房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)逼定技巧培訓(xùn)課件

房地產(chǎn)銷售逼定技巧房地產(chǎn)銷售逼定技巧我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)；我們不是在賣房子，我們是在為人們營(yíng)造一種美好的生活環(huán)境。買(mǎi)房子賺傭金只是一個(gè)過(guò)程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時(shí)候掏多少錢(qián)，他就掏多少錢(qián)；告訴客戶買(mǎi)什么，客戶就會(huì)去買(mǎi)什么！我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定3逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述52009，2010年市場(chǎng)一片叫好，各樓盤(pán)的業(yè)績(jī)創(chuàng)下歷史新高。但是2011年，國(guó)家宏觀調(diào)控聲一片，市場(chǎng)開(kāi)始有所回落，客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們希望，佳兆業(yè)能夠保持著良好的成交率，每個(gè)佳兆業(yè)人，都能獲得豐厚的收入。通過(guò)佳兆業(yè)的資源調(diào)動(dòng)及業(yè)內(nèi)深受好評(píng)的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶“理性”的快速購(gòu)買(mǎi)，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃置業(yè)的熱情，賣得貴、更要賣得好是我們的最終目標(biāo)。1.成交高于一切！2009，2010年市場(chǎng)一片叫好，各樓盤(pán)的業(yè)績(jī)創(chuàng)下歷史新高。1.逼定即逼客戶定購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。2.如果客戶沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤(pán)之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤(pán)。1)樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤(pán)做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤(pán)勝出。2)樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。2.為什么要進(jìn)行逼定？1.逼定即逼客戶定購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣的逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定3逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5規(guī)范動(dòng)作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開(kāi)始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。規(guī)范動(dòng)作：服裝、身體姿勢(shì)、換名片的動(dòng)作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作服裝銷售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無(wú)形之中表達(dá)著對(duì)顧客善意的尊敬。

姿勢(shì)抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。換名片的動(dòng)作順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會(huì)給客戶留下很專業(yè)的良好印象。

眼神以關(guān)愛(ài)的眼神注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象。

規(guī)范動(dòng)作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開(kāi)始就贏得了逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，切忌逼死客戶收放自如把控節(jié)奏………………觀察客戶對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)，或表示不耐煩情緒:“你到底買(mǎi)不買(mǎi)?”關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合，邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入對(duì)話逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，切忌逼死客戶逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定3逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5電話逼定電話逼定技巧電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個(gè)客戶，隨時(shí)了解他們的動(dòng)態(tài)，明晰情況，想出辦法，解決問(wèn)題。在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。往往不打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來(lái)可以成交的客戶沒(méi)有成交，而一個(gè)成功的追蹤電話，甚至可以使一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶以回來(lái)成交。

電話追蹤要求因時(shí)、因人、因各種情況作出適時(shí)、適宜的方法所以我打電話之彰要根據(jù)不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時(shí)電話追蹤要求鍥而不舍。不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可這成成交目的，解決問(wèn)題總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問(wèn)題，用真誠(chéng)的信念與熱情打動(dòng)客戶。

電話逼定技巧電話逼定此外，破除對(duì)方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。置業(yè)顧問(wèn)要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個(gè)單純的置業(yè)顧問(wèn)，要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋胡的人，對(duì)顧客的問(wèn)候，是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議，是一個(gè)渴望了解他，滿足他虛榮心的人對(duì)他的仰慕，置業(yè)顧問(wèn)與客戶之間不是對(duì)立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼談話的氣氛和接受角度都會(huì)發(fā)生變化。電話追蹤要過(guò)到的最終目的是讓客戶再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來(lái)的原因，并給對(duì)方一個(gè)必須再來(lái)的理由，活動(dòng)促銷是電話追蹤可運(yùn)用的作段，此外，還要對(duì)追蹤客戶做詳細(xì)分析。（1）客戶情況：客戶基本信息，職業(yè)、年齡等

