電話銷售主管工作規(guī)劃書

第47頁共47頁銷售主管工作規(guī)劃書【篇一】一、制訂學(xué)習(xí)方案。學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、綜合才能、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。二、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)效勞意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的才能減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。三、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。1、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步理解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資，找出有破綻的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到面，代理費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上。2、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，代理費(fèi)用達(dá)8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)絡(luò)，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。3、在第二季度的時候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、、生疏人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以致于到達(dá)4.8萬元以上代理費(fèi)(每月不低于1.2萬元代理費(fèi))。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)絡(luò)，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。4、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合才能的相對進(jìn)步，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國著名商標(biāo)》或者《xx省商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《xx省商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.5萬元以上。做著名商標(biāo)與商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)絡(luò)，及時報告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況?！酒?.技能不過硬，話術(shù)還有問題。發(fā)如今跟客戶交流的時候，方法不夠靈敏，心急的時候會有點口吃。2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比方前兩天狀態(tài)不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。但禮拜三時狀態(tài)就很差，拿起不知道說些什么。腦子一片漿糊。3.銷售意識不強(qiáng)，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。只是從我這里聽消息。4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。5.自我要求不強(qiáng)，平時業(yè)余時間沒有充分利用來學(xué)習(xí)進(jìn)步自己，總體才能素質(zhì)不夠強(qiáng)。對于這些問題，以下是我做出的下個月銷售工作方案：在年度銷售工作方案里我主要將客戶信息劃分為四大類：1.對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2.如今正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種合適自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。3.控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。4加強(qiáng)銷售意識，加強(qiáng)目的性，有方案，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，沉著面對挑戰(zhàn)。f132.5.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。6.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。7.自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正?！酒?.心態(tài)轉(zhuǎn)變。以前的生活養(yǎng)尊處憂，無需我們擔(dān)憂某些問題三點一線的生活，進(jìn)度跟得上就可以，而在如今的工作當(dāng)中就不然，工作中，我們要考慮如何進(jìn)步工作效率，怎樣處理與上級領(lǐng)導(dǎo)、同事的關(guān)系，還有在工作當(dāng)中的不盡人意等事情，這些都要我們以一顆平常心去對待，及時的轉(zhuǎn)變心態(tài)會讓我們工作更加順利。2.方案做事。有了明確的方案，目的才明晰，以致于在工作中不會茫然。3.處處留心皆學(xué)問，注重細(xì)節(jié)。4.理解到非標(biāo)自動化設(shè)備市場前景很廣闊，尤其是機(jī)器人在今后的加工行業(yè)中逐漸取代人工的繁瑣。5.熟悉了我們公司目前所在的客戶資及其客戶所定制的自動化設(shè)備。6.清楚的理解到我們公司目前裝備的設(shè)備主要用于汽車行業(yè)，空調(diào)壓縮機(jī)行業(yè)，家電行業(yè)以及其它行業(yè)。7.認(rèn)識到了公司在做設(shè)備的工作原理及其設(shè)備各零部件所起的作用，型號和大小。以上是我對實習(xí)期間的工作總結(jié)XX年的工作方案如下：一、對銷售工作的認(rèn)識1.市場分析^p，根據(jù)市場容量和個人才能，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額300萬元。2.適時作出工作方案，制定出月方案和周方案。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員交流溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。3.目的市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用一樣的時間贏取的市場份額。4.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶效勞?？梢院屯蟹窒硇袠I(yè)人脈和工程信息，到達(dá)多贏。5.先友后單，與客戶開展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，到達(dá)思想和情感上的交融。6.對客戶不能有隱瞞和欺騙，容許客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。7.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在工程施行中各項職能的順利執(zhí)行。二、銷售工作詳細(xì)量化任務(wù)1.