǎn)名牌商品的企業(yè)利用消費者崇尚名牌的心理，將價格定得稍高一些的策略。三、電子電器產(chǎn)品的差別定價策略1．顧客差別策略顧客差別策略是同一種產(chǎn)品，對不同的顧客，制定不同的價格。2．款式差別策略款式差別策略是對同類產(chǎn)品種的不同款式、型號、花色等，制定不同的價格的策略。3．地點差別策略地點差別策略是同一商品，在不同的地點銷售，根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況，制定不同的價格的策略。4．時間差別策略時間差別策略是同一商品，在不同的季節(jié)或節(jié)假日，甚至一日內(nèi)不同的時點，靈活地制定不同的價格的策略。四、電子電器產(chǎn)品的折扣定價策略1．現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是為了鼓勵購買者在合同規(guī)定的付款期限內(nèi)提前付款，以便及早結(jié)清貨款，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，減少壞賬、呆賬，減少資金占用，而給予購買者一定的優(yōu)惠折扣的策略。2．?dāng)?shù)量折扣數(shù)量折扣指按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，以促使銷售量增加的策略。具體又分為累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種。3．季節(jié)折扣季節(jié)折扣指對購買已過季或即將過季商品的顧客給予的折扣，以鼓勵購買者提前購買或在淡季購買的策略。折價是減價的另一種形式，主要有促銷折讓和費用折讓兩種。五、電子電器產(chǎn)品的地理性定價策略1．原產(chǎn)地定價策略原產(chǎn)地定價策略是指顧客按照產(chǎn)地價購買某種電子電器產(chǎn)品產(chǎn)品，企業(yè)只負責(zé)將這種產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運輸工具上的定價策略。2．交貨定價策略交貨定價策略是指企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種電子電器產(chǎn)品產(chǎn)品，都按照相同的出廠價加相同的運費的定價策略。3．分區(qū)定價策略分區(qū)定價策略是指把全國分為若干價格區(qū)，對于賣給策略不同價格區(qū)顧客的某種電子電器產(chǎn)品產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)的價格策略。4．基點定價策略基點定價策略是指企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定電子電器產(chǎn)品的廠價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價的策略。5．運費免收定價策略運費免受定價策略是指企業(yè)因為銷售時采取運費免收的定價策略。項目一

電子電器產(chǎn)品分銷渠道概述

一、電子電器產(chǎn)品分銷渠道的概念和功能1．電子電器產(chǎn)品分銷渠道的概念2．電子電器產(chǎn)品分銷渠道的功能分銷渠道的主要功能有調(diào)研、促銷、聯(lián)系、配合、談判、實體分配、融資、風(fēng)險承擔(dān)等幾種。二、電子電器產(chǎn)品分銷渠道的類型及要求1．基本分銷渠道關(guān)系制造商（生產(chǎn)企業(yè))

批發(fā)商

零售商

消費者（最終用戶）2．電子電器產(chǎn)品分銷渠道的類型直接渠道

生產(chǎn)企業(yè)最終消費者間接渠道基本間接分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型有一層渠道、二層渠道何和三層渠道幾種類型。

一層渠道生產(chǎn)企業(yè)

零售商

最終消費者

二層渠道生產(chǎn)企業(yè)

批發(fā)商

零售商

最終消費者

三層渠道生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商最終消費者

項目二

電子電器產(chǎn)品分銷渠道

的選擇決策

一、電子電器產(chǎn)品分銷渠道的選擇決策的影響因素1．電子電器產(chǎn)品市場因素市場中潛在消費者的數(shù)量、地理分布、消費者的購買習(xí)慣、購買頻率、平均購買數(shù)量、消費的季節(jié)性等因素不同，分銷渠道的選擇也會有所不同。2．電子電器產(chǎn)品因素電子電器產(chǎn)品的單位價格、產(chǎn)品的體積與重量、電子電器產(chǎn)品的式樣和款式、電子電器產(chǎn)品的易毀性、電子電器產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)、電子電器產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)性與專用性、電子電器產(chǎn)品的壽命周期、電子電器產(chǎn)品的季節(jié)性等因素都將影響電子電器產(chǎn)品分銷渠道的決策選擇。3．生產(chǎn)經(jīng)營電子電器產(chǎn)品企業(yè)自身因素生產(chǎn)經(jīng)營電子電器產(chǎn)品企業(yè)自身的特性也是影響渠道選擇的主要限制因素。這些特性主要有企業(yè)的規(guī)模、資源、電子電器產(chǎn)品組合以及所采取的營銷策略等。4．電子電器產(chǎn)品競爭因素企業(yè)分銷渠道的選擇受到競爭者使用的渠道的制約。有的生產(chǎn)者希望進入和競爭者相同或相似的經(jīng)銷處，以和競爭者的電子電器產(chǎn)品相抗衡。5．電子電器產(chǎn)品中間商因素企業(yè)在進行渠道選擇時要考慮不同類型的中間商在執(zhí)行營銷職能時的優(yōu)勢和劣勢，要根據(jù)希望中間商承擔(dān)的各項職能來具體確定渠道中的中間環(huán)節(jié)。6．生產(chǎn)經(jīng)營電子電器產(chǎn)品企業(yè)環(huán)境因素當(dāng)經(jīng)濟不景氣時，企業(yè)會采取較短的分銷渠道，取消一些非本質(zhì)性的、會提高電子電器產(chǎn)品售價的服務(wù)。二、電子電器產(chǎn)品分銷渠道策略

