《代理渠道規(guī)范經(jīng)營管理培訓(xùn)篇》課件

代理渠道經(jīng)營管理培訓(xùn)篇1代理渠道經(jīng)營管理培訓(xùn)篇1目錄目前現(xiàn)狀規(guī)范經(jīng)營方法管理之道2目錄目前現(xiàn)狀2背景分析做、等、靠站在客戶角度找辦法找到銷路3背景分析做、等、靠站在客戶角度找到銷路3盲目跟蹤，效仿降低利潤，打價格戰(zhàn)。4盲目跟蹤，效仿降低利潤，打價格戰(zhàn)。41、不規(guī)范經(jīng)營,2、降低利潤,拼殺價格3、服務(wù)打折競爭帶來的……51、不規(guī)范經(jīng)營,競爭帶來的……5沒有別的辦法了？非要魚死亡破！6沒有別的辦法了？非要魚死亡破！6何為渠道？企業(yè)把產(chǎn)品、服務(wù)送到消費者面前所經(jīng)過的、由各個中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。渠道的價值是一座客戶溝通與交換的服務(wù)橋梁；是一塊客戶關(guān)系管理的前沿陣地；是一種參與競爭的戰(zhàn)略性資源；是一個協(xié)作共贏的產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)銷售機(jī)構(gòu)產(chǎn)品+服務(wù)消費者零售商批發(fā)商代理商中介機(jī)構(gòu)7何為渠道？企業(yè)把產(chǎn)品、服務(wù)送到消費者面前所經(jīng)過的、由各個中間

代理渠道經(jīng)營商要求

代理商按照代理協(xié)議約定的經(jīng)營項目進(jìn)行合法經(jīng)營，嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的業(yè)務(wù)流程操作規(guī)范，執(zhí)行社會代理渠道管理辦法中有關(guān)發(fā)票、報表、資料保密等方面的規(guī)定。代理商不得以中國移動通信下屬分支機(jī)構(gòu)的名義對外進(jìn)行任何業(yè)務(wù)或擔(dān)保活動按市公司的要求繳存足額業(yè)務(wù)保證金按照中國移動通信公司CI手冊規(guī)定裝修設(shè)計，接受當(dāng)?shù)胤止镜慕y(tǒng)一業(yè)務(wù)管理和業(yè)務(wù)考核。代理商有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)胤止镜睦婧蜕鐣蜗?/p>

