YC153財產(chǎn)保險公司對網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究改3講義

財產(chǎn)保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究摘要:互聯(lián)網(wǎng)時代的到來給保險銷售行業(yè)帶來了巨大的影響，其中蘊含著機會和挑戰(zhàn)。現(xiàn)在保險企業(yè)之間的競爭異常激烈，保險公司也開始拓展其營銷渠道以求能夠在眾多競爭者中脫穎而出，擴大企業(yè)的規(guī)模的同時提高自身的市場份額，在這種情況之下，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為我國眾多保險企業(yè)所看重的方向。本文將以財產(chǎn)保險公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略為研究主體，研究其發(fā)展模式和策略，并且針對存在的問題提出相應(yīng)的對策。本文主要分為五個章節(jié)：節(jié)是引言，提出本文研究的主體——財產(chǎn)保險公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略問題，并簡要概述其研究背景、意義和國內(nèi)外的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。節(jié)是對本文的一些概念進行概述。節(jié)分析了我國財產(chǎn)保險公司在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的發(fā)展狀況，分析其網(wǎng)絡(luò)營銷本身具有的優(yōu)勢所在。節(jié)是對我國眾多財產(chǎn)保險公司在進行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在的問題進行簡要的分析，并且以相關(guān)文獻資料、成功案例作為前提，提出相對應(yīng)的解決策略。第五章節(jié)節(jié)是結(jié)束語，總結(jié)了本文的研究思路、研究內(nèi)容以及提出的結(jié)論。關(guān)鍵詞：財產(chǎn)保險公司;網(wǎng)絡(luò)營銷;策略

ResearchonnetworkmarketingstrategyofpropertyinsurancecompanyAbstract:theadventoftheInterneteratotheinsurancesalesindustryhasbroughttremendousimpact,whichcontainstheopportunitiesandchallenges.Insuranceenterprisecompetitionisunusuallyintensenow,insurancecompanyalsobegantoexpanditsmarketingchannelinordertostandoutfromthemanycompetitors,expansionofbusinessscaleandimprovetheirmarketshare,underthissituation,networkmarketinggraduallybecomemanyinsurancecompaniesinourcountrybythevalueofthedirection.Thisthesiswillnetworkmarketingstrategyofpropertyinsurancecompanyastheresearchsubject,researchthedevelopmentmodeandstrategyandtosolvetheproblemsproposedcorrespondingcountermeasures.Thisthesisismainlydividedintofivechapters:Sectionistheintroduction,thispaperstudiesthemainbodyofthepropertyinsurancecompany'snetworkmarketingstrategy,andabriefoverviewofitsresearchbackground,significanceanddomesticandforeignstatusanddevelopmenttrends.Sectionisanoverviewofsomeoftheconceptsinthispaper.ThissectionanalyzesthedevelopmentofChina'spropertyinsurancecompaniesintermsofnetworkmarketing,andanalyzestheadvantagesofthenetworkmarketingitself.SectionisabriefanalysisoftheproblemsexistinginthenetworkmarketingprocessofmanypropertyinsurancecompaniesinChina,andwiththerelevantliterature,thesuccessfulcaseasthepremise,putsforwardcorrespondingsolutions.Sectionistheconclusionofthispaper,summarizestheresearchofthispaper,themainbodyandtherelevantconclusions.Keywords:PropertyInsuranceCompany;networkmarketing;strategy