1．電子電器產(chǎn)品單一分銷策略2．電子電器產(chǎn)品雙重分銷策略3．電子電器產(chǎn)品非傳統(tǒng)銷售渠道策略4．建立并保持較寬的電子電器產(chǎn)品分銷渠道成員網(wǎng)絡(luò)策略5．使用新技術(shù)策略

6．提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略7．保持低分銷成本策略8．擁有進入專業(yè)市場渠道策略

項目三

電子電器產(chǎn)品的

分銷渠道方式

一、電子電器產(chǎn)品的主要分銷方式直接渠道的主要分銷方式有：（1）企業(yè)直接接收用戶的訂貨，按照合同或協(xié)議書銷售。（2）利用廣告推銷，直接通過廣告媒體向消費者介紹電子電器產(chǎn)品，通過郵遞提供電子電器產(chǎn)品或直接向消費者提供電子電器產(chǎn)品。（3）通過郵遞電子電器產(chǎn)品目錄給消費者或經(jīng)過選擇消費者，直接接受訂單，直接向消費者提供電子電器產(chǎn)品和服務(wù)。（4）直接派出銷售人員上門銷售。（5）傳統(tǒng)的店鋪銷售。（6）參加各種展銷會或訂貨會，和用戶直接簽訂銷售電子電器產(chǎn)品合同。長渠道：擁有兩層或兩層以上中間環(huán)節(jié)的分銷渠道；短渠道：沒有或只有一層中間環(huán)節(jié)的分銷渠道。寬渠道：由較多的批發(fā)商和零售商共同組成的分銷渠道；窄渠道：由較少的經(jīng)銷商組成的分銷渠道。每一層次中間商的數(shù)目相當(dāng)少。二、幾種電子電器產(chǎn)品分銷方式的利弊及應(yīng)對1．直接渠道直接渠道銷售的優(yōu)點：1）有利于及時地調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營策略；2）有利于為消費者提供良好的服務(wù)；3）有利于使流通費用得以降低；4）有利于產(chǎn)品價格的控制，有利于企業(yè)進行低價競爭；5）有利于回收銷售款，加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)；6）有利于避免渠道成員目標(biāo)不一致或行動不協(xié)調(diào)所引起的問題和麻煩。直接渠道銷售的缺點：1）生產(chǎn)者會相應(yīng)地增加各種銷售費用；2）容易分散生產(chǎn)者的精力，從而最終影響到企業(yè)的生產(chǎn)工作；3）不利于市場的擴大；4）當(dāng)市場發(fā)生不利變化時，生產(chǎn)者要承擔(dān)較大的營銷風(fēng)險。2．間接渠道間接渠道的優(yōu)點：1）有利于節(jié)省在銷售上的費用；2）有利于提高市場占有率；3）有利于減少生產(chǎn)工序；4）有利于方便消費者，適應(yīng)消費者的需求；5）有利于使企業(yè)具有較強的引導(dǎo)消費和反饋市場信息的能力。間接渠道的缺點：1）易使銷售費用有所上升，使產(chǎn)品價格上升，電子電器產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達消費者經(jīng)過的時間增加；2）中間商掌握的維修、安裝技術(shù)有限，對電子電器產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和技術(shù)性能不是很了解，只能向消費者提供有限的售前、售中和售后服務(wù)；3）弱化了生產(chǎn)者和消費者之間的聯(lián)系，各種市場信號在傳遞過程中可能會被扭曲或失真，從而影響企業(yè)營銷計劃的效率。3．長渠道長渠道的優(yōu)點：可以有效地覆蓋市場，擴大產(chǎn)品的銷售范圍和銷售規(guī)模。長渠道的缺點：1）增加銷售費用，使產(chǎn)品價格提高，影響產(chǎn)品的競爭力；2）中間環(huán)節(jié)多，使信息反饋變得慢而失真率高，妨礙企業(yè)的有效決策；3）中間商增多，使生產(chǎn)者和中間商關(guān)系更復(fù)雜。4．短渠道短渠道的優(yōu)點：產(chǎn)品流通時間短、費用省，增加產(chǎn)品的競爭力；信息反饋迅速，生產(chǎn)者和中間商之間容易建立直接、密切的合作關(guān)系。短渠道的缺點：難于向市場范圍擴展，市場覆蓋面??；使渠道分擔(dān)風(fēng)險的能力下降，增加了生產(chǎn)者的風(fēng)險。