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30個，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。2.見客戶之前要多理解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先理解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。3.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。4填寫工程跟蹤表，根據(jù)工程進(jìn)度：前期設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。5.投標(biāo)過程中，提早兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯誤。6.投標(biāo)完畢，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫客戶承當(dāng)全部或部份設(shè)計工作。7.爭取早日與客戶簽訂合同，并收取預(yù)付款，提早安排交貨，以最快的時間響應(yīng)客戶的需求，爭取早日回款。8.貨到現(xiàn)場，請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試，,驗收。9.提早準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。三、銷售與生活兼顧，快樂地工作1.客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要與同行間互相學(xué)習(xí)和交流。2.對于老客戶。經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。3.利用下班時間和周末參加一些*，學(xué)習(xí)營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵屠碚摰慕Y(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊不斷進(jìn)步自己的才能。以上是我XX年工作總結(jié)及XX年的銷售工作方案，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事討論，共同努力克制，爭取為公司做出自己的奉獻(xiàn)!銷售主管工作方案【篇一】捧著累累的碩果，迎著冬日的陽光，懷著滿腔的熱忱，我們又迎來了半年工作總結(jié)會會的召開。對于我個人來說，是豐收的一年，特別是這半年里收獲了太多太多，需要感謝的人太多太多。在這里，我謹(jǐn)向關(guān)心支持我們銷售部的領(lǐng)導(dǎo)和廣闊員工表示衷心的感謝！并對銷售這方面工作做一個總結(jié)：一、半年來工作完成情況半年來，我們對銷售團(tuán)隊進(jìn)展了整合，渠道部銷售人員現(xiàn)有人，網(wǎng)站部銷售人員現(xiàn)有人，客服部銷售人員現(xiàn)有人；完成了呼叫系統(tǒng)上線，對呼入呼出業(yè)務(wù)進(jìn)展了詳細(xì)分工；制訂了銷售規(guī)那么，與產(chǎn)品部門合作進(jìn)展了職稱英語、四六級等屢次銷售促銷活動，完成總業(yè)績，其中，重點產(chǎn)品銷售工作〔此處需要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)〕。我們詳細(xì)做好了以下幾項工作：〔一〕強(qiáng)化培訓(xùn)。強(qiáng)化產(chǎn)品知識與話述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成，根據(jù)所開設(shè)專業(yè)，結(jié)合培訓(xùn)人員需求，選擇培訓(xùn)教材、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中，做到人一套，方便教學(xué)、方便復(fù)習(xí)、自學(xué)，進(jìn)步了教學(xué)質(zhì)量，穩(wěn)固了教學(xué)成果。老師做到分工明確，責(zé)任到人。每次培訓(xùn)，由專業(yè)授課老師，按照日程表進(jìn)展教學(xué)。要求理論講解通俗易懂，實作詳細(xì)、有針對性，一看就會。如，11月27日，老師為我們進(jìn)展了職稱英語培訓(xùn)，獲得了很好的效果〔我用27號前后的兩組數(shù)字進(jìn)展比擬〕。〔二〕更新系統(tǒng)。聘請專業(yè)技術(shù)人員，積極進(jìn)展呼叫系統(tǒng)的更新，以新的呼叫系統(tǒng)為根底，整合呼入咨詢，來電量較更新前明顯上升?！菜摹惩晟浦贫?。為更好地促進(jìn)工作，我們研究制訂并嚴(yán)格執(zhí)行《銷售執(zhí)行規(guī)那么》，對工作執(zhí)行流程、業(yè)績認(rèn)定、數(shù)據(jù)平安等方面進(jìn)展了嚴(yán)格規(guī)定，違規(guī)操作情況明顯下降。各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上這些成績的獲得，是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、支持的結(jié)果，是我們銷售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績，為進(jìn)一步加快我校教育開展夯實了根基，為新起點創(chuàng)造新氣象奠定了堅實的根底。二、存在的問題和缺乏雖然半年來我們的工作獲得了一定成績，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和缺乏，主要有以下幾方面的問題：一是呼入方面：咨詢應(yīng)對才能缺乏，部分課程仍然缺乏深度咨詢才能，需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。二是呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的銷售，即老用戶二次開發(fā)與新用戶生疏拜訪銷售上投入的力度不夠。三是有的僅憑感覺銷售，對業(yè)績起伏無統(tǒng)計分析^p，對主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計分析^p。四是團(tuán)隊氣氛一度出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)競爭向惡性競爭方向開展，直接影響整體業(yè)績。三、下步打算新起點，新希望。成績代表過去，我們的工作將開場新的起點。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：一是加強(qiáng)合作，進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)。新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作，多為我們進(jìn)展產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售參謀的行列。對于學(xué)校的職員來說，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。為了開展，學(xué)?？赡軙挟a(chǎn)品改良或者新品的推出，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對學(xué)校的新產(chǎn)品更加理解，進(jìn)步員工的工作技能，讓大家成長得更快。二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析^p，及時理解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績起伏加強(qiáng)管理，進(jìn)步產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。三是積極研究開掘銷售規(guī)律，以指導(dǎo)好銷售工作的開展，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。