目錄TOC\o"1-3"\h\u1前言 前言隨著中國進入互聯(lián)網(wǎng)時代，使各行各業(yè)的發(fā)展策略不得不做出改變，但是往往與風(fēng)險并存的就是機遇，財產(chǎn)保險公司進軍網(wǎng)絡(luò)市場不僅可以幫助保險類企業(yè)通過拓展自己的業(yè)務(wù)市場來增加市場份額，還可以帶給客戶方便、快捷、明了使用體驗。本次課題主要針對財產(chǎn)保險公司對網(wǎng)絡(luò)營銷的策略，研究財產(chǎn)保險公司對網(wǎng)絡(luò)營銷策略的發(fā)展模式與方向，并對已經(jīng)存在的問題提出對策。當代網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，由于消費者的選擇面越來越廣，日常接觸到的相關(guān)產(chǎn)品越來越多，進而導(dǎo)致對強硬推銷的堅決抵制心理，消費者從過往單純的消費慢慢的向著追求在消費過程中享受到的服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)越性的感觀體驗，而且越來越多的消費者不會受到眾多產(chǎn)品廣告的迷惑，開始依靠自我意識來選擇商品，現(xiàn)在市場的消費理念漸漸的走向個性化，而保險產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方式卻恰恰能更高的滿足消費這的需求。因為網(wǎng)絡(luò)營銷具有其獨特的互動元素，憑借網(wǎng)絡(luò)渠道企業(yè)可以直接和消費者進行交流，消費者同樣可以快速、準確的獲取個性化的信息和服務(wù)。企業(yè)通過這樣互動的交流方式，可以憑借網(wǎng)絡(luò)營銷的成交進行相關(guān)的評估和測試，尋找能夠提高營銷管理成效的機制。近幾年全國保險行業(yè)的不景氣，其費用的連年增長、退保率的上升、每一筆保險的成本過高、消費者購買投資產(chǎn)品的收益不明顯等等問題，都一直阻礙著保險公司的發(fā)展。通過分析歷史數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，保險行業(yè)在發(fā)展道路上每一次的重大發(fā)展都是源于拓展了新的銷售渠道。與此同時，保監(jiān)會在2012年頒布了關(guān)于保險類企業(yè)改革管理機制的方案，并鼓勵保險公司實行多元化營銷的發(fā)展道路。網(wǎng)絡(luò)營銷這種新興的銷售方式雖然有著很大的發(fā)展和上升空間，但是這并不代表著網(wǎng)絡(luò)營銷可以快速的扭轉(zhuǎn)當下保險銷售渠道的局勢，所以必須要找到切實有效的防戰(zhàn)策略。本次課題討論將以財產(chǎn)保險公司對網(wǎng)絡(luò)營銷策略為主，分析當下眾多保險企業(yè)面臨網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，以滿足消費者的需求為核心，從市場、產(chǎn)品、價格、技術(shù)和服務(wù)方面綜合分析該公司的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，并且根據(jù)分析結(jié)果從市場定位、政府的監(jiān)管制度和銷售渠道等多個方面提出具體的措施，為眾多保險企業(yè)拓展我拿過來營銷業(yè)務(wù)提供可行性的建議。也希望能對保險企業(yè)拓展網(wǎng)絡(luò)營銷模式使提供參考。2財產(chǎn)保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略的概述2.1財產(chǎn)保險網(wǎng)絡(luò)營銷所謂保險營銷就是將保險產(chǎn)品視為銷售對象，在滿足當下客戶的需求為前提，將滿足客戶轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的要求為主要目標，把保險產(chǎn)品以協(xié)同營銷、整合營銷的方式銷售給客戶，使得保險公司在獲得利潤的同時也保障了長時間運營的能力。保險營銷策略大致上分為探索市場、分析和選擇市場目標、定制具有針對性的營銷策略三個方面，在這三個方面之中還含有保險產(chǎn)品的開發(fā)、市場需求的調(diào)研、市場分類、營銷渠道的風(fēng)險評估以及策略和方式的制定等等。本文中的網(wǎng)絡(luò)營銷主要是指憑借互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電腦通訊技術(shù)和數(shù)字媒體技術(shù)來滿足不同消費者的需要，進而完成企業(yè)的既定目標和一連串的營銷策略，是企業(yè)制定整體營銷策略的一個重要的因素。總的來說，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)展開的，為完成一定目標的營銷活動，都能稱為網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷充滿企業(yè)運營的所有過程當中，不管是信息的采集、發(fā)布、網(wǎng)絡(luò)交易等商務(wù)活動，都有著網(wǎng)絡(luò)營銷的身影。2.2網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境理論網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境大致可以分成可控制因素和不可控制因素兩種?？煽刂埔蛩厥侵腹竞蜖I銷人員能夠控制、支配和把握的因素，其中包含公司高層管理部門方面諸如企業(yè)運營方向、長期和短期目標的制定、市場營銷部門和其他職能部門的管理和計劃安排等可控因素。不可控因素主要是指市場營銷環(huán)境，其中包含客戶、競爭對手、政府政策、經(jīng)濟環(huán)境、技術(shù)革新等。網(wǎng)絡(luò)營銷的范疇改變了原有的產(chǎn)品銷售范圍、客戶群體、地理和交通等優(yōu)勢。在網(wǎng)絡(luò)時代，信息的傳播方式產(chǎn)生了翻天覆地的變化，從單向傳輸變?yōu)殡p向傳輸、有單方面的訴說變成了信息的交互、有分散式傳播變成多媒體傳播方式。因此，保險企業(yè)要加強對外部環(huán)境的關(guān)注，適當?shù)念A(yù)測未來的發(fā)展趨勢并把不可控因素的影響開了到市場營銷策略當中。2.3網(wǎng)絡(luò)購買行為理論企業(yè)樹立了一客戶為中新的銷售理念，就應(yīng)該在生產(chǎn)運營過程中滿足不同客戶的各種需求。市場的轉(zhuǎn)變是因為客戶需求的轉(zhuǎn)變，但是客戶的需求主要是根據(jù)其個人或者組織的需求和期望，但是也要收到個人支付能力和社會環(huán)境的影響。在當下的市場經(jīng)濟環(huán)境下，客戶的購買行的基本模式是因為營銷和其他方面的刺激，通過客戶未知的動機而產(chǎn)生的反應(yīng)，進而產(chǎn)生了消費的行為：客戶在決定消費的過程中一般情況下會經(jīng)過五個步驟：需求確認、信息采集、評價選擇、購買決定以及實施消費。