（2）

追蹤分析：分析客戶關(guān)注點(diǎn)（3）追蹤重點(diǎn)：根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)回訪跟蹤此外，破除對(duì)方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定3逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5需求問(wèn)題買(mǎi)房需求出現(xiàn)需求強(qiáng)烈與否？3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場(chǎng)景1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛要好買(mǎi)什么樣的房子！縮小范圍鎖定目標(biāo)可能放棄買(mǎi)？不買(mǎi)！買(mǎi)賣一念之間可能需求消退對(duì)比分析解決方案決策買(mǎi)什么樣的房子？到處看房廣收信息不少人在買(mǎi)樓的想法初期，也通常不知道自己要買(mǎi)什么樣的樓.逼定時(shí)機(jī)選擇：在最適合是時(shí)候，說(shuō)最適合的話，做最適合的事情需求問(wèn)題買(mǎi)房需求出現(xiàn)3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場(chǎng)景1客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：當(dāng)客戶意向加強(qiáng)到一定程度時(shí)，可以進(jìn)場(chǎng)逼定使其成交語(yǔ)言信號(hào)追問(wèn)細(xì)節(jié)肯定銷售人員的觀點(diǎn)沉悶型客戶詢問(wèn)價(jià)格和付款方式一再要求打折詢問(wèn)具體交樓時(shí)間經(jīng)常就銷售的介紹反問(wèn)經(jīng)常詢問(wèn)同伴意見(jiàn)追問(wèn)售后服務(wù)提出異議，對(duì)項(xiàng)目的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)特別關(guān)注詢問(wèn)優(yōu)惠程度,有無(wú)贈(zèng)品時(shí)對(duì)目前正在使用的商品房表示不滿動(dòng)作信號(hào)表情突然變親切眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么話題集中在某單位時(shí)關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書(shū)、定購(gòu)書(shū)等資料細(xì)看離開(kāi)又再次返回時(shí)實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕疵時(shí)客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊客戶購(gòu)買(mǎi)意向加強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：當(dāng)客戶意向加強(qiáng)到一定程度時(shí)，可以進(jìn)場(chǎng)逼定使其成成交準(zhǔn)則：快、準(zhǔn)、狠、貼要實(shí)現(xiàn)快速成交，對(duì)于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交要了解客戶的最迫切需求，從客戶的實(shí)際條件出發(fā)，制定攻擊策略不要放過(guò)每一個(gè)可能成交的機(jī)會(huì)，使用一切可以促進(jìn)成交的方式保持與客戶緊密溝通，多與客戶聯(lián)系，維系良好的關(guān)系，以促進(jìn)成交及新的可能的成交?？鞙?zhǔn)狠貼成交準(zhǔn)則：快、準(zhǔn)、狠、貼要實(shí)現(xiàn)快速成交，對(duì)于有意向客階段性銷售技巧：在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶的類型及其心態(tài)，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達(dá)到最好的銷售效果來(lái)訪次數(shù)：首次來(lái)訪客戶屬性：意向強(qiáng)烈客戶階段一階段二來(lái)訪次數(shù)：二次來(lái)訪客戶屬性：理性客戶階段三來(lái)訪次數(shù)：多次來(lái)訪客戶屬性：1、屢不成交客戶2、無(wú)主見(jiàn)客戶階段性銷售技巧：在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶的類階段一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……客戶分析我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶針對(duì)這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)，通過(guò)多種方法，使得其快速成交現(xiàn)場(chǎng)操作手法現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)趁熱打鐵，短、平、快逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托2、決不放過(guò)今天階段一：首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶……客戶分析我們通常會(huì)判斷一現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“**單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。二三四五六置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“**單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺(jué)工作人員的忙碌未接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神……）如上門(mén)客戶較少的時(shí)候，可以用通知優(yōu)惠的方式，集中約客戶到場(chǎng)。要整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)保持高度一致性，在營(yíng)銷中心、看房通道、樣板房等各處均能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的配合。逼定技巧1：現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）一現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。如一、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰帲坏┛蛻粲幸蓡?wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。二、協(xié)作配合置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！北贫记?：決不放過(guò)今天一、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶階段二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……客戶分析現(xiàn)場(chǎng)操作手法逼定技巧1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專業(yè)，從身邊人入手此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。探清客戶疑慮，以退為進(jìn)用其它人證言，打消疑慮階段二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……客戶分析銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人……很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。案例如下……逼定技巧1：換位思考，以退為進(jìn)銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不案例：客戶:“你們的房子什么都好，就是太密了？”銷售:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們也不得不承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮……”先認(rèn)同客戶異議“……我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)/看到……”（以退為進(jìn)句式）闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)案例：客戶:“你們的房子什么都好，就是太密了？”銷售:“一三四技巧例含義二讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。春森彼岸是世界級(jí)建筑設(shè)計(jì)單位頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征利用大眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)?！爸坝幸粦魳I(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來(lái)……”借用客戶所信賴的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)?！澳愕呐笥岩灿X(jué)得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高……”設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者……逼定技巧2：利用專業(yè)，從身邊人入手一三四技巧例含義二讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、客戶分析現(xiàn)場(chǎng)操作手法逼定技巧1、苦肉計(jì)2、舍己利人把準(zhǔn)命脈，既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買(mǎi)都不好意思了。這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買(mǎi)以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)”。階段三——情形1：多次到訪，屢不成交……客戶分析現(xiàn)場(chǎng)操作手法逼定技巧1、苦肉計(jì)把準(zhǔn)命脈，既是多次到訪利用優(yōu)惠政策1、告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)；2、假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒(méi)有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問(wèn)不盡職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢(qián)再申請(qǐng)。因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。逼定技巧1：苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）原因舉例利用優(yōu)惠政策因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但逼定技巧2：舍棄自身利益當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶”欠你一次人情”?？蛻簦涸趦r(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去申請(qǐng)優(yōu)惠銷售：態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，語(yǔ)言：“看來(lái)您對(duì)這套非常滿意，也很想購(gòu)買(mǎi)它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解……”闡釋案例逼定技巧2：舍棄自身利益當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子階段三——情形2：來(lái)訪2次以上，但沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)典型的優(yōu)柔寡斷，道聽(tīng)途說(shuō)之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人?？蛻舴治霈F(xiàn)場(chǎng)操作手法逼定技巧1、欲擒故縱2、激將法既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺(jué)不買(mǎi)放不下面子，激一激客戶非常湊效階段三——情形2：來(lái)訪2次以上，但沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺(jué)得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買(mǎi)業(yè)主的影響力。