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代理渠道經(jīng)營商要求

代理商按照代理協(xié)議約定的經(jīng)營項目進(jìn)行合目錄目前現(xiàn)狀規(guī)范經(jīng)營方法管理之道9目錄目前現(xiàn)狀9改變你的營銷模式:---等、靠、比價拼殺降低成本，或者是盲目跟從。學(xué)會細(xì)分市場、建立品牌方法、了解客戶的方法、了解規(guī)范經(jīng)營的方法。尋求長久經(jīng)營必須從規(guī)范經(jīng)營開始做起10改變你的營銷模式:尋求長久經(jīng)營10競爭壓力越大,越要提高客戶滿意度.客戶期望值越來越高競爭的核心是圍繞客戶的滿意度為范疇11競爭壓力越大,越要提高客戶滿意度.客戶期望值價格透明公平公正核實客戶需求，真實反饋產(chǎn)品使用價值產(chǎn)品推薦后的補充服務(wù)客戶滿意條件按照公司要求規(guī)范經(jīng)營，不打摸不著的價格戰(zhàn)根據(jù)客戶的需求做好產(chǎn)品推薦，注重產(chǎn)品的賣點宣傳和業(yè)務(wù)開通等注意事項，規(guī)避客戶易含糊的敏感事宜按照客戶出具的身份證件，做好客戶資料填寫，特別強(qiáng)調(diào)客戶身份資料入網(wǎng)的重要性，對日后辦理業(yè)務(wù)變更的前提條件。從源頭做起杜絕客戶帶來的話費爭議和新業(yè)務(wù)開通無確認(rèn)等投訴方案1：滿足客戶滿意條件12價格透明公平公正核實客戶需求，真實反饋產(chǎn)品使用價值產(chǎn)品推薦后規(guī)范自己經(jīng)營范圍了解公司的管理規(guī)章制度產(chǎn)品推薦后的補充服務(wù)自身競爭條件區(qū)域內(nèi)市場開發(fā)明確公司的管理制度，特別是公司下發(fā)的處罰條例，及時學(xué)習(xí)下發(fā)的各類文件、業(yè)務(wù)，并做好店員傳達(dá)，受理業(yè)務(wù)復(fù)核程序做好售后服務(wù)、提高客戶感知。從源頭做起杜絕客戶帶來的話費爭議和新業(yè)務(wù)開通無確認(rèn)等投訴方案2：滿足自身競爭條件13規(guī)范自己經(jīng)營范圍了解公司的管理規(guī)章制度產(chǎn)品推薦后的補充服務(wù)自在競爭越來越激烈的狀況下，在產(chǎn)品日益供過于求的市場里，在商品本身的差異越來越小的情況下，我們唯有提供各種各樣的服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加值來滿足顧客的需求，來發(fā)展客戶顧客。方案2：滿足自身競爭條件這就是戰(zhàn)略：高度決定速度，角度決定長度。借助平臺順大勢做大事案例：青藏高原水流分布14在競爭越來越激烈的狀況下，在產(chǎn)品日益供過于求的市場里，在商品代理他網(wǎng)形象代理商忠誠度的考驗宣傳他網(wǎng)產(chǎn)品使用他網(wǎng)卡號銷售他網(wǎng)業(yè)務(wù)他網(wǎng)業(yè)務(wù)干擾15代理代理商忠誠度的考驗宣傳使用銷售他網(wǎng)業(yè)務(wù)干擾15泄露客戶資料代理商忠誠度的考驗擅自開通客戶不知曉的業(yè)務(wù)使用他人證件入網(wǎng)客戶方面被干擾因素16泄露代理商忠誠度的考驗擅自使用客戶方面被干擾因素16跨區(qū)放號、鋪卡代理商忠誠度的考驗低價售卡套取促銷品、短信卡自身行為干擾合戶分戶套取酬金17跨區(qū)放代理商忠誠度的考驗低價套取促自身行為干擾合戶案例280*50=1400014000*2=？兩匹馬的故事18案例兩匹馬的故事18增長收入的方法不規(guī)范經(jīng)營原因代辦酬金5星4星3星2星1星19增長收入的方法不規(guī)范經(jīng)代辦酬金5星4星3星2星1目錄

目前現(xiàn)狀規(guī)范經(jīng)營方法管理之道20目錄目前現(xiàn)狀20

培訓(xùn)管理：及時傳達(dá)文件和相關(guān)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。營銷管理.根據(jù)自己店面發(fā)展策劃促銷、以宣傳和活動技巧開展…….考核管理

從激勵和扣罰方式開展(通報\分析\討論)店面管理方式21培訓(xùn)管理：及時傳達(dá)文件和相關(guān)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。營銷管理.根據(jù)自己店面培訓(xùn)管理方式1、告之形式：利用電話、短信方式；討論方式：組織討論學(xué)習(xí)，按照要求現(xiàn)場操作找出存在的問題，第一時間查找原因，避免投訴或扣分2、現(xiàn)場集中培訓(xùn)，培訓(xùn)后進(jìn)行小測驗，或次日營業(yè)前進(jìn)行提問，加深店員的印象。（或互相提問）

3、有意識，按計劃提交對店員綜合能力提升培訓(xùn)申請，分店面營銷需求實施員工形象、業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷技巧等方面的培訓(xùn)AddYourTitle培訓(xùn)管理22店面培訓(xùn)管理方式1、告之形式：利用電話、短信方式；2、現(xiàn)場集店面促銷管理方式1、直接使用的公司促銷政策2、關(guān)注節(jié)假日、特殊時間段開展針對性的營銷