四是進(jìn)展大規(guī)模外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)清醒，促成老客戶的屢次銷售?！苍敿?xì)到產(chǎn)品〕【篇二】20xx年已和我們揮手離別，20xx年步進(jìn)了我們的視野，回憶20xx年工作歷程。整體來講有酸甜苦辣?；貞浧鹞襒X年6月24日進(jìn)的公司一直到如今，已工作有了1年多。今年整個的工作狀態(tài)步進(jìn)進(jìn)了正軌，并且對我所從事的這個行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的理解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認(rèn)可，并且表達(dá)了我在職位上的工作價值。但是整體來講我自己還是有很多需要改良。以下是我20xx年工作情況總結(jié)：第一：溝通技能不具有。天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比擬繁瑣。語言組織表達(dá)才能是需要加強(qiáng)改良。第二：針對已合作的客戶的后續(xù)效勞不到位?？粗约撼晒蛻袅繚u漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每位意向比擬好的客戶，并且到達(dá)從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻艄倘灰押炏聛砹?，之前感覺萬事大吉了，實在這類想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護(hù)好與壞的題目。確切感覺到一個新客戶開拓比擬難，但是對已成功合作的客戶實際上是比擬簡單的，比方我有20個老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單進(jìn)程當(dāng)中肯定會第一時間想到xx防偽的小周。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認(rèn)可。因此這點我得把目光放長遠(yuǎn)。第三：客戶報表沒有做很好的整理。對我們這個行業(yè)來講有旺季和淡季，對淡季或鄰近放假的時候問候客戶這些應(yīng)當(dāng)做一個很好的報表回納，而我這方面做的不夠好。確切報表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經(jīng)營，否那么怎樣結(jié)出成功的果實呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報表才可以知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也天天做好完全而又詳細(xì)的報表也可以天天給自己訂一個清楚而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)和來日的工作方案，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那末也更加如魚得水。第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯過任何一個主動聯(lián)絡(luò)我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部份的時間花在了聯(lián)絡(luò)銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)絡(luò)上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量未幾，這點在明年要很好的改良，并且明年訂好一個方案，讓自己的時間分配的公正。到達(dá)兩不誤的效果。第五：當(dāng)碰到不懂的專業(yè)或業(yè)務(wù)知識時候，不擅長主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。綜合以上幾點是我在今年的工作中缺乏的地方表現(xiàn)，我會在今后的工作當(dāng)中加以改良，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。固然誰都愿意做一個聰明的人，所以一樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好?？垂绢I(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)視我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優(yōu)點。今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是銷售，顧名思義就是通過達(dá)成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上往天天坐在辦公室里，打幾個或qq、客服等聯(lián)絡(luò)到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，天天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過本身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除公司的報價外，更重要的是一個效勞。要讓客戶感覺到xx防偽公司是一個大企業(yè)有很好的效勞團(tuán)隊，并且就比方是在享受的進(jìn)程一樣，把談生意的氣氛轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交換溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶第一時間可以想到，想到跟xx防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛勞的努力是息息相干，并且作為銷售職員來講第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對意向強(qiáng)烈的客戶而言除很好的問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱忱感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那末相信客戶量也會漸漸積累起來?！酒慨?dāng)下，隨著經(jīng)濟(jì)的高速開展，企業(yè)開展業(yè)務(wù)的方式也越來越多樣化了，如：銷售技巧、EMAIL營銷、生疏客戶預(yù)約、上門拜訪、投放廣告、老客戶介紹新客戶等等。諸如此類的推銷方式各有所長，也各有所短。不過，有一點可以肯定的是，銷售方式主要取決于企業(yè)自身的產(chǎn)品類型。但不管理怎么樣說，對絕大多數(shù)的企業(yè)來說，銷售的方式已漸漸成為企業(yè)營銷最主要的方式之一。與其他銷售方式相比，銷售具有更多明顯的優(yōu)勢：節(jié)省企業(yè)資，不會浪費(fèi)金錢、時間、精力等。因此，掌握銷售技巧已成為越來越多企業(yè)營銷人員的當(dāng)務(wù)之急。銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比擬流行的銷售方式，拿起每個人都會，但是如何通過與對方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了。一、要克制自己的內(nèi)心障礙有些人在打之前就已經(jīng)擔(dān)憂對方回絕自己，遭到回絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷，甚至有些人盼著快點掛掉、無人接聽，總是站在接人的角度考慮，想象他將如何回絕你。假如你這樣想，就變成了兩個人在回絕你。那打出的也不會收到預(yù)期的效果?？酥苾?nèi)心障礙的方法有以下幾個：〔1〕擺正好心態(tài)。