逼定技巧1：欲擒故縱案例一需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)上前詢問(wèn)客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)不要推薦這套房……這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。案例二現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌拢尡贫记?：激將法在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候闡釋案例客戶：對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間……銷售：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問(wèn)在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)非?；艔垼话阍诘谌瓮扑]后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定……逼定技巧2：激將法在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定3逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“先生，在美國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將“利好”和“壞因素”全都列出來(lái)，分析得失……現(xiàn)在看來(lái)，除了你覺(jué)得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來(lái)還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？1地面作戰(zhàn)富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“先生，在美國(guó)非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法?！辈皇茿，就是B“。記住！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問(wèn)：”您是交現(xiàn)金還是刷卡”/：您是一次性付款還是按揭?！钡孛孀鲬?zhàn)2非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。地面作戰(zhàn)2“人質(zhì)”策略成交法在銷售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交10000/5000/…1000元臨定也行。這樣客戶反悔的幾率小很多。3“人質(zhì)”策略成交法在銷售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交1000單刀直入成交法4當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣.實(shí)在你不滿意，咱們還是朋友么”。單刀直入成交法4當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和決不退讓一寸成交法5房地產(chǎn)不同其他行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)客戶上來(lái)就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺(jué)得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺(jué)得有水分，反而不容易成功。決不退讓一寸成交法5房地產(chǎn)不同其他行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵家庭策略成交法6有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有用心，你一定要觀察出誰(shuí)出錢(qián)？他買(mǎi)房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。家庭策略成交法6有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。7蜜月成交法是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，退讓成交法當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1-2年的物業(yè)管理費(fèi)等，退讓成交法需要銷售經(jīng)理的配合。如：“您今天能否交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能不能幫您申請(qǐng)到98折”，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。8退讓成交法當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可恐懼成交法這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。這要求一開(kāi)始就要真誠(chéng)用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心問(wèn)題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感：項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去了某一經(jīng)典戶型快銷售完了價(jià)格么上升或者折扣期限快到了備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問(wèn)盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購(gòu)，其余的客戶就感到壓力。9恐懼成交法這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那所有問(wèn)題解決成交法10成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回答或異議時(shí)，可以使用這種方法置業(yè)顧問(wèn)：還有什么問(wèn)題么？客戶：有，比如：…置業(yè)顧問(wèn)解答和解決完畢所有問(wèn)題后客戶：基本沒(méi)有了置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)你都滿意？客戶：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題置業(yè)顧問(wèn)：那我就填認(rèn)購(gòu)書(shū)了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？所有問(wèn)題解決成交法10成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像一樣，它由“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f(shuō)是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)到自己已往里陷了，使更多的信息還未得到，還沒(méi)有足夠的信心。客戶：我考慮一下置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？置業(yè)顧問(wèn)：。。?？蛻簦何疫€是考慮一下，好吧？置業(yè)顧問(wèn)：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是。。?客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。11“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我次要問(wèn)題成交法次要問(wèn)題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用電梯還是三菱”？之類問(wèn)題，實(shí)際上兩種品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上沒(méi)有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，只是項(xiàng)目的方案早已定了，我們可以在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。12次要問(wèn)題成交法次要問(wèn)題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的品味，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也會(huì)成交。13檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的1產(chǎn)品比較法是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。比較的硬鋼是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。14產(chǎn)品比較法是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。比較的硬鋼是同檔次項(xiàng)目坦白成交法坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤(pán)托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好。“不買(mǎi)？沒(méi)道理呀！”15坦白成交法坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤(pán)托出“您看著15感動(dòng)成交法你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受心情。你在任何時(shí)候都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)賬，又贏得朋友了。16感動(dòng)成交法你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份1逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定3逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述51、人物掃描逼定分解十四招！銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、接客禮儀3、望聞問(wèn)切4、暖場(chǎng)造氛5、學(xué)會(huì)贊美6、引蛇出洞7、換位思考8、聲東擊西9、一石二鳥(niǎo)10、以假亂真11、巧借東風(fēng)12、對(duì)號(hào)入座13、苦肉計(jì)14、臨門(mén)一腳1、人物掃描逼定分解十四招！銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、接客禮儀3、第一招：客戶入門(mén)，人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許這時(shí)客戶很多……在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤(pán)的，也有有購(gòu)房實(shí)力的……此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！第一招：客戶入門(mén)，人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許這時(shí)客第一招：客戶入門(mén)，人物掃描………123從家庭成員判斷從言行舉止判斷從衣著服飾判斷夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個(gè)），夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。大多數(shù)真正買(mǎi)房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤(pán)，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句……通常置業(yè)顧問(wèn)會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是否有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確、切忌以貌取人。掃描角度：第一招：客戶入門(mén)，人物掃描………123從家庭成員判斷從言行舉第二招：接客禮儀為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無(wú)暇“照顧”到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤……簡(jiǎn)單的方法化解初次見(jiàn)面的陌生感自我介紹，交換名片——最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你，即使客戶沒(méi)有名片也能很自然的留下姓名與電話。