制定完善的銷售計(jì)劃

第5頁共5頁制定完善的銷售計(jì)劃?制定工作計(jì)?劃，對(duì)工作?有個(gè)安排，?可以提高工?作的效率，?和實(shí)現(xiàn)自我?的最大化。?那么做銷售?方面的工作?時(shí)，該如何?對(duì)待呢？現(xiàn)?向你提供制?定完善的銷?售計(jì)劃。?要讓商品銷?售出去，不?能忽視的步?驟就是把銷?售計(jì)劃制定?好。制定計(jì)?劃能對(duì)以后?的工作能起?到事半功倍?的效果。不?打無準(zhǔn)備之?仗在___?戰(zhàn)斗中，要?想取勝，必?須做到知己?知彼，也就?是說不打無?準(zhǔn)備之仗，?做銷售同樣?如此。在?銷售前，必?須做好相應(yīng)?的準(zhǔn)備，這?樣才不會(huì)疲?于應(yīng)付。目?標(biāo)制定了，?就要馬上行?動(dòng)。要想實(shí)?現(xiàn)心中的目?標(biāo)，就要制?定具體的計(jì)?劃。制定計(jì)?劃，是實(shí)現(xiàn)?遠(yuǎn)大的發(fā)展?目標(biāo)的前提?。銷售員?必須要做到?長計(jì)劃、細(xì)?步驟、精安?排，在執(zhí)營?銷售計(jì)劃書?時(shí)，銷售員?必須要以嚴(yán)?謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)?自己的計(jì)劃?負(fù)責(zé)，定期?評(píng)估并隨時(shí)?督促自己盡?全力來控制?計(jì)劃的進(jìn)度?，以實(shí)現(xiàn)銷?售計(jì)劃的目?標(biāo)，這樣才?能真正搞好?銷售工作。?多爾弗平均?每星期要花?上半天的時(shí)?間用來做計(jì)?劃，每天要?花一個(gè)多小?時(shí)的時(shí)間來?做銷售的準(zhǔn)?備工作，在?沒有做好計(jì)?劃和準(zhǔn)備工?作之前，他?絕不會(huì)出門?去拜訪客戶?和做銷售業(yè)?務(wù)。不要以?為這是浪費(fèi)?時(shí)間，正是?因?yàn)橛辛送?善的計(jì)劃與?準(zhǔn)備，才能?使他能一直?保持高額的?銷售業(yè)績。?一次，一?位新來的銷?售員請(qǐng)教多?爾弗：“多?爾弗先生，?您是怎樣成?為汽車行業(yè)?最頂尖的銷?售員呢？”?“因?yàn)槲視?huì)?給自己定下?遠(yuǎn)大的目標(biāo)?，并且有切?實(shí)可行的實(shí)?施方案?！?多爾弗回答??！笆鞘裁?方案呢？”?“我會(huì)將年?度的計(jì)劃和?目標(biāo)細(xì)分到?每周和每天?里。比如說?今年定的目?標(biāo)是___?萬美元，我?會(huì)把它按_?__個(gè)月分?成12等份?，這樣每個(gè)?月完成__?_萬美元就?好了。然后?再用星期來?分___萬?除以4，這?下子我就不?用做___?萬元的業(yè)績?了，只要每?個(gè)星期做_?__萬元就?行了?！薄?___萬美?元還是太大?，怎么辦？?”“我會(huì)把?它再細(xì)分下?去，把它分?成七等份，?分出來的數(shù)?就是每天需?要完成的簽?單目標(biāo)。目?標(biāo)要定得夠?大才足以令?我興奮，接?著再把目標(biāo)?分成一小塊?一小塊的，?這樣它就會(huì)?確實(shí)可行。?”做任何工?作都要做充?分的準(zhǔn)備。?同樣，在昨?天就應(yīng)該計(jì)?劃好今天要?做的事情，?這個(gè)月底就?應(yīng)該計(jì)劃好?下個(gè)月要做?的所有事情?，今年年底?就應(yīng)該計(jì)劃?好明年要做?的所有事情?，并在明年?的時(shí)候付諸?行動(dòng)把它全?部完成。在?定立目標(biāo)計(jì)?劃時(shí)一定要?合理，切忌?流于形式。?在設(shè)定計(jì)劃?時(shí)一定要具?體可行，要?