第三章-商務談判心理課件

第3章

商務談判心理第3章

商務談判心理3.1研究和掌握商務談判心理的意義3.1研究和掌握商務談判心理的意義1）商務談判心理的概念商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。3.1.1商務談判心理內(nèi)涵商務談判心理1）商務談判心理的概念3.1.1商務談判心理內(nèi)涵商務談判2）商務談判心理的特點（1）商務談判心理的內(nèi)隱性（3）商務談判心理的個體差異性（2）商務談判心理的相對穩(wěn)定性2）商務談判心理的特點（1）商務談判心理的內(nèi)隱性（3）商務談3.1.2研究和掌握商務談判心理的意義1）有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的理素質(zhì)2）有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導3）有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理自信心耐心誠心（誠意）3.1.2研究和掌握商務談判心理的意義1）有助于培養(yǎng)談3.2商務談判需要與動機3.2商務談判需要與動機3.2.1商務談判需要1）什么是商務談判需要所謂商務談判需要，就是商務談判人員的談判客觀需要在其頭腦中的反映。商務談判需要3.2.1商務談判需要1）什么是商務談判需要商務談判需返回2）商務需要類型（1）生理需要（3）社交需要（2）安全需要（4）尊重需要（5）自我實現(xiàn)的需要返回2）商務需要類型（1）生理需要（3）社交需要（2）安全需3.2.2商務談判動機1）商務談判動機的含義商務談判動機，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動力。動機的產(chǎn)生決定于兩個因素：內(nèi)在因素和外在因素。商務談判動機3.2.2商務談判動機1）商務談判動機的含義商務談判動機第三章-商務談判心理課件2）商務談判動機的類型（3）疑慮型動機（2）沖動型動機（4）冒險型動機（1）經(jīng)濟型動機2）商務談判動（3）疑慮型動機（2）沖動型動機（4）冒險型動3.2.3商務談判需要的分析利用1）主導需要因素2）需要急切程度因素3）需要滿足可替代性因素3.2.3商務談判需要的分析利用1）主導需要因素3.3商務談判中的個性利用3.3商務談判中的個性利用3.1.1氣質(zhì)氣質(zhì)是指人的心理的動力方面特征的總和。它決定著人的心理活動進行的速度、強度、指向性等方面。氣質(zhì)3.1.1氣質(zhì)氣質(zhì)是指人的心理的動力方面特征的總和。它3.2.2性格1）人的性格傾向2）針對性格的策略3.2.2性格1）人的性格傾向3.3.3能力1）談判能力的含義談判能力是談判人員具有的可以促使談判活動順利完成的個性心理特征。談判能力3.3.3能力1）談判能力的含義談判能力2）商務談判人員應具備的能力（3）語言表達能力（2）決斷能力（4）應變能力（1）觀察能力2）商務談判人員應具備的能力（3）語言表達能力（2）決斷能力3.4商務談判心理的實用技巧3.4商務談判心理的實用技巧3.4.1如何利用談判期望心理1）什么是談判期望談判期望是指商務談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗在一定時間內(nèi)希望達到一定的談判目標或滿足談判需要的心理活動。談判期望3.4.1如何利用談判期望心理1）什么是談判期望談判期望2）談判期望水平的分析利用（1）談判期望水平的分析利用（2）效價的分析利用2）談判期望水平的分析利用3.4.2正確運用商務談判的感知覺1）商務談判中的感知覺2）知覺和選擇性3）知覺習慣影響知覺的選擇性的因素第一印象暈輪效應先入為主知覺的個別差異刻板3.4.2正確運用商務談判的感知覺1）商務談判中的感知覺3.4.3商務談判情緒的調(diào)控1）商務談判情緒商務談判的情緒是參與商務談判各方人員的情緒表現(xiàn)。商務談判3.4.3商務談判情緒的調(diào)控1）商務談判情緒商務談判2）商務談判情緒的調(diào)控（3）調(diào)控情緒的技巧（2）情緒調(diào)控的原則（1）情緒策略①攻心術②紅白臉策略①注意保持、冷靜、清醒的頭腦②要始終保持正確的談判動機③將人事分開2）商務談判情緒的調(diào)控（3）調(diào)控情緒的技巧（2）情緒調(diào)控的原第三章-商務談判心理課件3.4.4商務談判中心理挫折的防范與應對1）商務談判的心理挫折（1）心理挫折的含義（2）心理挫折的行為表現(xiàn)①攻擊③病態(tài)的固執(zhí)②退化④畏縮3.4.4商務談判中心理挫折的防范與應對1）商務談判的心理挫折是人在追求實現(xiàn)目標的過程遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)，返回心理挫折心理挫折是人在追求實現(xiàn)目標的過程遇到自己感到無法克服的障礙、2)心理挫折的預防和應對（1）心理挫折的預防（2）心理挫折的應對①消除引起客觀挫折的原因。②提高心理素質(zhì)。①要勇于面對挫折。③情緒宣泄。②擺脫挫折情境。2)心理挫折的預防和應對（1）心理挫折的預防（2）心理挫折的3.4.5正確理解身體語言1）面部表情（1）眼睛（2）臉色（3）嘴3.4.5正確理解身體語言1）面部表情（1）眼睛（2）臉色（2）身體姿態(tài)（1）手（2）腿腳（3）其他2）身體姿態(tài)（1）手（2）腿腳（3）其他第3章