第二招：接客禮儀為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無(wú)人物背景：客戶A：佳兆業(yè)老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對(duì)投資較有看法；在有一套500平方米的統(tǒng)建樓，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來(lái)大概能賠600萬(wàn)。目前手上有50萬(wàn)現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對(duì)佳兆業(yè)認(rèn)同度高?？蛻鬊、C夫婦：吳先生為深圳某商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會(huì)計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要求比較高。置業(yè)顧問(wèn)A，置業(yè)顧問(wèn)B第二招：接客禮儀實(shí)戰(zhàn)案例：人物背景：第二招：接客禮儀實(shí)戰(zhàn)案例：客戶A：請(qǐng)問(wèn)……置業(yè)顧問(wèn)A：啊，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？客戶A：我想看看你們的房子。置業(yè)顧問(wèn)A：哦，歡迎參觀**項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問(wèn)小李，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生貴姓，可否賜一張名片？客戶A：??？我沒(méi)帶名片！置業(yè)顧問(wèn)A：沒(méi)關(guān)系，您告訴我您的電話號(hào)碼也可以?？蛻鬉江**。置業(yè)顧問(wèn)A用筆記在了本子上……測(cè)試成功率：85%周六銷售中心現(xiàn)場(chǎng)門(mén)庭若市，所有置業(yè)顧問(wèn)都在繁忙而有序的接待客戶，只見(jiàn)一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤(pán)為另外客戶講解的置業(yè)顧問(wèn)小李……第二招：接客禮儀32P客戶A：請(qǐng)問(wèn)……周六銷售中心現(xiàn)場(chǎng)門(mén)庭若市，所有置業(yè)顧問(wèn)都在繁望聞問(wèn)切從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買(mǎi)實(shí)力通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向設(shè)定問(wèn)題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買(mǎi)力的進(jìn)一步判斷針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶“心理命門(mén)”第三招：望聞問(wèn)切——初步判斷客戶意向的秘訣望聞問(wèn)切從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買(mǎi)實(shí)力成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問(wèn)的問(wèn)題他覺(jué)得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開(kāi)始注意，有問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過(guò)程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始。第三招：望聞問(wèn)切——初步判斷客戶意向的秘訣成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反背景介紹：此故事發(fā)生在08年下旬佳兆業(yè)X項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無(wú)常，基本上客戶回去后再來(lái)定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理“永遠(yuǎn)不要相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的過(guò)程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！時(shí)間：08年下旬下午三點(diǎn)鐘場(chǎng)景：08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今天路過(guò)來(lái)看看……第三招：望聞問(wèn)切——初步判斷客戶意向的秘訣實(shí)戰(zhàn)案例：背景介紹：第三招：望聞問(wèn)切——初步判斷客戶意向的秘訣實(shí)戰(zhàn)案例置業(yè)顧問(wèn)：你好！歡迎參觀**項(xiàng)目客戶：你好！我過(guò)來(lái)了解一下置業(yè)顧問(wèn)：先生是第一次過(guò)來(lái)嗎？看你的袋子是剛看過(guò)旁邊的樓盤(pán)吧？（置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)觀察，試探性詢問(wèn)客戶）客戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒(méi)簽合同呢！今天逛著玩，順便過(guò)來(lái)看看你們的項(xiàng)目。（通過(guò)詢問(wèn)，客戶表明了來(lái)訪意圖，為置業(yè)顧問(wèn)下一步接待打下了基礎(chǔ)）置業(yè)顧問(wèn)：先是一陣失望，買(mǎi)了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒(méi)簽約，既然敢定房那說(shuō)明實(shí)力沒(méi)問(wèn)題，是我們的準(zhǔn)客戶群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來(lái)說(shuō)，肯定我們的是最好的啊……接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。通過(guò)交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤(pán)定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì)……第三招：望聞問(wèn)切——初步判斷客戶意向的秘訣38P置業(yè)顧問(wèn)：你好！歡迎參觀**項(xiàng)目第三招：望聞問(wèn)切——初步判斷第四招：暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍二例一例三例二現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的“作秀”能力例四利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無(wú)意向、業(yè)主……都可以讓他們成為樓盤(pán)熱銷的利器！銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會(huì)在**時(shí)間來(lái)簽合同……銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。樣板房、看樓通道、銷售中心等各處，銷售人員之間經(jīng)?！盁o(wú)意的”告訴同事“某套單位已售，不要再推該單位第四招：暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍二例一例三例二現(xiàn)場(chǎng)案例：接32P置業(yè)顧問(wèn)A：好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目：**項(xiàng)目是**地產(chǎn)打造的新型豪宅，有高層、別墅等產(chǎn)品。請(qǐng)問(wèn)您是打算投資呢還是自己住呢？客戶A：打算投資，我在深圳有套統(tǒng)建樓，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢(qián)，想賣套房子投資，不是都說(shuō)現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺(jué)得。置業(yè)顧問(wèn)A：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過(guò)其他房產(chǎn)嗎？客戶A：沒(méi)有，我一般都是投資股票的，基本沒(méi)有虧過(guò)，但是現(xiàn)在股票市場(chǎng)不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。第四招：暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍實(shí)戰(zhàn)案例：案例：接32P置業(yè)顧問(wèn)A：好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目：*置業(yè)顧問(wèn)B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn)A身邊置業(yè)顧問(wèn)B：31樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了置業(yè)顧問(wèn)A：點(diǎn)頭置業(yè)顧問(wèn)A：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才34萬(wàn)，非常劃算，很適合投資。置業(yè)顧問(wèn)B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn)A身邊置業(yè)顧問(wèn)B：33樓7號(hào)房剛剛定了，不要推薦了客戶A：這么快？你們賣得不錯(cuò)??？置業(yè)顧問(wèn)A：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買(mǎi)房，其中很多就是開(kāi)發(fā)商的老業(yè)主第四招：暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍實(shí)戰(zhàn)案例：置業(yè)顧問(wèn)B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn)A身邊第四招：暖場(chǎng)造氛——利用人客戶A：哦，你剛說(shuō)的34萬(wàn)是優(yōu)惠價(jià)格嗎？置業(yè)顧問(wèn)A：不是，優(yōu)惠過(guò)后33萬(wàn)都不到，您要抓緊機(jī)會(huì)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來(lái)的時(shí)候房子沒(méi)買(mǎi)到，現(xiàn)在對(duì)我意見(jiàn)很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會(huì)難得，再加上北部新區(qū)的未來(lái)發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會(huì)啊！客戶A：但是我現(xiàn)在手里沒(méi)有太多現(xiàn)錢(qián)，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)客戶A拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了**項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦……第四招：暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍實(shí)戰(zhàn)案例：40P客戶A：哦，你剛說(shuō)的34萬(wàn)是優(yōu)惠價(jià)格嗎？第四招：暖場(chǎng)造氛與客戶建立良好關(guān)系的入門(mén)課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。