網(wǎng)絡(luò)消費在信息、分析、抗干擾、時間以及地點等方面都有著明顯的優(yōu)勢，但是也存在著一定的缺點，如不能直觀的觀察實際產(chǎn)品、使用范圍受限制等。保險公司的營銷人員在銷售過程中不單要了解客戶的動機等主要因素，還要對客戶的消費過程進行仔細的分析和總結(jié)。2.4網(wǎng)絡(luò)營銷策略理論網(wǎng)絡(luò)營銷的策略理論大致上分成網(wǎng)絡(luò)營銷的價格、產(chǎn)品和渠道策略理論三種。其中價格策略是網(wǎng)絡(luò)營銷組合中的關(guān)鍵因素同時也是最不穩(wěn)定因素，因為其帶有強烈競爭的特征，價格策略很大程度上決定了企業(yè)如何制定網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略主要包含個性化接價格、自動調(diào)整價格、議價、競爭定價、集體砍價策略等等。在宣傳推廣產(chǎn)品過程中往往采取短期和臨時性的免費策略。產(chǎn)品策略方面。產(chǎn)品的主要目的就是滿足客戶的需求，根據(jù)客戶各個方面的要求和需要，產(chǎn)品也應(yīng)該分為核心利益或者服務(wù)、產(chǎn)品以及延伸產(chǎn)品三個方面，在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的營銷過程中，這樣傳統(tǒng)的層次分類依然發(fā)揮著舉足輕重的作用，但是也需要通過客戶的要求進行相應(yīng)的改變，細化產(chǎn)品的設(shè)計和創(chuàng)新，所以，網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品應(yīng)該附加核心利益或者核心服務(wù)兩個方面。如果保險公司在網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭中產(chǎn)品不能得到及時的更新，那么公司在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的業(yè)務(wù)就會陷入僵局，所以保險公司應(yīng)該注重新產(chǎn)品的開發(fā)、定位、延伸產(chǎn)品的開發(fā)、現(xiàn)有產(chǎn)品的改善或者革新、減少產(chǎn)品的成本，另外保險公司需要提高對網(wǎng)絡(luò)營銷品牌形象的樹立和建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道方面。相對于傳統(tǒng)的銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)渠道的優(yōu)勢在效果、組成和成本方面。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略就是保險公司在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的前提下，對各種營銷渠道策略的篩選和整合，構(gòu)建其一個開放的、高效的符合當下市場競爭需求的全新的營銷渠道體制。網(wǎng)絡(luò)渠道策略主要包含網(wǎng)絡(luò)直銷、簡介銷售和雙道法三種。3我國財產(chǎn)保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀3.1我國網(wǎng)絡(luò)保險的興起我國的網(wǎng)絡(luò)保險應(yīng)用可以追溯到1997年由中國保險學(xué)會牽頭開辦的中國保險信息網(wǎng)的正式開通，開通當天即成交中國內(nèi)地第一份網(wǎng)絡(luò)保險保單，隨后，平安、太平洋、泰康人壽等公司陸續(xù)建立電子商務(wù)平臺。2000年開始，國內(nèi)的各大保險公司紛紛推出自己的網(wǎng)站，很多第三方保險電子商務(wù)出現(xiàn)，標志著中國進入網(wǎng)絡(luò)保險歷程。中國人保財險、太平洋保險、中國人壽保險、金盛人壽、泰康人壽等保險公司的電子商務(wù)網(wǎng)站先后正式開啟。國內(nèi)首家集證券、保險、銀行及個人理財于一體的個人綜合理財服務(wù)網(wǎng)站——平安保險公司的PA18在京正式對外界亮相；2000年3月9日，國內(nèi)首家電子商務(wù)保險網(wǎng)站——“網(wǎng)險”的開通，預(yù)示著我國網(wǎng)絡(luò)保險時代的到來；緊接著，擁有開放性保險商務(wù)專業(yè)平臺的大型保險中介網(wǎng)站“易保”也在上海開通。除此之外，類似淘寶、“e家保險”、“買保險網(wǎng)”等等這樣的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺也陸續(xù)開始上線經(jīng)營保險產(chǎn)品。這種情況下，網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品由商戶（保險公司）提供，各網(wǎng)站的平臺管理者均會對商戶的銷售資質(zhì)進行一定程度的認證。網(wǎng)絡(luò)購買保險產(chǎn)品的資金結(jié)算均以第三方賬戶作為結(jié)算中轉(zhuǎn)，客戶確認購買后，后續(xù)的打印、配送保單等服務(wù)均由商戶（保險公司）負責完成。近幾年來，我國保險電子商務(wù)市場規(guī)模在飛速發(fā)展。2006至2008年三年間，在保費收入方面，分別實現(xiàn)電子商務(wù)保費8．78億元、29億元和72．6億元。到2011年保險業(yè)實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)收入達到142．7億。目前，國內(nèi)115家保險公司(不含保險集團、控股公司、再保險公司及保險資產(chǎn)管理公司)中，共有20家公司開展網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)務(wù)，占比17％。網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品包括車險、家財險、責任險、意外傷害險等，其中，意外傷害險標準化產(chǎn)品占比最高，大概約占30％。