飲料銷售工作計劃（2篇）

飲料銷售工作計劃對?多數(shù)主管來?講，制定季?度工作計劃?時，無非是?兩個內(nèi)容：?一是銷售目?標的制定和?分解;二是?為了實現(xiàn)銷?售目標需要?開展的促銷?活動。這樣?的工作計劃?忽視了一個?重要的環(huán)節(jié)?，即對過程?的管理。我?們在制定工?作計劃時，?一定要有實?現(xiàn)既定的結?果的過程。?A飲料?___年第?一季度工作?計劃一、?與___年?同季度進行?對比比較?的內(nèi)容主要?有：(1?)市場環(huán)境?主要考察?市場環(huán)境的?變化主要?包括行業(yè)?的狀況;消?費者的消費?習慣和特征?是否有變化?(2)競?爭品牌的狀?況。主要?分析a?：同季度競?爭產(chǎn)品的銷?售情況;?b：消費?者的評價(?主要考察消?費者對產(chǎn)品?的品質認可?度，價格認?可度，服務?認可度);?c：市場費?用投入情況?;d：渠道?布置情況(?當經(jīng)銷商為?地區(qū)經(jīng)銷商?時，要清楚?其在城區(qū)和?縣城的渠道?布置，即產(chǎn)?品通過不同?類型渠道的?銷售情況，?同為飲料，?有時競爭對?手在特殊通?路賣得比我?們好。例如?，在筆者工?作的城市，?銀鷺八寶粥?在火車站，?汽車站這些?特殊渠道的?銷售情況超?過了娃哈哈?、洪大媽。?只有關注，?才能夠找到?原因，進而?制定突破策?略。這就要?求我們平時?要多多關注?競爭品牌，?不要到寫工?作計劃時，?覺得寫不出?什么東西來?。);e：?產(chǎn)品銷售網(wǎng)?點的數(shù)量;?重點客戶數(shù)?量及在不同?渠道的分布?情況;f?：二級客戶?的評價等)?(3)銷?售團隊有?戰(zhàn)斗力的隊?伍在銷售過?程起著十分?重要的作用?，考察主要?競爭品牌的?銷售隊伍在?___年相?比___年?是否有變化?，特別要重?視團隊成員?數(shù)量的變化?，比如，王?老吉在__?_年的銷售?團隊成員數(shù)?量只有__?_人，而在?___年的?人員數(shù)量迅?速增長到_?__人，人?員增加產(chǎn)生?的直接效果?是銷量有了?___%的?增長。比較?后，必須清?楚競爭對手?我們相比存?在的優(yōu)勢，?不要太去關?注他們的不?足，要看到?他們的長處?。(4)?去年同期的?銷售目標及?達成狀況。?如：___?年第一季?度A飲料在?B地區(qū)的銷?售目標是_?__萬件，?結果只完成?了___萬?件,一定要?弄明白銷量?沒有達到的?原因。不要?從客觀上去?找，而要從?主觀上去分?析。比如：?終端建設沒?有做到位，?產(chǎn)品陳列面?不夠充分，?業(yè)務員沒有?按照我們的?作業(yè)標準作?業(yè)，產(chǎn)品的?分銷率不夠?，二級批發(fā)?的積極性不?高。綜合一?分析，就會?發(fā)現(xiàn)完全能?夠完成__?_萬件的銷?量。因此在?制定___?年一季度的?銷售目標時?一定要為?目標的達到?找到充分的?支撐點。如?：___年?一季度A飲?料在B地區(qū)?的銷售量為?___萬件?。接下來就?是要擺論據(jù)?了。比如，?在城區(qū)新增?加___個?有銷售能力?的二級批發(fā)?，開發(fā)__?_個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市?場，開發(fā)特?殊渠道。如?新開發(fā)__?_個KTV?，這樣下來?你的工作計?劃就有說服?力，上級看?了后也很明?白，知道你?要做的工作?是什么，不?然那些只有?目標而沒有?支撐目標實?現(xiàn)的方法，?不僅計劃制?定者不知道?能不能實現(xiàn)?