新版門店銷售提升江西

江西市場精英合作伙伴優(yōu)愛媽咪嬰生物科技有限公司

嚴(yán)峻的--2014前言你沒有電商的成本優(yōu)勢也沒有KA大店孕嬰童專區(qū)的規(guī)

模優(yōu)勢你的同行在連鎖化連鎖對手在拼上市你還有活路嗎？嬰童渠道已經(jīng)日趨成熟，信息不對稱帶來的高毛利時代正在過去，行業(yè)規(guī)模雖然在持續(xù)擴(kuò)大，但資本的進(jìn)入，電商的分流，同行的擴(kuò)張，傳統(tǒng)賣場對嬰童板塊的重視，正在讓中小型連鎖及個體店的成長變得舉步維艱。醒醒吧，快向服務(wù)商轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中存在的誤區(qū)一：擴(kuò)張就是開店一個嬰童門店的經(jīng)營者，如果只依靠個人的敬業(yè)與親力親為形成經(jīng)營力，則并不具備持續(xù)擴(kuò)張的經(jīng)營能力，經(jīng)營者不能打造一支過硬的門店管理團(tuán)隊(duì)，不能夠形成成功的經(jīng)營模式，就不具備持續(xù)擴(kuò)張的能力。缺乏對團(tuán)隊(duì)的打造與培養(yǎng)，已經(jīng)成為阻礙嬰童店發(fā)展的重要瓶頸。二：會員管理就是建消費(fèi)者檔案-發(fā)促銷信息經(jīng)過市場走訪與調(diào)研發(fā)現(xiàn)，狠多門店的會員卡基本上都是“僵尸卡”，辦出去很多卡，但是持續(xù)購買的顧客有限，事實(shí)是有卡無卡在門店的待遇是一樣的。頻繁的促銷信息，導(dǎo)致消費(fèi)者對門店的好感下降，影響了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。三：門店活動就是特價促銷廠家為門店策劃的“空包裝”兌換活動，本品買贈活動，門店會統(tǒng)統(tǒng)直接折價，變成一件特價銷售的商品。他們的理由很簡單：現(xiàn)場兌換對消費(fèi)者的吸引力更大。四：為提高營業(yè)額-什么都賣這樣的店主一直將自己當(dāng)一個萬能的零售賣場來經(jīng)營，最后造成的后果是門店沒有經(jīng)營特色，產(chǎn)品沒有推介重點(diǎn)，消費(fèi)者沒有進(jìn)店體驗(yàn)，最終也沒有實(shí)現(xiàn)提升銷售額的目的，利潤無從談起。改良：壹建立服務(wù)性團(tuán)隊(duì)構(gòu)筑服務(wù)體系改良：貳改良：叁提升客戶體驗(yàn)形成粉絲經(jīng)濟(jì)群改良：肆

你不改變誰也救不了你

嬰童店前景。。。。嬰童市場規(guī)模2011年1萬億2015年2萬億

十年前：1：進(jìn)入門檻低2：從業(yè)者眾多3：商品品質(zhì)參差不齊4：沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃5：單個作戰(zhàn)6：沒有核心產(chǎn)品

十年后：1：投資百萬起步2：大型知名連所3：知名品牌4：戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃5：行業(yè)連鎖化6：自主產(chǎn)品

現(xiàn)在的嬰童市場是。。。。你的門店在當(dāng)?shù)厥亲睢?。。。。。？奶粉市場前景。。。。奶粉市場?guī)模1675萬寶寶3千5百億2015年奶粉嬰童行業(yè)發(fā)展歷程入市期：2009井噴期：2009--2013整合期：2014--2016成熟期：2017連鎖資本連鎖連鎖嬰童店的發(fā)展趨勢無有專業(yè)連鎖大型化服務(wù)化專業(yè)化連鎖化零售的利潤發(fā)展的嬰童行業(yè)永遠(yuǎn)的嬰童行業(yè)嬰童店經(jīng)營中常見的問題店小品種全舍不得促銷陪襯跟著感覺走不懂季節(jié)不會處理滯銷商品不會引導(dǎo)不愿意做廣告門店硬件門店面積門店裝修門店商品門店老板門店陳列門店招牌門店軟件員工服裝員工服務(wù)員工知識門店宣傳門店售后門店衛(wèi)生門店面積150平米以上便于分類陳列有效嚇阻競爭對手影響消費(fèi)者心理一站式購物便于留住顧客門店招牌大氣精致門店裝修經(jīng)營場所開闊明亮陳列貨架最好烤漆收銀柜臺1.2米中島高度1.5米門店商品奶粉食品服裝用品紙品米粉玩具營養(yǎng)品孕婦門店內(nèi)容構(gòu)成：商品+設(shè)施食品游泳館服裝商品紙品設(shè)施游樂場用品玩具熏蒸房門店老板強(qiáng)大的生存能力強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)能力商品陳列合理利用空間美化營業(yè)場所刺激顧客眼球促進(jìn)顧客購買門店軟件員工服務(wù)真誠專業(yè)真誠員工服務(wù)--整潔整潔整潔員工知識--專業(yè)，接近接近門店衛(wèi)生--隨時保持提升顧客購物興趣提升顧客滯留時間容易形成店員自豪感與競爭對手形成正面優(yōu)勢衛(wèi)生店員的作用規(guī)章制度的實(shí)踐者老板意志的執(zhí)行者潛在客戶的挖掘者門店矛盾的協(xié)調(diào)者門店影響力的提升門店骨干的儲備店員門店銷售提升的三個“想”想方設(shè)法--將顧客吸引進(jìn)店想方設(shè)法--將產(chǎn)品銷售出去想方設(shè)法--將老顧客留住