3.2我國財產(chǎn)保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方式我國的保險產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷就起步時間來講與一些西方國家是一致的，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)的發(fā)展也基本同步。網(wǎng)絡(luò)營銷和銀行、郵政儲蓄等形式一樣，同屬于兼業(yè)代理渠道的一部分，這種兼業(yè)代理渠道因為缺少一定的保險專業(yè)性，因此只有符合銷售內(nèi)容條款和費率設(shè)置等相對簡單的保險產(chǎn)品。就像車險、家庭財產(chǎn)保險和意外傷害險等等。我國保險行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方面雖然和西方國家同時起步，但是在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的發(fā)展上相對于西方國家就處于一個落后的態(tài)勢，和傳統(tǒng)的銷售渠道相比，我國保險企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷帶來業(yè)務(wù)所占比重很低，但是其潛在能力十分龐大。據(jù)統(tǒng)計，2013年包含網(wǎng)絡(luò)營銷、電銷等新興銷售渠道的總保費收入達到720億，雖然其中網(wǎng)絡(luò)營銷所占比重只有20%，但是大多數(shù)公司表示網(wǎng)絡(luò)營銷的增長速度超過100%，是增長最為快速的營銷渠道，在未來的幾年時間內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)營銷甚至?xí)紦?jù)保險行業(yè)營銷渠道的半壁江山?，F(xiàn)在我國網(wǎng)絡(luò)保險的營銷模式主要有以下幾個方面:第一，保險公司網(wǎng)站模式。1997年，中國保險信息網(wǎng)成立，這也是國內(nèi)第一家針對保險市場和保險公司內(nèi)部信息化管理需求的保險行業(yè)中文專業(yè)網(wǎng)站，公司成立后為新華人壽促成了國內(nèi)的第一份網(wǎng)上保險業(yè)務(wù)。1999年3月創(chuàng)辦的“網(wǎng)險”是我國第一家電子商務(wù)保險網(wǎng)站。1999年8月，中國太平洋人壽保險公司、中國平安人壽保險公司以及泰康人壽保險公司相繼建立了在線網(wǎng)站電子商務(wù)系統(tǒng)，這一舉動以昭示著我國網(wǎng)絡(luò)保險時代的到來?，F(xiàn)在，我國的大多數(shù)保險公司幾乎全部創(chuàng)辦的各自的網(wǎng)站并向公眾開放，當一些外資保險企業(yè)入住我國之后，也紛紛成立了各自的網(wǎng)站。另一方面有個人創(chuàng)辦的保險門戶網(wǎng)站也逐漸進入大家的視角，保險代理人也憑借設(shè)立自己的網(wǎng)站來銷售保險產(chǎn)品。第二，與電子商務(wù)交易平臺合作模式。中國人民財產(chǎn)保險公司是最早開展網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)務(wù)的公司之一，2005年4月，我國正式出臺了《中華人民共和國電子簽名法》，當天中國人民財產(chǎn)保險公司就向在網(wǎng)絡(luò)中選取保險產(chǎn)品的客戶發(fā)放了我國的第一批電子保險單。從2010年，網(wǎng)絡(luò)保險成為我國保險行業(yè)關(guān)注的熱點，也紛紛展開網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)，推出保險公司的淘寶旗艦店。2010年7月，泛華保網(wǎng)電子商務(wù)公司成立，其前身是深圳網(wǎng)保，由泛華集團想起投資4.74億，泛華集團憑借這樣投資的方式正是開展保險電子商務(wù)業(yè)務(wù)，成為第一家專業(yè)且獨立的第三方保險電子商務(wù)交易平臺。2012年7月，國華人壽就通過與電子商務(wù)平臺合作的方式推出三款“短期投資理財”類型保險產(chǎn)品，在僅僅四天之內(nèi)就達到了1.16億的銷售額，網(wǎng)絡(luò)營銷表現(xiàn)出比個險、銀保等傳統(tǒng)渠道更加強勁的增長勢頭。保險公司拓展新興渠道的關(guān)鍵是發(fā)展模式的創(chuàng)新和營銷能力的提升，網(wǎng)絡(luò)保險英雄哦阿婆模式和渠道的不斷發(fā)展必然會給保險行業(yè)帶來新一波的保險營銷模式以及服務(wù)方式上的轉(zhuǎn)變。3.3財產(chǎn)保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷之間有著巨大的差異，主要體現(xiàn)在收集信息的方式、服務(wù)地點、服務(wù)時間、銷售市場、營銷模式、險種和信息傳遞等方面。我國網(wǎng)絡(luò)營銷正處于起步狀態(tài)，但是已經(jīng)呈現(xiàn)出其他傳統(tǒng)營銷渠道所無法匹敵的優(yōu)勢：渠道項目保險的網(wǎng)絡(luò)渠道保險的傳統(tǒng)渠道信息獲取網(wǎng)上信息咨詢服務(wù)營銷人員主動推銷服務(wù)地點不會受到地點限制的網(wǎng)絡(luò)空間有形有限的且較為固定的空間服務(wù)時間不受到時間的限制受到營銷人員工作時間的限制目標客戶一次性開發(fā)適合一次和多次的開發(fā)客戶銷售方式一對一的個性化服務(wù)一對多的推銷保險產(chǎn)品險種簡單、單一險種專業(yè)、復(fù)雜、保障全面信息傳遞單向獲取，不存在情感基礎(chǔ)專業(yè)角度、全面解釋、情感維護人均保費水平500元以下500-10000元表3-1網(wǎng)絡(luò)保險渠道和傳統(tǒng)保險渠道差異表網(wǎng)絡(luò)營銷可以提高客戶在消費過程中的主導(dǎo)地位。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，目前我互聯(lián)網(wǎng)銷售已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)變成買方市場，客戶的選擇范圍也比較廣泛，觸及的產(chǎn)品信息也就越多，相對應(yīng)的對于強硬推銷的反感也就越來越強烈。