作銷售，被回絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人回絕我們，假如那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和效勞有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或效勞，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點?！?〕擅長總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個回絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里汲取到為什么會被回絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們回絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己假如下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼?！?〕每天抽一點時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于到達(dá)一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打之前，把你想要表達(dá)給客戶的【關(guān)鍵詞】：^p可以先寫在紙上，以免由于緊張而＂語無倫次＂，打多了自然就成熟了。二、明確打的目的打給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個就能完成，但是我們的要打的有效果，可以得到對我們有價值的信息。假設(shè)接的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想方法獲得負(fù)責(zé)人姓名、等資料，然后和其聯(lián)絡(luò)發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)絡(luò)到我們的目的客戶，獲得面談的時機(jī)，進(jìn)而完成我們的銷售。三、客戶資的搜集既然目的明確了，那么就是打給誰的問題了，任何行業(yè)的銷售都是從選擇客戶開場，銷售成功的關(guān)鍵在于找對目的，或者說找到足夠多的有效潛在目的客戶，假如連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開場就找對目的雖然并不代表著可以產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個時機(jī)，獲得了一個不錯的開場。選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟(jì)實力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)絡(luò)人要有決定權(quán)，可以做主點頭。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。四、前臺或者總機(jī)溝通資料搜集好了，就是聯(lián)絡(luò)了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多是公司前臺或者總機(jī)，接的人不是你所要找的目的，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想方法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打的時候，直接找老總，假設(shè)對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的時機(jī)大一些。2.多準(zhǔn)備幾個該公司的，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反響，這樣成功的幾率也比擬大。3.隨意轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問〔不按0轉(zhuǎn)人工〕，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。4.假如你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法5.以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份給他，想確定是否收到。6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比方說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)絡(luò)過談合作的事。如答復(fù)沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，多少？”7.別把你的名字跟號碼留給接的人。假如負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢？您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接的人就很難再回絕你了。五、成功的銷售開場白歷經(jīng)曲折找到你的目的客戶，必需要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道以下三件事：1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打給客戶的目的是什么？3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用處？開場白用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個生疏人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個是干什么的，可以給他帶來什么，沒有用處的對任何人來說，都是浪費(fèi)時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供應(yīng)您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的回絕不要立即退縮，放棄，最主要是約客戶面談。六、介紹自己的產(chǎn)品里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：1、配送優(yōu)勢我們是以會員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，如今都講究送禮送安康，您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和效勞送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定進(jìn)步工作積極性，工作效率還用說嗎??！3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既可以作為高級禮品贈送客戶，又可以用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和愛好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購費(fèi)事、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。七、處理客戶的反對意見介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的回絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的回絕、質(zhì)疑可以想出應(yīng)對的話術(shù)?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。