商務談判心理第3章

商務談判心理3.1研究和掌握商務談判心理的意義3.1研究和掌握商務談判心理的意義1）商務談判心理的概念商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。3.1.1商務談判心理內(nèi)涵商務談判心理1）商務談判心理的概念3.1.1商務談判心理內(nèi)涵商務談判2）商務談判心理的特點（1）商務談判心理的內(nèi)隱性（3）商務談判心理的個體差異性（2）商務談判心理的相對穩(wěn)定性2）商務談判心理的特點（1）商務談判心理的內(nèi)隱性（3）商務談3.1.2研究和掌握商務談判心理的意義1）有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的理素質(zhì)2）有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導3）有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理自信心耐心誠心（誠意）3.1.2研究和掌握商務談判心理的意義1）有助于培養(yǎng)談3.2商務談判需要與動機3.2商務談判需要與動機3.2.1商務談判需要1）什么是商務談判需要所謂商務談判需要，就是商務談判人員的談判客觀需要在其頭腦中的反映。商務談判需要3.2.1商務談判需要1）什么是商務談判需要商務談判需返回2）商務需要類型（1）生理需要（3）社交需要（2）安全需要（4）尊重需要（5）自我實現(xiàn)的需要返回2）商務需要類型（1）生理需要（3）社交需要（2）安全需3.2.2商務談判動機1）商務談判動機的含義商務談判動機，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動力。動機的產(chǎn)生決定于兩個因素：內(nèi)在因素和外在因素。商務談判動機3.2.2商務談判動機1）商務談判動機的含義商務談判動機第三章-商務談判心理課件2）商務談判動機的類型（3）疑慮型動機（2）沖動型動機（4）冒險型動機（1）經(jīng)濟型動機2）商務談判動（3）疑慮型動機（2）沖動型動機（4）冒險型動3.2.3商務談判需要的分析利用1）主導需要因素2）需要急切程度因素3）需要滿足可替代性因素3.2.3商務談判需要的分析利用1）主導需要因素3.3商務談判中的個性利用3.3商務談判中的個性利用3.1.1氣質(zhì)氣質(zhì)是指人的心理的動力方面特征的總和。它決定著人的心理活動進行的速度、強度、指向性等方面。氣質(zhì)3.1.1氣質(zhì)氣質(zhì)是指人的心理的動力方面特征的總和。它3.2.2性格1）人的性格傾向2）針對性格的策略3.2.2性格1）人的性格傾向3.3.3能力1）談判能力的含義談判能力是談判人員具有的可以促使談判活動順利完成的個性心理特征。談判能力3.3.3能力1）談判能力的含義談判能力2）商務談判人員應具備的能力（3）語言表達能力（2）決斷能力（4）應變能力（1）觀察能力2）商務談判人員應具備的能力（3）語言表達能力（2）決斷能力3.4商務談判心理的實用技巧3.4商務談判心理的實用技巧3.4.1如何利用談判期望心理1）什么是談判期望談判期望是指商務談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗在一定時間內(nèi)希望達到一定的談判目標或滿足談判需要的心理活動。談判期望3.4.1如何利用談判期望心理1）什么是談判期望談判期望2）談判期望水平的分析利用（1）談判期望水平的分析利用（2）效價的分析利用2）談判期望水平的分析利用3.4.2正確運用商務談判的感知覺1）商務談判中的感知覺2）知覺和選擇性3）知覺習慣影響知覺的選擇性的因素第一印象暈輪效應先入為主知覺的個別差異刻板3.4.2正確運用商務談判的感知覺1）商務談判中的感知覺3.4.3商務談判情緒的調(diào)控1）商務談判情緒商務談判的情緒是參與商務談判各方人員的情緒表現(xiàn)。商務談判3.4.3商務談判情緒的調(diào)控1）商務談判情緒商務談判2）商務談判情緒的調(diào)控（3）調(diào)控情緒的技巧（2）情緒調(diào)控的原則（1）情緒策略①攻心術②紅白臉策略①注意保持、冷靜、清醒的頭腦②要始終保持正確的談判動機③將人事分開2）商務談判情緒的調(diào)控（3）調(diào)控情緒的技巧（2）情緒調(diào)控的原第三章-商務談判心理課件3.4.4商務談判中心理挫折的防范與應對1）商務談判的心理挫折（1）心理挫折的含義（2）心理挫折的行為表現(xiàn)①攻擊③病態(tài)的固執(zhí)②退化④畏縮3.4.4商務談判中心理挫折的防范與應對1）商務談判的心理挫折是人在追求實現(xiàn)目標的過程遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)，返回心理挫折心理挫折是人在追求實現(xiàn)目標的過程遇到自己感到無法克服的障礙、2)心理挫折的預防和應對（1）