現(xiàn)在客戶所追求的是消費過程的便捷和舒適，隨著保險公司越來越多，保險產(chǎn)品也就日益豐富起來，客戶在選擇保險產(chǎn)品時更加傾向于通過自我認知進行選擇，個性化的消費理念越來越重，而保險產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方式則更適應(yīng)當下客戶的個性化需求。網(wǎng)絡(luò)營銷可以減少保險公司的運營成本。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，和傳統(tǒng)的銷售方式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷方式在運營成本、設(shè)備租金和員工薪酬等相關(guān)費用方面可以減少50%左右，保險企業(yè)需要支付的費用只有很少部分的網(wǎng)絡(luò)方面的相關(guān)費用，并且保險業(yè)務(wù)訂單服務(wù)時間和地點也因為網(wǎng)絡(luò)的實時性反而得到極大的自由，很大程度上提升了營銷的效率。網(wǎng)絡(luò)營銷有利于公司品牌形象的宣傳和推廣。網(wǎng)絡(luò)在全球范圍內(nèi)是相互聯(lián)系的，保險企業(yè)憑借創(chuàng)辦網(wǎng)站、在網(wǎng)絡(luò)中發(fā)布公司的信息以及在第三方網(wǎng)絡(luò)平臺上發(fā)布公司產(chǎn)品信息等實現(xiàn)多層次的信息發(fā)布，通過低廉的成本，來提升公司的品牌形象和影響范圍。在LIMRAD的調(diào)查結(jié)果中顯示，有超過一半以上的企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)能夠提升公司的品牌形象和知名度這一現(xiàn)象保有肯定態(tài)度。通過網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道進行保險產(chǎn)品的推廣，可以避免營銷人員的短期行為，使得保險公司對各個客戶都能提供長時間的連續(xù)性服務(wù)，提升客戶心中保險公司的形象和公信度。同時也能杜絕營銷人員因為短期利益而損害客戶利益的現(xiàn)象出現(xiàn)。保險公司的網(wǎng)絡(luò)營銷可以實現(xiàn)3A服務(wù)（Anytime、Anywhere、Anyway），幫助保險行業(yè)擺脫了時間和地點的限制，而且可以幫助保險公司所面臨的危險在全世界范圍內(nèi)分散并轉(zhuǎn)移，獲得長久的發(fā)展。3.42014-2015年我國網(wǎng)絡(luò)財產(chǎn)保險公的營銷數(shù)據(jù)分析中保協(xié)發(fā)布的《2014互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展報告》及2015年上半年互聯(lián)網(wǎng)保險的行業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)。2014年互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)收入858.9億元，比2011年提升26倍，成為拉動保費增長的重要因素之一。其中，財產(chǎn)保險公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)累計保費收入505.7億元，同比增長114%；人身保險公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)實現(xiàn)保費收入353.2億元，同比增長5.5倍，三年間年均增長率達到225%?；ヂ?lián)網(wǎng)保險市場經(jīng)營主體由2011年的28家增至85家，超過國內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)壽險公司機構(gòu)數(shù)量的一半。2015年上半年互聯(lián)網(wǎng)保險市場累計實現(xiàn)保費收入816億元，同比增長1.6倍，與2014年互聯(lián)網(wǎng)保險全年總保費水平接近，占行業(yè)總保費的比例上升至4.7%，對全行業(yè)保費增長的貢獻率達到14%，繼續(xù)成為拉動保費增長的重要驅(qū)動力。其中，互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)保險實現(xiàn)保費收入363.2億元，同比增長148億元，同比增長69%，占產(chǎn)險累計原保費收入的8.5%；互聯(lián)網(wǎng)人身保險實現(xiàn)保費收入452.8億元，同比增長350億元，同比增長343.4%，高出2014年全年水平近百億元，保費規(guī)模首次超越互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)保險，占壽險公司累計保費收入的比例提升至3.5%，對互聯(lián)網(wǎng)保險保費增長的貢獻率突破70%。截至2015年6月，全行業(yè)經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的產(chǎn)壽險公司達到96家，較2014年年底新增11家，市場經(jīng)營主體進一步擴容。由此可以看出，互聯(lián)網(wǎng)保險保持高速增長，一是由于理財型保險產(chǎn)品在第三方電商平臺等網(wǎng)絡(luò)渠道上的銷售熱度繼續(xù)，同時互聯(lián)網(wǎng)車險保費收入增速處在一個明顯的上升通道中；二是由于保險公司對于互聯(lián)網(wǎng)渠道重視度大增，加大了拓展力度，尤其是中小保險公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)，尋求新的市場空間。從險種結(jié)構(gòu)看，存在發(fā)展不均衡，2014年互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入中占比和貢獻最大的險種是車險，占比為56.4%。同時，第三方電商平臺日趨成熟，保險產(chǎn)品線也逐漸豐富。4財產(chǎn)保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略存在的問題財產(chǎn)保險公司的網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新型的銷售方式，現(xiàn)在我國正處于發(fā)展階段，各家保險公司也都在積極的摸索其發(fā)展方式。