3、針對庫存積壓現(xiàn)象出臺短期、臨時促銷活動（如為吸引客戶可打出不可替代的副加值產(chǎn)品贈送等免除打主推產(chǎn)品的價格站或不規(guī)范經(jīng)營）AddYourTitle促銷23店面促銷管理方式1、直接使用的公司促銷政策2、關(guān)注節(jié)假日、特促銷方案計劃流程查找店面存在問題根據(jù)問題制作提高點的營銷計劃籌備宣傳策劃物料（單頁或海報）確定張貼或分發(fā)、禮品選定等確定營銷時間段（節(jié)假日或集市）制定店員發(fā)展通報促銷方案24促銷方案計劃流程查找店面存在問題根據(jù)問題制作提高點的營銷計劃25利用節(jié)假日營銷及時探詢信息：某代理商，在通過各方信息了解到海訓(xùn)部隊入住一中東校的消息后，村點老板就進(jìn)行銷售策劃，重點學(xué)習(xí)能夠?qū)崿F(xiàn)長途優(yōu)惠的產(chǎn)品品牌，并及時與渠道人員聯(lián)系，并準(zhǔn)備相關(guān)的宣傳務(wù)料。市場調(diào)查：在前期到來的部隊中，了解官兵需求和消費特點。及時將官兵實際需求上報給渠道經(jīng)理，結(jié)合公司現(xiàn)有產(chǎn)品，重點確定推廣產(chǎn)品：以上網(wǎng)業(yè)務(wù)為主的網(wǎng)聊、長途優(yōu)惠的長話卡、短信優(yōu)惠的動感地帶音樂套餐和單個號碼長途優(yōu)惠的親情熱線等業(yè)務(wù)。通過手寫海報帳篷等常規(guī)宣傳手法進(jìn)行擴(kuò)大宣傳。結(jié)合產(chǎn)品組合：同時針對官兵手機(jī)充電不方便的情況，推出手機(jī)充電服務(wù)，起到拉攏客戶的作用。通過一系列銷售措施，使號碼銷售量大大超過相臨門頭。也更加堅定代理我公司業(yè)務(wù)的信心。2525利用節(jié)假日營銷及時探詢信息：某代理商，在通過各方信息了解26時時創(chuàng)造營銷創(chuàng)造營銷主題：某代理商侯某于06年10月12日開業(yè)辦理移動業(yè)務(wù)。首先針對開業(yè)時間提出在當(dāng)月開展“開業(yè)兩周年店慶”；有利結(jié)合當(dāng)前移動公司搭建促銷平臺：結(jié)合目前移動開展的低端機(jī)銷售、辦卡送話費，開新業(yè)務(wù)送禮品等政策進(jìn)行促銷，同時從號源及促銷品上進(jìn)行了補充；加強(qiáng)自我產(chǎn)品的推廣：店慶時間對手機(jī)品牌做促銷；探詢客戶需求：，根據(jù)客戶的需求以舊手機(jī)貼錢換新機(jī)等活動。效果評估：收獲非常顯著：放號達(dá)到32部，低端機(jī)24部，手機(jī)21部。活動截止后侯某特地進(jìn)行感謝，說到：兩天活動比我兩個月的銷售還要高，真是太感謝移動公司了，沒有你們我不會做的這么好。以后我一定會好好努力，為了我們共同的發(fā)展而奮斗。2626時時創(chuàng)造營銷創(chuàng)造營銷主題：某代理商侯某于06年10月12自有商品促銷管理案例1、手機(jī)維修、配件銷售的店面，在移動公司組織促銷的基礎(chǔ)上，打出凡客戶到本店辦卡就可獲得手機(jī)電池一塊、手機(jī)免費維修一次2、某村村點張某，自己開的是百貨商店，今年3月份，自己新開張，推出了“辦卡送肥皂、多辦多送”，僅開業(yè)3天，就辦理20多張卡。