項目四

電子電器產(chǎn)品的

終端銷售形式

一、電子電器產(chǎn)品的終端銷售形式零售商是指將電子電器產(chǎn)品和服務(wù)直接銷售給最終消費群體的企業(yè)，也稱為電子電器產(chǎn)品終端銷售企業(yè)。零售商與批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別在于零售商面對的是個人消費者市場，是整個營銷渠道系統(tǒng)的出口，電子電器產(chǎn)品流通的最后環(huán)節(jié)。二、電子電器產(chǎn)品的幾種主要終端銷售形式（一）零售終端銷售形式1．商店零售商專業(yè)商店、百貨商店、超級商店、便利商店、折扣商店、廉價零售店、超級商店和樣品目錄室等。2．非商店零售直接推銷、直接營銷、自動售貨和購物服務(wù)。郵購、電視直銷和通過因特網(wǎng)的計算機購物的方式將會有更大的發(fā)展。3．合作零售組織公司連鎖商店、資源連鎖店、零售商店合作組織、特許經(jīng)營組織和商業(yè)聯(lián)合大公司。（二）目前電子電器產(chǎn)品主要終端銷售形式1.家用電子電器連鎖店；2.家用電子電器專賣店；3.綜合商店；4.電子電器生產(chǎn)廠家自設(shè)店。三、幾種終端銷售形式的利弊及應(yīng)對專業(yè)商店利：電子電器產(chǎn)品規(guī)格齊全；弊：電子電器產(chǎn)品類別受限制。應(yīng)對：增加電子電器產(chǎn)品種類，擴大經(jīng)營范圍。百貨商店利：電子電器產(chǎn)品種類齊全；弊：電子電器產(chǎn)品規(guī)格受到限制。應(yīng)對：增加電子電器產(chǎn)品規(guī)格，更新電子電器產(chǎn)品，加速電子電器產(chǎn)品換代。超級市場利：電子電器產(chǎn)品價格低；弊：電子電器產(chǎn)品規(guī)格和種類不如專業(yè)商店。應(yīng)對：增加電子電器產(chǎn)品規(guī)格，更新電子電器產(chǎn)品，加速電子電器產(chǎn)品換代。直接營銷利：信息暢通，費用低廉；弊：管理有待提高。應(yīng)對：建立和加強管理機制，提高服務(wù)質(zhì)量。購物服務(wù)利：電子電器產(chǎn)品種類較齊全，價格相對較低；弊：電子電器產(chǎn)品的范圍有待擴大。應(yīng)對：溝通信息，建立大范圍的成員網(wǎng)絡(luò)。零售商合作組織利：電子電器產(chǎn)品種類齊全，經(jīng)營范圍廣；弊：不利組織內(nèi)部的合作關(guān)系。應(yīng)對：強化組織管理，擴大經(jīng)營范圍。

項目五

電子電器產(chǎn)品分銷渠道

管理與評估

一、分銷渠道的管理1.選擇渠道成員2.激勵渠道成員3.評估渠道成員4.調(diào)整銷售渠道二、分銷渠道評估評估標(biāo)準(zhǔn)主要有：經(jīng)濟性、控制性和適應(yīng)性。

1.經(jīng)濟性

(

1）靜態(tài)效益比較

（2）動態(tài)效益比較

（3）綜合因素分析比較

2.控制性

3.適應(yīng)性

（1）地區(qū)適應(yīng)性

（2）時間適應(yīng)性

（3）中間商適應(yīng)性

項目六

電子電器產(chǎn)品的實體分配一、電子電器產(chǎn)品的合理運輸?shù)慕M織鐵路運輸成本低廉，適用于長距離、大批量、單位價值較低的笨重電子電器產(chǎn)品的運輸。水路運輸是最慢的運輸工具，受氣候的影響很大，但其運輸成本很低。水路運輸一般適用于體積較大、但價值較低、不易損壞的電子電器產(chǎn)品。公路運輸?shù)奶攸c是靈活、迅速、適應(yīng)面廣，能夠直接送貨上門，適用于中、小批量電子電器產(chǎn)品近距離的運輸。航空運輸適用于高價值、小體積、精密電子電器產(chǎn)品的運輸。航空運輸?shù)膬?yōu)點是迅速可靠，能為用戶提供良好的服務(wù)。企業(yè)往往從三個方面考慮對運輸路線的選擇。二、電子電器產(chǎn)品的倉儲倉儲決策包括：確定倉儲場所的數(shù)量選擇倉儲地點選擇倉儲類型

另外，企業(yè)還可以選擇使用儲備倉庫或是中轉(zhuǎn)倉庫。三、電子電器產(chǎn)品的存貨管理存貨控制包括何時進貨和進多少貨兩個問題。何時進貨必須要考慮“訂貨點”。最佳訂貨量可以通過觀察以往不同的訂貨量水平發(fā)生的訂單處理成本和保管費用之和的情況來確定，也可以通過公式計算得到。

2×年需要量×每次訂貨費用最佳訂貨量==

---------------------------------------------的平方單位成本×存儲費用率最佳訂貨量==最佳訂貨量的開方

模塊七

電子電器產(chǎn)品市場經(jīng)營

促銷策略

項目一

人員促銷一、人員促銷概述1．人員促銷概念2.人員促銷的特點:工作彈性大、針對性強、靈活多變；信息雙向溝通、選擇性強、成功率高；易于使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)化為現(xiàn)實顧客。人員促銷也有不足之處，人員促銷的成本費用比較高。3．人員促銷管理電子電器產(chǎn)品市場人員促銷員需要的素質(zhì)：思想素質(zhì)文化素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)：熟悉業(yè)務(wù)；熟悉行情；善于察言觀色，具有較強的應(yīng)變力；善于言辭，具有較好的表達能力。身體素質(zhì)二、人員促銷常用技巧人員促銷常用技巧：刺激反應(yīng)法，當(dāng)銷售只是簡單地接受定單時，宜于刺激反應(yīng)法；銷售公式法，當(dāng)大多數(shù)顧客有類似需求和要求時，不論是招攬定貨還是接受定單，銷售公式法都可適用；需要滿足法，當(dāng)顧客有不同需求時，滿足需要法更顯重要。3種銷售技巧，各有所長，必須靈活加以選用。三、人員促銷的程序基礎(chǔ)知識