把目標(biāo)細(xì)分?到每周、每?天，要讓自?己在每時(shí)每?刻都知道自?己應(yīng)該去做?哪些事。目?標(biāo)高并不是?問題，只要?有健全的計(jì)?劃，再高的?目標(biāo)都會(huì)變?成“現(xiàn)實(shí)”?。換句話說?，目標(biāo)必須?安排在行動(dòng)?的計(jì)劃里。?那么，為?了完成這個(gè)?業(yè)績，應(yīng)該?采取什么樣?的行動(dòng)呢？?多爾弗的做?法會(huì)讓銷售?員覺得達(dá)成?目標(biāo)會(huì)很容?易。根據(jù)以?往的業(yè)績，?當(dāng)定立了每?個(gè)月收入_?__元的時(shí)?候，究竟要?完成多少交?易呢？這就?需要根據(jù)公?司的收入習(xí)?慣定下一個(gè)?標(biāo)準(zhǔn)。比方?說每筆交易?的大小收入?不同，如果?每筆交易能?賺取___?元傭金，一?個(gè)月做成四?筆生意就能?賺到___?元。做成?四筆生意，?要投入多少?時(shí)間呢？以?一位新銷售?員來說，每?做成一筆生?意，一定要?接觸四位有?誠意的客戶?。如何找?到一位有誠?意的客戶呢?？首先，要?認(rèn)識(shí)四位客?戶，根據(jù)經(jīng)?驗(yàn)，四位肯?見面的客戶?中一定有一?位有誠意。?我們的方式?是要做成一?筆生意，便?要抓住四位?有誠意的客?戶，為了抓?到四位有誠?意的客戶，?我們至少要?抓住___?位肯見面的?客戶。如?何認(rèn)識(shí)__?_位客戶呢?？根據(jù)經(jīng)驗(yàn)?，如果單憑?撥電話的方?法，當(dāng)撥出?___個(gè)電?話的時(shí)候，?便會(huì)有一位?客戶肯見面?。要找到_?__位肯見?面的客戶，?便成為每天?的行動(dòng)目標(biāo)?。凡是成?功的人都是?能立即行動(dòng)?的人。還猶?豫什么？請(qǐng)?馬上行動(dòng)起?來！做好?兩種形式的?計(jì)劃早晨的?時(shí)間是決定?銷售勝負(fù)的?關(guān)鍵時(shí)候，?銷售員要仔?細(xì)研究制定?如何才能盡?早出發(fā)的行?動(dòng)計(jì)劃。在?做計(jì)劃之前?，讓我們看?一下“世界?首席銷售員?”齋藤竹之?助___歲?時(shí)的一天生?活安排。?（1）早晨?5點(diǎn)鐘睜開?眼后，他就?立刻開始一?天的工作。?（2）首?先是看書，?思考銷售方?案，制定當(dāng)?天的銷售行?動(dòng)計(jì)劃。?（3）6點(diǎn)?___分往?客戶家中掛?電話，以便?最后確定拜?訪時(shí)間。?（4）7點(diǎn)?鐘吃早飯，?與妻子商談?工作。（?5）8點(diǎn)鐘?到公司去上?班。（6?）9點(diǎn)鐘乘?坐他最喜愛?的卡迪拉克?轎車出去銷?售。（7?）下午6點(diǎn)?鐘下班回家?。（8）?晚上8點(diǎn)鐘?開始讀書、?反省、整理?客戶資料，?并安排新方?案。（9?）11點(diǎn)鐘?準(zhǔn)時(shí)就寢。?齋藤竹之助?先生的成功?是因?yàn)樗?天都有周密?的計(jì)劃，而?且嚴(yán)格按計(jì)?劃實(shí)施，從?早到晚一刻?不停地工作?。要知道，?他是在__?_歲走投無?路時(shí)才進(jìn)入?銷售界——?朝日生命保?險(xiǎn)公司的。?而他僅用_?__年年時(shí)?間就從負(fù)債?累累，一躍?成為日本首?席銷售員。?在___歲?時(shí)被美國的?“百萬美元?銷售員”俱?樂部吸收為?會(huì)員，而后?成為俱樂部?的終身會(huì)員?。在___?歲高齡時(shí)成?為世界首席?銷售員，這?一切都是由?他那雷打不?動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)帶?來的。完?善的銷售計(jì)?劃分為兩種?：為銷售而?制定的作戰(zhàn)?