宣傳人員宣傳門店宣傳店外宣傳店外宣傳墻體宣傳車體宣傳傳單宣傳

橫幅宣傳內(nèi)容：××鎮(zhèn)優(yōu)愛媽咪嬰童店---奶粉全縣最低價××鎮(zhèn)優(yōu)愛媽咪嬰童店---奶粉免費(fèi)送貨上門

××鎮(zhèn)優(yōu)愛媽咪嬰童店---品牌奶粉，嬰兒服裝，嬰兒洗澡地址：。。。。。電話：。。。。。橫幅：4米長50公分寬

車體宣傳

傳單宣傳：要有吸引眼球的活動內(nèi)容例：奶粉空罐抵價20元購買指定產(chǎn)品例：舊奶瓶抵價10元新例：首次購2件奶粉送蘋果手機(jī)例：全年免費(fèi)洗澡例：任意購買送雞蛋5個例：正規(guī)醫(yī)院免費(fèi)體檢。。。。。。。。

門店宣傳：A：傳統(tǒng)節(jié)日（元旦，51,101，春節(jié)等）B：現(xiàn)代節(jié)日（圣誕，父親節(jié)，母親節(jié)等）C：重大事件（香港回歸，總公司成立慶，分店慶，本店親）D：其它事件（自尋借口）輔之于奶粉，米粉，營養(yǎng)食品，用品，服裝，玩具的打折促銷活動?？倸w一個字：鬧鬧鬧可勁的鬧不破不立

人員宣傳：A:店員宣傳：1,店員逢集上街傳單宣傳2,店員親朋同學(xué)好友的購買宣傳B:客戶宣傳：1,忠誠客戶培養(yǎng)后的口碑宣傳2,上門拜訪客戶后的口碑宣傳

想方設(shè)法---將產(chǎn)品賣給顧客服務(wù)態(tài)度專業(yè)知識

服務(wù)態(tài)度：簡單的講你就把進(jìn)店的客戶當(dāng)親戚看待原則：一笑二接三休息一笑：對待進(jìn)門的顧客首先應(yīng)是一張燦爛如花的笑臉。二接：接寶寶，接物品。三休息：門店應(yīng)準(zhǔn)備4-5個凳子，不要一見面就問顧客需要什么，先休息一下。

專業(yè)知識聊天知識產(chǎn)品知識育兒知識

聊天知識：見到什么聊什么(吃啥穿啥白菜漲價沒？)產(chǎn)品知識：產(chǎn)品特點(diǎn)，賣點(diǎn)，基本營養(yǎng)元素對寶寶生長發(fā)育的作用（口語）育兒知識：細(xì)分三個階段a，0-6月。B，6-12月。c，12月-3周。常見的小毛小病的解決。

想方設(shè)法---留住老客戶（建立完善的售后服務(wù)客戶資料）電話回訪上門回訪活動支持免費(fèi)送貨（攔截）

電話回訪電話回訪資料內(nèi)容：1：姓名2：性別3：出生年月4：電話5：詳細(xì)地址6：購買奶粉7：購買數(shù)量8：購買日期

上門回訪注意事項(xiàng)：A，電話預(yù)約B，根據(jù)資料尋找地址C，準(zhǔn)備好20元左右禮品D，逢生日的必須上門回訪E，在奶粉快吃完的時候上門F，最好帶著活動上門

活動支持活動力度過大會增加門店的成本，不斷的更新活動內(nèi)容（贈送禮品變化）會持續(xù)吸引消費(fèi)者的回頭，在必須購買奶粉的前提下，不斷變換的禮品是留住顧客的關(guān)鍵。送貨上門不能簡單的理解為一種服務(wù)，通過客戶資料顯示，在奶粉即將消耗完畢時及時送貨上門，能起到攔截的作用，減少顧客去其它門店看看的幾率。游樂區(qū)：