非真實的反對意見有幾種：1、客戶的習(xí)慣性回絕，大多數(shù)人在接到推銷時，第一反響是回絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購道路，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是可以進(jìn)步他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。2、客戶情緒化反對意見，我們打給客戶的時候，并不是很清楚客戶如今到底心情是好還是壞，適不合適如今進(jìn)展溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的好心表示回饋，要學(xué)會傾聽，銷售人員會有相應(yīng)的回報。3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品缺乏的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的時機(jī)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也到達(dá)了自己銷售的目的。真實的反對意見主要包括兩個方面：1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式〔1〕“暫時不需要，有需要我會打給你的”這樣的答復(fù)，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比方：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利可以進(jìn)步員工工作積極性，客戶禮品可以增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就可以獲得宏大的收益，來年您的生意還不是越做越好。〔2〕“你先發(fā)份/資料過來看看，到時候再說”這樣的答復(fù)只是給我們下次打留下時機(jī)，那么我們就要考慮下次打時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。〔3〕“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的答復(fù)，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)憂哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的理解。是約面談，問清原因找出解決方法?！?〕“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能理解的比擬多一點，也許有什么可以幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析^p下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶理解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失?！?〕“我如今很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣答復(fù)客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，詳細(xì)的咱們見面談。假如客戶還是回絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)絡(luò)的時間，給客戶個緩沖期。2、價格方面的反對，溝通，盡量防止談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。八、約客戶面談我們打的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您。約見成功，你打的目的就到達(dá)了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開場，怎么樣獲得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售才能的考驗。銷售主管工作方案表范文【篇一】一、工作交接在本工程做銷售已有半年之久,積累了一定的客戶群體,包括已成交客戶和未成交的潛在客戶,把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤效勞,移交給一名替代自己的新員工手里,給予他鍛煉的時機(jī)及穩(wěn)定的客戶資鏈,已到達(dá)可以快速的上手接任自己的工作。二、優(yōu)秀銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)對于新上崗的幾位新同事,選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工,并可以做出令公司滿意的業(yè)績,以替代自己。望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的時機(jī),我好觀察出價值的人員出來,人員選定將在25號之前選出,望公司多給予支持。新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn),3個階段,每階段7天,其中休息一天,時間為晚上2個小時,并在白天注意觀察他的工作情況,已做好記錄,待培訓(xùn)時做好總結(jié),通過對于新員工的高要求使其快速進(jìn)步,以到達(dá)公司的目的。三、高效團(tuán)隊的建立主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績,而涉及到方方面面,包括團(tuán)隊心態(tài)管理,制度管理,目的管理,現(xiàn)場管理等。自身總結(jié)出以下幾點來做好團(tuán)隊管理工作:1.營造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氣氛主管不應(yīng)該成為“所有的苦,所有的累,我都單獨(dú)承當(dāng)”的典型,主管越輕松,說明管理得越到位;獎罰清楚公正,對每個人要民主要平等,充分調(diào)動每個成員的積極性。在生活中,工程主管需要多關(guān)心多照顧同事,讓大家都能感受到團(tuán)隊的溫暖。2.制定良好的規(guī)章制度工程主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)視者,但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。假如工程主管自身都難以遵守,如何要求團(tuán)隊成員做到?3.建立明確共同的目的工程主管要給員工規(guī)劃出一個好的開展遠(yuǎn)景和個人的開展方案,并使之與工程目的相協(xié)調(diào)?！酒?)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。人才是企業(yè)最珍貴的資，一切銷售業(yè)績都起于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在下周的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，進(jìn)步銷售人員的主人翁意識。3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我進(jìn)步的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于進(jìn)步銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)才能進(jìn)步到一個新的檔次。4)在地區(qū)市建立銷售，效勞網(wǎng)點。根據(jù)這周在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使方案好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。