針對(duì)不同類型客戶贊美方式也有所不同……當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主與客戶建立良好關(guān)系的入門(mén)課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方要點(diǎn)一要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的去贊美客戶贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）借第三者贊美（他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好）要點(diǎn)二要點(diǎn)三要點(diǎn)四要點(diǎn)五贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美……如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美……如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力……您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買(mǎi)房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)您特別專業(yè)，非常佩服您……第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主要點(diǎn)一要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的去贊美客戶贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你你很特別第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主贊美中最簡(jiǎn)單、經(jīng)典的四句話：你真不簡(jiǎn)單第五招：學(xué)會(huì)贊美——先入為主贊美中最簡(jiǎn)單、經(jīng)典的四（1）挖掘需求：客戶也許想買(mǎi)3房，也許并不想買(mǎi)朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了（2）制造需求：客戶有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行……第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求客戶開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求關(guān)鍵是挖掘到客戶的真正需求牛不喝水強(qiáng)按頭是沒(méi)用的關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語(yǔ)，說(shuō)的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。（1）挖掘需求：客戶也許想買(mǎi)3房，也許并不想買(mǎi)朝江的，也許完通過(guò)交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤(pán)定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì)……置業(yè)顧問(wèn)：不停的向客戶強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的各種優(yōu)勢(shì)、配套等等，描述著未來(lái)的生活景象……客戶：我已經(jīng)在**項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒(méi)有洋房很遺憾！置業(yè)顧問(wèn)：那您今天是來(lái)對(duì)了，我們項(xiàng)目可以說(shuō)是目前南充唯一擁有的項(xiàng)目。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來(lái)了，我也不妨給您介紹一下……客戶：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步……）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買(mǎi)的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué)……）案例：接38P第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求45P通過(guò)交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤(pán)定的卻是高層，這給客戶A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦客戶A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^(guò)來(lái)幫我參考一下置業(yè)顧問(wèn)A：你好，我先給兩位介紹一下置業(yè)顧問(wèn)A引導(dǎo)幾位到沙盤(pán)旁，準(zhǔn)備為吳國(guó)正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹……客戶B：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢(qián)嗎？自住又沒(méi)有環(huán)境?？蛻鬋：就是，哎呀，這個(gè)售場(chǎng)太熱了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢(shì)要走置業(yè)顧問(wèn)A：不好意思，售場(chǎng)空調(diào)開(kāi)的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問(wèn)A相對(duì)靠近江先生……第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求案例：接40P客戶A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來(lái)到售房部，第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求置業(yè)顧問(wèn)A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對(duì)投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說(shuō)說(shuō)，到時(shí)候你們買(mǎi)兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)A已經(jīng)看出江先生是比較想買(mǎi)的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說(shuō)服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說(shuō)服他朋友……眾人在休閑椅上坐下了……客戶A：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在**，他們的物管確實(shí)沒(méi)話說(shuō)，非常好，買(mǎi)他們物業(yè)沒(méi)有不升值的，之前我7000多買(mǎi)的**樓盤(pán)，現(xiàn)在都漲到20000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到**了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能碰，買(mǎi)房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買(mǎi)一套？經(jīng)過(guò)江先生的一番勸說(shuō)，客戶B也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購(gòu)買(mǎi)意向，這樣，通過(guò)朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問(wèn)A輕松的得到了兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)客戶……（對(duì)這朋友說(shuō)）第六招：引蛇出洞——挖掘并制造需求置業(yè)顧問(wèn)A：先生，我看您朋有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人……第七招：換位思考——以退為進(jìn)你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么……有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為背景介紹：王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩18歲，馬上上大學(xué)。需要至少3個(gè)房間。對(duì)花園不是很敏感，只要大于100平米就滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買(mǎi)兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹，客戶已經(jīng)對(duì)**項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來(lái)到項(xiàng)目上……第七招：換位思考——以退為進(jìn)案例背景介紹：第七招：換位思考——以退為進(jìn)案例置業(yè)顧問(wèn)：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？客戶：哎……如果要看別墅我們?cè)缇涂戳?，就是因?yàn)椴幌矚g。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。（客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問(wèn)的意見(jiàn)）置業(yè)顧問(wèn)：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注**這個(gè)項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為**的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得……我不會(huì)勉強(qiáng)你們買(mǎi)不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來(lái)了，不妨聽(tīng)聽(tīng)我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o(wú)妨?。殬I(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其實(shí)并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限……）第七招：換位思考——以退為進(jìn)置業(yè)顧問(wèn)：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽(tīng)聽(tīng)……置業(yè)顧問(wèn)：我剛才給您推薦別墅，是覺(jué)得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想，買(mǎi)兩套1樓洋房，價(jià)格大概在250萬(wàn)左右，以后買(mǎi)兩個(gè)車位大概18萬(wàn)，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要13萬(wàn)左右。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買(mǎi)一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是身份的象征。（聽(tīng)到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動(dòng)了……）經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)大院戶型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對(duì)合適……置業(yè)顧問(wèn)了解客戶真正需求，并站在客戶立場(chǎng)上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ)……第七招：換位思考——以退為進(jìn)客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意第八招：聲東擊西闡釋案例（1）置業(yè)顧問(wèn)想推薦的A戶型，但卻巧妙的推薦著B(niǎo)戶型，言語(yǔ)中表達(dá)著B(niǎo)戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出B戶型與A戶型明顯不足之處。（2）置業(yè)故意不推薦A戶型，與同事配合，通過(guò)同事間接的說(shuō)出A戶型的優(yōu)勢(shì)?？蛻敉鶗?huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤(pán)中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶……第八招：聲東擊西闡釋案例（1）置業(yè)顧問(wèn)想推薦的A戶型，但卻巧實(shí)戰(zhàn)案例P1，接45P接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)?？蛻粝矚g洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買(mǎi)的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué)……置業(yè)顧問(wèn)：先生，我們的洋房全部賣完了（再次強(qiáng)調(diào)洋房的稀缺性以及得來(lái)不易），整個(gè)項(xiàng)目三房洋房基本將會(huì)是絕版。（然后轉(zhuǎn)移話題，開(kāi)始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)非常希望他買(mǎi)高層三房，而且這個(gè)三房也不錯(cuò)，當(dāng)然，這個(gè)肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)直接說(shuō)洋房沒(méi)有時(shí)客戶可能沒(méi)有再聽(tīng)下去的欲望了）。客戶：這個(gè)確實(shí)也不錯(cuò)，但是要是有洋房就好了。（當(dāng)時(shí)客戶正好站在沙盤(pán)邊上的）第八招：聲東擊西實(shí)戰(zhàn)案例P1，接45P接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的置業(yè)顧問(wèn)：非常驚奇的說(shuō),怎么還有一套??？