尋找顧客

計劃準(zhǔn)備

正式訪談

售后服務(wù)

項目二

廣告促銷一、廣告促銷概述廣告促銷是指以促進銷售為目的付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。

廣告促銷的特點：廣告促銷具有明確目標(biāo)性；

廣告促銷具有計劃有序性；廣告促銷具有創(chuàng)造性；廣告促銷具有變通性；廣告促銷具有可行性；廣告促銷的要求：廣告真實性真實是廣告促銷的生命，失去真實，廣告促銷就失去生命力。廣告思想性任何廣告都應(yīng)注既要講經(jīng)濟效益，更要講社會效益，把思想性寓于廣告促銷的內(nèi)容之中。廣告科學(xué)性廣告促銷是一門科學(xué)，廣告的制作和宣傳都要講求科學(xué)性。廣告藝術(shù)性廣告促銷不僅是一門科學(xué)，還是一門藝術(shù)。廣告的藝術(shù)性要求借助于文學(xué)、美術(shù)、音樂、戲劇、曲藝等人們喜聞樂見的藝術(shù)形式表現(xiàn)出來，充分給人以美的享受。廣告促銷的決策做好廣告促銷活動之前的調(diào)查。對廣告公司進行調(diào)查與選擇。企業(yè)在聘用廣告公司后，還需要雙方合作對市場相關(guān)情況進行調(diào)查。調(diào)查包括：廣告商品的目標(biāo)消費者進行調(diào)查；對廣告商品本身最能打動消費者購買的優(yōu)點進行調(diào)查；對競爭產(chǎn)品進行調(diào)查。選擇媒介。二、廣告促銷評價1．廣告效果評價的內(nèi)容（1）廣告的信息溝通效果評價。（2）廣告促銷產(chǎn)品評價。2．廣告效果評價的方法（1）廣告效果的事先評價。（2）廣告效果的事中評價。（3）廣告效果的事后評價。項目三

公共關(guān)系促銷一、公共關(guān)系促銷概述1．公共關(guān)系促銷概念（1）公共關(guān)系促銷是一種公眾關(guān)系的促銷（2）公共關(guān)系促銷是一種傳播活動（3）公共關(guān)系促銷是一種管理職能（4）公共關(guān)系促銷是一種長期行為2.公共關(guān)系促銷的作用溝通信息

建立信譽

協(xié)調(diào)關(guān)系

決策咨詢

二、公共關(guān)系促銷的主要形式（一）公共關(guān)系促銷的基本形式1．人際傳播促銷人際傳播促銷的3個主要特點：隨機性

靈活性

針對性2．群體傳播促銷群體傳播促銷的3種形式。小組傳播促銷

公共傳播促銷

組織傳播促銷3．大眾傳播促銷大眾傳播促銷的特點：廣泛性

間接性專業(yè)性

權(quán)威性（二）公共關(guān)系促銷的幾種主要具體形式1、利用產(chǎn)品提高企業(yè)知名度2.利用公眾關(guān)注的社會事件提高企業(yè)知名度3.利用名人效應(yīng)提高企業(yè)知名度4.利用關(guān)心公益事業(yè)提高企業(yè)知名度5.利用互聯(lián)網(wǎng)，提高企業(yè)知名度三、公共關(guān)系促銷的贊助策略1、體育賽事的贊助體育賽事的贊助分為：媒體欄目贊助

球隊贊助

賽事贊助2、公益活動的贊助3、文藝活動的贊助項目四

銷售推廣一、銷售推廣概述1.銷售推廣概念2.銷售推廣特點主要表現(xiàn)在：

見效快

變化快易逆反3．銷售推廣的內(nèi)容銷售推廣包括：銷售推廣的對象與目標(biāo);

銷售推廣的措施;銷售推廣的規(guī)模與時間。二、銷售推廣常用形式銷售推廣的形式根據(jù)不同的對象分為：面對消費者的形式

面對中間商的形式

面對推銷員的形式銷售推廣的常用形式有：贈送樣品

有獎銷售

展覽和展銷

廉價包裝

商品陳列

折價購貨券

推銷競賽表演銷售

模塊八

電子電器產(chǎn)品新穎的

經(jīng)營理念與方式項目一

綠色營銷一、綠色營銷的理念以保護環(huán)境，滿足人們對生態(tài)需求的營銷就是綠色營銷。1．綠色化2、產(chǎn)品綠色化生產(chǎn)環(huán)境的綠色化

生產(chǎn)過程綠色化使用過程綠色化

減排節(jié)能化二、電子電器產(chǎn)品的綠色營銷手段1．電子產(chǎn)品綠色程度已成為企業(yè)競爭力的首要因素2．在綠色營銷中要展開對競爭對手的分析研究3．在電子電器產(chǎn)品綠色營銷中，要注重外在形象的塑造。（1）確立電子電器產(chǎn)品綠色化理念，以環(huán)保為已任，以奉獻清潔產(chǎn)品為宗旨，形成產(chǎn)品鮮明的綠色文化。（2）在品牌標(biāo)志與產(chǎn)品裝潢上富有綠色寓意，傳達產(chǎn)品的綠色內(nèi)涵。（3）做好品牌綠色化宣傳，提高品牌綠色化宣傳，以綠色打動人，吸引人。（4）積極爭取綠色標(biāo)志。項目二