根據(jù)上文的分析，雖然我國網(wǎng)絡(luò)保險正保持著高速增長的模式，但是在其快速發(fā)展過程中，也難免存在著一些不足，這些不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：4.1.保險產(chǎn)品創(chuàng)新不足在網(wǎng)絡(luò)進行保險產(chǎn)品的銷售是保險公司在營銷方式上的創(chuàng)新，但是著并是將傳統(tǒng)保險營銷渠道復(fù)制到網(wǎng)絡(luò)上，由于不是任何保險產(chǎn)品都是用于網(wǎng)絡(luò)銷售的。目前客戶購買的保險產(chǎn)品主要有意外險、家財險、車險等這些合約條款相對簡單、費率明確而且便于計算、責任認定也比較明朗的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品由于其簡單易懂的特性適合進行網(wǎng)絡(luò)上的銷售。但是對于一些難以被客戶理解的以及一些合約條款較為復(fù)雜的產(chǎn)品諸如分紅險、投連險和萬能險等產(chǎn)品，就比較適合使用傳統(tǒng)的營銷模式，網(wǎng)絡(luò)保險費用占比少，而且還沒有形成一定的規(guī)模。所以，對保險公司網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)是當下眾多保險企業(yè)在拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的必然要求。從我國保險行業(yè)的現(xiàn)狀來看，我國保險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺少市場競爭力，因此，產(chǎn)品的創(chuàng)新是打破目前市場現(xiàn)狀，提高保險公司市場競爭力的關(guān)鍵。但是保險產(chǎn)品的創(chuàng)新也收到的種種的阻礙和限制，其原因主要有：首先是保險企業(yè)自身管理制度的問題，新產(chǎn)品從創(chuàng)意階段到發(fā)布的過程需要經(jīng)過長時間的層層審批。其次是網(wǎng)絡(luò)保險銷售的行業(yè)規(guī)定中，對IT平臺的安全性和數(shù)據(jù)保管以及網(wǎng)絡(luò)平臺與保險公司系統(tǒng)的對接有著一定嚴格的要求。最后是監(jiān)督管理，保險公司的保費是一個龐大的數(shù)目，因此，保監(jiān)會對保險公司的網(wǎng)絡(luò)營銷有著極其苛刻的要求。4.2網(wǎng)絡(luò)保險具有一定的危險性由于保險產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷正處于起步狀態(tài)，如果保險公司沒有制定健全的從系統(tǒng)的管理、維護到信息的安全保證、應(yīng)急處理方案、人才土堆的培養(yǎng)等計劃，盲目的跟隨他人的腳步很大程度上會因為策略計劃存在漏洞而面臨著巨大的危險。正因為保險產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，業(yè)務(wù)規(guī)模也收到了一定的限制，保險公司還留有傳統(tǒng)營銷觀念中的“重視業(yè)務(wù)、輕視管理”的狀態(tài)，致使保險公司忽略了網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的重要性而處于一個進退兩難的尷尬地位。又因為網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)資金和人才的匱乏、管理體制不完善、管理制度也不夠規(guī)范等問題等不到及時有效的解決，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷渠道存在著較大的管理性風(fēng)險。因為保險產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷全部在網(wǎng)絡(luò)上展開并且完成的，又因為網(wǎng)絡(luò)信息具有很強的開放性，在一定程度上致使了網(wǎng)絡(luò)保險存在著認為的和非人為的信息安全問題，其主要體現(xiàn)在安全風(fēng)險、運行風(fēng)險和操作風(fēng)險等。就像現(xiàn)在由于退貨運費險衍生的“職業(yè)騙保師”，他們是專門針對網(wǎng)絡(luò)運費差價的漏洞，從中獲取利潤。要想阻絕這種風(fēng)險的存在，就必須通過防火墻、入侵檢測、加密認證、數(shù)字簽名等信息安全技術(shù)，構(gòu)建安全的信息存儲、傳輸和處理的系統(tǒng)，保障網(wǎng)絡(luò)信息的安全。4.3業(yè)務(wù)渠道交叉引起的紛爭保險產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷都是屬于保險營銷，是保險營銷不同發(fā)展階段中的不同產(chǎn)物們。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷有一定的相同點和不同點，兩者可以相互扶持、相互影響。就像公司可以憑借傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)的人員資源為網(wǎng)絡(luò)營銷提供支持，另外也可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷為傳統(tǒng)營銷的產(chǎn)品提供宣傳和信息支持。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以促進企業(yè)銷售額的增長，但是因為和傳統(tǒng)營銷渠道就目標客戶上具有一定重合，在一定程度上也就導(dǎo)致了兩種營銷渠道之間的矛盾和沖突。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷之間的矛盾是由于電子商務(wù)模式的興起，企業(yè)在產(chǎn)品銷售渠道中加入網(wǎng)絡(luò)營銷，進而致使網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道兩者在業(yè)務(wù)上的重合最終導(dǎo)致目標人群、產(chǎn)品價格和保費收入等方面的矛盾。