我怎么不知道！同事：這是昨天開(kāi)晚會(huì)的時(shí)候說(shuō)的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來(lái)了，你不知道嗎？置業(yè)顧問(wèn)：??！昨天我休息。趕緊轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)著自己的客戶：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！第八招：聲東擊西這時(shí)，另外有個(gè)置業(yè)顧問(wèn)帶著自己意向一般的客戶來(lái)看沙盤(pán)，指著洋房說(shuō)，先生，這是我們昨天換出來(lái)的唯一的一套最好的三房洋房了。此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。以后我們項(xiàng)目基本沒(méi)有三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)……54P置業(yè)顧問(wèn)：非常驚奇的說(shuō),怎么還有一套??？我怎么不知道！第八招也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)……我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶……背景介紹：客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在長(zhǎng)沙，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在長(zhǎng)沙買(mǎi)房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。兩兄妹帶著家人來(lái)到**項(xiàng)目看別墅，置業(yè)顧問(wèn)小李接待了他們。小李推薦的是兩套180多平米的端頭戶型。兩位對(duì)房子和價(jià)格還比較滿意，但由于是第一次來(lái)，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場(chǎng)，正巧這時(shí)銷售中心有幾組新客戶也在看別墅……第九招：一石二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)……我們要學(xué)會(huì)置業(yè)顧問(wèn)A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的園林，對(duì)于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問(wèn)便利用現(xiàn)場(chǎng)其它看房的客戶，讓他們相互影響，說(shuō)不定還能達(dá)到一石二鳥(niǎo)的效果……第九招：一石二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷于是，置業(yè)顧問(wèn)A借口到前臺(tái)去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)B打電話，讓置業(yè)顧問(wèn)B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。又過(guò)了一會(huì)，客戶仍然僵持不下……于是置業(yè)顧問(wèn)B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對(duì)著置業(yè)顧問(wèn)A說(shuō)：“我的客戶正在看××戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了?！辈粌H如此，置業(yè)顧問(wèn)B還帶著客戶走到沙盤(pán)前故意當(dāng)著置業(yè)顧問(wèn)A的客戶面推薦這套戶型！客戶：我們可是買(mǎi)兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。案例置業(yè)顧問(wèn)A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響……置業(yè)顧問(wèn)A跟置業(yè)顧問(wèn)B商量后，置業(yè)顧問(wèn)B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。這時(shí)，兩個(gè)客戶情緒已經(jīng)很激動(dòng)了，置業(yè)顧問(wèn)A見(jiàn)機(jī)會(huì)來(lái)了，就非常強(qiáng)硬的說(shuō)：“×先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來(lái)，要不然可真被別人預(yù)訂了……”而置業(yè)顧問(wèn)B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問(wèn)B見(jiàn)置業(yè)顧問(wèn)A的客戶定了，便也開(kāi)始對(duì)自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買(mǎi)走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購(gòu)書(shū)打出來(lái)給你看看……”在置業(yè)顧問(wèn)與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時(shí)成交！第九招：一石二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互第十招：以假亂真——唱獨(dú)角戲闡釋案例我們常會(huì)以打“假”電話等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶……（1）接聽(tīng)未定房客戶電話：第一步，在電話中簡(jiǎn)單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問(wèn)題。第二步，回答房源銷售問(wèn)題。（不要太直接的進(jìn)入銷售問(wèn)題，容易引起客戶反感）。（2）接聽(tīng)已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問(wèn)題。第二步，詢問(wèn)家人的滿意程度。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買(mǎi)房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。第十招：以假亂真——唱獨(dú)角戲闡釋案例我們常會(huì)以打“假”電話等第十一招：善借東風(fēng)——借用外力例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果……善于借用身邊的資源促成快速成交第十一招：善借東風(fēng)——借用外力例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、1、客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶××房源已被預(yù)訂?；蜃屫?cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。2、利用銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。3、利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開(kāi)盤(pán)熱銷時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值……第十一招：善借東風(fēng)——借用外力案例1、客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定，如第十二招：對(duì)號(hào)入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果闡釋案例售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購(gòu)買(mǎi)激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受……讓客戶最大限度體會(huì)到銷售中心的熱銷氣場(chǎng)。（1）選擇客戶比較集中的位置入座（2）選擇客戶視野容易察覺(jué)到來(lái)訪者多少的位置（3）選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定第十二招：對(duì)號(hào)入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果闡釋案例售場(chǎng)由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門(mén)一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)平時(shí)的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域，于是置業(yè)顧問(wèn)故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)在客戶身邊穿行，讓客戶覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)很繁忙）成功的化解了客戶覺(jué)得冷清的感受……第十二招：對(duì)號(hào)入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果案例第十二招：對(duì)號(hào)入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果案例第十三招：苦肉計(jì)背景介紹：兩夫妻，**地產(chǎn)的老客戶，每次開(kāi)盤(pán)都辦卡，猶豫半年不下單，多次來(lái)訪看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)建立了良好的關(guān)系……該客戶之前看的是16層看江的位置，今天再次到訪抗性：非常猶豫很理性不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠案例第十三招：苦肉計(jì)背景介紹：案例置業(yè)顧問(wèn)：*阿姨，你好呀，今天又來(lái)看看嗎？客戶：對(duì)呀，今天你們?nèi)丝烧娑唷脴I(yè)顧問(wèn)：*阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀；客戶：不急不急，我還有些問(wèn)題沒(méi)搞清楚，需要再商量商量；置業(yè)顧問(wèn)：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來(lái)得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了……（此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子）客戶：不會(huì)吧，怎么沒(méi)人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠……第十三招：苦肉計(jì)案例置業(yè)顧問(wèn)：*阿姨，你好呀，今天又來(lái)看看嗎？第十三招：苦肉計(jì)案置業(yè)顧問(wèn)：要不，我就上次您看的戶型給您算算。置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)到前臺(tái)給同事使了個(gè)眼色……正在打印預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒(méi)開(kāi)會(huì)嗎，今天優(yōu)惠全部取消”；客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去給她申請(qǐng)優(yōu)惠。接下來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)便與銷售經(jīng)理上演了一出“苦肉計(jì)”。這時(shí)的銷售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會(huì)當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問(wèn)失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚……慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來(lái)不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金……第十三招：苦肉計(jì)第十三招：苦肉計(jì)第十四招：臨門(mén)一腳——塑造痛苦闡釋案例在銷售過(guò)程中，客戶最“痛苦”的時(shí)候莫過(guò)于讓他們掏錢(qián)的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶情緒最高昂時(shí)幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動(dòng)，加大客戶的購(gòu)房成本。（1）如果客戶在掏錢(qián)一刻猶豫或是以錢(qián)不夠托辭，想方設(shè)法留住。伺機(jī)行事?。?）