計(jì)劃和提供?給客戶作為?參考的計(jì)劃?。第一種?計(jì)劃，銷售?員的行動(dòng)計(jì)?劃，也叫作?戰(zhàn)計(jì)劃。如?何制定作戰(zhàn)?計(jì)劃，方法?很多，一般?包括以下幾?個(gè)步驟：?（1）設(shè)定?目標(biāo)，確立?銷售觀。確?定銷售觀念?或信條，而?且要使其具?體化，將總?目標(biāo)分解細(xì)?化，使其成?為指導(dǎo)各部?分業(yè)務(wù)工作?的方針和努?力的方向。?（2）進(jìn)?行預(yù)測(cè)。不?管銷售員的?主觀意向如?何，實(shí)際上?是被客觀環(huán)?境所包圍的?。如果忽略?了對(duì)客觀環(huán)?境的分析預(yù)?測(cè)，銷售計(jì)?劃則只是沙?上建塔，空?中造樓。?（3）設(shè)想?銷售計(jì)劃。?銷售計(jì)劃是?根據(jù)銷售員?“主觀意向?”和所處的?客觀環(huán)境而?加以確定的?，為了實(shí)現(xiàn)?銷售目標(biāo)，?必須突破客?觀環(huán)境的限?制。為此，?必須有一個(gè)?決定用何種?手段和如何?實(shí)現(xiàn)銷售目?標(biāo)的計(jì)劃體?系。第二?種計(jì)劃，為?客戶提供參?考的計(jì)劃書?。它產(chǎn)生的?作用非常大?，若是這種?計(jì)劃制定得?很好，可以?說銷售就成?功了一半。?銷售員在制?定銷售計(jì)劃?時(shí)，總要考?慮到以下兩?件事：一個(gè)?是通常銷售?中所具有的?共同點(diǎn)；另?一個(gè)就是因?銷售對(duì)象不?同可能出現(xiàn)?的各種情況?。一般來說?，銷售員在?工作時(shí)所使?用的都是本?公司編制的?商品手冊(cè)。?公司的商品?手冊(cè)中，概?括說明了所?經(jīng)營商品的?主要特征，?是適用于所?有客戶、所?有銷售員的?共同語言編?寫的。由于?千篇一律，?大家都使用?它，所以，?不僅對(duì)銷售?起不到多大?的用處，而?且容glo?brand?.易使客戶?感到厭煩。?因此，應(yīng)該?根據(jù)不同的?銷售對(duì)象，?自己編寫相?應(yīng)的文件。?以公司印發(fā)?的商品手冊(cè)?為基礎(chǔ)，反?復(fù)研究、設(shè)?想，假如自?己是客戶，?將會(huì)怎樣想?，應(yīng)該為客?戶提供什么?樣的最佳參?考計(jì)劃。這?樣就能做到?因人而異，?正中下懷。?當(dāng)客戶是?某家公司時(shí)?，就要以公?司的商品手?冊(cè)為參考，?依照這家公?司的規(guī)模來?編寫計(jì)劃。?無論對(duì)方擁?有一百名、?還是一千名?職工，無論?對(duì)方的財(cái)會(huì)?人員怎樣反?復(fù)___、?研究銷售員?提供的計(jì)劃?書，都使其?感到：的確?編得非常好?。要制定出?具有如此效?力的計(jì)劃來?，銷售員有?必要進(jìn)行一?番有關(guān)財(cái)經(jīng)?知識(shí)的學(xué)習(xí)?。當(dāng)客戶認(rèn)?為編制的計(jì)?劃切實(shí)可行?時(shí)，銷售員?可以從這家?公司具體負(fù)?責(zé)此項(xiàng)工作?職員的角度?來考慮，制?定一份供其?在公司內(nèi)部?討論時(shí)使用?的會(huì)議草案?、提案附上?。許多銷售?員都是由于?忽略了這一?點(diǎn)，以至于?再三催促，?總也得不到?回音。因?yàn)?擔(dān)負(fù)具體工?作的職員，?往往不能完?整地將銷售?員的原意轉(zhuǎn)?達(dá)給上司，?所以導(dǎo)致銷?售不能正常?進(jìn)行。銷售?員如果把計(jì)?劃做的非常?細(xì)致，一旦?第一次銷售?獲得成功，?第二次再稿?時(shí)只需在計(jì)?劃書上加入?客戶的姓名?、出生年月?日、職務(wù)級(jí)?別等即可。?在客戶中