什么人靠運(yùn)氣賺錢？

奶粉工藝流程奶粉主流生產(chǎn)工藝----濕法生產(chǎn)工藝優(yōu)勢：

1.奶粉新鮮--從鮮奶到加工制成奶粉一般不超過24小時。

2.奶粉營養(yǎng)均衡--所有營養(yǎng)物質(zhì)首先溶解于奶液，經(jīng)噴霧干燥后一次成粉，不存在不均勻的風(fēng)險(xiǎn)。

3.奶粉減少二次污染---一次成粉，沒有二次開包混裝流程。

優(yōu)愛媽咪-主營系列產(chǎn)品（奶粉）：

濕法工藝（24小時出廠）

奶粉對嬰幼兒的主要作用：補(bǔ)充--------蛋白質(zhì)什么叫銷售？促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過你的產(chǎn)品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。銷售的最高境界：

在不講產(chǎn)品的情況下實(shí)現(xiàn)銷售

奶粉的銷售技巧—分年齡段銷售0—6月：主訴視力發(fā)育及鈣質(zhì)需求6—12月：主訴免疫力及鈣質(zhì)需求12月—3周：主訴大腦發(fā)育（DHA）及鋅元素的需求。

缺鋅癥狀：吃飯?zhí)羰称硡捠钞愂愁^發(fā)稀黃干枯容易脫落稍微天氣異常就反復(fù)感冒，發(fā)燒，對流行疾病缺乏抵抗力體質(zhì)差稍微運(yùn)動就出虛汗，晚上睡覺盜汗。多動注意力不集中，記憶力差，反應(yīng)慢，學(xué)習(xí)成績下降發(fā)育遲緩，身高增長緩慢，比同齡人矮一頭消化功能差，反復(fù)口腔潰瘍，視力明顯下降，夜盲近視。出現(xiàn)外傷時，傷口不易愈合。易患皮炎，皮膚色斑，指甲白斑，頑固性皮炎

缺鈣的癥狀

0-6月：夜驚夜啼，多汗，睡眠不好6-12月：囟門閉合遲，出牙遲，走路遲，多汗，前額高凸，枕禿，X,O形腿12月-6歲：牙齒多縫，多夢，磨牙，脾氣暴躁。

如何辨別假洋鬼子？1，看奶粉包裝上的原產(chǎn)國，進(jìn)口食品要有中文標(biāo)簽，原產(chǎn)國是指奶粉最終形成地，也就是最后一道工序完成的地方，一些國內(nèi)分裝的奶粉只會標(biāo)注奶源地。2，持有出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)關(guān)的“衛(wèi)生證書”則是原裝進(jìn)口奶粉。衛(wèi)生證書是原裝進(jìn)口奶粉所獨(dú)有的，如果奶粉屬于奶源進(jìn)口在國內(nèi)加工的，則應(yīng)歸類為國產(chǎn)奶粉，是沒有進(jìn)口衛(wèi)生檢疫證書的。

3，條形碼==不能簡單的依據(jù)奶粉的條形碼是外國的就說是進(jìn)口奶粉。條形碼只能表示企業(yè)條碼的注冊地，并不表示奶粉的原產(chǎn)地。比如，有些國外品牌委托國內(nèi)的奶粉生產(chǎn)企業(yè)代工生產(chǎn)后直接在包裝上打上國外的條碼，又或者有的公司在國外注冊一個品牌在國內(nèi)使用，這種情況下一些奶粉雖然在國內(nèi)生產(chǎn)，但使用的仍然是國外的條碼。所以，這點(diǎn)必須得警惕。

優(yōu)愛媽咪-主營系列產(chǎn)品（米粉）：滋嬰家寶氏健諾金維安貝爾

米粉的添加原則：

米粉輔食添加的標(biāo)準(zhǔn)時：4個月

由少到多由稀到稠由細(xì)到粗由素到葷不要和奶粉等營養(yǎng)食物同時口服

添加米粉的好處：

對奶粉營養(yǎng)元素不足的補(bǔ)充增強(qiáng)寶寶的咀嚼吞咽的功能及對勺子的適應(yīng)增加寶寶的飽肚感防止寶寶偏食要求營養(yǎng)均衡為什么換奶粉增強(qiáng)腸胃適應(yīng)怎樣換奶粉60天以內(nèi)新奶粉第一次半勺，2天后慢慢增加2--4個月新奶粉第一次1勺，2天后慢慢增加4-10個月新奶粉第一次2勺，1天后慢慢增加奶粉沖調(diào)：必須嚴(yán)格按照說明沖調(diào)奶粉奶粉不能多放，會增加寶寶腎臟負(fù)擔(dān)

奶粉