數(shù)據(jù)庫營銷一、數(shù)據(jù)庫營銷的理念1．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷誕生并發(fā)展的原因（1）由于當(dāng)今消費者追求時尚化、風(fēng)格化、個性化。（2）由于社會專業(yè)化分工，大市場、大流通形成。（3）激烈的市場競爭2．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的5個要素對信息的有效應(yīng)用；向成本最小化、效果最大化努力；使顧客終身價值的持續(xù)性提高；含有“消費者群”觀念；通過雙向個性化交流，實現(xiàn)購銷雙方各自利益。3．?dāng)?shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)勢（1）數(shù)據(jù)庫營銷可使企業(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)消費者群。（2）數(shù)據(jù)庫營銷可通過數(shù)據(jù)庫將信息匯編，幫企業(yè)判定消費者和目標(biāo)消費者的消費標(biāo)準(zhǔn)，并為企業(yè)選定一個競爭力強的定位，制定營銷策略，滿足目標(biāo)消費者的需求，以獲得高利潤。（3）數(shù)據(jù)庫營銷可使企業(yè)在最適當(dāng)?shù)臅r機將最合適的產(chǎn)品推出，滿足消費者需要，以降低成本，提高效率。（4）數(shù)據(jù)庫營銷可幫助營銷者根據(jù)最新信息和結(jié)果制定出新策略，培養(yǎng)消費者成為本企業(yè)產(chǎn)品的長期忠實用戶。（5）數(shù)據(jù)庫營銷為開發(fā)營銷新項目并增加收益提供信息。（6）數(shù)據(jù)庫營銷可以發(fā)展新的服務(wù)項目并促成購買過程簡單化，帶來重復(fù)購買的可能。（7）數(shù)據(jù)庫營銷可以選擇合適的營銷媒體。（8）數(shù)據(jù)庫營銷可使競爭更加隱秘，避免公開對抗。二、電子電器產(chǎn)品運用數(shù)據(jù)庫營銷的手段1．消費者數(shù)據(jù)庫資料構(gòu)成消費者數(shù)據(jù)庫一般以“資料來源、消費者類別和資料內(nèi)容”三層構(gòu)成。2．建立數(shù)據(jù)庫經(jīng)歷的6個基本過程：數(shù)據(jù)采集

數(shù)據(jù)存儲

數(shù)據(jù)處理尋找理想消費者

使用數(shù)據(jù)

完善數(shù)據(jù)庫3．在數(shù)據(jù)庫營銷下要建立潛在消費者群。（1）根據(jù)數(shù)據(jù)中的資料和信息，將消費者分成不同的類型，對不同類型的消費者采取不同的營銷方法。（2）營銷人員應(yīng)對可能的潛在的消費者進行篩選，挑選其中一部分最有可能成為現(xiàn)實購買者的消費者進行重點營銷，舍棄購買可能性很小的消費者。（3）留住消費者，使消費者成為企業(yè)長期忠實的用戶，保證企業(yè)擁有穩(wěn)定的消費者群，保住老消費者比尋求新消費者更經(jīng)濟、更便宜。數(shù)據(jù)庫營銷的一個宗旨是：個性化。項目三

網(wǎng)絡(luò)營銷一、網(wǎng)絡(luò)營銷概述1.網(wǎng)絡(luò)營銷概念網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)為實現(xiàn)整體營銷目標(biāo)，利用互聯(lián)網(wǎng)，營造互聯(lián)網(wǎng)上營銷環(huán)境，實施多種營銷策略的活動。2.網(wǎng)絡(luò)營銷特點虛擬空間

覆蓋面廣

全方位服務(wù)成本低廉

協(xié)調(diào)一體

及時高效交流互動

前景廣闊

技術(shù)性強3.傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的基本特征比較環(huán)

境傳統(tǒng)營

銷基于農(nóng)業(yè)經(jīng)濟和工業(yè)經(jīng)濟，注重于物流形成及流程的各個環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營銷基于以Internet為基礎(chǔ)的信息經(jīng)濟的環(huán)境，較以傳統(tǒng)營銷活動各方之間地理上的距離，被網(wǎng)絡(luò)上的電子空間距離取代之。各方相隔的“時差”幾乎不復(fù)存在。界

面?zhèn)鹘y(tǒng)營

銷對面，或在電信手段輔助下的面對面。網(wǎng)絡(luò)營銷商業(yè)主頁。Web是Internet的信息資源平臺，24小時全天候向網(wǎng)上消費者開放。地

點傳統(tǒng)營

銷取決于營銷雙方或多方向的物理距離。網(wǎng)絡(luò)營銷虛擬電子空間中的WWW成為市場營銷的新途徑，分布于世界各地的客戶和消費者的電腦成為購物場所。產(chǎn)

品傳統(tǒng)營

銷目標(biāo)市場確定慢，產(chǎn)品定位批量大，產(chǎn)品生命周期長，新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險較大。網(wǎng)絡(luò)營銷可以是任何種類的產(chǎn)品或服務(wù)項目。最適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品是流通性高的產(chǎn)品。價

格傳統(tǒng)營

銷涉及企業(yè)定價，市場結(jié)構(gòu)，需求彈性，成本結(jié)構(gòu)，競爭狀況，有關(guān)政策，反應(yīng)速度快慢，影響競爭力。網(wǎng)絡(luò)營銷所受因素與傳統(tǒng)營銷基本相同。但通過Web銷售時，可將價格調(diào)整到比傳統(tǒng)營銷更具競爭力的位置上。銷