5)銷售目的這周的銷售目的最根本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)詳細(xì)情況分解到每日，每周;以每周，每日的銷售目的分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的根底上進(jìn)步銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司下周的開展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建立是分不開的。進(jìn)步執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作形式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。部門銷售主管工作目的在金融危機(jī)的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，可是在金融危機(jī)的影響下，我感到了工作的吃力。我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是如今公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉庫的風(fēng)險，這是對公司極為不利的。我經(jīng)過不斷的考慮后，新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作方案：一、實際招商開發(fā)操作方面1、回訪完畢跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。2、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷形式領(lǐng)會透徹;抓好例會學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教，及時領(lǐng)會掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)歷。3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場情況4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。二、公司人力資管理方面1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會開展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司詳細(xì)情況，及時調(diào)整薪酬本錢預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。2、根據(jù)公司如今的人力資管理情況，參考先進(jìn)人力資管理經(jīng)歷，推陳出新，建立健全公司新的更加合適于公司業(yè)務(wù)開展的人力資管理體系。3、做好公司2023年人力資部工作方案規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資規(guī)劃。4、注重工作分析^p，強(qiáng)化對工作分析^p成果在實際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時作出工作設(shè)計，客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資管理體系。6、標(biāo)準(zhǔn)公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)展員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本____、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工挑選方法(挑選求職簡歷、專業(yè)筆試、構(gòu)造性面試、半構(gòu)造性面試、非構(gòu)造化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。7、把績效管理作為公司人力資管理的重心，對績效工作方案、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目的管理法、平衡計分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反響面談、績效改良(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計)進(jìn)展全過程關(guān)注與跟蹤。8、將人力資培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析^p，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。銷售主管工作方案本年度工作總結(jié)南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作根本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，占全年的56.4%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：1—3月4—6月7—9月10—12月58304元35120元19000元144961元銷售回憶：公司產(chǎn)品的構(gòu)造多層次,系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢,在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由2023年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界獲得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的效勞，直接有效的供求資和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費(fèi)以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)展整合。經(jīng)營分析^p：1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：A〔李軍〕與B〔黃麗春〕，A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展才能不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)根底上進(jìn)展業(yè)務(wù)延伸。2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化親密相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上,需要準(zhǔn)確定位。業(yè)績銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊伍在消費(fèi)界的推廣效果,消除了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣那么搶占愛思必部分市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外,公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：【第一范文§網(wǎng)整理該文章，原作者、原出處所有?！看嬖趩栴}：1．經(jīng)銷商違規(guī)〔沖貨、竄貨〕南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了____，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。2．空白市場尚未開發(fā)前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)程度和餐飲業(yè)的開展也較遜色,相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場,先入為主。