，就連主管?上級也不知?道能不能實?現(xiàn)。二、?隊伍的建立?有了清晰?的目標，并?且為目標的?實現(xiàn)找到了?有力的證據(jù)?后，接下來?就是具體的?執(zhí)行了。建?立一只高效?運作的團隊?，能夠加速?和推動目標?的實現(xiàn)。制?定了___?萬件的銷售?目標，需要?對特殊渠道?進行開發(fā)，?當然需要人?，因此，把?對人才的需?求體現(xiàn)在工?作計劃中，?工作計劃最?終是要執(zhí)行?并取得有效?效果的，有?說服力的計?劃，相信主?管上級會支?持你合理要?求的。三?、分解把?季度銷量分?解到每月，?在分解時，?一定要弄清?楚上年月底?產(chǎn)品的庫存?情況，尤其?是產(chǎn)品在批?發(fā)渠道的庫?存數(shù)量，比?如，A飲料?在___月?底在各批發(fā)?渠道的庫存?量為___?件，按照正?常的銷售情?況，A飲料?在___月?的銷量為_?__件，?如果在設定?銷售目標時?，不考慮上?月庫存__?_件的消化?時間，盲目?把___月?的銷量目標?定為___?件，這樣_?__月底的?庫存數(shù)量為?___件，?勢必會給_?__月的銷?量帶來較大?的壓力。有?人或許會問?，本季度你?不是設定了?___萬件?的銷量目標?嗎?___?月去掉春節(jié)?假日的時間?，實際產(chǎn)生?的銷售量不?是會比__?_月更低嗎??怎么解決?這個矛盾，?答案其實很?簡單，找到?新的銷量增?長點，比如?，開發(fā)__?_個二級批?發(fā)，開發(fā)特?殊渠道：_?__個KT?V，開發(fā)_?__個鄉(xiāng)鎮(zhèn)?市場，這樣?就為產(chǎn)品的?分銷找到了?有力的支撐?點。一定要?知道，當你?的銷售目標?找不到有力?支持的證據(jù)?的話，就只?能成為一句?空話。四?、經(jīng)銷商?工作計劃一?定要把我們?的經(jīng)銷商寫?進去，因為?計劃的執(zhí)行?是需要經(jīng)銷?商的大力配?合和支持的?，在工作計?劃中可以有?一下的體現(xiàn)?：如每個?月幫助經(jīng)銷?商舉行業(yè)務?員培訓，幫?助經(jīng)銷商設?置合理的產(chǎn)?品庫存進銷?表，幫助經(jīng)?銷商設置合?理的財務管?理系統(tǒng)，幫?助經(jīng)銷商制?定有效的客?戶管理系統(tǒng)?等。飲料銷售工作計劃（二）一、市?場分析一?、形勢與背?景隨著生活?水平的提高?，人們對于?飲料的需求?不在僅僅停?留在可樂、?雪碧、純凈?水的需求水?平上，越來?越多的人更?傾向于消費?自然、健康?的飲料。就?在這種背景?下，飲料制?造企業(yè)推出?了大量標榜?自然、健康?的飲品其中?就包括了茶?飲料。且由?于中國茶文?化的歷史積?淀，再加上?茶葉的各種?保健療效及?消暑解渴的?功用，開瓶?即飲的消費?方式又符合?現(xiàn)代生活方?式的要求，?茶飲料走紅?具有先天優(yōu)?勢。由于原?材料成本繼?續(xù)上漲，把?注意力從原?來的餅干方?便面轉到茶?飲料，減輕?了一部分來?自成本的壓?力?？祹煾?茶飲料主要?品種有綠茶?、冰紅茶、?茉莉蜜茶、?茉莉清茶、?茉莉花茶、?勁涼冰綠茶?、勁涼冰紅?茶、冰綠茶?、冰紅茶、?大麥香茶、?大麥茶無糖??？祹煾?茶飲料因其?品牌形象塑?造較成功，?加之在情感?宣傳上注意?與消費者的?溝通，符合?年輕人追求?時尚健康生?活的心理，?所以必然的?該品牌在整?個茶飲料市?場中占據(jù)了?霸主地位，?市場份額為?___%。?目前，康師?傅花茶的市?場占有率在?___%，?冰紅茶的市?場占有率在?___%，?綠茶的市場?占有率在_?__%，而?清茶的市場?