3、某村村點李某，自己開的是肉鋪，在近期肉價不穩(wěn)定的時期，推出了辦卡送五花肉，不僅卡賣的好，肉也賣的好。AddYourTitle自有促銷品促銷27自有商品促銷管理案例1、手機(jī)維修、配件銷售的店面，在移動公司考核管理激勵手段：從短期獎勵和長期獎勵開展物質(zhì)獎勵：固化基本指標(biāo)為基礎(chǔ)，超出部分為獎勵點進(jìn)行現(xiàn)金獎勵，核算兌現(xiàn)周期。精神獎勵：從員工的福利、保險、休假、旅游等方式開展?？己斯芾砜哿P方式：

從待遇、縮短休班時間、對比獎勵等方式開展。可以開展互幫互助免扣罰等形式既有利于團(tuán)結(jié)又可以分享成功經(jīng)驗。開展評比優(yōu)秀店員等方式刺激落后人員管理。28考核管理激勵手段：從短期獎勵和長期獎勵開展考核管理扣罰方式做最好的自己！29做最好的自己！29值此國慶、中秋來臨之際，祝愿大家雙節(jié)快樂！

30值此國慶、中秋來臨之際，30代理渠道經(jīng)營管理培訓(xùn)篇31代理渠道經(jīng)營管理培訓(xùn)篇1目錄目前現(xiàn)狀規(guī)范經(jīng)營方法管理之道32目錄目前現(xiàn)狀2背景分析做、等、靠站在客戶角度找辦法找到銷路33背景分析做、等、靠站在客戶角度找到銷路3盲目跟蹤，效仿降低利潤，打價格戰(zhàn)。34盲目跟蹤，效仿降低利潤，打價格戰(zhàn)。41、不規(guī)范經(jīng)營,2、降低利潤,拼殺價格3、服務(wù)打折競爭帶來的……351、不規(guī)范經(jīng)營,競爭帶來的……5沒有別的辦法了？非要魚死亡破！36沒有別的辦法了？非要魚死亡破！6何為渠道？企業(yè)把產(chǎn)品、服務(wù)送到消費者面前所經(jīng)過的、由各個中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。渠道的價值是一座客戶溝通與交換的服務(wù)橋梁；是一塊客戶關(guān)系管理的前沿陣地；是一種參與競爭的戰(zhàn)略性資源；是一個協(xié)作共贏的產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)銷售機(jī)構(gòu)產(chǎn)品+服務(wù)消費者零售商批發(fā)商代理商中介機(jī)構(gòu)37何為渠道？企業(yè)把產(chǎn)品、服務(wù)送到消費者面前所經(jīng)過的、由各個中間

代理渠道經(jīng)營商要求

代理商按照代理協(xié)議約定的經(jīng)營項目進(jìn)行合法經(jīng)營，嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的業(yè)務(wù)流程操作規(guī)范，執(zhí)行社會代理渠道管理辦法中有關(guān)發(fā)票、報表、資料保密等方面的規(guī)定。代理商不得以中國移動通信下屬分支機(jī)構(gòu)的名義對外進(jìn)行任何業(yè)務(wù)或擔(dān)?；顒影词泄镜囊罄U存足額業(yè)務(wù)保證金按照中國移動通信公司CI手冊規(guī)定裝修設(shè)計，接受當(dāng)?shù)胤止镜慕y(tǒng)一業(yè)務(wù)管理和業(yè)務(wù)考核。代理商有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)胤止镜睦婧蜕鐣蜗?/p>