經(jīng)歷總結(jié)，于2023年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資，不僅進(jìn)步了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也搜集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。餐飲業(yè)宏觀分析^p：2023下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。微觀分析^p：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而消費(fèi)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以到達(dá)市場平衡，從現(xiàn)有兩者平衡比例來看，以下是消費(fèi)者的選擇購置行為比例：現(xiàn)代營銷趨勢更多的表達(dá)出上朔到消費(fèi)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。2023年工作方案2023年預(yù)計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。工作方向：1．對經(jīng)銷商的管理定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，防止引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。2．解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題實行獎罰清楚制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。3．銷售渠道下沉進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深化至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的搜集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。目的市場：將對揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽部分市場進(jìn)展開發(fā)，網(wǎng)羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。重點促銷產(chǎn)品：雞汁和果汁在2023年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停頓促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。銷售隊伍人力資管理：1．人員定崗南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場,而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作每日晨會進(jìn)展前日的工作匯報，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供應(yīng)終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)展信息溝通，為銷售做好全方位的工作。3．關(guān)鍵崗位定義，技能及才能要求終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費(fèi)者進(jìn)展效勞，要求在會談技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所進(jìn)步,要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,流通人員銷售目的是為產(chǎn)品翻開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備清醒的思維,長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目光,擅長溝通、分析^p、認(rèn)真對待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，翻開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。4．培訓(xùn)給予全體辦事處人員進(jìn)展定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及會談過程上進(jìn)展實戰(zhàn)的演習(xí)。銷售主管工作方案書一、實際招商開發(fā)操作方面1、回訪完畢跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。2、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷形式領(lǐng)會透徹;抓好例會學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教，及時領(lǐng)會掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)歷。3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場情況4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。二、公司人力資管理方面1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會開展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司詳細(xì)情況，及時調(diào)整薪酬本錢預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。2、根據(jù)公司如今的人力資管理情況，參考先進(jìn)人力資管理經(jīng)歷，推陳出新，建立健全公司新的更加合適于公司業(yè)務(wù)開展的人力資管理體系。3、做好公司2023年人力資部工作方案規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資規(guī)劃。4、注重工作分析^p，強(qiáng)化對工作分析^p成果在實際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時作出工作設(shè)計，客觀科學(xué)的設(shè)計出公司職位說明書。5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資管理體系。6、標(biāo)準(zhǔn)公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)展員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本____、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工挑選方法(挑選求職簡歷、專業(yè)筆試、構(gòu)造性面試、半構(gòu)造性面試、非構(gòu)造化面試、心理測驗、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。7、把績效管理作為公司人力資管理的重心，對績效工作方案、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目的管理法、平衡計分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反響面談、績效改良(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計)進(jìn)展全過程關(guān)注與跟蹤。8、將人力資培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析^p，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。