售傳統(tǒng)營

銷物流過程：在適當(dāng)?shù)臅r間、地點，以適當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)購買方，銷售采用依賴庫存和中間環(huán)節(jié)（分銷商）迂回模式。網(wǎng)絡(luò)營銷銷售存在“距離”和“時差”上的優(yōu)勢，實現(xiàn)零庫存，直接銷售模式（甚至無分銷商）的高效動作。促

銷傳統(tǒng)營

銷運用廣告、促銷宣傳、人員推銷和口頭傳播等手段，控制企業(yè)在市場上的形象，本質(zhì)取決于人本身。網(wǎng)絡(luò)營銷運用電子公關(guān)、動態(tài)廣告、虛擬現(xiàn)實等各種廣告形式。網(wǎng)絡(luò)營銷的運行，與促銷活動和電子媒體等各種媒體共同運行可發(fā)揮最大的整體效益。決

策傳統(tǒng)營

銷主要依賴于人工決策，營銷環(huán)境對企業(yè)產(chǎn)品的組織、市場定價、銷售渠道、物流管理、促銷手段及廣告管理等進行綜合決策。網(wǎng)絡(luò)營銷同傳統(tǒng)營銷一樣進行綜合決策，但以企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)連接Internet構(gòu)成的信息系統(tǒng)綜合環(huán)境，將各種決策條件和資源有效地集成，為在線決策提供了有力支持。使決策項目更多，內(nèi)容更豐富，響應(yīng)速度更快。4．網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷具有的優(yōu)勢（1）硬性化生產(chǎn)與柔性化生產(chǎn)的結(jié)合（2）公平、公正、公開的經(jīng)營特色（3）網(wǎng)絡(luò)營銷使購物的過程方便快捷（4）Internet虛擬化的特征最直接的影響是使上網(wǎng)企業(yè)的規(guī)模變得無關(guān)緊要二、電子電器產(chǎn)品運用網(wǎng)絡(luò)營銷的做法1企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)站定位

網(wǎng)站結(jié)構(gòu)

網(wǎng)站內(nèi)容

網(wǎng)頁設(shè)計2.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃網(wǎng)絡(luò)市場分析策劃網(wǎng)絡(luò)市場定位策劃網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略和策略的策劃三．網(wǎng)絡(luò)營銷和運作的環(huán)境Internet，在市場營銷中的功能1.推廣企業(yè)的形象和經(jīng)營理念的功能2.產(chǎn)品的推廣與信息發(fā)布功能3.與消費者進行在線交易功能4.通過網(wǎng)絡(luò)收集信息功能5.提供多元化的消費者服務(wù)功能四.電子電器產(chǎn)品要進行網(wǎng)絡(luò)營銷的要求1．電子電器產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)營銷，要有自己的網(wǎng)站，并注冊域名。2．企業(yè)網(wǎng)站要取得成功，要科學(xué)地規(guī)劃網(wǎng)頁。3．網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)先行，強化電子商務(wù)的技術(shù)布局。網(wǎng)絡(luò)營銷代表了21世紀(jì)市場營銷的大趨勢，在更新?lián)Q代、日新月異的電子電器產(chǎn)品營銷中，網(wǎng)絡(luò)營銷無疑是一個有力的手段。項目四

定制營銷一、定制營銷的理念定制營銷是一種個性化集中營銷，即企業(yè)按消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的特定要求，為之設(shè)計、生產(chǎn)并提供產(chǎn)品或服務(wù)的營銷方式。二、電子電器產(chǎn)品運用定制營銷的做法電子電器產(chǎn)品的定制營銷，是針對不同的市場開發(fā)產(chǎn)品，以滿足不同消費者群的需要。在電子電器產(chǎn)品營銷中，要善于主動發(fā)現(xiàn)消費者潛在的需求。未來的生產(chǎn)不是大批量的，而是為每一個用戶服務(wù)，即所謂“生產(chǎn)單個產(chǎn)品”的模式。項目五

團購營銷一、團購營銷概述團購營銷就是指企業(yè)運用團購的形式，對終端客戶以低于零售市場價格換取較大數(shù)量的銷售。團購營銷電子電器產(chǎn)品的特點:品牌知名度高;市場份額大;一般都曾經(jīng)多次獲獎;屬于行業(yè)龍頭或業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者;服務(wù)體系完善，售后服務(wù)好;產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，經(jīng)得起時間檢驗;能提供完整的企業(yè)和產(chǎn)品信息等。

二、團購營銷的益處團購對終端消費者的益處主要表現(xiàn)在:1.團購價格低于產(chǎn)品市場最低零售價2.產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到有效的保證。

團購營銷為企業(yè)帶來的益處則表現(xiàn)在：1.降低營銷成本2.擴大市場占有率三、團購營銷策略（一）電子電器產(chǎn)品策略

1、電子電器產(chǎn)品差異化營銷策略

產(chǎn)品差異化營銷策略的優(yōu)點2、同一產(chǎn)品營銷策略同一產(chǎn)品營銷策略的優(yōu)點同一產(chǎn)品營銷策略的缺點（二）團購營銷產(chǎn)品的價格策略團購營銷產(chǎn)品的價格策略主要有差異化產(chǎn)品價格策略和同一產(chǎn)品價格策略。1、差異化產(chǎn)品價格策略2、同一產(chǎn)品價格策略團購渠道與傳統(tǒng)銷售通路一致的電子電器產(chǎn)品的定價，需注意的問題。（三）團購促銷策略1、促銷策略不宜以返利現(xiàn)金或直接折價的方式體現(xiàn)2、促銷策略可采取捆綁不同類知名電子電器產(chǎn)品的方式進行團購促銷3、采取贈送促銷品的促銷方式四、團購營銷的風(fēng)險規(guī)避規(guī)避風(fēng)險需要：1.選擇團購合作者時要謹(jǐn)慎2.網(wǎng)絡(luò)團購營銷要價格透明3.團購營銷售后服務(wù)要完善4.團購營銷應(yīng)該簽訂團購協(xié)議來規(guī)避各種風(fēng)險