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代理渠道經(jīng)營商要求

代理商按照代理協(xié)議約定的經(jīng)營項目進(jìn)行合目錄目前現(xiàn)狀規(guī)范經(jīng)營方法管理之道39目錄目前現(xiàn)狀9改變你的營銷模式:---等、靠、比價拼殺降低成本，或者是盲目跟從。學(xué)會細(xì)分市場、建立品牌方法、了解客戶的方法、了解規(guī)范經(jīng)營的方法。尋求長久經(jīng)營必須從規(guī)范經(jīng)營開始做起40改變你的營銷模式:尋求長久經(jīng)營10競爭壓力越大,越要提高客戶滿意度.客戶期望值越來越高競爭的核心是圍繞客戶的滿意度為范疇41競爭壓力越大,越要提高客戶滿意度.客戶期望值價格透明公平公正核實客戶需求，真實反饋產(chǎn)品使用價值產(chǎn)品推薦后的補充服務(wù)客戶滿意條件按照公司要求規(guī)范經(jīng)營，不打摸不著的價格戰(zhàn)根據(jù)客戶的需求做好產(chǎn)品推薦，注重產(chǎn)品的賣點宣傳和業(yè)務(wù)開通等注意事項，規(guī)避客戶易含糊的敏感事宜按照客戶出具的身份證件，做好客戶資料填寫，特別強(qiáng)調(diào)客戶身份資料入網(wǎng)的重要性，對日后辦理業(yè)務(wù)變更的前提條件。從源頭做起杜絕客戶帶來的話費爭議和新業(yè)務(wù)開通無確認(rèn)等投訴方案1：滿足客戶滿意條件42價格透明公平公正核實客戶需求，真實反饋產(chǎn)品使用價值產(chǎn)品推薦后規(guī)范自己經(jīng)營范圍了解公司的管理規(guī)章制度產(chǎn)品推薦后的補充服務(wù)自身競爭條件區(qū)域內(nèi)市場開發(fā)明確公司的管理制度，特別是公司下發(fā)的處罰條例，及時學(xué)習(xí)下發(fā)的各類文件、業(yè)務(wù)，并做好店員傳達(dá)，受理業(yè)務(wù)復(fù)核程序做好售后服務(wù)、提高客戶感知。從源頭做起杜絕客戶帶來的話費爭議和新業(yè)務(wù)開通無確認(rèn)等投訴方案2：滿足自身競爭條件43規(guī)范自己經(jīng)營范圍了解公司的管理規(guī)章制度產(chǎn)品推薦后的補充服務(wù)自在競爭越來越激烈的狀況下，在產(chǎn)品日益供過于求的市場里，在商品本身的差異越來越小的情況下，我們唯有提供各種各樣的服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加值來滿足顧客的需求，來發(fā)展客戶顧客。方案2：滿足自身競爭條件這就是戰(zhàn)略：高度決定速度，角度決定長度。借助平臺順大勢做大事案例：青藏高原水流分布44在競爭越來越激烈的狀況下，在產(chǎn)品日益供過于求的市場里，在商品代理他網(wǎng)形象代理商忠誠度的考驗宣傳他網(wǎng)產(chǎn)品使用他網(wǎng)卡號銷售他網(wǎng)業(yè)務(wù)他網(wǎng)業(yè)務(wù)干擾45代理代理商忠誠度的考驗宣傳使用銷售他網(wǎng)業(yè)務(wù)干擾15泄露客戶資料代理商忠誠度的考驗擅自開通客戶不知曉的業(yè)務(wù)使用他人證件入網(wǎng)客戶方面被干擾因素46泄露代理商忠誠度的考驗擅自使用客戶方面被干擾因素16跨區(qū)放號、鋪卡代理商忠誠度的考驗低價售卡套取促銷品、短信卡自身行為干擾合戶分戶套取酬金47跨區(qū)放代理商忠誠度的考驗低價套取促自身行為干擾合戶案例280*50=1400014000*2=？兩匹馬的故事48案例兩匹馬的故事18增長收入的方法不規(guī)范經(jīng)營原因代辦酬金5星4星3星2星1星49增長收入的方法不規(guī)范經(jīng)代辦酬金5星4星3星2星1目錄