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問(wèn)立即帶客戶到財(cái)務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購(gòu)書(shū)！第十四招：臨門(mén)一腳——塑造痛苦闡釋案例在銷售過(guò)程中，客戶最“置業(yè)顧問(wèn)：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢(qián)也買(mǎi)不到了。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會(huì)等等你，我陪你回家去取錢(qián)。走吧，我也很喜歡坐坐越野車?？蛻簦貉?你還把我爸爸媽媽留在這當(dāng)人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？置業(yè)顧問(wèn)：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了一點(diǎn)定金讓自已一輩子遺憾沒(méi)有買(mǎi)到最好的！走吧，別猶豫了！實(shí)戰(zhàn)案例：接54P第十四招：臨門(mén)一腳——塑造痛苦此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。以后項(xiàng)目基本沒(méi)有三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。這時(shí)，同事過(guò)來(lái)配合：你昨天定房的客戶明天下午要過(guò)來(lái)簽合同，讓你明上午給他準(zhǔn)備好。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個(gè)呀？昨晚開(kāi)完會(huì)我就給我以前沒(méi)買(mǎi)到的客戶說(shuō)了，他明天下班就直接過(guò)來(lái)可能也要這套?？蛻簦耗呛冒桑投税?。結(jié)果一摸錢(qián)包，沒(méi)帶錢(qián)和卡。“我今天和父母過(guò)來(lái)就是隨便逛逛的，根本沒(méi)想要買(mǎi)房，所以沒(méi)帶錢(qián)和卡。要不我明天一早過(guò)來(lái)定，你們明天幾點(diǎn)上班？置業(yè)顧問(wèn)：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢(qián)也買(mǎi)不到了。要不這置業(yè)顧問(wèn)陪同客戶取回錢(qián)回來(lái)后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。置業(yè)顧問(wèn)心想：“必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心”。于是，置業(yè)顧問(wèn)直接把客戶帶到財(cái)務(wù)那里說(shuō)道：先生，時(shí)間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購(gòu)書(shū)，這樣就不會(huì)耽誤你們太多時(shí)間了。在置業(yè)顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，客戶回家取錢(qián)并簽下此單。完成時(shí)間：晚上8點(diǎn)鐘。歷時(shí)5個(gè)小時(shí)實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約第十四招：臨門(mén)一腳——塑造痛苦置業(yè)顧問(wèn)陪同客戶取回錢(qián)回來(lái)后，客戶好像還在猶豫，又想多看成交是下一次銷售的開(kāi)始，銷售人員只有不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，提升自身能力，才能使自己成為最優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)你在接待完一個(gè)客戶以后，都花兩分鐘問(wèn)一下自己：1.銷售過(guò)程中銷的是什么？2.銷售過(guò)程中售的是什么？3.在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)-價(jià)值的體現(xiàn)。4.在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？5.在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)-競(jìng)品的了解？6.在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶的真實(shí)需求-顯性、隱性需求客戶心中在思考什么？7.在銷售成功后，我是否與客戶建立了信任關(guān)系、怎樣使之成為朋友后續(xù)銷售？成交是下一次銷售的開(kāi)始，銷售人員只有不斷總結(jié)銷售成功的原因和91ThanksforyourattentionWishyouagoodday!91ThanksforyourattentionWis謝謝1月-2300:37:1000:3700:371月-231月-2300:3700:3700:37:101月-231月-2300:37:102023/1/80:37:10謝謝1月-2317:10:5917:1017:101月-樹(shù)立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。1月-231月-23Sunday,January8,2023人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。00:37:1000:37:1000:371/8/202312:37:10AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。1月-2300:37:1000:37Jan-2308-Jan-23加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。00:37:1000:37:1000:37Sunday,January8,2023安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。1月-231月-2300:37:1000:37:10January8,2023踏實(shí)肯干，努力奮斗。2023年1月8日12:37上午1月-231月-23追求至善憑技術(shù)開(kāi)拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹(shù)立形象。08一月202312:37:10上午00:37:101月-23嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。一月2312:37上午1月-2300:37January8,2023作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2023/1/80:37:1000:37:1008January2023好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。12:37:10上午12:37上午00:37:101月-23專注今天，好好努力，剩下的交給時(shí)間。1月-231月-2300:3700:37:1000:37:10Jan-23牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。2023/1/80:37:10Sunday,January8,2023相信相信得力量。1月-232023/1/80:37:101月-23謝謝大家！樹(shù)立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。1月-231月-23Sa93踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。1月-231月-23Sunday,January8,2023弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。00:37:1000:37:1000:371/8/202312:37:10AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。1月-2300:37:1000:37Jan-2308-Jan-23重于泰山，輕于鴻毛。00:37:1000:37:1000:37Sunday,January8,2023不可麻痹大意，要防微杜漸。1月-231月-2300:37:1000:37:10January8,2023加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2023年1月8日12:37上午1月-231月-23追求卓越，讓自己更好，向上而生。08一月202312:37:10上午00:37:101月-23嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。一月2312:37上午1月-2300:37January8,2023重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2023/1/80:37:1000:37:1008January2023好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。12:37:10上午12:37上午00:37:101月-23每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。1月-231月-2300:3700:37:1000:37:10Jan-23務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2023/1/80:37:10Sunday,January8,2023抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。1月-232023/1/80:37:101月-23謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。1月-231月-23S94房地產(chǎn)銷售逼定技巧房地產(chǎn)銷售逼定技巧我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)；我們不是在賣房子，我們是在為人們營(yíng)造一種美好的生活環(huán)境。買(mǎi)房子賺傭金只是一個(gè)過(guò)程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時(shí)候掏多少錢(qián)，他就掏多少錢(qián)；告訴客戶買(mǎi)什么，客戶就會(huì)去買(mǎi)什么！我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定3逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述52009，2010年市場(chǎng)一片叫好，各樓盤(pán)的業(yè)績(jī)創(chuàng)下歷史新高。但是2011年，國(guó)家宏觀調(diào)控聲一片，市場(chǎng)開(kāi)始有所回落，客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們希望，佳兆業(yè)能夠保持著良好的成交率，每個(gè)佳兆業(yè)人，都能獲得豐厚的收入。通過(guò)佳兆業(yè)的資源調(diào)動(dòng)及業(yè)內(nèi)深受好評(píng)的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶“理性”的快速購(gòu)買(mǎi)，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃置業(yè)的熱情，賣得貴、更要賣得好是我們的最終目標(biāo)。1.成交高于一切！2009，2010年市場(chǎng)一片叫好，各樓盤(pán)的業(yè)績(jī)創(chuàng)下歷史新高。1.逼定即逼客戶定購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。2.如果客戶沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤(pán)之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤(pán)。1)樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤(pán)做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤(pán)勝出。2)樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。2.為什么要進(jìn)行逼定？1.逼定即逼客戶定購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣的逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定3逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5規(guī)范動(dòng)作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開(kāi)始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。規(guī)范動(dòng)作：服裝、身體姿勢(shì)、換名片的動(dòng)作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作服裝銷售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無(wú)形之中表達(dá)著對(duì)顧客善意的尊敬。