營銷渠道的差異導(dǎo)致利益上的沖突，一般情況下都是發(fā)生于市場拓展的最后階段，因為業(yè)務(wù)上重合，使得渠道間為了利益的爭奪而產(chǎn)生的紛爭，究其根本是利益分配的問題。因為網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)銷售渠道之間的沖突，知識保險產(chǎn)品在價格上的倫亂，最終影響到客戶對保險公司產(chǎn)品的滿意度和關(guān)注度。另外因為不同營銷渠道的矛盾，導(dǎo)致了渠道成員之間的矛盾和不滿，使得一些員工的工作積極性大打折扣，由此出現(xiàn)了消極怠工，渠道營銷效率低迷等現(xiàn)象。保險公司也會因為渠道之間的矛盾而導(dǎo)致整體業(yè)績的下滑，嚴重影響了公司的發(fā)展。5財產(chǎn)保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略的解決措施5.1提高新產(chǎn)品的開發(fā)進程創(chuàng)新是保險企業(yè)賴以生存的關(guān)鍵，創(chuàng)新的缺失會使得保險公司的發(fā)展受到極大的影響。保險公司的網(wǎng)絡(luò)銷售要想獲得正常的發(fā)展、保險產(chǎn)品要想獲得客戶的一直認可，就一定要從產(chǎn)品的細節(jié)上著手，是保險產(chǎn)品具有更強的針對性和特殊性，網(wǎng)絡(luò)渠道可以滿足客戶具有個性化的需求，從而使得保險公司提高市場競爭力，而這產(chǎn)品的創(chuàng)新能夠為保險企業(yè)的業(yè)績帶來巨大的改善。就像當前網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境下的退貨運費保險，是由平安限產(chǎn)承保。由此可見，我國的保險公司已經(jīng)具備了一定的市場觀察能力、挖掘能力，努力的創(chuàng)新并開發(fā)保險產(chǎn)品。有些保險公司在技術(shù)方面并不具備獨立開發(fā)能力的情況下，可以通過第三方保險網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)有技術(shù)手段來研發(fā)新產(chǎn)品。比如中民保險網(wǎng)，這就一專業(yè)的保險經(jīng)紀機構(gòu)創(chuàng)辦的第三方保險網(wǎng)站，它擁有成熟且專業(yè)的技術(shù)團隊，專門負責關(guān)于保險公司系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)平臺對接的相關(guān)事宜。騰訊財付通保險超市的創(chuàng)新產(chǎn)品“人人?！保褪怯兄忻癖ｋU網(wǎng)、合眾人壽聯(lián)合，由第三方協(xié)同創(chuàng)辦的應(yīng)對春節(jié)外出人群的交通保險，該產(chǎn)品采用了變動保額，這在網(wǎng)絡(luò)保險商也是一個具有代表性的創(chuàng)新產(chǎn)品。所以，我們不難看出，越來越多有利于客戶的創(chuàng)新保險產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)平臺不斷的出現(xiàn)。保監(jiān)會也針對網(wǎng)絡(luò)保險在未來的發(fā)展給予最大限度的支持，其中包含政策上的引導(dǎo)、政策法規(guī)的確定、行業(yè)規(guī)范的制定等，為網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品的創(chuàng)新提供促進作用。5.2營造優(yōu)良的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境提高網(wǎng)絡(luò)平臺的管理，加強服務(wù)的品質(zhì)和內(nèi)容，打造網(wǎng)絡(luò)平臺的良好的口碑。目前，全世界的網(wǎng)絡(luò)保險方面都存在著一定的漏洞，許多國家的網(wǎng)絡(luò)保險還處于起步階段，諸如信息安全、風(fēng)險控制和線上支付安全等問題都沒有得到妥善的解決，；離保險產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售全程化還有一定的距離。所以，通過改善網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有的管理制度，加強網(wǎng)絡(luò)信息的安全性，提高保險企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量以及內(nèi)容品質(zhì)，著重于網(wǎng)絡(luò)中客戶服務(wù)功能的開發(fā)于整合，憑借網(wǎng)絡(luò)信息傳播不受時間地點限制的特點為傳統(tǒng)企業(yè)客戶提供咨詢、查找等服務(wù)，在網(wǎng)絡(luò)上為客戶提供保險糾紛辨析、支付等功能，在網(wǎng)絡(luò)中推行包含健康、醫(yī)療、生活、汽車等多方面的網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)保險的發(fā)展很大程度上借助了當下信息技術(shù)的快速發(fā)展。影響我國保險企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵因素是硬環(huán)境的安全問題，如網(wǎng)絡(luò)信息安全、網(wǎng)線控制以及線上支付等方面。所以，通過學(xué)習(xí)借鑒西方發(fā)達國家的諸如信息安全方面的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，在加上我國的CA認證技術(shù)，兩者結(jié)合可以有效的組織個人或者組織非法接入網(wǎng)絡(luò)、惡意篡改、攻擊網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器等安全問題。另一方面，保險安全系統(tǒng)只有要本著客觀、高效、全面和權(quán)威的原則來制定，才改善目前網(wǎng)絡(luò)保險行業(yè)存在的風(fēng)險，而網(wǎng)絡(luò)保險的發(fā)展也離不開政府和社會的幫助，政府和立法部門、保監(jiān)會等共同出臺相應(yīng)的政策法規(guī)并成立專職的監(jiān)管機構(gòu)，規(guī)范我國網(wǎng)絡(luò)保險市場，幫助安全穩(wěn)定的發(fā)展。