目前現(xiàn)狀規(guī)范經(jīng)營方法管理之道50目錄目前現(xiàn)狀20

培訓(xùn)管理：及時傳達(dá)文件和相關(guān)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。營銷管理.根據(jù)自己店面發(fā)展策劃促銷、以宣傳和活動技巧開展…….考核管理

從激勵和扣罰方式開展(通報\分析\討論)店面管理方式51培訓(xùn)管理：及時傳達(dá)文件和相關(guān)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。營銷管理.根據(jù)自己店面培訓(xùn)管理方式1、告之形式：利用電話、短信方式；討論方式：組織討論學(xué)習(xí)，按照要求現(xiàn)場操作找出存在的問題，第一時間查找原因，避免投訴或扣分2、現(xiàn)場集中培訓(xùn)，培訓(xùn)后進(jìn)行小測驗，或次日營業(yè)前進(jìn)行提問，加深店員的印象。（或互相提問）

3、有意識，按計劃提交對店員綜合能力提升培訓(xùn)申請，分店面營銷需求實施員工形象、業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷技巧等方面的培訓(xùn)AddYourTitle培訓(xùn)管理52店面培訓(xùn)管理方式1、告之形式：利用電話、短信方式；2、現(xiàn)場集店面促銷管理方式1、直接使用的公司促銷政策2、關(guān)注節(jié)假日、特殊時間段開展針對性的營銷

3、針對庫存積壓現(xiàn)象出臺短期、臨時促銷活動（如為吸引客戶可打出不可替代的副加值產(chǎn)品贈送等免除打主推產(chǎn)品的價格站或不規(guī)范經(jīng)營）AddYourTitle促銷53店面促銷管理方式1、直接使用的公司促銷政策2、關(guān)注節(jié)假日、特促銷方案計劃流程查找店面存在問題根據(jù)問題制作提高點的營銷計劃籌備宣傳策劃物料（單頁或海報）確定張貼或分發(fā)、禮品選定等確定營銷時間段（節(jié)假日或集市）制定店員發(fā)展通報促銷方案54促銷方案計劃流程查找店面存在問題根據(jù)問題制作提高點的營銷計劃55利用節(jié)假日營銷及時探詢信息：某代理商，在通過各方信息了解到海訓(xùn)部隊入住一中東校的消息后，村點老板就進(jìn)行銷售策劃，重點學(xué)習(xí)能夠?qū)崿F(xiàn)長途優(yōu)惠的產(chǎn)品品牌，并及時與渠道人員聯(lián)系，并準(zhǔn)備相關(guān)的宣傳務(wù)料。市場調(diào)查：在前期到來的部隊中，了解官兵需求和消費特點。及時將官兵實際需求上報給渠道經(jīng)理，結(jié)合公司現(xiàn)有產(chǎn)品，重點確定推廣產(chǎn)品：以上網(wǎng)業(yè)務(wù)為主的網(wǎng)聊、長途優(yōu)惠的長話卡、短信優(yōu)惠的動感地帶音樂套餐和單個號碼長途優(yōu)惠的親情熱線等業(yè)務(wù)。通過手寫海報帳篷等常規(guī)宣傳手法進(jìn)行擴(kuò)大宣傳。結(jié)合產(chǎn)品組合：同時針對官兵手機(jī)充電不方便的情況，推出手機(jī)充電服務(wù)，起到拉攏客戶的作用。通過一系列銷售措施，使號碼銷售量大大超過相臨門頭。也更加堅定代理我公司業(yè)務(wù)的信心。5525利用節(jié)假日營銷及時探詢信息：某代理商，在通過各方信息了解56時時創(chuàng)造營銷創(chuàng)造營銷主題：某代理商侯某于06年10月12日開業(yè)辦理移動業(yè)務(wù)。首先針對開業(yè)時間提出在當(dāng)月開展“開業(yè)兩周年店慶”；有利結(jié)合當(dāng)前移動公司搭建促銷平臺：結(jié)合目前