物流客服主管工作規(guī)劃書【篇一】一、繼續(xù)進(jìn)步員工素質(zhì)：我部門堅持組織學(xué)習(xí)《機(jī)動車駕駛員平安教育輔導(dǎo)》、《崗位培訓(xùn)》教材，使廣闊駕駛員熱愛本職工作，在本職上精益上求精。提倡行車講究語言美，禮讓三先風(fēng)格高的思想品質(zhì)。二、加強(qiáng)部門效勞程度：為了進(jìn)步客戶對物流配送的滿意度，使企業(yè)和客戶到達(dá)雙贏的目的，我部門極積走訪各客戶和各地經(jīng)銷商，理解客戶銷售情況，為了征求客戶對運(yùn)輸工作的建議，我部將制定了駕駛員行車效勞卡，讓廣闊經(jīng)銷對駕駛員和部門多提珍貴意見，還鼓勵部門駕駛員爭當(dāng)紅旗手，不斷進(jìn)步效勞程度。三、不斷完善管理制度：由于以往物流部缺乏系統(tǒng)的規(guī)章制度，造成管理工作存在破綻，對此部門根據(jù)崗位詳細(xì)情況，先后制定了《小貨車駕駛員管理制定》、《叉車司機(jī)管理規(guī)定》、《倒運(yùn)車駕駛員管理規(guī)定》、《小貨車輪班安排表》、《車輛零配件出入庫流程》、《車輛輪胎更換申請單》，本部從全局利益出發(fā)，按照制度執(zhí)行，對個別紀(jì)律散漫，有損公司利益的員工給予嚴(yán)厲處分，對表現(xiàn)突出、技術(shù)精湛的給予獎勵。四、加快管理崗位建立：目前部門各崗人員54人，其中后勤人員9人，駕駛員41人，根本可以滿足各崗位人需求，我部結(jié)合崗位工作詳細(xì)情況，從員工中挑選出班組長，讓其負(fù)責(zé)本組日常事務(wù)管理;從調(diào)度中選一人當(dāng)任總調(diào)度負(fù)責(zé)物流部門廠內(nèi)一切消費(fèi)、平安、調(diào)配工作。逐步形成了“其層詳細(xì)落實、中層監(jiān)視指導(dǎo)、高層宏觀控制”的合理化組織構(gòu)造。使各崗位人員明確其職責(zé)所在，以便在工作中各司其職，各盡其責(zé)，繼而爭先創(chuàng)優(yōu)。五、降低運(yùn)營本錢核算：為了降低運(yùn)營本錢，本部先后采取了一系列有效措施，隨著本錢率的進(jìn)步，普通輪胎使用壽命過短，易破易爆，不僅費(fèi)用較高，也給行車平安埋下隱患，經(jīng)過市場摸底調(diào)查，貨比三家，決定改用質(zhì)量可靠，價格合理的“佳通”系列輪胎，并且簽約定點守信合同，有力地控制駕駛員隨意更換輪胎和附帶件。同時對零配件也進(jìn)展了貨比三家，選購質(zhì)價更為合理的零配件，一定程度上減少了運(yùn)營本錢，而高額的耗油費(fèi)用直接影響了車輛的運(yùn)營效益，因此建立自己的油庫成了的解決方案。隨著公司的不斷開展，物流部規(guī)模也得以壯大。我部門從全局利益出發(fā)，堅持以平安為中心、效勞為宗旨、效益為目的的原那么而開展工作。加強(qiáng)部門管理建立，不斷進(jìn)步人員素質(zhì)，強(qiáng)化效勞程度、降低運(yùn)營本錢。全體員工齊心協(xié)力、努力奮斗，爭取比上年度獲得更好的效益?！酒?、全面提升效勞品質(zhì)，施行＂特色化效勞＂。效勞品質(zhì)提升方面，啟用員工獎懲考核體系，進(jìn)展標(biāo)準(zhǔn)管理，建立良好標(biāo)準(zhǔn)的正負(fù)鼓勵機(jī)制，在工作中找打破點，堅決取締商品部二次處分員工的錯誤做法。抓現(xiàn)場紀(jì)律現(xiàn)已根本走入正軌，應(yīng)抓銷售技巧與商品知識，進(jìn)步營銷程度，這樣才有利于整體效勞程度的進(jìn)步。今年的效勞宗旨和標(biāo)準(zhǔn)，以及xx百盛在顧客心目中應(yīng)樹立什么形象、轉(zhuǎn)變效勞觀念、顧客需要的，就是我們要做的，xx百盛早已是xx同行中的龍頭老大。商場如戰(zhàn)場般的殘酷又如逆水行舟不進(jìn)那么退，企業(yè)要開展，就要有對手的觀念和措施。因此，企業(yè)要想在劇烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須把商品品牌、效勞品牌、企業(yè)品牌擺在重要的工作日程，提升、維護(hù)和開展，逐步形成金城知名而特有的＂特色化效勞＂戰(zhàn)略非常必要。所以20xx年第四季度--20xx年一季度在xx率先提倡并施行＂特色化效勞＂，大打特打效勞牌，顯示我們xx百盛一種特有的效勞品質(zhì)和效勞檔次。根據(jù)業(yè)態(tài)的不同提供不同的效勞，超市--＂無干擾效勞＂，一樓商品部至四樓商品部＂品牌化效勞、朋友式效勞＂五樓商品部--＂朋友式效勞＂，六樓商品部--＂技能式效勞＂，向社會說明，我們追求的是高質(zhì)量、高品質(zhì)的效勞。到達(dá)超越顧客期待的、最完美的效勞。2、開展公司效勞技能工程競賽效勞辦。承辦了公司第六屆運(yùn)動會中的效勞技能賽區(qū)，包括知識競賽、情景實操模擬、全程消防演習(xí)、崗位應(yīng)知即問即答，通過競賽豐富員工的業(yè)余文化生活；以崗位練兵為目的、以寓教于樂為形式提升各崗位員工素質(zhì)；以專業(yè)到位的素質(zhì)要求全面晉級公司員工效勞意識及效勞程度。展示公司的效勞程度，〔內(nèi)容包括：xx百盛開展史、企業(yè)文化根本知識，專業(yè)知識等〕3、相關(guān)政府部門聯(lián)絡(luò)與溝通。加強(qiáng)與省、市、區(qū)各消費(fèi)者協(xié)會及主管工商所的聯(lián)絡(luò)與溝通，并與之保持良好的協(xié)作關(guān)系，及時掌握零售業(yè)開展動態(tài)，建立良好的商譽(yù)。4、顧客投訴接待與處理，全面維護(hù)xx百盛信譽(yù)。就20xx年前三季度在投訴中存在的問題及三級管理制度執(zhí)行不到位，以及其他原因引起投訴晉級的，第四季度我們將利用部門例會、領(lǐng)班溝通會等形式對樓層基層管理人員進(jìn)展公司退換貨規(guī)定、投訴處理技巧及案例分析^p培訓(xùn)〔原因是因為如今大多數(shù)領(lǐng)班都新員工，急需加強(qiáng)培訓(xùn)〕，重點以標(biāo)準(zhǔn)自身接待形式、標(biāo)準(zhǔn)效勞為主要工作目的，作到投訴標(biāo)準(zhǔn)化、接待禮儀標(biāo)準(zhǔn)化、接待程序標(biāo)準(zhǔn)化、處理結(jié)果落實標(biāo)準(zhǔn)化、樓層接待及記錄標(biāo)準(zhǔn)化，做到接待一起，處理結(jié)束一起，并時刻以顧客的滿意度來衡量我們的管理程度，站在消費(fèi)者的立場上考慮、處理問題，以此贏得更多回頭客。因為如今的市場是＂顧客的滿意才是雙贏＂。5、加強(qiáng)部門內(nèi)部人員綜合素質(zhì)提升幾，并對公司五大效勞體系進(jìn)展完善。堅決執(zhí)行董事長在四季度會議中提出的保持總店穩(wěn)健開展。帶動分店全面提升的指導(dǎo)思想，加強(qiáng)部門間的溝通，消除管理中存在的誤區(qū)?，F(xiàn)場檢查不單純是發(fā)現(xiàn)問題，而是針對出現(xiàn)的問題提出改良措施和方法，及時給部門以指導(dǎo)。第四季度效勞辦的內(nèi)部培訓(xùn)內(nèi)容為商品知識〔毛織，保暖為主〕、消法知識及賣場信息熟知度等方面的根底知識培訓(xùn)。培訓(xùn)手段采討論的形式，使培訓(xùn)興趣化，生動化，將討論出的結(jié)果，以書面形式下發(fā)分店部門，組織相關(guān)人員學(xué)習(xí)，到達(dá)三店同步提升的目的，公司的五大效勞體系人員管理、商品管理、環(huán)境管理、促銷管理、顧客管理，其中人員管理的各項規(guī)定比擬詳盡，但其余四項管理的詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)還比擬空洞，所以在第四季度，我部結(jié)合當(dāng)前詳細(xì)情況對商品管理、環(huán)境管理、促銷管理、顧客管理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展完善。6、一線管理干部日常行為標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)。全力協(xié)助集團(tuán)監(jiān)管會在日常的工作中