占有率更是?達到了__?_%。與此?同時，該品?牌也面臨著?挑戰(zhàn)：一方?面，來自各?種不同品牌?的茶飲料的?競爭;另一?方面，由于?飲料行業(yè)不?斷推出新理?念，而使得?新品種層出?不窮。這些?都無形中給?康師傅帶來?了巨大的壓?力。___?_年康師傅?飲料營業(yè)額?增長到總營?業(yè)額的__?_%，而茶?飲料也是康?師傅飲料主?要賣點?？?見茶飲料對?康師傅的重?要性。二?、競爭狀況?分析企業(yè)?在競爭中的?地位：1?>市場占有?率：產(chǎn)品的?市場占有率?居于同類產(chǎn)?品首位，顯?示出該品牌?在市場中的?領導地位。?2>消費?者認識：在?眾多消費者?心目中，該?品牌具有較?高的信譽。?3>企?業(yè)自身的目?標：在飲料?方面，求新?、求異，拓?展市場。?競爭對手分?析：統(tǒng)一?、娃哈哈、?康師傅，?是茶飲料市?場的主要競?爭者，另外?，可口可樂?、百事可樂?、健力寶也?相繼推出新?型茶飲料。?他們短期?內(nèi)雖不會對?康師傅構成?威脅，但是?也為康師傅?敲醒了警鐘?。競爭態(tài)?勢總結：?現(xiàn)階段康師?傅茶飲料應?該以統(tǒng)一、?娃哈哈為主?要的競爭對?手，但同時?也應該看到?健力寶等企?業(yè)的介入是?一股不可忽?視的力量。?附注：就?冰紅茶來說?，僅只有統(tǒng)?一和康師傅?兩家在爭。?據(jù)調查顯示?，中國的茶?飲料市場暫?時還是統(tǒng)一?、康師傅等?幾家大企業(yè)?的天下。康?師傅的市場?份額為__?_%，統(tǒng)一?占___%?，兩大品牌?的市場份額?達___%?。康師傅占?據(jù)茶飲料霸?主地位，無?疑是茶飲料?市場最大的?贏家;統(tǒng)一?為市場滲透?率增長第二?的品牌。統(tǒng)?一冰紅茶無?疑是康師傅?的最大競爭?對手，直接?威脅著康師?傅的贏家領?地。二、?年度計劃?為了進一步?超過統(tǒng)一，?在市場上占?據(jù)更大的份?額，進一步?提高康師傅?的知名度、?減輕成本并?帶動總個公?司的發(fā)展，?以求在未來?的道路上越?走越寬，越?走越遠。本?銷售部門特?制定如下計?劃：1、?康師傅茶飲?料品牌定位?分析與銷售?目標：定?位分析：追?求時尚健康?、創(chuàng)新的理?念。體現(xiàn)中?國傳統(tǒng)茶文?化，崇尚個?性。強調?產(chǎn)品質量，?推出多元化?產(chǎn)品。信?奉“通路為?贏”，實行?“通路深耕?”的渠道策?略。確保?茶飲料的霸?主地位，引?導該市場潮?流。銷售?目標：根據(jù)?公司下達的?銷售任務，?把任務根據(jù)?具體情況分?解到每月，?每周，每日?;以每月，?每周，每日?的銷售目標?分解到各個?銷售人員身?上，完成各?個時間段的?銷售任務。?并在完成銷?售任務的基?礎上提高銷?售業(yè)績。我?認為公司明?年的發(fā)展是?與整個公司?的員工綜合?素質，公司?的指導方針?，團隊的建?設是分不開?的。提高執(zhí)?行力的標準?，建立一個?良好的銷售?團隊和有一?個好的工作?模式與工作?環(huán)境是工作?的關鍵。?三年各季度?營業(yè)額(單?位：萬美元?)季度、?第一季度、?第二季度、?第三季度、?第四季度、?合計__?__年5?5052?61000?6095?4592?1123?6217?____年?8080?4896?5790?8048?9578?35084?3___?_年(計劃?)110?0601?02125?1265?4012?5644?46436?92、營?銷組合選擇?(4P)?1)Pr?oduct?：推陳出新?，擴充產(chǎn)品?種類，適應?不同的消