模塊九

未雨綢繆，把握未來——電子電器產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略

項目一

電子電器產(chǎn)品市場

營銷戰(zhàn)略概述一、、電子電器產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略1.電子電器產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略概念

市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在市場營銷活動中，通過對營銷內(nèi)外部環(huán)境客觀分析研究，對企業(yè)未來營銷工作作出總體規(guī)劃與安排，為實現(xiàn)這樣的規(guī)劃所應(yīng)采取的行動。

2.電子電器產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略特征

（1）市場營銷的第一目的是創(chuàng)造消費者群，獲取和維持消費這群；

（2）要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝電子電器產(chǎn)品市場營銷競爭，使其立于不敗之地；

（3）注重電子電器產(chǎn)品市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；

（4）積極進行電子電器產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)新的程度與其效果成正比；

（5）在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有一定的洞察力、識別力和決斷力。

二、.電子電器產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略管理步驟

分析電子電器產(chǎn)品市場機會

選擇電子電器產(chǎn)品目標(biāo)市場

確定電子電器產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略

電子電器產(chǎn)品市場營銷活動管理三.電子電器產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略的意義

1.

企業(yè)電子電器產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)生存和發(fā)展的根本保證2.企業(yè)電子電器產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略使企業(yè)的市場經(jīng)營活動有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排3.企業(yè)電子電器產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略提高了企業(yè)對資源利用的效率4.企業(yè)電子電器產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略增強了企業(yè)活動的穩(wěn)定性5.企業(yè)電子電器產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)參加市場競爭的有力武器6.企業(yè)電子電器產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)職工參與管理的重要途徑

項目二

電子電器產(chǎn)品的競爭戰(zhàn)略一、傳統(tǒng)競爭戰(zhàn)略：價格競爭與質(zhì)量競爭1.價格競爭——較為低級的競爭層次2、質(zhì)量競爭——較之價格競爭上升了一個層次的競爭二、現(xiàn)代競爭戰(zhàn)略：創(chuàng)新競爭與品牌競爭1、創(chuàng)新競爭——較之質(zhì)量競爭高一層次的競爭2、品牌競爭——更高的競爭層次

項目三

電子電器產(chǎn)品國際市場

營銷戰(zhàn)略

一、電子電器產(chǎn)品國際市場營銷戰(zhàn)略類型1..電子電器產(chǎn)品國際市場營銷戰(zhàn)略從企業(yè)角度所分類型

（1）企業(yè)增長戰(zhàn)略（2）產(chǎn)品戰(zhàn)略（3）市場戰(zhàn)略2.電子電器產(chǎn)品國際市場營銷戰(zhàn)略從國際化程度所分類型（1）電子電器產(chǎn)品國際化戰(zhàn)略（2）電子電器產(chǎn)品多國化戰(zhàn)略（3）電子電器產(chǎn)品全球化戰(zhàn)略3.電子電器產(chǎn)品國際市場營銷戰(zhàn)略從

市場擴展與定位角度所分類型（1）集中化戰(zhàn)略（2）區(qū)域集中化戰(zhàn)略（3）市場專門化戰(zhàn)略（4）多元化戰(zhàn)略

4.電子電器產(chǎn)品國際市場營銷戰(zhàn)略從

國際競爭角度所分類型（1）電子電器產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略（2）電子電器產(chǎn)品市場競爭戰(zhàn)略（3）電子電器產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)形象戰(zhàn)略二、國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷聯(lián)系與區(qū)別國內(nèi)或國外在營銷學(xué)的概念、原理上都是普遍適用的?；镜臓I銷觀念，產(chǎn)品生命周期、市場細分都相同。二者的聯(lián)系:

國內(nèi)、國際解決營銷問題總的方式，總的環(huán)境因素是相似的，根據(jù)廠商所處的環(huán)境，考慮各種營銷策略以實現(xiàn)組織的目標(biāo)是相似的。因此，國內(nèi)市場營銷的經(jīng)驗可以轉(zhuǎn)化為國際營銷所用。二者的區(qū)別:

各國法制的構(gòu)成成分是不同的，個別國家還有特別的規(guī)定。不同國家的關(guān)稅也會由很大差異。國內(nèi)營銷是在一個政治區(qū)域內(nèi)部進行，而國際營銷則必須跨越國家主權(quán)的界限，不同國家間，政府機構(gòu)與銀行系統(tǒng)會有很大差別。各國在語言、習(xí)俗、傳統(tǒng)及其它文化差異，及地理距離與氣候變化都有差異。一個企業(yè)如何在不同的國家同時銷售自己的產(chǎn)品，一個參與國際電子電器產(chǎn)品市場營銷的企業(yè)必須分析不同國家特有的市場差異，企業(yè)應(yīng)把在各國的電子電器產(chǎn)品營銷活動與其各自的利益聯(lián)系起來。只有這樣，國際電子電器產(chǎn)品營銷活動的效益將會提高，從而提高企業(yè)在全球范圍內(nèi)電子電器產(chǎn)品營銷的效益。三、創(chuàng)立名牌，占領(lǐng)國際市場在國際競爭日益激烈的形勢下，電子電器產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)生存發(fā)展的最好辦法是加快速度創(chuàng)名牌，通過國際名牌占領(lǐng)市場。在創(chuàng)名牌占領(lǐng)市場的競爭中，既要積極防御又要主動進攻。積極防御:

即通過創(chuàng)名牌，在國內(nèi)市場上增加銷售額，迫使國外品牌讓出市場，降低價格，不僅會使消費者得到實惠，也避免了國外品牌利用壟斷方式掠奪超額利潤。主動進攻：就是要向國際市場進軍?？梢圆扇∠却蜷_發(fā)達國家的市場，再進入發(fā)展中國家市場策略。先攻強后打弱，戰(zhàn)勝了強者，弱者也就乘勢而勝。模塊十

電子電器產(chǎn)品市場經(jīng)營實務(wù)項目一

建立終端零售網(wǎng)點一、建立電子電器產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的終端零售網(wǎng)點模式一

建立專賣店模式二

建立分公司模式三

創(chuàng)建小區(qū)獨家代理制模式四

事業(yè)部+工貿(mào)公司+辦事處+中間商對終端的占領(lǐng)，擴大終端電子電器產(chǎn)品零售市場，是電子電器產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的必然選擇。只有擴大了銷售，才能發(fā)展生產(chǎn)，擴大生產(chǎn)規(guī)模。二、建立電子電器產(chǎn)品零售企業(yè)的終端零售網(wǎng)點零售業(yè)的終端零售網(wǎng)點包括：百貨商店、連鎖超市、大型倉儲商店、連鎖專營店、便利店等多種形式。零售企業(yè)的擴張，就是一種對終端的搶占。項目二

終端零售網(wǎng)點的選址一、營銷渠道的選擇營銷渠道決定目標(biāo)市場的可達性。企業(yè)在銷售中有直銷和分銷之分。直銷是企業(yè)直接與最終用戶接觸而不通過中間商。這種營銷目標(biāo)市場由易于識別，地理位置相對集中的有限的購買者構(gòu)成，人員促銷是企業(yè)的主要手段，企業(yè)具有足夠的資源來滿足那些通常由中間商提供的服務(wù)。特別是當(dāng)中間商無法抵達目標(biāo)市場，或不具備滿足目標(biāo)市場要求的能力時，企業(yè)必須采用直銷，給消費者以指導(dǎo)和服務(wù)。分銷可使所選定的分銷網(wǎng)點最大限度地覆蓋目標(biāo)市場。這意味著網(wǎng)點應(yīng)保證在消費者愿意購買的恰當(dāng)時機，按合適的價格和合適的數(shù)量，使產(chǎn)品抵達合適的地點。分銷網(wǎng)點還可滿足目標(biāo)市場的購買要求。被選網(wǎng)點還使?jié)撛谑杖胱畲蠡?，同時使能獲得足夠的市場覆蓋面和滿足消費者要求的成本最低。二、終銷零售網(wǎng)點的選址網(wǎng)點的選址取決于目標(biāo)市場的購買要求和營銷商潛在的獲利能力，以及網(wǎng)點能否向潛在消費者提供電子電器產(chǎn)品信息。1．網(wǎng)點最有可能通過現(xiàn)場陳列，商店贊助廣告和人員促銷來促銷產(chǎn)品2．網(wǎng)點能合理存貨以使消費者有多種選擇3．位置方便購買4．網(wǎng)點的獲利能力與其營業(yè)區(qū)域的大小、管理技能和競爭環(huán)境的關(guān)聯(lián)度大選網(wǎng)點地址的評估1．評估選址地點的好與差。2．評估網(wǎng)點地址的交通流量。3．評估所選網(wǎng)點地址周圍有無類似于與本企業(yè)業(yè)務(wù)的經(jīng)營場所。4．評估所選網(wǎng)點地址，車輛是否容易進入，是否安全、方便。5．評估所選網(wǎng)點地址的成本問題。6．評估所選網(wǎng)點地址中其他應(yīng)考慮的問題。三、分銷的種類分銷按密度分為密集分銷、獨家分銷、選擇性分銷和有效分銷。密集分銷意味著必須建立盡可能多的網(wǎng)點進行分銷產(chǎn)品。獨家分銷通常是在某地域內(nèi)僅有一家分銷商經(jīng)營本企業(yè)的電子電器產(chǎn)品，通常形式是特許經(jīng)營。選擇性分銷介于密集分銷與獨家分銷之間，一般是在特定地區(qū)選擇幾家分銷商銷售其產(chǎn)品。選擇性分銷結(jié)合了密集分銷的市場覆蓋性和獨家分銷的排它性，目前越來越流行。有效分銷是指有限數(shù)量的分銷商占了市場潛力的很大部分。選擇分銷的渠道取決于消費者的購買行為、企業(yè)對分銷商的控制、分銷商希望的獨占程度及分銷商能夠做出的營銷努力。當(dāng)購買頻繁且消費者購買時注重方便性時，常選密集分銷渠道。當(dāng)分銷網(wǎng)點需要人員推銷時，可選用有限分銷策略