姿勢(shì)抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。換名片的動(dòng)作順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會(huì)給客戶留下很專業(yè)的良好印象。

眼神以關(guān)愛(ài)的眼神注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象。

規(guī)范動(dòng)作：第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開(kāi)始就贏得了逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，切忌逼死客戶收放自如把控節(jié)奏………………觀察客戶對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)，或表示不耐煩情緒:“你到底買(mǎi)不買(mǎi)?”關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合，邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入對(duì)話逼定大忌：根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，切忌逼死客戶逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定3逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5電話逼定電話逼定技巧電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個(gè)客戶，隨時(shí)了解他們的動(dòng)態(tài)，明晰情況，想出辦法，解決問(wèn)題。在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要。往往不打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來(lái)可以成交的客戶沒(méi)有成交，而一個(gè)成功的追蹤電話，甚至可以使一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶以回來(lái)成交。

電話追蹤要求因時(shí)、因人、因各種情況作出適時(shí)、適宜的方法所以我打電話之彰要根據(jù)不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時(shí)電話追蹤要求鍥而不舍。不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可這成成交目的，解決問(wèn)題總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問(wèn)題，用真誠(chéng)的信念與熱情打動(dòng)客戶。

電話逼定技巧電話逼定此外，破除對(duì)方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。置業(yè)顧問(wèn)要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個(gè)單純的置業(yè)顧問(wèn)，要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋胡的人，對(duì)顧客的問(wèn)候，是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議，是一個(gè)渴望了解他，滿足他虛榮心的人對(duì)他的仰慕，置業(yè)顧問(wèn)與客戶之間不是對(duì)立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼談話的氣氛和接受角度都會(huì)發(fā)生變化。電話追蹤要過(guò)到的最終目的是讓客戶再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來(lái)的原因，并給對(duì)方一個(gè)必須再來(lái)的理由，活動(dòng)促銷是電話追蹤可運(yùn)用的作段，此外，還要對(duì)追蹤客戶做詳細(xì)分析。（1）客戶情況：客戶基本信息，職業(yè)、年齡等

（2）

追蹤分析：分析客戶關(guān)注點(diǎn)（3）追蹤重點(diǎn)：根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)回訪跟蹤此外，破除對(duì)方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5逼定分解十四招6電話逼定3逼定意義1注意事項(xiàng)2逼定技巧4逼定話述5需求問(wèn)題買(mǎi)房需求出現(xiàn)需求強(qiáng)烈與否？3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場(chǎng)景1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣2、已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛要好買(mǎi)什么樣的房子！縮小范圍鎖定目標(biāo)可能放棄買(mǎi)？不買(mǎi)！買(mǎi)賣一念之間可能需求消退對(duì)比分析解決方案決策買(mǎi)什么樣的房子？到處看房廣收信息不少人在買(mǎi)樓的想法初期，也通常不知道自己要買(mǎi)什么樣的樓.逼定時(shí)機(jī)選擇：在最適合是時(shí)候，說(shuō)最適合的話，做最適合的事情需求問(wèn)題買(mǎi)房需求出現(xiàn)3、有同一客戶看該套房屋或制造人為場(chǎng)景1客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：當(dāng)客戶意向加強(qiáng)到一定程度時(shí)，可以進(jìn)場(chǎng)逼定使其成交語(yǔ)言信號(hào)追問(wèn)細(xì)節(jié)肯定銷售人員的觀點(diǎn)沉悶型客戶詢問(wèn)價(jià)格和付款方式一再要求打折詢問(wèn)具體交樓時(shí)間經(jīng)常就銷售的介紹反問(wèn)經(jīng)常詢問(wèn)同伴意見(jiàn)追問(wèn)售后服務(wù)提出異議，對(duì)項(xiàng)目的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)特別關(guān)注詢問(wèn)優(yōu)惠程度,有無(wú)贈(zèng)品時(shí)對(duì)目前正在使用的商品房表示不滿動(dòng)作信號(hào)表情突然變親切眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么話題集中在某單位時(shí)關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住