5.3科學(xué)的整合渠道所謂渠道交叉就是在滿足客戶的需求為前提，將保險公司的所有客戶資源和營銷渠道進行整合，實現(xiàn)公司內(nèi)所有部門在銷售渠道和客戶資源方面的信息共享。這種方式能夠?qū)蛻羯钊敫M，為當前的客戶和相關(guān)人員源源不斷的提供產(chǎn)品的信息。但是交叉和整合并不是傳統(tǒng)意義上的將公司的多有渠道整合在一起，他需要要先根據(jù)不同保險公司的營銷渠道進行準確的定位，因為每一條渠道都有其明確的營銷核心，另外也要找出不同渠道之間的共同點和有關(guān)聯(lián)的點，實施具有針對性的渠道資源融合，實現(xiàn)保險營銷的可行性交叉。對于因為不正當?shù)那澜徊嫠鸬睦娣峙鋯栴}應(yīng)該從下面幾個方面解決：第一，產(chǎn)品方面。雖然保險產(chǎn)品能夠整合不同營銷渠道的特點，但是在整合的過程中要時時刻刻的將客戶作為核心。對于大型企業(yè)來說，將其旗下的不同子公司之間的營銷渠道進行科學(xué)的整合，運用捆綁的營銷模式，使得客戶的各種需求都能在一家公司內(nèi)的得到滿足。對于不同渠道中的產(chǎn)品融合一定要以保險公司的內(nèi)部合作為前提，同時與行業(yè)內(nèi)的其他公司達成戰(zhàn)略合作，聯(lián)手為客戶提供具有互補性且完善的產(chǎn)品。第二，客戶方面。從客戶分類的角度出發(fā)，以客戶的各種需求為前提，開創(chuàng)具有多元化、多層次的產(chǎn)品體系，這樣的產(chǎn)品體系主要包含四個部分：一，根據(jù)不同營銷渠道的特點而開發(fā)的專營性保險產(chǎn)品；二，適應(yīng)所有營銷渠道的保險產(chǎn)品；三，諸如學(xué)生保險系列、孕婦保險系列等具有較強針對性的保險產(chǎn)品；四，為特殊對象制定個性化、人性化的保險產(chǎn)品。第三，保險公司內(nèi)部。為了保險公司的網(wǎng)絡(luò)營銷能夠獲得更好的發(fā)展，保險公司的組成結(jié)構(gòu)應(yīng)該選用具有橫向協(xié)作的扁平化結(jié)構(gòu)，就像一些保險公司內(nèi)部由總公司領(lǐng)頭，由公司的員工組成，在各個子公司設(shè)立交叉營銷協(xié)調(diào)委員會，成立聯(lián)席會議機制，為某些情況下出現(xiàn)的因交叉營銷引起的內(nèi)部紛爭。同時也可以把總公司旗下的子公司賦予獨立的責任不如業(yè)務(wù)、財務(wù)、客戶服務(wù)等，使得各個渠道串聯(lián)起來，縮小內(nèi)部資源的浪費，實現(xiàn)真正意義上的資源共享。5.4完善監(jiān)管體系網(wǎng)絡(luò)財產(chǎn)保險的健康發(fā)展離不開監(jiān)管部門在制度上的支持。現(xiàn)在，面對空白的保險網(wǎng)絡(luò)營銷市場，行業(yè)內(nèi)對于向政策的期望極高，保監(jiān)會也在定制網(wǎng)絡(luò)保險監(jiān)督管理辦法，網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展的規(guī)章制度，需要涵蓋電子保險合同法律效力、道德風(fēng)險防護措施、網(wǎng)絡(luò)交易平臺的安全管理標準以及網(wǎng)絡(luò)保險分地區(qū)監(jiān)管等方面。網(wǎng)絡(luò)財產(chǎn)保險可以向歐洲國家學(xué)習(xí)建立防火墻模式，從保險公司與消費者兩個方面著手，提高風(fēng)險防護。監(jiān)管的嚴格與防范不僅能夠提高消費者的認同度，還能增加投保人對網(wǎng)絡(luò)保險的信任度。6結(jié)論隨著我國網(wǎng)絡(luò)科技的不斷發(fā)展，保險正逐漸的拓展到網(wǎng)絡(luò)平臺之上，但是保險網(wǎng)絡(luò)化過程相較于銀行等其他金融機構(gòu)顯得過于緩慢，究其原因主要是因為網(wǎng)絡(luò)對保險行業(yè)的滲透并沒有像銀行、基金等金融機構(gòu)那么順利，困難也更多。網(wǎng)絡(luò)化為傳統(tǒng)保險產(chǎn)業(yè)帶來的益處并不僅僅是一條營銷渠道那么簡單，網(wǎng)絡(luò)可以大大的改善保險企業(yè)在收集、分析、整理和運用數(shù)據(jù)等方面的速度和過程，在不就的將來網(wǎng)絡(luò)對于保險行業(yè)來說必定是一次徹底的革新。保險企業(yè)如果想要在競爭如此激烈的市場中脫穎而出，保險的網(wǎng)絡(luò)營銷就是其發(fā)展道路至關(guān)重要的一步。本次課題討論以財產(chǎn)保險公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略為研究主體。我國網(wǎng)絡(luò)行業(yè)和保險行業(yè)最近幾年的發(fā)展狀況以及監(jiān)管環(huán)境的變化，為保險行業(yè)帶來了巨大的機會和挑戰(zhàn)，本文以我國眾多保險企業(yè)在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在的通病為例，分析保險公司的各種網(wǎng)絡(luò)營銷策略和模式，經(jīng)過對不同模式之間的比較和分析后，得到網(wǎng)絡(luò)于傳統(tǒng)營銷的相互交叉融合是當下網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方式。目前我國網(wǎng)絡(luò)保險才處于起步狀態(tài)，必定存在著諸如產(chǎn)品創(chuàng)新不足、網(wǎng)絡(luò)保險風(fēng)險過大和因為渠道交叉而產(chǎn)生的糾紛等問題，很大程度上影響著網(wǎng)絡(luò)保險的發(fā)展。因此，根據(jù)上述影響網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展的問題，本文提出了提升保險產(chǎn)品創(chuàng)新品質(zhì)、提高建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺的建設(shè)度、研究并推行適用于我拿過來的保險產(chǎn)品營銷策略和整合渠道業(yè)務(wù)等解決措施，希望能為我國眾多財產(chǎn)保險公司拓展網(wǎng)絡(luò)營銷提供一定參考